Marketing Digital

Ofertas do Marketing Digital

O marketing de uma forma geral trata do Vender de humano para humano (H2H)

A maioria dos relacionamentos iniciam com uma série de interações positivas num período de tempo e uma pessoa que tenha recebido e percebido mais valor da sua empresa, durante esse período de tempo, tem maior probabilidade de fazer uma compra mais complexa, com e maior ticket de venda (tamanho) e risco.
  • Fazer negócios online é diferente de fazer negócios de forma pessoal ou ao telefone; de uma forma geral os potenciais clientes não têm informações sobre você.
  • Destacadamente no marketing digital é necessário desenvolver a confiança e aumentar a percepção de valor para construir relacionamentos.
  • É como uma via de mão dupla onde você deve fornecer valor primeiro!

Isso pode ser feito a custo baixo, via um post do seu blog ou via podcast para ajudarem a pessoa a resolver um problema de forma gratuita; chamamos esses tipos de oferta de “oferta de entrada”.

O que é uma OFERTA de ENTRADA?

Ofertas de entrada oferecem grande valor [valor = benefício/ (custos x riscos)] para ganhar a confiança de uma pessoa, principalmente porque ela não conhece você, a sua oferta e o valor que ela representa, e portanto, não conseguem avaliar o retorno do investimento. O fundamento aqui está em oferecer valor de forma clara e antecipada.

 

Figura. Ofertas de entrada. As OFERTAS de ENTRADA podem ser resumidas em 3 tipos: DESVINCULADAS, VINCULADAS, GRANDES DESCONTOS.

Ofertas de entrada = Ofertas Desvinculadas + Ofertas Vinculadas + Ofertas com grandes descontos

 

O que é uma OFERTA DESVINCULADA?

Ofertas desvinculadas ofertam valor antecipadamente e gratuitamente, sem nada em troca do potencial comprador.

 

Quais os CONTEÚDOS utilizados para ofertas desvinculadas

  • POSTS DE BLOG– excelentes para aumentar a conscientização.
  • ATUALIZAÇÕES NA MÍDIAS SOCIAIS– são fantásticas para aumentar a conscientização.
  • FOTOGRAFIAS– uma imagem vale mais do que mil palavras e expressam uma situação real.
  • REVISTAS e LIVROS DIGITAIS – são excelentes para distribuir conteúdo e aumentar a conscientização sobre a sua marca.
  • PODCASTS e VÍDEOS – Uma forma de diferente de distribuir conteúdo e os potenciais clientes podem consumir esses tipo de conteúdo quando da ida para o trabalho, ou em qualquer momento que seja conveniente. Podcasts são excelentes para resumir e prover dicas para a sua audiência sobre temas que poderão ser detalhados pelas suas ofertas e produtos.
  • PESQUISA PRIMÁRIA– são pesquisas que você mesmo coleta via entrevistas qualitativas e quantitativas; poupam o tempo de ouras pessoas de fazerem as suas próprias pesquisas primárias.

 

Observações sobre as ofertas desvinculadas

  • São as primeiras interações que um potencial cliente terá com a sua empresa e essa primeira impressão deve ser muito forte.
  • Não exigem nada do potencial comprador, além do seu tempo, que é um recurso valioso!
  • Não cair no erro de empregar pouca energia e desenvolver ofertas gratuitas de baixa qualidade.
  • São endereçadas para entretenimento, inspiração ou educação.
  • A proposição de valor educacional é a mais simples e direta para desenvolver confiança e é mais fácil de ser desenvolvida pelas empresas.
  • A produção de conteúdo para proposição de valor educacional pelas empresas está cada vez mais em alta.

O que é uma OFERTA VINCULADA?

Oferta vinculada é uma oferta que provê uma pequena fração de valor que resolve um problema específico para um mercado específico, mas exige “opt in” - autorização dada por um indivíduo, para receber comunicações por e-mail de uma determinada empresa.

 

Quais os CONTEÚDOS utilizados para ofertas vinculadas?

  • RELATÓRIOS GRATUITOS – são os mais frequentes tipos de oferta vinculada; são formados por textos e imagens; geralmente oferecem fatos e dados, melhores práticas para a sua indústria e público alvo.
  • WHITE PAPER– um guia especializado sobre questões de ordem mais complexa, para ajudar o potencial comprador a entender problemas, soluções e tomar decisões e ajuda você a promover seus produtos e serviços. São muito efetivos no mercado B2B.
  • PESQUISA  PRIMÁRIAS– podem conter entrevistas e observações; são serviços que dispensam que outros façam pesquisas primárias e em virtude disso autorizem ofertas vinculadas.
  • SEMINÁRIOS WEB – no caso de você ser um especialista num determinado campo, ou tem parceria com um especialista, pode ser vantajoso hospedar um treinamento online que ensine ou demonstre um tópico relevante para a sua marca e para o seu público alvo.
  • MATERIAL DE VENDAS– informações sobre preços e descrição dos seus produtos pode ser uma forma de oferta vinculada, para ajudar pessoas interessadas a tomar decisões com maior confiança e comprar seus produtos; ofertas desse tipo tendem a ser mais longas, já que as pessoas precisam de mais informações para fazer uma compra, principalmente envolvendo vendas de maior porte. Entretanto, esse tipo de oferta gera autorizações com alta probabilidade de conversão e potenciais compradores mais qualificados.

Quais as FERRAMENTAS utilizadas para ofertas vinculadas?

Ferramentas são ofertas muito poderosas porque entregam valor de forma mais rápida que conteúdos educacionais; são imediatamente úteis. As ferramentas mais utilizadas são:

  • GUIA RÁPIDO – check list, mapas mentais, mapas conceituais, boas práticas e outras ferramentas dessa natureza, que ajudam a tornar o aprendizado mais rápido e autônomo;
  • LISTA DE FERRAMENTAS  e RECURSOS – muito aplicáveis quando a pessoa está tentando aprender a fazer alguma coisa e quer conhecer ferramentas recursos (software, hardware, aplicativos e ferramentas) para tal; têm a vantagem de reunir num só lugar todas as informações importantes para fazer alguma coisa e obter ganho de tempo e produtividade.
  • TEMPLATES – são ferramentas para padronizar informações e procedimentos; são usados de forma repetitiva para aumentar a produtividade para quem desenvolve procedimentos e para que os executa; são atalhos provados e testados para fazer alguma coisa, de forma eficiente, com menor esforço, rapidez e com bons resultados; são exemplos: formulários para entrada de dados, para executar métodos ou rodar planilhas para executar procedimentos.
  • SOFTWARE – acesso a ferramentas de software que permitem testes gratuitos; por exemplo: testes de conhecimento, diagnósticos, e assim por diante.
  • CLUBE DE DESCONTOS e CUPONS – para fornecer um incentivo à compra; permite obter informações e manter contato com potenciais compradores para lembrar aos assinantes ou membros do clube sobre premiações, descontos e oportunidades.
  • EXAMES, AVALIAÇÕES  e DIAGNÓSTICOS – são especialmente intrigantes e geram expectativas nas pessoas para conhecer os resultados, via uma autorização e fornecimento de dados para futuras interações (opt-in)
  • ASSESMENT – avaliar potenciais clientes sobre um assunto em particular; oferecer no final da avaliação uma nota e informações sobre como o nível de conhecimento e habilidade pode ser melhorado e conectar com seus produtos e serviços; por exemplo, qual o seu nível de habilidades emocional? Qual o seu nível de inteligência competitiva? Qual a sua habilidade para definir objetivos?

Como conseguir autorizações (opt-in) dos potenciais compradores?

AUTORIZAÇÃO = PROMESSA + EXEMPLO + ATALHO + SOLUÇÃO + DESCONTO

 

Figura. Fatores para aumentar a probalibilidade de “opt-in”( autorizações)

De uma forma geral, a autorização de um consumidor é mais facilmente obtida quando combinamos PROMESSA, EXEMPLO, ATALHO, SOLUÇÃO e DESCONTO na proposta da sua oferta.

 

  • PROMESSA – é um fator fundamental, escolher com cuidado o TÍTULO DA OFERTA; explicitar e tornar evidente o benefício para o potencial comprador; focar no cliente ao invés da focar na oferta; escolher títulos específicos para aumentar a taxa de conversão; usar comunicação clara e sem jargões; tentar entrar na mente do potencial cliente; perguntar para você mesmo quais são as preocupações , necessidades, problemas, desejos e soluções que a sua audiência está procurando e coloque no título.
  • EXEMPLO – a melhor forma para dar exemplos é via estudo de casos ou “clientes referência”, que contam como a sua oferta resolveu um problema específico para um cliente que você acha que tinha o mesmo tipo de problema que o potencial comprador tem; por exemplo, como a sua oferta aumentou o sucesso das prospecções de venda em 50%; ou aumentou a eficiência dos contatos, reverteu baixo desempenho e atingiu as metas de venda; como alguém usou as suas recomendações e estratégias para captar, monetizar e engajar clientes, e assim por diante.
  • ATALHO – uma oferta que economiza o tempo do potencial cliente. Por exemplo, prover dicas e ferramentas que facilitam a planejamento e a execução de contatos.
  • SOLUÇÃO– responder uma pergunta específica. Se a resposta for valiosa, o seu prospect, lhe dará informações e autorização para futuros contatos. Isso poderá fazer com que você seja visto como uma autoridade no assunto, que ajuda a desenvolver confiança e tornar o potencial cliente num cliente.
  • DESCONTO – perguntar ao cliente se ele gostaria de receber um desconto específico (por exemplo: clube de desconto) para qualquer pedido. Essa forma de proposta é efetiva porque descreve especificamente ao potencial comprador o quanto ele terá de desconto, independente do seu pedido.

