Valor

Percepção e Valor

Qual a relação entre Percepção de valor, Atributos de valor, Valor, Percepção de Valor, Valor Percebido e Vantagem Competitiva?

Percepção do Consumidor

O CONCEITO  de PERCEPÇÃO do CONSUMIDOR em marketing refere-se ao processo pelo qual um cliente seleciona, organiza e interpreta informações ou estímulos para criar uma imagem significativa da marca ou do produto na sua mente.

Quando se trata de PERCEPÇÃO em MARKETING, o objetivo é você CRIAR UMA IDEIA, ganhar ATENÇÃO e provocar REAÇÃO EMOCIONAL nas pessoas e, à partir daí,  começar a CONSTRUIR CONEXÃO com essas pessoas até chegar ao ponto de GERAR CONFIANÇA suficiente para COMPRAR a sua OFERTA.

Processo Mental

Cada indivíduo interpreta o significado dos estímulos sensoriais (visão, audição, paladar, tato, cheiro) de forma  consistente com seus atributos de valor, necessidades e expectativas. 

Atributos de Valor

  • Atributos de valor ou valores é um conceito fundamental no marketing para influenciar via informações e estímulos a PERCEPÇÃO DO CONSUMIDOR  e suas DECISÕES durante o PROCESSO DE COMPRA.
  • ATRIBUTOS de VALOR ou ou simplesmente VALORES são “coisas” que as pessoas e empresas valorizam e investem. 
  • Tomamos as decisões de compra baseadas nos nossos ATRIBUTOS de VALOR
  • Os atributos de valor podem ser princípios, padrões, crenças, normas, regras, opiniões, preferências, tudo que gera benefício e vantagem competitiva.
  • Podem ser ATRIBUTOS  de VALOR TÉCNICO ou ATRIBUTOS  de VALOR EMOCIONAL.
  • Ambos os atributos emocionais e t

Valor

  • O VALOR é uma medida relativa de um ATRIBUTO de VALOR; pode ter vários significados, como preço ou medida, utilidade, importância e relevância. 
  • VALOR  é uma ponderação que todos nós fazemos entre BENEFÍCIO, CUSTO e RISCO de um ATRIBUTOS  de VALOR
  • VALOR pode ser racionalizado pela FÓRMULA  de VALOR: VALOR = BENEFÍCIO / (CUSTO  x RISCO). 
  • CARACTERÍSTICA é uma propriedade de um produto ou serviço é só tem importância para o potencial comprador ou valor percebido, ou benefício, quando atende uma necessidade, mas em contrapartida gera também custos e riscos;  devem ser selecionadas e “misturadas” com cuidado, já que interferem na percepção de valor.
  • NECESSIDADE é algo que não podemos evitar; PROBLEMAS são obstáculos, dificuldades para atingir um objetivo; DESEJOS são preferências, intenções, fins, propósitos, exigências, vontades, pretensões, anseios, urgências.

Proposição de Valor

  • Uma parte importante para o sucesso do marketing e vendas é entender e saber comunicar os valores que a sua empresa, a sua oferta e você, trazem para o mercado e isso é bem maior que os produtos e serviços que você vende.
  • PROPOSTA de VALOR é uma promessa de valor da sua oferta para o potencial comprador.
  • Podemos medir o valor da oferta como a diferença entre o estado anterior e o estado posterior percebido pelo potencial comprador com a compra da oferta.
Uma proposta de valor, de uma forma geral, pode ser estruturada da seguinte forma: O __________ (nome do produto) habilita_____________ (clientes) a fazer _____________(ação)
  • A sua proposta de valor representa o quanto a sua empresa investe e aposta em determinados ATRIBUTOS de VALOR. É a razão pela qual os clientes compram dela e não de outra empresa.
    O objetivo da PROPOSTA de VALOR é gerar maior PERCEPÇÃO de VALOR, ou VANTAGEM COMPETITIVA para o potencial comprador frente às demais alternativas concorrentes.
  • Exemplos de propostas de valor são preços mais baixos, mais opções de produtos, entrega mais rápida e assim por diante. Inclui também, os benefícios entregues ao seu público interno (funcionários e acionistas), tais como, reembolsos de despesas mais rápidas, menor tempo para lançar produtos no mercado, crescimento da participação de mercado e assim por diante.

