Ic – Atingir Metas

Atingir Metas

Como Atingir Metas com precisão e consistência?

Para Atingir Metas é necessário “controlar o desempenho”, com precisão e consistência: 1) rodar o método de gestão de 4 passos PDCA; 2) monitorar, identificar desvios e tendências dos indicadores de controle:  carga de trabalho, velocidade da vendataxa de conversãotamanho da vendaprecisão da venda e resultados; 3) Fazer “pequenos” planos de ação e reação a cada ciclo do PDCA;

Veja a figura. Ela mostra o mapa mental da inteligência competitiva e destaca “atingir metas” e seus componentes (engrenagens). 


Fórmulas

INTELIGÊNCIA COMPETITIVA = INTELIGÊNCIA EMOCIONAL + CONHECER  OFERTA + FLUÊNCIA SITUACIONAL + FAZER CONTATOS ATINGIR METAS.

ATINGIR METAS = PDCA + EQUAÇÃO DE DESEMPENHO + PLANOS DE AÇÃO E REAÇÃO


Exercício: Atingir Metas


Saiba mais. Objetivos e MetasObjetivos e Metas SMARTMetas Pessoais e Alinhamento, PDCA, Equação de DesempenhoBalancear Vendas.


Atingir metas foca a nossa atenção para o alcance de resultados, via rotinas diárias, semanais e mensais. Depende de organização, planejamento, proatividade, produtividade, liderança.


 

PDCA

Qual o objetivo da  ferramenta PDCA?

PDCA (do inglês: PLAN – DO – CHECK – ACT ou Adjust) – é um método repetitivo de gestão de quatro passos, utilizado para o controle e melhoria contínua de processos e atingir metas. É baseado na repetição aplicada sucessivamente nos processos, buscando a melhoria de forma continuada para garantir o alcance de metas. Pode ser utilizado em qualquer ramo de atividade, para alcançar um nível de gestão melhor a cada dia.

O principal objetivo do PDCA é tornar o processo de gestão mais ágil, claro, rotineiro e objetivo.

O PDCA  é uma ferramenta simples e efetiva para a gestão pessoal. Quando rodamos o PDCA   avaliamos a nossa  inteligência competitivainteligência emocionalconhecimento do valor da oferta,  fluência situacionalfazer contatos e atingir metasVide figura.


Método de auto gestão

A figura ilustra as 4 etapas do PDCA  da Inteligência Competitiva. Observe que no centro estão os 5 componentes: Inteligência Emocional, Atingir Metas, Conhecer a Oferta, Fluência Situacional e Fazer Contatos, que devem ser continuamente planejados, desempenhados, avaliados e ajustados para:


Passos do PDCA

Plan (PLANEJAR). Nesta fase são definidos os iindicadores de controle, as metas e estratégias (sequência de ações) que levam ao cumprimento das nossas metas. Quanto melhor for o planejamento, mais provável será o alcance das metas. Quanto maior for a quantidade de informações, mais complexos serão os sistemas e ferramentas, para coletar, processar e dispor essas informações. Precisamos buscar um equilíbrio. A etapa planejar compreende também a localização dos problemas de não atingimento da meta, levantamento do histórico de ocorrências de problemas (não atingimento da meta) nos sistemas e ferramentas de gerência e controle. O planejamento gera planos de ação que colocam o gerenciamento em movimento. Após o plano é necessário divulgação. Vide figura.

Do (FAZER). A etapa fazer foca em realizar o plano previsto. Treinar (conhecer a oferta e desenvolver fluência situacional) antes da execução, para que haja corretismo na execução e consistência nos resultados.   Durante a execução é necessário supervisão periódica, a fim de manter o controle e eliminar possíveis dúvidas ao longo da execução. Vide figura.

Check (AVALIAR). A etapa avaliar foca em monitorar processos e resultados. Medir a eficácia das ações tomadas na etapa desenvolver. Verificar as ações executadas. Comparar o resultado com a meta. Usar métodos para eliminar erros e aumentar a eficiência da etapa anterior (fazer). A análise de dados desta etapa indicará se o processo está de acordo com o planejado. Vide figura.

Act (AGIR).  Tomar ações corretivas sobre as “diferenças significativas” entre o resultados real e planejado. Analisar as diferenças para determinar suas causas. Determinar onde aplicar as mudanças que incluem a melhoria processo, na oferta, nas habilidades emocionais e técnicas. Vide figura.

