Consultas Rápidas

Proposta de Valor

Uma Proposta de Valor informa aos clientes em potencial por que devem fazer negócios com você, ao invés de seus concorrentes e torna os benefícios de seus produtos ou serviços claros desde o início.

Figura. A proposta de valor tem componentes emocionais e racionais – pondera benefícios, custos e riscos.


Proposta de valor é uma estratégia da empresa que atrai clientes para comprar seus produtos.


Proposta de Valor é um dos mais importantes fatores de conversão.


A proposta de valor explica:

  1. Como os seus produtos resolvem os problemas e melhoram as situações?
  2. Quais são os benefícios específicos que clientes podem esperar?
  3. Porque os clientes devem comprar de você ao invés dos competidores?

Proposta de Valor e Racionalização de Valor

Uma boa proposta de valor facilita o potencial comprador identificar os benefícios, custos e riscos e racionalizar o valor ponderando essas três variáveis.

PROPOSTA DE VALOR = BENEFÍCIO/ (CUSTOS x RISCOS).

Proposta de Valor e Motivação para Comprar

Podemos medir a eficácia de uma proposta de valor pela motivação que ela gera num potencial comprador para comprar.

MOTIVAÇÃO PARA COMPRAR = BENEFÍCIOS PERCEBIDOS - CUSTOS PERCEBIDOS

Figura. Proposta de Valor é uma promessa de valor da sua oferta para o potencial comprador; pode ser medida pela diferença entre o estado anterior e o estado posterior percebido pelo potencial comprador com a compra da oferta.


Proposta de Valor é um dos mais importantes fatores de conversão!


Como deve ser estruturada uma Proposta de Valor?

Uma proposta de valor, de uma forma geral, pode ser estruturada da seguinte forma: O __________ (nome do produto) habilita_____________ (clientes) a fazer _____________(ação)

Quais os elementos de uma Proposta de Valor?

Uma proposta de valor é uma combinação dos seguintes elementos

  • TÍTULO – descreve o benefício principal da oferta para o comprador.
  • SUBTÍTULO – descrição detalhada do que você oferece, para quem e porquê.
  • DIFERENCIAIS – lista de benefícios e/ou funcionalidades (OPCIONAL)
  • IMAGEM – VÍDEO OU IMAGEM para fortalecer sua mensagem

Como criar uma Proposta de Valor?

  • Passo 1. Identificar os benefícios do cliente – fazer uma lista de todos os benefícios que o seu produto oferece para os clientes.
  • Passo 2. Linkar benefícios aos valores da oferta – identificar que valores o seu produto trás para o cliente.
  • Passo 3. Se diferenciar e se posicionar – deixar claro quem é seu público alvo.

Quais as Qualidades de uma Boa Proposta de Valor?

  • Clara – fácil de entender.
  • Comunica o resultado específico que o cliente irá obter.
  • Explica como é diferente e melhor.
  • Pode ser lida e entendida em 5 segundos.

Exemplos de Propostas de Valor vencedoras

Uber

“A maneira mais INTELIGENTE de se locomover”

A empresa Uber habilmente destaca tudo o que incomoda em tomar um táxi tradicional e aponta como seu serviço é superior. Um procedimento simples, mas altamente eficaz estampado na a página inicial do Uber, transmite de forma excelente a simplicidade e facilidade que está no coração daquilo que faz ds empresa um serviço tão tentador:

  • Um toque e um carro vem diretamente para você. (SIMPLICIDADE / ATENDIMENTO)
  • Seu motorista sabe exatamente para onde ir. (SEGURANÇA)
  • O pagamento é completamente sem dinheiro. (ECONOMIA)

iPhone

A Apple foi a primeira que criou um telefone inteligente poderoso e conveniente, com telas sensíveis ao toque.

 

  • Design do Produto – simples, bonito e mágico. (INOVAÇÃO)
  • “A experiência é o produto” (EXPERIÊNCIA  de USO).
  • STATUS – elegante e caro.