Como AVALIAR A QUALIDADE da oferta vinculada?

QUALIDADE DA OFERTA = ESPECÍFICA + FOCO + DESEJO + VALOR IMEDIATO + RELACIONAMENTO + PERCEPÇÃO DE VALOR + EXPECTATIVAS + CONSUMO RÁPIDO

 

Check list para avaliar a qualidade e valor da sua oferta

  1. ESPECÍFICA? Específico é algo, próprio, especial, particular, singular, distintivo, representativo. Quanto mais ultra específica a sua oferta, melhor será o desempenho para atingir o que você está prometendo para um mercado ultra específico.
  2. TEM FOCO? É melhor oferecer uma coisa particularmente significante do que várias coisas. Garanta que a sua oferta tenha foco, singularidade e mensagem consistente. Ofereça uma única solução para um único problema, ao invés de várias soluções para vários problemas.
  3. ATENDE UM DESEJO? A sua oferta atende realmente aos desejos da sua audiência? Ele contém atributos de valor que realmente são valorizados pelo mercado alvo? Se isso acontecer você obterá atenção, informações de contato e autorização para dar continuidade ao seu relacionamento com potenciais compradores e clientes.
  4. ENTREGA VALOR IMEDIATO? O mercado quer soluções imediatas para seus problemas. Avalie, informe o valor e em quanto tempo isso será obtido, para atender as expectativas do potencial comprador. Se a sua oferta demanda dias ou semanas para gerar resultados ela NÃO estará entregando valor de forma imediata.
  5. AVANÇA O ESTÁGIO DE RELACIONAMENTO? A sua oferta deve mais do que informar e provocar mudanças na mente das pessoas; deve fazer perceber as vantagens do seu uso, como e porque agrega vantagem, para que as pessoas possam confiar e comprar de você. Exemplo: se você vende consultoria em educação corporativa, uma oferta apresentando um check list do tipo: “10 ferramentas que você precisa para aumentar a sua inteligência competitiva” educa os potenciais clientes sobre ferramentas que necessitam usar e ao mesmo tempo os aproximam da compra de produtos que você quer vender.
  6. TEM ALTA PERCEPÇÃO DE VALOR? O fato da sua oferta vinculada ser gratuita (na realidade ela não é, já que está vinculada a informações e autorização para futuros contatos) isso não significa que ela deva parecer gratuita; ela deve ser percebida como de alto valor para a pessoa (linguagem, conteúdo, imagens, gráficos);
  7. ATENDE AS EXPECTATIVAS? Informações corretas no momento correto são inestimáveis; ofertas com essa característica têm alta taxas de conversão. No entanto, a promessa deve corresponder a entrega. Devemos entregar valor de acordo com as expectativas dos potenciais compradores, que foram criadas por nós.
  8. PERMITE UM CONSUMO RÁPIDO? Garanta que a sua oferta seja rapidamente entendida, fácil de ser aplicada e agregue valor imediato. Use ofertas que possam ser consumidas rapidamente; elimine cursos e e-books longos. A oferta deve ser consumida fácil e rapidamente consumida para que você possa fazer a próxima oferta o quanto antes. Fica difícil alguém comprar de você se ele não obteve valor na última oferta.

O que é uma oferta com desconto agressivo?

Oferta com “descontos agressivos” é uma oferta com um forte desconto que seja difícil de recusar.
  • Conquistar potenciais compradores é o objetivo de ofertas vinculadas, mas como conquistar compradores?
  • A resposta está no processo de ofertar uma sequência de ofertas para novos potenciais compradores e clientes e e fazer uma oferta com um forte desconto que seja difícil de recusar.
  • O objetivo das ofertas com alto desconto não é lucro e sim conquistar compradores; mudar relacionamentos; tornar interessados e potenciais clientes em clientes e isto é um grande negócio.
  • Após a primeira compra bem-sucedida e é mais provável que o cliente compre outra vez e se torne um comprador frequente, um advogado e promotor da sua marca. 

Quais os CONTEÚDOS utilizados para ofertas de alto desconto?

  • PRODUTOS FÍSICOS. Como um prêmio com alto desconto, por exemplo via compra no atacado e venda no varejo sem obter lucro.
  • Tem alta percepção de valor e valor real; ajudam a estabelecer autoridade e confiança com o seu mercado, antes de oferecer ofertas de maior valor;
  • SEMINÁRIOS WEB. São uma das ofertas mais versáteis utilizadas no mercado digital. Outras denominações podem ser utilizados no lugar de seminário web, para evitar associação com gratuidade, como teleconferência, treinamento on line, treinamento intensivo, workshop e assim por diante;
  • SOFTWARES  e PLUGINS. São efetivos porque economizam tempo e energia
  • SERVIÇOS À LA CARTE. Dividir um serviço em porções que possam ser oferecidas em separado a um preço bem baixo; por exemplo, um programa de treinamento composto de vários componentes como assessment, resumos ou guias rápidos, podcasts, blogs, discussões, ferramentas, enquetes, certificações, relatórios gerenciais, pode ser decomposto em suas partes, para criar ofertas alternativas e evolutivas; por exemplo, ciar uma versão básica com preço destacadamente baixo para servir como uma oferta inicial (de entrada) que induza a compra de versões mais sofisticadas ou completas.

Quais são os fatores para aumentar a percepção de alto desconto?

Veja 5 perguntas sobre características da oferta para aumentar a probabilidade que a sua oferta seja percebida como de alto desconto e com isso, converta interessados em potenciais clientes e potenciais clientes em clientes:

  1. BAIXA BARREIRA DE ENTRADA – deve ser percebida como de baixo risco, ou seja barata, consumo rápido, fácil entendimento; deve gerar uma compra de impulso, tal como balas ou utilidades que são apresentadas no checkout de supermercados. O preço da oferta dependerá do seu mercado;
  2. VALOR CLARO – a oferta de alto descontos deve ser simples, fácil de descrever e entender;
  3. UTILIDADE e INCOMPLETA – a sua oferta deve ser útil, entregar o valor prometido, mas deve ser percebida como uma parte de um pacote maior; deve gerar o “desejo de quero mais”;
  4. ALTO VALOR PERCEBIDO – a oferta com alto desconto deve ter desenhos, gráficos e textos bem elaborados; as pessoas não compram produtos e serviços online, mas sim compram imagens e descrição de serviços;
  5. ALTO VALOR REAL –  garanta que a sua oferta atenda as expectativas que forma criadas; atender expectativas cria confiança; quando o potencial comprador estiver pronto para comprar de novo, ele se lembrará da boa experiência que ele teve com você;

Onde selecionar as melhores ofertas com alto desconto

As ofertas de maiores descontos estão dentro da sua “oferta núcleo” que são os produtos e serviços de maior preço e mais complexos.

Procure dentro dessa oferta quais as porções que podem ser utilizadas. Veja algumas perguntas que ajudam nessa escolha:

  • Qual a oferta que pode gerar compra por impulso?
  • Qual o produto que todos precisam, mas não necessariamente querem?
  • Quais os serviços valiosos que você pode gerar rapidamente à baixo custo?

 


Como maximizar o LUCRO DAS OFERTAS?

Vimos ofertas desvinculadas, vinculadas e com alto desconto para captar novos potenciais clientes e clientes, mas quando você realizará lucros?

Figura. Ofertas up sell e cross sell para MONETIZAR e OBTER LUCROS

O custo para aquisição de um novo cliente é, de uma forma geral, o mais alto.

  • Logo depois de conseguir um comprador, perguntar para o comprador comprar outra vez com você faz muito sentido, não é mesmo?
  • Como fazer com que o comprador se torne um comprador frequente?
  • Quais são os tipos de ofertas a serem utilizadas?
  • Ou seja, como implementar e melhorar campanhas de Monetização?

O que são OFERTAS UP SELL  e CROSS SELL

OFERTAS UP SELL - oferecem mais do mesmo tipo de oferta que o potencial cliente já comprou.
OFERTAS CROSS SELL - oferecem outra oferta relacionada com uma primeira oferta comprada.

 

Figura. UP SELL  e CROSS SELL para aumentar a quantidade de itens comprados e o ticket de venda.