É dividido em 2 componentes:

  • Agir  corretivamente. De posse das análises realizadas na etapa anterior (check) atuar no sentido de adotar como padrão o plano proposto, no caso das metas tenham sido alcançadas; ou atuar corretivamente sobre as causas que não permitiram que a meta fosse atingida. Ou seja: 1) comparar resultados (planejado e executado); 2) listar efeitos secundários oriundos das ações executadas e 3) verificação da continuidade ou não do problema.
  • Agir proativamente . Prover melhoria contínua do desempenho do processo, padronização dos procedimentos implantados na fase FAZER. Ou seja, comprovada a eficácia das ações tomadas e resultado satisfatório, transformar em procedimento padrão.

Embora simples, o PDCA exige inteligência emocional para manutenção do processo de gestão continuamente. 

Pense no PDCA  como uma corrente circular conectada por 4 elos. Só funciona se todos os elos estiverem interconectados. Nenhum elo deve ser quebrado.

Sistemas de avaliação de desempenho  “ajudam muito”  a rodar o PDCA com mais eficiência (rápido e correto)  e eficácia (nas áreas mais importantes e sensíveis nos resultados). Ferramentas de CRM e pipeline são muito utilizadas e geram vantagem competitiva.  Facilitam a coleta de informaçõesprecisão das previsões e alinhamento organizacional. Informam como o mercado está reagindo e como devemos nos preparar para acompanhar essas mudanças. Estão normalmente integrados com outros sistemas corporativos – sistemas de implantação, planejamento, logística, e outros. Dependem de qualidade dos dados que são imputados por nós – vendedores e profissionais da cadeia de serviços. Portanto,  precisamos entrar com informações objetivas e corretas para que todos possam fazer previsões e decisões corretas.

Saiba mais. Planejamento, Atingir Metas.


 

Equação de Desempenho

Quais os principais indicadores de controle da venda para atingir  metas?

Ver figura. O desempenho de vendas pode ser avaliado pela Equação de Desempenho que relaciona 6 indicadores de controle interdependentes: resultado, velocidade, tempo, quantidade de contatos, tamanho da venda e taxa de conversão.


Equação de Desempenho e Indicadores de Controle 

Benefício da Equação de Desempenho

A equação de desempenho permite: 1) avaliar o nosso desempenho para executar uma atividade ou serviço e  2) avaliar onde as nossas ofertas e soluções podem agregar mais valor nos resultados de uma pessoa ou empresa. Em outras palavras, permite perguntar para nós mesmos: Como posso melhorar meus resultados? Como minha oferta pode melhorar os resultados do cliente em termos de velocidade (V), tempo (T), carga de trabalho (N), tamanho do serviço ($) e conversão (%) ?


Descrição dos Indicadores

Resultado – receita. Indicador principal.

V – velocidade da venda = Resultado/unidade de tempo.

N – número de clientes potenciais a serem contatados  ou carga de trabalho ao longo de um período de tempo. Resultados típicos são ~ 200 contatos/ mês por representante, mas isso varia muito, dependendo da complexidade e do preço dos serviços e produtos.

$ – tamanho médio do negócio (às vezes chamado de valor de compra médio). É o preço médio das venda das ofertas fechadas em um determinado mês.

– taxa de conversão, a porcentagem de leads que se convertem em clientes pagantes em um determinado mês. Por exemplo, 2-3% é uma taxa de conversão típica.

tempo médio de conversão medido em meses (ou ciclo da venda). Esta métrica é freqüentemente referida como comprimento médio do ciclo de vendas .


Análise de Tradeoff de Desempenho

A equação de desempenho mostra que os indicadores de controle de venda são interdependentes e têm relação de compromisso:

  • Aumentar a velocidade (V) tende a reduzir o ciclo da venda (T), que permite aumentar a quantidade de contatos/prospecções (N) para um período de tempo, e acelerar o crescimento da receita, uma tática usada frequentemente para empresas de alto crescimento.
  • Aumentar o tamanho da venda ($), seja pelo aumento de preço ou quantidade de unidades vendidas, tende a reduzir a  velocidade, já que o cliente terá mais cuidados, critérios, mais pessoas influenciarão a compra e a venda tornar-se mais complexa e lenta.
  • Elevar os preços aumenta o tamanho médio do negócio ($), mas tem a tendência de reduzir as taxas de conversão (%) à medida que menos clientes optam por preços mais elevados.

