Ic – Atingir Metas

Atingir Metas

Como Atingir Metas com precisão e consistência?

Para Atingir Metas é necessário “controlar o desempenho”, com precisão e consistência

Veja a figura. Mapa mental da inteligência competitiva e destaca “atingir metas” e seus componentes (engrenagens): PDCA + EQUAÇÃO DE DESEMPENHO + BALANCEAMENTO DE VENDAS


Fórmulas de Memorização

INTELIGÊNCIA COMPETITIVA = INTELIGÊNCIA EMOCIONAL + CONHECER  OFERTA + FLUÊNCIA SITUACIONAL + FAZER CONTATOS ATINGIR METAS.

ATINGIR METAS = PDCA + EQUAÇÃO DE DESEMPENHO + PLANOS DE AÇÃO E REAÇÃO


Exercício: Atingir Metas


Saiba mais. Objetivos e MetasObjetivos e Metas SMARTMetas Pessoais e Alinhamento, PDCA, Equação de DesempenhoBalancear Vendas.


Atingir metas foca a nossa atenção para o alcance de resultados, via rotinas diárias, semanais e mensais. Depende de organização, planejamento, proatividade, produtividade, liderança.


 

PDCA – AUTO GESTÃO

Como usar a  ferramenta PDCA para desenvolver a nossa inteligência competitiva?

PDCA (PLAN – DO – CHECK – ACT ou Adjust), é um método repetitivo de gestão de quatro passos, utilizado para o controle e melhoria contínua de processos e atingir metas.

O principal objetivo do PDCA é tornar a gestão de processos mais simples, ágil, clara, rotineira e objetiva.

Figura. PDCA – MÉTODO DE GESTÃO DE PROCESSOS DE 4 PASSOS.

O método PDCA é baseado na repetição aplicada sucessivamente nos processos, buscando a melhoria de forma continuada, para garantir o alcance de metas. Pense no PDCA  como uma corrente circular conectada por 4 elos. Só funciona se todos os elos estiverem interconectados. Nenhum elo deve ser quebrado. Não existe elo mais importante. Todos os elos são importantes. Pode ser utilizado em qualquer ramo de atividade, para alcançar um nível de gestão melhor a cada dia;


Método de auto gestão

Nós como indivíduos, precisamos alinhar os nos objetivos pessoais com os objetivos empresariais.

O PDCA , por ser simples e intuitivo, é uma ferramenta  de gestão que nos ajuda a gerir a  nossa inteligência inteligência competitiva on the  job”; rodar diariamente o “nosso PDCA”; evoluir de forma acumulativa e controlada 

Figura. PDCA  para a gestão dos 5 componentes da Inteligência Competitiva: inteligência emocionalconhecimento do valor da oferta,  fluência situacionalfazer contatos e atingir metas. Vide figura. Observe as atividades principais para cada uma das 4 etapas.

inteligência emocionalconhecimento do valor da oferta,  fluência situacionalfazer contatos e atingir metasVide figura.


Passos do PDCA

Plan (PLANEJAR). Nesta fase são avaliados os indicadores de controle, metas e estratégias de venda que levam ao cumprimento das nossas metas. Quanto melhor for o planejamento, mais provável será o alcance das metas. Quanto maior for a quantidade de informações, mais complexos serão os sistemas e ferramentas, para coletar, processar e dispor essas informações. Precisamos buscar um equilíbrio. A etapa planejar compreende também a localização dos problemas de não atingimento da meta, levantamento do histórico de ocorrências de problemas (não atingimento da meta) nos sistemas e ferramentas de gerência e controle. O planejamento gera planos de ação que colocam o gerenciamento em movimento. Após o plano é necessário divulgação. Vide figura.

Do (FAZER). A etapa fazer foca em realizar o plano previsto. Treinar (conhecer a oferta e desenvolver fluência situacional) antes da execução, para que haja corretismo na execução e consistência nos resultados.   Durante a execução é necessário supervisão periódica, a fim de manter o controle e eliminar possíveis dúvidas ao longo da execução. Vide figura.

