Aprendizado E Ferramentas

Ferramentas da Inteligência Competitiva

Quais são as ferramentas da inteligência competitiva?

Veja ferramentas que você pode começar a utilizar imediatamente:

  1. Matriz de Valor (avaliação e estratégia de valor) –  permitir avaliar graficamente, a percepção de valor de ofertas e desenvolver estratégias de comunicação com foco, singularidade e mensagem de valor.
  2. Plano de Contato  (planejar, desempenhar, avaliar e ajustar) –  ferramenta para estabelecer um padrão de abordagem dividido em etapas e que possa ser repetido e aprimorado continuamente; facilitar conectar metas de venda com objetivos dos contatos; desenvolver a habilidade de planejamento e controle do desempenho de vendas.
  3. Objetivos SMART – (planejar) – desenvolver objetivos e metas de forma específica, mensurável, relevante e temporal, para se auto motivar e motivar as pessoas no entorno; servir de referência na execução e avaliação do sucesso do contato e das tarefas de uma forma geral.
  4. Abrir contatos e Rapport – (check list e boas práticas) alinhar e controlar o contato logo no ínicio; atenção, olhar, sorrir, escutar, rapport; criar conexões prazerosas com as pessoas;
  5. Cliente referência  (fluência situacional) – contar histórias de sucesso sobre soluções e ofertas que queremos vender nas prospecções de oportunidades de venda, com vários  objetivos: despertar atenção e interesse,  despertar necessidades latentes, identificar oportunidades, gerar fluência, confiança, insinuação.
  6. Scripts – abordagens, roteiros, lista de verificações, para  chamar a atenção, sondar, dar fluência, rapidez nos contatos.
  7. Perguntas SPIS – investigar situação, problema, implicação, imagem de solução, antes de propor a solução. Tem alta relação com autocontrole (plano, simulação, execução, avaliação, ajustes) e empatia (conhecer necessidades e sentir emoções como fonte primária da solução).
  8. Perguntas de Situação – entender e sondar o “entorno” de (possíveis) problemas, oportunidades e soluções; conjuntura, circunstâncias, cenário, contexto, descrição, caso, acontecimento, ocorrências, localização.
  9. Perguntas de Problema – identificar a raiz do problema e ponto focal da solução.
  10. Perguntas de Implicação – entender e ajudar o cliente a entender os efeitos do problema, seriedade, urgência para ajudar a avaliar o valor do problema e de uma possível solução.
  11. Perguntas de Solução – fazer perguntas para entender as capacidades diferenciais que o cliente acha mais importante e espera da solução e influenciar a percepção de outras capacidades que julgamos importantes para resolver o problema e são cobertas pela nossa oferta.
  12. Imagem de Solução – fazer o cliente declarar e antecipar uma imagem de solução que na sua perspectiva resolve suas necessidades e desejos;
  13. Equação de Desempenho – Resultado = Velocidade x Ciclo da venda = Quantidade de Contatos x Tamanho da venda x Taxa de conversão.
  14. Fórmula de Valor –  avaliar o valor das soluções,; desenvolver estratégias de valor  das soluções; ajudar o cliente a justificar valor da solução tendo como referência a fórmula: Valor = Benefício da Solução /(Custo Total da Solução x Risco da Solução).
  15. Fórmula do Fechamento da Venda – reunir e avaliar necessidade ativa, imagem de solução, controle, justificativa de valor, decisão e propor um compromisso, avanço e fechamento da venda; sociabilidade (ajudar o cliente decidir a favor da nossa proposta de solução).

Aprendizado e Ferramentas

Qual a importância das ferramentas no nosso aprendizado?

Como construímos o conhecimento ?

O que são ferramentas cognitivas e quais seus benefícios?

Quais os princípios básicos para o desenvolvimento de ferramentas cognitivas?

O que é instrumentação cognitiva?

Quais as principais funções das ferramentas cognitivas?

Quais são os tipos de ferramentas cognitivas?

O que é um mapa mental e para que serve?

O que é um mapa conceitual e para que serve?

Qual a diferença entre pensamento experiencial e reflexivo?

O que é maiêutica socrática?

O que é conhecimento científico?

Essas perguntas ajudam a contextualizar a questão do aprendizado e a importância do uso de ferramentas cognitivas.


