Ic – Exercícios De Campo

Exercício: Avaliar e ajustar alinhamento de objetivos e habilidades

Exercício: Alinhar objetivos empresariais x resultados x habilidades.

  1. Selecionar 5 dentre os 8 compromissos, resultados ou objetivos mais relevantes no momento atual para atingir as metas:
    1. Ganhar um novo cliente
    2. Propor um combo (ou pacote) de serviços e produtos
    3. Propor um serviço recém lançado
    4. Oferecer a promoção corrente
    5. Vender dispositivos e acessórios
    6. Aumentar o ticket médio do cliente
    7. Manter o cliente frente solução concorrente
    8. Atender uma reclamação com sucesso.
  1. Inserir os 5 resultados mais prioritários na coluna da esquerda da ferramenta
  2. Aplicar os 4 passos propostos e preencher a tabela.
  3. Analisar a relevância, dificuldades e desvios ou alinhamento. Estou focando nos resultados mais relevantes para a empresa?
  4. Focar em desenvolver habilidades para reduzir as dificuldades dos compromissos mais relevantes.

Resultado esperado: Refletir sobre o alinhamento de objetivos e metas empresariais (relevância), de forma empática . Avaliar o alinhamento ou desvios pessoais (metas pessoais conflitantes) em relação às metas empresariais (grau de dificuldade – quanto maior a dificuldade maior é o desalinhamento).  Identificar e balancear habilidades para reduzir os desvios (dificuldades) e atingir as metas (relevância).


Ferramenta para Avaliação de alinhamento de objetivos e habilidades


 Saiba mais. Plano de Contato, Inteligência competitivaInteligência Emocional, Conhecer a Oferta, Fluência Situacional, Fazer Contatos e Atingir metas.


 

Exercícios de Campo

Qual o propósito dos Exercícios de Campo?

Os exercícios de campo são feitos para serem utilizados ativamente enquanto lidos. O que conta, é o que você escreve e rabisca. O jogo é fazer exercícios até o fim, até escrever as suas respostas, para que o exercício seja efetivo. Você obterá melhor resultado quanto mais escrever. A leitura conta com 20% do valor.

Se você seguir as recomendações e completar os exercícios e  coloca-los em prática nas suas vendas, será grande a probabilidade de você obter melhorias mensuráveis, que dependerão do nível de habilidade e comportamento de vendas corrente, da disciplina e execução dos  exercícios de forma diária e a da sua vontade de mudar.

O diferencial dos exercícios de campo é que  são direcionados para tradução e planejamento de atividade de campo.

  • Traduzir é o processo de transformar conceitos ou ideias gerais em ações específicas que relatem seu ambiente, necessidades, produtos e clientes. A tradução de conceitos gerais em ações tangíveis  é um passo importante para a venda com alto desempenho.
  • Planejamento é um processo de análise e desenvolvimento de estratégias para alcançar objetivos, reduzir riscos, incertezas, prover confiança, informar e suportar decisões. Um achado consistente sobre profissionais de vendas bem sucedidos é o esforço que direcionam para o planejamento de vendas.

O exercícios de campo treinam fundamentos. São mapas para a execução de uma venda real. Exercitam ferramentas. Não são para ser exercitados uma única vez. Podem ser executados individualmente, em grupo ou via facilitadores.


 Saiba mais. Aprendizado e Ferramentas.


 

Exercícios: Engrenagens da IC

 

Exercício: Quais as Habilidades Técnicas e Emocionais que devo dar atenção agora?

  1. Olhe para o mapa de engrenagens que ilustra os 5 componentes da inteligência competitiva.
  2. Observe e considere que as habilidades emocionais e técnicas se interagem e influenciam umas nas outras.
  3. Pense em você no seu posto de trabalho numa situação frequente do seu dia a dia.
  4. Selecione uma habilidade técnicaconhecer a oferta, fluência situacional, fazer contatos, atingir metas – coloque-a no foco.
  5. Identificar conexões com autoconsciência, autocontrole. motivação, empatia e sociabilidade.  Anote as conexões, descobertas, dificuldades, emoções no mapa.