A análise de tradeoff espelha as “principais regras e relações de causa e efeito do modelo de negócio e nos ajuda a fazer previsões e tomar decisões.


Método Ceteris Paribus para fazer previsões

Um método de estabelecer condições (premissas) e fazer previsões em situações onde existem interdependências entre as variáveis envolvidas, como no caso da equação de desempenho, é o método conhecido como ceteris paribus – uma expressão do latim traduzida como “mantidas inalteradas todas as outras coisas”. A condição ceteris paribus é usada para fazer uma análise da influência de um fator sobre outro, sem que as demais variáveis sofram alterações.

Exemplos:

  • Um aumento de preço de um produto causa uma redução na procura, “ceteris paribus” (se todas as outras variáveis permanecem constantes). Se houvesse variação na renda do consumidor, ou seja, sem a condição “ceteris paribus”, não se poderia afirmar o mesmo a respeito do comportamento da procura.
  • Da mesma forma, podemos dizer que um aumento na velocidade da venda causa um aumento nos resultados, ceteris paribus; ou um aumento da taxa de conversão causa uma redução na quantidade de contatos ou tamanho da venda, ceteris paribus, E assim por diante.

 Avaliação de indicadores de controle

Indicadores de controle só pode ser avaliado como bom ou ruim, em relação à uma meta.  Uma boa meta deve ser estabelecida de acordo com os padrões de uma determinado modelo de negócio e indústria e refinado ao longo dos vários ciclos de PDCA – diários, semanais e mensais.

De uma forma geral, para todos os tipos de indústrias e canais (modelos de negócios), vale a mesma equação de desempenho apresentada aqui, e os mesmos tradeoffs, mas aos valores da  metas dos indicadores, faixas de tolerâncias aos desvios e as sensibilidades dos indicadores de controle podem variar bastante. Por exemplo, vendas de menor porte apresentam quantidade de contatos, taxa de conversão altos e o indicador tamanho da venda baixo. Já em vendas de grande porte, o cenário é invertido. Adicionalmente, vendas de balcão, vendas porta a porta, vendas personalizadas, vendas receptivas ao telefone, vendas ativas ao telefone, vendas via web, apresentam diferentes faixas de valores e sensibilidade diferentes para cada indicador. Os gargalos de cada tipo de modelo de negócio também são diferentes.


Controle de Desempenho

A figura ilustra que o controle do desempenho pode ser obtido primeiramente pelo controle da velocidade; calibrada a velocidade (que depende da taxa de conversão e tamanho da venda), podemos controlar e aumentar a taxa de conversão e na sequência, o tamanho da venda. Esse é um caminho não só intuitivo, mas também evidenciado na equação de desempenho Resultado = V x T = N x $ x %. Ou seja, a leitura da equação nos diz: “para atingir um resultado num período T precisamos de uma velocidade V. Para tal, é necessário fazer N contatos, com tamanho médio de $ e com uma eficácia de venda %.


 

A equação de desempenho é uma excelente ferramenta  para reflexão e controle do nosso desempenho: ajuda a diagnosticar, memorizar e analisar os compromissos (tradeoffs) entre indicadores para atingir metas no nosso dia a dia; avaliar o nosso desempenho de forma simples e rápida. Adicionalmente, ajuda a desenvolver estratégias de venda e  “justificar o valor da nossa solução” nos contatos de venda.


 

Velocidade da venda

O que é velocidade da venda, sua importância, tradeoffs e como deve ser controlada?

O indicador de controle “velocidade da venda” mede o quão rápido é o processo de venda para um tipo de negócio. É medido pela média da velocidade dos contatos com conversão da venda (contatos sem sucesso, não entram no cômputo). É dependente da quantidade de contatos (N),  tamanho da venda (T), taxa de conversão (%) e tempo de conversão (T).


