Ic – Fluência Situacional

Fluência Situacional

O que é fluência situacional e sua utilidade em vendas?

Fluência situacional é a combinação de duas habilidades de vendas: 1) Entender as necessidades específicas de uma situação 2) Conectar essas necessidades específica com a capacidade específica da oferta.

Vide figura.

A Fluência Situacional é um processo de diagnose. É a capacidade de diagnosticar  uma SITUAÇÃO, PROBLEMA, IMPLICAÇÃO específica e propor uma SOLUÇÃO  específica. Responder a pergunta: qual a melhor solução para esta situação, problema e implicações?

Como exercitar a fluência situacional?

Para desenvolver a fluência situacional inicialmente devemos focar nas situações mais frequentes e emergentes que iremos nos deparar nos contatos de venda – explorar o princípio de Pareto (também conhecido como regra do 80/20) que afirma que, para muitos eventos, aproximadamente 80% dos efeitos vêm de 20% das causas.

A figura descreve as informações a serem analisadas para permitir esse tipo de diagnose de problemas e soluções.



 

Clientes referência

O que são clientes referência e para que servem?

“Clientes Referência” são histórias de referência de casos de sucesso, desenvolvidas e ensaiadas para facilitar o profissional de vendas em áreas que muitos sentem dificuldade. São elas:

  1. Demonstrar competência.
  2. Despertar interesse sobre sua oferta
  3. Contar oferta e soluções específicas que podem ser desdobradas
  4. Explicar como seus produtos e serviços resolvem o problema do comprador
  5. Falar sobre outra coisa a não ser a sua empresa, produtos e serviços

Vide Figura – Clientes Referência e principais situações (80/20)

O “cliente referência” tem como  objetivo demonstrar para o comprador potencial como alguém,  de perfil semelhante à ele, por exemplo, uma mãe, um pai, um profissional no mesmo posto de trabalho, na mesma indústria, resolveu problemas similares, com o uso dos nossos produtos e serviços.

Observe os 6 campos e história atrelada: Uma pessoa, numa Situação e Problema (que julgamos que o potencial comprador tenha), com determinadas Razões ditas por ele, teve uma Visão de Solução, também dita por ele. Nós entregamos a Solução com as capacidades desejadas, e o  Resultado foi este (uma medida específica)”. Observe que, se a Visão for bem construída, a descrição pode ser do tipo: “Nós fornecemos essas capacidades”. O exercício repetitivo de criar histórias de referência aprimora as habilidade do vendedor em conectar situação, problemas, visão da solução, solução e resultado. Por causa disso, a Cliente Referência é uma ferramenta frequentemente utilizada para gerar confiança, demonstrar competência no início do contato da venda (ou ciclo para vendas de maior porte) .

Quando utilizamos um Cliente Referência, assumimos algumas hipóteses que levam a riscos de reações adversas, já que não conhecemos ainda muito bem o nosso interlocutor. Por exemplo, imagine quais seriam as reações possíveis do comprador frente a sua história de um  Cliente Referência.  Uma resposta possível seria: “Eu tenho o mesmo problema!”. Outra resposta poderia ser: “Eu não tenho esse problema, mas eu tenho um problema numa outra área”. Isto é, gera uma declaração de uma necessidade!

O que o Cliente Referência nos ajuda a fazer? Ajuda a planejar e simular o que iremos fazer em campo. Ajuda a “jogar uma isca” com uma “demonstração de capacidade” que assumimos ser de interesse do comprador.

Esse tipo de estratégia -“declarações inteligentes de capacidade da nossa oferta”  – ditas no início da venda, funcionam se bem ensaiadas. São admissíveis e até esperadas pelos compradores. O Cliente Referência é, na realidade, uma declaração de vantagem, que funciona no início da venda para atrair a atenção do comprador e fazer com ele declare um problema.

Uma vez identificado o real problema, via o uso do cliente referência, devemos  investigar o problema específico do comprador e criar uma imagem de solução específica para ele.

 

Até logo!