Venda – Pipeline

Planos da Venda

Como devemos planejar a venda?

Devemos planejar a venda em planos articulados. Vide figura.

Planos articulados

A figura “exemplifica” a visão de 3 planos articulados para diferentes modelos de negócio: 1) venda de pequeno porte (1 contato: plano de contato; plano diário, plano semanal e plano mensal);  2) venda de médio porte (poucos contatos: plano de contato, plano da oportunidade, plano da carteira); venda de grande porte (n contato: plano de contato, plano de oportunidades e plano do cliente).


Plano de contato é o “elo da corrente” para qualquer modelo de negócio!

O plano estratégico ( longo prazo), estabelece as metas para os plano tático; o plano tático, define a meta para o plano operacional (plano de contato). Para todos os modelos de negócio, o plano de contato, define o objetivo do próximo contato.


Rotinas diárias, semanais e mensais

Para cada plano da venda devemos estabelecer rotinas diárias, semanais e mensais para rodar o PDCA – planejar, desempenhar, checar e ajustar, em cada plano. Por exemplo, a rotina diária deve avaliar o desempenho do dia anterior –  carga de trabalho, a velocidade, conversão, tamanho e precisão e prever as metas pessoais para o dia corrente. Dessa forma, no intradia, podemos prever se iremos atender a meta diária, quais as ações e reações. E assim. para os demais níveis.

Estabelecer rotinas de planejamento significa: criar o hábito de administrar o tempo (priorizar atividades e alocar tempo), para refletir, definir procedimentos, usar ferramentas para facilitar o planejamento, para agir e reagir aos desvios e atingir as metas, nos vários planos – contato, diário, semanal/mensal; gerar  e organizamos as informações, criamos referências, antecipamos ações e reações para garantir atingir as metas em todos os planos.


Saiba mais: Indicadores de ControlePDCA, Plano de ContatoAtingir MetasPlanejamento.


 

Pipeline

Qual o objetivo e benefícios do pipeline?

O objetivo do pipeline de vendas é servir como ferramenta para rodar o PDCA de vendas.


Benefícios potenciais do pipeline

  • Alocar prioridade e tempo. O pipeline ajuda o vendedor, o gerente e a empresa a direcionar seus esforços. Em vendas complexas e de grande porte, por exemplo, sempre existem muitas oportunidades em diferentes estágios, com diferentes prioridades e diferentes alocações de tempo. Nestes ambientes, alocar prioridades e tempo é fundamento básico. Embora bem diferentes “alocar prioridades e alocar tempo” são processos integrados, regidos e melhorados pelo uso da gerência do pipeline.
  • O pipeline é uma ferramenta de alinhamento organizacional. Para o vendedor ajuda a direcionar e focar o esforço para cumprir as cotas de vendas; para o gerente de equipes, fornece referências ao “coaching”. Para o executivo sênior é insumo para estabelecer as estratégias e alocar recursos. Pelo fato de se basear no processo de compra e venda, fatos e dados, indicadores e relatórios, o Pipeline facilita o diálogo entre executivos e gerentes.
  • O pipeline é uma ferramenta de gestão pró ativa. Facilita a geração de planos, padronização de processos e comportamentos da equipe de vendas, já que estabelece regras simples e eficientes para se acompanhar e controlar a evolução das vendas.

Balancear Vendas

O que é balancear a venda?
Quantas horas por semana você trabalha? Que percentual desse tempo você passa vendendo? Como você prioriza suas atividades de vendas?

Quando pensamos em vendas empresariais, a sazonalidade no fechamento de oportunidades de vendas é, em grande parte, gerada pela forma como uma carteira de oportunidades é construída e gerenciada por um vendedor. Como o tempo de vendas é precioso, mas escasso, é essencial que o vendedor “priorize” e “aloque” esse tempo de forma apropriada.


Priorização e alocação de tempo são duas coisas diferentes.

  • Priorização das atividades de vendas significa saber onde focar primeiro – o que é mais importante.
  • Uma vez que a prioridade seja definida, é de responsabilidade do vendedor decidir quanto tempo gastará em cada atividade.

Num mesmo momento, podem existir diversas oportunidades sendo trabalhadas pelo vendedor e em fases diferente. É importante analisar o conjunto de oportunidades e priorizar o que se fará primeiro, para que a carteira não fique desbalanceada.

Num mesmo momento, podem existir diversas oportunidades sendo trabalhadas pelo vendedor e em fases diferente. É importante analisar o conjunto de oportunidades e priorizar o que se fará primeiro, para que a carteira não fique desbalanceada. O senso comum diz que a primeira prioridade é sempre fechar um pedido. Assim, o desbalanceamento ocorre devido à priorização que se dá às demais atividades.

É normal o vendedor priorizar a qualificação de oportunidades já abertas, em vez de prospectar novos negócios. Isso é um erro – A prospecção das as oportunidades deve ser sempre a segunda prioridade. Se a prospecção não for feita cedo, nosssa linha de produção de receitas acabará secando e, dessa forma, provocando inconsistência nos resultados. A qualificação das oportunidades já abertas deve ser, então, a terceira prioridade do vendedor.


Sazonalidades em vendas são geradas por erros na administração de vendas. Priorizar e alocar tempo são coisas diferentes. Priorize 1º o fechamento. Depois a prospecção e depois a qualificação para conseguir balancear as vendas e eliminar (ou reduzir) a sazonalidade.


 

Administrar o tempo

Quais as boas práticas para administrar o tempo de vendas?