Equação da Velocidade da Venda

A Velocidade da Venda significa a quantidade de unidades de venda ou o resultado monetário ao longo de um período de tempo. Podemos pensar no indicador velocidade da venda como “dinheiro por mês”. Exemplo 1:  10 pedidos / dia; Exemplo 2. R$ 1000 / hora. É um indicador  útil para medir o impacto de mudanças.  Por exemplo, qual o ganho se aumentar a velocidade em 20%?

Podemos usar a velocidade de vendas para medir a produtividade de vendas em diferentes cortes de clientes, como geografia, indústria, produto ou tamanho do negócio.

Outra aplicação é identificar oportunidades para re-segmentar as responsabilidades de representantes de vendas ou adicionar representantes para abordar as regiões, produtos ou indústrias mais promissores.


Check List para Controlar a Velocidade da Venda


Planejamento, Preparação, Controle e Ajustes

♦ Selecionar  potenciais compradores com maior potencial para comprar a oferta. Resultado esperado: melhorar todos os indicadores de controle da venda,  velocidade da vendaciclo da vendataxa de conversão da vendatamanho da vendaprecisão da venda.

♦ Estudar processos e comportamentos  para fazer contatos de venda. Resultado esperado: antever comportamentais mais frequentes e saber prevenir, influenciar e tratar.

♦ Conhecer o Valor da Oferta. Resultado esperado: Perceber e descrever a oferta via benefícios(capacidade de resolver problemas). Atrair a atenção e interesse das pessoas. Identificar oportunidades de venda mais rápido e em maior volume. Facilitar o desenvolvimento de soluções sob medida, que explorem a oferta ampliada.

♦ Desenvolver Fluência Situacional – Resultado esperado: Ajudar a simular o contato e refinar o plano de contato.  Desenvolver fluência, confiança, motivação, empatia e sociabilidade, tanto no planejamento quanto na execução.

♦ Rodar o Método PDCA para Atingir Metas. Entender o modelo de negócio, os indicadores, histórico de metas, realizações e desvios, tradeoffs, gargalos e planos de reação (o que fazer frente aos desvios). De uma forma geral, as metas são estabelecidas de acordo com os padrões da indústria e depois são aperfeiçoadas ao longo dos vários ciclos de PDCA. Resultado esperado: Calibrar a velocidade da venda, a cada contato, para que o resultado = quantidade de contatos x velocidade x conversão x tamanho e precisão da venda seja maximizado, e atinja as metas consistentemente.


Execução do Contato

♦ Usar o Plano de Contato. Resultado esperado: alinhar o objetivo do contato aos objetivos da empresa. Servir como um guia para a execução do contato, avaliar a execução e ajustes contínuos. Aumentar a eficácia e eficiência a cada contato.

♦ Abrir contatos e desenvolver Rapport. Resultado esperado: incentivar o potencial comprador  a falar sobre seus objetivos, situações e  necessidades/problemas. Orientar a estratégia da investigação de necesidades.

♦ Investigar Necessidades e Problemas em 4 etapas SPIS: . Resultado esperado: Obter controle do contato e declarações do potencial comprador sobre a Situação, Problema, Implicações e Imagens de Solução. Aumentar objetividade (eficácia)  e fluência (eficiência) do procedimento de investigação. Organizar e facilitar o entendimento do processo investigativo. Aumentar a percepção de controle do processo de compra pelo potencial comprador. Facilitar o controle do contato. Controlar a ansiedade e não  apresentar a solução cedo demais. Obter todas as informações para e gerar interesse do cliente em conhecer a solução sob medida.

♦ Apresentar a solução sob medida. Resultado esperado: Quanto mais forte for a imagem de soluçãocriada na mente do potencial comprador, maior será o interesse e desejo de obter a solução. Aumentar a percepção de valor devido à personalização da solução.

♦ Fechar a venda ou contato no momento certo. Resultado esperado: Fechar a venda após identificar necessidade ativa imagem de solução valor da solução + controle do processo acesso ao tomador de decisão. Fazer perguntas sobre o processo de compra para sinalizar o fechamento. Maior confiança e assertividade.


Controlar a venda (ou balancear) para atingir consistentemente os resultados planejados é um processo interativo. Os indicadores de controle da venda são interdependentes (quantidade de contatos, velocidade, ciclo da venda, taxa de conversão, tamanho e precisão).  Para definir e atingir as metas devemos desenvolver a nossa inteligência sobre o processo, conhecer o histórico de desempenho dos vários ciclos do PDCA. Cada modelo de negócio apresenta diferentes indicadores, desafios e gargalos, que mudam o tempo todo e devem ser monitorados em tempo real.


