Ic – Fazer Contatos

Fazer Contatos

Resumo Fazer Contatos

PDCA, planos de contato, planos de referência, definir compromissos, roteiro do contato, abertura, investigação SPIS, propor solução via benefícios, obter compromisso, fechar a venda, avaliar o sucesso e fazer ajustes

Plano de Contato

Como fazer um plano de contato?

A primeira coisa a ser feita para fazer contatos com alto desempenho é o “plano de contato”.

Vide figura. Ela descreve um modelo de plano de contato composto por 6 campos.

Um plano de contato é composto por objetivo e um conjunto de ações (estratégias) concatenadas para atingi-lo.

O Plano é uma ferramenta que acompanha todas as fases do contato com as seguintes utilidades:

  1. Definir o objetivo do contato e como o seu sucesso será avaliado
  2. Definir a estratégia e perguntas que serão realizadas no contato para atingir o objetivo
  3. Vsualizar e simular a execução do contato, situações e variantes mais prováveis
  4. Servir como um guia para executar o contato
  5. Servir como referência para avaliar o sucesso do contato, após a realização do contato
  6. Servir como insumo para o próximo plano de contato.

Componentes do plano de contato de venda


Objetivo do Contato. Qual o compromisso a ser proposto no final do contato?

O compromisso é a primeira coisa a ser definida no plano e a última coisa a ser alcançada no contato. Ou seja, planejamos o contato numa ordem contrária da execução do contato. Aliás, essa é uma regra geral do planejamento. Todo o contato tem o seu epílogo com a obtenção do compromisso planejado – avanço ou um fechamento da venda. É ineficaz  planejar perguntas quando não sabemos claramente o objetivo do contato: dificulta o alcance e a avaliação do sucesso. Sempre devemos iniciar o plano estabelecendo o avanço esperado no contato

Perguntas de Situação – Qual a situação?

As perguntas de situação são “perguntas essenciais” que não achamos nas nossas fontes ou sistema de relacionamento com o cliente. São as primeiras perguntas a serem feitas na etapa de investigação, para avaliar o ambiente,  alinhar o que planejamos com a realidade do contato e selecionar as “perguntas de problema”. Isso porque diferentes situações, geram diferentes problemas e percepções.

Perguntas de Problema – Qual o problema?

As perguntas de problema  investigam qual o problema, a natureza, a causa e frequência. Qual o problema específico? Após o entendimento da situação, fica mais fácil entender e antecipar problemas. Situações e problemas (como implicações e soluções) estão conectados e apresentam padrões – que são identificados quando repetimos procedimentos e geramos informações de forma correta, via perguntas planejadas.

Perguntas de Implicação –  Qual o efeito do problema?

As perguntas de implicação avaliam o “valor do problema” (e o valor da solução), já que  fazem refletir sobre os efeitos do problema no ambiente de uma pessoa ou empresa. Podem tornar um problema e uma solução mais significativos e valorizados (ou não, conforme o propósito).Uma vez identificado o (s) problema (s), pode ser necessário aplicar perguntas de implicação para refletir sobre os efeitos do problema, gravidade e urgência. Problemas graves e urgentes geram soluções com maior percepção de valor.

Perguntas de Solução. Quais as capacidades que resolvem o (s) problema (s) na perspectiva do cliente?

As perguntas de solução identificam e selecionam as capacidades que são as de maior valor na “perspectiva do cliente”. Aquelas que resolverão o problema dele de forma mais efetiva (eficácia e eficiência). Uma vez identificada a situação, problemas, implicações, a próxima etapa é identificar: o que o cliente acha mais importante para resolver o problema.

