Venda – Necessidades E Problemas

Necessidade

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Tipos de Necessidades

Quais são os 3 tipos de necessidades importantes para vender?

Existem 3 tipos de necessidades: necessidades latentes, necessidades ativas (ou problemas) e imagem de solução.

  • NECESSIDADE LATENTE – Problema não percebido pelo cliente e sem imagem de solução, mesmo que o vendedor tenha uma clara imagem da necessidade e como a oferta pode ajudar o comprador. É um estado de não compra.
  • PROBLEMAS (NECESSIDADES ATIVAS) – Problema  percebido e sem imagem de solução, que causa desconforto ou insatisfação, que o motivará a buscar uma solução se ele achar que é possível. É um estado de não compra.
  • IMAGEM DE SOLUÇÃO – Problema percebido e com uma imagem de solução: (QUEM) irá tomar uma ação (O QUE), num  momento (QUANDO) , via uma CAPACIDADE ESPECÍFICA da sua solução.

O desafio do vendedor é: 1) ativar uma necessidade latentes em  necessidade ativa  e 2) desenvolver a necessidade ativa até criar uma imagem de solução conectada com a sua oferta.

Observação:

  • Muitos vendedores podem identificar a necessidade de um comprador em minutos ou segundos. Isto porque o vendedor tem expertise em fazer isso, ao passo que o comprador não.
  • Essa habilidade pode se tornar um problema ao invés de uma vantagem se o vendedor, não tiver auto controle e apresentar a solução antes da hora. Antes do comprador no seu ritmo, e com a ajuda do vendedor, desenvolver a sua necessidade conscientemente.
  • Quando criamos uma imagem de solução compartilhada com o potencial comprador indica alinhamento e que estamos na direção correta para o fechamento da venda

 

Até logo!

Desenvolver Necessidades

Como ativar necessidades latentes e  e transformar necessidades ativas em imagens de solução?

A figura lustra como as necessidades evoluem na mente de uma pessoa.

Ativar necessidades. Uma das  habilidades mais importantes é saber ativar necessidades latentes em necessidades ativas, na mente das pessoas. Podemos dizer que cada um de nós tem centenas de necessidades latentes (ou necessidades adormecidas) na nossa mente, que não foram atendidas no passado. Estão na fila de espera para serem transformadas em necessidades ativas. Quando ativamos necessidades e desenvolvemos imagens de solução, ganhamos vantagem competitiva.

Outra habilidade igualmente importante é desenvolver as necessidades ativas na mente de uma pessoa.  Uma vez que uma necessidade é ativada, ajudar a entender, sentir e resolver o problema, até criar uma imagem de solução.

 

Até logo!

Necessidade Latente

O que são necessidades latentes e como são tratadas no processo de vendsa?

Necessidades latentes são necessidades adormecidas na mente  dos compradores e podem ser ativadas para despertar o desejo de compra da nossa oferta. 

As pessoas não conseguem tratar muitas necessidades ao mesmo tempo. Algumas ficam no primeiro plano para serem tratadas (estado consciente) e as demais ficam num plano de fundo, adormecidas (ou latentes), aguardando na fila, até serem ativadas.

Como despertar necessidades latentes

Se oferecermos uma solução para um cliente com uma necessidade latente, que nós vemos e o cliente não vê, será difícil vender alguma coisa para ele. Assim, o desafio do vendedor é colocar uma necessidade que a nossa oferta pode resolver neste plano consciente (ativar uma necessidade). Com fazer isso? Como ativar uma necessidade latente? Como atrair a sua atenção? O que irá motivar o cliente a sair de uma situação de conforto?

A resposta é dar ESPERANÇA de uma solução para um problema ou necessidade latente.

Uma vez a necessidade ativada, o próximo passo é desenvolver a necessidade: ajudar o cliente a falar, refletir, desenvolver a necessidade, entender o seu problema,  a gravidade e urgência e criar a melhor  imagem de solução do problema na perspectiva dele, com a nossa influência.

Na perspectiva do vendedor necessidades latentes são necessidades potenciais para comprar as nossas ofertas

De uma forma geral, o vendedor percebe uma necessidade e o comprador não. A razão disso é que o vendedor, desenvolve essa capacidade pelo fato de trabalhar projetando a visão de necessidades do comprador para a sua oferta. Essa capacidade de antever a solução pode gerar um erro do vendedor em apresentar uma solução antes do comprador estar pronto para recebê-la.

Na perspectiva do comprador, as necessidades latentes são necessidades adormecidas

Existem por que o comprador ou desconhece que existe  um problema ou uma solução; ou identificou a necessidade (problema) no passado e não conseguiu encontrar uma solução adequada, e ela adormeceu na sua mente.


