Valor

Matriz de Avaliação de Valor

Qual o propósito da Matriz de Avaliação de Valor ?

A Matriz de Avaliação de Valor é uma ferramenta usada com dois propósitos:

  1. Avaliar a PERCEPÇÃO de VALOR da sua oferta e ofertas concorrentes na perspectiva do potencial comprador (avaliar o posicionamento estratégico da oferta no mercado).
  2. Desenvolver PROPOSTAS DE VALOR para aumentar a PERCEPÇÃO de VALOR da oferta. (redefinir o posicionamento estratégico da oferta).

Figura 1. Matriz de Avaliação de Valor – A matriz de valor tem 3 componentes principais: Atributos de Valor, Percepção de Valor e Curvas de Valor.

Quais são os componentes da Matriz de Valor

1.Eixo horizontal – ATRIBUTOS DE VALOR representam a variedade de atributos de valor nos quais o setor valoriza, investe e compete.  Por exemplo, No exemplo da figura 1, listamos 5 atributos frequentes que as empresas valorizam e investem. Ver figura.

  • Gestão. Boas práticas e ferramentas para  controlar e administrar os serviços.
  • Economia. Controlar utilização, despesas, desperdícios ou excessos de recursos e serviços para agregar valor ao negócio.
  • Atendimento. Dar atenção, ouvir, responder e solucionar problemas.
  • Desempenho. Atender aos níveis de serviços necessários, contratados e esperados.
  • Segurança. Reduzir ameaças, vulnerabilidades e riscos.

Tais atributos são considerados fundamentais na perspectiva do “potencial comprador” para atender seus problemas, necessidades e desejos.

2.Eixo vertical – PERCEPÇÃO DO COMPRADOR retrata o nível do valor da oferta para cada atributo segundo a percepção dos compradores. Pontuação mais alta significa que o comprador reconhece que a empresa oferece mais aos compradores, e portanto, investe mais no atributo. No caso do preço, pontuação mais alta significa preço mais alto. Vide figura.

3. CURVAS DE VALOR – À partir das duas definições, podemos desenhar as CURVAS DE VALOR  das OFERTAS com base nos atributos de valor escolhidos e níveis de percepção do potencial comprador, identificar o ambiente competitivo e vislumbrar oportunidades estratégicas com mais facilidade; curvas de valor são imagens que ajudam a perceber de forma  clara as semelhanças e diferenças entre as percepções do comprador, comparar pontos fortes e fracos das ofertas. Curvas de valor são mais memoráveis, são mais fáceis de perceber, são mais fortes que palavras ” – uma imagem vale mais do que 1000 palavras” (Confúncio).


Como Avaliar o Valor da Oferta via as Curvas de Valor

A matriz de valor permite comparar curvas de valor das ofertas.

Na sequência avaliaremos alguns tipos de curvas: curvas convergentes, curvas com singularidade, curvas com excesso de atributos, curvas com atributos de valor internos e curvas inconsistentes; dentre essas curvas, as curvas com singularidade representam de uma forma geral ofertas com propostas de valor vencedoras, as demais representam desvantagem estratégica e devem ser evitadas.

Curvas de Valor CONVERGENTES

Matrizes de Valor com curvas de valor  convergentes são frequentes em mercados de alta concorrência. Ver figura.

Figura 2. Matriz de Valor. Curvas de Valor Convergentes; todas quatro curvas apresentam o mesmo formato – preço x desempenho.

A figura mostra 4 ofertas com curvas de valor com grande convergência; todas as curvas apresentam o mesmo perfil estratégico; ou seja, ofertas que apresentam maior preço apresentam também maiores níveis de valor percebidos pelo mercado nos demais atributos de valor, ofertas com menores preços apresentam menores níveis de valor; todas as ofertas são semelhantes e diferentes da mesma forma! Suas curvas de valor seguem a estratégia clássica de diferenciação: preço x desempenho; assemelha à uma comodity (mercadoria), isto é, o mercado trata instâncias do bem como equivalentes ou quase sem consideração a quem as produziu e não é isso que queremos!

Quando as curva de valor das empresas convergem, isso significa problemas de posicionamento, dificuldade de diferenciar o valor da oferta, tanto pelo vendedor quanto pelo comprador. Essa situação sinaliza crescimento lento, a menos que a empresa, atue num setor dinâmico de alto crescimento; “como se fosse levada pela maré”.

Curvas de Valor Convergentes são muito frequente em setores de alta competitividade, tais como telecomunicações, seguros, planos de saúde e muitos outros.

O que deve ser feito frente a ofertas com curvas de valor convergentes? R: Reposicionar a Proposta de Valor da Oferta com FOCO, SINGULARIDADE e MENSAGEM CONSISTENTE.

Curvas de Valor com FOCO, SINGULARIDADE e MENSAGEM CONSISTENTE

O objetivo principal de um profissional de marketing, seja um gerente de serviço, gerente de canal ou vendedor, é gerar boas propostas de valor, melhor do que as propostas concorrentes.

Uma boa estratégia apresenta 3 qualidades que se complementam:  FOCO, SINGULARIDADE e MENSAGEM CONSISTENTE, tal como da oferta 3 da figura.

