Ic – Inteligência Competitiva

Diagnóstico da Inteligência Competitiva

Como desenvolver a inteligência competitiva?

Inteligência competitiva é a capacidade de explorar e desenvolver conhecimentos e habilidades técnicas “e” emocionais de forma mais consciente e controlada, para obter  vantagem competitiva frente à concorrência; Existem várias formas de fazer fazer isso.


Diagnóstico da Inteligência Competitiva – 5 componentes e 25 habilidades

Figura. Formulário para Diagnosticar o nível de inteligência competitiva. 

Passo 1. Diagnosticar o “nível competitivo” dos 5 componentes da inteligência competitiva ou as 25 habilidades competitivas”descritas no formulário; selecionar as 3 habilidades avaliadas como mais fortes e 3 avaliadas como mais fracas;  selecionar ferramentas e boas práticas a serem destacadas para os próximos 30 dias.  Passo 2. Usar o plano diariamente  “na cabeceira”, para lembrar, direcionar a atenção, guiar e coletar informações sobre descobertas e dificuldades;

Resultado Esperado:  auto diagnosticar de forma rápida 25 habilidades competitivas; criar planos mensais; usar ferramentas e boas práticas para desenvolver a inteligência competitiva.


 

Check List da Inteligência Competitiva

25 Habilidades e comportamentos sujeitos à observação sistemática.


Inteligência Emocional

  • Autoconsciência – capacidade de reflexão, percepção, equilíbrio de pensamentos, sentimentos e emoções; compreensão de si mesmo, valores, crenças.
  • Autocontrole –  capacidade de controlar a si próprio,  domínio, corretismo, consistência, estabilidade, previsibilidade, precisão.
  • Automotivação –  capacidade de se autoincentivar, estabelecer objetivos, avaliar o desempenho, desenvolver novas necessidades; se auto encorajar, autoestimular e alimentar a vontade.
  • Empatia – capacidade de compreensão emocional, afinidade, sintonia, alinhamento com as pessoas.
  • Sociabilidade –  capacidade de comunicação, influência, persuasão, liderança.

Conhecer a Oferta 

  • Ampliar a Oferta – vender a oferta como uma combinação dinâmica de soluções, envolvendo serviços, produtos, promoções e inteligências para resolver os problemas e necessidades dos clientes;
  • Avaliação de Valor – avaliar a percepção de valor da oferta, frente a alternativas concorrentes, na perspectiva do mercado e de um comprador
  • Estratégias de Valor – desenvolver estratégias para aumentar a percepção de valor da nossa oferta.
  • Nessidades e Problemas  –  conhecer os problemas e necessidades que a oferta ampliada resolve para o comprador.
  • Mensagens de Valor – descrever a oferta via mensagens que descrevem os benefícios e características diferenciais da nossa oferta.

Fluência Situacional

  • Simulação do contato – saber simular as situações e fases da venda para treinar e se preparar para contatos.
  • Diagnóstico 80/20 – situações frequentes, situações emergentes, lançamentos, promoções.
  • Cliente referência – desenvolver histórias de sucesso com uso da oferta para despertar atenção, interesse; insinuar; informar; recomendar;
  • Scripts – desenvolver roteiros para aumentar a eficiência do contato; despertar atenção; gerar fluência e confiança.
  • Imagem de Solução – criar ou recriar imagens de solução na mente dos clientes para aumentar a percepção de valor e desejo pelas nossas soluções.
  • Solução Sob medida – adequação, atenção, critérios, filtragem, imagem de solução, percepção, personalização, precisão, valorização.

Fazer Contatos

  • Plano de contato – objetivos SMART, perguntas de situação, problema, implicação, imagem de solução, solução mais provável.
  • Abertura – alinhamento, atenção, escutar, olhar,  rapport, silêncio, sorriso.
  • Investigação SPIS – situação, problema, implicação, imagem de solução.
  • Solução – atributos de valor, estratégia, mensagens de valor, solução sob medida, capacidade, valor, benefício, custo risco.
  • Fechamento – necessidade ativa, imagem de solução, valor, controle, decisão.

Atingir metas


 

Inteligência Competitiva

O que Inteligência Competitiva e como pode ser desenvolvida?

