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Estratégia

O que é Estratégia ?

“Estratégia é uma arte simples; é apenas uma questão de execução” – (Napoleão).

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Estratégia é receber um objetivo, analisar onde nos encontramos, identificar pontos fortes e fracos e traçar um conjunto de ações para alcançá-lo, considerando os recursos existentes.

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Qual a relação entre Planejamento, Objetivo e Estratégia?


 Figura. Mapa Conceitual - PENSAMENTO ESTRATÉGICO, PLANEJAMENTO, OBJETIVO, SWOT, ESTRATÉGIA, PLANO.
  • PLANEJAMENTO gera PLANOS interativamente, para atingir OBJETIVOS.
  • PLANOS são compostos por estratégias, ações, cronograma e responsáveis.
  • ESTRATÉGIA são ações utilizando os RECURSOS existentes, à partir situação atual para atingir um objetivo de forma eficiente.
  • SWOT é um método para analisar a situação atual (ambiente interno e externo) e identificar alternativas estratégicas para atingir um objetivo.
  • RECURSOS são os ativos que são utilizados pela estratégia que podem ser transformados para produzir benefícios.
  • PENSAMENTO ESTRATÉGICO é a habilidade de olhar para o agora e pensar no futuro e antever os efeitos das nossas ações. Um bom pensamento estratégico significa planejar ações que foquem os pontos fortes, ou seja, os recursos disponíveis.
  • PONTOS FORTES – qualquer RECURSO ou ATRIBUTO de VALOR da sua oferta que geram vantagem competitiva numa dada situação. Nossas forças nos ajudam a reduzir a sensibilidade de nosso cliente ao preço, além de restringir a concorrência numa dada oportunidade de venda; você somente poderá encarar alguma coisa como um ponto forte se ela for relevante para a situação específica da oportunidade de vendas analisada.
  • PONTOS FRACOS – informações não claras, influenciadores que você ainda não acessou ou qualquer outro tipo de incerteza devem ser tratados como fraquezas Também devem ser tratados como pontos fracos as ameaças presentes em sua situação de venda e todos os pontos fortes percebidos pelo seu cliente em seus concorrentes.

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Estratégias não estão restritas aos generais estrategistas, nem aos altos escalões empresariais; todos nós devemos saber formular estratégias.

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Estratégia e Informações


Figura. Estratégias dependem de Informações.

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A palavra chave para formular estratégias é informação; tanto as que possuímos e as que ainda não possuímos. Informações que possuímos são pontos forte, informações que não possuímos são pontos fracos.

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A estratégia de uma Oportunidade de Venda

Ao longo do desenvolvimento de sua estratégia para uma oportunidade de vendas, você deverá focar em quatro áreas principais:

  • O objetivo da sua estratégia.
  • O ambiente interno – forças e fraquezas
  • O ambiente externo – onde sua venda está contextualizada;ameaças e oportunidades
  • Os influenciadores do processo de decisão da compra.
  • A concorrência existente nessa oportunidade.

Assim, informações não claras, influenciadores que você ainda não acessou ou qualquer outro tipo de incerteza devem ser tratados como fraquezas Também devem ser tratados como pontos fracos as ameaças presentes em sua situação de venda e todos os pontos fortes percebidos pelo seu cliente em seus concorrentes.