A Apple não foca em um recurso específico, mas opta por se concentrar na EXPERIÊNCIA  de USO do iPhone. A Apple não deixa de abordar vários recursos genuinamente exclusivos do iPhone e do iOS, incluindo segurança; mas entende que se concentrar nas características exclusivas do iPhone não seria suficiente.

Google

  • Navegação na web mais rápido que concorrentes (DESEMPENHO)
  • Algoritmo proprietário PageRank para rankear sites nas suas buscas (INTELIGÊNCIA)
  • Entrega de resultados de pesquisa precisos em segundos (DESEMPENHO)
  • Não irritar os usuários com anúncios. (CONVENIÊNCIA)

Coca-Cola

  • A fórmula secreta da Coca-Cola deu à sua bebida um sabor único. (SABOR ÚNICO)
  • Uma extensa rede e parcerias com varejistas e mercearias permitiram mais clientes que seus concorrentes. (ATENDIMENTO)
  • Marcas poderosas e reconhecíveis, como a garrafa, fonte e cores exclusivas reconhecidas globalmente. (MARCA)

Domino’s pizza

  • Garantia de entrega em 30 minutos, ou o pedido de graça. (RAPIDEZ/DESEMPENHO)
  • Desenharam a oferta e a garantia especificamente para o seu público alvo: estudantes. (FOCO)
  • Eles abriram lojas ao redor de faculdades por todo os EUA. (CONVENIÊNCIA)

Não estavam focados em fazer comida com um sabor incrível. O foco era resolver um problema simples – alimentar estudantes com pouca grana e famintos.

FedEx

Na época em que entregas em um ou dois dias eram inexistentes … fazer o que a concorrência não conseguia fazer.

  • Um sistema de logística própria para entregar encomendas. (LOGÍSTICA)
  • Garantia de entrega de um dia para o outro, algo que nunca tinha se ouvido falar na época. (ENTREGA  e GARANTIA)
  • Alcance internacional, criando a maior frota aérea de transporte de cargas. (COBERTURA)

Visa

A Visa criou seu slogan icônico: “Visa, em qualquer lugar que você queira” para vender sua proposta de valor.

  • A Visa é a segunda maior empresa de cartões de crédito do mundo. (SEGURANÇA e CREDIBILIDADE).
  • Os clientes podem usar seus cartões de crédito em qualquer lugar do planeta sem fazer alterações ou ajustes. (ATENDIMENTO  e COBERTURA).
  • Seus clientes são protegidos internacionalmente contra fraudes e roubos. (SEGURANÇA).


 

Método da Matriz de Valor

Como usar a matriz de valor e as ideias descritas para desenhar a matriz de valor da sua empresa ou de uma oferta específica?

De uma forma geral o planejamento estratégico das empresas é demorado e aprisiona a empresa em ambientes de alta concorrência, dentro de espaços de mercados existentes.

Um plano estratégico típico da maioria das empresas contêm uma longa descrição de condições vigentes no setor e da situação competitiva corrente; na sequência analisa-se como aumentar a participação no mercado, conquistar novos segmentos, reduzir custos e esboços de numerosos objetivos e iniciativas; acrescenta-se a isso um orçamento completo, muitos gráficos e planilhas; o processo culmina com a preparação de um extenso documentos com participação de várias áreas da empresa, que muitas vezes têm programas conflitantes e que não se comunicam uns com os outros; isso normalmente redunda em desperdícios de tempo para preenchimento de formulários e processamento de números, em vez de ser aplicado um pensamento mais amplo, com percepções de fora para dentro; o método tradicional de planejamento acaba tirando a atenção do foco da estratégia e como resultado é muito frequente apresentação de estratégias confusas e pouco convincentes, presas a ideias e hábitos internos e  com poucos empregados com conhecimento da estratégia e proposta de valor da empresa.

Será que essa descrição se aplica aos planos estratégicos da sua empresa?

Tais considerações nos levam a um princípio estratégico: concentrar a atenção no panorama geral e não nos números; ao invés do planejamento se concentrar em muitos números, gerar muito esforço e tempo e táticas conhecidas e previsíveis, redirecionar o esforço de planejamento para o desenho da matriz de valor d

Atributos de Valor mais Frequentes

Quais os atributos de valor mais frequentes que as pessoas e empresas mais valorizam ?

