Planejamento – Objetivos E Estratégias

Fórmula de Valor Ampliada

Como fica a fórmula de valor se considerarmos o risco?

A fórmula anterior não considera o Risco. Ela só pode ser aplicada em situações ou mercados que NÃO envolvem altos valores monetários. Quando o valor da compra ou aquisição de serviços aumenta,  preocupações , riscos, incertezas, ameaças, vulnerabilidades aparecem e precisam ser tratados, para justificar o valor da solução.

Diante disso, precisamos, nesses casos, ampliar a fórmula de valor incluindo o Risco.

Veja como fica a fórmula de valor:

 

 

Qual o  impacto e benefício disso?

  • Incluir o Risco torna mais complexo a racionalização do valor.
  • A fórmula fica mais complexa.
  • Exige entender o que é risco e incerteza. Como é gerenciado e avaliado.
  • Incluir o Risco aumenta a qualidade e quantidade de alternativas estratégicas.
  • A Estratégia depende do Risco. O risco legitima a estratégia.
  • Alto Risco  ou alta percepção do Risco reduz o valor. Baixo Risco aumenta o valor.
  • As pessoas decidem comparando Benefícios, Custos e Riscos.

Saiba mais. Formula de valor


 

 

Objetivos e Metas

O que são objetivos e metas e qual a importância?

Objetivo

É algo ou fim que se deseja atingir. Objeto de uma ação. O que motiva ações de pessoas e empresas. Através de um conjunto de objetivos uma  pessoa ou uma empresa delineia o seu perfil de valores. A definição clara de objetivos é de extrema importância em várias áreas de atuação humana. Para nos guiar, guiar grupos e multidões. Existem objetivos que necessitam de planejamento e outros não. O planejamento sempre visa o alcance de objetivos.

Metas

É um objetivo desdobrado e quantificado. Normalmente são atrelada à indicadores de controle e conectadas com tarefas específicas. O conjunto das metas visa o alcance da meta total que é o objetivo.

Importância dos Objetivos e Metas

Para exemplificar a importância de objetivos e metas, veja um trecho do livro “Poder sem limites”, de Anthony Robbins, escritor americano, palestrante motivacional e coach.

Em 1953, foi feito uma pesquisa com estudantes de uma universidade americana a respeito de metas. Perguntou-se quantos tinham metas claras claramente definidas, e o resultado foi o seguinte: 87% não sabiam o que fariam após terminar a faculdade. 10% tinham uma ideia do que queriam fazer, como montar o próprio negócio, trabalhar em uma grande corporação, voltar para a cidade em que nasceram, trabalhar com o pai, prestar um concurso, etc., e apenas 3% tinham metas claras e definidas por escrito.

Passados 20 anos, os pesquisadores procuraram os entrevistados para saber como estavam as suas vidas. E constataram que a soma da renda daqueles 3% que definiram suas metas era maior que a soma da renda dos 97% restantes.

Coincidências? Pode apostar que não! Os estudantes que haviam escrito suas metas sabiam muito bem para onde estavam indo. As pessoas não planejam fracassar, mas fracassam por falta de planejamento!”.

É muito comum pessoas e profissionais terem dificuldades em estabelecer objetivos. Essa inabilidade gera impactos negativos no nível profissional e pessoal. Ser altamente eficiente – realizar bem um processo ou uma tarefa – não atrelado à um objetivo bem definido previamente, não é eficaz (daí o conceito de efetividade = eficácia + eficiência). É como agir sem pensar!


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Objetivos e Metas SMART

Como funciona o método SMART para definir “objetivos e metas”?

Estabelecer objetivos não é uma tarefa tão trivial como muitos pensam – depende do  “conhecimento do estado atual”,  da “expectativa do estado futuro” e da  “jornada entre o estado atual e futuro”.

Na declaração do objetivo deverão constar elementos que motivem e facilitem o seu alcance. 