  • Como uma boa estratégia visa minimizar os pontos fracos, identificá-los irá, na verdade, aperfeiçoá-la.
  • Diante de uma oportunidade considerada estratégica – seja pelo montante envolvido na compra, seja pelo produto ou serviço que você queira vender, seja pelo cliente ou mercado almejado ou por qualquer outro critério -, você precisará reservar um tempo para formatar um pensamento estratégico antes de agir. No ambiente de vendas complexas, ter pensamento estratégico é pré-requisito para um vendedor profissional.
  • Objetivo da estratégia 
  • O primeiro passo do processo de alaboração de qualquer estratégia é a definição de seu objetivo. Quando aplicamos esse conceito especificamente a uma situação de vendas, o objetivo de nossa estratégia torna-se, então nossa oportunidade de vendas ou  seja, vender “alguma coisa”para “alguém”, em  determinado “momento”, por certa “quantia”.
  • O seu objetivo deve ser a venda de um produto, um serviço ou uma solução. Pensar em formular uma única estratégia para vender ao mesmo tempo duas ou mais coisas que não estejam conectadas por meio de um pacote de solução levará inevitavelmente a erros na formulação de sua estratégia.
  • Ao perceber que seu atual objetivo de vendas, na verdade, trata-se de mais de uma oportunidade, desmembre-as, analisando cada uma em separado.
  • Ambiente externo
  • Após definir o objetivo de sua estratégia, você deve analisar o terreno no qual irá pisar. Enquanto pontos fortes, e fracos têm origem eminentemente interna, ameaças e oportunidades vêm do ambiente externo. Entretanto, é importante ter em mente um fenômeno interessante: oportunidades detectadas no ambiente em que sua venda se contextualizará podem fazer com que suas deficiências se tornem forças. E, como todo bônus traz um ônus, ameaças podem fazer com que seus pontos fortes se transformem em fraquezas.
  • Ao analisar o ambiente externo em que sua venda está contextualizada, procure focar as seguintes áreas:
  • Mercado: Está havendo alguma mudança na oferta e na procura por bens e serviços onde as três entidades operam? Alguma mudança nas relações comerciais dessas empresas está ocorrendo? Existe algum novo tipo de cliente?
  • Economia: O panorama econômico é de crescimento, declínio ou estagnação?
  • Demografia: Está ocorrendo alguma alteração em relação a aspectos como abertura de novas emrpesas, falências, produção econômica, migração, distribuição geográfica e renda?
  • Meio ambiente: Alguma mudança está ocorrendo nesses fatores que pode afetar os negócios das partes envolvidas?
  • Tecnologia: Novas técnicas, processos, métodos, meios ou instrumentos que estão sendo lançados podem afetar de alguma forma os seus negócios, o negócio de seus clientes ou dos clientes de seu cliente?
  • Ofertas: Existe alguma melhoria de funcionalidade ou novas características incorporadas às ofertas já existentes? Alguma nova forma de pagamento, empacotamento ou serviço adicional vem sendo agregado?
  • Concorrência: Há notícias de novos concorrentes, diretos ou indiretos? Alguém está saindo do mercado?
  • Táticas e estratégias: Alguma nova prática está surgindo no mercado? As emrpesas estão suando alguma tática ou estratégia específica que pode abalar esse objetivo de vendas?
  • Influenciadores do processo de decisão
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  •             Após analisar o seu objetivo de vendas e o ambiente onde sua venda ocorrerá, você terá que executar as seguintes tarefas:
  • Acesso e cobertura: Verificar se todos os influenciadores estão corretamente identificados, acessados e cobertos.
  • Nível de poder: Analisar o nível de poder de cada um no processo de decisão dessa oportunidade.
  • Percepções pessoais: Considerar a percepção pessoal sobre a realidade vivenciada por cada um desses influenciadores.
  • Postura dos influenciadores: Avaliar a postura de cada um deles em relação a você, sua empresa e suas ofertas.
  • Imagens: Identificar, construir ou reconstruir as imagens de compra de cada um desses participantes do processo de decisão.
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  • Acesso e cobertura
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  • Um dos maiores problemas de uma oportunidade de vendas é o vendedor se ater somente aos influenciadores técnicos e aos influenciadores usuários. Ao não buscar acesso e cobrir corretamente o influenciador econômico, o vendedor fica distante das necessdiades e prioridades de quem realmente dará a palavra final no processo de venda, tornando o ciclo mais longo e abrindo-se o flanco para a ação dos concorrentes.
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  • Durante o ciclo de uma venda complexa devemos qualificar o processo de decisão o mais cedo possível a fim de ficarmos alinhados a ele e termos um bom grau de controle sobre o processo de compra. Se essa atividade não foi executada na oportunidade analisada nesse momento, é hora de identificar esse ponto fraco. Seu plano de ação deverá conter uma atividade específica que aborde o fato de você não saber ou não ter acesso ao real tomador de decisão.