Percepção de Valor

  • PERCEPÇÃO de VALOR é como o cliente percebe uma oferta.
  • A percepção de valor muda ao longo do tempo, de acordo com situaçõesinformaçõesconhecimentosentimentosemoções, mas também seguem padrões comportamentais que podem ser percebidos e trabalhados pelo marketing e vendas.
  • O estudo da percepção de valor é de extrema importância em marketing e vendas, porque o comportamento das pessoas é baseado na interpretação que fazem da realidade e não da realidade em si.
  • Cada pessoa percebe o valor de uma oferta de acordo com os aspectos (atributos de valor) que têm especial importância para si própria.
  • À medida que adquirimos novas informações, a percepção se altera.
  • Uma oferta pode gerar múltiplas percepções, mas também pode ocorrer de não gerar percepção nenhuma, se a oferta percebida não tiver relação com a realidade de uma pessoa.

Valor percebido

  • É o valor que um produto ou serviço tem na mente do consumidor.
  • Por exemplo … para obter um preço mais alto para os produtos ou diferenciá-los das alternativas concorrentes, precisamos elaborar estratégias de marketing (ou proposta de valor ou estratégias de valor) para criar um valor percebido maior. Isso afeta o preço que o cliente está disposto a pagar.
  • Embora o VALOR REAL seja um reflexo dos verdadeiros custos de produção, marketing, vendas e outros custos, o VALOR PERCEBIDO é baseado na PERCEPÇÃO do CONSUMIDOR o que pode ter pouco a ver com o valor monetário real do produto. Por exemplo, o valor percebido de um “copo de água no deserto” pode ser muito alto e maior do que uma” barra de ouro”; o valor de um guarda chuva pode ser muito alto num temporal ou muito baixo num dia de clima ameno e sem sol; o valor percebido de um mesmo produto ou serviço pode variar muito de uma situação para outra … o valor percebido pode ser afetado de várias formas.

Vantagem competitiva

  • São atributos de valor e características das suas ofertas que permitem uma organização superar seus concorrentes.
  • Pode incluir mão de obra altamente qualificada, inovação de valor, barreiras de entrada altas, acesso a novas tecnologias, e assim por diante.

Você pode ganhar a atenção de todos que conhecem sua marca pela primeira vez, na esperança de converter esses recém-chegados em compradores;  pode ir ainda mais longe, transformar esses novos compradores em compradores frequentes, isso não é fácil – precisará investir muito esforço para criar uma PERCEPÇÃO POSITIVA de sua marca na mente de seus clientes. Se seus clientes tiverem uma imagem negativa de você, o seu trabalho não terá sucesso.


Saiba mais. Percepção do ConsumidorMatriz de avaliação de valor da ofertaFórmula de Valor, Atributos de Valor mais frequentes, Habilidades Emocionais mais Frequentes.


 

Matriz de Avaliação de Valor

Qual o propósito da Matriz de Avaliação de Valor ?

A Matriz de Avaliação de Valor é uma ferramenta usada com dois propósitos:

  1. Avaliar a PERCEPÇÃO de VALOR da sua oferta e ofertas concorrentes na perspectiva do potencial comprador (avaliar o posicionamento estratégico da oferta no mercado).
  2. Desenvolver PROPOSTAS DE VALOR para aumentar a PERCEPÇÃO de VALOR da oferta. (redefinir o posicionamento estratégico da oferta).

Figura 1. Matriz de Avaliação de Valor – A matriz de valor tem 3 componentes principais: Atributos de Valor, Percepção de Valor e Curvas de Valor.