Por exemplo, para uma compra de um livro de um determinado autor pode ser oferecido outro livros desse mesmo autor (upsell) ou pode ser oferecidos outros livros de diferentes autores do mesmo gênero (cros-sell) – a Amazon usa muito esses tipos de ofertas; observe que cross-sell é menos alinhado com o desejo do cliente do que up-sell e são dignas de maior cuidado para não irritarem o seu cliente, ou causar rejeição da primeira oferta. Veja exemplos:

  • Cestas e kits. Cestas(bundles) e kits são formas de você monetizar ofertas; são combinações de produtos.
  • Produtos premium. Você pode oferecer produtos endereçados para uma pequena parcela do seu público alvo, mas podem ter um forte impacto nos seus lucros.
  • Serviços recorrentes. Serviços que geram cobranças mensais. Esses tipos de serviços exigem uma comunicação clara e continuada das vantagens obtidas.

OFERTAS DE ALTO DESCONTO devem apresentar baixo preço, baixo risco e serem altamente desejadas (você deve garantir isso!) para ajudar os potenciais compradores a sobrepujarem dúvidas sobre o seu negócio, as ofertas e eles mesmos; devem permitir “pequenas vitórias” – alguma coisa que inspire e dê confiança ao potencial cliente que ele terá sucesso e o seu produto ou serviço o ajudará nisso (muitas vezes a dúvida ou a falta de confiança está nele próprio); uma forma de fazer isso é estabelecer pequenos objetivos que possam ser alcançados em sequência, sem grandes esforços.  Devemos fazer o potencial comprador perceber que os primeiros passos de uma jornada para aprender alguma coisa são os mais difíceis e depois, os demais passos ficam mais fáceis.


A proposição de valor educacional é a mais simples e direta para desenvolver confiança e é mais fácil de ser desenvolvida pelas empresas; a produção de conteúdo para proposição de valor educacional pelas empresas está cada vez mais em alta;


 

 

Marketing Digital

O que é Marketing Digital?

Marketing Digital = Marketing de conteúdo + marketing de mídia social + marketing de e-mail

Marketing digital é um termo amplo que pode significar várias coisas; é o marketing de produtos ou serviços que usam tecnologias digitais, principalmente na Internet , mas também inclui telefones celulares, publicidade gráfica e qualquer outro meio digital, tais como motores de busca, marketing de conteúdo, e-commerce, media social, e-books, jogos, e assim por diante.

O marketing digital pode ser segmentado em marketing de conteúdo, marketing de mídia social e marketing via e-mails, que são táticas que podem ser utilizadas de forma combinada para conquistar novos potenciais compradores, vender mais para os já clientes e criar comunidades para advogar e promover a sua marca. 

Seguindo o conceito de marketing de relacionamento, a regra para o marketing digital é ajudar um potencial cliente na sua jornada em estágios: despertar a atenção, curiosidade, interesse, desejo, ação de compra do consumidor e além disso, torna-lo influenciador e defensor da sua marca!

Pense na forma que você fez a sua última compra importante. O que você fez? Talvez tenha pesquisado na Internet na busca de comentários, obtido recomendações de amigos, parentes, facebook, avaliado características, opções e preços de produtos ou serviços, antes de fazer sua escolha; nos dias de hoje, as decisões de compra são cada vez mais feitas ou influenciadas de forma online. Diante disso, independentemente do que você vende, uma presença online é necessária para ir ao encontro dessa tendência.

Esse novo horizonte digital vai além da área de vendas; empresas inteligentes usam a Internet para conscientizar, educar e despertar o interesse do mercado sobre os produtos que vende; mais do que isso: transformam compradores eventuais em defensores da sua marca, que encorajam ou outras pessoas da sua rede de conhecimento a fazer o mesmo.

De uma forma geral, para fazer marketing digital você deve ter em mente o seguinte:

  • É necessário um bom produto; não existe milagre.
  • Não é necessário você ter um perfil técnico, conhecer linguagens e saber programar.
  • É necessário implementar e ajustar continuamente o seu conhecimento: ser um aprendiz ativo!

Perguntas iniciais sobre marketing digital

Perguntas são ótimas ferramentas para definir escopo, apresentar conceitos, investigar relação entre conceitos, prover um “road map” para o aprendizado.

Veja as principais perguntas e conceitos do marketing digital:

  1. VALOR que quero agregar ao mercado?
  2. PÚBLICO ALVO a ser atingido?
  3. JORNADA DO CLIENTE e FUNIL DE MARKETING?
  4. TIPOS DE CAMPANHAS DO MARKETING DIGITAL?
  5. Quais são os mais importantes TIPOS DE MARKETING DIGITAL?
  6. Quais são as TÁTICAS de MARKETING que impactarão positivamente os seus objetivos de negócios?
  7. Como explorar o MARKETING DE CONTEÚDO, uma disciplina fundamental, que afeta qualquer campanha de marketing que você irá executar?
  8. Como GERAR TRÁFEGO para o seu website?
  9. Como fazer PROPAGANDA PAGA na Internet?
  10. Como fazer CAMPANHAS POR E-MAIL?
  11. Como MEDIR DESEMPENHO e OTIMIZAR CAMPANHAS de marketing?
  12. Como EVITAR ERROS COMUNS no marketing digital?
  13. Quais são as HABILIDADES e FERRAMENTAS  utilizar para executar as suas campanhas de marketing

 

Marketing digital não muda o marketing e sim expande o conceito do marketing utilizando tecnologia digital; objetiva criar relacionamentos com potenciais compradores e clientes, em estágios, utiliza uma combinação de conteúdo digital, SEO (Search Engine Optimization), mídias sociais e e-mail.

Avatar – “o comprador ideal”

Como criar um avatar?

Partindo do princípio que o objetivo das suas ações de marketing visam conquistar pessoas através de vários estágios, o primeiro passo é definir claramente qual o seu cliente ideal, seus objetivos e desafios, onde investem o seu tempo consumindo informações e se divertindo.

Uma boa forma de conseguir isso é criar o que chamamos de avatar – uma representação generalizada do seu cliente ideal; lembrando que na prática poderemos ter vários avatares –  um avatar para cada capanha. 

Figura. Avatar é o retrato ou representação do seu cliente ideal – é a referência principal para as suas ações de marketing ou desenvolver uma campanha de marketing. Quanto mais específico for seu AVATAR, mais provável será a probabilidade da sua campanha chamar a atenção do seu público alvo e obter sucesso.


Um AVATAR é uma representação do seu cliente ideal com base em pesquisa de mercado e dados reais sobre seus clientes existentes.

As várias “personas de compradores” fornece uma estrutura de referência e percepção para a sua empresa; ajudará você determinar onde concentrar seu tempo, orientar o desenvolvimento do produto e permitir o alinhamento em toda a organização. Como resultado, você poderá atrair visitantes e potenciais clientes mais valiosos para sua empresa.


Como definir o perfil de um  Avatar?

A figura abaixo descreve os principais componentes (ou características, atributos) de um avatar genérico.

Figura. Perfil do Avatar – objetivos, valores, função, informação, demografia, problemas e objeções.

Um avatar pode ser bem caracterizado pelos seguintes atributos:

  • OBJETIVOS – o que o avatar quer alcançar?
  • VALORES –  o que o avatar acha importantes para alcançar seus objetivos?
  • FUNÇÃO – qual o papel que o avatar exerce no grupo social ou organização.
  • FONTES DE INFORMAÇÃO – quais os livros, revistas, blogs, notícias, que são referências e informações para o avatar?
  • PERFIL DEMOGRÁFICO– qual a idade, gênero, estado civil, etnia, receita, empregabilidade, nacionalidade, preferência política do avatar?
  • NECESSIDADES e PROBLEMAS– quais são as coisas imprescindíveis e obstáculos e que o avatar tem para atingir seus objetivos?
  • OBJEÇÕES – quais seriam as possíveis causas para o avatar não comprar os seus produtos ou serviços?

 

Ponto chave: definir claramente as características dos seus avatares, para poder ser o mais específico nas suas campanhas para aumentar a probabilidade de despertar a atenção, curiosidade, interesse, desejo e ação do potencial comprador para comprar a sua oferta.

Boas práticas: conversar com clientes atuais para precisar o perfil do seu avatar; definir o seu avatar com as informações correntes e refiná-lo gradativamente; não ficar parado ou aguardando pesquisas – avance, faça suposições – isso o ajudará a colher resultados e progredir com maior velocidade e dê um nome a cada avatar para poder distingui-lo e refiná-lo.


Saiba mais. Exemplo de Criação de AvatarOfertas do Marketing DigitalMarketing DigitalAvatares frequentesJornada do ClienteFunil do Marketing DigitalCampanhas de Marketing DigitalCanais de Venda do Marketing DigitalConteúdos Digitais.

Exemplo de Criação de Avatar

Definição de um avatar GERENTE DE VENDAS

O objetivo desse exemplo é aprofundar um pouco mais a definição do AVATAR para o sucesso das campanhas de marketng; prover ensinamento ou proveito; servir como um modelo inicial e simples para ajudar a desenvolver avatares para as suas campanha de marketing..

Tal como explicitado anteriormente utilizaremos os seguintes atributos para desenvolver o nosso exemplo de AVATAR.