  • Muitos vendedores reclamam que não têm acesso ao influenciador econômico de uma venda por serem bloqueados por outra pessoa, seja por secretárias, influenciadores técnicos ou mesmo um influenciador usuário. Isso normalmente acontece porque a pessoa que exerce o bloqueio deseja ter um grau de controle e poder sobre o projeto muito além do seu real poder de decisão.
  • Seja qual for a razão do bloqueio, sua estratégia deverá contemplar uma ação que mostre como essa pessoa pode ganhar ao liberar o acesso a quem realmente decide. Quando você identifica a real necessidade de uma pessoa e consegue construir uma forte imagem de compra em sua mente, diante da falta de poder para dizer sim à sua venda, essa pessoa se tornará sua patrocinadora, dando-lhe o acesso a quem realmente é o influenciador econômico de sua oportunidade. Outras vezes, é necessário barganhar com ela, oferecendo-lhe algo que deseja.
  • Nível de poder
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  •             Numa organização, o poder de uma pessoa depende basicamente de dois fatores: seu grau de influência e seu grau de autoridade em relação ao processo de decisão de sua oportunidade de vendas:
  • P = I + A
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  •             Esse esquema simples nos mostra que uma pessoa que não tem influência, mas possui autoridade, detém poder. Mostra também que não ter autoridade formal sobre algum aspecto, mas possuir influência sobre quem o tenha, atribui poder à pessoa.
  • Muitas vezes, o vendedor concentra seus esforços em pessoas que não possuem influência nem autoridade sobre o processo de decisão de sua venda.
  • Percepções pessoais
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  •             Basicamente, podemos encontrar quatro tipos de percepções diferentes sobre uma mesma realidade:
  • Melhoria: Uma pessoa com uma percepção de melhoria vê um potencial de crescimento para a situação que está sendo vivenciada. Se seu produto ou serviço conseguir atender a essa lacuna, você terá um ponto positivo em sua estratégia de venda com esse influenciador.
  • Recuperação: Também existe uma lacuna entre a situação atual e a ideal, e, se sua oferta puder preencher essa lacuna, levando essa pessoa à situação que ela julga ideal, você terá um ponto extremamente positivo em sua estratégia.
  • Estabilidade: Uma pessoa com uma percepção de estabilidade não vê necessidade de adquirir os seus produtos ou serviços nesse momento. Consequentemente, esse tipo de percepção é um ponto negativo em sua estratégia, que deve ser equacionado por algum tipo de ação.
  • Superconfiança:
  • Diante de uma mesma realidade, pode haver pessoas com esses quatro tipos de percepções.
  • Todas essas percepções determinam urgências diferentes para a sua venda.
  • Durante a elaboração de sua estratégia de vendas, analise as percepções individuais de todos os influenciadores do processo de decisão. Em seguida, compare essas percepções com a data prevista para o fechamento de sua oportunidade e suas projeções de vendas, tentando encontrar algum tipo de incongruência. Se a maioria das percepções, ou as percepções das pessoas com o nível mais alto de poder, for a de recuperação de uma situação problemática, isso indicará que você está trabalhando com uma oportunidade de alta prioridade. Por outro lado, se essas pessoas tiverem percepções de estabilidade ou superconfiança, isso indicará que a prioridade dessa oportunidade é amis baixa. Essa análise poderá lhe trazer algumas descobertas, tais como se você chegou tarde demais ou se está prevendo cedo demais a data de fechamento para essa oportunidade.
  • Postura dos influenciadores
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  •       Qual é a atitude e o ponto de vista de cada influenciador em relação ao seu objetivo de venda?
  • O influenciador está entusiasmado com o fato de você efetivar a sua venda, apoiando seus esforços ou dando direções para a sua estratégia? Se a sua análise concluir que ele obterá vantagens tangíveis com sua venda, poderá ser um aliado, inclusive agindo internamente como seu representante. Por outro lado, e se ele se mostra negativo, atuando como um antipatrocinador? Se perceber que um influenciador obterá vantagens tangíveis se você perder esse negócio, ele provavelmente será um inimigo seu nesse processo de decisão. Você deverá mapear o comportamento de cada indivíduo, buscando pontos fortes que podem ser alavancados ou pontos fracos que devem ser eliminados ou, pelo menos, minimizados durante a execução de sua estratégia.
  • Imagens
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  •             Toda imagem de solução tem dois componentes: o lado organizacional e o lado pessoal. É preciso ter em mente que, como seres humanos, somos movidos por interesses próprios. Mesmo as pessoas mais abnegadas, que dedicam sua vida a causas humanitárias e a ajudar o próximo, assim o fazem em busca de uma realização pessoal.