Saiba mais. Exercícios de Campo


 

Aprendizado Construtivista

Como construímos o conhecimento ?

A construção e novos conhecimentos dependem do que já sabemos, experiências prévias, como essas experiências foram registradas, quais os modelos mentais empregados, quais as crenças que suportam as nossas interpretações dos  eventos e experiências.

“As pessoas aprendem e constroem o seu próprio entendimento e conhecimento do mundo experimentando coisas e refletindo sobre essas experiências”. 


Fazer Perguntas

Quando encontramos algo novo, conciliamos com nossas idéias e experiências anteriores. Isso pode gerar mudanças no que acreditamos, ou talvez descarte de uma nova informação como irrelevante. Em qualquer caso, somos “criadores ativos” do nosso próprio conhecimento. Para fazer isso, devemos fazer perguntas, explorar e avaliar o que sabemos.

O foco é nos tornarmos “aprendizes peritos”. Usar ferramentas cada vez mais efetivas para continuar aprendendo. Ou seja, aprender como aprender!

Facilitador ao invés de professor

O professor dá lugar ao facilitador para: incentivar o processo de aprendizagem e reflexão, examinar o conhecimento atual, identificar  conceitos e aplicações, divulgar projetos e experimentos relevantes, discutir o aprendizado e experiências, entender melhor o conceito.

Foco em Ferramentas

Em vez de reproduzir informações e fatos, o foco é direcionado para o fornecimento de ferramentas mentais para a resolução de problemas e atividades do dia a dia, buscar conclusões e inferências. Criar um ambiente de aprendizagem colaborativa. Transformar a pessoa de um receptor passivo de informação para um participante ativo no processo de aprendizagem.

Desencadear a curiosidade

O objetivo não é  “reinventar a roda” e sim desencadear a curiosidade e entender como as coisas se transformam e funcionam; facilitar o engajamento e aplicação do conhecimento,  testar teorias e tirar conclusões das descobertas; discutir exemplos dos fundamentos das atividade; ter em mente perguntas ou idéias para compartilhar.


Saiba mais. Ferramentas de Inteligência Competitiva

Perguntas

Quais são os benefícios das perguntas?
A pergunta é componente principal de várias atividades humanas: aprendizado, análiseinvestigação, persuasão, controle da discussão, negociação, planejamento, definição de objetivos, dentre outras coisas.

Clique na figura. Perguntas e suas múltiplas utilidades

Benefício das perguntas

  • Desenvolver a auto consciência, auto controle, motivação, empatia e sociabilidade.
  • Desenvolver a inteligência: conhecer, compreender, aprender, resolver novos problemas, conflitos e novas situações.
  • Ajudar a planejar, desenvolver objetivos  e estratégias.
  • Investigar; coletar informações e pontos de vistas.
  • Ajudar a observar e influenciar comportamentos.
  • Ativar necessidades latentes.
  • Ajudar a diagnosticar.
  • Alinhar percepções e controlar um contato.
  • Gerar trabalho para quem as responde e tempo para quem as formula.
  • Chamar atenção de um problema.
  • Fazer uma pessoa pensar e chegar às suas próprias conclusões.
  • Tornar um problema e uma solução mais significativos, via perguntas de implicação.
  • Desenvolver imagens de solução, via perguntas de solução.
  • Tornar mais receptivas as soluções que apresentamos.
  • Persuadir (convencer) as pessoas. Perguntas são mais eficazes que argumentos.
  • Facilitar o autocontrole, quando feitas para refletir antes tomar uma ação.
  • Uma das coisas mais extraordinárias da pergunta é que ela NÃO envolve a transferência direta de informação.
  • Mostrar que a posição que um cliente está assumindo tem problemas ou desvantagens (perguntas de implicação)
  • Mudar percepções; enfraquecer o entusiasmo em relação a certas posições ou valores.
  • Evitar impasses, becos sem saída; usar perguntas para quebrar esse tipo de bloqueio é uma das estratégias mais antigas e mais úteis de negociação.
  • As perguntas são uma alternativa à discórdia. Como a negociação sempre contém uma possibilidade de conflito, o potencial de discórdia normalmente está presente. Um dos métodos mais eficazes é fazer perguntas como uma alternativa à discórdia direta. Por que? O negociador é forçado a defender a declaração, dando ao outro negociador tempo para pensar e formular estratégias e a oportunidade de expor pontos fracos nos motivos apresentados. “Como sua proposta funcionaria na prática?” Ao fazer perguntas em vez de discordar, será mais fácil a outra parte admitir as dificuldades sem ser desacreditada.