Figura 3. Matriz de valor com Singularidade no Atendimento.  O exemplo ilustra uma situação  onde a percepção de valor  da oferta 3 foi aumentada devido ao uso de uma estratégia com FOCO  e SINGULARIDADE no atributo ATENDIMENTO. A oferta 3 atrai compradores buscando excelente atendimento com um segundo menor preço dentre as ofertas concorrentes; é a estratégia que mais chama a atenção. Um exemplo de slogan (ou mensagem de valor) poderia ser: “O melhor atendimento a preço justo”.

Curva com EXCESSO DE ATRIBUTOS de alto valor

Figura 4. Curva com excesso de atributos com alto valor.  A oferta 1 apresenta excesso de atributos com alto valor percebidos pelo mercado; a oferta 1 pode ser confundida com a oferta 2 e até coma oferta 3;

Veja a curva da oferta 1. Quando a curva de valor mostra que os níveis de ofertas da empresa são altos em todos os atributos, ou seja, a sua oferta é destacadamente melhor em tudo, uma dúvida cabível que vem à tona pelo potencial comprador é: será que você e a sua empresa estão oferecendo demais? existe algum desperdício? Será que a oferta poderia se mais ajustada às necessidades e com menor custo? Ou seja, curvas com excesso de atributos é uma desvantagem estratégica; sinaliza que você deve se preocupar em focar mais no cliente e identificar quais os atributos de valor que deve deve investir e quais deve descartar.

Curva com ATRIBUTOS  de VALOR INTERNOS.

Curvas focadas em atributos internos, como caracteríticas de produtos e serviços  indicam que você não retrata os valores do mercado; suas curvas têm uma perspectiva de “dentro para fora” movida pelas suas percepções internos, quando deveria ser o contrário, de fora para dentro; isso significa necessidade de você redirecionar o seu foco para o cliente, suas necessidades, problemas e desejos; essa situação pode ser também observada quando você (a empresa) tem dificuldade de selecionar  atributos de valor mais importantes na perspectiva do cliente.

Curva com CONTRADIÇÕES

Nesses casos a curva de valor é do tipo zig zag – a oferta é percebida com atributos com alto valor e também é outros com baixo valor, gerando contradições estratégicas e que dificultam uma visão estratégica clara e perda de valor percebido; pode sinalizar para o mercado uma empresa com silos divisionais ou funcionais que podem afetar negativamente a proposta de valor da oferta.

Figura 5. Curva de Valor em zig-zag. A oferta 4 apresenta uma curva de valor incoerente, com o atributo preço visivelmente mal posicionado; tem desvantagem estratégica quando comparado à todas as outras  ofertas.


Como elaborar uma boa Proposta de Valor?

Como visto, estratégias notáveis têm 3 qualidades: FOCO, SINGULARIDADE  e MENSAGEM CONSISTENTE.

  • FOCO. Devemos concentrar a nossa atenção e do consumidor em identificar  as suas necessidade ou problemas e filtrar poucos atributos de valor que na perspectiva dele e nossa são os mais importantes e efetivos. Até 3 atributos de valor é um bom número, isso porque para decidir precisamos nos concentrar nas questões fundamentais e muitas informações dificultam a decisão;
  • SINGULARIDADE. Para gerar uma curva de valor que se destaque das demais; podemos fazer isso combinando 4 ações: devemos destacar um ou mais benefícios mais valorizado, para gerar atenção, percepção de valor e singularidade; quando a estratégia é formulada de forma reativa, como tentativa de acompanhar a concorrência, e não foca em necessidades do cLiente ela perde a sua singularidade.
  • MENSAGEM de VALOR. A boa estratégia de valor tem uma MENSAGEM CONVINCENTE, que destaca o O FOCO E SINGULARIDADE da oferta na mente do potencial comprador. Uma boa mensagem de valor não só deve ser clara, mas também anunciar uma oferta verdadeira, para que os clientes não percam a confiança e o interesse. Diante disso, um boa maneira de testar a eficácia e força de uma estratégia é verificar se ela possibilita a criação de um slogan vigoroso e autêntico.

Uma boa PROPOSTA DE VALOR tem uma MENSAGEM DE VALOR vigorosa e autêntica!


Como elaborar Mensagens e Propostas de Valor

Como dito, uma boa curva de valor (ou proposta de valor) terá uma mensagem de valor forte com foco e singularidade.

Uma mensagem  de valor pode ser estruturada da seguinte forma:

O _______ (nome da oferta) habilita _______ (cliente) a fazer________(ação).

Exemplo:

  • “O produto X  (nome da oferta) habilita a sua empresa (cliente) a fazer REDUÇÃO dos  CUSTOS operacionais e melhorias nos sistemas de ATENDIMENTO pós venda aos clientes (ação).
  • Foco: REDUÇÃO de CUSTOS (ECONOMIA) e (ATENDIMENTO).
  • Singularidade: ECONOMIA  e ATENDIMENTO.

Adicionalmente

  • Promove capacidades diferenciais da oferta.
  • Estimula declarações de desejo de compra após ser ouvida.
  • Ajuda o cliente a criar uma imagem de solução.
  • Grava na mente do potencial comprador a proposta de valor da oferta – ECONOMIA e ATENDIMENTO.
  • Contagia e gera satisfação quando ditas.

O que é uma declaração de posicionamento?

Uma declaração de posicionamento é uma breve descrição de um produto ou serviço e mercado-alvo, e como o produto ou serviço preenche uma necessidade específica do mercado-alvo. Ele deve ser usado como uma ferramenta interna para alinhar os esforços de marketing com a marca e proposta de valor.