  • Abordamos anteriormente o conceito de imagem de solução, isto é, a habilidade de visualizar um novo estado de equilíbrio por meio das capacidades que podemos entregar a nossos clientes.
  • Quando a imagem de solução criada sobre as capacidades de seus produtos ou serviços atende tanto à agenda de negócios como à agenda pessoal de um influenciador, sua posição estratégica é mais sólida.
  • O papel exercido por cada influenciador pode ser um bom caminho para identificar o componente de resultado de sua imagem de solução, lucratividade, melhor retorno sobre os seus investimentos, mais receita e menos custo. Influenciadores técnicos desejam selecionar uma solução que seja aderente aos padrões definidos; buscam maior confiabilidade, menor preço final e melhores condições comerciais. Já os influenciadores usuários estão em busca de resultados que melhorem seu dia-a-dia – melhor eficiência, melhor qualidade, melhoria da sua qualificação profissional e maneiras mais rápidas e fáceis de trabalhar.
  • Concorrência
  • O próximo passo em sua análise estratégica consiste em avaliar a concorrência existente em sua oportunidade de vendas.
  • Concorrência deve ser vista como qualquer alternativa à compra de sua solução. E, sob esse prisma, o cliente sempre terá quatro alternativas básicas antes de comprar de você: (1) comprar de outra empresa; (2) resolver a situação por conta própria com os meios disponíveis internamente; (3) usar os recursos para outro projeto com maior retorno, maior prioridade ou menor risco, e (4) resolver não fazer nada e tornar latente a sua necessidade.
  • Para aumentar a probabilidade de sucesso em sua estratégia de venda, você deve lembrar que sua missão é alavancar aspectos positivos de sua análise e eliminar ou diminuir aspectos negativos dela.
  • O plano tático de ação
  • A estratégia resultante de sua análise deverá ser formada por “ações”, com “responsáveis” e “datas” específicas para a sua execução. Essas ações são, conceitualmente, denominadas táticas. Em seu plano de ação, deverá haver pelo menos uma ação para eliminar ou minimizar cada ponto negativo detectado, seja ele uma ameaça ou uma deficiência, e conter ao menos uma ação para capitalizar os pontos positivos que foram identificados, sejam eles forças ou oportunidades.
  • Ao encerrar seu plano estratégico, suas ações poderão ser agrupadas, de maneira geral, em seis tipos de estratégias.
  • O que você entende por estratégia?
  • Estratégia é o quadro maior. É o planejamento geral, diferentemente de tática que é colocar estratégia em ação.
  • O que é estratégia em vendas?
  • Estabelecer foco, singularidades e percepção de valor para produtos, preços, metas.
  • Trabalhar mais inteligentemente ao invés de arduamente.
  • Valorizar o planejamento e o apoio a vendas.
  • Ser mais inteligente em relação e equipe e como estabelecer metas e planos.
  • Ser mais inteligente na relação com cada uma das grandes contas
  • A Estratégia em vendas não é um território exclusivo da alta administração de vendas, mas uma parte vital do sucesso de vendas em todos os níveis
  • A boa Estratégia de Vendas deve responder como um vendedor pode agir de maneira diferente para executar o plano.
  • O sucesso de uma estratégia de vendas estar em entender como relacionar  contas individuais e clientes individuais.
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  • Estratégia é uma arte simples; é apenas uma questão de execução (Napoleão)
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  • Como os clientes tomam decisões
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  • É primordial conhecer as fases que o vendedor executa a venda (prospecção, qualificação, investigação, proposta e fechamento), mas o mais importante é concentrar a atenção nas fases que o cliente executa para tomar a decisão da compra. Identificar os comportamentos chaves do cliente e do vendedor.
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  • A medida de uma estratégia de vendas eficaz é o nível em que ela consegue influenciar as decisões de compra do cliente.
  • Se avaliarmos o sucesso da estratégia de vendas por seu impacto sobre os clientes, quanto melhor entendermos o processo de decisão do cliente e como influenciá-lo, melhor será a estratégia.
  • Temos que entender o “Comportamento do Cliente”. As decisões são tomadas por pessoas – influenciadores, tomadores de decisão, agentes de compra, comitês de avaliação – que passam por diferentes fases psicológicas quando tomam decisões.
  • Ao entender as diferentes fases psicológicas e como influenciá-las, torna mais fácil formular estratégias práticas que tenham efeitos positivo sobre o cliente.
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  • Estratégias efetivas são desenvolvidas a partir da perspectiva do comprador.