A “Pergunta” é uma ferramenta cognitiva simples, fundamental e poderosa para desenvolver a inteligência competitivaÉ uma das melhores formas de desafiar positivamente a si mesmo.


Saiba mais. Perguntas de Situação, Problema, Implicação e SoluçãoMaiêutica.


 

Método Socrático

Método Socrático  470-399 a.C. Maiêutica (“dar a luz”)

O Método Socrático é frequentemente aludido e estudado para servir como referência nos processos de venda, especificamente para a etapa de investigação da venda ou conscientização da compra.

Baseia-se na ideia de que o conhecimento é latente na mente de todo ser humano, podendo ser encontrado pelas respostas a perguntas propostas de forma perspicaz.

Pode ser resumido como se segue:

  • Está associado à procura da verdade; o reconhecimento da nossa ignorância é o princípio fundamental para ultrapassar o falso saber ou um saber que julgamos ilimitado mas na realidade é bastante limitado. “Só sei que nada sei” – Sócrates.
  • Consiste no diálogo, entre um ou mais interlocutores.
  • Levar o interlocutor à contradição e convicção de um erro.
  • Maiêutica, conduzir os ouvintes à verdade, por intermédio da argumentação.

A Maiêutica Socrática tem como significado “dar a luz (parto) intelectual”, no interior do ser humano

Sócrates conduzia este parto em dois momentos: No primeiro, ele levava os seus discípulos ou interlocutores a duvidarem de seu próprio conhecimento a respeito de um determinado assunto; no segundo momento, Sócrates os levava a conceber, de si mesmos, uma nova ideia, uma nova opinião sobre o assunto em questão. Por meio de questões simples, inseridas dentro de um contexto determinado, a Maiêutica dá à luz ideias complexas.

Ferramentas Cognitivas

O que são ferramentas cognitivas e quais seus benefícios?

Cognição

É o processo de aquisição de conhecimento e envolve fatores diversos como o pensamento, a linguagem, a percepção, a memória, o raciocínio, que fazem parte do desenvolvimento intelectual.

Aprendizagem Cognitiva

É o uso da tecnologia, artefatos e ferramentas cognitivas, para ajudar a aumentar o desempenho do processo de cognição. Isto é, ajudar a pessoa a pensar mais significativamente e assumir a propriedade do seu conhecimento, ao invés de simplesmente reproduzir o que foi transmitido; estimular o pensamento crítico e a construção dos seus próprios conhecimentos. Ganhar o hábito de desenvolver e usar  “ferramentas mentais”, empregar tecnologias e transcender as limitações da mente, como a memória, por exemplo, em atividades de pensamento.

Ferramentas Cognitivas

  • São ferramentas ​​que se destinam a facilitar o processamento cognitivo.
  • São ferramentas não inteligentes, ou seja, dependem da pessoa para fornecer a inteligência.
  • Ajudam a pensar de maneira mais significativa, expressar bem o que se quer dizer ou transmitir de forma interessante.
  • São controladas pela pessoa e ajudam a pessoa a assumir a propriedade de seus conhecimentos.
  • Ajudam a executar atividades mais complexas e construir o conhecimento ao invés de memorizá-lo.
  • A tecnologia e o computador são  “parceiros” ou ferramentas mentais” para estimular e aproveitar ao máximo potencial cognitivo da pessoa, construir e representar o conhecimento e transcender as limitações da mente, como a memória, por exemplo.

Princípios básicos 

Os princípios básicos que orientam o uso de ferramentas cognitivas são:

  • Focar o processo de aprendizado no exercício e reflexão, ao invés da transferência de conhecimento.
  • Capacitar as pessoas a projetar as suas próprias representações de conhecimento, ao invés de representações preconcebidas.
  • Apoiar o pensamento reflexivo profundo.
  • Servir para registrar conhecimento.
  • Permitir um “aprendizado ativo”.
  • Prover cenários guiados e suportados por facilitadores.
  • Prover ambientes de aprendizagem presencial, em time e ambientes virtuais colaborativos.

Saiba mais. Ferramentas de Inteligência Competitiva


 

Ferramentas Cognitivas e Funções

Quais as principais funções das ferramentas cognitivas?