  • Tempo: 10 minutos.

Resultado esperado: exercitar e sentir a musculatura central da inteligência competitiva e suas conexões técnicas e emocionais, em ambos os sentidos.  Refletir sobre a experiência. Fazer um auto diagnóstico rápido do nível de inteligência competitiva. Identificar áreas de melhorias ou oportunidades. Motivar saber mais, desenvolver habilidades, conexões e aplicar em campo.


 Saiba mais. Inteligência Competitiva.


 

Exercício: Habilidades Emocionais

 

Exercício: Quais as Habilidades Emocionais que devo dar atenção agora?

  • Descrição: Leia as habilidades emocionais listadas (se puder em voz alta, senão em silêncio). Marque aquelas que lhe chamam mais atenção. Registre as suas emoções. Reflita sobre as razões que essas habilidades lhe chamaram atenção.
  • Tempo: 10 minutos
  • Resultado esperado:  Entender o significado das habilidades mais demandadas. Refletir sobre si mesmo, pontos fortes e fracos, em relação a essas habilidades. Identificar as habilidades correntes que merecem mais atenção e desenvolvimento.  Se automotivar.

 Saiba mais. Inteligência EmocionalIE em marketing e vendas. Inteligência Competitiva.


 Dica: faça  consultas rápidas  em PROCURAR sobre habilidades


 

Exercício: Problemas que a Oferta Resolve

 Exercício: Quais são os problemas que a minha solução resolve?

  1. Escolha uma oferta do seu portifólio .
  2. Pergunte: Quais os problemas que a oferta resolve?
  3. Liste o máximo de problemas em 1 minuto. Depois liste o máximo de problemas em 5 minutos.
  4. Compare os resultados.

Resultado esperado: Descrever a oferta via problemas que ela resolve. Exercitar a empatia e olhar a oferta na perspectiva do cliente. Focar em problemas  que a oferta pode resolver. Simular a aplicação de perguntas de problemas, prospecção de oportunidades de venda e investigação de necessidades.


 Saiba mais. Perguntas,  Perguntas de Problema


 

 

Exercício: Problemas GEEADSS que a oferta resolve

 

Quais são os problemas GEEADSS que a minha solução resolve?

  1. Escolha a mesma oferta do exercício anterior.
  2. Pergunte: Quais os problemas GEEADSS que a minha oferta resolve?

Use a lista GEEADSS baixo, como referência:

    • GESTÃO – visibilidade e controle da  economia, crescimento, atendimento, desempenho, segurança para a empresa ou pessoa.
    • ECONOMIA – aumento de valor e benefícios, vantagens, descontos ou redução de investimentos, custos ou riscos.
    • ESCALABILIDADE – crescimento, elasticidade, capacidade da oferta.
    • ATENDIMENTO – velocidade no atendimento, fluência para resolver problemas, autocontrole, empatia, sociabilidade.
    • DESEMPENHO – capacidade de atender o que foi contratado.
    • SEGURANÇA – proteção contra roubo, perda, fraude,  localização e recuperação de dispositivos e dados, virus e outros malwares.
  1. Liste os problemas segmentados nessas dimensões GEEADS. Em 1 minuto, depois em 5 minutos, e assim por diante até consenseguir pelo menos de 3 a 5 problemas para cada dimensão GEEADS
  2. Compare os resultados.

Resultado esperado: Os mesmos resultados do exercício anterior + visão segmentada dos  problemas + identificação de um maior número de problemas + maior inteligência para diferenciar e correlacionar problemas.


 Saiba mais. Matriz de Valor , Estratégias de ValorMensagens de Valor


 

Até logo!