  • OBJETIVOS  e VALORES
  • FONTES DE INFORMAÇÃO
  • PERFIL DEMOGRÁFICO
  • DESAFIOS E INSATISFAÇÕES
  • OBJEÇÕES E REGRAS PARA A COMPRA

Objetivos e valores do avatar GERENTE DE VENDAS

O processo de criação do avatar inicia com a identificação de objetivos e valores de um cliente ideal que os produtos e serviços podem oferecer.

OBJETIVOS são os fins que se deseja alcançar e VALORES são formas como as pessoas ou organizações se comportam e interagem com outros indivíduos e com o meio ambiente para atingir seus objetivos.

  • OBJETIVOS DO GERENTE DE VENDAS (exemplo)
    • Aumentar a quantidade de clientes
    • Aumentar a receita de vendas
    • Aumentar a capacidade de vendas do time
  • VALORES DO GERENTE DE VENDAS (exemplo)
    • Desenvolver profissionalmente a si e seu time
    • Agregar valor aos seus clientes
    • Usar bons princípios do marketing

Os objetivos e valores do seu avatar são relevantes para a oferta de seus produtos e serviços nas seguintes atividades:

  • CRIAÇÃO DE PRODUTO – quais são os produtos e serviços que podem assistir o avatar atingir seus objetivos?
  • PROPAGANDA – Como descrever as ofertas?
  • MARKETING DE CONTEÚDO – quais os blogs, podcasts, mala diretas e outros veículos de conteúdo que podem atrair a atenção do avatar?
  • E-MAIL MARKETING – como estabelecer o objetivo e o corpo da comunicação para ficar alinhado com os objetivos do avatar?

Fontes de Informação do Gerente de Vendas

Avaliar fontes de INFORMAÇÃO visa determinar onde o avatar investe seu tempo e atenção, on line e off line e onde você fará a sua propaganda e como será feita (conteúdo e forma).

  • LIVROS-  liderança, gestão de pessoas, inteligência emocional, novos modelos de negócios digitais, vendas B2B, técnicas de investigação de necessidades, negociação em vendas, tecnologias, transformação digital, indústria, habilidades emocionais e habilidades técnicas.
  • JORNAIS e REVISTAS – notícias, moda, economia, entretenimento, etc
  • BLOG e WEBSITES – títulos, manchetes, experiências, opiniões, especialização
  • Eventos e conferências da indústria.
  • Mídias – quais são as mais utilizadas –  Linkedin, Whatsup, Facebook, Pinterest, Youtube, etc

Perfil demográfico do avatar gerente de vendas

Os DADOS DEMOGRÁFICOS (veja um exemplo de lista abaixo) caracterizam o avatar na sociedade e na empresa; traduzem o seu ciclo de vida; são referências para monitorar, comparar e prever preferências e poder de compra; ajudam a relacionar perfis demográficos com as outras variáveis importantes para a definição do avatar, como valores, fontes de informação, necessidades, insatisfações; melhoram as estratégias de vendas e comunicação; aumentam a probabilidade de capturar os clientes ideais (AVATAR).

EXEMPLO DE DADOS DEMOGRÁFICOS

  • Idade: 30 a 40 anos
  • Sexo: masculino
  • Estado civil: casado
  • Localização: capitais Rio, São Paulo, Belo Horizonte, Fortaleza, etc
  • Citação: “ Eu me cerco com pessoas empreendedoras”
  • Escolaridade: fundamental, segundo grau, superior, etc
  • Ocupação: gerenciar equipes de venda
  • Cargo de Trabalho: Gerente ou supervisor de vendas
  • Receita anual: R$ 150 mil
  • Nível Educational: MBA
  • Outros: Usuário do Linkedin

Em destaque, o campo “citação” é particularmente importante, pelo fato de buscar representar: o que passa pela cabeça do avatar, o seu caráter e o principal ponto de motivação para comprar os serviços que serão ofertados.

Fontes de Informação

A avaliação de fontes de Informação identifica onde o avatar investe seu tempo on line e off line e onde você fará a sua propaganda e como será feita.

  • Livros: os 5 desafios das equipes, blink, a decisão num piscar de olhos, Drive, a surpreendente verdade sobre aquilo que nos motiva, os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes, …
  • Revistas: Veja, Época e Isto é
  • Blogs e Websites: Wired, 
  • Eventos e conferências: eventos e conferências da indústria, promoções de ofertas, eventos sociais, …
  • Mídias: Linkedin, Whatsup, Facebook, Youtube, Pinterest,

 

Desafios e Pontos de sofrimento

Desafio significa a jornada, competições, disputas, obstáculos a serem ultrapassados, como também motivações para uma pessoa ou organização sair da situação atual e atingir um objetivo, normalmente, além de suas competências ou habilidades. Pontos de sofrimento são caracterizados pela sensação de dor, mal-estar, infelicidade, situações de medo, dificuldades, ansiedade e frustração.

Desafios

  • Aumentar a escalabilidade (receita/custos)
  • Achar, treinar e reter talentos
  • Manter um perfil competitivo de marketing e venda

Pontos de sofrimento:

  • Medo de perda de negócios
  • Medo de perda de clientes
  • Medo de perda de talentos

A avaliação ajuda na criação de novos produtos e serviços e definir o tipo de mensagem, imagens ou vídeos que podem levar o avatar a tomar uma ação, capturar a atenção e explicar como a oferta agregará valor aos desafios e pontos de sofrimento.

Exemplo de de mensagem: “Quantas propostas você acha que pode ganhar a mais se você oferecer serviços de marketing de conteúdo para seus clientes? Certifique o seu time via os nossos cursos de marketing digital”.

Mensagens desse tipo tem uma boa probabilidade de atrair atenção e serem respondidas pelo avatar devido aos desafios e pontos de sofrimento.

Objeções e Regras para a compra

Objeção de compra significa contestação, oposição, obstáculo. É aquilo que se opõe, que se posiciona do lado contrário. Regras do processo de compra expressam o processo e critério que serão utilizados pelo avatar para fazer a compra.

Objeções à compra

  • O treinamento não atender a realidade do dia a dia
  • Tempo de afastamento necessário para fazer o treinamento
  • Dificuldade de medir o retorno do investimento do treinamento

Regras para o processo de compra

  • Quem irá decidir a compra.
  • Quais são os influenciadores
  • Quais são os critérios de decisão

Analisar as possíveis objeções nos ajuda a preveni-las ou trata-las. Saber o processo de compra do avatar nos ajuda a propor o melhor processo para a sua tomada de decisão e evita objeções quanto ao processo de compra.

Proposta de Valor

Uma parte importante para o sucesso do planejamento do marketing digital é entender os valores que a sua empresa trará para o mercado. Isso é bem maior que os produtos e serviços que ela vende. Podemos medir o valor como a diferença entre o estado anterior e o estado posterior percebido pelo potencial comprador com a compra da sua oferta. O entendimento dessa transição entre o estado anterior e o estado futuro é chamado de proposta de valor.

 

Uma declaração de valor pode ser estruturada da seguinte forma:

O _______________ (nome do produto) habilita ____________________ (clientes) a fazer ___________________________

 

Uma regra fundamental do marketing é AJUDAR um potencial cliente a evoluir nos seus vários estágios até se transformar num cliente que compra, usa e promove os serviços que usa.

 

Avatares frequentes

Exemplos de FUNÇÕES de avatar para uma empresa de educação corporativa

Veja a seguir  habilidades esperadas de alguns AVATARES mais frequentes.

Gerentes de RH – recrutar, selecionar, treinar profissionais; atrair profissionais de talento; elaborar planos, gerenciar programas avaliar desempenho de treinamento; reduzir a rotatividade de profissionais; aumentar a produtividade e o engajamento dos profissionais; atender o orçamento da área; contratar fornecedores; reduzir custos sem comprometer a qualidade.

Gerentes de Equipes de Venda   definir metas e formas de atingi-la; garantir a realização de métodos de venda eficazes; gerenciar o atingimento das metas de vendas; contratar vendedores; capacitar vendedores no método de vendas da empresa; definir recompensas do sistema de vendas; potencializar o resultado da equipe com tecnologias de vendas; construir e manter a cultura da área de vendas.