 Imagem de solução

Após as perguntas de solução, deveremos ser capazes de criar uma “imagem de solução” com as palavras e desejos do potencial comprador. O ser humano entende e sente mais rápido quando cria  e vislumbra imagens. “Uma imagem vale mais do que mil palavras”. Uma imagem de solução de um problema aumenta o desejo de obtê-la. Uma boa prática para criar imagens de solução é imaginar uma ou duas frases concatenadas reunindo 4 informações declaradas pelo cliente:  (QUEM) irá tomar uma ação (O QUE), num  momento (QUANDO), via CAPACIDADES DIFERENCIAIS (na perspectiva do cliente)

Declaração de Benefícios –  Qual a solução que atende a imagem de solução?

“Uma boa proposta de solução é via declaração de benefícios onde o percebe a solução como sob medida, com capacidade e valor ajustados para as suas necessidades e desejos!” Uma vez criada uma imagem de solução, o potencial comprador espera uma proposta de solução alinhada com essa imagem. Para garantir o alinhamento entre a imagem de solução e a solução, devemos filtrar e destacar apenas as informações que estejam conectadas com a imagem de solução e descartar todas as outras informações que não estejam associadas. Ou seja, gerar o “efeito solução sob medida” e aumentar a percepção de valor da solução.


  • Muitas pessoas têm um conceito errado do que é planejamento e plano (o resultado do planejamento), tratam como desvinculados da execução e estáticos.
  • Uma execução é planejada, executada, avaliada e ajustada pelo plano. É fundamentalmente dependente dele em todas as suas etapas – planejar, desempenhar, checar e ajustar.
  • O plano de contato é uma ferramenta de reflexão e alinhamento. Estou executando os contatos alinhados com o que eu planejei e a empresa planejou? Estou continuamente ajustando os planos de contatos e atingindo metas? Como é a melhor forma de tratar essa situação mesmo? Preciso refinar o meu plano para tratar esse tipo específico de situação?
  • “Os planos ficam mais fáceis ao longo do tempo”
  • Gerar planos é um esforço que vale a pena. Não existe outra coisa mais efetiva do que um bom e sistemático planejamento de contatos.
  • A cada contato podemos refinar e atualizar os nossos planos, introduzir scripts que sirvam como iscas e despertem a curiosidade para novidades, serviços, produtos, promoções. Outra técnica é usar clientes referência que usam os nossos serviços com sucesso e passaram por situações semelhantes.

Saiba mais. Planejamento. Objetivos e Estratégias. Executar Contatos.


 

Planejar Compromissos

Como planejar compromissos para os contatos?

Um bom objetivo, segundo Peter Drucker (guru da administração), deve ser SMART – eSpecífico, Mensurável, Acessível, Relevante e Temporal.

A figura ilustra uma “ferramenta simples e efetiva, que usa o conceito SMART para planejar compromissos” explicitando 3 dessas 5 dimensões.

A figura ilustra uma “ferramenta simples e efetiva, que usa o conceito SMART para planejar compromissos” explicitando 3 dessas 5 dimensões:

  • Específico: o compromisso é essencial, típico, preciso?
  • Relevante: o compromisso contribui com o alcance das metas?
  • Alcançável: o compromisso pode ser atingido no final do contato?

Na realidade, as 2 outras dimensões – mensurável e temporal – estão embutidas, ou podem ser acrescentadas, em situações mais complexas.

Faça o passo a passo recomendado. A tabela resultante facilita: 1) avaliar objetivos – se estamos direcionados para objetivos relevantes que contribuem para as metas e 2) alinhar e investir em habilidades para reduzir as dificuldade de alcance dos objetivos.Trata-se de mais uma ferramenta de reflexão e análise, ou um artefato cognitivo complementar ao “plano de contato” que pode nos ajudar de calibrar os nossos focos e energias.

Uma boa prática é estabelecer  2 compromissos:

  1. Compromisso principal – o mais relevante e alcançável.
  2. Compromisso alternativo – um mais simples ou “compromisso alternativo” – pequenos e ingênuos avanços (ações) que o cliente provavelmente concordará. Caso não consigamos o resultado principal, não voltaremos com as “mãos abanando”

A ferramenta Planejar compromissos SMART da figura serve e pode ser adaptada para avaliar o alinhamento de objetivos e habilidades. O exercício na sequência exemplifica isso.