As declarações de posicionamento são usadas para descrever como o seu produto ou serviço preenche uma necessidade do seu mercado-alvo ou persona . Eles são essenciais para qualquer estratégia de posicionamento e criam uma visão clara para o posicionamento da marca .

Ao contrário de uma declaração de missão ou declaração de visão , uma declaração de posicionamento não é um slogan voltado para o público. Em essência, é uma declaração de como você quer que sua marca seja percebida.


O uso da ferramenta matriz de valor contribui para:

  • Focar no cliente ao invés do produto ou serviço.
  • Captar o ambiente competitivo e o posicionamento da sua oferta.
  • Simular cenários, situações e estratégias para aumentar a percepção da oferta.
  • Definir e comunicar a proposta de valor da sua oferta
  • Fazer o alinhamento organizacional no entorno da oferta e sua matriz de valor.

Saiba mais. Método da Matriz de Valor, Mapa de Valor, Mix de Marketing, Oferta, Produto x Serviço x Solução,

Percepção e Valor

Qual a relação entre Percepção de valor, Atributos de valor, Valor, Percepção de Valor, Valor Percebido e Vantagem Competitiva?

Percepção do Consumidor

O CONCEITO  de PERCEPÇÃO do CONSUMIDOR em marketing refere-se ao processo pelo qual um cliente seleciona, organiza e interpreta informações ou estímulos para criar uma imagem significativa da marca ou do produto; é tão importante nos negócios quanto na vida; 

Cada indivíduo interpreta o significado dos estímulos sensoriais (visão, audição, paladar, tato, cheiro) de forma  consistente com seus atributos de valor, necessidades e expectativas. 

Quando se trata de PERCEPÇÃO em MARKETING, o objetivo é você CRIAR UMA IDEIA, ganhar ATENÇÃO e provocar REAÇÃO EMOCIONAL nas pessoas e, à partir daí,  começar a CONSTRUIR CONEXÃO com essas pessoas até chegar ao ponto de GERAR CONFIANÇA suficiente para COMPRAR a sua OFERTA.

Atributos de Valor

  • É um conceito fundamental no marketing e vendas para influenciar via informações e estímulos a PERCEPÇÃO DO CONSUMIDOR  e suas DECISÕES durante o PROCESSO DE COMPRA.
  • ATRIBUTOS de VALOR ou ou simplesmente VALORES são “coisas” que as pessoas e empresas valorizam e investem. 
  • Tomamos as decisões de compra baseadas nos nossos ATRIBUTOS de VALOR
  • Podem ser princípios, padrões, crenças, normas, regras, opiniões;
  • Podem ser ATRIBUTOS  de VALOR TÉCNICO ou ATRIBUTOS  de VALOR EMOCIONAL.

Valor

  • O VALOR é uma medida relativa de um ATRIBUTO de VALOR; pode ter vários significados, como preço ou medida, utilidade, importância e relevância. 
  • VALOR  é uma ponderação que todos nós fazemos entre BENEFÍCIO, CUSTO e RISCO de um ATRIBUTOS  de VALOR
  • VALOR pode ser racionalizado pela FÓRMULA  de VALOR: VALOR = BENEFÍCIO / (CUSTO  x RISCO). 
  • CARACTERÍSTICA é uma propriedade de um produto ou serviço é só tem importância para o potencial comprador ou valor percebido, ou benefício, quando atende uma necessidade, mas em contrapartida gera também custos e riscos;  devem ser selecionadas e “misturadas” com cuidado, já que interferem na percepção de valor.
  • NECESSIDADE é algo que não podemos evitar; PROBLEMAS são obstáculos, dificuldades para atingir um objetivo; DESEJOS são preferências, intenções, fins, propósitos, exigências, vontades, pretensões, anseios, urgências.

Proposta de Valor

  • Uma parte importante para o sucesso do marketing e vendas é entender e saber comunicar os valores que a sua empresa, a sua oferta e você, trazem para o mercado e isso é bem maior que os produtos e serviços que você vende.
  • PROPOSTA de VALOR é uma promessa de valor da sua oferta para o potencial comprador.
  • Podemos medir o valor da oferta como a diferença entre o estado anterior e o estado posterior percebido pelo potencial comprador com a compra da oferta.
Uma proposta de valor, de uma forma geral, pode ser estruturada da seguinte forma: O __________ (nome do produto) habilita_____________ (clientes) a fazer _____________(ação)
  • A sua proposta de valor representa o quanto a sua empresa investe e aposta em determinados ATRIBUTOS de VALOR. É a razão pela qual os clientes compram dela e não de outra empresa.
    O objetivo da PROPOSTA de VALOR é gerar maior PERCEPÇÃO de VALOR, ou VANTAGEM COMPETITIVA para o potencial comprador frente às demais alternativas concorrentes.
  • Exemplos de propostas de valor são preços mais baixos, mais opções de produtos, entrega mais rápida e assim por diante. Inclui também, os benefícios entregues ao seu público interno (funcionários e acionistas), tais como, reembolsos de despesas mais rápidas, menor tempo para lançar produtos no mercado, crescimento da participação de mercado e assim por diante.