Vendedores – saber construir relacionamentos e ajudar pessoas; selecionar os melhores clientes potenciais; administrar o tempo de venda para melhorar a produtividade; saber se comunicar (oral, escrita, corporal); saber narrar histórias para atrair a atenção, interesse, desejo e ação de compra; saber pesquisar e recolher informações sobre clientes, tendências de mercado; usar ferramentas de CRM (gestão de relacionamento de clientes) e mídias sociais;  conhecer os problemas que a oferta pode resolver; formular soluções para os clientes potenciais; saber prevenir e tratar objeções e reclamações; prospectar (identificar) oportunidades, qualificar necessidades e qualificar soluções (relacionar ofertas potenciais); negociar para resolver impasses no processo de vendas; fechar a venda no momento certo;

Gerentes de Serviços – capacidade de liderar e inspirar pessoas a acreditarem na sua visão; boa comunicação verbal e escrita; desenvolver relacionamento com toda a empresa; fazer benchmarking para buscar as melhores práticas do mercado para ganhar vantagem competitiva; criar e desenvolver produtos que gerem ótima experiência para o usuário;  ter uma boa noção do que é factível; transitar entre diferentes universos (engenharia, design, marketing, vendas, negócios, gestão de projetos; priorizar as modificações mais importantes para o produto; estar constantemente aprendendo sobre o negócio em que está envolvido; capacitar o time para encontrar e criar as melhores soluções para os problemas priorizados; educar os clientes para obterem melhores experiências, sucesso e adoção das  funcionalidades desenvolvidas da melhor forma possível;

Gerentes de Canais de Venda – entender claramente os públicos alvo; desenvolver estratégias de canais; criar e monitorar indicadores de desempenho; conhecer particularidades de cada canal e como eles funcionam; facilitar a divulgação da marca, produtos e serviços, contatos dos clientes com o negócio e suas ofertas; conhecer produtos/serviços e realizar compras. Combinar os vário canais de divulgação e vendas, tais como pontos de venda (canais físicos como loja própria, franquias e distribuidores), venda direta (contato pessoal direto entre a pessoa que vende os produtos/serviços e o consumidor, sem ligação com estabelecimento comercial fixo), telemarketing (baseado em ligações telefônicas, tanto vender ou agendar conversa pessoal quanto manter relacionamento com clientes) e canais de venda online (marketplace, e-commerce, afiliados, google adwords, google shopping, facebook, instagram, linkedin.

 

Funil do Marketing Digital

Qual a importância desse aprendizado?

Hoje em dia quando você faz uma compra pessoal ou empresarial, na grande maioria dos casos, você estará sendo influenciado pelo marketing digital, ou seja o marketing via Internet, que usa novos modelos de negócios, novos canais  de marketing e vendas, distribuição de conteúdos digitais, pesquisas otimizadas via motores de busca (search engine optimization), campanhas digitais via e-mail, mídias sociais, e-commerce, mobilidade, carteiras digitais e assim por diante.

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As ações do marketing digital geram e disponibilizam, informações e ofertas digitais para clientes e potenciais clientes para influenciar a sua jornada de compra, desde a  conscientização de necessidades, criação de imagens de solução, escolha da solução, decisão de compra, monitoramento de uso e resultados e descarte / migração de serviços.

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O marketing digital aumenta e automatiza muito o interface de contato e conexão entre provedor e cliente e é um novo e importante componente para gerar propostas de valor fortesvantagem competitiva; ele tanto concorre como coopera com o marketing tradicional.

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Você tem uma visão consciente das causas e efeitos do marketing digital e como ele afeta o seu trabalho, conhecimentos, habilidades e atitudes? Qual a estratégia que você usa para vender serviços e ganhar vantagem competitiva via marketing digital? 

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A seguir são apresentados principais conceitos sobre funil do marketing digital, uma ferramenta de gestão de atividades e estratégias do marketing digital.

É um bom check list ou resumo de estágios, objetivos de ada estágio, componentes e estratégias que os seus concorrentes usam e você deve usar nas atividades de gerenciamento, prospecção, venda e implantação de serviços.

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O que é a ferramenta Funil do Marketing Digital?

Figura. Exemplo de funil de marketing com 8 estágios e objetivos para cada estágio.

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O marketing de uma forma geral, incluindo o marketing digital, tem como conceito informar, monitorar e influenciar o potencial comprador nas sua “jornada de compra“.

O conceito de funil de marketing é antigo, é tradicionalmente  aplicado nas ferramentas conhecidas como pipeline de vendas.

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O funil do marketing digital segmenta o relacionamento com o potencial cliente e cliente em vários estágios, como uma “jornada de compra do cliente”, atribui objetivos de marketing e vendas, atividades e “ofertas digitais” para cada estágio.

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É um método para gerenciar, eficientemente, clientes potenciais e clientes de forma gradual e em estágios; em cada estágio existem objetivos (conversões) e ofertas digitais específicas para obter sucesso nas conversões.

É uma ferramenta para planejar, executar, controlar e ajustar ações para influenciar o caminho que um cliente ideal (avatar) deva percorrer, desde como um potencial cliente que desconhece os seus serviços até um promotor da sua marca.

Veja um exemplo de  “FUNIL DE MARKETING” para discutir e planejar suas campanhas de marketing!

Figura. Exemplo de Funil de Marketing Digital. Estágios da jornada do cliente; objetivos de cada estágio e  estratégias de conversão.

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Como configurar um Funil de Marketing Digital?

O funil do marketing digital pode ser segmentado em 8 estágios:

Estágio 1. Informar. Gerar conhecimento. Qual o problema que resolvemos e quais os produtos que vendemos?

Para tal, são empregadas as seguintes táticas de marketing digital:

  • PROPAGANDA. Online ou offline. É um método confiável e efetivo de aumentar o conhecimento.
  • MARKETING DE MÍDIA SOCIAL. Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram são métodos baratos de gerar conhecimento.
  • MARKETING DE PESQUISA. Motores de busca, como Google, direcionam trafego para o seu website.

Estágio 2. Engajar. Já que devemos influenciar e conquistar potenciais clientes e clientes em estágios, precisamos elaborar táticas de marketing para despertar não só a atenção, mas envolver e seduzir.

No marketing digital, este engajamento é disponibilizado gratuitamente na forma de BLOGS, PODCASTS e VÍDEOS.

Estágio 3. Captar assinantes. Após despertar a atenção e engajar um potencial cliente, o próximo passo é torná-lo um assinante, ou seja, uma pessoa que autoriza você ter uma conversa com ele;

Uma forma captar assinantes é criar LISTAS DE ASSINANTES, pela criação de CONEXÕES VIA MÍDIAS SOCIAIS, SITES, SEMINÁRIOS VIA WEB, SEMINÁRIOS PRESENCIAIS e ASSINATURA DE E-MAIL; neste particular o E-MAIL é muito importante e trata-se do método mais barato e efetivo de mover um potencial cliente através da sua jornada para transformar-se num cliente.

Estágio 4. Converter potenciais clientes em clientes. Neste estágio o objetivo é aumentar o nível de comprometimento e fazer o potencial comprador tomar uma ação, dedicar um pouco mais do seu tempo ou dinheiro; exemplos de boas ofertas para esse estágio são DEMONSTRAÇÕES, SERVIÇOS ou PRODUTOS DE BAIXO PREÇO.

Observe que os 3 estágios iniciais da jornada do potencial comprador são passivos, na perspectiva do cliente; já neste quarto estágio é solicitado um maior nível de comprometimento ou uma pequena ação por parte dele; neste estágio ainda não se busca lucratividade, mas um maior nível de conexão entre o potencial comprador e o seu negócio.

Estágio 5. Gerar entusiasmo. Uma forma de fazer isso é facilitar o potencial comprador usar a oferta aceita no passo anterior e perceber a agregação de valor ou a vantagem obtida com o uso da sua oferta.

MANUAIS DE USO DE PRODUTOS  e SERVIÇOS são muito utilizados para fazer isso: educar o potencial comprador a usar a oferta e obter o máximo de retorno do seu uso. Isto não só facilita a experiência, mas a torna mais efetiva e reduz a probabilidade de eventuais cancelamentos de serviços.

Os benefícios da oferta devem ser maiores do que o seu preço na perspectiva do cliente e você deve ajudá-lo a perceber isso, via campanhas de marketing; fazer o cliente usar e ajudá-lo a usar e perceber o valor são essenciais para que ele continue comprando a sua oferta.

Estágio 6. Comprar a oferta principal. Neste estágio, os potenciais compradores desenvolveram um relacionamento com a sua marca e investiram tempo e dinheiro com você; são pessoas que desenvolveram conexões com você e são muito mais prováveis de comprar um produto ou serviço mais complexo, caro e com maior risco.

Infelizmente, este estágio é aquele em que a maioria dos negócios iniciam e terminam o processo de marketing; alguns provedores “queimam etapas” e abordam clientes que desconhecem a sua marca para fazer investimentos arriscados em termos de tempo e dinheiro – tal como propor um casamento no primeiro encontro –  e a taxa de sucesso será baixa; outros cessam o trabalho de marketing após a venda, ao invés de se manterem em contato e converter o cliente em um cliente usual.

Neste estágio, clientes e potenciais clientes compram SERVIÇOS DE ALTO VALOR e DURAÇÃO, tornam-se fiéis e compradores frequentes.

Quando você segue os 6 estágios mencionados até aqui, a probabilidade de transformar seus clientes em advogados e promotores da sua marca aumenta; adicionalmente, a sua lucratividade é maximizada, pelo fato de não precisar fazer todos os 6 passos necessários para transformar um potencial comprador que não conhece a sua marca.

Estágio 7. Desenvolver advogados da marca. Os advogados da sua marca fornecem testemunhos das boas experiências realizadas com seus produtos e serviços; são fãs da sua empresa, defendem a sua marca nas mídias sociais.

Isso depende da habilidade de FAZER e MANTER RELACIONAMENTOS, mais prováveis neste sétimo estágio, onde os benefícios são mutuamente perceptíveis.

Estágio 8. Desenvolver promotores da marca. Promotores vão além de advogados ou defensores da marca; os PROMOTORES ATIVAMENTE PROMOVEM A SUA MARCA; sentem que podem confiar e depender; não estão apenas comprometidos com o dinheiro, mas com o tempo de dedicação a sua marca.

