Ic – Inteligência Competitiva

Check Lists

  1. Check list. Como fazer?
  2. Aprender a Aprender. Como estudar de forma ativa, fortalecer a sua memória e aprender mais rápido?
  3. Inteligência Competitiva. Quais são as principais habilidades que você deve desenvolver para superar a concorrência?
  4. Conceitos de Marketing. Quais os conceitos do marketing para mapear mudanças de mercado e da oferta?
  5. Fórmula ACIDA. Como chamar a atenção, despertar curiosidade, interesse e ação das pessoas para a nossa oferta?
  6. Conhecer a oferta. O que deve ser feito para aumentar o desempenho do aprendizado e desempenho da venda das suas ofertas?
  7. Ofertas de Marketing. Como avaliar a qualidade da sua oferta, seja ela um produto, serviço ou solução?
  8. Ofertas do Marketing Digital. Como gerar ofertas de conteúdo digital para atrair potenciais compradores e obter autorização para fazer contatos frequentes?
  9. Percepção do Consumidor. Como aumentar a percepção do valor do potencial comprador sobre a sua oferta?
  10. Avaliar o Valor da Oferta. Como avaliar o valor da sua oferta e comparar com as ofertas concorrentes?
  11. Atributos de Valor? Como identificar as coisas mais importantes para os potenciais compradores que servem como critérios de seleção e compra de produtos e serviços?
  12. Proposta de Valor. Como desenvolver uma proposta de valor que atraia potenciais compradores?
  13. Plano de Contato. Como fazer planos de contato para simular, executar, avaliar e ajustar continuamente e eficientemente as execuções de contatos de venda?
  14. Objetivos e Metas SMART. Como elaborar objetivos e metas de forma rápida, organizado e eficaz?
  15. Executar Contato. Como um contato de venda deve ser executado nas suas várias fases: planejamento, abertura, investigação, demonstração de capacidade e fechamento?
  16. Abrir Contatos e Visitas. Como estabelecer conexão emocional prazerosa com outra pessoa e controlar a venda desde o seu início?
  17. Conexão Emocional. Como canalizar energia para estabelecer uma “conexão emocional” prazerosa com outra pessoa e fazer com que ela tenha vontade de fazer negócio com você?
  18. Reuniões de Controle de Vendas. Quais as principais perguntas em uma reunião de controle de vendas?
  19. Inteligência Competitiva. Quais as principais habilidades emocionais e técnicas rm marketing e vendas para superar a concorrência?
  20. Scripts. Como fazer um script de prospecção de vendas ao telefone que desperte curiosidade em 20 segundos?
  21. Perguntas Socráticas. Como fazer perguntas para conduzir um diálogo empático e eficiente, usando perguntas abertas, perguntas de controle e perguntas de conclusão?
  22. Tamanho da Venda. Como aumentar o tamanho da venda e gerar maior desempenho?
  23. Precisão de Vendas. Como aumentar a precisão das previsões de venda
  24. Balanceamento de Vendas. Como identificar e ajustar os desvios nos resultados e indicadores de venda e atingir metas?
  25. Clientes Referência. Como criar histórias de sucesso de clientes que usam a sua oferta, geram confiança para você e para o potencial comprador e facilitem a prospecção de novos negócios?
  26. Habilidades Emocionais. Como desenvolver habilidades para melhorar o seu relacionamento consigo mesmo e com as outras pessoas?
  27. Autoconsciência. Como desenvolver a auto consciência, conhecer melhor você mesmo e obter equilíbrio emocional?
  28. Sociabilidade. Como desenvolver a sociabilidade e induzir as pessoas a fazerem o que você quer?
  29. Ouvir x Escutar. O que deve ser feito para você se tornar um bom ouvinte e melhorar a sua comunicação?
  30. Aparência. Como manter uma boa “configuração exterior”para atrair e chamar a atenção das pessoas?
  31. Sorrir. Como sorrir de forma verdadeira e facilitar boas conexões emocionais?
  32. Método SPIS. Como fazer a investigação de vendas de forma eficiente, concatenando perguntas de situação, problema, implicação e solução?
  33. Perguntas de Situação. Como planejar  e executar perguntas de situação para analisar o ambiente e circunstâncias sobre um problema que queremos resolver?
  34. Pergunta de Problema. Como fazer perguntas que ajudem o potencial comprador identificar problemas que a sua solução resolve?
  35. Perguntas de Implicação. Como fazer perguntas de implicação e fazer o potencial comprador avaliar a gravidade e urgência dos problemas?
  36. Perguntas de Solução. Como ajudar o cliente desenvolver a solução do seu problema ou necessidade?
  37. Imagem de Solução. Como ajudar clientes na fase de conscientização da compra a criar imagens de solução  na sua  na mente que resolve a sua necessidade ativa por meio da nossa oferta?
  38. Solução Sob-medida. Como desenvolver soluções sob medida para aumentar a percepção de valor da solução?
  39. Justificar valor. Como justificar valor e motivar opotencial comprador “voluntariamente” comprar a nossa oferta?
  40. Solução Sob-medida. Como desenvolver soluções sob medida para aumentar a percepção de valor da solução?
  41. Justificar Valor com o ROI. Como justificar valor utilizando o indicador financeito ROIU?
  42. Fechar a Venda. Quais os 5 componentes que indicam o momento certo de fechar a venda?
  43. Planejamento e Decisão. Quais são os passos a serem dados para você ou o cliente tomarem uma decisão?
  44. Planejamento. Quais os erros que devem ser evitados para fazer um bom planejamento?
  45. Planejamento e Decisão. Como devemos tomar as nossas decisões?
  46. 5W1H
  47. Atitude e Comportamento. Como desenvolver boas atitudes que ajudem a alcançar efetivamente, os seus objetivos pessoais e profissionais?
  48. Atiitude Consultiva. O que deve ser feito para desenvolver uma atitude consultiva?
  49. Recomendações para Negociar em Vendas. Quais são as melhores práticas?
  50. Autocontrole. Como controlar a si mesmo, comportamentos e desejos e ser mais confiante, sereno, competitivo, produtivo, preciso e pro ativo?
  51. Motivação. Como se automotivar e motivar outras pessoas para gerar a energia que suporta as ações, emoções, sentimentos, atenção e vontade?
  52. Empatia. Como entender os sentimentos das pessoas, se colocar na situação delas, para melhorar os relacionamentos, atrair, aumentar a capacidade de ajudar, estabelecer relações prazerosas, gerar confiança, melhorar a comunicação, evitar conflitos e objeções?
  53. Resolução de Conflitos. Como evitar e melhorar o entendimento e comuicação?

