Matriz De Valor

Percepção e Valor

Qual a importância da percepção de valor em marketing e vendas?

Percepção

É uma função cerebral que atribui significado a estímulos sensoriais, a partir de histórico de vivências passadas. Através da percepção um indivíduo organiza e interpreta as suas impressões sensoriais para atribuir significado e valor às coisas no seu entorno. Consiste na aquisição, interpretação, seleção e organização das informações obtidas pelos sentidos. Ver ferramentas cognitivas e ferramentas da inteligência competitiva.

Valor

O valor é o resultado da ponderação de benefícios, custos e riscos percebidos. O valor pode ser decomposto em atributos de valor. Ele  é percebido quando o “desempenho da oferta” é superior ao custo total para o cliente (e o risco), tal como expresso pela fórmula de valor .

O desempenho da oferta pode ser avaliado  da seguinte forma:  1) O quão bem uma oferta  (conjunto de produtos e serviços) atende o maior número possível de necessidades dos clientes (básico, esperado, desejado ou imprevisto) e 2) qual valor da oferta se compara, com outras ofertas, em uma escala de referência (baixa, média e alta),  considerando os atributos de valor mais importantes. Ver matriz de  avaliação de valor.

Percepção de Valor 

O estudo da percepção de valor é de extrema importância em marketing e vendas, porque o comportamento das pessoas é baseado na interpretação que fazem da realidade e não da realidade em si. Cada pessoa percebe uma oferta,  uma situação, uma necessidade, um problema ou uma solução de forma diferente, acordo com os aspectos (atributos de valor) que têm especial importância para si própria. À medida que adquire novas informações, a percepção se altera. Assim como uma oferta pode gerar múltiplas percepções, também pode ocorrer de não gerar percepção nenhuma: se a oferta percebida não tiver relação com a realidade de uma pessoa.

Atributos de Valor

Atributos de Valor são “coisas” que as pessoas e empresas valorizam e investem;  como serviços, produtos, soluções, objetivos e assim por diante. Por exemplo, os atributos GEADS – Gestão, Economia, Atendimento, Desempenho e Segurança, são boas referências de atributos de valor utilizados para avaliar o valor de uma solução. Ver atributos de valor mais frequentes.

Proposta de valor

A proposta de valor é como a empresa ou uma oferta é percebida pelo mercado ou por um potencial comprador. A proposta de valor representa o quanto uma empresa investe e aposta em determinados atributos de valor. É a razão pela qual os clientes compram dela  e não de outra empresa. Se a proposição de valor for efetiva, oferecer melhor e maior percepção de valor, ela gera vantagem competitiva frente às demais alternativas.

Propostas de valor são materializadas e percebidas por declarações de benefícios ou mensagens de valor,  entregues pela empresa  ao mercado,  ou por um vendedor num contato, tais como, preços ou custos mais baixos, mais opções de produtos, entrega mais rápida. Inclui também, os benefícios entregues ao seu público interno, como funcionários e acionistas, tais como, reembolsos de despesas mais rápidas, menor tempo para lançar produtos no mercado,  crescimento da participação de mercado.

Valor percebido

É o valor que um produto ou serviço tem na mente do consumidor. Para obter um preço mais alto para os produtos ou diferenciá-los das alternativas concorrentes, precisamos elaborar estratégias de marketing (estratégias de valor) para criar um valor percebido maior.  Isso afeta o preço que ele está disposto a pagar. Embora o valor real seja um reflexo dos verdadeiros custos de produção, marketing, vendas e outros custos, o valor percebido é baseado na percepção do cliente, o que pode ter pouco a ver com o valor monetário real do produto.

Vantagem competitiva

Uma vantagem competitiva são os atributos de valor  que permitem uma organização superar seus concorrentes, com foco singularidade e mensagem consistente. Uma vantagem competitiva pode incluir mão de obra altamente qualificada (inteligência competitiva), inovação de valor, barreiras de entrada altas, acesso a novas tecnologias, e assim por diante.


Saiba mais. Atributos de Valor,  Atributos de valor mais frequentesAtributos de valor GEADSMatriz de valor da ofertaEstratégias de ValorFórmula de Valor. Fórmula de Valor AmpliadaMensagens de Valor. 