Percepção de Valor

  • PERCEPÇÃO de VALOR é como o cliente percebe uma oferta.
  • A percepção de valor muda ao longo do tempo, de acordo com situaçõesinformaçõesconhecimentosentimentosemoções, mas também seguem padrões comportamentais que podem ser percebidos e trabalhados pelo marketing e vendas.
  • O estudo da percepção de valor é de extrema importância em marketing e vendas, porque o comportamento das pessoas é baseado na interpretação que fazem da realidade e não da realidade em si.
  • Cada pessoa percebe o valor de uma oferta de acordo com os aspectos (atributos de valor) que têm especial importância para si própria.
  • À medida que adquirimos novas informações, a percepção se altera.
  • Uma oferta pode gerar múltiplas percepções, mas também pode ocorrer de não gerar percepção nenhuma, se a oferta percebida não tiver relação com a realidade de uma pessoa.

Valor percebido

  • É o valor que um produto ou serviço tem na mente do consumidor.
  • Por exemplo … para obter um preço mais alto para os produtos ou diferenciá-los das alternativas concorrentes, precisamos elaborar estratégias de marketing (ou proposta de valor ou estratégias de valor) para criar um valor percebido maior. Isso afeta o preço que o cliente está disposto a pagar.
  • Embora o VALOR REAL seja um reflexo dos verdadeiros custos de produção, marketing, vendas e outros custos, o VALOR PERCEBIDO é baseado na PERCEPÇÃO do CONSUMIDOR o que pode ter pouco a ver com o valor monetário real do produto. Por exemplo, o valor percebido de um “copo de água no deserto” pode ser muito alto e maior do que uma” barra de ouro”; o valor de um guarda chuva pode ser muito alto num temporal ou muito baixo num dia de clima ameno e sem sol; o valor percebido de um mesmo produto ou serviço pode variar muito de uma situação para outra … o valor percebido pode ser afetado de várias formas.

Vantagem competitiva

  • São atributos de valor e características das suas ofertas que permitem uma organização superar seus concorrentes.
  • Pode incluir mão de obra altamente qualificada, inovação de valor, barreiras de entrada altas, acesso a novas tecnologias, e assim por diante.

Você pode ganhar a atenção de todos que conhecem sua marca pela primeira vez, na esperança de converter esses recém-chegados em compradores;  pode ir ainda mais longe, transformar esses novos compradores em compradores frequentes, isso não é fácil – precisará investir muito esforço para criar uma PERCEPÇÃO POSITIVA de sua marca na mente de seus clientes. Se seus clientes tiverem uma imagem negativa de você, o seu trabalho não terá sucesso.


Saiba mais. Percepção do ConsumidorMatriz de avaliação de valor da ofertaFórmula de Valor, Atributos de Valor mais frequentes, Habilidades Emocionais mais Frequentes.


 

Atributos de Valor

O que é um atributo de valor e qual a sua utilidade em marketing e vendas?

ATRIBUTOS  de VALOR

  • Atributos de valor são “coisas” que as pessoas e empresas valorizam e investem. 
  • É um conceito fundamental no marketing e vendas para influenciar as decisões das pessoas na escolha de uma alternativa dentre várias. 
  • Devem ser influenciados pelos MARKETING
  • Influenciam O PROCESSO DE COMPRA das pessoas em todas as suas etapas – conscientização e criação de IMAGEM de SOLUÇÃO, na ESCOLHA de alternativa e na DECISÃO  de COMPRA.
  • Podem ser princípios, padrões, crenças, normas, regras, opiniões; inteligência emocional, consciência, controle, motivação, empatia e sociabilidade.
  • Podem ser ATRIBUTOS  de VALOR TÉCNICO ou ATRIBUTOS  de VALOR EMOCIONAL.
  • ATRIBUTOS de VALOR  e VALOR são conceitos diferentes.

VALOR

  • O VALOR é uma medida relativa de um ATRIBUTO de VALOR; pode significar preço ou medida, utilidade, importância e relevância, mérito, validade. Por exemplo, podemos dizer que uma oferta valoriza 3 atributos de valor – gestão, economia e desempenho – e dentre eles o de maior valor é desempenho.
  • Todo o ATRIBUTO  de Valor tem VALOR. 
  • VALOR  é uma ponderação de BENEFÍCIO, CUSTO e RISCO de um ou mais ATRIBUTOS  de VALOR. que pode ser racionalizado pela FÓRMULA  de VALOR: VALOR = BENEFÍCIO / (CUSTO  x RISCO). 
  • BENEFÍCIO é o ato ou efeito de fazer o bem; só existe quando uma CARACTERÍSTICA da Oferta atende uma NECESSIDADE. Uma característica sem benefício percebido não vale nada (não tem valor). 
  • RISCO é a probabilidade de acontecer um evento “vezes” o impacto deste evento no ambiente, na pessoa ou na empresa. 
  • CUSTO é a soma de esforço, trabalho, tempo gastos na sua produção, preço, e assim por diante. 
  • CARACTERÍSTICA é uma propriedade de um produto ou serviço é só tem importância ou valor percebido, ou benefício, quando atende uma necessidade, mas em contrapartida gera também custos e riscos. Devem ser selecionadas com cuidado, já que interferem na percepção de valor.
  • NECESSIDADE é algo que não podemos evitar e PROBLEMAS são obstáculos, dificuldades para atingir um objetivo; DESEJOS são preferências, intenções, fins, propósitos, exigências, vontades, pretensões, anseios, urgências.

PERCEPÇÃO DE VALOR

é a compreensão, inteligênciajuízo, clareza, consciência da pessoa identificar e atribuir valor as coisas, muda ao longo do tempo, de acordo com situações, informações, conhecimento, sentimentos, emoções.