Check (AVALIAR). A etapa avaliar foca em monitorar processos e resultados. Medir a eficácia das ações tomadas na etapa desenvolver. Verificar as ações executadas. Comparar o resultado com a meta. Usar métodos para eliminar erros e aumentar a eficiência da etapa anterior (fazer). A análise de dados desta etapa indicará se o processo está de acordo com o planejado. Vide figura.

Act (AGIR).  Tomar ações corretivas sobre as “diferenças significativas” entre o resultados real e planejado. Analisar as diferenças para determinar suas causas. Determinar onde aplicar as mudanças que incluem a melhoria processo, na oferta, nas habilidades emocionais e técnicas. Vide figura.

É dividido em 2 componentes:

  • Agir  corretivamente. De posse das análises realizadas na etapa anterior (check) atuar no sentido de adotar como padrão o plano proposto, no caso das metas tenham sido alcançadas; ou atuar corretivamente sobre as causas que não permitiram que a meta fosse atingida. Ou seja: 1) comparar resultados (planejado e executado); 2) listar efeitos secundários oriundos das ações executadas e 3) verificação da continuidade ou não do problema.
  • Agir proativamente . Prover melhoria contínua do desempenho do processo, padronização dos procedimentos implantados na fase FAZER. Ou seja, comprovada a eficácia das ações tomadas e resultado satisfatório, transformar em procedimento padrão.

Embora simples, o PDCA exige inteligência emocional para manutenção do processo de gestão continuamente. 

Pense no PDCA  como uma corrente circular conectada por 4 elos. Só funciona se todos os elos estiverem interconectados. Nenhum elo deve ser quebrado.

Sistemas de avaliação de desempenho  “ajudam muito”  a rodar o PDCA com mais eficiência (rápido e correto)  e eficácia (nas áreas mais importantes e sensíveis nos resultados). Ferramentas de CRM e pipeline são muito utilizadas e geram vantagem competitiva.  Facilitam a coleta de informaçõesprecisão das previsões e alinhamento organizacional. Informam como o mercado está reagindo e como devemos nos preparar para acompanhar essas mudanças. Estão normalmente integrados com outros sistemas corporativos – sistemas de implantação, planejamento, logística, e outros. Dependem de qualidade dos dados que são imputados por nós – vendedores e profissionais da cadeia de serviços. Portanto,  precisamos entrar com informações objetivas e corretas para que todos possam fazer previsões e decisões corretas.

Saiba mais. Planejamento, Atingir Metas.


 

Equação de Desempenho

Quais os principais indicadores de controle da venda para atingir  metas?

O desempenho de vendas pode ser avaliado pela Equação de Desempenho que relaciona 6 indicadores de controle: resultado, velocidade, ciclo da venda, quantidade de contatos, tamanho da venda e taxa de conversão.


R = V x T = N x $ x %

  • R – resultado = receita. Indicador principal.
  • V – velocidade da venda = Resultado/unidade de tempo.
  • N – número de clientes potenciais a serem contatados  ou carga de trabalho ao longo de um período de tempo. Resultados típicos são ~ 200 contatos/ mês por representante, mas isso varia muito, dependendo da complexidade e do preço dos serviços e produtos.
  • $ – tamanho médio do negócio (às vezes chamado de valor de compra médio). É o preço médio das venda das ofertas fechadas em um determinado mês.
  • % – taxa de conversão, a porcentagem de leads que se convertem em clientes pagantes em um determinado mês. Por exemplo, 2-3% é uma taxa de conversão típica.
  • T – tempo médio de conversão medido em meses (ou ciclo da venda). Esta métrica é freqüentemente referida como comprimento médio do ciclo de vendas .