Inteligência Competitiva  é um conjunto de boas práticas e ferramentas para desenvolver habilidades técnicas e emocionais, aumentar o conhecimento do valor da oferta, desenvolver fluência para as situações mais frequentes e emergentes, fazer contatos e  atingir metas, com inteligência emocional.

Click na figura A figura dá uma visão geral da IC e seus componentes articulados como “engrenagens inteligentes”.


Fórmulas Principais da Inteligência Competitiva 


Exercício. Engrenagens da IC


Uma boa prática não é apenas uma prática que é boa, mas uma prática comprovada para funcionar bem e produzir bons resultados. Que pode ser recomendada e compartilhada para que um maior número de pessoas possam adotá-la.


 

Inteligência e Competição


 

Escopo da Inteligência Competitiva

Qual o escopo da Inteligência Competitiva?

A figura ilustra o Diagrama de Escopo da Inteligência Competitiva.


Ver legenda. O diagrama de escopo  descreve a visão de alto nível do método da inteligência competitiva. Posiciona os  5 componentes. Na parte de baixo da figura são apresentadas as ferramentas da inteligência competitiva, no centro os procedimentos atingir metas, conhecer a oferta, fluência situacional e inteligência emocional. Na parte superior são resumidas as bases de conhecimento resultantes. A figura enfatiza a agregação de valor de cada componente (atingir metas, conhecer a oferta, fluência situacional e inteligência emocional) para o componente fazer contatos.


Escopo – ponto em que se mira; alvo, intenção; objetivo; espaço de atuação, gama ou limite de operações.
Gerenciamento de Escopo –
preocupa-se em definir e controlar os componentes necessários para garantir que o  método seja aplicado com sucesso.


Saiba mais. Inteligência Competitiva – IC,  Check List IC, Ferramentas IC, Benefícios da Inteligência Competitiva Inteligência Emocional Atingir MetasConhecer a Oferta Fluência Situacional, Fazer Contatos.


Exercícios da Inteligência Competitiva

Check List da Inteligência Competitiva

Quais são as principais habilidades da Inteligência Competitiva?

Check List da Inteligência competitiva

Na tabela abaixo são descritas  habilidades fundamentais para desenvolver a inteligência competitiva.

Inteligência Competitiva

Habilidades fundamentais

Descrição das habilidades fundamentais

Inteligência Emocional

Autoconsciência

Conhecer a si mesmo, habilidades emocionais e técnicas, pontos fortes e fracos. Obter equilíbrio.

Autocontrole

Executar contatos e atividades inter pessoais de forma correta e consistente tal como planejado, para obter resultados consistentes.

Motivação

Canalizar energias para alcançar objetivos e incentivar mudanças.

Empatia

Se colocar no lugar do outro e sentir o  que o outro sente, para liderar, obter compromissos e evitar objeções ou conflitos.

Sociabilidade

Persuadir as pessoas mudarem de atitude e ajudá-las a atingirem objetivos e metas.

Conhecer o Valor da  Oferta

Atributos de Valor 

Investigar o que as pessoas e empresas mais valorizam e suas conexões com problemas e necessidades

Necessidades e Problemas

Mapear as necessidades e problemas que a oferta resolve para os potenciais compradores e suas conexões com os atributos de valor

Oferta Ampliada

Conhecer as características de serviços, produtos, promoções e soluções para permitir compor soluções sob medida e articular todos os componentes da oferta

Avaliação e Estratégias de valor

Avaliar percepções de valores dos potenciais compradores, desenhar curvas comparativas. Desenvolver estratégias com foco, singularidade e mensagens de valor.

Mensagens de Valor

Desenvolver declarações de benefícios  para implementar as estratégias de valor, como foco e singularidade.

Fluência Situacional

Diagnóstico Situacional

Desenvolver fluência para diagnosticar situações específicas mais frequentes e emergentes, fazer simulações de problemas específicos e propor solução específicas, no momento do contato.

Cliente referência

Preparar histórias de sucesso de clientes. Como resolveram problemas e necessidades, com o do uso da oferta, para atrair a atenção, prospectar oportunidades de venda e aumentar a eficiência da investigação de necessidades.