Aprendizado e FerramentasAprendizado ConstrutivistaAprender a AprenderFerramentas CognitivasConceitos, Definições e Palavras ChavesPerguntasMétodo SocráticoCheck list (CL)Check list – 5W1HMapas MentaisMapas ConceituaisMapas Conceituais e FerramentasMapa Conceitual vs Mapa MentalFerramentas da Inteligência Competitiva.


 

Inteligência Competitiva

O que Inteligência Competitiva e como pode ser desenvolvida?

Inteligência Competitiva  é um conjunto de boas práticas e ferramentas para desenvolver habilidades técnicas e emocionais, aumentar o conhecimento do valor da oferta, desenvolver fluência para as situações mais frequentes e emergentes, fazer contatos e  atingir metas, com inteligência emocional.

Click na figura A figura dá uma visão geral da IC e seus componentes articulados como “engrenagens inteligentes”.


Fórmulas Principais da Inteligência Competitiva 


Exercício. Engrenagens da IC


Uma boa prática não é apenas uma prática que é boa, mas uma prática comprovada para funcionar bem e produzir bons resultados. Que pode ser recomendada e compartilhada para que um maior número de pessoas possam adotá-la.


 

Inteligência e Competição


 

Escopo da Inteligência Competitiva

Qual o escopo da Inteligência Competitiva?

A figura ilustra o Diagrama de Escopo da Inteligência Competitiva.


Ver legenda. O diagrama de escopo  descreve a visão de alto nível do método da inteligência competitiva. Posiciona os  5 componentes. Na parte de baixo da figura são apresentadas as ferramentas da inteligência competitiva, no centro os procedimentos atingir metas, conhecer a oferta, fluência situacional e inteligência emocional. Na parte superior são resumidas as bases de conhecimento resultantes. A figura enfatiza a agregação de valor de cada componente (atingir metas, conhecer a oferta, fluência situacional e inteligência emocional) para o componente fazer contatos.