  • SITUAÇÕES afetam as necessidades e problemas e percepção de valor das coisas no nosso entorno.

 

 


 

Atributos de Valor mais Frequentes

Quais os atributos de valor mais frequentes que as pessoas e empresas mais valorizam ?

Atributos de valor são coisas que as pessoas valorizam e investem. Mudam ao longo do tempo. São influenciáveis. São utilizados para avaliar o valor das coisas e decidir a compra de produtos e serviços.

 


Check list – 100 Atributos de Valor mais frequentes do MERCADO TIC.

Este check list ajuda a: 1)  entender os significados dos atributos de valor mais frequentes, 2) seus relacionamentos, 3) como determinados atributos influenciam nos outros,  4) as várias formas diferentes dos atributos de valor serem percebidos e 5) como podemos influenciar a percepção de valor desses atributos.


  1. Administração – Organizar, regularizar, disciplinar e gerenciar um negócio ou recursos.
  2. Atendimento – Dar atenção, ouvir, responder e solucionar problemas.
  3. Autonomia – Governar-se pelos próprios meios e tomar decisão não forçada baseada nas informações disponíveis.
  4. Benefício – Gerar ganho, vantagem, resolver problema, reduzir custos e riscos e aumentar valor.
  5. Canais – Acessar diferentes sistemas para escoar produtos ou serviços, interagir e prestar suporte e serviços.
  6. Capacidade – Potencial para armazenar, processar, produzir, executar; rendimento máximo de um sistema ou serviço.
  7. CAPEX – CAPital EXpenditure” – Investir em bens que sirvam para a produção de outros bens (máquinas, equipamentos, instalações, etc).
  8. Compartilhamento – Compartilhar infraestruturas, recursos, instalações, meios de comunicação, dispositivos.
  9. Comunicação – Transmitir e receber informações ou diferentes tráfegos, com gerência, economia, desempenho e segurança.
  10. Comunicação Acesso Local – Conjunto de soluções de acesso fibra óptica, wireless, cabo de pares e outras soluções para a última milha.
  11. Comunicação Celular – Comunicação multimídia com mobilidade.
  12. Comunicação de Voz Fixa– Comunicação via telefonia fixa ou móvel, em âmbito local, interurbano e internacional.
  13. Comunicação Distribuição de Conteúdo – Comunicação TV, Rádio, Aplicativos, Jogos, e assim por diante; rede distribuída geograficamente com servidores proxy e seus datacenters; alta disponibilidade e desempenho; atendem grande parte do conteúdo da Internet;
  14. Comunicação Internet – acesso à rede global de computadores; variedade de recursos de informação e comunicação; redes interconectadas usando o protocolo IP.
  15. Comunicação LAN Switching – Comunicação transparente entre redes locais; Ethernet de longa distância; interligação de datacenter, servidores redundantes e balanceamento de carga; SDH, MetroEthernet e Wireless.
  16. Comunicação Móvel – Mobilidade. Suportar negócios, sistemas, processos e comunicação pessoas em movimento.
  17. Comunicação Pessoal – acessar uma rede de computadores para interconectar dispositivos centralizados no espaço de trabalho de uma pessoa, computadores, smartphones, tablets e assistentes digitais pessoais.
  18. Comunicação Rede WAN Corporativa – Formar redes privativas capazes de distinguir e tratar aplicações com requisitos de desempenho diferentes; simplificar a operação; reduzir custos operacionais; alto desempenho.
  19. Comunicação Rede local – Formar uma rede de computadores interconectando dispositivos dentro de um edifício ou grupo de edifícios adjacentes.
  20. Comunicação Unificada – Fornecer uma interface única para acesso a e-mail, conferências, videoconferências, chamadas telefônicas e IM corporativo, telefones IP e smartphones.
  21. Comunicação Wi-fi. Permitir que computadores, smartphones ou outros dispositivos se conectem à Internet ou se comuniquem uns com os outros sem fio, em uma determinada área.
  22. Comunicação Wireless – Comunicação sem fio; comunicação entre celular e laptops; padrão Wi-fi, redes celulares, rádios e satélites.
  23. Conectividade – Capacidade de interconectar plataformas, sistemas e aplicações.
  24. Confiabilidade – Manter os padrões em situações normais e críticas.
  25. Configuração – Selecionar, parametrizar atributos de funcionamento e operação de serviços e produtos.
  26. Conformidade – Estar em conformidade com a lei; legitimidade.
  27. Consolidação – Reduzir várias empresas ou serviços ou recursos (ou empresas, sites) num único recurso.
  28. Consultividade – Fazer avaliações técnicas e financeiras; diagnosticar e solucionar problemas; comparar e prescrever soluções.
  29. Contratação – ajuste, combinação, trato, formalização para a aquisição de serviços e produtos.
  30. Controle – comandar ou regular o funcionamento, identificar desvios e reagir de imediato para atingir resultados.
  31. Conveniência – Prover comodidade, conforto, praticidade, utilidade,
  32. Convergência – Integrar serviços, dispositivos, aplicações, tecnologias.
  33. Custo – Contabilizar energia, trabalho, tempo, stress e valor pago para a produção de bens e serviços.
  34. Decisão – Selecionar uma dentre várias alternativas considerando vários critérios de valor(entender, equacionar e concluir).
  35. Desempenho – Atender aos níveis de serviços necessários, contratados e esperados.