Atributos de valor são coisas que as pessoas valorizam e investem. São utilizados para avaliar o valor das coisas e tomar decidir a compra de produtos e serviços.Mudam ao longo do tempo. São influenciáveis.

 


Check list – Atributos de Valor mais frequentes

Este check list descreve de forma resumida e memorável os atributos de valor mais frequentes considerados pelos potenciais compradores para comprar produtos e serviços; facilita consultas rápidas; cria referências e organiza os atributos de valor em categorias; ajuda a selecionar atributos de valor importantes para desenvolver, comparar, comunicar ofertas; ajuda a propor influenciar a consideração de atributos de valor como citérios de seleção de ofertas alternativas.


Gestão – Gerir, administrar, dirigir, coordenar, comandar, controlar, orientar.

  1. Administração – Organizar, regularizar, disciplinar, gerenciar um negócio, sistema, recursos, etc.
  2. Autonomia – Ganhar independência, liberdade, autogoverno, auto suficiência, emancipação, soberania.
  3. Colaboração – Obter cooperação, sinergia, ajuda.
  4. Configuração – Ajustar, estruturar, ordenar, organizar.
  5. Consolidação –  Unificar, fixar, fortalecer, robustecer.
  6. Controle – Fiscalizar, vistoriar, examinar, monitorar, moderar.
  7. Decisão – Resolver, definir, estabelecer, fixar, pronunciar-se, sentenciar, escolher:
  8. Eficácia – Alcançar os resultados (metas planejadas); ter sucesso.
  9. Inovação – Atualizar, modificar, alterar, modernizar, criar, recuperar.
  10. Integração – Incorporar, incluir, adaptar, acomodar, unir.
  11. Mudança – Alterar, trocar por outro, dar outra direção.
  12. Planejamento – Gerar planos, atingir objetivos, elaborar, estratégias, reduzir incertezas e riscos, gerar informações, confiança, tomar decisões.
  13. Previsibilidade – Antecipação, na base de previsões, do que ainda não aconteceu; estimativa.
  14. Processo – aplicar método, organizar, sequenciar; desenvolver e melhorar gradativamente.
  15. Simplicidade – Clarear, compreender, facilitar, homogeneizar, normalizar, uniformizar.

Economia – Controlar utilização, despesas, desperdícios ou excessos de recursos e serviços e agregar valor.

  1. Benefício – Gerar ganho, vantagem, resolver problema, reduzir custos e riscos e aumentar valor.
  2. CAPEX – CAPital EXpenditure” –  (despesas de capital) que designa o montante de dinheiro despendido na aquisição (ou introdução de melhorias) de bens de capital, tais como equipamentos e instalações de forma a manter a produção de um determinado sistema.
  3. Custo – Contabilizar energia, trabalho, tempo, stress e valor pago para a produção de bens e serviços.
  4. Lucro – Obter vantagem, benefício , economia; ganho; retorno positivo de um investimento.
  5. Margem de Lucro – Garantir percentual de lucro – preço dos serviços ou produtos menos os custos totais;
  6. OPEX – OperationalExpenditure – Custos operacionais contínuos para gerenciar e manter a empresa e seus ativos.
  7. Pagamento – Mídias e formas de pagamento e recebimento; clareza e conferência; restituições.
  8. Preço – Quantia a pagar por um produto ou serviço;
  9. Produtividade – Capacidade de produzir com ganho, eficácia, eficiência, vantagem.
  10. Receita – receber, arrecadar.
  11. Retorno – Avaliar o lucro sobre o investimento; determinar em quanto tempo o investimento será retornado.
  12. Valor – ponderação de benefícios, custos e riscos de um serviço ou produto em relação a outro;

Atendimento – Dar atenção, ouvir, responder e solucionar problemas.