 

Matriz de Avaliação de Valor GEADS


Atributos de Valor mais frequentes

Check list – 100+ Atributos de Valor mais frequentes


  1. Administração – Organizar, regularizar, disciplinar e gerenciar um negócio ou recursos.
  2. Atendimento – Dar atenção, ouvir, responder e solucionar problemas.
  3. Autonomia – Governar-se pelos próprios meios e tomar decisão não forçada baseada nas informações disponíveis.
  4. Benefício – Gerar ganho, vantagem, resolver problema, reduzir custos e riscos e aumentar valor.
  5. Canais – Acessar diferentes sistemas para escoar produtos ou serviços, interagir e prestar suporte e serviços.
  6. Capacidade – Potencial para armazenar, processar, produzir, executar; rendimento máximo de um sistema ou serviço.
  7. CAPEX – CAPital EXpenditure” – Investir em bens de capital (ou bens de produção), que sirvam para a produção de outros bens (máquinas, equipamentos, instalações, etc).
  8. Compartilhamento – Compartilhar infraestruturas, recursos, instalações, meios de comunicação, dispositivos.
  9. Comunicação – Transmitir e receber informações ou diferentes tráfegos, com gerência, economia, desempenho e segurança.
  10. Comunicação Acesso Local – Conjunto de soluções de acesso fibra óptica, wireless, cabo de pares e outras soluções para a última milha.
  11. Comunicação Celular – Comunicação multimídia com mobilidade.
  12. Comunicação de Voz Fixa– Comunicação via telefonia fixa ou móvel, em âmbito local, interurbano e internacional.
  13. Comunicação Distribuição de Conteúdo – Comunicação TV, Rádio, Aplicativos, Jogos, e assim por diante; rede distribuída geograficamente com servidores proxy e seus datacenters; alta disponibilidade e desempenho; atendem grande parte do conteúdo da Internet;
  14. Comunicação Internet – acesso à rede global de computadores; variedade de recursos de informação e comunicação; redes interconectadas usando o protocolo IP.
  15. Comunicação LAN Switching – Comunicação transparente entre redes locais; Ethernet de longa distância; interligação de datacenter, servidores redundantes e balanceamento de carga; SDH, MetroEthernet e Wireless.
  16. Comunicação Móvel – Mobilidade. Suportar negócios, sistemas, processos e comunicação pessoas em movimento.
  17. Comunicação Pessoal – acessar uma rede de computadores para interconectar dispositivos centralizados no espaço de trabalho de uma pessoa, computadores, smartphones, tablets e assistentes digitais pessoais.
  18. Comunicação Rede Corporativa MPLS – Formar redes privativas capazes de distinguir e tratar aplicações com requisitos de desempenho diferentes; simplificar a operação; reduzir custos operacionais; alto desempenho.
  19. Comunicação Rede local – Formar uma rede de computadores interconectando dispositivos dentro de um edifício ou grupo de edifícios adjacentes.
  20. Comunicação Unificada – Fornecer uma interface única para acesso a e-mail, conferências, videoconferências, chamadas telefônicas e IM corporativo, telefones IP e smartphones.
  21. Comunicação Wi-fi. Permitir que computadores, smartphones ou outros dispositivos se conectem à Internet ou se comuniquem uns com os outros sem fio, em uma determinada área.
  22. Comunicação Wireless – Comunicação sem fio; comunicação entre celular e laptops; padrão Wi-fi, redes celulares, rádios e satélites.
  23. Conectividade – Capacidade de interconectar plataformas, sistemas e aplicações.
  24. Confiabilidade – Manter os padrões em situações normais e críticas.
  25. Configuração – Selecionar, parametrizar atributos de funcionamento e operação de serviços e produtos.
  26. Conformidade – Estar em conformidade com a lei; legitimidade.
  27. Consolidação – Reduzir várias empresas ou serviços ou recursos (ou empresas, sites) num único recurso.
  28. Consultividade – Fazer avaliações técnicas e financeiras; diagnosticar e solucionar problemas; comparar e prescrever soluções.
  29. Contratação – ajuste, combinação, trato, formalização para a aquisição de serviços e produtos.
  30. Controle – comandar ou regular o funcionamento, identificar desvios e reagir de imediato para atingir resultados.
  31. Conveniência – Prover comodidade, conforto, praticidade, utilidade,
  32. Convergência – Integrar serviços, dispositivos, aplicações, tecnologias.
  33. Custo – Contabilizar energia, trabalho, tempo, stress e valor pago para a produção de bens e serviços.
  34. Decisão – Selecionar uma dentre várias alternativas considerando vários critérios de valor(entender, equacionar e concluir).
  35. Desempenho – Atender aos níveis de serviços necessários, contratados e esperados.
  36. Disponibilidade – Estar acessível e pronto para prover serviços quando necessário, assim que solicitado, com os requisitos de desempenho contratados e/ou esperados.
  37. Economia – Controlar utilização, despesas, desperdícios ou excessos de recursos e serviços.
  38. Educação – Desenvolver habilidades emocionais e técnicas.
  39. Efetivo – Tornar eficaz e eficiente; bem sucedido; sem falhas e seguro; prático, confiável, satisfatório.