  36. Disponibilidade – Estar acessível e pronto para prover serviços quando necessário, assim que solicitado, com os requisitos de desempenho contratados e/ou esperados.
  37. Economia – Controlar utilização, despesas, desperdícios ou excessos de recursos e serviços.
  38. Educação – Desenvolver habilidades emocionais e técnicas.
  39. Efetivo – Tornar eficaz e eficiente; bem sucedido; sem falhas e seguro; prático, confiável, satisfatório.
  40. Eficácia – Alcançar os resultados (metas planejadas). Ter sucesso. Reunir organização, planejamento, proatividade, produtividade, liderança.
  41. Eficiência – Tornar qualquer atividade mais rápida, agilizar processos e chegar ao objetivo dentro de um menor tempo possível.
  42. Elasticidade   Adequar oferta a demanda rapidamente.
  43. Entrega – Visibilidade, controle, atenção, empenho, interesse e boa vontade.
  44. Escalabilidade – Capacidade para crescer.
  45. Gestão – Gerência; aplicar boas práticas e ferramentas para visibilizar, controlar, administrar e decidir.
  46. Inovação – Revolução, novidade; introdução de alguma mudança; aperfeiçoamento.
  47. Integração – Inserir um elemento num conjunto. uma nova solução, serviço ou produto, num dado ambiente e contexto de serviços.
  48. Inteligência Competitiva – Resolver problemas e gerar maior percepção de valor da solução do que as alternativas concorrentes.
  49. Lucro – Obter vantagem, benefício (material, intelectual ou moral) tirado de alguma coisa; economia; ganho; retorno positivo de um investimento, deduzido os gastos exigidos.
  50. Manutenibilidade – Manter serviços e produtos com rapidez, precisão, segurança e economia.
  51. Modernização – Usar novos métodos e tecnologias, alterar(-se), modificar(-se).
  52. Monitoramento – Vigiar, rastrear, medir , analisar, visando alcançar um objetivo.
  53. Mudança (gestão) – Aplicar boas práticas e ferramentas garantir que as mudanças sejam adotadas pelas pessoas.
  54. OPEX – Operational Expenditure – Custos operacionais para gerenciar e manter a empresa e seus ativos.
  55. Otimização – Extrair o melhor rendimento possível de atividades, serviços, produtos e recursos.
  56. Pagamento – Mídias e formas de recebimento; clareza e conferência da fatura. formas de pagamento, restituições.
  57. Planejamento – Elaborar planos para atingir objetivos, reduzir incertezas, riscos, gerar informações, confiança e ajudar tomar decisões.
  58. Portabilidade – Transferir ou usar aplicativos, serviços e equipamentos entre provedores de sistemas ou localidades.
  59. Precisão – Consistência e exatidão nos resultados.
  60. Previsibilidade – Antecipação, na base de previsões, do que ainda não aconteceu; estimativa.
  61. Problemas (resolução) – Usar métodos e ferramentas para soluções de problemas específicos.
  62. Produtividade – Capacidade de produzirRelação entre a quantidade ou valor produzido e a quantidade ou o valor dos insumos aplicados à produção; rendimento.
  63. Qualidade – Atributos que fazem serviços e produtos se diferenciarem e terem maior percepção de valor em relação a outros.
  64. Rapidez – Celeridade, ligeireza, brevidade e eficiência.
  65. Receita – Valor recebido, arrecadado ou apurado; cômputo do que se há de receber.
  66. Resiliência – Capacidade em tratar, adaptar e evoluir frente às adversidades e mudanças, obstáculos e problemas.
  67. Retorno – Avaliar o lucro sobre o investimento e em quanto tempo o investimento será retornado.
  68. Risco – Reduzir a probabilidade de algo acontecer e/ou reduzir o seu impacto no ambiente, pessoas e serviços.
  69. Robustez – Produtos fisicamente fortes, resistentes e potentes.
  70. Segurança. Confiança, garantia, firmeza, estabilidade e certeza.
  71. SI – Segurança da Informação – Proteger dados, informações, arquivos, dispositivos, aplicações, contra ameaças e vulnerabilidades e reduzir o risco.
  72. SI – Anti Malware – Reduzir infecções por vírus, trojans, worms, spyware, adware, spam e hackers. Identificação de assinaturas (padrões) em banco de dados; remoção de vírus e arquivos infectados.
  73. SI – Assinatura Digital – Garantir a “autenticidade dos dados” via criptografia com chaves públicas e privadas, na transmissão e recepção.
  74. SI – Autenticação – Identificar os usuários, verificar a sua identidade e conceder/negar acesso a recursos da rede através de mecanismos como login e senha.
  75. SI – Autorização – Permitir ou não acesso à usuários autenticados.
  76. SI – Certificação Digital – Garantir a autenticidade da origem e/ou destino por entidades certificadoras– via criptografia, chaves públicas ou privadas para garantir que o emissor de uma mensagem ou documento, seja realmente quem ele diz ser.
  77. SI – Confidencialidade –  Manter o sigilo da informação e  garantir que seja observada ou exposta somente àqueles que têm direito a acessá-las.
  78. SI – Contabilização – Auditar o uso dos recursos e garantir a conformidade com as políticas de negócio e segurança.
  79. SI – Cópia Back-up – Fazer cópias de arquivos em diferentes dispositivos de armazenamento, para eventual restauração ou reposição de dados perdidos.
  80. SI – Disponibilidade. Garantir acesso aos ativos contra ataques de DDoS