Exercício: Avaliação do Valor da Oferta

 Exercício: Avaliar o desempenho da oferta. Qual o foco, singularidade da oferta comparada com ofertas concorrentes?

  1. Use a matriz de valor GEADDSS.
  2. Desenhe a matriz de valor de desempenho da sua oferta de 3 ofertas concorrentes, tal como ilustrado na figura.
  3. Usar como referências os mesmos atributos de valor utilizados no exercício anterior …
  4. Responda a pergunta: Qual o foco e singularidade da minha oferta comparado com as ofertas concorrentes?

  • GESTÃO – visibilidade e controle da  economia, crescimento, atendimento, desempenho, segurança para a empresa ou pessoa.
  • ECONOMIA – aumento de valor e benefícios, vantagens, descontos ou redução de investimentos, custos ou riscos.
  • ESCALABILIDADE – crescimento, elasticidade, capacidade da oferta.
  • ATENDIMENTO – velocidade no atendimento, fluência para resolver problemas, autocontrole, empatia, sociabilidade.
  • DESEMPENHO – capacidade de atender o que foi contratado.
  • SEGURANÇA – proteção contra roubo, perda, fraude,  localização e recuperação de dispositivos e dados, virus e outros malwares.

Resultado esperado: Desenhar as curvas de valor da oferta e ofertas concorrentes. Avaliar o foco e singularidade da oferta. Avaliar o posicionamento de valor da oferta.

 

Até logo!

Exercício: Mensagens de Valor GESTÃO

 Exercício: Aumentar a percepção de valor dos potenciais benefícios de GESTÃO.

  1. Use a matriz de valor GEADDSS.
  2. Suponha que a sua oferta e ofertas concorrentes sejam convergentes na percepção do mercado ou de um cliente específico.
  3. Quais as mensagens de valor da oferta para aumentar a percepção do atributo de valor GESTÃO?
  4. Liste pelo menos 10 mensagens de valor.

  • GESTÃO – visibilidade e controle da  economia, crescimento, atendimento, desempenho, segurança para a empresa ou pessoa.
  • ECONOMIA – aumento de valor e benefícios, vantagens, descontos ou redução de investimentos, custos ou riscos.
  • ESCALABILIDADE – crescimento, elasticidade, capacidade da oferta.
  • ATENDIMENTO – velocidade no atendimento, fluência para resolver problemas, autocontrole, empatia, sociabilidade.
  • DESEMPENHO – capacidade de atender o que foi contratado.
  • SEGURANÇA – proteção contra roubo, perda, fraude,  localização e recuperação de dispositivos e dados, virus e outros malwares.

Resultado esperado: Selecionar as mensagens de valor da oferta que aumentam a percepção do atributo de valor GESTÃO.


 Saiba mais. Mensagens de valor de GESTÃO


 

Até logo!

Mensagens de Valor ECONOMIA

 Exercício: Como aumentar o nível de percepção de valor do atributo ECONOMIA?

  1. Use a matriz de valor GEADDSS.
  2. Suponha que a sua oferta e ofertas concorrentes sejam convergentes na percepção do mercado ou de um cliente específico.
  3. Quais as mensagens de valor da oferta para aumentar a percepção do atributo de valor ECONOMIA?
  4. Liste pelo menos 10 mensagens de valor.

  • GESTÃO – visibilidade e controle da  economia, crescimento, atendimento, desempenho, segurança para a empresa ou pessoa.
  • ECONOMIA – aumento de valor e benefícios, vantagens, descontos ou redução de investimentos, custos ou riscos.
  • ESCALABILIDADE – crescimento, elasticidade, capacidade da oferta.
  • ATENDIMENTO – velocidade no atendimento, fluência para resolver problemas, autocontrole, empatia, sociabilidade.
  • DESEMPENHO – capacidade de atender o que foi contratado.
  • SEGURANÇA – proteção contra roubo, perda, fraude,  localização e recuperação de dispositivos e dados, virus e outros malwares.

