Venda Empresarial

Habilidades em Vendas

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10 Perguntas Fundamentais da Venda

Quais as 10 perguntas fundamentais da venda? 

A seguir são apresentadas perguntas e respostas que tocam nos principais conhecimentos, habilidades e atitudes envolvidos no processo de venda, de qualquer porte. O fundamento principal está em TRATAR A VENDA COMO UM PROCESSO.

  1. Quais as Habilidades Fundamentais da Venda?      R: Conhecer a Oferta, Planejar Visitas e Contatos, Prospectar Oportunidades de Venda, Investigar Necessidades, Justificar Valor, Demonstrar Capacidade e Fechar a Venda.
  2. Qual o método mais efetivo para Conhecer a Oferta?      R:  O melhor método é perguntar para você mesmo: Quais são os problemas que a minha solução resolve? Isso  ajuda a direcionar o seu foco para o cliente. Exercita a empatia. Atrai a atenção e interesse de potenciais compradores e ajuda prospectar negócios e investigar necessidades e problemas.
  3. Como Planejar Visita de Vendas?      R: Fazer um Plano de Visita SIMPLES com: 1) objetivo da visita – compromisso a ser obtido do cliente, 2) objetivo alternativo – para o caso do objetivo principal não alcançado, 3)  plano de perguntas para atingir o objetivo – perguntas de situação, pergunta de problema, pergunta de implicações do problema e perguntas de solução e 4) Avaliar se o objetivo foi alçançado.
  4. Como Prospectar a Venda com alto desempenho?       R: Usar métodos e ferramentas como Cliente Referência e Scripts ao Telefone. O primeiro método conta um caso de sucesso para atrair a atenção, identificar problemas frequentes e iniciar o processo investigativo. O Script, busca despertar interesse em 20 segundos e engatilhar o Cliente Referência.
  5. Qual a importância do Rapport?       R: Significa saber focar a sua atenção no alinhamento com o seu interlocutor. Exercitar a empatia, capacidade de se colocar no lugar dele. Ter autocontrole e saber ouvir.  Canalizar essas capacidades para aumentar a conexão com a outra pessoa e aumentar o seu magnetismo. Desenvolver a sua Inteligência Emocional.
  6. Qual a razão em apresentar a solução só após Investigar Situação, Problema, Implicações e Imagem de Solução?      R: O ser humano tem um padrão de decisão e comportamento para comprar que devemos respeitar e nos alinhar. Para comprar, precisamos identificar a situação, o problema, a seriedade do problema, criar uma imagem de solução, identificar alternativas e escolher a melhor solução. Se não seguirmos esse processo mental, a equação de valor e a venda não fecham.
  7. Qual a melhor forma de Demonstrar a Capacidade das nossas Soluções?      R: Apresentar a solução só após a etapa de investigação , ou seja, após ter identificado a situação, o problema, as implicações e imagem de solução. Descrever a nossa solução conectada à imagem de solução desenvolvida na etapa de Investigação. Usar as declarações de necessidades e benefícios declaradas pelo próprio potencial comprador, para evitar objeções.
  8. Como evitar Objeções de Valor e Capacidade?      R: Seguir os passos de 1 a 7. Objeções de Valor são aquelas em que o potencial comprador avalia que os benefícios não valem os custos. É necessário voltar a etapa investigativa e reavaliar a seriedade do problema – maior seriedade do problema, maior valor da solução. Objeções de Capacidade acontecem quando o potencial comprador reconhece o valor da solução, mas não acredita que você ou a a empresa possam entregar a solução. É necessário entender melhor a causa da objeção, descrever melhor a solução, e, principalmente, mostrar provas que a sua solução funciona com os diferenciais declarados.
  9. Como Justificar Valor da Solução?      R:  A melhor forma é Racionalizar o Valor  é representá-lo por uma fórmula de valor: Valor = Benefícios <dividido> Custos.  Essa equação pode ser desdobrado em Valor = (Benefícios de Receita + Benefícios de Custos) <dividido> Custo Total da Solução. Alinhar a fórmula  de valor com com a Imagem de solução. Focar na objetividade da coleta de fatos e dados.
  10. Como Fechar a Venda?      R: Tratar a venda como um processo. Entender que o fechamento da venda é um processo acumulativo e dependente de todas as etapas anteriores: Necessidade Ativa x Imagem de Solução x Valor da Solução (Benefícios/Custos/Riscos) x Controle da Venda x Poder (acesso a quem decide)

Use a lista de perguntas e respostas acima como um check list, para ajudar na reflexão e no desenvolvimento das suas competências de vendas.