Check List SMART

S.M.A.R.T. é um mnemônico (= acrônimo, conjunto de letras, que ajudam a lembrar alguma coisa) utilizado como check list para facilitar e estruturar o desenvolvimento de objetivos e metas.

  Atributo de Valor Descrição do Atributo de Valor
S Específico Significante e simples. Não admite ambiguidades, interpretações diversas e até contrária do objetivo.
M Mensurável Passivo de ser medido para aumentar a previsibilidade e saber se o objetivo será alcançado e quando.
A Atingível Apropriado e alcançável. Com riscos gerenciados com nível de incerteza tolerável.
R Relevante Importante. Valorizado. Motivante.
T Temporal Com alocação de tempo adequada para que o objetivo seja alcançado.

Criado por Peter Drucker, este check list ajuda a estabelecer objetivos e metas de maneira rápida, organizada e eficaz.

O objetivo é uma descrição concreta e consciente de onde está se querendo alcançar. Precisa também ser estratégico e abrangente e nos motivar. Exemplos: cursar uma faculdade, emagrecer, casar, implantar um sistema, projeto, e assim por diante. As metas são desdobradas dos objetivos. São tarefas específicas para alcançar o objetivo, estipulam os passos e prazos para a realização do objetivo.

SMART é uma ferramenta de  análise, que facilita o desdobramento do objetivo (o todo) em metas (partes para alcançar o todo).  Usa 5 atributos de valor: Específico, Mensurável, Atingível, Relevante e Temporal.

O princípio SMART é universal e se aplica no estabelecimento de objetivos grandes ou pequenos. O princípio é o mesmo.  Ainda mais se nos lembramos que um objetivo pequeno é um desdobramento de outro maior. O meu contato está SMART?


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Metas e alinhamento

Porque estabelecer metas pessoais é importante ?

Se desejarmos participar da vida com deliberação (chegar a decisões após a nossa reflexão), a primeira ação deve ser estabelecer uma meta.

As metas podem ser:

  • Herdadas – são as metas não estabelecidas por nós (metas empresariais, metas de vendas, e assim por diante).
  • Pessoais de curto prazo  – estabelecidas por nós, para nos motivar num horizonte de curto prazo (comprar um carro, viajar, etc).
  • Pessoais de longo prazo – estabelecidas por nós, mas de longo alcance, que transcende a uma vantagem própria imediata.

Quando recebemos uma meta empresarial (herdada) precisamos nos alinhar à essa meta. Alinhar significa trabalhar em direção a ela. Se tivermos dúvida em relação a uma meta, tenderemos  a agir de maneira desalinhada e não atingiremos a meta. Desalinhamento significa alimentar metas conflitantes, gera confusão, limita a realização e o sucesso.

Uma vez que uma meta é herdada, uma boa prática de alinhamento é conectá- la ou transformá-la numa meta pessoal de curto prazo, que deverá estar associada à uma outra meta pessoal de longo prazo. Uma vez estabelecida a conexão entre a meta herdada e a meta pessoal,  há várias combinações de técnicas que você pode empregar para alcançá-las: aumentar a atenção na meta, planejar em retrospectiva a partir da meta, identificar indicadores e submetas, utilizar a energia de outras pessoas, contratar bons gerentes e colaboradores, trabalhar muito.

Quando estabelecemos metas certas para nós mesmos, quando pensamos nelas ficamos fortalecidos e com energia criadora (motivação) para atingi-las e superar qualquer obstáculo. Para saber se estabelecemos uma boa meta precisamos observar como nos sentimos quando vamos atrás delas. As atividades em busca das metas são agradáveis? Se a resposta for sim, temos uma boa meta. Ao contrário, se as atividades para seu alcance forem desagradáveis, estafantes e estressantes, precisaremos alterar essas metas.

Observações

  • Se não existem metas, a primeira coisa a ser feita é estabelecer a meta.
  • Estratégias são ações planejadas para atingir a meta com recursos atuais
  • Não existe estratégias sem metas. Metas são absolutamente necessárias.
  • A ferramenta SMART nos ajuda a desenvolver objetivos e metas que nos motivam a atingi-los.