Exercício Velocidade da Venda: Caso aumente a velocidade de vendas em 5% qual será o impacto nos resultados? Explique a sua resposta.


 

Ciclo da Venda

O que é tempo médio de conversão, sua importância, tradeoffs e como deve ser controlado?

O indicador de controle tempo médio de conversão ou o ciclo da venda é o tempo médio gasto para converter uma oportunidade de venda num pedido. Ajuda nas previsão de vendas – dado um número de clientes, podemos calcular o resultado de vendas em dias, semanas ou meses.


Equação do Ciclo de Venda

Vide figura. O ciclo da venda ou tempo de conversão é o inverso da velocidade da venda.


Reduzir o ciclo da venda, permite aumentar a quantidade de contatos e prospecções utilizando a mesma infraestrutura.

Ou seja, aumentar a produtividade, que reduz o custo unitário da venda e a lucratividade do negócio.

A qualidade da prospecção ou da  lista de potenciais compradores afeta o ciclo da venda.

Por exemplo cold calls (chamadas frias, não agendadas) via telefone e e-mail, têm um tempo de conversão maior do que potenciais clientes obtidos através de um site ou via uma indicação.

A segmentação de clientes combinando tamanho do ciclo da venda, tamanho da venda, conversão, tipos de serviços e canais são métodos para analisar e escolher estratégias para aumentar os resultados, melhorar a precisão das previsões de venda e encontrar caminhos de redução do ciclo de vendas.

O ciclo de venda é menor para PME e varejo.

Um serviço personalizado terá um ciclo de venda maior do que um “serviço de prateleira”. De uma forma geral, quanto maior o tamanho da venda, maior será o ciclo da venda.


Boas Práticas para reduzir o ciclo da venda

Valem as mesmas práticas utilizadas para aumentar a velocidade da venda


 

Taxa de Conversão da Venda

O que é taxa de conversão da venda, sua importância, tradeoffs e como deve ser controlada?

O indicador de controle “taxa de conversão” mede a eficiência de fechar a venda ou qualquer outra ação que avança o processo de compra e venda. A taxa de conversão ajuda a entender como o funil de vendas (etapas importantes da evolução da venda) está funcionando e quais as vias de marketing (incluindo nós mesmos) que estão dando o maior retorno sobre o investimento (ROI).


A taxa de conversão mede a eficácia do processo da venda 

A figura ilustra as várias conversões até o fechamento da venda.


Exemplos de taxa de conversão

Exemplo 1: se uma loja é visitada 100 vezes e 5 dessas visitas são convertidas em vendas, então a taxa de conversão é de 5%. Exemplo 2: Se para  10 ligações por dia com o objetivo de marcar visitas  1 visita é agendada, então a taxa de conversão é de 10%. Exemplo 3: A taxa de conversão de vendas on line no mercado americano é de 3%, nesses últimos anos (2017).


Equação da Taxa de Conversão

Vide figura. Ela mostra a equação de desempenho na perspectiva da taxa de conversão (%) e suas relações e tradeoffs com os demais indicadores de controle: número de contatos (N), tamanho da venda ($), velocidade (V)  e tempo médio de conversão (T).


Pequenos itens de impulso tipicamente têm uma taxa de conversão maior do que grandes itens de compra.

Maior taxa de conversão não significa melhor desempenho

Por exemplo,  imagine o seguinte: dia 1 – taxa de conversão de 4% (5000 visitas, 200 vendas) e dia 2 – taxa de conversão de 10% (1000 visitas, 100 vendas). No dia 2, a conversão é mais do dobro do dia 1. No entanto, o dia 1 é muito melhor para o negócio (assumindo mesmos custos).

A taxa de conversão depende do modelo de negócio

Uma taxa de conversão de  5% é boa ou ruim? A resposta é que depende da indústria. Para vendas on-line, 3% é a média da taxa de conversão de vendas nos EUA, então 5% seria muito bom!


Check List para Controlar a Taxa de Conversão


Aplicar as boas práticas recomendadas para controlar a venda

Resultado esperado: garantir a velocidade da venda, taxa de conversão e tamanho da venda de forma articulada. A taxa de conversão depende do controle da velocidade de venda.

