Ie – Inteligência Emocional

Habilidades Técnicas e Emocionais

Qual a importância da inteligência emocional e habilidades técnicas?

Habilidades técnicas são específicas para fazer um tipo de trabalho. Elas podem ser aprendidas via programas de treinamento de várias formas. São habilidades mais facilmente quantificáveis, definidas e avaliadas. Uma característica de uma habilidade técnica é ser bem representada por processos. São mais fáceis de serem aprendidas, mas dependem das habilidades emocionais (inteligência emocional) para serem viabilizadas e aprimoradas. Exemplos de habilidades técnicas:  conhecer a oferta, fluência situacional, fazer contatos, atingir metas, gerenciar serviços e canais, implantar e operar serviços, e assim por diante.

Habilidades Emocionais permitem uma pessoa interagir com outras, comportar-se, administrar-se. Exemplos de habilidades emocionais são: escutar, empatia, bom humor, comunicar, ter ética no trabalho, trabalhar em equipe, tomar decisãoadministrar o tempo, motivar a si e outras pessoas, ter flexibilidade, resolver problemas, resolver conflitos, liderar, ter autocontrole, persuadir, ajudar.

Alinhamento de habilidades emocionais e técnicas. Aprendemos mais rápido e aumentamos o nosso desempenho pessoal e profissional quando nos conscientizamos, conectamos das conexões entre a inteligências técnicas e emocionais. Para fazer isso precisamos ganhar o hábito de mudar comportamentos, desenvolver continuamente essas habilidades, como em qualquer esporte. O processo que trata de equilibrar as habilidades emocionais e técnicas, em marketing e vendas, chamamos de inteligência competitiva.


Inteligência Emocional x Inteligência Técnica

As habilidades emocionais estão conectadas às habilidades técnicas e vice versa. Quando desenvolvemos uma delas, desenvolvemos a outra colateralmente. Ou seja, podemos desenvolver uma habilidade via o desenvolvimento de outras habilidades circunvizinhas.


 

Embora sejam necessárias habilidades técnicas para qualquer posição, os empregadores buscam cada vez mais empregados com habilidades emocionais. Embora seja fácil para um empregador treinar um novo funcionário em uma habilidade particular (como usar um programa de computador), é muito mais difícil formar um empregado com uma habilidade emocional (como empatia).


 Saiba mais. Inteligência emocionalInteligência competitiva

 

Habilidades Emocionais

Quais são as habilidades emocionais mais demandadas?

As pessoas e empresas buscam várias habilidades emocionais nas contratações e relações pessoais e profissionais. Essas são as mais frequentes:

  1. Adaptação – ajustar(-se), acomodar(-se) ou encaixar(-se) [uma coisa a outra].
  2. Administração do tempo – priorizar atividades, delegar, cumprir prazos.
  3. Aprendizado – adquirir conhecimento, habilidade ou comportamentos.
  4. Autocontrole –  controlar o comportamento (*).
  5. Bom Senso – capacidade combinada para sentir,  perceber, entender e julgar uma situação.
  6. Comprometimento – empenhar (se), tomar parte, envolver (se) para alcançar um objetivo.
  7. Colaboração – contribuir para realizar algo ou ajudar alguém a alcançar um objetivo.
  8. Conduta – modo de agir, de se portar, de viver.
  9. Confiança – probidade moral, sinceridade, lealdade , crédito, fé.
  10. Consciência – sentimento e conhecimento que permite compreender a si mesmo (*).
  11. Coragem – determinação, perseverança.
  12. Disciplina – obediência às regras, aos superiores, a regulamentos, aos planos.
  13. Disposição – estado de espírito favorável; vontade, animação, entusiasmo.
  14. Empatia – capacidade de se identificar com outra pessoa, de sentir o que ela sente(*).
  15. Entusiasmo – força interior que impele a criar ou a agir com ardor e satisfação.
  16. Escutar – estar consciente do que está ouvindo
  17. Ética – regras e preceitos de valor e moral de um indivíduo,  grupo social ou sociedade.
  18. Etiqueta – regras de conduta para destacar a importância das pessoas.
  19. Fidelidade – lealdade, constância de hábitos e atitudes. Respeito por alguém ou algo.
  20. Humor – estado de espírito ou de ânimo.
  21. Integridade – característica daquilo que se apresenta ileso, intacto.
  22. Lealdade – fidelidade aos compromissos assumidos.
  23. Moral – bons costumes e preceitos estabelecidos por um determinado grupo social
  24. Motivação – vontade de satisfazer novas necessidades.
  25. Persuasão – levar outra pessoa (ou a si mesmo) a acreditar ou fazer alguma coisa.
  26. Resolver conflitos – avaliar a situação, problema, implicação e imagem de solução.
  27. Resolver problema – avaliar a situação, problema, implicação e imagem de solução.
  28. Respeito – estima ou consideração por alguém ou algo.
  29. Sociabilidade – capacidade de rapport e influenciar as pessoas (*).
  30. Solidariedade – pronto a ajudar, defender ou acompanhar alguém.
  31. Sorrir – transparecer (algo) de modo agradável; mostrar-se radioso.
  32. Tomar decisão – entender, equacionar e decidir.
  33. Outros.