  81. SI -Filtro de Conteúdo – Autenticar o uso de uma aplicação e rastreiar todo o conteúdo. Bloquear aspectos de navegação. Rastrear, bloquear, permitir acesso a informações e enviar notificações.
  82. SI – Firewalls – Controlar o tráfego entre redes e Internet; Grupar funcionalidades de controle, como roteamento por filtro de pacotes/porta, Proxy, SOCKS e VPN; garantir a política de segurança; registrar o tráfego e incidentes de segurança.
  83. SI – IDS/IPS – Segurança de rede adicional dentro da rede protegida; monitoramento, sensores e alarmes; identificação de atividades suspeitas, correções de erros de configuração e instalação de armadilhas para intrusos;
  84. SI – Integridade – Manter a informação ilesa, intacta, incorruptível.
  85. SI – Servidor proxy – um computador ou aplicativo; intermediar solicitações de serviços para outros servidores e/ou facilitar acesso à conteúdos na World Wide Web com anonimato.
  86. SI – Recuperação –  Restabelecer, dados, informações, conhecimento, processos de negócio e serviços.
  87. SI – Segurança e Fraude –  Prevenir e identificar ações de má fé – lesar, não cumprir um dever, falsificar marcas, produtos, documentos, etc.
  88. SI – Segurança e Privacidade – Controlar a exposição e a disponibilidade de informações acerca de si mesmo e contatos que se tem com outras pessoas.
  89. SI – Segurança e Rastreamento – Permitir rastrear sinalizar e localizar pessoas, dispositivos, informações e bloquear acesso.
  90. SI – Segurança para Smartphones – Controle remoto; recuperação de dispositivos e dados; prevenção de malware; firewall e VPN; bloqueio; avisos; gerência de senhas e assim por diante.
  91. SI – VPN – Usar uma rede privativa via Internet; segura e isolada de outras redes; contar com mecanismos de segurança; autenticação de dados de origem; não-repúdio; integridade, criptografia, proteção de repetição de pacotes; aumentar o desempenho,   disponibilidade e segurança.
  92. Simplicidade – Facilitar a compreensão, o uso, o controle, manutenção e descarte de produtos  serviços.
  93. SLAs – Service Level AgreementEstabelecer e cumprir acordos de níveis de serviços, indicadores   de controle, regras, procedimento, multas e bonificações.
  94. TI – Armazenamento de Dados – Alugar espaço de armazenamento; serviços de gerenciamento de backup, arquivamento periódicos; provimento elástico;
  95. TI – Call Center – Acessar uma estrutura centralizada e especializada para relacionamentos com clientes via a rede e serviços de telefonia; “in company” ou terceirizado, que contam com grande número de linhas telefônicas, atendentes e computadores para acesso às informações contidas nos bancos de dados da empresa.
  96. TI – Cloud IaaS – Acessar máquinas virtuais na nuvem. Os administradores de rede são os usuários e têm o “controle virtual dos recursos” da máquina virtual, mas não da máquina física.
  97. TI – Cloud PaaS – Acessar ambiente, funcionalidades e software para desenvolver aplicativos. Os desenvolvedores são os usuários.
  98. TI – Cloud SaaS – Acessar aplicativos hospedados na nuvem, vis browser; o provedor controla a rede, sistemas operacionais, servidores;
  99. TI – Colocation – Alugar instalações físicas e serviços de infraestrutura de TI. Evitar construção, ampliação e manutenção de datacenters; compartilhar conexões, sistemas de climatização, segurança física e arquitetura redundante; manter a propriedade e o controle dos ativos; expandir rapidamente, independente, do tempo do projeto e construção de um novo data center, preservando o capital.
  100. TI – Contact Center IP – Aproveitar os benefícios das comunicações IP e rotear chamadas de multimídia para qualquer agente que tenha acesso a uma conexão IP (banda larga); reduzir ou eliminar infraestrutura centralizada e altos custos. Espalhar agentes em várias localidades; iniciar à partir de 1 agente; crescer “elasticamente”.
  101. TI – Datacenter – Reunir aplicações, recursos de rede, servidores, armazenamento, segurança, transporte de dados, recuperação de desastres, de forma centralizada, boas práticas de gestão de TI e com redução de custos
  102. TI – Hosting – Contratar infraestrutura e serviços de provedores de serviços de TI, para executar e  manter o sistema de computador da empresa, numa estrutura terceirizada.
  103. TI – Hosting Web. Usar um serviço de computação em nuvem ou um provedor de            serviços de Internet (ISP) para hospedar sites; servidor web dedicado ou vários servidores; compartilhar servidores com outros clientes.
  104. TI – ITIL – Boas práticas para gerenciar o ciclo de vida de serviços de TI.
  105. TI – PABX IP – Incorporar todas as funcionalidades do PABX tradicional; agregar novas aplicações do mundo IP;  comunicação unificada, mensagens instantâneas, e-mail, voz, imagem, videoconferência, contact center IP; implantação e custos elásticos.
  106. Treinamento – Tornar hábil, destro, capaz, por meio de instrução, disciplina ou exercício.
  107. Ubiquidade – Estar presente em todos os lugares, pessoas e coisas.
  108. Usabilidade – Facilidade de usar e eficiência percebida.
  109. Valorização – Racionalizar, equacionar, ponderar, benefícios custos e riscos de alguma coisa.
  110. Visibilidade – Fazer um atributo de valor ser percebido, monitorado e conhecido.
  111. Outros