Podemos segmentar em 4 dimensões:


Buscar Informações

Recuperar e identificar informações em situações de aprendizado, planejamento e execução de atividades (banco de dados e motores de busca).

Apresentar Informações

Num formato significativo e apropriado (ferramentas de apresentação, gráficos e mapas conceituais).

Organizar o Conhecimento.

Organizar é a maneira mais fácil de melhorar a vida, a reflexão, as habilidades técnicas e emocionais. Consiste em classificar, ordenar e agrupar em categorias. Coisas que estão em seu lugar são mais facilmente encontradas e exigem um mínimo de atenção. Para classificar coisas, precisamos de pelo menos um ponto de referência conhecido. Pontos de referência, então, são muito importantes e são a base para avaliação, indexação ou comparação.

Estabelecer pontos de referência exige decisões refletidas, mas uma vez que as decisões são tomadas, a estrutura e o processo, podem ser utilizadas e aprimoradas, indefinidamente.

A classificação em uma estrutura estabelecida é muito mais rápida do que ter de refletir e decidir sobre cada item, evento ou contato que encontrarmos. Quando encontramos algo novo, um atributo de valor novo, podemos classificá-lo em separado (novidade), depois integrá-lo em um  grupo já existente, ou criar um novo grupo. Podemos criar subcategorias, e assim por diante.


Integrar Conhecimento.

Conectar a informação nova ao conhecimento prévio e avaliar o aumento do conhecimento (ferramentas de mapeamento, simuladores, discussões, conferências, videostreaming, podcasting, …)


Instrumentação Cognitiva

O que é instrumentação cognitiva?

 

Artefatos cognitivos

São coisas feitas para ajudar ou melhorar as habilidades cognitivas: listas de tarefas, lembretes, fórmulas, bases de dados, planilhas, redes semânticas, sistemas especialistas, softwares de comunicações, programas de teleconferência, ambientes de construção colaborativa on-line de conhecimentos, …,  ou até uma linha amarrada no dedo.


Ambiente de tarefa

São as escolhas, ações e resultados que um determinada pessoa tem para uma determinada tarefa. Pode ser descrito como um grafo direcionado onde os nós são estados e os links são ações. Alguns links levarão a estados finais que representam a conclusão da tarefa. Um ambiente de tarefa é dinâmico e alterado pelos atores.


Instrumentação

 

 

 

 

Instrumentar é o processo de transformar um artefato em um instrumento da atividade do dia a dia. Tem 2 passos fundamentais:

  • Primeiro passo: envolve moldar, adaptar o artefato de acordo com as necessidades e exigências locais da atividade. Neste particular, o ambiente de aprendizado tecnológico, os participantes e facilitadores, projetos de construção de conhecimento a serem perseguidos, tem um papel crítico neste processo de instrumentação.
  • Segundo passo: foca no desenvolvimento e cultivo de práticas pessoais e coletivas necessárias para usar produtivamente o artefato como um instrumento na atividade de construção do conhecimento.

O processo de instrumentalização é gradual, leva tempo e depende do nível de inteligência competitiva do ambiente.


Saiba mais: Ferramentas da Inteligência Competitiva, Ferramentas Cognitivas, Ferramentas e funções.


 

Tipos de Ferramentas Cognitivas

Quais são os tipos de ferramentas cognitivas?

Veja um resumo dos tipos de ferramentas cognitivas e onde agregam valor:

  • Banco de Dados. Para complementar a aprendizagem do conteúdo núcleo. Armazenar e recuperar informações de forma organizada e ajudar a estruturar o que sabemos e facilitar a compreensão.
  • Mapa Conceitual. São representações espaciais dos conceitos e suas inter-relações que simulam as estruturas de conhecimento que armazenamos nas nossas mentes. São também eficazes para o planejamento de outros tipos de produções e bases de conhecimento.
  • Planilhas e ferramentas de análise. Para o suporte a resolução de problemas, tomada de decisões e análises de tipo “what-if”. Com três funções primárias: armazenar, calcular e apresentar informações.
  • Ferramentas de Simulação. Representar visualmente ideias abstratas através de modelos que representem as principais características, comportamentos efunções do sistema ou atividade selecionada. O modelo representa a própria atividade, enquanto a simulação representa a operação da atividade ao longo do tempo. 
  • Suporte ao aprendizado. Aplicar a comunicação assíncrona e síncrona para dar apoio ao aprendizado e uso das ferramentas cognitivas e construção do conhecimento, via e-mail e mensagens, boletins informativos, discussões, videoconferências.