Segundo Goleman, em seu livro, Inteligência Emocional, existem 5 habilidades fundamentais que definem a inteligência emocional: autoconsciência, autocontrole, motivação, empatia e sociabilidade. Pessoas com essas habilidades identificam as suas emoções e as dos outros com mais facilidade, se alinham e influenciam, se automotivam mesmo diante de frustrações e desilusões. Essa segmentação em 5 habilidades  é uma tentativa, bem sucedida,  de simplificar e entender os nossos comportamentos e emoções, e à partir daí  expandir a nossa percepção sobre nós mesmos e o nosso entorno.


Saiba mais. Inteligência Emocional, Habilidades Técnicas e Emocionais, Inteligência Competitiva


Exercício: Qual a Habilidade Emocional que devo dar atenção agora?

IE e Boas Práticas

Como desenvolver a Inteligência Emocional?

Veja a seguir 10 boas práticas para desenvolver a inteligência emocional:

  1. Reservar tempo para refletir (pensar em você mesmo) é essencial para melhorar a Inteligência Emocional. Só desenvolvemos aquilo que damos atenção. Precisamos adquirir o hábito de tocar as  emoções em determinados momentos todos os dias. 60 segundos  de reflexão ao acordar, ao se alimentar, entre os contatos,  ao fazer exercícios, ao meditar, a assim por diante, alinha corpo, mente e espírito.
  2. Prestar atenção ao corpo.  Nossa mente e corpo estão conectados. Podemos aumentar a IE aprendendo a “ler pistas físicas” que indicam quais emoções  estamos sentindo. Por exemplo: Eu  controlo a minha respiração? Sinto o meu corpo? Quais são os efeitos do ambiente no meu corpo? Sinto harmonia nos meus movimentos? Eu trato bem do meu corpo?
  3. Observar a linguagem corporal. Tanto a nossa linguagem corporal, para nos comportarmos de forma adequada, independentemente do que estejamos sentindo, quanto das outras pessoas, para ajudar a sentir o que a outra pessoa realmente está sentido. Praticar e observar formas menos evidentes que as pessoas comunicam suas emoções .
  4. Observar as  reações emocionais. Emoções são informações. Se ignoramos os sentimentos perdemos muita informação, que tem grande efeito na forma como nos comportamos. Quais são as minhas primeiras emoções ao acordar e antes de adormecer? Qual a minha emoção agora?
  5. Prestar atenção aos sentimentos nas experiências diárias. Por exemplo, suponha que não esteja cumprindo a meta e é cobrado por isso. Que emoções surgem quando isso acontece? Como você se sente quando é louvado por um bom trabalho? Como se sente para o próximo contato?
  6. Observar a conexão de sentimentos com comportamentos. Quando você sente emoções fortes, como reage?  Quanto mais você entender o que estimula seus impulsos comportamentais, maior será o seu autocontrole e a IE. Controlando o seu sentimento você controla o seu comportamento. E vice versa. Exemplos de comportamentos e sentimentos: sentir-se envergonhado ou inseguro pode fazer você finalizar prematuramente e sem sucesso um contato. Sentir-se bravo pode fazer com que levantemos a voz e denote falta de respeito e educação. Sentir-se sobrecarregado pode gerar stress e queda de rendimento e auto estima.
  7. Evitar julgar emoções.  Para não interromper o fluxo de emoções e informações. Todas as emoções são válidas, mesmo as mais negativas. Pense nisso desta maneira: cada emoção que você possui é uma nova informação útil conectada a algo que está acontecendo em seu mundo. Sem essa informação, você ficaria no escuro sobre como reagir adequadamente, ou saberia menos. É por isso que a capacidade de sentir suas emoções é uma forma de inteligência.
  8. Observar padrões em sua história emocional. É outra maneira de aprender o máximo que puder sobre seus próprios sentimentos e como eles estão conectados às suas experiências. Quando você tem uma forte emoção, pergunte-se como me sinto? Quando identificamos padrões, podemos exercer mais controle sobre o nosso comportamento. Observe como você lidou com uma certa situação antes e como você gostaria de lidar com isso na próxima vez. Manter um diário dos sentimentos e reações emocionais, ajuda a entender esses padrões.
  9. Empatia. Ganhar o hábito de sentir e compartilhar emoções. Escutar. Usar informações para tomar decisões. Pense como se sentiria na situação do outro. Saber ensaiar e usar perguntas. 
  10. Avalie os efeitos que você provoca nos outros. As pessoas ficam alegres ao seu lado, nervosas, …? Peça feedback para pessoas da sua confiança.