Exercício: Avaliar o alinhamento de objetivos e habilidades


Saiba mais. Plano de ContatoPlanejamento. Objetivos e Estratégias.


 

Executar Contato

Como o contato de venda deve ser executado?

Ver a figura. Ela dá uma visão de helicóptero das ações envolvidas antes, durante e depois da execução de um contato.

Para executar um  contato devemos cumprir o plano de contato com o compromisso  que queremos obter e “perguntas engatilhadas”.


Fundamentos e habilidades importantes para fazer contatos

Corretismo técnico – é executar as ações de forma correta e na sequência correta, tal como planejado e listado no plano de contato e na figura, sem pular etapas. O processo é cumulativo, cada ação depende da ação anterior.

Corretismo emocional – o nosso comportamento depende da nossa inteligência emocional,  que está em tudo que fazemos. Pessoas com um nível diferenciado de inteligência emocional direcionam a sua atenção e desenvolvem habilidades emocionais como autoconsciência, autocontrole, motivação, empatia e sociabilidade para entender melhor as pessoas e se comportarem de forma adequada e diferenciada nos seus contatos. Essa é uma área de desenvolvimento de habilidades  emocionais é fundamental para nos destacarmos como pessoa e aumentar a velocidade, conversão e tamanho da venda.

Alinhamento. O alinhamento é o obtido pelo corretismo  na execução técnico-emocional.

Investigação. Na execução da investigação tem como propósito entender a Situação, Problema, Implicação, Solução corrente e a imagem de solução que queremos que o cliente tenha. A base da investigação está nas perguntas. Para essa situação quais os problemas? Para esse problema quais as implicações? Considerando situação, problema e implicações, qual as soluções e percepções possíveis?

Controle da venda e da compra. A forma mais efetiva de controlar a venda ou se manter alinhado com outra pessoa é se colocar na posição de ajuda e fazer perguntas e escutar para demonstrar e viabilizar isso. Quando ajudamos outra pessoa, automaticamente entramos num estado de empatia (sentir o outro), que faz a outra pessoa a falar das suas necessidades, problemas e chegarem as soluções que julgam mais efetivas para a sua situação. Isso gera maior confiança para tomar decisões e avançar para o fechamento da venda. Quanto maior controle o cliente perceber e sentir, maior será o alinhamento, velocidadeconversão e tamanho da venda.

Demonstrar capacidade e valor da solução. Após direcionar a atenção e percepção de valor do potencial comprador para uma imagem de solução que aponta para a nossa solução, chegou a hora de apresentar a nossa “solução sob medida”. Ele está esperando isso. Fazer o comprador sentir: Poxa! Essa solução foi feita para mim! Para gerar esse “efeito sob medida” devemos nesta etapa filtrar informações e focar apenas nas capacidades da nossa oferta que atendam a imagem de solução, com foco, singularidade e mensagem de valor. Caso contrário, poderemos gerar objeções e perderemos a grande oportunidade de oferecer uma solução sob medida. O fator sob medida é determinado fundamentalmente pela percepção do atendimento justo, econômico, singular da solução aos aspectos mais importantes da solução para o cliente.

Obter compromisso – Quando obter o compromisso do cliente (ou o resultado que queremos) ? R: Uma fórmula que nos ajuda a identificar o momento certo para propor o fechamento pode se resumido a avaliado pela fórmula:

Compromisso = necessidade ativa + imagem de solução + valor da solução + controle da venda + acesso a decisão

Uma boa prática é ponderar esses componentes para decidir o momento adequado para propor o compromisso.


Saiba mais. Plano de contato. Inteligência Competitiva. Inteligência Emocional. Investigação

Abrir Contatos e Visitas

Como abrir contatos e visitas de venda?

A abertura do contato é uma fase importante e muitas vezes negligenciada. que antecede a etapa de investigação. Tem 2 objetivos principais: criar rapport e estabelecer o objetivo do contato.