 

  • O Funil de Marketing é uma ferramenta de gestão de marketing; pode ser configurado numa planilha excel ou em sofisticados sistemas de CRM (Custom Relationship Management).
  • A regra para o marketing digital é ajudar um potencial cliente na sua jornada em estágios, tal como explicitado nas figuras.
  • Apresentamos um exemplo de segmentação do funil de marketing digital em 8 estágios: Informar,  Engajar, Assinar, Converter, Entusiasmar, Ascender, Advogar e Promover; outras segmentações podem ser utilizadas.
  • Vários tipos de ofertas podem ser utilizadas; umas mais apropriadas do que outras para cada estágio.
  • Num determinado momento podemos ter vários potenciais clientes e clientes em vários estágios, com diferentes velocidades de conversão; um negócio saudável deve apresentar grupos de pessoas em todos os estágios do funil de marketing.
  • A gestão do funil de marketing facilita a gestão proativa de resultados e o desenvolvimento de campanhas de marketing digital; de uma forma geral, ajuda a administrar o tempo e recursos de marketing.

Palavras chaves sobre funil de marketing digital – método, ferramenta, processo de gestão, marketing digital,  jornada do cliente, estágios, informar (propaganda, mídias sociais, motores de busca); engajar (blogs, podcasts, vídeos gratuitos); assinar (e-mails, site, seminários web e presenciais); converter (servicos e produtos de baixo preço); entusiasmar (manuais); ascender (comunicação pós venda); advogar (relacionamento); promover (ganho monetário e tempo).

 

Teste seu conhecimento sobre funil de marketing digital.

  1. Use as palavras chaves explicitadas acima para refletir e descrever de forma resumida o que é um “funil de marketing”.
  2. Qual a utilidade (serventia, proveito e vantagem) do uso da ferramenta funil de marketing?
  3. Qual o objetivo e tipos de ofertas utilizadas no primeiro estágio do funil de marketing – estágio informar?
  4. O segundo estágio do funil de marketing tem como objetivo engajar o potencial cliente. O que significa isso? Quais são as ofertas que são usadas para esse fim? Qual o benefício que o provedor de serviço ganha com isso? Qual o benefício para o potencial cliente?
  5. Qual o objetivo de converter o potencial comprador num assinante? O que significa essa conversão para o provedor de serviço?  Porque uma lista de e-mail  uma excelente ferramenta para esse fim?
  6. Após informar, engajar e tornar um potencial comprador um assinante o próximo passo é o de conversão do potencial cliente em cliente. Qual a estratégia que normalmente é utilizada para isso? Qual uma diferença deste estágio versus os estados anteriores (informação, engajamento e assinatura)?
  7. Uma vez que você tenha convertido um potencial cliente num cliente, quais as estratégias para ajudar o cliente a obter o máximo de eficiência e retorno dos investimentos, pelo uso dos produtos e serviços correntes?
  8. Qual o objetivo e estratégias que você aplicaria para clientes que atingiram eficiência  no uso das suas ofertas?
  9. Como transformar cliente em advogados e promotores da sua marca? Qual a vantagem disso para a sua empresa e para os clientes?
  10. Quais são os passos que você deve seguir para desenvolver um funil de marketing na sua empresa?
  11. Quais as melhorias que você faria na gestão do seu funil de marketing?
  12. Como você deve priorizar as atividades no seu funil de marketing? Existem estágios mais prioritários do que outros?

Campanhas de Marketing Digital

Como escolher a campanha de marketing mais adequada?

O infográfico abaixo resume os 3 tipos básicos de campanhas do marketing digital (AQUISIÇÃO, MONETIZAÇÃO e ENGAJAMENTO), o objetivo de cada tipo de campanha, os estágios da jornada do cliente que cada uma foca e os objetivos de cada estágio.

Figura. INFOGRÁFICO dos 3 tipos de campanha do marketing digital: Campanha de AQUISIÇÃO, Campanha de MONETIZAÇAO e Campanha de ENGAJAMENTO.


Componentes da campanha de marketing?

A definição do Avatar é o foco da campanha de maketing e afeta à todos os outros componentes de sua campanha de marketing.

 

Figura. Influência da definição do avatar nos demais componentes de uma campanha de marketing. 

Principais perguntas das campanhas de marketing:

  • AVATAR – Quais são as especificidades do público alvo em relação a objetivos, valores, função, demografia, fontes de informação, problemas e objeções?
  • MARKETING de CONTEÚDO – quais os tipos de conteúdos digitais como artigos de blog, vídeos, podcasts, ferramentas cognitivas, seminários web, dentre outras, que precisam ser criadas para atrair e converter o seu avatar?
  • PESQUISAS  DE MARKETING – quais soluções e palavras chave que  o seu avatar usará nos motores de busca (Google e outros)?
  • MÍDIAS SOCIAIS – quais são as mídias sociais que o seu avatar usa e quais são os tópicos que ele discute ou tem mais interesse?
  • E-MAIL MARKETING – Quais avatar devem receber e-mail marketing?
  • PLATAFORMAS DIGITAIS – Quais as plataformas de marketing você deve investir e como alcançar a sua audiência?
  • NECESSIDADES, PROBLEMAS  e DESEJOS – Quais os problemas que o seu avatar tenta ou quer resolver?
  • DESCRIÇÃO DA OFERTA – Como você deve descrever a sua oferta para despertar o desejo de compra do seu avatar?


Quais são os objetivos das campanhas do marketing digital?

De uma forma geral podemos destacar 5 objetivos principais das campanhas de marketing digital.

  1. AUMENTAR O CONHECIMENTO DA MARCA. Aumentar o conhecimento  sobre necessidades e as soluções que a sua empresa pode dar – fazer os clientes refletirem sobre o estado antes e depois das suas soluções e a agregação de valor advindas. (AQUISIÇÃO).
  2. ADQUIRIR NOVOS POTENCIAIS COMPRADORES e CLIENTES. Esse é o objetivo primário da maioria dos negócios. (AQUISIÇÃO).
  3. MONETIZAR CLIENTES. Vender mais produtos e serviços. Usar táticas de upsell e cross-sell para os melhores potenciais clientes e clientes. (MONETIZAÇÃO).
  4. FACILITAR O USO DA OFERTA. Ajudar novos potenciais compradores e novos clientes no uso da oferta adquirida; fazer conhecer quem você é e como obter sucesso com os serviços e produtos adquiridos; criar conteúdo para educar como devem usar os produtos e serviços; como devem proceder em caso de dúvidas ou necessidade de ajuda. (MONETIZAÇÃO)
  5. DESENVOLVER COMUNIDADE. Para advogar e promover a marca; usar mídias sociais para incentivar os clientes falarem bem dos seus produtos. Criar newsletter para criar satisfação e fidelidade. (ENGAJAMENTO)

Características das campanhas de marketing

Campanhas de marketing têm, de uma forma geral, as seguintes características.

  • VÁRIOS OBJETIVOS. São baseadas em um conjunto de objetivos articulados, não um único;
  • VÁRIOS COMPONENTES. São compostas de vários componentes, tais como conteúdo digital, páginas web, ferramentas como e-mails, formulários para troca de informações de contato e compra; visibilidade de tráfego; monitoramento para avaliar qual o desempenho da campanha.
  • JORNADA DO CLIENTE. São projetadas para atrair e ajudar o cliente a trilhar a sua jornada gradualmente.
  • CHAMADAS PARA AÇÃO. Têm comandos e instruções para provocar respostas imediatas na audiência, tais como compre agora, clique aqui, veja esse vídeo, telefone para nós, e assim por diante; remover a inércia do potencial comprador para fazer a ação que você quer que ele faça.
  • DURAÇÃO. As campanhas podem ser de curta ou longa duração.

Funcionamento das Campanhas de Marketing

As campanhas são processos, compostos de várias etapas simples. Por exemplo:

  1. O potencial cliente primeiramente encontra um anúncio, como um banner.
  2. O click no anúncio transfere o potencial comprador para uma página do site que explica os benefícios de fazer negócios com a empresa e lista de seus produtos.
  3. A escolha de um produto leva o potencial comprador para uma outra página que descreve características e benefícios do produto.
  4. Se o potencial comprador se interessar pelo produto ele pode transferir o produto para um carrinho de compras.
  5. Se quiser um outro produto, poderá voltar à página do passo 2.
  6.  Se quiser finalizar a compra é transferido para outra página que resume o pedido, com  lista dos produtos selecionados, preços , total da compra, forma de pagamento e solicitação de confirmação da compra.
  7. Após confirmação um recibo de compra e informações sobre procedimentos de aquisição e uso é encaminhado para o cliente. 

Qual o tipo de campanha que devo usar neste momento?

A resposta a esta pergunta pode ser desdobrada em 3 perguntas:

  • Se o objetivo for aumentar a quantidade de potenciais clientes e clientes, então fazer campanha de AQUISIÇÃO.
  • Se o objetivos for aumentar o ticket de venda dos já clientes, então fazer campanha de MONETIZAÇÃO.
  • Se o objetivo for aumentar a interação com a marca, então fazer campanha de ENGAJAMENTO.