 


Exercício: Inteligência Emocional e boas práticas 

Dê uma nota de 1 a 5 (ruim a ótimo), como um auto diagnóstico, para o seu hábito de desenvolver cada prática descrita. Qual foi a sua média? Quais são seus pontos fortes e fracos?

Resultado esperado: Reflexão, auto diagnóstico e motivação para direcionar atenção e esforços.


 

Até logo!

Emoção, Sentimento e Consciência

Qual a relação entre emoção, sentimento e conscientização?

Emoção. O “e” significa ‘energia’ e “movere” significa ‘movimento’ – energia em movimento.Toda emoção, positiva ou negativa, que normalmente percebemos, existe para nos ajudar a movimentar nossa vida, mudar o que não está bom ou em desequilíbrio.

Por exemplo, se não movemos energias negativas para fora, elas acabam gerando doenças ou dores dentro de nós. Uma emoção é um conjunto de respostas químicas e neurais baseadas nas memórias emocionais, e surgem quando o cérebro recebe um estímulo externo. Emoções são transferidas dos pais para os filhos na gestação.

Sentimento. O sentimento é uma resposta à emoção e diz respeito como a pessoa se sente diante de uma emoção. O sentimento se distingue basicamente da emoção, por estar revestido de um número maior de elementos intelectuais e racionais. No sentimento já existe a ação da auto consciência alguma elaboração no sentido do entendimento e da compreensão. Ver quadro com fórmulas de emoção e sentimento.

As emoções são reações inconscientes, enquanto os sentimentos são uma espécie de juízo sobre essas emoções. Emoções como medo, raiva, tristeza e alegria contribuem para a nossa sobrevivência, quando bem direcionadas e servem para impulsionar e proteger em diversas situações. Exemplo: Imagine a situação onde um animal corre atrás de você. Antes mesmo da consciência, surge o medo (que é uma emoção). Logo em seguida, você tem a consciência de seus sentimentos. É aí que você percebe que está assustado e com medo.

Consciência. Ter consciência de como você reage e se sente diante de cada emoção, portanto, é fundamental para se recuperar de uma emoção ou sentimento negativo e para manter o equilíbrio emocional. Todos nós podemos melhorar nossas emoções. A inteligência emocional pode ser desenvolvida, treinada e aprimorada por meio da construção de novos hábitos, novas formas de pensar e se comportar.

Observações

  • O estudo das emoções vem desde muito tempo. Aristóteles  ( 384 a 322 a.C; filósofo grego, aluno de Platão e professor de Alexandre, o Grande), identificou 14 emoções irredutíveis: medo, confiança, raiva, amizade, calma, inimizade, vergonha, falta de vergonha, compaixão, bondade, inveja, raiva, emulação e desprezo.
  • Pesquisadores modernos sugerem apenas quatro emoções irredutíveis: a alegria, a tristeza, a raiva e o medo, e que as demais variações mais complexas das emoções foram evoluídas a partir desses 4 blocos ao longo dos milênios.

 

Até logo!

Rapport e Condução

Qual a importância do Rapport para criar sintonia entre as pessoas nas etapas da venda?

Para se estabelecer um bom rapport leva-se de segundos a poucos minutos. Poucos minutos de bom espelhamento podem ajudar a conduzir a outra pessoa para o ritmo, postura e estado interno que se queira. E quando a outra pessoa o acompanhar inconscientemente, será uma evidência de rapport.

Espelhar e acompanhar é uma técnica para usar quando se percebe que o interlocutor, por qualquer motivo, não está em rapport ou está fora de sintonia. Não é necessário espelhar fixamente uma determinada parte do corpo ou do comportamento do interlocutor, mas ir mudando o acompanhamento indo da postura para a respiração, por exemplo, e depois passar para os gestos ou acompanhamentos verbais. O objetivo é estabelecer algo em comum com o interlocutor.