  40. Eficácia – Alcançar os resultados (metas planejadas). Ter sucesso. Reunir organização, planejamento, proatividade, produtividade, liderança.
  41. Eficiência – Tornar qualquer atividade mais rápida, agilizar processos e chegar ao objetivo dentro de um menor tempo possível.
  42. Elasticidade   Adequar oferta a demanda rapidamente.
  43. Entrega – Visibilidade, controle, atenção, empenho, interesse e boa vontade.
  44. Escalabilidade – Capacidade para crescer.
  45. Gestão – Gerência; aplicar boas práticas e ferramentas para visibilizar, controlar, administrar e decidir.
  46. Integração – Inserir um elemento num conjunto. uma nova solução, serviço ou produto, num dado ambiente e contexto de serviços.
  47. Inteligência Competitiva – Resolver problemas e gerar maior percepção de valor da solução do que as alternativas concorrentes.
  48. Lucro – Obter vantagem, benefício (material, intelectual ou moral) tirado de alguma coisa; economia; ganho; retorno positivo de um investimento, deduzido os gastos exigidos.
  49. Manutenibilidade – Manter serviços e produtos com rapidez, precisão, segurança e economia.
  50. Modernização – Usar novos métodos e tecnologias, alterar(-se), modificar(-se).
  51. Monitoramento – Vigiar, rastrear, medir , analisar, visando alcançar um objetivo.
  52. Mudança (gestão) – Aplicar boas práticas e ferramentas garantir que as mudanças sejam adotadas pelas pessoas.
  53. OPEX – Operational Expenditure – Custos operacionais para gerenciar e manter a empresa e seus ativos.
  54. Otimização – Extrair o melhor rendimento possível de atividades, serviços, produtos e recursos.
  55. Pagamento – Mídias e formas de recebimento; clareza e conferência da fatura. formas de pagamento, restituições.
  56. Planejamento – Elaborar planos para atingir objetivos, reduzir incertezas, riscos, gerar informações, confiança e ajudar tomar decisões.
  57. Portabilidade – Transferir ou usar aplicativos, serviços e equipamentos entre provedores de sistemas ou localidades.
  58. Precisão – Consistência e exatidão nos resultados.
  59. Previsibilidade – Antecipação, na base de previsões, do que ainda não aconteceu; estimativa.
  60. Problemas (resolução) – Usar métodos e ferramentas para soluções de problemas específicos.
  61. Produtividade – Capacidade de produzirRelação entre a quantidade ou valor produzido e a quantidade ou o valor dos insumos aplicados à produção; rendimento.
  62. Qualidade – Atributos que fazem serviços e produtos se diferenciarem e terem maior percepção de valor em relação a outros.
  63. Rapidez – Celeridade, ligeireza, brevidade e eficiência.
  64. Receita – Valor recebido, arrecadado ou apurado; cômputo do que se há de receber.
  65. Resiliência – Capacidade em tratar, adaptar e evoluir frente às adversidades e mudanças, obstáculos e problemas.
  66. Retorno – Avaliar o lucro sobre o investimento e em quanto tempo o investimento será retornado.
  67. Risco – Reduzir a probabilidade de algo acontecer e/ou reduzir o seu impacto no ambiente, pessoas e serviços.
  68. Robustez – Produtos fisicamente fortes, resistentes e potentes.
  69. Segurança. Confiança, garantia, firmeza, estabilidade e certeza.
  70. SI – Segurança da Informação – Proteger dados, informações, arquivos, dispositivos, aplicações, contra ameaças e vulnerabilidades e reduzir o risco.
  71. SI – Anti Malware – Reduzir infecções por vírus, trojans, worms, spyware, adware, spam e hackers. Identificação de assinaturas (padrões) em banco de dados; remoção de vírus e arquivos infectados.
  72. SI – Assinatura Digital – Garantir a “autenticidade dos dados” via criptografia com chaves públicas e privadas, na transmissão e recepção.
  73. SI – Autenticação – Identificar os usuários, verificar a sua identidade e conceder/negar acesso a recursos da rede através de mecanismos como login e senha.
  74. SI – Autorização – Permitir ou não acesso à usuários autenticados.
  75. SI – Certificação Digital – Garantir a autenticidade da origem e/ou destino por entidades certificadoras– via criptografia, chaves públicas ou privadas para garantir que o emissor de uma mensagem ou documento, seja realmente quem ele diz ser.
  76. SI – Confidencialidade –  Manter o sigilo da informação e  garantir que seja observada ou exposta somente àqueles que têm direito a acessá-las.
  77. SI – Contabilização – Auditar o uso dos recursos e garantir a conformidade com as políticas de negócio e segurança.
  78. SI – Cópia Back-up – Fazer cópias de arquivos em diferentes dispositivos de armazenamento, para eventual restauração ou reposição de dados perdidos.
  79. SI – Disponibilidade. Garantir acesso aos ativos contra ataques de DDoS
  80. SI -Filtro de Conteúdo – Autenticar o uso de uma aplicação e rastreiar todo o conteúdo. Bloquear aspectos de navegação. Rastrear, bloquear, permitir acesso a informações e enviar notificações.