Escopo – ponto em que se mira; alvo, intenção; objetivo; espaço de atuação, gama ou limite de operações.
Gerenciamento de Escopo –
preocupa-se em definir e controlar os componentes necessários para garantir que o  método seja aplicado com sucesso.


Saiba mais. Inteligência Competitiva – IC,  Check List IC, Ferramentas IC, Benefícios da Inteligência Competitiva Inteligência Emocional Atingir MetasConhecer a Oferta Fluência Situacional, Fazer Contatos.


Exercícios da Inteligência Competitiva

Check List da Inteligência Competitiva

Quais são as principais habilidades da Inteligência Competitiva?

Check List da Inteligência competitiva

Na tabela abaixo são descritas  habilidades fundamentais para desenvolver a inteligência competitiva.

Inteligência Competitiva

Habilidades fundamentais

Descrição das habilidades fundamentais

Inteligência Emocional

Autoconsciência

Conhecer a si mesmo, habilidades emocionais e técnicas, pontos fortes e fracos. Obter equilíbrio.

Autocontrole

Executar contatos e atividades inter pessoais de forma correta e consistente tal como planejado, para obter resultados consistentes.

Motivação

Canalizar energias para alcançar objetivos e incentivar mudanças.

Empatia

Se colocar no lugar do outro e sentir o  que o outro sente, para liderar, obter compromissos e evitar objeções ou conflitos.

Sociabilidade

Persuadir as pessoas mudarem de atitude e ajudá-las a atingirem objetivos e metas.

Conhecer o Valor da  Oferta

Atributos de Valor 

Investigar o que as pessoas e empresas mais valorizam e suas conexões com problemas e necessidades

Necessidades e Problemas

Mapear as necessidades e problemas que a oferta resolve para os potenciais compradores e suas conexões com os atributos de valor

Oferta Ampliada

Conhecer as características de serviços, produtos, promoções e soluções para permitir compor soluções sob medida e articular todos os componentes da oferta

Avaliação e Estratégias de valor

Avaliar percepções de valores dos potenciais compradores, desenhar curvas comparativas. Desenvolver estratégias com foco, singularidade e mensagens de valor.

Mensagens de Valor

Desenvolver declarações de benefícios  para implementar as estratégias de valor, como foco e singularidade.

Fluência Situacional

Diagnóstico Situacional

Desenvolver fluência para diagnosticar situações específicas mais frequentes e emergentes, fazer simulações de problemas específicos e propor solução específicas, no momento do contato.

Cliente referência

Preparar histórias de sucesso de clientes. Como resolveram problemas e necessidades, com o do uso da oferta, para atrair a atenção, prospectar oportunidades de venda e aumentar a eficiência da investigação de necessidades.

Scripts de venda

Desenvolver roteiros para aumentar a eficiência na execução dos contatos, introduzir abordagens planejadas, chamar a atenção, despertar o interesse sobre a oferta e suas soluções.

Fazer Contatos

Alinhamento da venda com a compra

Sincronizar comportamentos do vendedor com a comportamentos do comprador, para aumentar o alinhamento emocional, velocidade da venda, taxa conversão e tamanho da venda.

Planejar o contato 

Definir um plano de contato com objetivo, perguntas SPIS para seguir como referência para a execução do contato e avaliação do sucesso.

Abir Contatos

Desenvolver Rapport, Sorrir, Olhar, Escutar, Sentir.

Investigar Necessidades e Problemas

Aplicar perguntas SPIS –  Situação, Problema, Implicação e Solução para obter informações e alinhar informações e comportamentos.

Desenvolver a Imagem de solução do Problema

Criar imagem de solução usando informações e declarações do potencial comprador obtidas durante a investigação.

Demonstrar capacidade e valor da solução

Descrever capacidade e valor da solução para atender a necessidade e imagem de solução  do potencial comprador.

Fechar a Venda

Fechar a venda = necessidade ativa  +imagem de solução + valor + controle + falar com a pessoa que decide a compra.

Atingir metas

PDCA

Aplicar continuamente o processo de gestão de 4 passos: Planejar, Desempenhar, Checar e Ajustar para melhorar os processoscomportamentosferramentas e  atingir metas

Avaliação de desempenho

Monitorar, analisar desvios e padrões e fazer previsões da equação: Resultado = Contatos x Velocidade x Conversão x Tamanho x Precisão.