Interpretação da equação de desempenho

A equação de desempenho é “esclarecedora”; permite avaliar o desempenho via indicadores de controle e tomar decisões e ações para corrigir desvios em relação às metas. Ajuda a balancear a venda. Veja um exemplos de perguntas e análises que ela suporta:

  • “Nesta velocidade de vendas eu atingirei o resultado R? (R= V x T)
  • Como aumentar a velocidade da venda V?  
  • Posso aumentar N (fazer mais contatos)? (R = N x $ x %).
  • Ou é melhor investir em prospecção e selecionar melhor os clientes mais graúdos que permitam maior $ (tamanho da venda)? (R = N x $ x %).
  • Quanto posso melhorar a taxa de conversão %, sem impactar negativamente os demais indicadores? Qual o impacto nos resultados? (R = N x $ x %).
  • Deixa eu consultar o meu histórico desses indicadores e  padrões, decidir o que devo fazer …

Qualquer previsão e sua precisão  é diretamente dependente do histórico desses indicadores de controle e seus resultados.


Análise de Tradeoff de Desempenho

A equação de desempenho mostra que os indicadores de venda são interdependentes e têm relação de compromisso:

  • Aumentar a velocidade (V) tende a reduzir o ciclo da venda (T), que permite aumentar a quantidade de contatos/prospecções (N) para um período de tempo, e acelerar o crescimento da receita, uma tática usada frequentemente para empresas de alto crescimento.
  • Aumentar o tamanho da venda ($), seja pelo aumento de preço ou quantidade de unidades vendidas, tende a reduzir a  velocidade, já que o cliente terá mais cuidados, critérios, mais pessoas influenciarão a compra e a venda tornar-se mais complexa e lenta.
  • Elevar os preços aumenta o tamanho médio do negócio ($), mas tem a tendência de reduzir as taxas de conversão (%) à medida que menos clientes optam por preços mais elevados.

A análise de tradeoff espelha as “principais regras e relações de causa e efeito do modelo de negócio que atuamos e nos ajuda a fazer previsões e tomar decisões.


Método Ceteris Paribus para fazer previsões

Um método de estabelecer condições (premissas) e fazer previsões em situações onde existem interdependências entre as variáveis envolvidas, como no caso da equação de desempenho, é o método conhecido como ceteris paribus – uma expressão do latim traduzida como “mantidas inalteradas todas as outras coisas”. A condição ceteris paribus é usada para fazer uma análise da influência de um fator sobre outro, sem que as demais variáveis da equação de desempenho sofram alterações.

Exemplos:

  • Um aumento de preço de um produto causa uma redução na procura, “ceteris paribus” (se todas as outras variáveis permanecem constantes). Se houvesse variação na renda do consumidor, ou seja, sem a condição “ceteris paribus”, não se poderia afirmar o mesmo a respeito do comportamento da procura.
  • Da mesma forma, podemos dizer que um aumento na velocidade da venda causa um aumento nos resultados, ceteris paribus; ou um aumento da taxa de conversão causa uma redução na quantidade de contatos ou tamanho da venda, ceteris paribus, E assim por diante.

 Avaliação de indicadores de controle

Um Indicador de controle só podem ser avaliado como bom ou ruim, em relação à sua meta e padrões da indústria.  De uma forma geral, para todos os tipos de indústrias e canais, vale esta mesma equação de desempenho e os mesmos tradeoffs, mas com metas, faixas de tolerâncias aos desvios e sensibilidades dos indicadores de controle diferentes. Por exemplo, vendas de menor porte apresentam quantidade de contatos, taxa de conversão mais altos e o indicador tamanho da venda baixo. Já em vendas de grande porte, o cenário é invertido. Adicionalmente, vendas de balcão, vendas porta a porta, vendas personalizadas, vendas receptivas ao telefone, vendas ativas ao telefone, vendas via web, apresentam diferentes faixas de valores e sensibilidade diferentes para cada indicador. Os gargalos de cada tipo de modelo de negócio também são diferentes.


Controle de Desempenho

A figura ilustra que o controle do desempenho pode ser obtido primeiramente pelo controle da velocidade; calibrada a velocidade (que depende da taxa de conversão e tamanho da venda), podemos controlar e aumentar a taxa de conversão e na sequência, o tamanho da venda. Esse é um caminho não só intuitivo, mas também evidenciado na equação de desempenho Resultado = V x T = N x $ x %. Ou seja, a leitura da equação nos diz: “para atingir um resultado num período T precisamos de uma velocidade V. Para tal, é necessário fazer N contatos, com tamanho médio de $ e com uma eficácia de venda %.