  

Cada campanha tem seu objetivo e uma não substitui a outra.

 

 

 

Canais de Venda do Marketing Digital

Quais são os principais canais de venda do marketing digital?

Os métodos tradicionais que eram eficazes antes podem não ser tão eficazes neste mercado atual alimentado pelas complexidades e vasta riqueza de oportunidades via a Internet; a sua marca e seu negócio precisam estabelecer uma presença on-line muito forte para serem competitivos o suficiente para alcançar públicos-alvo.


Marketplace. São plataformas virtuais que permitem que vários anunciantes se cadastrem e comercializem seus produtos e serviços através delas; permite aumentar a visibilidade, escalabilidade (aumentar a receita de venda em maior proporção do que os custos), a credibilidade aos olhos do consumidor;  esse tipo de canal permite o cliente se concentrar no seu core business e não se preocupar com questões técnicas; em contrapartida, a empresa precisa estar em conformidade com as regras do marketplace, a demanda que será gerada e redução do poder da marca.


E-commerce ou loja on line para a venda de  produtos de uma única empresa; esse tipo de canal permite liberdade de navegação e personalização do site, como formas de pagamento, exibição de produtos e manutenção da divulgação; em contrapartida, depreende muito mais esforços para gerenciar e conseguir escalar o negócio.


Programas de afiliados. É um canal usado para promover produtos e serviços via sites, blogs e redes sociais de terceiros em troca de comissões; é indicado para quem tem um produto digital poder vender mais, sem necessariamente entender sobre divulgação e obter baixo investimento.


Google Adwords.

É uma plataforma de publicidade on line; proporciona que os anunciantes atinjam seu público ideal e que os usuários sejam impactados apenas por anúncios que são relevantes para o que eles procuram; não é apenas um canal para quem quer vender produtos, mas gerar tráfego para seu site e fazer sua marca ser conhecida

Existem duas formas de anunciar no Google Adwords: REDE DE PESQUISA  e REDE de ANÚNCIO; a rede de pesquisa exibe anúncios de texto quando o usuário busca por um termo referente a seu anúncio; os mecanismos de busca do Google calculam através de uma análise qual anúncio será exibido e a posição que se encontrará a cada nova busca realizada; os anúncios patrocinados aparecem acima da busca orgânica e têm o indicativo “Anúncio” do lado do link da página; A rede de anúncios conta com mais de dois milhões de sites parceiros para que seus anúncios de imagem sejam exibidos em áreas estratégicas desses sites. Eles podem ser portais de notícia, blogs e outros sites especializados; além disso, permite criar anúncios em vídeo para serem exibidos no YouTube e em sites parceiros de vídeo; possíveis desvantagens são: a grande quantidade de campanhas que são feitas no Google, pode se tornar uma barreira para empresas; a estratégia de custo por clique (CPC), que por exemplo, pode acontecer de usuários clicarem no anúncio, visitarem o site, mas não realizarem a compra.


Google Shopping. Envolve o Google Adwords, mas é uma estratégia diferente – exibe produtos que estão à venda no mercado online (e disponíveis como anúncios no Adwords) seguidos do nome do produto, preço e loja. É uma ótima maneira de alavancar as vendas de lojistas.

Redes Sociais. As redes sociais não só são ambientes de relacionamento e entretenimento, como também são ótimas ferramentas de negócios. Elas vêm mostrando resultados significativos de sucesso em vendas para várias empresas que as utilizam.

No Facebook, você pode criar páginas para sua empresa; é possível colocar a descrição de seu negócio, integrar o site, criar botão de  call to action, administrar interações, publicar sobre o seu empreendimento, impulsionar suas publicações e fazer anúncios; além disso, o Facebook possui seu próprio Marketplace dentro da plataforma, que permite que pessoas vendam e comprem itens. Mas ele não disponibiliza plataforma de pagamento, esse acordo deve ser feito entre o anunciante e o comprador.

Já no Instagram, você pode criar um perfil para empresas, que vai proporcionar que você tenha informações sobre seguidores e métricas, adicione seu site e outros contatos, promova posts e anuncie produtos. Muitas empresas, mesmo sem possuir site e ponto de venda, conseguem promover seus produtos e serviços por essas redes e demonstram sucesso significativo em vendas. Sem contar que, bem provavelmente, grande parte de sua audiência se encontra nesses canais. Então, é super recomendável manter presença neles, mesmo que não façam parte da sua estratégia principal. Deve-se estar atento às recomendações dessas redes e estudar bem sobre marketing digital para conseguir utilizá-las efetivamente e obter bons resultados para seu empreendimento.

 

 

Conteúdos Digitais

Como desenvolver conteúdos perfeitos?

A figura ilustra o funil de marketing onde são descritos o ciclo de vida de conteúdo, diferentes ofertas para cada estágio do ciclo de vida e os objetivos de cada estágio/conteúdo

Figura. Funil de Marketing. Estágios, conteúdos e objetivos.


Geração de Conteúdos Perfeitos

Você deve usar conteúdo para aumentar o conhecimento, gerar interessados, potenciais compradores e clientes, segmentar a sua audiência, mover a sua audiência através do seu funil de marketing, gerar vendas e aprender métodos para gerar ideias e manchetes que atraiam a atenção e trabalhar com contribuidores externos.

Pergunte para você mesmo:

  • Como criar conteúdo que geram interesse e vendas?
  • Como aumentar a consciência da marca para pessoas que nunca compraram seu produtos e serviços?
  • Como planejar campanhas de marketing de conteúdo?
  • Quais são os 4 métodos principais para distribuição de conteúdo?

O Conteúdo está no núcleo do marketing digita – é o que faz as pessoas e motores de busca acharem seu site e seus produtos e serviços; são muito mais do que blog, incluem vídeos no Youtube, páginas de descrição e produtos e preços, e assim por diante. Conteúdo provê aquilo que as pessoas anseiam e um marketing de conteúdo bem executado inclui um planejamento do que o conteúdo irá produzir, para que audiência e para que propósito.

Como fazer o planejamento de Marketing de Conteúdo?

Um marketing de conteúdo perfeito pode ser alcançado!

  • É necessário ganhar um entendimento dos princípios e componentes desta disciplina.
  • Antecipar as necessidades dos potenciais clientes.
  • Desenvolver conteúdos que satisfaçam essas necessidades.
  • Utilizar o funil de marketing um mecanismo para planejar e avaliar o desempenho do marketing de conteúdo. Vide figura.

Conteúdos do  Estágio de Conscientização – topo do funil de marketing

Você pode usar uma combinação de diferentes tipos de conteúdo, onde blogs, atualização em mídias sociais e podcasts são os mais utilizados no topo do funil do marketing digital. Esse tipo de conteúdo é formado por “ofertas desvinculadas”:

  • Posts de Blog – excelentes para aumentar a conscientização.
  • Atualizações nas mídias sociais – são fantásticas para aumentar a conscientização.
  • Fotografias – uma imagem vale mais do que mil palavras e expressam uma situação real.
  • Revistas e livros digitais – são excelentes para distribuir conteúdo e aumentar a conscientização sobre a sua marca.
  • Podcasts de áudio e vídeo – Uma forma de diferente de distribuir conteúdo e os potenciais clientes podem consumir esses tipo de conteúdo quando da ida para o trabalho, ou em qualquer momento que seja conveniente. Podcasts são excelentes para resumir e prover dicas para a sua audiência sobre temas que poderão ser detalhados pelas suas ofertas e produtos.
  • Pesquisas primárias – são pesquisas que você mesmo coleta via entrevistas qualitativas e quantitativas; poupam o tempo de ouras pessoas de fazerem as suas próprias pesquisas primárias.

O objetivo principal do topo do funil de marketing é fazer os potenciais clientes conscientes dos problemas e soluções; infelizmente no topo do funil de marketing é onde muitas empresas erroneamente iniciam e finalizam seus esforços no marketing de conteúdo – isto não é, geralmente, suficiente. É necessário um pouco mais de esforço e mover os potenciais clientes para um estágio mais avançado, que leve ao estágio de avaliação de alternativas de solução, ou seja o meio do funil de marketing. Vide figura.

Conteúdos do estágio de Avaliação – meio do funil de marketing

O objetivo principal do conteúdo que você usa no meio do funil é converter “prospects” (pessoas não conscientes dos problemas e soluções) em “leads” (pessoas que autorizam contatos e estabelecem uma via de mão dupla de informações e valor). O objetivo é aumentar a lista de assinantes (contatos com e-mail e outras poucas informações). No marketing digital utilizamos conteúdos gratuitos para incentivar prospects a informar seus contatos via “ofertas vinculadas” – uma porção da sua “oferta núcleo” que resolve um problema específico para um mercado específico. Para gerar receitas, você precisa de conteúdos que assistam seus potenciais compradores no ponto de venda.