Resultado esperado: Mapear as mensagens de valor da oferta que aumentam a percepção do atributo de valor ECONOMIA.


 Saiba mais. Mensagens de valor de ECONOMIA


Até logo!

Mensagens de Valor de ATENDIMENTO

 Exercício: Como aumentar o nível de percepção de valor do atributo  ATENDIMENTO.

  1. Use a matriz de valor GEADDSS.
  2. Suponha que a sua oferta e ofertas concorrentes sejam convergentes na percepção do mercado ou de um cliente específico.
  3. Quais as mensagens de valor da oferta para aumentar a percepção do atributo de valor ATENDIMENTO para diferenciar este atributo e aumentar a percepção de valor do potencial comprador?
  4. Liste pelo menos 10 mensagens de valor.

  • GESTÃO – visibilidade e controle da  economia, crescimento, atendimento, desempenho, segurança para a empresa ou pessoa.
  • ECONOMIA – aumento de valor e benefícios, vantagens, descontos ou redução de investimentos, custos ou riscos.
  • ESCALABILIDADE – crescimento, elasticidade, capacidade da oferta.
  • ATENDIMENTO – velocidade no atendimento, fluência para resolver problemas, autocontrole, empatia, sociabilidade.
  • DESEMPENHO – capacidade de atender o que foi contratado.
  • SEGURANÇA – proteção contra roubo, perda, fraude,  localização e recuperação de dispositivos e dados, virus e outros malwares.

Resultado esperado: Mapear as mensagens de valor da oferta que aumentam a percepção do atributo de valor ATENDIMENTO.


 Saiba mais. Mensagens de valor de ATENDIMENTO


 

Até logo!

Mensagens de Valor DESEMPENHO

 Exercício: Como aumentar o nível de percepção de valor do atributo DESEMPENHO da oferta.

  1. Use a matriz de valor GEADDSS.
  2. Suponha que a sua oferta e ofertas concorrentes sejam convergentes na percepção do mercado ou de um cliente específico.
  3. Quais as mensagens de valor da oferta para aumentar a percepção do atributo de valor DESEMPENHO para diferenciar este atributo e aumentar a percepção de valor do potencial comprador?
  4. Liste pelo menos 10 mensagens de valor.

  • GESTÃO – visibilidade e controle da  economia, crescimento, atendimento, desempenho, segurança para a empresa ou pessoa.
  • ECONOMIA – aumento de valor e benefícios, vantagens, descontos ou redução de investimentos, custos ou riscos.
  • ESCALABILIDADE – crescimento, elasticidade, capacidade da oferta.
  • ATENDIMENTO – velocidade no atendimento, fluência para resolver problemas, autocontrole, empatia, sociabilidade.
  • DESEMPENHO – capacidade de atender o que foi contratado.
  • SEGURANÇA – proteção contra roubo, perda, fraude,  localização e recuperação de dispositivos e dados, virus e outros malwares.

Resultado esperado: Mapear as mensagens de valor da oferta que aumentam a percepção de valor do atributo de valor DESEMPENHO.

 


 Saiba mais. Mensagens de valor de DESEMPENHO


 

Até logo!

Mensagens de Valor DISPOSITIVOS

 Exercício: Como aumentar o nível de percepção de valor do atributo DISPOSITIVOS (produtos) da oferta.

  1. Use a matriz de valor GEADDSS.
  2. Suponha que a sua oferta e ofertas concorrentes sejam convergentes na percepção do mercado ou de um cliente específico.
  3. Quais as mensagens de valor da oferta para aumentar a percepção do atributo de valor DISPOSITIVOS para diferenciar este atributo e aumentar a percepção de valor do potencial comprador?
  4. Liste pelo menos 10 mensagens de valor.