Necessidades latentes no mercado empresarial

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Necessidade Ativa

O que são necessidades ativas e como são tratadas pelo processo de venda?

Num segundo nível de necessidade, ou nível de necessidade ativa ou problema, o comprador reconhece uma necessidade ou problema mas não sabe como resolver. Está infeliz ou desconfortável, com a situação corrente. O comprador está ativamente procurando uma solução, enquanto achar que ela é possível. Se ele chegar a conclusão que não existe solução viável, a necessidade torna-se latente (adormece).

Neste 2º estágio a necessidade não está desenvolvida e ainda não foi desenvolvida por nenhum vendedor. A menos que o comprador tenha a sua própria visão da solução, ele terá que confiar no vendedor para resolver o seu problema.

É muito comum também neste estágio, tal como no estágio de necessidade latente,  o vendedor que facilmente vislumbra a imagem de solução para uma dada situação, falar da solução antes da hora (perder o controle) e perguntar se o comprador quer tomar a decisão e ação de comprar, antes do comprador ter entendido o problema e desenvolvido a sua imagem de solução do problema.

Oferecer a nossa solução antes do potencial comprador ter entendido o problema, suas causas e efeitos, é um erro grave de desalinhamento. Pode ser até entendido como erro de etiqueta em vendas – conjunto de regras que indicam a ordem de precedência e comportamentos a serem observadas ao vender. Muitos vendedores desconhecem a gravidade desse erro comum.

Isso pode advir de várias razões: desconhecimento do processo mental do comprador para comprar, falta de empatia (capacidade de se colocar no lugar do outro e sentir o que ele sente) ou paciência (calma para se alinhar ao ritmo da outra pessoa) – o vendedor não dá a importância devida (conscientemente ou não), em “dar tempo ao comprador para entender o problema na sua perspectiva e ritmo”. Qual o resultado disso?

Pelo fato do comprador não estar interessado na solução neste momento do ciclo de compra, já que ele primeiro quer entender o problema (ou insatisfação), para depois pensar na solução, essa ação prematura do vendedor causa desalinhamento comportamental, que é notado pelo comprador e pode gerar um notável quebra de confiança, afastamento ou dificultar a venda. Se o potencial comprador chegar a conclusão que não existe o problema, ou ele não é importante (pelo fato do vendedor não ter dado tempo suficiente para entender e sentir o problema) a necessidade ativa torna-se latente. E o vendedor perde a oportunidade de venda.

 

Até logo!

 

Imagem de Solução

O que são imagens de solução e qual a sua utilidade?

Chamamos  de Imagem de Solução em vendas, a visualização de uma solução na mente do cliente que resolve a necessidade ativapor meio da nossa oferta. É desenvolvida ao longo da etapa de investigação (ou conscientização de necessidades). Vide figura

As necessidades são dinâmica e evoluem na nossa mente

A figura resume como nos comportamos ao longo da fase inicial da compra, na etapa de conscientização até criar uma imagem de solução de uma necessidade. Seguimos, de uma forma geral os seguintes “passos mentais”: 1. Tenho uma situação de problema ou problema? Quando não percebemos necessidades e/ou temos uma necessidade adormecida na nossa mente  (necessidade latente), estamos num estado de equilíbrio. Esses dois estágios de equilíbrio são quebrados quando “identificamos e ativamos” uma necessidade ou problema na nossa mente. Isso muda o nosso comportamento; 2. Consigo arcar com os custos? Avaliamos rapidamente e superficialmente se existe um orçamento mental. Em caso negativo, a necessidade vira latente. Em caso positivo, temporariamente esquecemos a preocupação com custos e nos preocupamos em entender o problema; 3. Quais são as causas e efeitos do problema?;  podemos na sequência não fazer nada, decidir que não vale o esforço para mudar e a necessidade vira necessidade latente na nossa mente;  4. O problema é sério? Fazemos perguntas de implicação para  entender melhor o problema, equacioná-lo e criar uma visão da melhor solução para o problema: 5Essa é a minha imagem da solução?


Check List Como criar “imagens de solução”


A imagem de solução é formada por 4 componentes:

  1. QUEM – alguém ou algo que faz uma ação
  2. O QUE –  a ação que está sendo feita
  3.  QUANDO – o momento da aplicação da ação.
  4. CAPACIDADES DIFERENCIADAS DA SOLUÇÃO NA PERSPECTIVA DO POTENCIAL COMPRADOR

Os três componentes iniciais são básicos. O quarto componente deve agrupar todas as capacidades e atributos de valor que o cliente julga necessário, investigados via perguntas de solução. A imagem de solução é desenvolvida interativamente.