Uma boa prática para influenciar o comportamento de alguém é alinhar movimentos do seu corpo com o  comportamento do outro, acompanhá-lo e então alterar o seu comportamento. Em rapport isto é chamado de “condução”.

Se espelharmos e acompanharmos por alguns minutos a respiração e o tônus muscular de alguém, e depois formos lentamente diminuindo o ritmo de nossa respiração e o tônus dos músculos, podemos perceber se a respiração e os músculos da pessoa nos acompanham ou não. Se isto não acontecer, é necessário que voltemos a espelhar por mais alguns minutos e tentarmos a condução novamente.

O rapport é um processo dinâmico. Se durante uma comunicação percebe-se uma perda de rapport é importante que se volte a espelhar e acompanhar sutilmente as pistas sensoriais do interlocutor até que a conexão se restabeleça. Com a aplicação dessa técnica ao longo do tempo poderemos controlar o nível de rapport desejado para que o relacionamento ou a comunicação se torne adequada. Pode-se também romper o rapport quando necessário e adequado. Por exemplo, quando alguém está vendendo algo e não queremos comprar ou quando deparamos com contratos, negociações e comunicações confusas e inadequadas.

As estratégias de rapport (espelhamento e condução) deixarão de ter o seu valor se não forem praticadas com congruência, sinceridade e intenção positiva. É necessária uma postura ética de verdadeiro respeito e carinho com a pessoa com a qual estamos nos comunicando.

Estabelecer rapport e confiança é uma arte e uma ciência. Entrar em rapport com alguém não significa necessariamente concordar com a pessoa, mas sim validá-la, respeitar o seu ponto de vista e sua opinião. É como dizer: “Entendo onde quer chegar e se eu estivesse na sua posição provavelmente me sentiria da mesma maneira. Respeito sua opinião”.

 

Processo de Decisão

Como as pessoas decidem?

Entender como as pessoas tomam decisões e se comportam  é uma habilidade fundamental  para nos conhecermos melhor, aprendermos a tomar decisões, melhorar os efeitos dessas decisões e influenciar as decisões das outras pessoas.

Para ajudar outra pessoa, precisamos primeiro nos colocar no lugar dela (empatia) para entender a questão na sua perspectiva e, segundo, buscar alinhamento ajudá-la no processo de decisão, que pode ser dividido em 3 etapas:

  • Na etapa de COGNIÇÃO – direcionamos à atenção para entender a situação que temos pela frente. A decisão é importante? Urgente? Grave? Quais os motivos?
  • Na etapa de DIVERGÊNCIA– Focamos nas alternativas que temos. Quais as variáveis envolvidas? Quais são os critérios que utilizaremos para decidir? Quais as relações entre as variáveis da equação? Qual a melhor decisão?
  • Na etapa de CONVERGÊNCIA –  Escolhemos a melhor solução (alternativa) com base nas duas etapas anteriores.

É assim que procedemos à cada decisão que tomamos, seja para vender, comprar, negociar, e assim por diante: 1) Entender a situação, 2) avaliar alternativas e 3) Escolher a melhor alternativa.

Resolução de Conflitos

Quais são as boas práticas para resolução de conflitos?

O conflito é inevitável e ocorre nos relacionamentos e internamente. Em geral, o conflito sinaliza uma oportunidade de mudança e crescimento, melhor entendimento e melhor comunicação, seja com você ou com os outros.  Veja algumas reflexões e recomendações:

  • Identificar o problemaAnalise o conflito para ajudar a esclarecer a questão ou questões chave. Alguns conflitos podem parecer muito complicados e podem ser visualizados como uma rede de diferentes problemas interconectados. No entanto, se refletirmos cuidadosamente sobre a situação, provavelmente encontraremos uma ou duas questões centrais no cerne do conflito que podem ajudar a concentrar sua posição e articular suas preocupações melhor.
  • Fazer Perguntas. Algumas perguntas úteis que você poderia refletir incluem: qual evento ou momento desencadeou o conflito? O que você não está recebendo? O que você tem medo de perder?Sua reação é precisa e apropriada para a situação ou excessivamente exagerada?
  • Fazer uma lista das questões à medida que elas se tornam conhecidas durante o período de reflexão e depois anote as que se sobrepõem e estão conectadas. Se você não consegue detectar imediatamente o tema principal, a sobreposição deve ajudá-lo a identificá-lo com bastante rapidez. Muitas vezes estamos aborrecidos com uma pessoa e descontamos em outra.
  • Identificar envolvidos.Pergunte-se com quem é o problema? Estou dirigindo a minha atenção para a pessoa ou outro lugar? Isso é muito importante para gerir eficazmente os conflitos.
  • Separar a pessoa do problema.Veja o problema como um comportamento específico ou conjunto de circunstâncias em vez de atribuí-lo ao caráter ou personalidade essencial dessa pessoa. Esta abordagem tornará o problema mais gerenciável e pode salvar seu relacionamento com essa pessoa.
  • Articular as emoções. Deixe a outra pessoa saber como se sente. Qual é o problema específico e qual o impacto que está tendo em você. Isso ajudará a manter a conversa sobre suas necessidades e emoções, em vez de um ataque à outra pessoa e seu comportamento. Isso também ajudará a outra pessoa a ser empática e sentir o que você sente e gerar alinhamento ao invés de conflito. Use declarações baseadas em “Eu” – eu acho, Eu sinto … Fale de si e não do outro. Use linguagem neutra para tornar a linguagem menos carregada. Ser específico na forma de expor o seu ponto de vista. Por exemplo: Eu fiquei arrependido depois de fazer isso …
  • Escutar. É uma das ferramentas mais poderosas que você pode dominar. É apropriado para a vida cotidiana e promove comunicação positiva, aberta e não ameaçadora com outras pessoas. O único objetivo da escuta ativa é garantir sua compreensão.
  • Refletir. Muitas vezes o conflito deriva de uma parte sentindo como se ele não fosse ouvida ou entendida.Isso significa que alguns conflitos podem ser gerenciados simplesmente demonstrando que você ouviu o que a outra pessoa disse.
  • Dar feedback. Isso ajudará você a esclarecer seu próprio entendimento e transmitir à outra pessoa que ele realmente foi ouvida e entendida. Por exemplo, após deixar uma pessoa falar, resumir e refletir suas preocupações: “Então, se eu ouvi você corretamente, você se sente desrespeitado naquele momento …. “ . Então espere que a outra pessoa confirme ou corrija.
  • Cooperar. A cooperação como meio de resolução exige que cada pessoa deixe de culpar o outro e que ambos tomem posse do problema. Comprometem-se a trabalhar em conjunto para efetivamente resolver o conflito. A cooperação exige habilidades e técnicas para chegar ao acordo: 1) Mover posições passadas, 2) Embora o conflito tenha origem no passado, concentrar-se em como melhorar o problema no presente e futuro, 3) Seja criativo, flexível e gerar várias alternativas de solução para pensar “fora da caixa” 4) Seja específico na resolução do conflito. Entenda e aborde todas as questões e elimine ambiguidades (interpretações diferentes).
  • Entender que a verdade é relativa. Descobrir quem está certo não ajuda a resolver conflitos. A verdade depende do ponto de vista de uma pessoa.
  • Conceder. Algumas questões não podem ser resolvidas para a completa satisfação de ambas as partes.Então, você tem que se perguntar o quanto a questão é importante para você e se você está disposto a conceder ou continuar a dialogar para alcançar uma resolução diferente.
  • Dar um tempo para a resolução de impasses. Especifique um dia para a discussão ser retomada e pedir para a outra pessoa também pensar no problema. Reflita: porque essa posição é importante para a outra pessoa? Se você fosse a outra pessoa, como você negociaria com ela? Eu posso ceder algumas coisas que não são tão importantes para mim?
  • Confidencialidade. Mantenha a discussão de seu conflito limitada a você e à outra parte. Em geral, você sempre deve lidar diretamente com a pessoa com quem você está em conflito. Evitar o conflito e / ou ventilar para outros geralmente agrava o conflito e pode levar à propagação de rumores.
  • Perdoar. Mesmo que seja impossível esquecer o que aconteceu. Este é o caminho maduro a seguir, e será o caminho mais fácil para a resolução e cooperação no futuro. É preciso um caráter forte e uma compaixão para perdoar alguém. Se você é capaz de perdoar alguém que realmente machucou você, então fique orgulhoso de si mesmo por poder perdoar e resolver o conflito.
  • Pedir ajuda a um terceiro. Se as coisas estão se agravando, considere pedir ajuda para gerenciar esse conflito. Um terceiro pode muitas vezes ter uma perspectiva melhor sobre uma situação em que duas pessoas se sentem tão envolvidas emocionalmente que não podem pensar diretamente.

Até logo!

Ouvir x Escutar

Qual a diferença entre ouvir e escutar?