Balancear habilidades

Balancear  habilidades técnicas e emocionais para ajustar os desvios nos resultados e indicadores – Número de contatos, VelocidadeConversãoTamanho e Precisão 


 

 


Saiba mais. Inteligência Competitiva, Ferramentas da Inteligência Competitiva, Exercícios de Campo

Ferramentas da Inteligência Competitiva

Quais são os métodos e ferramentas da Inteligência Competitiva?

Para aprender como desenvolver sua inteligência competitiva use técnicas e ferramentas que você pode experimentar imediatamente…

  1. Matriz de Valor –  avaliar a percepção de valor da oferta na perspectiva do cliente e desenvolver estratégias de comunicação para aumentar a percepção de valor.
  2. Matriz de Valor da Inteligência Competitiva – diagnosticar e desenvolver a inteligência competitiva.
  3. Matriz de Valor  da Inteligência Emocional –  diagnosticar e desenvolver a inteligência emocional.
  4. Matriz de Valor da Oferta – diagnosticar a percepção de valor da oferta e desenvolver estratégias para aumentar a percepção de valor.
  5. Plano de Contato –  definir objetivo e estratégia para o contato; usar o plano de contato para simular, executar, avaliar e fazer ajustes.
  6. Objetivos SMART – definir objetivos e metas de forma específica, mensurável, acessível, relevante e temporal, para facilitar o atingimento do objetivo.
  7. Abrir o contato – demonstrar atenção; desenvolver rapport; perceber o estado emocional do cliente; se colocar em posição de ajuda; controlar o contato desde o início.
  8. Executar contato – abrir contato, investigar, demonstrar capacidade e fechar a venda.
  9. Rapport – criar conexões favoráveis e prazerosa com as pessoas para as motive falar sobre seus problemas, desejos e soluções.
  10. Cliente referência – saber contar histórias de sucesso sobre soluções e ofertas que queremos vender para identificar oportunidades, gerar fluência, confiança, insinuação.
  11. Scripts – fazer  abordagens, roteiros, lista de verificações, para  chamar a atenção, sondar, dar fluência, rapidez nos contatos.
  12. Perguntas SPIS – investigar situação, problema, implicação, imagem de solução, antes de propor a solução.
  13. Perguntas de Situação – entender e sondar o “entorno” de (possíveis) problemas, oportunidades e soluções; conjuntura, circunstâncias, cenário, contexto, descrição, caso, acontecimento, ocorrências, localização.
  14. Perguntas de Problema – identificar a raiz do problema e ponto focal da solução.
  15. Perguntas de Implicação – ajudar o cliente a entender os efeitos do problema, seriedade, urgência. avaliar o valor do problema e da alternativa de  solução.
  16. Perguntas de Solução – entender as capacidades diferenciais que o cliente acha mais importante e espera da solução e influenciar a percepção de outras capacidades que julgamos importantes para resolver o problema e são cobertas pela nossa oferta.
  17. Imagem de Solução – fazer o cliente declarar e antecipar uma imagem de solução que na sua perspectiva resolve suas necessidades e desejos;
  18. Solução sob medida – concatenar mensagens de valor da nossa oferta para gerar “efeito sob medida” e atender a imagem de solução.
  19. Mensagem de valor – declarações de benefícios da oferta
  20. Equação de Desempenho – Resultado = Velocidade x Ciclo da venda = Quantidade de Contatos x Tamanho da venda x Taxa de conversão.
  21. Fórmula de valor –  ajudar o cliente a justificar valor da solução tendo como referência a fórmula: Valor = Benefício da Solução /(Custo Total da Solução x Risco da Solução).
  22. Fechamento da venda – decidir o melhor momento para propor um compromisso, avanço ou fechamento da venda.
  23. PDCA – usar o método de gestão de 4 passos para planejar, desempenhar, checar e agir, de forma controlada, garantir evoluções contínuas e atingir metas.

Saiba mais. Exercícios de Campo, Inteligência competitiva. Aprendizado.

IC & Fórmulas

Inteligência Competitiva = inteligência emocional + conhecer a oferta + fluência situacional + fazer contatos + atingir metas

Inteligência Emocional = autoconsciência + autocontrole + motivação + empatia + sociabilidade

Atingir Metas = carga de trabalho + velocidade + conversão + tamanho + precisão + custos

Conhecer Oferta = características + necessidades + atributos de valor + estratégia de valor + mensagens de valor

Fluência Situacional = situação + problema + implicação + visão + solução + resultados

Fazer Contatos = plano + abertura + investigação + solução + fechamento

IC e Consultividade

O que é ser consultivo na perspectiva da Inteligência competitiva?