Planejar perguntas de implicação.

Resultado esperado: fazer o cliente falar, refletir e aumentar a percepção da seriedade, gravidade e urgência do problema; aumentar o desejo e percepção  de valor da solução que será apresentada na sequência.

Planejar e executar perguntas de solução

Resultado esperado: entender qual a melhor solução na  visão do cliente; fazer o cliente falar e refletir sobre seus valores, preferências e capacidades diferenciais da solução para resolver o problema.

Desenvolver a imagem de solução

Resultado esperado: criar uma forte imagem de solução na mente do cliente; aumentar o valor e o desejo da solução que será apresentada na sequência

Descrever a solução sob medida.

Resultado esperado: filtrar informações para focar na imagem de solução; descrever a solução sob medida via mensagens valor da oferta;

Justificar o Valor a solução

Resultado esperado: racionalizar a percepção de valor da solução, via a fórmula da valor: VALOR = BENEFÍCIOS / (CUSTOS x RISCOS); aumentar a percepção do valor da solução; ajudar o cliente a provar de forma racional e convincente que a imagem de solução na sua mente pode ser implementada; fazer com que uma justificativa racional do “valor potencial” da solução atenue a percepção de risco que tem a tendência de aumentar no final do ciclo da venda; reduzir possíveis descontos e outras concessões, pelo fato do cliente perceber que ele e o vendedor conhecem o valor da solução; reduzir o ciclo da venda e aumentar a taxa de conversão e tamanho da venda.


A taxa de conversão é diretamente dependente  de habilidades para “vender valor”

1) criar um relacionamento de venda que começa com um estágio de “descoberta” do problema pelo potencial comprador, que a nossa oferta resolve (perguntas de situação e problema); 2) ajudar o cliente a perceber o “tamanho do problema” e declarar quão valioso é resolver o problema (perguntas de implicação), 3) ajudar o cliente a desenvolver e declarar uma imagem de solução para o problema na sua perspectiva, conectada com uma solução, considerando seus atributos de valor, preferências e capacidades diferenciais, 4)  explicar como a solução sob medida proposta, atende a sua imagem de solução e 5) ajudar o cliente a justificar o valor  para si e para outras pessoas. Ao seguir esta sequência, nesta ordem, o próprio cliente  ajuda a fechar a venda e solicitará os nossos serviços. Isso não só torna mais provável a compra, mas também aumenta o “share of mind” (influência da marca na mente do consumidor), o que faz mais receptivo para repetir a experiência e aumentar o tamanho da venda.


Quando o cliente não compreende o valor, ou percebe que o vendedor também não compreende, o comportamento resultante é solicitar redução de preço ou escolha de outra alternativa.


Não importa o quão boa seja a taxa de conversão, ela sempre pode melhorar. 

Melhorar as taxas de conversão é melhorar sensivelmente os lucros. Por exemplo, investirmos R$ 1.000 em publicidade e isso atrair 1.000 potenciais clientes, se a taxa de conversão de vendas  é de 5%, serão asseguradas 50 novas vendas. Se a taxa de conversão melhorar para 6%, serão 60 vendas. Neste último cenário, ganhamos 1 venda adicional em  10 para nenhum custo de publicidade adicional, aumentando significativamente os lucros.


 

Tamanho da Venda

O que é tamanho da venda, sua importância, tradeoffs e como pode ser controlado?

O indicador de controle  “tamanho da venda” é o valor médio monetário gasto na aquisição da nossa oferta. Podemos calculá-lo com base no valor do contrato geral, valor anual, valor mensal, valor semanal ou valor diário, dependendo do modelo de negócios e duração do contrato médio.


Equação do Tamanho da Venda

Benefícios do indicador tamanho da venda

O acompanhamento e análise do  tamanho da venda ajuda a desenvolver estratégias para atingir metas, de várias formas:

  • Entender o ticket médio dos pedidos de um canal de vendas.
  • Avaliar se as prospecções de venda estão gerando maior ou menor valor nos resultados de vendas.
  • Compreender se as atividades de vendas e marketing estão direcionando clientes de maior ou menor valor para a base de clientes.
  • Avaliar  se a competição está corroendo o tamanho da venda.
  • Facilitar o cálculo do volume de negócio que pode ser gerado, quantas oportunidades, quantos leads, considerando a taxa de conversão média corrente.