  81. SI – Firewalls – Controlar o tráfego entre redes e Internet; Grupar funcionalidades de controle, como roteamento por filtro de pacotes/porta, Proxy, SOCKS e VPN; garantir a política de segurança; registrar o tráfego e incidentes de segurança.
  82. SI – IDS/IPS – Segurança de rede adicional dentro da rede protegida; monitoramento, sensores e alarmes; identificação de atividades suspeitas, correções de erros de configuração e instalação de armadilhas para intrusos;
  83. SI – Integridade – Manter a informação ilesa, intacta, incorruptível.
  84. SI – Servidor proxy – um computador ou aplicativo; intermediar solicitações de serviços para outros servidores e/ou facilitar acesso à conteúdos na World Wide Web com anonimato.
  85. SI – Recuperação –  Restabelecer, dados, informações, conhecimento, processos de negócio e serviços.
  86. SI – Segurança e Fraude –  Prevenir e identificar ações de má fé – lesar, não cumprir um dever, falsificar marcas, produtos, documentos, etc.
  87. SI – Segurança e Privacidade – Controlar a exposição e a disponibilidade de informações acerca de si mesmo e contatos que se tem com outras pessoas.
  88. SI – Segurança e Rastreamento – Permitir rastrear sinalizar e localizar pessoas, dispositivos, informações e bloquear acesso.
  89. SI – Segurança para Smartphones – Controle remoto; recuperação de dispositivos e dados; prevenção de malware; firewall e VPN; bloqueio; avisos; gerência de senhas e assim por diante.
  90. SI – VPN – Usar uma rede privativa via Internet; segura e isolada de outras redes; contar com mecanismos de segurança; autenticação de dados de origem; não-repúdio; integridade, criptografia, proteção de repetição de pacotes; aumentar o desempenho,   disponibilidade e segurança.
  91. Simplicidade – Facilitar a compreensão, o uso, o controle, manutenção e descarte de produtos  serviços.
  92. SLAs – Service Level Agreement – Estabelecer e cumprir acordos de níveis de serviços, indicadores   de controle, regras, procedimento, multas e bonificações.
  93. TI – Armazenamento de Dados – Alugar espaço de armazenamento; serviços de gerenciamento de backup, arquivamento periódicos; provimento elástico;
  94. TI – Call Center – Acessar uma estrutura centralizada e especializada para relacionamentos com clientes via a rede e serviços de telefonia; “in company” ou terceirizado, que contam com grande número de linhas telefônicas, atendentes e computadores para acesso às informações contidas nos bancos de dados da empresa.
  95. TI – Cloud IaaS – Acessar máquinas virtuais na nuvem. Os administradores de rede são os usuários e têm o “controle virtual dos recursos” da máquina virtual, mas não da máquina física.
  96. TI – Cloud PaaS – Acessar ambiente, funcionalidades e software para desenvolver aplicativos. Os desenvolvedores são os usuários.
  97. TI – Cloud SaaS – Acessar aplicativos hospedados na nuvem, vis browser; o provedor controla a rede, sistemas operacionais, servidores;
  98. TI – Colocation – Alugar instalações físicas e serviços de infraestrutura de TI. Evitar construção, ampliação e manutenção de datacenters; compartilhar conexões, sistemas de climatização, segurança física e arquitetura redundante; manter a propriedade e o controle dos ativos; expandir rapidamente, independente, do tempo do projeto e construção de um novo data center, preservando o capital.
  99. TI – Contact Center IP – Aproveitar os benefícios das comunicações IP e rotear chamadas de multimídia para qualquer agente que tenha acesso a uma conexão IP (banda larga); reduzir ou eliminar infraestrutura centralizada e altos custos. Espalhar agentes em várias localidades; iniciar à partir de 1 agente; crescer “elasticamente”.
  100. TI – Datacenter – Reunir aplicações, recursos de rede, servidores, armazenamento, segurança, transporte de dados, recuperação de desastres, de forma centralizada, boas práticas de gestão de TI e com redução de custos
  101. TI – Hosting – Contratar infraestrutura e serviços de provedores de serviços de TI, para executar e  manter o sistema de computador da empresa, numa estrutura terceirizada.
  102. TI – Hosting Web. Usar um serviço de computação em nuvem ou um provedor de            serviços de Internet (ISP) para hospedar sites; servidor web dedicado ou vários servidores; compartilhar servidores com outros clientes.
  103. TI – ITIL – Boas práticas para gerenciar o ciclo de vida de serviços de TI.
  104. TI – PABX IP – Incorporar todas as funcionalidades do PABX tradicional; agregar novas aplicações do mundo IP;  comunicação unificada, mensagens instantâneas, e-mail, voz, imagem, videoconferência, contact center IP; implantação e custos elásticos.
  105. Treinamento – Tornar hábil, destro, capaz, por meio de instrução, disciplina ou exercício.
  106. Ubiquidade – Estar presente em todos os lugares, pessoas e coisas.
  107. Usabilidade – Facilidade de usar e eficiência percebida.
  108. Valorização – Racionalizar, equacionar, ponderar, benefícios custos e riscos de alguma coisa.
  109. Visibilidade – Fazer um atributo de valor ser percebido, monitorado e conhecido.
  110. Outros