  • GESTÃO – visibilidade e controle da  economia, crescimento, atendimento, desempenho, segurança para a empresa ou pessoa.
  • ECONOMIA – aumento de valor e benefícios, vantagens, descontos ou redução de investimentos, custos ou riscos.
  • ESCALABILIDADE – crescimento, elasticidade, capacidade da oferta.
  • ATENDIMENTO – velocidade no atendimento, fluência para resolver problemas, autocontrole, empatia, sociabilidade.
  • DESEMPENHO – capacidade de atender o que foi contratado.
  • SEGURANÇA – proteção contra roubo, perda, fraude,  localização e recuperação de dispositivos e dados, virus e outros malwares.

Resultado esperado: Mapear as mensagens de valor da oferta que aumentam a percepção de valor do atributo de valor DISPOSITIVOS.


 Saiba mais. Mensagens de valor de DISPOSITIVOS.


 

Até logo!

Mensagens de Valor SEGURANÇA

 Exercício: Como aumentar o nível de percepção de valor do atributo SEGURANÇA da oferta?

  1. Use a matriz de valor GEADDSS.
  2. Suponha que a sua oferta e ofertas concorrentes sejam convergentes na percepção do mercado ou de um cliente específico.
  3. Quais as mensagens de valor da oferta para aumentar a percepção do atributo de valor SEGURANÇA para diferenciar este atributo e aumentar a percepção de valor do potencial comprador?
  4. Liste pelo menos 10 mensagens de valor.

  • GESTÃO – visibilidade e controle da  economia, crescimento, atendimento, desempenho, segurança para a empresa ou pessoa.
  • ECONOMIA – aumento de valor e benefícios, vantagens, descontos ou redução de investimentos, custos ou riscos.
  • ESCALABILIDADE – crescimento, elasticidade, capacidade da oferta.
  • ATENDIMENTO – velocidade no atendimento, fluência para resolver problemas, autocontrole, empatia, sociabilidade.
  • DESEMPENHO – capacidade de atender o que foi contratado.
  • SEGURANÇA – proteção contra roubo, perda, fraude,  localização e recuperação de dispositivos e dados, virus e outros malwares.

Resultado esperado: Mapear as mensagens de valor da oferta que aumentam a percepção de valor do atributo de valor SEGURANÇA.


 Saiba mais. Mensagens de valor de SEGURANÇA.


 

Até logo!

Exercícios: Atingir Metas

Exercício: Atingir Metas. Tente responder  4 questões envolvendo situações corriqueiras enfrentadas na administração de vendas do dia a dia.

  1. Suponha que a sua velocidade de venda esteja 10% abaixo da meta. O que você faz?
  2.  Imagine agora que a sua conversão de venda esteja 10% abaixo da meta. O que você faz?
  3. Você quer aumentar o tamanho da venda? O que você faz?
  4. Você quer superar as suas metas. O que você faz?

Resultado Esperado: Entender as diferentes relações de causa e efeito  dos desvios de indicadores de controle nos resultados de vendas. Entender os tradeoffs envolvidos. Identificar as habilidades emocionais e técnicas envolvidas nos desvios, que precisam ser endereçadas. Fazer um autodiagnóstico do desempenho corrente.

Exercício: Avaliação de Desempenho

O que fazer para aumentar a capacidade de auto gestão e atingir metas?

Problema: Imagine que você esteja avaliando o seu desempenho e está atingindo a meta de resultados  (parabéns!). O que você deve fazer para  continuar atingindo as metas e se destacar?

Resultados esperados: Exemplificar os passos do PDCA para atingir metas.  Ajudar a autodiagnosticar o seu processo de auto gestão corrente.

Solução: A  “inteligência gerencial” é obtida rodando ciclos de PDCA e ajustando as etapas planejar, desempenhar, checar a cada ciclo. Coletando dados, gerando informação e conhecimento a cada ciclo do PDCA. Comparando as evoluções ciclo a ciclo.