Boas práticas para controlar e aumentar o tamanho da venda

Aplicar as boas práticas recomendadas para controlar a velocidade e taxa de conversão.

  • Resultado esperado: o controle do tamanho da venda é evolução natural do controle da velocidade e taxa de conversão.

Desenvolver continuamente a inteligência competitiva para atrair e ter acesso a pessoas que lideram, influenciam e decidem os grandes projetos empresariais.

  • Estou falando com quem decide? Conheço a oferta ampliada? Conheço os problemas que ela resolve?  Sei justificar valore?  Gero efeito solução sob medida? Desenvolvo a minha fluência situacional antes dos contatos? Uso clientes referência? Scripts ou artefatos cognitivos para maior fluência nos contato?

Investir no conhecimento do modelo de negócio do cliente e seus KPIs e analisar a sua equação de desempenho: Resultado = V x T = N x $ X %. Investigar onde a nossa solução agrega maior valor para aumentar o resultado. Velocidade? Tempo? C

♦ Falar com a pessoa certa. Isso exige  sistemas e habilidades de prospecção de oportunidades mais sofisticadas para poder “identificar as maiores minas de oportunidades”.

♦ Perguntas de Implicação. Dentre as perguntas de Investigação SPIS – Situação, Problema, Implicação e Solução, as “perguntas de implicação” tem um papel de destaque para aumentar o tamanho da venda, já que exploram os efeitos de um problema na vida de uma pessoa ou empresa.

♦ Vender a Oferta ampliada (cross selling).  Ou seja, se vendemos um serviço, devemos investigar e conectar produtos e dispositivos, serviços complementares e promoções que valorizem os benefícios da solução para o potencial comprador e aumente a percepção de valor.  Precisamos também nos inserir na oferta.

♦ Efeito sob medida. Os clientes admiram soluções sob medida. Após uma imagem de solução ser criada na mente do potencial comprador, na etapa de “qualificação de necessidades”, devemos, na etapa de qualificação da solução, filtrar as informações, selecionar e comunicar só as características, benefícios e diferenciais que ele conectadas à imagem. Gerar o “efeito sob medida”. No entanto, devemos estar atentos e resistir  à tentação de fazer exagerar no cross sell (venda cruzada) para um número elevado de  serviços e produtos. Isso pode desfocar e “desandar” o efeito sob medida.

♦ Vender Combos. Reunir um grupo de serviços num único pacote e com uma pequena margem de lucro adicional, geralmente atrai mais atenção do cliente do que a venda de serviços isolados.  Além de descontos, os combos apresentam ganhos em gestão, economia, escalabilidade, elasticidade, serviços de valor agregado e promoções, num único pacote, num único ponto de contato (one stop shopping). O combo exige também “filtrar informações para gerar “combos sob-medida”.

♦ Oportunidades de Up-Sell.  Persuadir o cliente a comprar um produto ou serviço de ponta mais custoso, mas que os benefícios superam esses custo e o resultado gera valor (valor = benefício / custo). Por exemplo, influenciar um cliente a comprar a versão mais recente do serviço, ou uma nova tecnologia, como cloud computing ou datacenter, ou um smartphone, em vez da solução atual, menos custosa. O Up-sell significa buscar uma estratégia de benefícios (aumentar) e riscos (reduzir) que leve à uma solução de maior valor e maior custo para o cliente (e maior tamanho para o vendedor). Exige habilidade e  fluência para racionalizar e justificar valor.

♦ Ampliar cobertura e Up-Sell. Em vendas empresariais, se a ação de vendas abrange apenas uma pessoa ou departamento numa empresa, uma boa prática é discutir uma oferta mais ampliada com  um custo mais atraente. Uma venda maior invariavelmente gera a expectativa de um menor custo por usuário para a empresa e isso chama a atenção de influenciadores financeiros e tomadores de decisão. A compra de maiores soluções, para empresas, exige “maior cobertura”, contatar e trabalhar a venda com decisores ou influenciadores adicionais que têm necessidades e estágios de necessidades diferentes. Isso exige sociabilidade, ou seja, maior maturidade emocional. Em contrapartida, alonga o ciclo da venda (ou reduz a velocidade de venda). Em contrapartida, um contrato de vários anos poder ser usado como referência para outros departamentos e clientes e facilitar a venda up sell.