 

A equação de desempenho é uma excelente ferramenta  para reflexão e controle do nosso desempenho: ajuda a diagnosticar, memorizar e analisar os compromissos (tradeoffs) entre indicadores para atingir metas no nosso dia a dia; avaliar o nosso desempenho de forma simples e rápida. Adicionalmente, ajuda a desenvolver estratégias de venda e  “justificar o valor da nossa solução” nos contatos de venda.


 

Velocidade da Venda

O que é velocidade da venda, sua importância, tradeoffs e como deve ser controlada?

O indicador de controle “Velocidade da Venda” mede o quão rápido é o processo de venda para um tipo de negócio.

É medido pela média da velocidade dos contatos com conversão da venda (contatos sem sucesso, não entram no cômputo). É dependente da quantidade de contatos (N),  tamanho da venda (T), taxa de conversão (%) e tempo de conversão (T).


Equação da Velocidade da Venda

A Velocidade da Venda significa Resultado monetário ao longo do Tempo

Podemos pensar no indicador velocidade da venda como “dinheiro por mês”. Por exemplo, 10 pedidos / dia, R$ 1000 / hora. É um indicador  útil para medir o impacto de mudanças.  Por exemplo, qual o ganho se aumentar a velocidade em 20%?

A velocidade da venda não deve ser confundida com a velocidade do contato. Por exemplo fazer 1 , 10 ou 1000 contatos por hora, sem conversão, significa velocidade igual a zero.

Uma boa prática é usar a velocidade da venda V como um indicador principal, dependente de T, N, $ e %.

O indicador velocidade da venda permite comparar modelos de negócio, medir a produtividade de vendas em diferentes cortes de clientes, como geografia, indústria, produto ou tamanho do negócio. Outra aplicação é identificar oportunidades para re-segmentar as responsabilidades de representantes de vendas ou adicionar representantes para abordar as regiões, produtos ou indústrias mais promissores.


Controlar a venda (ou balancear) para atingir consistentemente os resultados planejados é um processo interativo. Os indicadores de controle da venda são interdependentes (quantidade de contatos, velocidade, ciclo da venda, taxa de conversão, tamanho e precisão).  Para definir e atingir as metas devemos desenvolver a nossa inteligência sobre o processo, conhecer o histórico de desempenho dos vários ciclos do PDCA. Cada modelo de negócio apresenta diferentes indicadores, desafios e gargalos, que mudam o tempo todo e devem ser monitorados em tempo real.


 

Ciclo da Venda

O que é tempo médio de conversão, sua importância, tradeoffs e como deve ser controlado?

O indicador de controle tempo médio de conversão ou o ciclo da venda é o tempo médio gasto para converter uma oportunidade de venda num pedido. Ajuda nas previsão de vendas – dado um número de clientes, podemos calcular o resultado de vendas em dias, semanas ou meses.


Equação do Ciclo de Venda

Vide figura. O ciclo da venda ou tempo de conversão é o inverso da velocidade da venda.


Reduzir o ciclo da venda, permite aumentar a quantidade de contatos e prospecções utilizando a mesma infraestrutura.

Ou seja, aumentar a produtividade, que reduz o custo unitário da venda e a lucratividade do negócio.

A qualidade da prospecção ou da  lista de potenciais compradores afeta o ciclo da venda.

Por exemplo cold calls (chamadas frias, não agendadas) via telefone e e-mail, têm um tempo de conversão maior do que potenciais clientes obtidos através de um site ou via uma indicação.

A segmentação de clientes combinando tamanho do ciclo da venda, tamanho da venda, conversão, tipos de serviços e canais são métodos para analisar e escolher estratégias para aumentar os resultados, melhorar a precisão das previsões de venda e encontrar caminhos de redução do ciclo de vendas.

O ciclo de venda é menor para PME e varejo.

Um serviço personalizado terá um ciclo de venda maior do que um “serviço de prateleira”. De uma forma geral, quanto maior o tamanho da venda, maior será o ciclo da venda.