 

Até logo!

 

Objetivos empresariais

Como definir objetivos?

As empresas de uma forma geral estabelecem objetivos e valores para direcionar as suas estratégias de negócio, público alvo  e comportamentos dos seus colaboradores. Os objetivos permitem que o empreendedor e seus colaboradores reflitam sobre o papel do seu negócio no mercado e sobre o futuro da empresa e estabeleçam estratégias inovadoras que atraiam a atenção e aumentem a percepção de valor da empresa e das suas ofertas.

  • A visão de uma empresa é o objetivo futuro, como ela quer ser vista no futuro. É definida por uma ou duas frases, ou melhor,  “mensagens de valor“. É o objetivo que mais varia ao longo do tempo.
  • A missão é o objetivo presente. A razão de ser da empresa. Tal como a visão e mirando a visão,  deve ser curta e objetiva e utilizar uma ou  duas mensagens de valor, para expor o foco e singularidade de determinada marca.
  • Os valores representam o código de conduta a ser respeitado por todos para atingir a missão e a visão.

Da análise dos 3 componentes acima a empresa define a sua proposta de valor, ou posicionamento, ou a estratégia maior da empresa, que define seu foco, singularidade e mensagem de valor. Os demais objetivos da empresa e das ofertas são desdobrados à partir desses objetivos e valores para todas as áreas da empresa. Associados á todos esses objetivos são definidos os indicadores de controle, (comumente chamados de KPI – indicadores de desempenho principais).  Os objetivos formam uma árvore hierárquica. Todos os objetivos, como a nossa vida, são dinâmicos e devem ser ecológicos, ou seja atrair e satisfazer os interesses de empresários, colaboradores., clientes, parceiros e o mercado em geral.

Objetivo de marketing :

  • ser a maior empresa da América Latina
  • ser a pioneira na oferta de um novo produto
  • atingir uma participação de mercado de 50%
  • ser reconhecida com o maior portfólio de serviços de Contact Center

Objetivos de produtos (ou serviços):

  • atender a um novo nicho de mercado
  • prover novas funcionalidades
  • atingir níveis de serviços de forma consistente durante todo o …

Objetivos Financeiros:

  • manter um custo unitário de R$ X …
  • garantir um retorno do investimento (Percentual de Remuneração que retorna para os empreendedores) de 5% …
  • obter um Ebitda (*) (Earnings Before Interests, Taxes, Depreciation and Amortization) de …

(*) Ebitda é a sigla para Earnings Before Interests, Taxes, Depreciation e Amortization, o que em português significa lucros antes do pagamento de juros, impostos, depreciação e amortização. O Ebitda é um elemento usado para medir o fluxo de caixa de uma empresa e para comparar dois ou mais empreendimentos. Termo muito utilizado por analistas financeiros na análise de balanços de contabilidade de empresas de capital aberto.

Observe que esses objetivos estão incompletos. Geram dúvidas nos seus desdobramentos. Falta informação. Como tornar os objetivos efetivos? Resposta: Desenvolver objetivos SMART

Conclusão: Estabelecer objetivos é uma habilidade a ser desenvolvida para direcionar, motivar, analisar, desenvolver soluções, avaliar desempenho para as empresas e pessoas.

 

Até logo!

Estratégias de Vendas

O que é estratégia de vendas?

Estratégia é receber um objetivo, analisar onde nos encontramos, identificar nossos pontos fortes e fracos e traçar um conjunto de ações e manobras para alcançá-lo, com os recursos existentes.

Reflexões sobre Estratégias de Venda

1. Estratégia é um conjunto de ações para alcançar um objetivo específico; não está restrita aos generais estrategistas, nem aos altos escalões empresariais.

2. Um plano de contato é uma “ferramenta estratégica”, composta de objetivos e estratégias (abordagens, perguntas, histórias, roteiros e scripts).