Figura – Abrir contato

O que é Rapport?

Significa saber focar a atenção (conscientização) no alinhamento com o interlocutor, exercitar a empatiaautocontrole , e canalizar energia (motivação) para estabelecer uma “conexão emocional” alinhada com a outra pessoa. O Rapport acontece quando nos relacionamos com alguém, sentimos uma sensação agradável e imediatamente pensamos “eu me darei bem com essa pessoa“.


Qual a importância do Rapport?

Rapport é bastante importante para qualquer tipo de venda e nos seus vários estágios: abertura, investigação, demonstração de valor e capacidade e obtenção de compromisso.

Sem rapport, é possível perder uma oportunidade de negócio nos primeiros 60 segundos, após o comprador potencial decidir simplesmente não querer fazer negócio com você. A primeira decisão do comprador é se ele irá ouvi-lo e os primeiros segundos (fase de conexão) é crítico – neste lapso de tempo a percepção do cliente em relação ao vendedor é muito mais emocional  do que técnica.


Como estabelecer Rapport?

Exemplo de boas práticas são ilustradas nos quadrinhos: dar atenção, cumprimentar, olhar nos olhossorrir e ficar em silêncio para ouvir, durante poucos segundos (5 segundos), aguardar o cliente falar, para sentir o tom da conversa. Esse comportamento impulsiona a outra pessoa a falar. Fazendo o cliente falar antes permite que usemos  uma técnica muito eficaz denominada “Espelhamento” – alinhamento do nosso comportamento com o comportamento da outra pessoa, via gestos, entonação da voz, expressões. A explicação disso é que as pessoas têm uma sintonia maior com as outras que se assemelham a elas (cientificamente provado). Uma forma de identificar se o espelhamento está correto é após algum tempo de espelhamento, um gesto seu leve a um gesto similar na outra pessoa.


 Saiba mais:  Rapport e Condução, Inteligência Emocional.


 

Investigar Necessidades

Como Investigar situação, necessidades e problema, implicação e criar imagens de solução?

Ver figura. Ela ilustra o processo de investigação, via método de perguntas SPIS – Situação, Problema, Implicação e Solução.

O método funciona como um protocolo.

O objetivo é sincronizar a evolução do contato via perguntas e respostas. Planejar perguntas para depois executá-las no contato, para fazer o cliente falar e fazer declarações de necessidades, de forma controlada.

As perguntas são concatenadas na execução do contato

No final dessa troca de perguntas, respostas, informações e emoções “planejadas”, “ensaiadas” e “controladas”  , teremos (vendedor e comprador) uma imagem de solução  e informações necessárias e suficientes (filtragem de informações) para oferecer a solução sob medida para a imagem criada.



 Saiba mais. Conhecer a Oferta, Fluência Situacional


 

Demonstrar Capacidade e Valor da Solução

Quais boas práticas para demonstrar capacidade e valor das soluções?

A etapa Demonstrar Capacidade e Valor da solução vem imediatamente após a investigação.

A melhor forma de “demonstrar valor e capacidade” é via “declaração de benefícios” – ou seja, primeiro identificar o problema e imagem de solução e depois descrever como a solução atende “especificamente” e “com diferencial” a imagem de solução.

Se aplicamos o método SPIS, de forma correta e alinhada, é esperado que no final da etapa de investigação, tenhamos informações técnicas (situação, problema, implicações, soluções) e emocionais; Estaremos prontos para demonstrar a capacidade da nossa solução.

Se as etapas anteriores forem bem feitas, a fase de demonstração de valor e capacidade será facilitada. De qualquer forma, se não conseguirmos realizar o planejado, será mais fácil identificar os desvios e onde ocorreram, para fazer “ajustes conscientes” obter melhores resultados no próximo contato.


Características x Vantagens x Benefícios. Existem 3 formas de demonstrar capacidade das nossas soluções.