Scripts de venda

Desenvolver roteiros para aumentar a eficiência na execução dos contatos, introduzir abordagens planejadas, chamar a atenção, despertar o interesse sobre a oferta e suas soluções.

Fazer Contatos

Alinhamento da venda com a compra

Sincronizar comportamentos do vendedor com a comportamentos do comprador, para aumentar o alinhamento emocional, velocidade da venda, taxa conversão e tamanho da venda.

Planejar o contato 

Definir um plano de contato com objetivo, perguntas SPIS para seguir como referência para a execução do contato e avaliação do sucesso.

Abir Contatos

Desenvolver Rapport, Sorrir, Olhar, Escutar, Sentir.

Investigar Necessidades e Problemas

Aplicar perguntas SPIS –  Situação, Problema, Implicação e Solução para obter informações e alinhar informações e comportamentos.

Desenvolver a Imagem de solução do Problema

Criar imagem de solução usando informações e declarações do potencial comprador obtidas durante a investigação.

Demonstrar capacidade e valor da solução

Descrever capacidade e valor da solução para atender a necessidade e imagem de solução  do potencial comprador.

Fechar a Venda

Fechar a venda = necessidade ativa  +imagem de solução + valor + controle + falar com a pessoa que decide a compra.

Atingir metas

PDCA

Aplicar continuamente o processo de gestão de 4 passos: Planejar, Desempenhar, Checar e Ajustar para melhorar os processoscomportamentosferramentas e  atingir metas

Avaliação de desempenho

Monitorar, analisar desvios e padrões e fazer previsões da equação: Resultado = Contatos x Velocidade x Conversão x Tamanho x Precisão.

Balancear habilidades

Balancear  habilidades técnicas e emocionais para ajustar os desvios nos resultados e indicadores – Número de contatos, VelocidadeConversãoTamanho e Precisão 


 

 


Saiba mais. Inteligência Competitiva, Ferramentas da Inteligência Competitiva, Exercícios de Campo

Ferramentas da Inteligência Competitiva

Quais são os métodos e ferramentas da Inteligência Competitiva?

Para aprender como desenvolver sua inteligência competitiva use técnicas e ferramentas que você pode experimentar imediatamente…

  1. Matriz de Valor –  avaliar a percepção de valor da oferta na perspectiva do cliente e desenvolver estratégias de comunicação para aumentar a percepção de valor.
  2. Matriz de Valor da Inteligência Competitiva – diagnosticar e desenvolver a inteligência competitiva.
  3. Matriz de Valor  da Inteligência Emocional –  diagnosticar e desenvolver a inteligência emocional.
  4. Matriz de Valor da Oferta – diagnosticar a percepção de valor da oferta e desenvolver estratégias para aumentar a percepção de valor.
  5. Plano de Contato –  definir objetivo e estratégia para o contato; usar o plano de contato para simular, executar, avaliar e fazer ajustes.
  6. Objetivos SMART – definir objetivos e metas de forma específica, mensurável, acessível, relevante e temporal, para facilitar o atingimento do objetivo.
  7. Abrir o contato – demonstrar atenção; desenvolver rapport; perceber o estado emocional do cliente; se colocar em posição de ajuda; controlar o contato desde o início.
  8. Executar contato – abrir contato, investigar, demonstrar capacidade e fechar a venda.
  9. Rapport – criar conexões favoráveis e prazerosa com as pessoas para as motive falar sobre seus problemas, desejos e soluções.
  10. Cliente referência – saber contar histórias de sucesso sobre soluções e ofertas que queremos vender para identificar oportunidades, gerar fluência, confiança, insinuação.
  11. Scripts – fazer  abordagens, roteiros, lista de verificações, para  chamar a atenção, sondar, dar fluência, rapidez nos contatos.
  12. Perguntas SPIS – investigar situação, problema, implicação, imagem de solução, antes de propor a solução.
  13. Perguntas de Situação – entender e sondar o “entorno” de (possíveis) problemas, oportunidades e soluções; conjuntura, circunstâncias, cenário, contexto, descrição, caso, acontecimento, ocorrências, localização.
  14. Perguntas de Problema – identificar a raiz do problema e ponto focal da solução.
  15. Perguntas de Implicação – ajudar o cliente a entender os efeitos do problema, seriedade, urgência. avaliar o valor do problema e da alternativa de  solução.
  16. Perguntas de Solução – entender as capacidades diferenciais que o cliente acha mais importante e espera da solução e influenciar a percepção de outras capacidades que julgamos importantes para resolver o problema e são cobertas pela nossa oferta.
  17. Imagem de Solução – fazer o cliente declarar e antecipar uma imagem de solução que na sua perspectiva resolve suas necessidades e desejos;
  18. Solução sob medida – concatenar mensagens de valor da nossa oferta para gerar “efeito sob medida” e atender a imagem de solução.
  19. Mensagem de valor – declarações de benefícios da oferta
  20. Equação de Desempenho – Resultado = Velocidade x Ciclo da venda = Quantidade de Contatos x Tamanho da venda x Taxa de conversão.
  21. Fórmula de valor –  ajudar o cliente a justificar valor da solução tendo como referência a fórmula: Valor = Benefício da Solução /(Custo Total da Solução x Risco da Solução).
  22. Fechamento da venda – decidir o melhor momento para propor um compromisso, avanço ou fechamento da venda.
  23. PDCA – usar o método de gestão de 4 passos para planejar, desempenhar, checar e agir, de forma controlada, garantir evoluções contínuas e atingir metas.