  • Recursos educacionais – relatórios gratuitos, “white papers”, pesquisas primárias, seminários web e materiais de venda. Todos esses tipos de conteúdo são mais específicos e educam o consumidor em um tópico particular relacionado a sua marca e destaca características e benefícios de uma solução, produto ou serviço que você fornece. Um recurso educacional pode incluir um estudo de caso, com dicas e estratégias que destacam e diferenciam a sua abordagem.
  • Ferramentas – mecanismos que desenvolvem o conhecimento e habilidades específicas, com eficiência, tais como:
    • Guias rápidos
    • Lista de recursos
    • Formulários
    • Software
    • Avaliações
    • Testes e Diagnósticos

Ferramentas têm a vantagem de além de educar, economizar tempo, já que o conteúdo é fácil de consumir, contribuir para o aprendizado autónomo, facilitar o processo de mudança.

Conteúdos do estágio de Conversão – fundo do funil de marketing

No estágio de conversão do funil de vendas você está buscando converter leads (potenciais clientes que autorizaram contatos futuros, com um nível maior de interesse e probabilidade de comprar seus produtos) em clientes e clientes em clientes com alto ticket de vendas. Qual o tipo de conteúdo que o seu potencial cliente ou cliente necessitará para fazer uma decisão de compra com segurança?

Vide figura e a descrição de alguns tipos de ofertas que funcionam bem neste estágio do funil de marketing:

  • Demonstrações. Uma imagem e descrição podem não ser suficientes para a maioria dos potenciais compradores tomar uma decisão de compra. Uma demonstração pode quebrar essa barreira e ajudar o potencial comprador com este tipo de problema. Uma demonstração mostra o seu produto ou serviço em ação e possibilitam que o potencial comprador veja como ele funciona. Diante disso, encontre uma forma de fazer isso, ou via vídeo, seminários via web, e assim por diante.
  • Histórias de clientes. São histórias ou testemunhos de clientes que usaram a sua oferta com sucesso; Esse tipo de história é adequada no último estágio do funil para contar como um clientes com o mesmo tipo de problemas, que julgamos que ele tenha, resolveram seus com uso da sua oferta e têm um forte efeito na tomada de decisão de compra.
  • Comparações. Quando uma pessoa está no último estágio do funil de vendas ela procura debater sobre produtos e serviços similares e fazer comparações para a tomada de decisão. Conteúdos dessa natureza respondem perguntas e sugerem atributos de valor ou critérios de decisão que reforçam a sua oferta e diferencia de alternativas concorrentes – ajuda a tomada de decisão.
  • Mini-aulas. É um tipo de evento que que você configura para educar a sua audiência com tópicos relevantes e que desaguam nos seus produtos e serviços. É necessário fornecer recursos de alta qualidade; o objetivo principal é indicar seus produtos e serviços de alto ticket de venda.

 

Como falar com seu público?

O que é tom da voz, qual a sua importância e como desenvolvê-lo?

O tom de voz é uma expressão dos valores e do modo de pensar da sua empresa; é o que você parece hoje, o que você quer dizer ao mundo, o objetivo central da sua comunicação. O tom de voz não é o que você diz na forma escrita, mas como você diz com palavras, ordem, ritmo, no seu site, nas mensagens de mídia social, e-mails e outras comunicações de negócios.

 

O mais importante para as pessoas não é o que você diz ou faz, e sim o que você as faz sentir; a maneira de dizer influencia muito no sentimento; palavras cuidadosamente escolhidas podem ser usadas para persuadir e influenciar o seu público

 

Importância do tom de voz

O tom da voz  incorpora e expressa a personalidade e o conjunto de valores da marca:

  • Fala sobre as pessoas que incorporam a marca, as coisas que as impulsionam, que amam e querem compartilhar;
  • Deve se diferenciar das “outras vozes”, ser específico, reconhecível e único;
  • Necessita ser consistente em termos de linguagem e  mensagem, para que se torne familiar e gere confiança;
  • É usado usado para influenciar e persuadir.

Tom de voz e  Valores

O tom de voz expressa os valores e o modo de pensar da sua empresa hoje.

  • Porque a sua  empresa foi criada? Qual a motivação além do dinheiro? Qual a missão da sua empresa? Qual a razão dela existir?
  • Quais os valores fundamentais da sua empresa? Como resumir os valores do seu negócios em algumas palavras chave? 
  • Qual o método de abordagem que você usa para escrever sobre a sua empresa? Exemplo: faz um rápido rascunho sem editar, volta e retrabalhar lentamente?
  • Como você perceber o seu tom de voz? Você lê a sua mensagem em voz alta? Qual o método que você usa?
  • Qual o tom da voz das marcas que você aprecia? Exemplo: Apple: inovar, inspirar, sonhar; Red Bull: aventura, adrenalina. …
  • Qual o valor humano básico que a sua empresa oferece? Quais os valores emocionais como sentimentos e emoções que a sua marca inspira?
  • Qual a diferença na forma que a sua empresa trabalha? Como organiza os seus processos? Como cuida da equipe?

Tom de voz e  Vocabulário

Após identificados os valores, o segundo passo é criar o seu vocabulário, que expressa a sua personalidade. Se valores são o que você diz, personalidade é como você diz.

  • Você usa uma linguagem formal ou informal? a formalidade inspira profissionalismo, mas pode ser percebida como falta de personalidade e sentimentos; o informal  inspira personalidade e calor, mas pode ser interpretado como imprudente e sem profissionalismo;
  • Quão técnico é o seu tom de voz? Termos técnicos são necessários em determinados momentos, mas sempre que possível devemos usar palavras cotidianas, nos manter simples, para inspirar mais sentimentos,  confiança e intimidade.
  • Quão alinhado você está com a linguagem dos seu público alvo? Analise o idioma que as pessoas usam em suas comunicações por escrito para você; busque alinhamento. Quais as palavras comumente usadas? Qual a diferença entre a linguagem de uma  plataforma de mídia social para a outra?
  • Você usa frases que grudam na cabeça das pessoas? As palavras e os significados podem ser ressaltados em frases. Exemplo: “Impossível não é nada” (Adidas); “Pense diferente” (Apple).

Tom de Voz e Humor

De uma forma geral o humor é o estado de espírito de um indivíduo; é uma das chaves para a compreensão de culturas, e costumes das sociedades.

  • O humor é adequado para a sua marca? O humor mostra o seu estado de espírito e da sua empresa e anima as pessoas. A linguagem coloquial e cotidiana ajuda as pessoas a forjar uma conexão emocional com o texto. 
  • Você exercita a humildade? Você ri de si mesmo? Isso pode tornar os leitores mais atraídos pela sua marca por você demonstrar saber assumir as suas responsabilidades, sem arrogância, prepotência ou soberba.
  • Você tem um mascote da empresa? Isso pode fornecer um trampolim para o humor; facilita dizer coisas que, de outra forma, poderiam parecer muito ousadas; facilita incitar diferentes ações. Uma boa prática: escreva as suas frases e tente reescrevê-las com humor.

Tom de Voz e Contar histórias

Uma vez que você tenha uma idéia do que está dizendo, o vocabulário e o tom de como você quer dizer, você pode pensar em usar uma estrutura de narrativa (ou story telling), que permite apresentar informações de sua empresa com componente emocional, coerente. lógica e atraente.

  • O que faz uma boa história? Ela incorpora crenças e personalidade, de forma divertida e memorável para quem lê;
  • Quais os componentes de uma boa história? Uma pessoa ou grupo específico, como protagonista, ao invés de uma empresa como um todo; uma luta por recursos; exigência de mudança e aprendizado de algo;
  • Onde você pode contar histórias? Anúncio da sua empresa; seção “sobre nós” no site; histórias de clientes e uso dos seus serviços;
  • Como descobrir histórias? História da empresa; detalhes da vida cotidiana que causem bem estar e bom humor; como fazer coisas de maneira diferente, com obstáculos e desafios;

Tom de Voz e Implementação

Uma coisa é você decidir sobre o tom de voz, outra coisa é fazer com que outros o adotem em suas escritas. Como fazer isso?

  • Como envolver as pessoas nos estágios iniciais? Uma boa prática é envolver com colaboradores mais seniores; criar grupos focais com exercícios para geração de idéias; avaliar conteúdos existentes na empresa; manter as pessoas informadas.
  • Como criar um guia de tom de voz? Usar um documento (ferramenta) para treinar equipes de desenvolvimento de conteúdo; que seja fácil de digerir e memorável; destacar pontos mais importantes; lista de palavras chaves recomendadas e não recomendadas; tamanhos e aparência de conteúdos; 
  • Como introduzir a governança? Existe um responsável para garantir a implementação do tom de voz? Qual o processo editorial? Existe uma equipe de edição que avalia os conteúdos antes da publicação? Existe um check list para avaliar a conformidade do conteúdo e forma?

É através da adoção de um tom de voz que você conseguirá familiaridade e confiança com o seu público; você deve primeiro decidir o que quer dizer ao mundo; depois como fazer isso, considerando o uso do vocabulário, dispositivos como humor e narrativa. Importante é que seja verdadeiro para as pessoas que o usarão. Use um processo de governança e um guia para identificar e refinar a maneira de usar palavras já existentes na empresa para facilitar o envolvimento das pessoas.