Considerando o enunciado do exercício, o momento é de avaliação; então devemos nos posicionar na etapa checar  (avaliar) do PDCA .

Vide figura – Etapas do PDCA

Observe na figura os 5 componentes da inteligência competitiva posicionados no centro  do diagrama e o posicionamento da etapa “checar”.


Checar. Quais são os desvios?

  • Nesta etapa devemos avaliar o desempenho da etapa desempenhar.
  • Atingir a meta de resultado não significa atender as metas dos indicadores de controle (velocidade, conversão, tamanho, precisão). Na realidade,  na maior parte do tempo, teremos indicadores acima e outros abaixo da meta. O que precisamos é  controlá-los e mantê-los próximos às metas, dentro da faixa de tolerância, sem solavancos, para gerar resultados estáveis. Não basta olharmos apenas o resultado corrente.
  • Indicadores de controle informam tendências nos resultados futuros. Indicarão a tendência de atingir a meta ou não.
  • Indicadores de controle nunca são avaliados de forma isolada para a tomada de decisão, já que são interdependentes e cada um reage diferente para diferentes estímulos.
  • No nosso exemplo, pelo fato de estarmos atendendo a metas de resultados, os indicadores de velocidade, conversão, tamanho e precisão devem estar próximo da meta.

Ajustar. Quais as ações corretivas para contrabalancear os “desvios significativos”? 

Nessa etapa identificamos onde investir as energias para atingir metas.


Planejar. Qual o plano de reação? 

Uma vez identificados os desvios e ajustes nas habilidades competitivas o que deve ser replanejado em termos de  administração do tempo e prioridades?  Alguma alteração ou simplificação de processo? Alteração nas metas? Algum evento planejado que altera a demanda?

  • O não entendimento do que é planejamento e seus benefícios é uma das principais causas do insucesso em vendas.
  • O estabelecimento de objetivos é outro ponto importante e depende da empatia para entender os objetivos e metas empresariais.
  • Outro questão não menos importante, que reduz o desempenho é  o desalinhamento das metas pessoais com as metas da empresa (conflito de metas). Qual a meta pessoal que sustenta a meta empresarial ou vice versa? Uma boa prática é sempre conectar esses objetivos.
  • O coaching e feedback são também  práticas recomendadas para o alinhamento pessoal e empresarial.
  • Outra boa prática é sempre reservar um tempo na agenda diária para atividades de planejamento + treinamento e administração. A escala de trabalho deve ser alvo de gerenciamento contínuo. Uma escala de trabalho de qualquer pessoa deve sempre considerar o “encolhimento da escala” para atividades que não sejam fazer contatos.

Desempenhar. Qual o plano e treinamento e foco na execução? 

Realizar o plano: 1) treinar habilidades (conhecer a oferta, fluência situacional, fazer contatos) e 2) fazer o contato e executar a venda implementando as mudanças, 3) coletar dados para as etapas de “Checar” e “Ajustar” para garantir a consistência dos resultados .


Observações:

  • O PDCA  é um processo contínuo de gestão do conhecimento e resultados. Quando rodamos o PDCA   avaliamos a nossa inteligência competitivainteligência emocional, conhecimento da ofertafluência situacional, fazer contatos e atingir metas.
  • Pense no PDCA  como uma corrente circular conectada por 4 elos. Só funciona se todos os elos estiverem interconectados. Nenhum elo deve ser quebrado.
  • Sistemas de avaliação de desempenho  “ajudam muito”  rodar o PDCA com mais eficiência (rápido e correto)  e eficácia (nas áreas mais importantes e sensíveis nos resultados).
  • Ferramentas de CRM e pipeline são muito utilizadas e geram vantagem competitiva.  Geram mais precisão das previsões, resultados e alinhamento organizacional.
  • Muitas vezes ferramentas de administração e balanceamento de vendas não são bem interpretados por vendedores, pelo desconhecimento da sua importância para a empresa e para eles próprios. Elas informam como o mercado está reagindo e como devemos nos preparar para acompanhar essas mudanças. Tais sistemas estão normalmente, integrados com outros sistemas corporativos – sistemas de implantação, planejamento. logística, etc. Dependem de qualidade dos dados que são imputados por nós, vendedores ou outros profissionais da cadeia da venda. Portanto,  precisamos entrar com informações objetivas e corretas para que todos possam fazer previsões e decisões corretas.