Quais são os componentes da Matriz de Valor

1.Eixo horizontal – ATRIBUTOS DE VALOR representam a variedade de atributos de valor nos quais o setor valoriza, investe e compete.  Por exemplo, No exemplo da figura 1, listamos 5 atributos frequentes que as empresas valorizam e investem. Ver figura.

  • Gestão. Boas práticas e ferramentas para  controlar e administrar os serviços.
  • Economia. Controlar utilização, despesas, desperdícios ou excessos de recursos e serviços para agregar valor ao negócio.
  • Atendimento. Dar atenção, ouvir, responder e solucionar problemas.
  • Desempenho. Atender aos níveis de serviços necessários, contratados e esperados.
  • Segurança. Reduzir ameaças, vulnerabilidades e riscos.

Tais atributos são considerados fundamentais na perspectiva do “potencial comprador” para atender seus problemas, necessidades e desejos.

2.Eixo vertical – PERCEPÇÃO DO COMPRADOR retrata o nível do valor da oferta para cada atributo segundo a percepção dos compradores. Pontuação mais alta significa que o comprador reconhece que a empresa oferece mais aos compradores, e portanto, investe mais no atributo. No caso do preço, pontuação mais alta significa preço mais alto. Vide figura.

3. CURVAS DE VALOR – À partir das duas definições, podemos desenhar as CURVAS DE VALOR  das OFERTAS com base nos atributos de valor escolhidos e níveis de percepção do potencial comprador, identificar o ambiente competitivo e vislumbrar oportunidades estratégicas com mais facilidade; curvas de valor são imagens que ajudam a perceber de forma  clara as semelhanças e diferenças entre as percepções do comprador, comparar pontos fortes e fracos das ofertas. Curvas de valor são mais memoráveis, são mais fáceis de perceber, são mais fortes que palavras ” – uma imagem vale mais do que 1000 palavras” (Confúncio).


Como Avaliar o Valor da Oferta via as Curvas de Valor

A matriz de valor permite comparar curvas de valor das ofertas.

Na sequência avaliaremos alguns tipos de curvas: curvas convergentes, curvas com singularidade, curvas com excesso de atributos, curvas com atributos de valor internos e curvas inconsistentes; dentre essas curvas, as curvas com singularidade representam de uma forma geral ofertas com propostas de valor vencedoras, as demais representam desvantagem estratégica e devem ser evitadas.

Curvas de Valor CONVERGENTES

Matrizes de Valor com curvas de valor  convergentes são frequentes em mercados de alta concorrência. Ver figura.

Figura 2. Matriz de Valor. Curvas de Valor Convergentes; todas quatro curvas apresentam o mesmo formato – preço x desempenho.

A figura mostra 4 ofertas com curvas de valor com grande convergência; todas as curvas apresentam o mesmo perfil estratégico; ou seja, ofertas que apresentam maior preço apresentam também maiores níveis de valor percebidos pelo mercado nos demais atributos de valor, ofertas com menores preços apresentam menores níveis de valor; todas as ofertas são semelhantes e diferentes da mesma forma! Suas curvas de valor seguem a estratégia clássica de diferenciação: preço x desempenho; assemelha à uma comodity (mercadoria), isto é, o mercado trata instâncias do bem como equivalentes ou quase sem consideração a quem as produziu e não é isso que queremos!

Quando as curva de valor das empresas convergem, isso significa problemas de posicionamento, dificuldade de diferenciar o valor da oferta, tanto pelo vendedor quanto pelo comprador. Essa situação sinaliza crescimento lento, a menos que a empresa, atue num setor dinâmico de alto crescimento; “como se fosse levada pela maré”.

Curvas de Valor Convergentes são muito frequente em setores de alta competitividade, tais como telecomunicações, seguros, planos de saúde e muitos outros.

O que deve ser feito frente a ofertas com curvas de valor convergentes? R: Reposicionar a Proposta de Valor da Oferta com FOCO, SINGULARIDADE e MENSAGEM CONSISTENTE.