Ser “consultivo” é ter inteligência competitiva”

É entender a situação do mercado, alinhar as estratégias de serviços, canais e vendas. Não só conhecer, mas saber fazer e se comportar. Saber investigar necessidades e desejos dos potenciais compradores, o valor que estão procurando e filtrar informações, para ajudar, de forma controlada, a decisão de compra.

 


Conhecer a oferta.

Saber quais são as necessidades e problemas que a nossa oferta resolve para o mercado. Como estamos posicionados frente aos concorrentes.  Qual o foco, singularidade e mensagem de valor da oferta?  Como podemos ganhar inteligência e vantagens competitivas?


Fluência situacional

Saber quais 20% das situações são responsáveis por 80% dos resultados. Exercitar os cenários SPIS (Situação, Problema, Implicação, Solução) mais frequentes. Desenvolver e exercitar scripts, imagens de solução e clientes referência .


Fazer contatos

Executar os planos de contato com corretismo e consistência. Ajudar a outra pessoa a comprar com alta percepção de controle e  valor.


Atingir metas

 Aplicar o método  PDCA – planejar, desempenhar, controle e agir para controlar. Avaliar a equação de desempenho. o resultado = quantidade de contatos x velocidade, taxa de conversão x  tamanho da venda x precisão.


Inteligência emocional.

Desenvolver de forma articulada e equilibrada, autoconsciência, autocontrole, motivação, empatia e sociabilidade .


 

Ferramentas da Inteligência Competitiva

Quais são as ferramentas da inteligência competitiva?

Veja ferramentas que você pode começar a utilizar imediatamente:

  1. Mix de Marketing 7P –  Como elaborar “boas ofertas”? Como combinar produto, preço, promoção, praça, processos, pessoas e evidências físicas para ajudar a empresa e cliente a identificarem com clareza a proposta de valor da oferta.
  2. Matriz de Valor – como avaliar o desempenho da oferta a ofertas concorrentes e desenvolver uma proposta de valor vencedora?
  3. Plano de Contato  – Como fazer contatos de venda com sucesso e estabelecer um padrão de abordagem que possa ser repetido e aprimorado continuamente?
  4. Objetivos SMART – Come desenvolver objetivos e metas dos planos de contatos?
  5. Executar contato – Como abrir os contato de venda, investigar, demonstrar capacidade e fechar a venda?
  6. Abrir contatos e Rapport – (check list e boas práticas) alinhar e controlar o contato logo no ínicio; atenção, olhar, sorrir, escutar, rapport; criar conexões prazerosas com as pessoas;
  7. Roteirização de Vendas – Quais as boas práticas de abordagens de venda para as várias etapas do processo de venda.
  8. Cliente referência  – contar histórias de sucesso sobre soluções e ofertas, com vários  objetivos: despertar atenção e interesse,  despertar necessidades latentes, identificar necessidades, nos contatos de venda.
  9. Perguntas Investigativas SPIS –  Como investigar necessidades e fazer o potencial comprador declarar a sua Situação, Problema, Implicação e Imagem Solução nos contatos de venda?
  10. Perguntas Socráticas – Como estabelecer um diálogo eficiente, confortável e empático nos contatos de venda.
  11. Imagem de Solução – Como ajudar o cliente a declarar e antecipar uma imagem de solução que na sua perspectiva resolve suas necessidades e desejos;
  12. Equação de Desempenho – Resultado = Velocidade x Ciclo da venda = Quantidade de Contatos x Tamanho da venda x Taxa de conversão.
  13. Fórmula de Valor –  avaliar o valor das soluções,; desenvolver estratégias de valor  das soluções; ajudar o cliente a justificar valor da solução tendo como referência a fórmula: Valor = Benefício da Solução /(Custo Total da Solução x Risco da Solução).
  14. Controle da Venda – como controlar a venda e aumentar a confiança do potencial comprador no processo de compra?
  15. Fórmula do Fechamento da Venda – reunir e avaliar necessidade ativa, imagem de solução, controle, justificativa de valor, decisão e propor um compromisso, avanço e fechamento da venda; sociabilidade (ajudar o cliente decidir a favor da nossa proposta de solução).
  16. PDCA – usar o método de gestão de 4 passos para planejar, desempenhar, checar e agir, de forma controlada, garantir evoluções contínuas e atingir metas.
  1. Matriz de Valor –  avaliar a percepção de valor da oferta na perspectiva do cliente e desenvolver estratégias de comunicação para aumentar a percepção de valor.
  2. Matriz de Valor da Inteligência Competitiva – diagnosticar e desenvolver a inteligência competitiva.
  3. Matriz de Valor  da Inteligência Emocional –  diagnosticar e desenvolver a inteligência emocional.
  4. Matriz de Valor da Oferta – diagnosticar a percepção de valor da oferta e desenvolver estratégias para aumentar a percepção de valor.
  5. Plano de Contato –  definir objetivo e estratégia para o contato; usar o plano de contato para simular, executar, avaliar e fazer ajustes.
  6. Objetivos SMART – definir objetivos e metas de forma específica, mensurável, acessível, relevante e temporal, para facilitar o atingimento do objetivo.
  7. Abrir o contato – demonstrar atenção; desenvolver rapport; perceber o estado emocional do cliente; se colocar em posição de ajuda; controlar o contato desde o início.
  8. Executar contato – abrir contato, investigar, demonstrar capacidade e fechar a venda.
  9. Rapport – criar conexões favoráveis e prazerosa com as pessoas para as motive falar sobre seus problemas, desejos e soluções.
  10. Cliente referência – saber contar histórias de sucesso sobre soluções e ofertas que queremos vender para identificar oportunidades, gerar fluência, confiança, insinuação.
  11. Scripts – fazer  abordagens, roteiros, lista de verificações, para  chamar a atenção, sondar, dar fluência, rapidez nos contatos.
  12. Perguntas SPIS – investigar situação, problema, implicação, imagem de solução, antes de propor a solução.
  13. Perguntas de Situação – entender e sondar o “entorno” de (possíveis) problemas, oportunidades e soluções; conjuntura, circunstâncias, cenário, contexto, descrição, caso, acontecimento, ocorrências, localização.
  14. Perguntas de Problema – identificar a raiz do problema e ponto focal da solução.
  15. Perguntas de Implicação – ajudar o cliente a entender os efeitos do problema, seriedade, urgência. avaliar o valor do problema e da alternativa de  solução.
  16. Perguntas de Solução – entender as capacidades diferenciais que o cliente acha mais importante e espera da solução e influenciar a percepção de outras capacidades que julgamos importantes para resolver o problema e são cobertas pela nossa oferta.
  17. Imagem de Solução – fazer o cliente declarar e antecipar uma imagem de solução que na sua perspectiva resolve suas necessidades e desejos;
  18. Solução sob medida – método para gerar “efeito sob medida” da oferta e aumentar a percepção de valor do cliente.
  19. Equação de Desempenho – Resultado = Velocidade x Ciclo da venda = Quantidade de Contatos x Tamanho da venda x Taxa de conversão.
  20. Fórmula de valor –  ajudar o cliente a justificar valor da solução tendo como referência a fórmula: Valor = Benefício da Solução /(Custo Total da Solução x Risco da Solução).
  21. Fechamento da venda – decidir o melhor momento para propor um compromisso, avanço ou fechamento da venda.
  22. PDCA – usar o método de gestão de 4 passos para planejar, desempenhar, checar e agir, de forma controlada, garantir evoluções contínuas e atingir metas.

Aprendizado e FerramentasAprendizado ConstrutivistaAprender a AprenderFerramentas CognitivasConceitos, Definições e Palavras ChavesPerguntasMétodo SocráticoCheck list Check list – 5W1HMapas MentaisMapas ConceituaisMapas Conceituais e FerramentasMapa Conceitual vs Mapa MentalFerramentas da Inteligência Competitiva.


 

Benefícios da IC

Quais os benefícios da IC?