1 — Entender que a administração do tempo é um processo repetitivo que depende fundamentalmente de 2 componentes, ou sub processos: 1) priorizar atividades e 2)  alocar o tempo por atividade:

  • Priorizar é saber ordenar as atividades numa fila de atividades para atingir um objetivo. Está diretamente associado a eficácia. Saber o que deve ser feito.
  • Alocar tempo é planejar, desempenhar, checar e ajustar o tempo para cada atividade. Está diretamente associado a eficiência. Saber fazer certo.

2 — Balancear dois componentes interdependentes: priorizar  atividades com o conhecimento do tempo de cada atividade e calibrar o tempo de cada atividade com o conhecimento da sua prioridade.


3 — Dividir e monitorar grupos de atividades:

  • Vendas: o tempo gasto no foco de insatisfação e poder. O tempo que passamos discutindo oportunidades, problemas, necessidades e soluções com um influenciador real de uma oportunidade que esteja sendo trabalhada.
  • Posicionamento: o tempo gasto com pessoas para fortalecer o relacionamento para garantir oportunidades futuras de vendas.  Ou seja, pessoas que não estão diretamente relacionadas com uma oportunidade de vendas, mas que podem ajudar a identificar necessidades, insatisfações correntes, influenciadores, processos de decisão de compra, concorrentes, soluções concorrentes e no uso de serviços e produtos.
  • Administração e gerenciamento: O tempo gasto com o planejamento e a administração do trabalho de vendas.
  • Outros: Todas as outras atividades que consomem nosso tempo, como viagens, translado, esperas e assim por diante.

4 — Alocar o tempo em cada grupo de atividade considerando os seguintes fatores:

  • Quantidade de trabalho exigido
  • Tipos de tarefas a serem executadas
  • Grau de dificuldade
  • Volume de receita envolvido
  • Potencial da conta
  • Linha de produtos e serviços

5 — Como o tempo de vendas é precioso mas escasso, é essencial   “priorizar” e “alocar tempo” de forma continuada, via método de 4 passos PDCA, para ter o controle do desempenho e atingir metas.


 

Pipeline com muitas oportunidades no estágio inicial

Balancear o pipeline significa ações para garantir que os resultados de vendas atendam o planejamento de vendas. Sem sazonalidades.

Para balancear o pipeline é necessário entender os formatos de pipeline, as situações que geram esses formatos e o tipo de ações corretivas a serem disparadas. Apresentaremos na sequência, 5 principais situações frequentemente encontradas na gestão do pipeline de vendas que devem disparar ações corretivas para balanceamento do pipeline:

1) Muitas Oportunidades no estágio inicial do Pipeline
2) Poucas Oportunidades no estágio inicial
3) Concentração de oportunidades no meio do Pipeline
4) Instabilidade dos estados das oportunidades e
5) Muitas oportunidades em fechamento

Situação 1: Muitas oportunidades no estágio inicial


Quais ações mais frequentes para balancear o pipeline com poucas oportunidades no estágio inicial?


Quais as ações de balanceamento de vendas para quando o pipeline apresentar  instabilidades nos estágios das oportunidades?


Qual a ação de balanceamento quando o pipeline apresenta concentração de oportunidades no estágio de qualificação?


Reuniões de Controle de Vendas

Quais são as perguntas que devemos saber sobre nossas oportunidade de venda nas reuniões de controle?

A reunião de controle de vendas deve ser abordada de forma metodológica; uma auditoria do pipeline é uma inspeção cuja intenção é responder a uma importante pergunta …

… o pipeline de vendas atual possibilitará negócios fechados suficientes para atingirmos as metas de vendas no final do ciclo?

Reuniões de controle dão ao gerente e vendedor um retrato atual da situação do pipeline; é a base para a criação e execução dos planos de ação de 30/60/90 dias. É recomendável que os gerentes conduzam estas auditorias com suas equipes de uma forma regular e programada para acompanhar as mudanças que ocorrem nos funis de venda de cada vendedor.

Cada executivo de conta deve gerenciar informações específicas sobre suas principais oportunidades, que serão tratadas na reunião, e tal procedimento exige que ele saiba de antemão as perguntas que serão feitas.

Uma boa prática é padronizar “Perguntas de Controle de Vendas”, para que haja um padrão e eficiência no processo de controle e o que deve ser perguntado; as perguntas devem estar diretamente associadas a sequência de atividades que devem ser executadas para levar uma venda ao seu fechamento; 


Check List. Perguntas para Reuniões de Controle de Vendas

Veja 12 perguntas de controle sobre oportunidades de venda para atingir metas.


Perguntas de Reuniões de Controle de Venda

  1. Qual o nome da empresa?
  2. Qual o nome do contato e seu cargo?
  3. Quem abriu primeiro a oportunidade: você ou a concorrência?
  4. Qual a necessidade ativada ou a questão de negócio que está sendo discutida?
  5. Quais os motivos para essa necessidade?
  6. Onde está o foco de receptividade, insatisfação e poder e como você pretende chegar lá?
  7. Quais são os influenciadores associados às necessidades e aos motivos?
  8. Quais as implicações das necessidades e problemas?
  9. Qual a imagem de solução de cada influenciador do processo de decisão?
  10. Qual o valor da solução para essas pessoas e para a organização?
  11. A oportunidade está classificada corretamente no pipeline de vendas?
  12. Existe um plano de ação? Quais são os próximos passos? Quais informações a serem coletadas?

 
O gestor e equipe devem chegar ao final de uma reunião de controle de venda com três informações: 1) se a meta de vendas será alcançada ou não, 2) se existe algum déficit no número e na qualidade das oportunidades existentes no pipeline  e 3) quais as ações de balanceamento de vendas.