Curvas de Valor com FOCO, SINGULARIDADE e MENSAGEM CONSISTENTE

O objetivo principal de um profissional de marketing, seja um gerente de serviço, gerente de canal ou vendedor, é gerar boas propostas de valor, melhor do que as propostas concorrentes.

Uma boa estratégia apresenta 3 qualidades que se complementam:  FOCO, SINGULARIDADE e MENSAGEM CONSISTENTE, tal como da oferta 3 da figura.

Figura 3. Matriz de valor com Singularidade no Atendimento.  O exemplo ilustra uma situação  onde a percepção de valor  da oferta 3 foi aumentada devido ao uso de uma estratégia com FOCO  e SINGULARIDADE no atributo ATENDIMENTO. A oferta 3 atrai compradores buscando excelente atendimento com um segundo menor preço dentre as ofertas concorrentes; é a estratégia que mais chama a atenção. Um exemplo de slogan (ou mensagem de valor) poderia ser: “O melhor atendimento a preço justo”.

Curva com EXCESSO DE ATRIBUTOS de alto valor

Figura 4. Curva com excesso de atributos com alto valor.  A oferta 1 apresenta excesso de atributos com alto valor percebidos pelo mercado; a oferta 1 pode ser confundida com a oferta 2 e até coma oferta 3;

Veja a curva da oferta 1. Quando a curva de valor mostra que os níveis de ofertas da empresa são altos em todos os atributos, ou seja, a sua oferta é destacadamente melhor em tudo, uma dúvida cabível que vem à tona pelo potencial comprador é: será que você e a sua empresa estão oferecendo demais? existe algum desperdício? Será que a oferta poderia se mais ajustada às necessidades e com menor custo? Ou seja, curvas com excesso de atributos é uma desvantagem estratégica; sinaliza que você deve se preocupar em focar mais no cliente e identificar quais os atributos de valor que deve deve investir e quais deve descartar.

Curva com ATRIBUTOS  de VALOR INTERNOS.

Curvas focadas em atributos internos, como caracteríticas de produtos e serviços  indicam que você não retrata os valores do mercado; suas curvas têm uma perspectiva de “dentro para fora” movida pelas suas percepções internos, quando deveria ser o contrário, de fora para dentro; isso significa necessidade de você redirecionar o seu foco para o cliente, suas necessidades, problemas e desejos; essa situação pode ser também observada quando você (a empresa) tem dificuldade de selecionar  atributos de valor mais importantes na perspectiva do cliente.

Curva com CONTRADIÇÕES

Nesses casos a curva de valor é do tipo zig zag – a oferta é percebida com atributos com alto valor e também é outros com baixo valor, gerando contradições estratégicas e que dificultam uma visão estratégica clara e perda de valor percebido; pode sinalizar para o mercado uma empresa com silos divisionais ou funcionais que podem afetar negativamente a proposta de valor da oferta.

Figura 5. Curva de Valor em zig-zag. A oferta 4 apresenta uma curva de valor incoerente, com o atributo preço visivelmente mal posicionado; tem desvantagem estratégica quando comparado à todas as outras  ofertas.


Como elaborar uma boa Proposta de Valor?

Como visto, estratégias notáveis têm 3 qualidades: FOCO, SINGULARIDADE  e MENSAGEM CONSISTENTE.