Boas Práticas para reduzir o ciclo da venda

Valem as mesmas práticas utilizadas para aumentar a velocidade da venda


 

Taxa de Conversão da Venda

O que é taxa de conversão da venda, sua importância, tradeoffs e como deve ser controlada?

O indicador de controle “taxa de conversão” mede a eficiência de fechar a venda ou qualquer outra ação que avança o processo de compra e venda.


A taxa de conversão mede a eficácia do processo da venda 

A figura ilustra exemplos de conversões até o fechamento da venda. A taxa de conversão ajuda a entender como o funil de vendas (ou etapas importantes da evolução da venda) está funcionando e quais as vias de marketing (incluindo nós mesmos) estão gerando o maior retorno.


Exemplos de taxa de conversão

Exemplo 1: se uma loja é visitada 100 vezes e 5 dessas visitas são convertidas em vendas, então a taxa de conversão é de 5%. Exemplo 2: Se para  10 ligações por dia com o objetivo de marcar visitas  1 visita é agendada, então a taxa de conversão é de 10%. Exemplo 3: A taxa de conversão de vendas on line no mercado americano é de 3%, nesses últimos anos (2017).


Equação da Taxa de Conversão

Vide figura. Ela mostra a equação de desempenho na perspectiva da taxa de conversão (%) e suas relações e tradeoffs com os demais indicadores de controle: número de contatos (N), tamanho da venda ($), velocidade (V)  e tempo médio de conversão (T).


Pequenos itens têm uma taxa de conversão maior do que grandes itens de compra

Quando o preço e custos emocionais e financeiros de uma solução aumentam somos mais cuidadosos, refletimos mais, envolvemos outras pessoas e naturalmente a taxa de conversão cai.

Maior taxa de conversão não significa melhor desempenho

Por exemplo,  imagine o seguinte: dia 1 – taxa de conversão de 4% (5000 visitas, 200 vendas) e dia 2 – taxa de conversão de 10% (1000 visitas, 100 vendas). No dia 2, a conversão é mais do dobro do dia 1. No entanto, o dia 1 é muito melhor para o negócio (assumindo mesmos custos).

A taxa de conversão depende do modelo de negócio

Uma taxa de conversão de  5% é boa ou ruim? A resposta é que depende da indústria. Para vendas on-line, 3% é a média da taxa de conversão de vendas nos EUA, então 5% seria muito bom!

Não importa o quão boa seja a taxa de conversão, ela sempre pode melhorar 

Melhorar as taxas de conversão é melhorar sensivelmente os lucros. Por exemplo, investirmos R$ 1.000 em publicidade e isso atrair 1.000 potenciais clientes, se a taxa de conversão de vendas  é de 5%, serão asseguradas 50 novas vendas. Se a taxa de conversão melhorar para 6%, serão 60 vendas. Neste último cenário, ganhamos 1 venda adicional em  10 para nenhum custo de publicidade adicional, aumentando significativamente os lucros.

A taxa de conversão dependente da habilidades para “vender valor”

Para vender valor precisamos:

  1. Criar um relacionamento que começa com um estágio de “descoberta” do problema pelo potencial comprador, que a nossa oferta resolve (perguntas de situação e problema).
  2. Ajudar o cliente a perceber o “tamanho do problema” e declarar quão valioso é resolver o problema (perguntas de implicação).
  3. Ajudar o cliente a desenvolver e declarar uma imagem de solução para o problema na sua perspectiva, conectada com uma solução, considerando seus atributos de valor, preferências e capacidades que julga importantes.
  4. Explicar como a solução sob medida proposta, atende a sua imagem de solução.
  5. Ajudar o cliente a justificar o valor  para si e para outras pessoas.

Ao seguir esta sequência, nesta ordem, o próprio cliente  ajuda a fechar a venda e solicitará os nossos serviços. Isso não só torna mais provável a compra, mas também aumenta o “share of mind” (influência da marca na mente do consumidor), o que faz mais receptivo para repetir a experiência e aumentar o tamanho da venda.