Saiba mais. Exercícios de Campo, Inteligência competitiva. Aprendizado.

IC & Fórmulas

Inteligência Competitiva = inteligência emocional + conhecer a oferta + fluência situacional + fazer contatos + atingir metas

Inteligência Emocional = autoconsciência + autocontrole + motivação + empatia + sociabilidade

Atingir Metas = carga de trabalho + velocidade + conversão + tamanho + precisão + custos

Conhecer Oferta = características + necessidades + atributos de valor + estratégia de valor + mensagens de valor

Fluência Situacional = situação + problema + implicação + visão + solução + resultados

Fazer Contatos = plano + abertura + investigação + solução + fechamento

IC e Consultividade

O que é ser consultivo na perspectiva da Inteligência competitiva?

Ser “consultivo” é ter inteligência competitiva”

É entender a situação do mercado, alinhar as estratégias de serviços, canais e vendas. Não só conhecer, mas saber fazer e se comportar. Saber investigar necessidades e desejos dos potenciais compradores, o valor que estão procurando e filtrar informações, para ajudar, de forma controlada, a decisão de compra.

 


Conhecer a oferta.

Saber quais são as necessidades e problemas que a nossa oferta resolve para o mercado. Como estamos posicionados frente aos concorrentes.  Qual o foco, singularidade e mensagem de valor da oferta?  Como podemos ganhar inteligência e vantagens competitivas?


Fluência situacional

Saber quais 20% das situações são responsáveis por 80% dos resultados. Exercitar os cenários SPIS (Situação, Problema, Implicação, Solução) mais frequentes. Desenvolver e exercitar scripts, imagens de solução e clientes referência .


Fazer contatos

Executar os planos de contato com corretismo e consistência. Ajudar a outra pessoa a comprar com alta percepção de controle e  valor.


Atingir metas

 Aplicar o método  PDCA – planejar, desempenhar, controle e agir para controlar. Avaliar a equação de desempenho. o resultado = quantidade de contatos x velocidade, taxa de conversão x  tamanho da venda x precisão.


Inteligência emocional.

Desenvolver de forma articulada e equilibrada, autoconsciência, autocontrole, motivação, empatia e sociabilidade .


 

Benefícios da IC

Quais os benefícios da IC?

A inteligência competitiva tem vários benefícios no ambiente de Marketing e Vendas de Serviços:

  1. Na PERSPECTIVA DE CRIAÇÃO E DESENVOLVIMENTO da oferta, ajuda o gerentes de serviços e canais a identificar novos mercados e novas estratégias de valor para diferenciar as suas ofertas e comparar com as alternativas concorrentes.
  2. Na PERSPECTIVA DE APRENDIZADO DA OFERTA  – ACELERA O APRENDIZADO sobre: 1) a “oferta ampliada“- facilita memorizar a conexão de necessidades/problemas com características da oferta, via mensagens de valor.
  3. Na PERSPECTIVA DE VENDAS ACELERA DE FORMA CONTINUADA E COM AUTONOMIA O DESEMPENHO  TÉCNICO E EMOCIONAL nos contatos de venda:
    • Criar cenários e simulações de venda das ofertas.
    • Mapear perfis de clientes no momento do contato.
    • Estabelecer estratégias de venda rápidas, com foco, singularidade e mensagem de valor.
    • Atingir Metas

 

Até logo!