3. Elaborar planos e estratégias desenvolve o pensamento estratégico, a capacidade de olhar para o agora e pensar no futuro; antever os efeitos das nossas ações.

4. Para desenvolver estratégias é necessário analisar 4 coisas: 1) o objetivo que queremos chegar, 2) o ambiente externo onde a venda está contextualizada e tudo aquilo no entorno que está fora do controle, mas pode ser previsto, 3) os influenciadores do processo de decisão da compra e 4) a concorrência.

5. A palavra chave para formular estratégias é INFORMAÇÃO; tanto das que possuímos e, principalmente, as que ainda não possuímos.

6. Um bom pensamento estratégico é fundamentalmente apoiado em pontos fortes e nos recursos existentes.

7. Um ponto forte é algum atributo de valor relevante da nossa oferta para uma “situação específica” da venda, por exemplo, gestão, economia, atendimento, desempenho , segurança.

8. Uma boa estratégia visa  também preservar os pontos fracos, mas não ficar presa às fraquezas.

9. Pontos fracos são as ameaças presentes em uma situação de venda e todos os pontos fortes dos concorrentes percebidos pelo cliente;

10. Uma boa estratégia também visa minimizar os pontos fracos; identificá-los irá, na verdade, aperfeiçoá-la.

11.  Qualquer ausência de informação é um ponto fraco; por exemplos: desconhecimento da oferta, seu posicionamento no mercado,  ambientes , situações e problemas mais frequentes, informações não claras, influenciadores desconhecidos, incertezas.

12. Dividir para conquistar é uma estratégia muito utilizado, onde o todo é dividido em partes mais fáceis de serem entendidas e executadas.

13. Executar contatos de vendas em etapas, como abertura, investigação, apresentação da solução e fechamento e uma boa estratégia.

14. Conhecer o posicionamento da nossa oferta frente as alternativas concorrentes é fundamental para desenvolver estratégias, explorar pontos fortes e fracos.

15. Uma boa estratégia é caracterizada por foco, singularidade e mensagem consistente.

16. Também devem ser tratados como pontos fracos as ameaças presentes em uma situação de venda e todos os pontos fortes percebidos pelo seu cliente em seus concorrentes; como uma boa estratégia também visa minimizar os pontos fracos, identificá-los irá, na verdade, aperfeiçoá-la.

17. Concorrência é qualquer alternativa à compra de uma solução: (1) comprar de outra empresa; (2) resolver a situação por conta própria; (3) usar os recursos para outro projeto com maior retorno e prioridade ou menor risco, e (4) resolver não fazer nada e tornar latente a sua necessidade.

18. A estratégia resultante são “ações”, com “responsáveis” e “datas” específicas para a sua execução. Essas ações são, conceitualmente, denominadas táticas.

19. O plano de ação, deverá haver pelo menos uma ação para eliminar ou minimizar cada ponto fraco e conter ao menos uma ação para capitalizar os pontos positivos que foram identificados, sejam eles forças ou oportunidades.

20. Técnicas abordagens de venda são  exemplo de estratégias para obter rapidamente a atenção e o interesse do potencial comprador e fazer uma transição suave para a etapa de investigação.

21 Quanto maior o risco, maior é o valor da estratégia; a percepção do risco aumenta diretamente proporcional ao tamanho da venda.

22. A Estratégia de vendas visa aumentar o desempenho da venda, velocidade da venda, taxa de conversão e tamanho.


Estratégia é uma arte simples; é apenas uma questão de execução (Napoleão).


Saiba mais. Objetivos SMARTPlanos de ContatoPlanejar Compromissos, Metas e Alinhamento Atingir MetasPlanejamentoMétodo PDCA,


 

Diante de uma oportunidade considerada estratégica – seja pelo montante envolvido na compra, seja pelo produto ou serviço, seja pelo cliente ou mercado almejado ou por qualquer outro critério, você precisa reservar um tempo para formatar um pensamento estratégico antes de agir.