Ic – Inteligência Competitiva

Inteligência Competitiva

O que é Inteligência Competitiva ?

Inteligência Competitiva é um processo com métodos, ferramentas e exercícios para desenvolver habilidades técnicas e emocionais, aumentar a percepção de valor da oferta nos contatos de venda e aumentar o desempenho de marketing e vendas.

Click na figuraA figura ilustra uma visão geral da IC e seus componentes articulados como “engrenagens inteligentes”.

Devido ao ambiente complexo e dinâmico dos produtos, serviços e empresas, é difícil um vendedor,  gerente de serviço ou canal, entender todas as situações, opções, configurações e aplicações disponíveis. É necessário  desenvolver o que chamamos de “Inteligência Competitiva em Marketing e Vendas”, para organizar e controlar informações, resolver  problemas em tempo real e aumentar a sua competitividade.


IC em 5 competências

O objetivo da IC é continuamente desenvolver  5 competências de forma articulada:


Exercício. Engrenagens da IC


IC = Inteligência Emocional + Conhecer a Oferta  + Fluência Situacional +  Fazer Contatos  + Atingir metas


 

Benefícios da IC

Quais os benefícios da IC?

A inteligência competitiva tem vários benefícios no ambiente de Marketing e Vendas de Serviços:

  1. Na PERSPECTIVA DE CRIAÇÃO E DESENVOLVIMENTO da oferta, ajuda o gerentes de serviços e canais a identificar novos mercados e novas estratégias de valor para diferenciar as suas ofertas e comparar com as alternativas concorrentes.
  2. Na PERSPECTIVA DE APRENDIZADO DA OFERTA  – ACELERA O APRENDIZADO sobre: 1) a “oferta ampliada“- facilita memorizar a conexão de necessidades/problemas com características da oferta, via mensagens de valor.
  3. Na PERSPECTIVA DE VENDAS ACELERA DE FORMA CONTINUADA E COM AUTONOMIA O DESEMPENHO  TÉCNICO E EMOCIONAL nos contatos de venda:
    • Criar cenários e simulações de venda das ofertas.
    • Mapear perfis de clientes no momento do contato.
    • Estabelecer estratégias de venda rápidas, com foco, singularidade e mensagem de valor.
    • Atingir Metas

 

Até logo!

IC e Consultividade

O que é ser consultivo?

Ser “consultivo” é ter inteligência competitiva”. É entender a situação do mercado, alinhar as estratégias de serviços, canais e vendas. Não só conhecer, mas saber investigar necessidades e desejos dos potenciais compradores, o valor que estão procurando e filtrar informações, para ajudar, de forma controlada, a decisão de compra.


Conhecer a oferta. Saber quais são as necessidades e problemas que a nossa oferta resolve para o mercado. Ser um exímio “caça problemas que a solução resolve”. Saber responder: quais são, por exemplo, as 100 necessidades que essa oferta resolve? Como estamos posicionados frente aos concorrentes. Resolvemos os problemas melhor do que eles? Quais são os nosso pontos fortes e fracos? Como podemos ganhar inteligência e vantagens competitivas?


Fluência situacional. Considerando que 20% das situações são responsáveis por 80% dos resultados (fórmula de Paretto). Devemos nos perguntar diariamente: quais são as situações mais frequentes  e emergentes que devo me concentrar agora?. Quais são os cenários SPIS (Situação, Problema, Implicação, Solução) mais frequentes?  Quais as imagens de solução para esses cenários? Quais são os clientes referência com esses problemas e soluções que posso usar para gerar fluência nos contatos e atrair clientes? Com simular situações,  procedimentos  e estratégias de venda?


Fazer contatos com sucesso. Exige habilidades e comportamentos para  abrir contato, investigar necessidade, controlar a venda, criar imagens de solução, desenvolver solução sob medida e fechar a venda. Ajudar a outra pessoa a comprar com alta percepção de controle e percepção de valor


Atingir metas. Gerenciar o PDCA – planejamento, desempenho, controle e ações e saber responder responder: Quão eficientes e eficazes são os meus contatos? Qual o meu controle sobre o resultado = quantidade de contatos x velocidade, taxa de conversão x  tamanho da venda x precisão.


Inteligência emocional. Desenvolver de forma articulada e equilibrada, autoconsciência, autocontrole, motivação, empatia e sociabilidade para conhecer a oferta, fluência situacional, fazer contatos e atingir metas.


Até logo!

Kit de Ferramentas da Inteligência Competitiva

 10 artefatos e ferramentas da Inteligência Competitiva:

  1. Matriz de valor – avaliar  o valor da oferta, selecionar os atributos de valor e comparar com a concorrência.
  2. Script – usar “roteiros e gatilhos” para investigar ou tratar situações, despertar atenção sobre ofertas, serviços, capacidade, e assim por diante.
  3. Perguntas de Problemas – ampliar o conhecimento da oferta continuamente, via os problemas e necessidades que ela resolve.
  4. Perguntas de Problemas GEADDSS – ampliar conhecimento da oferta, com foco nos atributos de valor de um mercado ou  potencial comprador.
  5. Perguntas SPIS – investigar e diagnosticar a Situação, Problema, Implicação e Solução .
  6. Imagem de Solução – desenvolver uma imagem mental de solução de um problema na mente do potencial comprador.
  7. Mensagens de Valor –  descrever a oferta via benefícios.
  8. Fórmula de Valor – racionalizar e justificar o valor de uma solução considerando valor = benefícios/custos/riscos.
  9. Cliente Referência – contar histórias de sucesso sobre o uso da oferta para identificar oportunidades de venda.
  10. Fechamento da venda – momento certo = necessidade ativa + imagem de solução + valor da solução + controle da venda + acesso a quem decide.

Este é o kit básico de ferramentas da inteligência competitiva, para planejar, simular, exercitar e fazer um contato com alto desempenho.


Saiba mais. Exercícios de Campo