Mapa IC


Inteligência Competitiva.  Inteligência e CompetiçãoInteligência Competitiva – IC, Consultividade ICFerramentas ICCheck List IC IC – Inteligência EmocionalConhecer a OfertaFluência SituacionalFazer ContatosAtingir Metas.


Inteligência Emocional – IE. Habilidades Técnicas e EmocionaisHabilidades EmocionaisInteligência Emocional e Boas PráticasEmoção, Sentimento e ConsciênciaRapport, Espelhamento e ConduçãoProcesso de DecisãoResolução de ConflitosOuvir x EscutarOlharSorrirAtitude e ComportamentoAtitude Pró-ativaAtitude ConsultivaAtitude Assertiva.


Inteligência Emocional em Marketing e VendasIC – Inteligência EmocionalIE em 5 componentesAutoconsciênciaAutoconsciência em VendasAutocontroleAuto controle em VendasMotivaçãoMotivação em VendasEmpatiaEmpatia em vendasSociabilidadeSociabilidade em Vendas.


Atingir Metas. Atingir MetasMétodo PDCAEquação de DesempenhoVelocidade da VendaCiclo da VendaTaxa de Conversão da VendaTamanho da VendaPrecisão da VendaIdentificação de Gargalos, Plano de Ação.


Conhecer a OfertaConhecer a OfertaProcesso Conhecer a OfertaOferta AmpliadaConhecer os Problemas que a Oferta ResolveAtributos de ValorAtributos de Valor GEADSMatriz de ValorEstratégia de ValorMensagens de Valor para GestãoMensagens de Valor EconomiaPercepção e ValorProduto x Serviços,Proposta de valor.


Fluência SituacionalFluência SituacionalClientes referência.


Fazer ContatosMapa Fazer ContatosResumo Fazer ContatosPlanos de ContatoPlanejar CompromissosExecutar ContatoAbrir Contatos e VisitasInvestigar NecessidadesDemonstrar Capacidade e Valor da SoluçãoObter CompromissoAvaliar sucesso do contatoFechar a Venda.


Processos e Comportamentos. Processo de Tomada de Decisão Processo de Compra e VendaComportamento do CompradorAlinhamento Venda com a CompraComportamento do VendedorBoas Práticas para Alinhamento,


Objetivos e Estratégias. Objetivos e Metas Objetivos SMART,  Objetivos EmpresariaisMetas e AlinhamentoEstratégiaFórmula de ValorFórmula de Valor Ampliada.


Investigação em Vendas. Processo de InvestigaçãoInvestigar NecessidadesInvestigarDiagnosticar x PrescreverPerguntasMétodo SPISPerguntas de SituaçãoPerguntas de ProblemaPerguntas de ImplicaçãoPerguntas de SoluçãoPerguntas SPIS


Desenvolvimento de Necessidades. Resumo Desenvolver NecessidadesTipos de NecessidadesDesenvolver NecessidadesNecessidade LatenteNecessidade AtivaImagem de Solução.


Demonstrar Valor e CapacidadeResumo Demonstrar CapacidadeCaracterísticas x Vantagens x BenefíciosSolução sob medidaPreço x Custo x ValorQualificar a soluçãoFórmula de ValorFórmula de Valor Ampliada


Balancear a Venda. Planejar a Vendas em 3 planosPipelineBalancear VendasAdministrar o tempoPipeline com muitas oportunidades no estágio inicial,  Pipeline com poucas oportunidades no estágio inicialPipeline e instabilidade das oportunidadesConcentração de Oportunidades no meio do PipelinePipeline com muitas oportunidades de fechamentoReuniões de Controle de VendasCoaching em VendasCoaching e aprendizado.