  1. Automação – 
  2. Canais – Acessar diferentes sistemas de distribuição e informação para comprar, vender ou escoar produtos ou serviços.
  3. Comunicação – Transmitir e receber informações,  estabelecer comunicação; estar ou entrar em contato (falando, escrevendo).
  4. Contratação – Formalizar, ajustar, combinar, tratar.
  5. Conveniência – Prover comodidade, conforto, praticidade, utilidade,
  6. Educação – Ensinar; disciplinar, instruir, conhecer, praticar, treinar.
  7. Entrega – Transferir, restituir, devolver, submeter, dedicar.
  8. Inteligência –  Ter destreza, habilidade, compreensão, conhecimento, percepção, entendimento.
  9. Precisão – Exatidão, clareza, concisão, pontualidade, presteza, prontidão, regularidade.
  10. Rapidez – Celeridade, ligeireza, brevidade e eficiência.
  11. Resolução – Decifrar, decidir, descobrir, esclarecer, resolver.
  12. Treinamento – Tornar hábil, destro, capaz, por meio de instrução, disciplina ou exercício.
  13. Ubiquidade – Estar presente em todos os lugares, pessoas e coisas.

Desempenho – Atender aos níveis de serviços necessários, contratados e esperados.

  1. Capacidade – Potencial para armazenar, processar, produzir, executar; rendimento máximo deum sistema ou serviço.
  2. Confiabilidade – Manter os padrões em situações normais e críticas.
  3. Disponibilidade – Estar acessível e pronto para prover serviços quando necessário, assim que solicitado, com os requisitos de desempenho contratados e/ou esperados.
  4. Eficácia – Alcançar os resultados (metas planejadas). Ter sucesso. Reunir organização, planejamento, proatividade, produtividade, liderança.
  5. Eficiência – Tornar qualquer atividade mais rápida, agilizar processos e chegar ao objetivo dentro de um menor tempo possível.
  6. Elasticidade – Adequar oferta a demanda rapidamente.
  7. Escalabilidade – Capacidade para crescer.
  8. Manutenibilidade – Manter serviços e produtos com rapidez, precisão, segurança e economia.
  9. Portabilidade – Transferir ou usar aplicativos, serviços e equipamentos entre provedores desistemas ou localidades.
  10. Precisão – Consistência e exatidão nos resultados.
  11. Produtividade – Capacidade de produzir. Relação entre a quantidade ou valor produzido e a quantidade ou o valor dos insumos aplicados à produção; rendimento.
  12. Qualidade – Atributos que fazem serviços e produtos se diferenciarem e terem maior percepção de valor em relação a outros.
  13. Rapidez – Celeridade, ligeireza, brevidade e eficiência.
  14. Robustez – Produtos fisicamente fortes, resistentes e potentes.

Segurança da Informação – Proteger dados, informações, arquivos, dispositivos, aplicações, contra ameaças e vulnerabilidades e reduzir o risco.