  • FOCO. Devemos concentrar a nossa atenção e do consumidor em identificar  as suas necessidade ou problemas e filtrar poucos atributos de valor que na perspectiva dele e nossa são os mais importantes e efetivos. Até 3 atributos de valor é um bom número, isso porque para decidir precisamos nos concentrar nas questões fundamentais e muitas informações dificultam a decisão;
  • SINGULARIDADE. Para gerar uma curva de valor que se destaque das demais; podemos fazer isso combinando 4 ações: devemos destacar um ou mais benefícios mais valorizado, para gerar atenção, percepção de valor e singularidade; quando a estratégia é formulada de forma reativa, como tentativa de acompanhar a concorrência, e não foca em necessidades do cLiente ela perde a sua singularidade.
  • MENSAGEM de VALOR. A boa estratégia de valor tem uma MENSAGEM CONVINCENTE, que destaca o O FOCO E SINGULARIDADE da oferta na mente do potencial comprador. Uma boa mensagem de valor não só deve ser clara, mas também anunciar uma oferta verdadeira, para que os clientes não percam a confiança e o interesse. Diante disso, um boa maneira de testar a eficácia e força de uma estratégia é verificar se ela possibilita a criação de um slogan vigoroso e autêntico.

Uma boa PROPOSTA DE VALOR tem uma MENSAGEM DE VALOR vigorosa e autêntica!


Como elaborar Mensagens e Propostas de Valor

Como dito, uma boa curva de valor (ou proposta de valor) terá uma mensagem de valor forte com foco e singularidade.

Uma mensagem  de valor pode ser estruturada da seguinte forma:

O _______ (nome da oferta) habilita _______ (cliente) a fazer________(ação).

Exemplo:

  • “O produto X  (nome da oferta) habilita a sua empresa (cliente) a fazer REDUÇÃO dos  CUSTOS operacionais e melhorias nos sistemas de ATENDIMENTO pós venda aos clientes (ação).
  • Foco: REDUÇÃO de CUSTOS (ECONOMIA) e (ATENDIMENTO).
  • Singularidade: ECONOMIA  e ATENDIMENTO.

Adicionalmente

  • Promove capacidades diferenciais da oferta.
  • Estimula declarações de desejo de compra após ser ouvida.
  • Ajuda o cliente a criar uma imagem de solução.
  • Grava na mente do potencial comprador a proposta de valor da oferta – ECONOMIA e ATENDIMENTO.
  • Contagia e gera satisfação quando ditas.

O que é uma declaração de posicionamento?

Uma declaração de posicionamento é uma breve descrição de um produto ou serviço e mercado-alvo, e como o produto ou serviço preenche uma necessidade específica do mercado-alvo. Ele deve ser usado como uma ferramenta interna para alinhar os esforços de marketing com a marca e proposta de valor.

As declarações de posicionamento são usadas para descrever como o seu produto ou serviço preenche uma necessidade do seu mercado-alvo ou persona . Eles são essenciais para qualquer estratégia de posicionamento e criam uma visão clara para o posicionamento da marca .

Ao contrário de uma declaração de missão ou declaração de visão , uma declaração de posicionamento não é um slogan voltado para o público. Em essência, é uma declaração de como você quer que sua marca seja percebida.


O uso da ferramenta matriz de valor contribui para:

  • Focar no cliente ao invés do produto ou serviço.
  • Captar o ambiente competitivo e o posicionamento da sua oferta.
  • Simular cenários, situações e estratégias para aumentar a percepção da oferta.
  • Definir e comunicar a proposta de valor da sua oferta
  • Fazer o alinhamento organizacional no entorno da oferta e sua matriz de valor.

Saiba mais. Método da Matriz de Valor, Mapa de Valor, Mix de Marketing, Oferta, Produto x Serviço x Solução,

Fórmula de Valor

Como podemos racionalizar o valor?

Uma boa prática é representar o valor pela fórmula:

 

Onde:

  • Valor é a razão entre o que uma pessoa ou empresa recebe e o que ela dá; recebe benefícios e assume custos.
  • Os benefícios podem ser práticos ou emocionais; os custos são de vários tipos, como monetários. tempo, energia, emocionais.
  • O produto alcançará êxito se proporcionar valor ao cliente.
  • O Cliente escolherá o produto que lhe oferecer maior valor.