♦ Contrato plurianual. Uma maneira inteligente de aumentar o tamanho da venda é aumentar o tempo de contrato de serviços. Podemos eventualmente perder algum benefício financeiro dos aumentos de preços, mas ganharemos em termos de compromisso de pagamento (fidelização).

♦ Inteligência Competitiva.  Cada mercado exige diferentes “estratégias de inteligência competitiva”. Podemos ter estratégias e inteligências voltadas para aumentar velocidade ou conversão, ou ambas e e assim por diante. A nossa inteligência competitiva deve ser calibrada para atingir metas.


Com uma análise cuidadosa dos nossos clientes, seus processo de decisão de compra e estratégias fica mais fácil estabelecer um caminho certo para aumentar o tamanho das vendas.


Precisão de Vendas

Qual a importância da precisão nas estimativas de vendas?

Podemos descrever o que é precisão de vendas pelo conjunto de várias habilidades resumidas nas 2 fórmulas:

  • Precisão de Vendas = Realizado / Planejado (1)
  • Precisão de Vendas = f (PDCA, indicadores de controle, histórico de dados, qualidade dos dados,  método  de previsão, premissas, padrões) (2)

A precisão de vendas é definida pela fórmula 1 e é função de todos os componentes explicitados na fórmula 2.


Atividades para aumentar a precisão nas vendas

Ver figura. Lista de atividades e habilidades para aumentar a precisão: 1) estabelecer metas, 2) monitorar o desempenho, 3) coletar dados,  4) identificar desvios,  5) identificar padrões, 6) fazer previsões, e 7) fazer pequenos ajustes na execução do contato para atingir as metas.


 

Check List para Aumentar a Precisão


Estabelecer Metas

Adotar uma atitude “livre de erros”.

Aprender

Entender ativamente por que o erro ou desvio aconteceu; tomar medidas e fazer mudanças para garantir que o erro seja contrabalanceado e não aconteça novamente.

Controlar

Muitos erros acontecem porque o trabalho é apressado ou falta habilidade para executar; da mesma forma que as crianças aprendem a andar antes de correr, é importante aprender a fazer a atividade de forma correta e depois ficar mais rápido.

Praticar

Atentar quando da execução de tarefas novas ou de pouca freqüência, já que existe maior propensão para erros; precisamos ter cuidado especial com esses tipos de atividades.

Avaliar

Estabelecer planosobjetivos SMART para poder avaliar o sucesso, após a execução da tarefa ou contato.

Ajustar

Sempre para toda a avaliação existirá algum ajuste. Identificar gargalos, o que deve ser evitado, enfatizado, melhorado.

Referências

Desenvolver pequenos “cheques” durante a execução.

Check list 

Usar listas de verificação para auto gestão.

Boas práticas

 Descobrir como outras pessoas fazem o trabalho e aprender com elas; criar um banco de boas práticas; gerenciar o seu conhecimento.


 

Gargalos

Como diagnosticar gargalos e melhorias de habilidades técnicas e emocionais?

Um gargalo, na perspectiva de processos de negócios, é qualquer obstáculo à produtividade de um sistema (empresa, equipe ou pessoa). Todo sistema que utiliza recursos limitados tem gargalos …

… quando resolvemos um gargalo um novo gargalo é criado!

Identificar e tratar gargalos gera maior conhecimento  das capacidades das pessoas, processos, sistemas e suas partes. É um bom indicador de inteligência competitiva; reúne, demanda e desenvolve habilidades técnicas e emocionais;


Gargalos são os responsáveis pelo aumento da dificuldade para alcançar metas pessoais e empresariais. O  maior desafio está em identificar com clareza esses pontos.


As ferramentas mentais permitem “aprender a aprender” e dar autonomia para que  “todos” sejam capazes de detectar falhas e gargalos, buscar melhorias no processo produtivo; enxergar soluções e apontar ideias de aperfeiçoamentos de tarefas e que as barreiras técnicas e emocionais interfiram o mínimo possível nos resultados. As ferramentas precisam ser fáceis de aprender e usar e serem adaptadas pela própria pessoa ao ambiente de tarefas.