Prevenir e Tratar Objeções. Causas da Objeções. Tipos de ObjeçõesPrevenir ObjeçõesPerceber ObjeçõesTratar Objeções de Valor, Tratar Objeções de Capacidade Atendidas e Não Atendidas.


Venda B2B. Habilidades em Vendas10 Perguntas Fundamentais da VendaProspectar Oportunidades de VendasDeclarar BenefíciosJustificar ValorJustificar Valor da Solução com ROIAcessar o Poder nas Prospecções de VendaFechar a Venda


Negociação em Vendas. Negociar é Vender? Ou Vender é Negociar? O Bom NegociadorDistribuição do tempo nas negociaçõesRecomendações para Negociar em VendasÉ possível ser íntegro sem ser sincero?


Venda Complexa. Característica da Venda Complexa,Ciclo da Venda ComplexaComportamento da CompraVendas Grande x PequenaPonto Forte em VendasPercepções e Estratégias5 Estratégias para Desenvolver a ContaOs Perigos da ReceptividadePoder em Vendas.


Boas Práticas para Alinhamento. Alinhamento da Venda com a CompraAlinhamento na fase inicial da vendaAlinhamento da venda na fase de Avaliar AlternativasO momento certo para entregar propostas.


Prospectar Oportunidades. Prospectar Oportunidades de Venda.


Planejamento. Processo de PlanejamentoPlanejamento e RiscoRisco e IncertezaGerência de RiscoPlanejamento e IncertezasPlanejamento e DecisãoPlanejamento e ConfiançaPlanejamento e InformaçõesPlanejamento e RecomendaçõesPlanejamento e Boas Práticas.


Processos de Negócios. Princípios de Gestão de ProcessosModelo de NegócioSLA – Acordo de Níveis de ServiçosIndicadores de ControleProcessos, Métodos e FerramentasBPM nas indústriasBPM – Business Process ManagementPCN – Plano de Continuidade de NegócioMobilidade e Processos de NegócioMobilidade e Análise em Tempo Real.


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Aprendizado e Ferramentas. Aprendizado ConstrutivistaFerramentas CognitivasFerramentas Cognitivas e FunçõesInstrumentação CognitivaTipos de Ferramentas Cognitivas, Check ListMapa MentalMapa Conceitual.


Exercícios Habilidades Emocionais. EC: Habilidades Emocionais e RelacionamentosEC: Habilidades Emocionais e Significados


Exercícios Atributos de Valor.  EC: Atributos de ValorEC: Atributos de Valor GEADS.


Exercícios Abrir Contato. EC: Abrir Contato. EC: Rapport. EC: Situações mais Frequentes.


Exercícios Necessidades e Problemas. EC: Necessidades,


Exercícios Planejar e Avaliar Contato. EC: Planejar CompromissoEC: Avaliar Sucesso do Contato


Exercícios Método de Investigação SPIS. EC: Perguntas de Situação e ProblemaEC: Pergunta de ImplicaçãoEC: Perguntas de Problema e ImplicaçãoEC: Pergunta de SoluçãoEC: Perguntas de Implicação e Solução


Exercícios Imagens de Solução. Gestão, Economia, Atendimento, Desempenho e Segurança


Exercícios Demonstrar a Solução. EC: Demonstrar CapacidadeEC: Características, Vantagens e BenefíciosEC: Declarar BenefíciosEC: Racionalizar ValorEC: Estratégia de ValorEC: Justificar Valor com ROI.


Exercícios Fechar Contatos. EC: Momento Certo.


Exercícios Inteligência Competitiva. EC: Engrenagens da Inteligência CompetitivaEC: Habilidades EmocionaisEC: Alinhar Objetivos e Habilidades


Exercícios Conhecer a Oferta. EC: Avaliação da Percepção de Valor da OfertaEC: Problemas que a Oferta ResolveEC: Problemas GEADSS que a Oferta Resolve


Exercícios Mensagens de Valor. EC: Mensagens de Valor GESTÃOEC: Mensagens de Valor ATENDIMENTOEC: Mensagens de Valor DESEMPENHOEC: Mensagens de Valor DISPOSITIVOSEC: Mensagens de Valor SEGURANÇAEC: Avaliação de DesempenhoEC: Controlar Velocidade da Venda