Matriz de Avaliação de Valor

Qual o propósito da Matriz de Valor ?

A Matriz de Avaliação de Valor é uma ferramenta usada com dois propósitos: avaliar a proposta de valor da oferta e desenvolver uma estratégia para aumentar a percepção da oferta.

1) Avaliar a proposta de valor da oferta 


2) Desenvolver estratégias para aumentar a percepção de valor da  oferta, com foco, singularidade e mensagem consistente.


Componentes da Matriz de Valor

  • Atributos de Valor. Devemos selecionar queles fundamentais na percepção de valor do potencial comprador.  Na matriz exemplificada escolhemos 7 atributos GEADDSS – Gerência, Economia, Atendimento, Dispositivos, Desempenho e Segurança.
  • Níveis dos Atributos de ValorO nível do atributo de valor no eixo vertical retrata a percepção dos compradores da nossa oferta. Pontuação mais alta significa que a empresa oferece mais aos consumidores e, portanto, investe mais no atributo. No caso de economia pontuação alta significa que o consumidor percebe mais benefício do que  custo (valor), independentemente do preço ser relativamente alto ou baixo.
  • Curvas de valor e posicionamento da ofertaÁ partir dessas definições podemos desenhar os perfis estratégicos de  mercados, empresas, potenciais compradores  e suas ofertas em qualquer mercado.