Conclusão: Para atingir metas, devemos rodar o nosso PDCA, continuamente. Conectar as nossas metas pessoais com as metas empresariais. Focar na fórmula de desempenho e indicadores. Avaliar os tradeoffs envolvidos. Identificar as habilidades emocionais e técnicas relacionadas aos desvios.


 

Atingir metasPlanejamento

 


Até logo!

Exercício: Velocidade da venda

Exercício: Caso aumente a velocidade de vendas em 5% qual será o aumento nos resultados em 1 dia, 1 semana, 1 mês ou 1 ano? Explique a sua resposta.

Solução:

  • O aumento da velocidade pode ser obtida de várias formas: melhoria  no ambiente de vendas, nos processos, ferramentas, sistemas e inteligência competitiva. Sendo que esta última é o nosso centro de atenção, sem desmerecer as demais.
  • Um aumento da velocidade  da venda , em termos de desenvolvimento de habilidades, é fruto de esforço e a eficácia no  alinhamento da venda com a compra  nos contatos de venda.
  • Para avaliar corretamente o efeito do aumento, precisamos considerar o ciclo da venda, principalmente para vendas de médio e grande porte. Por exemplo, num mercado cujo ciclo da venda é de 6 meses, o efeito do aumento de velocidade durante um período de 1 ano, apenas deverá ser considerado para as prospecções feitas nos seis primeiros meses. É claro, que todas as demais prospecções geram resultados, mas não para atingir as metas do período de 1 ano. Essa observação e análise deve ser feita nas várias perspectivas e simulações de análise – anual, mensal, semanal ou diário. Por exemplo, num ambiente com um ciclo de venda curto, por exemplo de 20 minutos (venda de balcão, loja, contact center, etc) a eficiência ou sensibilidade do indicador velocidade nos resultados é praticamente 100% em todas as perspectivas: diária, semanal, mensal e anual.
  • Outra questão importante. Quando alteramos um indicador, neste caso a velocidade da venda, invariavelmente geramos alterações nos demais indicadores da fórmula de desempenho. Como devemos analisar os o efeito colaterais da variação de velocidade na conversão e tamanho da venda e por conseguinte nos resultados?
  • Uma forma é estabelecer condições (premissas). Um método bastante utilizado é Ceteris paribus – uma expressão do latim traduzida como “mantidas inalteradas todas as outras coisas”. A condição ceteris paribus é usada para fazer uma análise da influência de um fator sobre outro, sem que as demais variáveis sofram alterações. Exemplo: um aumento de preço de um produto causa uma redução na procura, “ceteris paribus”. Se houvesse variação na renda do consumidor, ou seja, sem a condição “ceteris paribus”, não se poderia afirmar o mesmo a respeito da procura sem informações adicionais.
  • Seguindo o mesmo raciocínio, podemos dizer que o resultado poderá variar de 0 a 5%, cetetris paribus. Ambientes com ciclos de venda curtos, menores que o tempo de contato, terão alto impacto (próximo de 5%). Em contrapartida, ambientes de ciclo de venda longos a sensibilidade da velocidade nos resultados é mais baixa.

Redução do custo.  

A redução do ciclo de venda proporcionada por uma maior velocidade, proporcionada por um melhor alinhamento da compra com a venda, reduz o custo operacional da venda. Podemos supor proporcional ao tamanho do ciclo da venda.

Saiba mais >> Como alinhar a venda com a compra

 

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