Alternativas Estratégicas

Ao observar a fórmula de valor, concluímos que existem vários modos (estratégias) de se aumentar o valor ou a percepção de valor:

  1. Elevar benefícios;
  2. Reduzir custos;
  3. Aumentar benefícios e reduzir custos;
  4. Aumentar benefícios em proporção maior que o aumento de custos;
  5. Reduzir benefícios em proporção menor que a redução de custos.

Interpretações da fórmula de valor

Valor é um tradeoff entre benefícios e custos. Quando os benefícios aumentam, os custos tendem aumentar, se mantidas as mesmas condições (valores) para as outras variáveis envolvidas. Vide fórmula.

  • Podemos gerar o “mesmo valor” com estratégias totalmente diferentes.
  • O custo é expresso de várias formas; o preço de produtos e serviços é apenas um dos componentes do custo monetário e pode existir economia com tarifas mais caras.
  • Produtos ou serviços gratuitos geram o “efeito valor indefinido”, basta refletir sobre a fórmula valor = benefícios / “custo zero”.  Não existe custo zero. Isso nos mostra que nunca uma oferta deve ser ser gratuita ou percebida como tal. O custo sempre deve ser percebido.
  • Tempo pode ser uma componente de grande valia no mercado de serviços. Implantar, reparar, modificar  e treinar usuários mais rápido pode gerar maior valor para mercados emergentes e de alta concorrência, que buscam retornos no curto prazo.
  • Muitos são as componentes emocionais que influenciam na percepção de valor, tais como: risco, incerteza, informação, conhecimento, confiança, segurança, experiência, e assim por diante.

Aplicação da fórmula de valor

  • A fórmula de valor é aplicável à todos os mercados e modelos de negócio, tanto para pequenos ou grande negócios. Funciona como um check list estruturado para avaliar e justificar valor de uma solução.
  • É especialmente recomendada para ajudar a justificar valor no mercado B2B e comparar valor de soluções.

Fórmula de Valor Ampliada

Como fica a fórmula de valor se considerarmos o risco?

A fórmula anterior não considera o Risco. Ela só pode ser aplicada em situações ou mercados que NÃO envolvem altos valores monetários; quando o valor da compra ou aquisição de serviços aumenta,  preocupações, incertezas, ameaças, vulnerabilidades e riscos aparecem e precisam ser tratados, para justificar o valor da solução.

Diante disso, precisamos, nesses casos, ampliar a fórmula de valor incluindo o Risco.

Veja como fica a fórmula de valor:

 

 

Qual o  impacto e benefício da avaliação do Risco na estratégia de marketing e vendas?

  • Incluir o Risco torna mais complexo a racionalização do valor; a fórmula fica mais complexa.
  • Exige entender o que é risco e incerteza. Como é gerenciado e avaliado.
  • Incluir o Risco aumenta a qualidade e quantidade de alternativas estratégicas.
  • A Estratégia depende do Risco. O risco legitima a estratégia.
  • Alto Risco  ou alta percepção do Risco reduz o valor. Baixo Risco aumenta o valor.
  • As pessoas decidem comparando Benefícios, Custos e Riscos.

Como reduzir a Percepção de Risco?

Percepção ao Risco do consumidor é outro fator que as empresas devem levar em conta ao tentar incentivar comportamentos de compra. Quanto mais arriscada é a proposta, mais difícil é conseguir que os consumidores ajam; se os consumidores não estão familiarizados com uma marca de produto, eles não podem avaliar o risco envolvido; você deve superar a desconfiança e hesitação dos potenciais compradores de várias formas:

  • Oferecer informações sobre o produto na forma de anúncios ou incentivando análises de produtos.
  • Contar Histórias de Sucesso sobre a Oferta, ou “Clientes Referência“.
  • Educar os potenciais compradores como avaliar riscos – Valor = Benefício / (Custos x Risco).
  • Permitir que os potenciais compradores lidem com o produto nas lojas ou testem serviços em menor escala.
  • Oferecer um conjunto de ofertas que dê alternativas para os potenciais clientes escolheram a melhor jornada de compra, vislumbrarem um caminho claro, experimentar, ganhar confiança e expandir o uso da oferta;
  • Aumentar a comprar com maior frequência e estabelecer relacionamentos.
  • Oferecer uma política de devolução ou retorno flexível.