Aplicações da Matriz de Valor

A matriz de valor é uma ferramenta recomendada para gerentes de serviço, gerentes de canais e vendedores para:

  1. Avaliar o nível de percepção de valor da oferta considerando os atributos de valor mais valorizados do mercado alvo.
  2. Traçar curvas de valor de  ofertas concorrentes e compará-las.
  3. Desenvolver estratégias de valor com foco, singularidade e mensagem consistente, para aumentar a percepção de valor da oferta frente as alternativas concorrentes.
  4. Facilitar a comunicação e percepção de valor das estratégias.
  5. Alinhamento organizacional.

Conclusão. A matriz de valor é uma ferramenta de avaliação de valor e desenvolvimento de estratégia, que facilita avaliar o valor da oferta na perspectiva do mercado ou do potencial comprador.  Cada pessoa tem um  perfil de necessidades que afeta a sua percepção. Ambos  variam com o tempo e situação. Essas diferentes percepções podem ser captadas e alinhadas via a matriz de valor. A escolha de quais atributos de valor (eixo horizontal) utilizar é uma decisão estratégica. Desenhada a matriz de valor de uma pessoa ou mercado, fica mais fácil desenvolver estratégias, consistentes,  para aumentar a percepção de valor.


Saiba Mais. Estratégias de Valor;Exemplos de Atributos de Valor; Exemplos de Matriz de Valor


 Exercício: Avaliar o desempenho da oferta.


 

Matriz de Valor Emocional

Como gerenciar o desenvolvimento da inteligência emocional?

A inteligência emocional deve ser desenvolvida de forma consciente, controlada e gradativa; via ferramentas mentais.

  • Quais as habilidades emocionais mais valorizadas? Como se relacionam? Como são percebidas?
  • Quais são as mais importantes no momento?
  • Como diagnosticar o nível de inteligência emocional?
  • Como desenvolver desenvolver inteligência emocional?

 


A matriz emocional  tem 2 objetivos

  1. Avaliar quais habilidades emocionais são mais importantes.
  2. Desenvolver habilidades e ações específicas para ganhar vantagem competitiva nas relações interpessoais.

Vide figura. A matriz emocional é uma ferramenta que ajuda a desenvolver o controle emocional; É um check list estruturado em 5 grupos de “habilidades de referência” e “habilidades sinônimas”; organiza as habilidades emocionais na nossa mente; ajuda a memorizar significados e relacionamentos; facilita a reflexão, identificação de habilidades mais importantes para o modelo de negócio, ou para uma determinada situação ou contato; avalia a curva emocional corrente e ajuda a desenvolver a curva emocional futura.


Para transformar a matriz emocional numa ferramenta do dia a dia é necessário  instrumentação: adaptar a ferramenta e cultivar práticas pessoais para usá-la de forma produtiva e  construir o conhecimento.


Check List. Habilidades emocionais mais frequentes


Descrição das +60 habilidades emocionais demandadas pelas empresas e pessoas.