A inteligência competitiva tem vários benefícios no ambiente de Marketing e Vendas de Serviços:

  1. Na PERSPECTIVA DE CRIAÇÃO E DESENVOLVIMENTO da oferta, ajuda o gerentes de serviços e canais a identificar novos mercados e novas estratégias de valor para diferenciar as suas ofertas e comparar com as alternativas concorrentes.
  2. Na PERSPECTIVA DE APRENDIZADO DA OFERTA  – ACELERA O APRENDIZADO sobre: 1) a “oferta ampliada“- facilita memorizar a conexão de necessidades/problemas com características da oferta, via mensagens de valor.
  3. Na PERSPECTIVA DE VENDAS ACELERA DE FORMA CONTINUADA E COM AUTONOMIA O DESEMPENHO  TÉCNICO E EMOCIONAL nos contatos de venda:
    • Criar cenários e simulações de venda das ofertas.
    • Mapear perfis de clientes no momento do contato.
    • Estabelecer estratégias de venda rápidas, com foco, singularidade e mensagem de valor.
    • Atingir Metas

 

Até logo!

Mapa IC


Inteligência Competitiva.  Inteligência e CompetiçãoInteligência Competitiva – IC, Consultividade ICFerramentas ICCheck List IC IC – Inteligência EmocionalConhecer a OfertaFluência SituacionalFazer ContatosAtingir Metas.


Inteligência Emocional – IE. Habilidades Técnicas e EmocionaisHabilidades EmocionaisInteligência Emocional e Boas PráticasEmoção, Sentimento e ConsciênciaRapport, Espelhamento e ConduçãoProcesso de DecisãoResolução de ConflitosOuvir x EscutarOlharSorrirAtitude e ComportamentoAtitude Pró-ativaAtitude ConsultivaAtitude Assertiva.


Inteligência Emocional em Marketing e VendasIC – Inteligência EmocionalIE em 5 componentesAutoconsciênciaAutoconsciência em VendasAutocontroleAuto controle em VendasMotivaçãoMotivação em VendasEmpatiaEmpatia em vendasSociabilidadeSociabilidade em Vendas.


Atingir Metas. Atingir MetasMétodo PDCAEquação de DesempenhoVelocidade da VendaCiclo da VendaTaxa de Conversão da VendaTamanho da VendaPrecisão da VendaIdentificação de Gargalos, Plano de Ação.


Conhecer a OfertaConhecer a OfertaProcesso Conhecer a OfertaOferta AmpliadaConhecer os Problemas que a Oferta ResolveAtributos de ValorAtributos de Valor GEADSMatriz de ValorEstratégia de ValorMensagens de Valor para GestãoMensagens de Valor EconomiaPercepção e ValorProduto x Serviços,Proposta de valor.


Fluência SituacionalFluência SituacionalClientes referência.


Fazer ContatosMapa Fazer ContatosResumo Fazer ContatosPlanos de ContatoPlanejar CompromissosExecutar ContatoAbrir Contatos e VisitasInvestigar NecessidadesDemonstrar Capacidade e Valor da SoluçãoObter CompromissoAvaliar sucesso do contatoFechar a Venda.


Processos e Comportamentos. Processo de Tomada de Decisão Processo de Compra e VendaComportamento do CompradorAlinhamento Venda com a CompraComportamento do VendedorBoas Práticas para Alinhamento,


Objetivos e Estratégias. Objetivos e Metas Objetivos SMART,  Objetivos EmpresariaisMetas e AlinhamentoEstratégiaFórmula de ValorFórmula de Valor Ampliada.


Investigação em Vendas. Processo de InvestigaçãoInvestigar NecessidadesInvestigarDiagnosticar x PrescreverPerguntasMétodo SPISPerguntas de SituaçãoPerguntas de ProblemaPerguntas de ImplicaçãoPerguntas de SoluçãoPerguntas SPIS


Desenvolvimento de Necessidades. Resumo Desenvolver NecessidadesTipos de NecessidadesDesenvolver NecessidadesNecessidade LatenteNecessidade AtivaImagem de Solução.


Demonstrar Valor e CapacidadeResumo Demonstrar CapacidadeCaracterísticas x Vantagens x BenefíciosSolução sob medidaPreço x Custo x ValorQualificar a soluçãoFórmula de ValorFórmula de Valor Ampliada


Balancear a Venda. Planejar a Vendas em 3 planosPipelineBalancear VendasAdministrar o tempoPipeline com muitas oportunidades no estágio inicial,  Pipeline com poucas oportunidades no estágio inicialPipeline e instabilidade das oportunidadesConcentração de Oportunidades no meio do PipelinePipeline com muitas oportunidades de fechamentoReuniões de Controle de VendasCoaching em VendasCoaching e aprendizado.