Exemplo 1. Digamos que uma pessoa esteja preocupado (fora do equilíbrio) com alguma coisa, várias soluções podem sanar essa situação. Independente da solução adotada, a pessoa precisa se imaginar novamente em equilíbrio; quanto mais capacidades imaginar, mais consistente será a sua imagem mental.

Exemplo 2. Suponha que um gerente de vendas esteja preocupado (fora do equilbrio) em atingir as metas de venda; se for desenvolvida uma imagem de solução que ele perceba aumentar sua capacidades (velocidade da venda, taxa de conversão, quantidade de contatos, tamanho da venda, precisão dos resultados), mais efetiva e forte será a sua imagem mental. Maior será o desejo da solução.


Exemplos de Imagens de Solução

Necessidade ativa

Imagem de Solução

“Nossas margens estão cada vez mais apertadas”

“Se conseguirmos (quem) reduzir os descontos (o que) para fechar a venda (quando), eu aumento as margens”

“Nossas margens estão cada vez mais apertadas”

“Se conseguirmos (quem) reduzir o ciclo da venda 10% (o que), eu aumento as margens em 3 meses (quando)”

“Não consigo atingir as metas de venda”

“Se eu (quem) conseguir acessar os tomadores de decisão dos clientes (o que) eu posso fechar os negócios (quando) mais rapidamente”

“O resultado de vendas está instável”

“Se eu balancear melhor as atividades de venda, conseguirei maior precisão e consistência nos resultados”

“Estamos perdendo mercado para a concorrência”

“Se nos diferenciarmos não perderemos negócios para a concorrência”

 “Tenho limitações orçamentárias para investir nessa solução”

 “Se eu puder transformar investimentos em custos e mensais, poderemos começar pequeno e depois ampliar”

 “Não tenho conhecimento para analisar essa nova solução”

“Se eu justificar o valor da nova solução avaliando o ROI, poderei comparar essa nova solução com a solução atual”

 “Preciso aumentar a velocidade da venda”

 “Se aplicarmos um método investigativo de vendas padronizado poderei aumentar a velocidade da venda no entorno de 5%”

“Preciso aumentar a velocidade de vendas”

“Se melhorarmos o nosso conhecimento sobre os problemas que a nossa oferta resolve poderemos aumentar a receita de vendas em 10%”

“Precisamos aumentar o retorno do investimento”

“Se implantarmos (a empresa) a solução três meses mais rápido (quando), obtemos o retorno do investimento esperado (o que)”

“Preciso reduzir os custos de internet e telefonia na minha residência”

“Se eu (quem) comprar um combo de serviços (quando ) consigo economia e todos os serviços que preciso (o que) ”


“Uma imagem vale mais que mil palavras”

Essa é uma expressão popular de autoria do filósofo chinês Confúcio (552 a 479 a.C) utilizada para transmitir a ideia do poder da comunicação através das imagens.  O significado deste ditado está relacionado com a facilidade em compreender determinada situação a partir do uso de recursos visuais, ou a facilidade de explicar algo com imagens, ao invés de palavras (sejam escritas ou faladas). Quando Confúcio sugere que “uma imagem vale mais que mil palavras”, este está se referindo ao uso dos ideogramas, tidos como formas de comunicação simbólicas que, quando unidos, formam imagens que expressavam muito mais do que palavras, mas também conceitos completos e complexos.

A comunicação visual muito mais apelativa e explicativa do que a descrição ou narração de fatos.

O ser humano pensa e sente mais rápido através de imagens. Uma imagem vale mais do que mil palavras; é fácil de memorizar; facilita o alinhamento entre as pessoas; por estar na nossa mente, pode ser desenvolvida e percebida como sob medida e não existe solução com maior percepção de valor do que uma “solução sob medida”.


Imagens de solução no mercado empresarial

Toda imagem de solução tem dois componentes: o lado empresarial e o lado pessoal. Como seres humanos, somos movidos por interesses próprios e realização pessoal.

  • Influenciadores econômicos buscam lucratividade, melhor retorno sobre os seus investimentos, mais receita e menos custo.
  • Influenciadores técnicos desejam uma solução aderente a padrões definidos. Buscam maior confiabilidade, menor preço final, e melhores condições comerciais.
  • Já os influenciadores usuários estão em busca de resultados que melhorem seu dia-a-dia: melhor eficiência, melhor qualidade, melhoria da sua qualificação profissional e maneiras mais rápidas e fáceis de trabalhar.

Quando a imagem de solução atende a agenda de negócios e a agenda pessoal de um influenciador, a nossa posição estratégica é mais sólida.


Para desenvolver a imagem de solução, o vendedor e o potencial comprador precisam estar alinhados, entenderem a situação corrente, o problema e suas implicações para vislumbrar a mesma imagem.