QUANDO TRATAMOS A VENDA COMO UM PROCESSO ISSO SIGNIFICA QUE PODEMOS DESENVOLVER MÉTODOS, FERRAMENTAS, COMPORTAMENTOS E HABILIDADES DE FORMA CORRETA , CONSISTENTE e COM ALTA PERCEPÇÃO DE VALOR .

Veja na sequência mais detalhes …

Boas Vendas!

Prospectar Oportunidades de Vendas

Quais são as habilidades fundamentais para prospectar oportunidades de venda?

Prospectar Vendas é dependente de 3 habilidades principais: 1) Fluência Situacional – a capacidade de conectar problemas às soluções, 2) Uso de Clientes Referência para atrair clientes semelhantes e 3) Aplicação de Scripts de Vendas para despertar interesse em 20 segundos e poder selecionar as visitas.

  • Fluência SituacionalÉ a habilidade de exercitar a situação provável que iremos vivenciar e conectar problema esperado com alternativas de solução. Ou seja, é a habilidade para conectar problemas às capacidades das soluções e vice versa, independente da solução ser nossa ou não. Como podemos exercitar a fluência situacional? Resposta: Identificar uma situação provável e um problema frequente. A partir daí, simular um diagnóstico: avaliar as razões do problema, implicações do problema no negócio e as capacidades da solução mais prováveis que resolvem o problema.
  • Cliente Referência – é uma forma de relatar um caso de sucesso, de forma convincente, baseado nas seguintes informações: Situação, Problema, Razão do Problema, Imagem de Solução, Descrição da Solução e Resultados. Conta uma história de sucesso para uma pessoa que julgamos estar na mesma situação e mesmo tipo de problema que o cliente referência estava e que ajudamos a resolver. Funciona como uma isca para atrair a atenção de potenciais compradores e obter declarações de necessidades, no início do ciclo de venda de uma oportunidade.
  • Script de Vendas é uma ferramenta efetiva para aumentar o desempenho da prospecção ao telefone. O objetivo é atrair a atenção do potencial comprador em 20 segundos. A base para o script de prospecção via telefone é o Cliente Referência. É impossível ler a história de referência em 20 segundos, mas não a usamos na sua íntegra. Apenas utilizamos a “situação” e o “problema” (item crítico). Ficamos com o Cliente Referência “na manga”  para poder aplicar, se o potencial comprador se interessa.

Use ferramentas para aumentar o desempenho das suas prospecções de venda!

 

Até logo!

Acessar o Poder nas Prospecções de Venda

Como escalar o poder nas prospecções de venda?

Acessar o Poder. Um ponto importante quando você faz prospecção de vendas é acessar a pessoa de poder. Muitos vendedores já sofreram a experiência de ficarem “trancados ” num nível  baixo de uma organização. Acessar um nível alto desde o início pode evitar este problema, mas o “ponto crítico” é que a sua conversa deve estar apropriada para esse nível. Se você está se deparando com esse tipo de problema, existe uma alta probabilidade de você estar trabalhando com questões de baixo nível. Você precisa melhorar essa área de competência.

Escalar o Poder. A maioria dos contatos estão nos níveis mais baixos da organização. Podem ser pessoas que estão simplesmente pesquisando seu produto ou serviço, talvez avaliando produtos ou serviços similares. É recomendado enviar a esse “comprador de baixa hierarquia”, algumas informações de venda, via e-mail, com uma história de referência, sem nenhuma informação detalhada do produto, sem preço, sem recursos, sem especificações – simplesmente uma história de cliente referência de sucesso. Na sequência, preparar um script para contato via telefone para essa situação, e contatar o nível hierárquico superior adequado. Se houver uma avaliação legítima em curso, essa pessoa lhe dirá a pessoa certa a ser contatada. Neste ponto, conseguimos acessar o poder e à partir daí contatar ou copiar a pessoa de poder em todas as correspondências.

Boas Vendas!