Como elaborar uma boa Proposta de Valor?

Como visto, estratégias notáveis têm 3 qualidades: FOCO, SINGULARIDADE  e MENSAGEM CONSISTENTE.

  • FOCO. Devemos concentrar a nossa atenção e do consumidor em identificar  as suas necessidade ou problemas e filtrar poucos atributos de valor que na perspectiva dele e nossa são os mais importantes e efetivos. Até 3 atributos de valor é um bom número, isso porque para decidir precisamos nos concentrar nas questões fundamentais e muitas informações dificultam a decisão;
  • SINGULARIDADE. Para gerar uma curva de valor que se destaque das demais; podemos fazer isso combinando 4 ações: devemos destacar um ou mais benefícios mais valorizado, para gerar atenção, percepção de valor e singularidade; quando a estratégia é formulada de forma reativa, como tentativa de acompanhar a concorrência, e não foca em necessidades do cLiente ela perde a sua singularidade.
  • MENSAGEM de VALOR. A boa estratégia de valor tem uma MENSAGEM CONVINCENTE, que destaca o O FOCO E SINGULARIDADE da oferta na mente do potencial comprador. Uma boa mensagem de valor não só deve ser clara, mas também anunciar uma oferta verdadeira, para que os clientes não percam a confiança e o interesse. Diante disso, um boa maneira de testar a eficácia e força de uma estratégia é verificar se ela possibilita a criação de um slogan vigoroso e autêntico.

Uma boa PROPOSTA DE VALOR tem uma MENSAGEM DE VALOR vigorosa e autêntica!


Saiba mais. Estratégia, Proposta de Valor, Percepção de Valor, Matriz de Avaliação de Valor, Atributos de Valor Técnicos, Atributos de Valor Emocionais, Oferta, Mix de Marketing 7Ps,  Conceitos de Marketing,


Saiba mais. Projetos Gerência de RiscoPlanejamento e RiscoRisco para migrar para a nuvemRiscos em Cloud ComputingAmeaça, Vulnerabilidade e RiscoPercepção do Consumidor.

Preço x Custo x Valor

Qual a relação entre preço, custo e valor?

O uso de perguntas de implicação pode ser uma boa estratégia para reduzir  (ou aumentar) a percepção ou importância do preço.

O “preço” é apenas um dos componentes do custo (monetário), que é um dos componentes do valor que ponderamos quando compramos ou decidimos.

É comum o cliente supervalorizar o preço ou esquecer ou não se conscientizar, que ele concorre com outros componentes que geram ou reduzem o custo, tais como: controle de custo, permissão e bloqueio de serviços, serviços de valor agregado que reduzem despesas adicionais inerentes ao uso do serviço, programas de fidelidade que  valorizam o consumo, reduzem despesas ou facilitam aquisições, segurança contra fraude e roubo, que além dos custos financeiros geram altos custos emocionais, recuperação de dados e dispositivos., para evitar  perda de conteúdos, fotos, contatos, e-mais. Maior disponibilidade e acesso de serviços, rapidez no atendimento, descontos em pacotes ou combos de serviços, e assim por diante.

Olhando dessa forma, fica mais fácil perceber e avaliar que uma variação de preço de 10%, por exemplo, não necessariamente varia o custo e valor na mesma forma. A compra de uma solução com preço 10% menor pode gerar uma solução com custo mair. E vice versa.

Observar a fórmula de valor que traduz isso e o nosso processo de decisão de valor:  valor = benefícios/(custo x riscos) – valor  é o resultado da ponderação que fazemos  entre benefícios, custos e riscos. Ou seja, preço é um dos componentes do custo e custo é um dos componentes que usamos para avaliar o valor de alguma coisa.