  • Demonstrar característica – descrever as características do produto ou serviço consiste em descrever o que a oferta é: design,  componentes, configurações,  capacidades, processos de seleção, contratação, implantação, operação), nível e estrutura de preço e desconto, unidade tarifária, canais de distribuição e venda, regras de comercialização, serviços e produtos de valor agregado. É a mais simples de ser aplicada, mas a mais ineficiente. Tem a tendência de aumentar a percepção do preço e gerar objeções, por não focar em necessidades e problemas do cliente.
  • Declarações de vantagens – descrever benefícios potenciais genéricos da oferta: Exemplo: essa solução gera uma economia de 5 a 10%,  a estrutura de preço simples que facilita o controle e gera economia, essa solução permite calibrar opções de SLAs de desempenho (capacidade, qualidade, manutenção, etc), etc. As declarações de vantagens como as características, tem foco na oferta. Não necessariamente são de interesse do cliente. É mais eficiente que a demonstração por características por focar em vantagens das características e não simplesmente descrevê-las. É uma técnica eficiente e utilizada no início de contatos de prospecções de venda, para atrair a atenção do cliente e induzir uma declaração de necessidade. Uma forma de gerar declarações de benefícios é a técnica de cliente referência.
  • Declarações de benefícios descrever como uma capacidade ou solução resolve um problema ou necessidade ESPECÍFICOS do cliente. Exige um trabalho prévio de investigação para identificar o problema para depois declarar os benefícios. Dentre as 3 formas, demonstrar capacidade via benefícios é muito mais efetivo (eficaz e eficiente). Demonstrar via benefícios NÃO foca na oferta, e sim nos problemas e necessidades, para depois filtrar e descrever apenas as características importantes na perspectiva do cliente. Reduz objeções, já que utiliza declarações do cliente (situação, problema, implicação, imagem de solução) declaradas na etapa de investigação. De uma forma geral, ninguém contradiz a si próprio.

Solução sob medida

Uma solução sob medida é aquela que “ atende perfeitamente” a imagem de solução de uma pessoa ou empresa. Tem características fundamentais:

  1. capacidade e valor ajustados às necessidades do cliente
  2. interação e alinhamento para o desenvolvimento da solução.

Por exemplo, uma “camisa sob medida” é diferente e especial. Podemos ir ao alfaiate e fazer isso, mas é mais caro. Ou, podemos ir à loja e sermos atendidos por um  “bom vendedor”, que fará perguntas e escolherá aquela “camisa dos nossos sonhos”. Ou seja, um vendedor que conhece os fundamentos da psicologia da venda, que primeiro entende a necessidade, os valores e preferências, se coloca no nosso lugar, faz perguntas e escuta, percebe a forma como nos comportamos, busca alinhamento e  influencia a nossa escolha, pelas perguntas que faz. Ele sabe que fazer perguntas inteligentes é a melhor forma de persuasão. Esse “vendedor sob medida”, na realidade escolheu  aquela “camisa dos nossos sonhos” que ele já estava desconfiado que seria a melhor para nós, bem antes de nós. Ele conhece a sua oferta. Sabe o tipo de pessoas que gostam mais de tipos de camisas e sabe como propô-las, no momento certo. No nosso exemplo, as últimas perguntas foram para aumentar a nossa percepção do efeito sob medida da camisa que ele iria apresentar!


Percepção de Valor e Capacidade

Percepção consiste na aquisição, interpretação, seleção e organização das informações obtidas pelos sentidos. Percepção de Valor é a ponderação de benefício, custo e risco, que um produto ou serviço tem na mente do consumidor. Para obter um preço mais alto, precisamos elaborar estratégias de marketing (estratégias de valor) para criar um valor percebido maior. A fórmula de valor resume, racionaliza, ajuda a entender como avaliamos valor e definimos estratégias de valor:

Valor = Benefício/(Custo x Risco)

Onde:

  • Valor é uma ponderação entre benefícios custos e riscos.
  • Benefício significa vantagens, conquistas, ganhos, receitas, lucros, satisfações, e assim por diante.
  • Custo significa esforço, trabalho, stress, despesas, para produzir benefícios.
  • Riscos é o resultado do produto da probabilidade de uma ocorrência e o impacto da ocorrência. O impacto pode ser bom ou ruim.
  • Aumentamos o valor aumentando benefícios.
  • Reduzimos valor aumentando custos e riscos.
  • Podemos gerar o mesmo valor com uma infinidade de combinações benefícios, custos e riscos.
  • O “gratuito”, ou custo zero, tem valor indefinido (alguma coisa divida por zero). Não tem valor.
  • Analogamente, não existe risco zero, se assim fosse o valor da solução seria infinito.
  • Valor depende da percepção e é dinâmico. Podemos encarar um fator como benefício e outra pessoa encarar como custo.
  • Percebermos valor de forma diferente em situações diferentes. Por exemplo, se perdermos um celular, seremos muito mais perceptivos â soluções de segurança, risco, ameaças, vulnerabilidades, seguros, backup, recuperação de dados e informações.

Objeções de valor e capacidade

Quando demonstramos valor e capacidade, podem ocorrer objeções de valor ou capacidade. Isso pode acontecer mesmo com um bom trabalho nas fases de investigação e demonstração de capacidade.

  • Objeção de valor é quando o potencial comprador avalia que os benefícios não superam os custos.
  • Objeção de capacidade é quando o potencial comprador concorda com o valor da solução, mas acha que não temos capacidade para entregar o valor prometido.

Objeções são prevenidas quando executamos a venda na sequência correta, com perguntas, ações e comportamentos corretos, tal como descritos aqui. No entanto, elas podem acontecer independentemente disso, já que existem vários outros aspectos incontroláveis. Logo, devemos estar prontos para trata-las.

O tratamento de uma forma geral é composto dos seguintes passos: perguntar a causa da objeção, escutar a resposta até o fim, e repetir esse processo até identificar onde ocorreu o desalinhamento de valor ou capacidade e reconstruir a abordagem à partir daí.


Saiba mais. Demonstrar capacidade e valor

Obter Compromisso

Quais as boas práticas para obter compromisso?

Ver figura. Ela ilustra o posicionamento da fase de “obter compromisso” e o protocolo entre a venda e a compra. Observe que o compromisso está atrelado a um histórico das fases anteriores.

Para obter compromisso, devemos observar que: a obtenção de um compromisso inicia antes da visita, pelo estabelecimento de compromissos realísticos no planejamento.

A obtenção de compromisso tem 3 passos:

  1. Checar se as capacidades e valores do clientes estão contidos na solução.
  2. Sumarizar os benefícios da solução sob medida.
  3. Propor um Compromisso realístico (Relevante x Alcançável).

Observações sobre obtenção de compromissos

  • Definir objetivos realísticos que movam a venda para o fechamento.
  • Entender o avanço ou pedido significa uma visita de sucesso, continuações não.
  • Saber transformar continuações em avanços.

 Saiba mais: Plano de Contato, Planejar compromisso,


 

Avaliar sucesso do contato

Como avaliar se o contato foi um sucesso?

Veja a figura. Ela compara a venda de grande porte com a de pequeno porte, em termos de tipos de compromissos assumidos pelo comprador.

Avaliar o sucesso do contato é uma das coisas mais importantes no processo de venda e muitas vezes negligenciada. Significa responder a seguinte pergunta: O meu contato foi um sucesso?

A figura mostra que na venda de um único contato existem 2 resultados possíveis: “pedido” ou “recusa”.

  • Na venda de maior porte com vários contatos a maioria dos resultados são “avanços” ou “continuações”.
  • O avanço é um compromisso de ação que evolui a venda.
  • A continuação é quando o resultado continua a venda, mas sem avanço, gera perda de tempo, aumenta o ciclo da venda e redução do desempenho de vendas.
  • Um contato é um sucesso quando ele atinge o objetivo principal ou o objetivo alternativo definido no plano do contato.