  1. Anti Malware – Reduzir infecções por vírus, trojans, worms, spyware, adware, spam e hackers. Identificação de assinaturas (padrões) em banco de dados; remoção de vírus e arquivos infectados.
  2. Assinatura Digital – Garantir a “autenticidade dos dados” via criptografia com chaves públicas e privadas, na transmissão e recepção.
  3. Autenticação – Identificar os usuários, verificar a sua identidade e conceder/negar acesso a recursos da rede através de mecanismos como login e senha.
  4. Autorização – Permitir ou não acesso à usuários autenticados.
  5. Certificação Digital – Garantir a autenticidade da origem e/ou destino por entidades certificadoras– via criptografia, chaves públicas ou privadas para garantir que o emissor de uma mensagem ou documento, seja realmente quem ele diz ser.
  6. Confidencialidade – Manter o sigilo da informação e garantir que seja observada ou exposta somente àqueles que têm direito a acessá-las.
  7. Contabilização – Auditar o uso dos recursos e garantir a conformidade com as políticas denegócio e segurança.
  8. Controle de acesso – Verificar a identidade do usuário, restringir o acesso a recursos de rede e auditar o uso; . Três processos de segurança independentes — autenticação, autorização e contabilização.
  9. Cópia Back-up – Fazer cópias de arquivos em diferentes dispositivos de armazenamento, para eventual restauração ou reposição de dados perdidos.
  10. Disponibilidade – Garantir acesso aos ativos contra ataques de DDoS.
  11. Filtro de Conteúdo – Autenticar o uso de uma aplicação e rastreiar todo o conteúdo. Bloquear aspectos de navegação. Rastrear, bloquear, permitir acesso a informações e enviar notificações.
  12. Firewalls – Controlar o tráfego entre redes e Internet; Grupar funcionalidades de controle, como roteamento por filtro de pacotes/porta, Proxy, SOCKS e VPN; garantir a política desegurança; registrar o tráfego e incidentes de segurança.
  13. IDS/IPS – Segurança de rede adicional dentro da rede protegida; monitoramento, sensores e alarmes; identificação de atividades suspeitas, correções de erros de configuração e instalação de armadilhas para intrusos.
  14. Integridade – Manter a informação ilesa, intacta, incorruptível.
  15. Servidor proxy – um computador ou aplicativo; intermediar solicitações de serviços para outros servidores e/ou facilitar acesso à conteúdos na World Wide Web com anonimato.
  16. Recuperação – Restabelecer, dados, informações, conhecimento, processos de negócio e serviços.
  17. Fraude – Prevenir e identificar ações de má fé – lesar, não cumprir um dever, falsificar marcas, produtos, documentos, etc.
  18. Privacidade – Controlar a exposição e a disponibilidade de informações acerca de si mesmo e contatos que se tem com outras pessoas.
  19. Rastreamento – Permitir rastrear sinalizar e localizar pessoas, dispositivos, informações e bloquear acesso.
  20. VPN – Usar uma rede privativa via Internet; segura e isolada de outras redes; contar com mecanismos de segurança; autenticação de dados de origem; não-repúdio; integridade, criptografia, proteção de repetição de pacotes; aumentar o desempenho, disponibilidade e segurança.

Comunicação – Transmitir e receber informações ou diferentes tráfegos, com gerência, economia, desempenho e segurança.

  1. Acesso Local – Conjunto de soluções de acesso fibra óptica, wireless, cabo depares, soluções de última milha.
  2. Banda larga – Soluções de transmissão de dados regulamentadas para comunicação multimídia e  acesso a Internet.
  3. Celular – Comunicação multimídia com mobilidade, utilizando tecnologia de comunicação celular.
  4. Conectividade – Capacidade de interconectar plataformas, sistemas e aplicações.
  5. Voz Fixa– Comunicação via telefonia fixa ou móvel, em âmbito local, interurbano e internacional.
  6. Distribuição de Conteúdo – Comunicação via TV, rádio, ou rede distribuída geograficamente com servidores e datacenters;
  7. Internet – Acesso à rede pública e global de computadores; variedade de recursos de informação e comunicação; comunicação IP.
  8. LAN Switching – Comunicação transparente entre redes locais; Ethernet delonga distância; interligação de datacenter, servidores redundantes e balanceamento de carga; SDH, MetroEthernet e Wireless.
  9. Mobilidade – Suportar negócios, sistemas, processos e comunicação pessoas em movimento.
  10. Rádio. Suportar redes sem fio,  comunicações móveis de todos os tipos e acessos locais.
  11. Rede Pessoal – acessar uma rede de computadores para interconectar dispositivos centralizados no espaço de trabalho de uma pessoa, computadores, smartphones, tablets e assistentes digitais pessoais.
  12. Rede Corporativa – Formar redes privativas capazes de distinguir e tratar aplicações com requisitos de desempenho diferentes; simplificar a operação; reduzir custos operacionais; alto desempenho.
  13. Rede Local – Formar rede de computadores interconectando dispositivos dentro de uma sala, edifício ou grupo de edifícios adjacentes.
  14. Rede Metropolitana. São também chamadas de redes de acesso; ligam os usuários, localizados em seus endereços geograficamente dispersos às  às redes de serviço das operadoras, localizados em seus pontos de presença.
  15. MetroEthernet – São redes metropolitanas baseadas no padrão Ethernet; podem atingir velocidades de até 10 Gbps; uma solução alternativa e mais barata às redes SDH.
  16. Comunicação Unificada – Fornecer uma interface única para acesso a e-mail, conferências, videoconferências, chamadas telefônicas e IM corporativo, telefones IP e smartphones.
  17.  Wi-fi. Permitir que computadores, smartphones ou outros dispositivos se conectem à Internet ou se comuniquem uns com os outros sem fio, em uma determinada área.
  18. Wireless – Comunicação sem fio; comunicação entre celular e laptops; padrão Wi-fi, redes celulares, rádios e satélites.
  19. Rádio – Permitir comunicação wirelesse ponto a ponto ou multiponto.
  20. Satélite – sistema de comunicação wireless utilizada para distribuir informação para regiões geográficas muito extensas, como por exemplo sistemas de TV; atingir localidades remotas, como campos de mineração, madeireiras, propriedades rurais, entre outras.
  21. SDH – Sitema de transmissão utilizado para transportar e gerenciar sistemas de transmissão de operadoras de telecomunicações.
  22. Telefonia IP – Prover serviços de telefonia convencional e comunicação multimídia.
  23. VoIP – Comunicação de voz sobre uma rede IP;