Definições de Marketing


Mapa Mental de Marketing - Visão de Helicóptero do Marketing; +100 conceitos relacionados.


Podemos definir o Marketing em várias perspectivas ...
  1. É a CIÊNCIA e ARTE de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de um MERCADO ALVO com lucro; identificar NECESSIDADES  e DESEJOS não atendidos; definir, medir e quantificar o TAMANHO de MERCADO e identificar o potencial de lucro; apontar quais SEGMENTOS de MERCADO a empresa é capaz de atender melhor e PROJETAR e PROMOVER os PRODUTOS  e SERVIÇOS apropriados.
  2. É a ATIVIDADE, ou conjunto de INSTITUIÇÕES e PROCESSOS para criar, comunicar, entregar e trocar  OFERTAS que tenham valor para todos os envolvidos – clientes, não clientes, parceiros e sociedade em geral.
  3. A ação ou negócio de PROMOVER e VENDER PRODUTOS  e SERVIÇOS, incluindo PESQUISA  de MERCADO e PUBLICIDADE.
  4. Envolve todas as atividades empresariais desde antes de você desenvolver seu produto até depois de ter vendido seu produto ao cliente.
  5. É o PROCESSO de GERENCIAMENTO responsável por identificar, antecipar e satisfazer os requisitos do cliente e gerar lucro.
  6. É SATISFAZER  NECESSIDADES e DESEJOS através de um processo de troca.
  7. É um PROCESSO de GESTÃO para proporcionar BENEFÍCIOS variáveis ​​às NECESSIDADES e DEMANDAS em constantes mudanças; e não simplesmente fornecer produtos ou serviços,
  8. É entender muito bem os CONSUMIDORES; a partir daí, criar produtos, serviços e informações para solucionar seus problemas.
  9. É a prática de CRIAR VALOR para BENEFÍCIOS mútuos; por um lado, atender as NECESSIDADES do CONSUMIDOR, por outro, os OBJETIVOS do negócio; conhecer o CLIENTE ALVO, seu CONSUMOS, HÁBITOS e COMPORTAMENTOS para “causar impacto” nas  COMUNICAÇÕES e RELACIONAMENTOS.
  10. Tem pouco a ver com fornecedores e tem muito a ver com o cliente; é uma CIÊNCIA que tenta educar e engajar os  CONSUMIDORES, SATISFAZER suas NECESSIDADES e, ao mesmo tempo, posicionar a MARCA como fonte de confiança.
  11.  Constrói e convence as pessoas de que sua MARCA (ou seja, seu produto / serviço / empresa) é melhor; protege os RELACIONAMENTOS que você constrói com os CLIENTES.

Palavras chaves de Marketing, extraídas das definições: 

  • CIÊNCIA,  PESQUISA de MERCADO, SEGMENTOS de MERCADO, MERCADO ALVO, TAMANHO de MERCADO, POTENCIAL de LUCRO, CLIENTE ALVO, NECESSIDADES, DESEJOS, DEMANDAS, VALORES, BENEFÍCIOS, HÁBITOS, COMPORTAMENTOS, ATIVIDADES, INSTITUIÇÕES, PROCESSOS, GERENCIAMENTO, OFERTAS, PRODUTOS, SERVIÇOS, SOLUÇÕES, CRIAÇÃO, PROJETO, DESENVOLVIMENTO, PROMOÇÃO, VENDA, ENTREGA, TROCA, SATISFAÇÃO,  COMUNICAÇÃO, RELACIONAMENTO.