 

 

Fórmula de Valor

Como podemos racionalizar o valor via uma fórmul

Uma boa prática é representar o valor pela fórmula:

 

Onde:

  • Valor é a razão entre o que uma pessoa ou empresa recebe e o que ela dá; recebe benefícios e assume custos.
  • Os benefícios podem ser práticos ou emocionais. Os custos são de vários tipos, como monetários. tempo, energia, emocionais.
  • O produto alcançará êxito se proporcionar valor ao cliente.
  • O Cliente escolherá o produto que lhe oferecer maior valor.

Alternativas Estratégicas

Ao observar a fórmula de valor, concluímos que existem vários modos (estratégias) de se aumentar o valor ou a percepção de valor:

  1. Elevar benefícios;
  2. Reduzir custos;
  3. Aumentar benefícios e reduzir custos;
  4. Aumentar benefícios em proporção maior que o aumento de custos;
  5. Reduzir benefícios em proporção menor que a redução de custos.

Interpretações da fórmula de valor

Valor é um tradeoff entre benefícios e custos. Quando os benefícios aumentam, os custos tendem aumentar, se mantidas as mesmas condições (valores) para as outras variáveis envolvidas. Vide fórmula.

  • Podemos gerar o “mesmo valor” com estratégias totalmente diferentes.
  • O custo é expresso de várias formas; o preço de produtos e serviços é apenas um dos componentes do custo monetário e pode existir economia com tarifas mais caras.
  • Produtos ou serviços gratuitos geram o “efeito valor indefinido”, basta refletir sobre a fórmula valor = benefícios / “custo zero”.  Não existe custo zero. Isso nos mostra que nunca uma oferta deve ser ser gratuita ou percebida como tal. O custo sempre deve ser percebido.
  • Tempo pode ser uma componente de grande valia no mercado de serviços. Implantar, reparar, modificar  e treinar usuários mais rápido pode gerar maior valor para mercados emergentes e de alta concorrência, que buscam retornos no curto prazo.
  • Muitos são as componentes emocionais que influenciam na percepção de valor, tais como: risco, incerteza, informação, conhecimento, confiança, segurança, experiência, e assim por diante.

Aplicação da fórmula de valor

  • A fórmula de valor é aplicável à todos os mercados e modelos de negócio, tanto para pequenos ou grande negócios. Funciona como um check list estruturado para avaliar e justificar valor de uma solução.
  • É especialmente recomendada para ajudar a justificar valor no mercado B2B e comparar valor de soluções.

Saiba mais. Fórmula de Valor ampliada


 

Fórmula de Valor Ampliada

Como fica a fórmula de valor se considerarmos o risco?

A fórmula anterior não considera o Risco. Ela só pode ser aplicada em situações ou mercados que NÃO envolvem altos valores monetários. Quando o valor da compra ou aquisição de serviços aumenta,  preocupações , riscos, incertezas, ameaças, vulnerabilidades aparecem e precisam ser tratados, para justificar o valor da solução.

Diante disso, precisamos, nesses casos, ampliar a fórmula de valor incluindo o Risco.

Veja como fica a fórmula de valor:

 

 

Qual o  impacto e benefício disso?

  • Incluir o Risco torna mais complexo a racionalização do valor.
  • A fórmula fica mais complexa.
  • Exige entender o que é risco e incerteza. Como é gerenciado e avaliado.
  • Incluir o Risco aumenta a qualidade e quantidade de alternativas estratégicas.
  • A Estratégia depende do Risco. O risco legitima a estratégia.
  • Alto Risco  ou alta percepção do Risco reduz o valor. Baixo Risco aumenta o valor.
  • As pessoas decidem comparando Benefícios, Custos e Riscos.

Saiba mais. Formula de valor


 

 

Preço x Custo x Valor

Qual a relação entre preço, custo e valor?

O uso de perguntas de implicação pode ser uma boa estratégia para reduzir  (ou aumentar) a percepção ou importância do preço.

O “preço” é apenas um dos componentes do custo (monetário), que é um dos componentes do valor que ponderamos quando compramos ou decidimos.

É comum o cliente supervalorizar o preço ou esquecer ou não se conscientizar, que ele concorre com outros componentes que geram ou reduzem o custo, tais como: controle de custo, permissão e bloqueio de serviços, serviços de valor agregado que reduzem despesas adicionais inerentes ao uso do serviço, programas de fidelidade que  valorizam o consumo, reduzem despesas ou facilitam aquisições, segurança contra fraude e roubo, que além dos custos financeiros geram altos custos emocionais, recuperação de dados e dispositivos., para evitar  perda de conteúdos, fotos, contatos, e-mais. Maior disponibilidade e acesso de serviços, rapidez no atendimento, descontos em pacotes ou combos de serviços, e assim por diante.

Olhando dessa forma, fica mais fácil perceber e avaliar que uma variação de preço de 10%, por exemplo, não necessariamente varia o custo e valor na mesma forma. A compra de uma solução com preço 10% menor pode gerar uma solução com custo mair. E vice versa.

Observar a fórmula de valor que traduz isso e o nosso processo de decisão de valor:  valor = benefícios/(custo x riscos) – valor  é o resultado da ponderação que fazemos  entre benefícios, custos e riscos. Ou seja, preço é um dos componentes do custo e custo é um dos componentes que usamos para avaliar o valor de alguma coisa.