Quando o cliente não compreende o valor, ou percebe que o vendedor também não compreende, o comportamento  resultante é solicitar redução de preço ou escolher outra alternativa.


Tamanho da Venda

O que é tamanho da venda, sua importância, tradeoffs e como pode ser controlado?

O indicador de controle  “tamanho da venda” é o valor médio monetário gasto na aquisição da nossa oferta. Podemos calculá-lo com base no valor do contrato geral, valor anual, valor mensal, valor semanal ou valor diário, dependendo do modelo de negócios e duração do contrato médio.


Equação do Tamanho da Venda

Benefícios do indicador tamanho da venda

O acompanhamento e análise do  tamanho da venda ajuda a desenvolver estratégias para atingir metas, de várias formas:

  • Entender o ticket médio dos pedidos de um canal de vendas.
  • Avaliar se as prospecções de venda estão gerando maior ou menor valor nos resultados de vendas.
  • Compreender se as atividades de vendas e marketing estão direcionando clientes de maior ou menor valor para a base de clientes.
  • Avaliar  se a competição está corroendo o tamanho da venda.
  • Facilitar o cálculo do volume de negócio que pode ser gerado, quantas oportunidades, quantos leads, considerando a taxa de conversão média corrente.

 

Check List para aumentar  Tamanho da Venda


Veja exemplo de boas práticas para aumentar o tamanho da venda que você pode utilizar:

  • Falar com a pessoa certa. Usar ferramentas de prospecção de oportunidades mais sofisticadas para poder “identificar as maiores minas de oportunidades”; escalar os tomadores de decisão; entender o modelo negócio e KPIs do cliente; manter e desenvolver equilíbrio emocional.
  • Planejar Perguntas de Implicação. Dentre as perguntas SPIS , as “perguntas de implicação” tem um papel de destaque para aumentar o tamanho da venda, já que exploram os efeitos de um problema na vida de uma pessoa e empresa; em contrapartida exigem mais tempo de planejamento entendimento do ambiente do cliente, seus relacionamentos, natureza de seus problemas e implicações.
  • Vender a Oferta Ampliada (cross selling).  Conhecer a relação e interdependência de  serviços, produtos, dispositivos, serviços complementares e  promoções que atendam necessidades e problemas  do potencial comprador, para permitir gerar soluções efeito sob medida. Os clientes, principalmente aqueles  que compram soluções de maior porte, admiram soluções sob medida.
  • Vender Combos. Reunir vários serviços num único pacote e com uma pequena margem de lucro adicional, para atrair o cliente migrar para um contrato único ao invés da venda de serviços isolados;
  • Trabalhar Oportunidades de Up-Sell.  Desenvolver justificativas de valor de soluções de maior  porte e valor financeiro, com benefícios que superam os custos e gere maior percepção de valor (valor = benefício / (custo x riscos))para o cliente.
  • Propor contrato plurianual. Aumentar o tempo de contrato de serviços para ganhar em termos de compromisso de pagamento (fidelização), mesmo com alguma perda financeira de não atualização de preços.

 

Precisão de Vendas

Qual a importância da precisão nas estimativas de vendas?

Podemos descrever o que é precisão de vendas pelo conjunto de várias habilidades resumidas nas 2 fórmulas:

  • Precisão de Vendas = Realizado / Planejado (1)
  • Precisão de Vendas = f (PDCA, indicadores de controle, histórico de dados, qualidade dos dados,  método  de previsão, premissas, padrões) (2)

A precisão de vendas é definida pela fórmula 1 e é função de todos os componentes explicitados na fórmula 2.


Atividades para aumentar a precisão nas vendas

Ver figura. Lista de atividades e habilidades para aumentar a precisão: 1) estabelecer metas, 2) monitorar o desempenho, 3) coletar dados,  4) identificar desvios,  5) identificar padrões, 6) fazer previsões, e 7) fazer pequenos ajustes na execução do contato para atingir as metas.


 

Check List para Aumentar a Precisão


Estabelecer Metas

Adotar uma atitude “livre de erros”.