Marketing é o trabalho do departamento de marketing?

Se olharmos mais detalhadamente para a definição da CIM, o marketing é uma responsabilidade de gestão e não deve ser deixado para um departamento ou pessoa específica. Na verdade, todos os que trabalham ou representam uma empresa são responsáveis ​​pelo marketing, pois suas ações contribuem para a reputação e o sucesso da empresa.

 

O que o marketing envolve?

O marketing exige coordenação, planejamento, implementação de campanhas e funcionários com as habilidades apropriadas para garantir o sucesso do marketing. Os objetivos, metas e objetivos de marketing devem ser monitorados e atendidos, as estratégias dos concorrentes analisadas, antecipadas e superadas. Através do uso efetivo de pesquisa de mercado e marketing, uma organização deve ser capaz de identificar as necessidades e desejos do cliente e tentar oferecer benefícios que melhorem ou aumentem o estilo de vida dos clientes, garantindo ao mesmo tempo que a satisfação dessas necessidades resulte. em um volume de negócios saudável para a organização.

Ferramenta Mix de Marketing

 

Como conhecer as nossas Ofertas de forma ampliada e aumentar o desempenho do processo de vendas?

 Ferramenta Mix de Marketing

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É uma FERRAMENTA de MARKETING usada para definir o conjunto de  estratégias que suportam a PROPOSTA de VALOR da sua OFERTA para o MERCADO ALVO.

"Mix de marketing" ou Composto de Marketing, é uma ferramenta de marketing usada para descrever os diferentes tipos de escolhas que as empresas devem fazer para levar um produto ou serviço ao mercado.
O MIX DE MARKETING define a "mistura de componentes ou recursos" que suportam a Proposta de Valor da sua Oferta.
É uma ferramenta de marketing interna (não visível para clientes) que descreve como a proposta de valor da oferta será atendida.
É também uma ferramenta de alinhamento organizacional no entorno da oferta e ajuda a evitar erros de posicionamento das suas ofertas em termos de produto, preço, promoção, praça, pessoas, processos e evidências físicas (7Ps).

Descrição da Ferramenta

O Mix de Marketing é uma ferramenta usada para definir estratégias de marketing da oferta:

  • Provê uma visão “parametrizada” e mnemônica dos componentes e estratégias de uma Oferta.
  • O formato da ferramenta ajuda a entender, refletir, fixar conceitos, analisar pontos fortes e fracos, ajustar, definir e  comunicar a oferta nas várias situações de venda.
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Quais as Aplicações?

A ferramenta Mix de Marketing é usada nas etapas de desenvolvimento, aprendizado e venda das ofertas

  • DEFINIR A OFERTA – Qual a combinação 7P (produto, preço, praça, promoção, pessoas, processos, evidências físicas)?
  • CONHECER A OFERTA – Quais são os principais principais componentes, foco, singularidades e mensagens de valor?
  • SWOT – Qiuais são os pontos fortes a serem desenvolvidos e as fraquezas a serem evitadas
  • IDENTIFICAR os MELHORES POTENCIAS COMPRADORES.
  • NECESSIDADES – identificar novas necessidades e problemas que a oferta resolve.
  • BENCHMARKING – comparar ofertas com as melhores e medir o desempenho.
  • ALINHAR a ORGANIZAÇÃO – fazer as equipes trabalharem com sinergia e foco na oferta.

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Conceitos Relacionados ao Mix de Marketing

  • OFERTA AMPLIADA – Qual a combinação 7P (produto, preço, praça, promoção, pessoas, processos, evidências físicas)?
  • PROPOSIÇÃO de VALOR- Qual o foco, singularidade e mensagem de valor 7P?
  • CLIENTES POTENCIAIS – Quais são os Avatares?
  • NECESSIDADES – Quais são as necessidades, problemas, imagens de solução que a nossa oferta resolve?
  • SWOT – Quais são os prontos fortes e fracos da oferta? Quais as oportunidades e ameaças?

 

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