Prevenir e Tratar Objeções. Causas da Objeções. Tipos de ObjeçõesPrevenir ObjeçõesPerceber ObjeçõesTratar Objeções de Valor, Tratar Objeções de Capacidade Atendidas e Não Atendidas.


Venda B2B. Habilidades em Vendas10 Perguntas Fundamentais da VendaProspectar Oportunidades de VendasDeclarar BenefíciosJustificar ValorJustificar Valor da Solução com ROIAcessar o Poder nas Prospecções de VendaFechar a Venda


Negociação em Vendas. Negociar é Vender? Ou Vender é Negociar? O Bom NegociadorDistribuição do tempo nas negociaçõesRecomendações para Negociar em VendasÉ possível ser íntegro sem ser sincero?


Venda Complexa. Característica da Venda Complexa,Ciclo da Venda ComplexaComportamento da CompraVendas Grande x PequenaPonto Forte em VendasPercepções e Estratégias5 Estratégias para Desenvolver a ContaOs Perigos da ReceptividadePoder em Vendas.


Boas Práticas para Alinhamento. Alinhamento da Venda com a CompraAlinhamento na fase inicial da vendaAlinhamento da venda na fase de Avaliar AlternativasO momento certo para entregar propostas.


Prospectar Oportunidades. Prospectar Oportunidades de Venda.


Planejamento. Processo de PlanejamentoPlanejamento e RiscoRisco e IncertezaGerência de RiscoPlanejamento e IncertezasPlanejamento e DecisãoPlanejamento e ConfiançaPlanejamento e InformaçõesPlanejamento e RecomendaçõesPlanejamento e Boas Práticas.


Processos de Negócios. Princípios de Gestão de ProcessosModelo de NegócioSLA – Acordo de Níveis de ServiçosIndicadores de ControleProcessos, Métodos e FerramentasBPM nas indústriasBPM – Business Process ManagementPCN – Plano de Continuidade de NegócioMobilidade e Processos de NegócioMobilidade e Análise em Tempo Real.


.

Aprendizado e Ferramentas. Aprendizado ConstrutivistaFerramentas CognitivasFerramentas Cognitivas e FunçõesInstrumentação CognitivaTipos de Ferramentas Cognitivas, Check ListMapa MentalMapa Conceitual.


Exercícios Habilidades Emocionais. EC: Habilidades Emocionais e RelacionamentosEC: Habilidades Emocionais e Significados


Exercícios Atributos de Valor.  EC: Atributos de ValorEC: Atributos de Valor GEADS.


Exercícios Abrir Contato. EC: Abrir Contato. EC: Rapport. EC: Situações mais Frequentes.


Exercícios Necessidades e Problemas. EC: Necessidades,


Exercícios Planejar e Avaliar Contato. EC: Planejar CompromissoEC: Avaliar Sucesso do Contato


Exercícios Método de Investigação SPIS. EC: Perguntas de Situação e ProblemaEC: Pergunta de ImplicaçãoEC: Perguntas de Problema e ImplicaçãoEC: Pergunta de SoluçãoEC: Perguntas de Implicação e Solução


Exercícios Imagens de Solução. Gestão, Economia, Atendimento, Desempenho e Segurança


Exercícios Demonstrar a Solução. EC: Demonstrar CapacidadeEC: Características, Vantagens e BenefíciosEC: Declarar BenefíciosEC: Racionalizar ValorEC: Estratégia de ValorEC: Justificar Valor com ROI.


Exercícios Fechar Contatos. EC: Momento Certo.


Exercícios Inteligência Competitiva. EC: Engrenagens da Inteligência CompetitivaEC: Habilidades EmocionaisEC: Alinhar Objetivos e Habilidades


Exercícios Conhecer a Oferta. EC: Avaliação da Percepção de Valor da OfertaEC: Problemas que a Oferta ResolveEC: Problemas GEADSS que a Oferta Resolve


Exercícios Mensagens de Valor. EC: Mensagens de Valor GESTÃOEC: Mensagens de Valor ATENDIMENTOEC: Mensagens de Valor DESEMPENHOEC: Mensagens de Valor DISPOSITIVOSEC: Mensagens de Valor SEGURANÇAEC: Avaliação de DesempenhoEC: Controlar Velocidade da Venda