  1. Adaptação – adequação, ajuste; ambientação; alteração, modificação, transformação.
  2. Administração – controle, direção, gerência, governo, tutela.
  3. Ajuda – auxílio, assistência, colaboração, beneficiamento, participação.
  4. Alinhamento – sincronização, acompanhamento, composição, equiparação, adesão, concordância.
  5. Análise – diagnóstico, exame, estudo, investigação, pesquisa, observação, verificação.
  6. Ânimo – confiança, coragem, decisão, desejo, determinação, energia, força, resolução, valentia, valor.
  7. Aprendizado –  conhecimento, estudo, aquisição, instrução, exercício, experiência.
  8. Assertividade – autoconfiança, autoestima, clareza, decisão, firmeza, objetividade, posicionamento, segurança, transparência.
  9. Atenção – concentração; cuidado, dedicação; consideração, importância, vontade.
  10. Atitude positiva – confiança, entusiasmo, felicidade, otimismo.
  11. Autoconsciência – reflexão, percepção, equilibrar pensamentos, sentimentos e emoções; compreender a si mesmo; valores e crenças.
  12. Autocontrole –  controlar a si próprio,  domínio, corretismo, consistência.
  13. Autoestima – amor-próprio, brio, altivez, dignidade, entono, honra, honradez, orgulho,
  14. Autonomia – independência, liberdade, autogoverno, autossuficiência, emancipação, soberania.
  15. Avaliação – análise, parecer, opinião, estimativa, exame.
  16. Bom Senso – adequação, cabimento, cautela, critério, discrição, ponderação, prudência, razoabilidade, sabedoria.
  17. Colaboração – contribuir para realizar algo ou ajudar alguém a alcançar um objetivo.
  18. Comprometimento – compromisso,  engajamento,  entrega,  responsabilidade, participação, promessa, obrigação, pacto.
  19. Comunicação – capacidade de falar oral, escrita, apresentação, escuta.
  20. Comunicação corporal – capacidade de se expressar, perceber, controlar a linguagem corporal.
  21. Comunicação escrita – escritos objetivos, ajustados, claros,  lógicos.
  22. Comunicação verbal – escutar, sentir o outro, clareza, adequação da mensagem, facilitar o entendimento.
  23. Conduta – atitude, atuação, comportamento, maneira, procedimento.
  24. Confiança – assertividade, autoestima, clareza, crença, decisão, firmeza, posicionamento.
  25. Coragem – bravura; determinação, perseverança; atrevimento; hombridade.
  26. Cortesia – conduta, etiqueta, gentileza, polidez, educação, cordialidade, delicadeza.
  27. Crenças – opiniões, idéias, conceitos, convicções, posições, teses, pontos de vista, teorias.
  28. Criatividadeão – inventar, imaginar, inovar, diferenciar.
  29. Decisão – deliberação, resolução, parecer, juízo, definição, escolha, confiança, firmeza.
  30. Disciplina – obediência, respeito, cumprimento, hierarquia, regulamentos , planos.
  31. Disposição – estado de espírito favorável; vontade, animação, entusiasmo.
  32. Domínio – comandar, superar, influenciar.
  33. Emoção – sensação, impressão, abalo, comoção, perturbação, sentimento.
  34. Empatia – compreensão emocional, entendimento, afinidade, sintonia, alinhamento.
  35. Empreendimento – idealizar, coordenar, realizar projetos, serviços e negócios.
  36. Entendimento – compreender, perceber; escutar, ouvir, interpretar; prática
  37. Entusiasmo – prazer, euforia, alegria, bem-estar, bom humor, força interior.
  38. Equilíbrio – constância, estabilidade, firmeza, imobilidade, inalterabilidade;
  39. Escutar – ouvir; perceber, sentir, atentar, seguir, atender, acatar.
  40. Espontaneidade – natural, simples,  sincero, verdadeiro, automático.
  41. Ética – seguir regras, preceitos, princípios morais;
  42. Flexibilidade – adaptabilidade, vontade de mudar, ensinável.
  43. Fidelidade – lealdade, constância de hábitos e atitudes; respeito por alguém ou algo.
  44. Gerência – coordenação, controle, comando, administração, gestão.
  45. Humor – estado de espírito ou de ânimo.
  46. Instrução – informação, orientação, conhecimento, estudo, treino, organização.
  47. Integridade – honestidade; completude; perfeição.
  48. Interesse – benefício, utilidade, importância, atenção, afeição, atrativo , curiosidade, disposição, vontade; cobiça, ambição, individualismo;
  49. Liderança – autoconsciência, autocontrole, motivação, empatia, sociabilidade.
  50. Motivação –  incentivo, encorajamento, estímulo, impulso, ânimo, vontade.
  51. Negociação – Capacidade de chegar a um acordo em situações de conflito.
  52. Olhar – admirar, avistar, considerar, notar, observar, perceber, seguir.
  53. Organização – arrumar, ordenar, sistematizar, criar referências.
  54. Otimismo – ver pelo lado bom; esperar uma solução favorável, mesmo nas situações mais difíceis.
  55. Percepção – assimilação, compreensão, entendimento, conhecimento, discernimento, juízo, clareza.
  56. Persistência – constância, perseverança, tenacidade.
  57. Persuasão – levar outra pessoa (ou a si mesmo) a acreditar ou fazer alguma coisa.
  58. Proatividade –  iniciativa, dedicação, presteza, prontidão, eficiência, eficácia, agilidade, dinamismo.
  59. Profissionalismo – especialização, perícia, técnica, responsabilidade, capacitação, competente, conhecedor, destro, idôneo
  60. Rapport – alinhar emocionalmente com outra pessoa; sintonizar; magnetismo, encantamento.
  61. Realização – ação, consumação, efeito, efetuação, prática, ascensão, melhoria e progresso.
  62. Reflexão –  ponderação, observação, análise, estudo, consideração, argumento, ensaio; prudência, cautela;
  63. Relacionamento – amizade, convivência, convívio, trato, contato; relação, união, aventura,
  64. Resolução – resposta, solução, decisão, determinação, desenvoltura.
  65. Respeito – admirar; reverenciar, honrar; obedecer, acatar.
  66. Sentir – constatar, identificar, notar, perceber; experimentar; pressentir, prever.
  67. Sociabilidade –  relacionamento, comunicação, influenciar, persuadir.
  68. Sorriso – transparecer de modo agradável; mostrar-se radioso; agradar, animar, esperançar, estimular, satisfazer.
  69. Simplicidade –  clareza, descomplicação, facilidade, inteligibilidade, natural, simples.
  70. Valores – princípios, padrões, crenças, convicções, opiniões, conceitos, habilidades, riquezas, posses, pertences, rendimentos.
  71. Outros