Devemos planejar os compromissos a serem obtidos do comprador.

  • O compromisso pode ser assumido pelo vendedor ou pelo comprador. No entanto, uma ação tomada pelo comprador é um avanço muito mais forte, ou seja mais relevante.
  • Uma solicitação de proposta pode não ser um avanço, se o comprador não tomar ações claras de comprometimento.
  • Exemplo de ações de comprometimento: discutir uma minuta de proposta antes da proposta final; o cliente marcar uma reunião para apresentar a proposta e assim por diante.

Conclusão: Avaliar o sucesso do contato é essencial para avaliarmos os gargalos, ajustes ou melhorias nas nossas habilidades técnicas (conhecer a oferta, fluência situacional fazer contatos e atingir metas) e emocionais (autoconsciência, autocontrole, auto motivação, empatia e sociabilidade).


Saiba mais: Planejar compromissos, Atingir metas, Indicadores de controle


 

Investigar

Qualificar a solução

Fechar a Venda

Quando e como fechar a venda?

O uso excessivo de técnicas de fechamento certamente prejudica a venda. Mas, a ausência total de técnicas de fechamento é ainda mais prejudicial. A venda não fecha por si só; você deve tomar a iniciativa. É mais bem sucedido aquele que fecha a venda em etapas: desenvolver necessidades + criar imagem de solução + demonstrar capacidade e valor da solução + controlar a venda –> fechar a venda.

Quanto maior  for a habilidade para concatenar essas atividades, maior será a probabilidade de fechar a venda.

A melhor forma de fechar a venda é avaliar a Fórmula de Vendas . O que ela diz?

O fechamento da venda é um processo acumulativo, depende de todas as etapas realizadas anteriormente:

  • Necessidade Ativa. Necessidade é uma declaração de insatisfação ou problema dita pelo potencial comprador.  As necessidades são dinâmicas. Evoluem na mente das pessoas. Podem e devem ser influenciadas, via estratégias de venda.
  • Imagem de Solução. O ser humano percebe melhor imagens, do que qualquer outra coisa. A Imagem de Solução antecipa a solução na mente do potencial comprador e provoca desejo de mudança. O primeiro a criar uma Imagem de Solução na mente do comprador obtém um diferencial competitivo muito forte. É muito mais fácil ser o primeiro a criar uma Imagem de Solução do que recriar outra para competir com a primeira.
  • Valor da Solução. Quando alguém está decidindo comprar balanceia dois fatores: seriedade do problema x custo da solução. Para aumentar o valor da solução, devemos aumentar a seriedade do problema.
  • Controle da Venda. O controle da venda é obtido quando ALINHAMOS o processo e comportamento de venda com o processo e comportamento da compra. Só conseguimos o controle da venda quando conseguimos que o comprador tenha controle da compra. Se sinta confiante e empoderado.O controle da venda deve ser exercido desde a abertura do contato até o fechamento. Na abertura, identificamos a situação emocional e técnica e nos colocamos em posição de ajuda. Na investigação a atenção é direcionada para identificar o problema e criar uma imagem de solução (NECESSIDADE). Na qualificação concentramos nossas habilidades e comportamentos para desenvolver uma solução sob medida (SOLUÇÃO). No fechamento, ajudamos o potencial comprador a decidir sobre a solução (VALOR) e na fase final do fechamento, direcionamos a atenção (com perguntas) para o PROCESSO da compra e sinalizamos a intenção de um fechamento da venda. Observe que controlar a venda NÃO é controlar pessoas e sim controlar as atividades e comportamentos do processo de compra e venda. Na etapa de fechamento o esperado é que o comprador esteja no ápice da confiança em você e você no ápice do controle.
  • Decidir a compra. Para decidir a compra, devemos ajudar o cliente montar e ponderar a sua fórmula da compra = necessidade ativa + imagem de solução + valor da solução + controle da compra 

 

Boas Vendas!