Aprender

Entender ativamente por que o erro ou desvio aconteceu; tomar medidas e fazer mudanças para garantir que o erro seja contrabalanceado e não aconteça novamente.

Controlar

Muitos erros acontecem porque o trabalho é apressado ou falta habilidade para executar; da mesma forma que as crianças aprendem a andar antes de correr, é importante aprender a fazer a atividade de forma correta e depois ficar mais rápido.

Praticar

Atentar quando da execução de tarefas novas ou de pouca freqüência, já que existe maior propensão para erros; precisamos ter cuidado especial com esses tipos de atividades.

Avaliar

Estabelecer planosobjetivos SMART para poder avaliar o sucesso, após a execução da tarefa ou contato.

Ajustar

Sempre para toda a avaliação existirá algum ajuste. Identificar gargalos, o que deve ser evitado, enfatizado, melhorado.

Referências

Desenvolver pequenos “cheques” durante a execução.

Check list 

Usar listas de verificação para auto gestão.

Boas práticas

 Descobrir como outras pessoas fazem o trabalho e aprender com elas; criar um banco de boas práticas; gerenciar o seu conhecimento.


 

Gargalos

Como diagnosticar gargalos e melhorias de habilidades técnicas e emocionais?

Um gargalo, na perspectiva de processos de negócios, é qualquer obstáculo à produtividade de um sistema (empresa, equipe ou pessoa). Todo sistema que utiliza recursos limitados tem gargalos …

… quando resolvemos um gargalo um novo gargalo é criado!

Identificar e tratar gargalos gera maior conhecimento  das capacidades das pessoas, processos, sistemas e suas partes. É um bom indicador de inteligência competitiva; reúne, demanda e desenvolve habilidades técnicas e emocionais;


Gargalos são os responsáveis pelo aumento da dificuldade para alcançar metas pessoais e empresariais. O  maior desafio está em identificar com clareza esses pontos.


As ferramentas mentais permitem “aprender a aprender” e dar autonomia para que  “todos” sejam capazes de detectar falhas e gargalos, buscar melhorias no processo produtivo; enxergar soluções e apontar ideias de aperfeiçoamentos de tarefas e que as barreiras técnicas e emocionais interfiram o mínimo possível nos resultados. As ferramentas precisam ser fáceis de aprender e usar e serem adaptadas pela própria pessoa ao ambiente de tarefas.


 

 

Diagnóstico do Balanceamento de Vendas

Quais as perguntas de referência para balancear a venda?

Balancear a venda depende de várias habilidades técnicas e emocionais para monitorar, identificar e ajustar os desvios nos resultados e indicadores de venda, tais como: número de contatos, velocidade da venda, taxa de conversão, tamanho da venda, precisão.


Check List para Balanceamento de vendas

Perguntas de referência para diagnosticar gargalos de habilidades de venda.


1. As prospecções estão sendo feitas em quantidade e qualidade adequadas? (prospecção)

2. Quantos contatos são feitos para trazer novas oportunidades? e fechar a venda? (desempenho)

3. Como ocorre a abertura, qualificação e fechamento das oportunidades? (fazer contato)

4. Como é planejada e aplicada a conexão emocional nos contatos? (inteligência emocional)

5. Quais são as ferramentas utilizadas para atrair e despertar interesse durante a venda? (fluência situacional)

6. Os produtos e serviços estão sendo conectados às necessidades? (conhecer a oferta)

7. As pessoas com os níveis adequado de decisão estão sendo abordadas?  (estratégia)

8. Qual a técnica utilizada para justificar valor das soluções? (estratégia de valor)

9. Como é feito o controle da venda durante o contato? (controle e alinhamento)

10. Quais as técnicas utilizadas para fechar a venda? (fechamento)


1. Faça um autodiagnóstico. Dê uma nota: 1 – Não sei, 2 – Eu sei, 3 – Eu sei e aplico pouco, 4-  Eu sei e aplico muito, 5 – Eu domino a habilidade.

2. Identifique um gargalo.

3. Faça um plano para eliminá-lo.

4. Use as boas práticas e ferramentas.