Ouvir e escutar são duas ações diferentes. Quando ouvimos, simplesmente captamos a sucessão de sons ao nosso redor (passivo). Quando escutamos existe uma intenção (ativo).

Um provérbio oriental diz: “Ninguém coloca mais em evidência sua baixeza e má criação, do que aquele que começa a falar antes que seu interlocutor tenha terminado”.

De uma forma geral temos a dificuldade de escutar, passando, em muitas ocasiões, a apenas ouvir enquanto elaboramos o que vamos dizer assim que o outro terminar, ao invés de prestar atenção ao que estão nos dizendo. Dessa forma, o diálogo fica bloqueado por pausas verbais, já que, se todos querem falar ao mesmo tempo e as razões de ambos não são escutadas, não há diálogo; há apenas monólogos se sobrepondo.

Saber escutar é uma atitude difícil, já que exige o domínio de si mesmo e implica atenção, compreensão e esforço para captar a mensagem do outro. Significa dirigir nossa atenção ao outro, entrando em seu âmbito de interesse e seu ponto de referência.

Somente a atitude de escutar atentamente faz com que a resposta que daremos ao nosso interlocutor crie força. Se não abrirmos nossos ouvidos para escutar completamente, será difícil poder dizer ao outro algo que seja válido. Se realmente escutarmos, a pessoa que fala sentirá que estão dando a ela a importância que ela merece, ficando agradecida e criando em si, dessa maneira, um clima de respeito, estima e confiança. O ato de escutar é uma habilidade que exige abertura, transparência e vontade de compreender. O perfeito equilíbrio entre saber escutar e saber falar produz o diálogo.

Devemos exercitar a habilidade de escutar! É um exercício saudável, enriquecedor e solidário, sobretudo em uma sociedade na qual existem muitas pessoas que precisam ser ouvidas. Somente quando somos capazes de escutar o outro, abrimos a porta para que esta pessoa se comunique conosco.

 

Até logo!

O Olhar

Qual a importância do olhar na Comunicação?

O Olhar tem influência direta na comunicação – você parecerá um ouvinte melhor, será um orador mais eficiente e terá uma presença mais cativante.

Estabelecer um bom contato visual é um aspecto difícil, porém essencial, da comunicação. Para aprimorar sua habilidade de olhar as pessoas nos olhos e passar a impressão certa, você pode praticar o contato visual tanto sozinho como em conversas.

Fique o mais relaxado possível. Como acontecea em qualquer atividade, quanto mais se pensa sobre ela, maior a ansiedade e o constrangimento. Tal nervosismo pode ser erroneamente interpretado como desonestidade, fazendo com que você perca o progresso que atingiu.

Foque em um único olho. Na realidade, é bem difícil manter o olhar fixo nos dois olhos da outra pessoa. O mais comum é focar apenas um deles ou um ponto fixo do rosto em vez de ambos de uma vez. Se ajudar, tente alternar o olhar entre um olho e outro em vez de fixar apenas um. Passe dez segundos, ou algo assim, olhando para um, depois olhe para o outro.

Encontre um ponto próximo para fixar o olhar. Olhar para o dorso do nariz, uma sobrancelha ou para a região abaixo dos olhos cria a ilusão de contato visual sem gerar a ansiedade que o verdadeiro contato visual traz. A outra pessoa será incapaz de notar a diferença, e você poderá se concentrar melhor no que o interlocutor diz e nas habilidades necessárias para ser um bom debatedor.

Balançar a cabeça ou fazer outros gestos enquanto ouve. Será preciso interromper o contato visual de vez em quando, e fazer algum tipo de gesto o ajudará a disfarçar isso sem causar desconforto. Risadas, acenos de cabeça e sorrisos são boas oportunidades para se desviar o olhar. Assim, você parecerá natural e confortável, ao mesmo tempo em que terá uma oportunidade para fazer uma tão necessária pausa do contato visual.

Tente manter os olhos bem focados ao falar e ouvir. Uma coisa é fixar os olhos ao ouvir o interlocutor, mas é mais difícil manter o contato quando se está pensando no que responder. Não tenha medo de interromper o contato ocasionalmente, porém tentando manter face e olhos virados para a frente enquanto você fala.Olhar para cima ao falar pode sugerir que você está mentindo, ao passo que olhar para baixo pode ser interpretado como um sinal de confusão. Por isso, o melhor é olhar para a frente, ainda que se sinta desconfortável e não consiga manter o contato visual por muito tempo. Olhe para a orelha ou o queixo da outra pessoa — em suma, para qualquer lugar que não seja para baixo ou para cima.