TI

  1.  Armazenamento de Dados – Adquirir dispositivos de armazenamento; alugar espaço de armazenamento; contratar serviços de backup, arquivamento periódicos; obter provimento elástico;
  2. Call Center – Acessar uma estrutura centralizada e especializada para relacionamentos com clientes via a rede e serviços de telefonia; “in company” ou terceirizado, que contam com grandenúmero de linhas telefônicas, atendentes e computadores para acesso às informações contidas nos bancos de dados da empresa.
  3.  Contact Center IP – Aproveitar os benefícios das comunicações IP e rotear chamadas demultimídia para qualquer agente que tenha acesso a uma conexão IP (banda larga); reduzir ou eliminar infraestrutura centralizada e altos custos. Espalhar agentes em várias localidades; iniciar à partir de 1 agente; crescer “elasticamente”.
  4. Cloud IaaS – Acessar máquinas virtuais na nuvem. Os administradores de rede são os usuários e têm o “controle virtual dos recursos” da máquina virtual, mas não da máquina física.
  5. Cloud PaaS – Acessar ambiente, funcionalidades e software para desenvolver aplicativos. Os desenvolvedores são os usuários.
  6. Cloud SaaS – Acessar aplicativos hospedados na nuvem, vis browser; o provedor controla a rede, sistemas operacionais, servidores;
  7. Colocation – Alugar instalações físicas e serviços de infraestrutura de TI. Evitar construção, ampliação e manutenção de datacenters; compartilhar conexões, sistemas de climatização, segurança física e arquitetura redundante; manter a propriedade e o controle dos ativos; expandir rapidamente, independente, do tempo do projeto e construção de um novo data center, preservando o capital.
  8.  Datacenter – Serviços para reunir aplicações, servidores, recursos de rede, armazenamento, segurança, transporte de dados, recuperação de desastres, de forma centralizada.
  9.  Hosting – Contratar infraestrutura e serviços de provedores de serviços de TI, para executar e  manter o sistema de computador da empresa, numa estrutura terceirizada; compartilhar servidores.
  10.  Hosting Web. Usar um serviço de computação em nuvem ou um provedor de serviços de Internet (ISP) para hospedar sites; servidor web dedicado ou vários servidores;
  11. PABX IP – Incorporar todas as funcionalidades do PABX tradicional; agregar novas aplicações do mundo IP;  comunicação unificada, mensagens instantâneas, e-mail, voz, imagem, videoconferência, contact center IP; implantação e custos elásticos.
  12. SDN. Configurar, controlar e operar redes de forma dinâmica, via interfaces abertas, com capacidade de se adaptar à cargas de trabalho elásticas, para suportar serviços de Cloud Computing.

 

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