Este check list, ou vocabulário de habilidades emocionais e suas habilidades sinônimas provê uma visão compactada das milhares de combinações de habilidades emocionais.  Permite definirmos as habilidades em função das outras; entender seus relacionamentos.


 5WIH – Como usar a Matriz Emocional

  • Quem  faz? (Who) – todas as pessoas que querem dar atenção, refletir e desenvolver habilidades emocionais para melhorar os contatos interpessoais e de vendas.
  • O que faz?  (What) – auto diagnosticar o perfil emocional de si e de outras pessoas; desenvolver estratégias e ações de alinhamento comportamental com outras pessoas.
  • Onde faz? (Where) – no ambiente de tarefas.
  • Quando  faz? (When) – exercícios e avaliações diárias;  antes dos contatos para dar fluência situacional; após os contatos para avaliar resultados e fazer ajustes.
  • Porque faz? (Why) – desenvolver a inteligência emocional, aumentar a percepção sobre nós mesmos, ajudar o alinhamento emocional com as pessoas, nos contatos e ambientes de tarefas.
  • Como faz? (How) – 1) usar a ferramenta “mapa emocional de referência” (+60 atributos); 2) reduzir o mapa para “5 habilidades por coluna” para efeito de adequação da ferramenta  (5 x 5 = 25 atributos), 3) Selecionar 5 habilidades mais importantes dentre as 25 4) selecionar a habilidade mais importante dentre as 5, 5) Exercitar a habilidade mais importante do “funil de habilidades”.

Funil de Habilidades

O funil de habilidades representa o balanceamento emocional que devemos fazer continuamente para desenvolver  e manter  o bom nível emocional nas situações e contatos do dia a dia. Isso exige foco, exercício, aplicação, avaliação e ajustes contínuos, para que possamos perceber e agir de forma espontânea e efetiva nos nossos relacionamentos pessoais e empresariais.

Uma boa prática é  desenvolver a inteligência emocional em planos diferentes tal como ilustrado na figura; organizar a evolução; criar rotinas; fazer reflexões rápidas sobre o estado emocional, traçar referências, evoluir e chegar onde queremos.


 

Desenvolver uma habilidade específica depende do desenvolvimento de um grupo de habilidades sinônimas, que estão no seu entorno, tal como acontece no desenvolvimento da musculatura corporal. 


 Ferramenta cognitiva, Funções das ferramentas cognitivas, Ferramentas da IC, Inteligência Emocional, Inteligência competitiva.