Treine para se lembrar de fazer contato visual. Em grande medida, a capacidade de manter o contato visual reside apenas em saber que ele é necessário.

Pratique com a televisão. Uma das maneiras mais fáceis de se praticar sozinho o contato visual é usar a televisão. Olhando diretamente para os rostos dos personagens na tela, tente praticar as habilidades necessárias para interações sociais do mundo real. Obviamente, fazer contato visual com os rostos da televisão é bem diferente do que com gente de verdade. O objetivo desse exercício é treinar essa habilidade, e não recriar a sensação proporcionada por uma conversa de verdade.

Até logo!

Sorrir

Qual a importância de sorrir?

Sorrir é transparecer ou se revelar de forma agradável, estimular, animar a si e outra pessoa.  Antoine de Saint-Exupéry diz: “No momento em que sorrimos para alguém, descobrimo-lo como pessoa, e a resposta do seu sorriso quer dizer que nós também somos pessoa para ele”.

O sorriso traduz, geralmente, um estado de alma; é um convite a entrar na intimidade de alguém, a participar do que lhe vai no íntimo. É por isso que o homem é o único animal que sorri; e, como é dotado de inteligência e vontade, pode sorrir quando tudo vai bem ou sorrir mesmo que as coisas corram menos bem – tudo se resume na harmonia interior.

O sorriso é uma das formas de comunicação mais poderosas. Fala, sem nada dizer. Dá coragem, força, alegria, bem-estar, felicidade e esperança para quem sorri e para quem recebe o sorriso.

Talvez a importância não esteja no sorriso, mas na emoção por trás dele. Um sorriso verdadeiro pode ajudar a enfrentar um medo, pode ajudar a tomar uma decisão ou pode simplesmente dar felicidade.

O sorriso serve como um cartão de visita quando trabalhamos com o público. Fortalece as nossas relações com o mundo exterior, estimula a criatividade e torna o ambiente de trabalho mais agradável.

Muitas pessoas não sorriem pelo fato  de terem uma saúde bucal debilitada ou não estarem satisfeitos com a estética do sorriso. A autoestima e o cuidado bucal são importantes para a valorização dos relacionamentos profissionais, sociais e afetivos. Muitos são os casos em que  a vergonha de sorrir afeta a vida das pessoas em seu cotidiano.

A fisionomia de quem não tem hábito de sorrir é sempre fechada, triste, amarrada e emburrada. Você deseja ser visto pelo seu cliente assim? Não!

O sorriso é a primeira coisa a ser feita num contato, mesmo se for por telefone.

 

Até logo!

Atitude e Comportamento

O que é Atitude, como pode ser desenvolvida e quais os benefícios?

A atitude pode ser definida como: “prontidão da pessoa para agir ou reagir de uma certa maneira”. 

A partir da percepção do meio social e do meio profissional, o indivíduo desenvolve predisposição para agir (favorável ou desfavoravelmente) em relação às pessoas. Essa “carga emocional” que predispõe o indivíduo para determinada ação (comportamento) denominamos “Atitude”.Tal como o conhecimento (saber) as atitudes (valores e crenças) podem ser desenvolvidas e tornar o indivíduo mais evoluído nas suas relações e alcançar, de forma mais efetiva, os seus objetivos pessoais e profissionais. Diferentemente do senso comum, nós não tomamos atitudes (comportamento, ação), nós desenvolvemos atitudes (crenças, valores, opiniões). Isto é, elas devem ser aprendidas e melhoradas continuamente. As atitudes nos possibilitam melhor regularidade (alinhamento) na relação com o meio. Quando temos atitudes positivas em relação a determinados objetos ou pessoas, isso nos predispõe a uma ação favorável em relação a eles. Isto porque, os componentes da atitude – informações, afeto e predisposição para a ação – tendem a ser convergentes.

Comportamento em sentido mais geral designa a mudança, o movimento ou a reação de qualquer entidade ou sistema em relação a seu ambiente ou situação.

As atitudes são, assim, bons preditores de comportamentos, tanto nossos quanto dos outros. Trabalhar as atitudes torna o indivíduo fonte de suas ações. No entanto, não é com tanta facilidade que conseguimos prever o comportamento de alguém a partir do conhecimento de sua atitude, pois nosso comportamento é resultante também da situação dada e de várias atitudes mobilizadas em determinada situação. O estudo da formação de atitudes é o estudo de como as pessoas formam avaliações de pessoas, lugares ou coisas. Quanto maior exposição repetida do indivíduo a um estímulo maior será o aprimoramento da sua atitude em relação a ele.

Até logo!

Atitude Pró-ativa

O que significa ser Pro ativo?

O profissional pró ativo é aquele que se antecipa às situações. Ele tem conhecimentos sobre sua área de atuação. Tenta, em todas as situações, adquirir o máximo de conhecimentos, o que lhe permite antecipar-se aos fatos.

Ser pró-ativo é analisar o processo antes dos seus resultados. Isto é, analisar os indicadores da venda.  Caso não estejam dentro da meta, devemos agir de forma antecipada aos resultados.

Quando o profissional de vendas é pró-ativo ele adquire mais conhecimentos, já que analisa o processo e não apenas o resultado. Com isso avalia um conjunto bem maior de informações e realiza bem mais interações, do que simplesmente quando avalia resultados.

O resultado do trabalho de vendas é o resultado da concatenação do trabalho das várias visitas de venda.  Os resultados são acumulativos.

Conclusão: Só é proativo quem gerencia o processo. É necessário estabelecer objetivos, monitorar os indicadores do processo, avaliar os desvios e elaborar planos de ação para ajustá-los.

Até logo!

Atitude Consultiva

O que devemos fazer para desenvolver a atitude Consultiva?

Na abordagem consultiva é assumida uma postura ativa na relação comercial. Não basta analisar as necessidades do cliente, porque este, muitas vezes, pode não saber exatamente qual a melhor solução para seu problema.

As empresas e profissionais que adotam a abordagem consultiva não vendem soluções que sejam simplesmente melhores que as ofertas dos concorrentes. Vendem a solução dos problemas atuais e futuros do cliente.

O que se espera de um consultor?

Existem vários tipos de expectativas quando se contrata serviços de um consultor. De uma forma geral, será a combinação de alguns dos itens abaixo:

  • Desenvolver , Avaliar ou Gerenciar um investimento ou projeto específico.
  • Fornecer parecer especializado em uma área específica.
  • Encontrar soluções para questões específicas.
  • Ajudar no processo de decisão.
  • Preencher uma lacuna causada por falta de pessoal, habilidades e experiência.
  • Desenvolver serviços personalizados e fora do padrão.
  • Prover serviços especializados e financeiramente viáveis por um período de tempo determinado.
  • Permitir controlar despesas, contratando serviços específicos e temporários.
  • Apresentar serviços e resultados nas formas mais adequadas e convenientes.

Quais são as boas práticas para a consultividade?

  • Perguntar e ouvir para possibilitar a outra pessoa falar da sua situação, necessidades, problemas, seus impactos e objetivo.
  • Identificar a hierarquia e prioridades de necessidades ativas que precisam ser solucionadas.
  • Identificar dúvidas, receios, incertezas para avaliar os riscos x retornos de cada alternativa de solução.
  • Racionalizar o valor da solução para o cliente = Equação de Valor da Solução = [BENEFÍCIOS]/[CUSTO]/[RISCO]
  • Comparar alternativas de solução concorrentes via os problemas do cliente que elas resolvem e não por características.
  • Analisar a melhor solução na perspectiva do cliente, em função de suas necessidades, valores e objetivos econômicos.
  • Ajudar o cliente a decidir e escolher a melhor solução, analisando com ele os tradeoffs envolvidos entre os atributos de valor do cliente.
  • Orientar o cliente a usar a solução para que atinja mais rápido o seu objetivo e retorno do investimento.

 

Até logo!

 

Atitude Assertiva

A assertividade é a arte e ciência de defender o seu espaço sem recuar e sem agredir. Saber sentir-se bem quando diz “sim” e quando diz “não”. Saber que nada é definitivo e que não se  acerta sempre, não se dá  satisfação a todos, por tudo. Ser assertivo é ser pacífico sem ser passivo. Assertividade pode ser resumida como falar o que deve ser dito sem criar conflitos.

Veja  abaixo comportamentos que exemplificam a assertividade:

  • Confrontar sem constrangimento;
  • Permanecer calmo e confiante diante de críticas de qualquer ordem;
  • Procurar resolver os problemas diretamente, com foco nos resultados, sem julgar ou culpar os outros e a si mesmo;
  • Sentir-se a vontade quando olhar nos olhos dos outros e vice-versa;
  • Falar o que achar adequado, sem esperar que as pessoas adivinhem;
  • Afirmar seu ponto de vista com respeito aos pontos de vistas dos outros;
  • Ser paciente e saber que as pessoas são diferentes;
  • Ser direto e não fazer observações cortantes ou manifestação de impaciência.

Boas Vendas!