 

Check list (CL)

O que é um check list e qual a sua utilidade?

Check List ou Lista de Verificação

É uma ferramenta de controle, composta por um conjunto de condutas, nomes, itens ou tarefas que devem ser lembrados e/ou seguidos. É um resumo de questionário ou roteiro pedagógico, que contém várias atividades e comportamentos sujeitas à observação sistemática.

Existem vários formatos. Listas de verificação geralmente são utilizadas, com caixas de seleção no lado esquerdo da página. 


Objetivos do Chek list

  • Ser uma ferramenta simples. Poder ser elaborado por qualquer pessoa a um custo “quase que zero”.
  • Atestar que todas as etapas ou itens de uma lista (escopo) foram cumpridas, de acordo com o programado.
  • Evitar a falibilidade da memória e da atenção humana.
  • Auxiliar a execução das tarefas certas da maneira certa.
  • Evitar suprimir passos e ordem de execução de um procedimento.
  • Evitar erros e retrabalhos e aumentar a eficiência na execução de atividades.

Passos para fazer um Check list

  1. Definir  objetivo, escopo e importância da ferramenta.
  2. Definir os momentos e frequência de utilização.
  3. Definir quem irá utilizar e demonstrar como será utilizada, a sua importância e o conhecimento, habilidade e atitude para o uso.
  4. Definir os itens a serem verificados para constatar se um serviço, produto, processo ou atividade foi plenamente cumprido de acordo com as especificações.
  5. Testar a lista antes de utilizar com algumas pessoas que irão utilizar para validar e/ou fazer alguma melhoria. Normalmente, durante o teste sempre surgem dúvidas e sugestões de melhoria.

As listas de verificação não devem ser usadas como substitutas do bom senso. A memorização de listas de verificação ajuda nos contatos de negócio e na resolução de problemas. A dependência excessiva de listas de verificação pode prejudicar o desempenho ao lidar com uma situação de tempo crítico, por exemplo, uma emergência ou um contato de venda que exija alta velocidade. Listas de verificação são muitas vezes erroneamente menosprezadas, mas elas estão no núcleo dos fundamentos da gestão de processos.


Saiba mais sobre Check List.  Inteligência CompetitivaFazer contatos, Planejar contatos, Objetivos SMARTPlanejar CompromissosExecução do Contato, Abertura do Contato, Rapport, Investigação SPISEfeito sob medida, Fechamento da Venda.


 

5W1H

5W1H – Os cinco Ws e um H.

É um check list para obter a história completa sobre um assunto. São questões cujas respostas são consideradas básicas na coleta de informações, resolução de problemas, execução de uma atividade, ou o uso de uma ferramenta – identifica as ações e responsabilidades de execução de alguma coisa, através de uma série de perguntas para orientar as diferentes ações que devem ser aplicadas.

  • Quem  faz? (Who)
  • O que faz?  (What)
  • Onde faz? (Where)
  • Quando  faz? (When)
  • Porque faz? (Why)
  • Como faz? (How)

Cada pergunta deve ter uma resposta com fatos e dados. São questões controladas, que não podem ser respondida com um simples “sim” ou “não”.


O 5W1H funciona como um mapeamento de atividades, onde ficará estabelecido o que será feito, quem fará o quê, em qual período de tempo, em qual área da empresa e todos os motivos pelos quais esta atividade deve ser feita. Esta ferramenta é extremamente útil uma vez que elimina por completo qualquer dúvida que possa surgir sobre um processo ou sua atividade. Em um meio ágil e competitivo como é o ambiente empresarial, a ausência de dúvidas agiliza e muito as atividades a serem desenvolvidas; contribui com a eficiência (rapidez) e desempenho (atingir as metas).


Saiba mais.  Check listFerramentas CognitivasFunções das Ferramentas Cognitivas. Ferramentas da Inteligência Competitiva.


 

Mapa Mental

O que é um mapa mental e para que serve?

Um mapa mental é um diagrama usado para organizar visualmente as informações. É  hierárquico e mostra relações entre peças do todo. Mapeia informações usando ramificações e mapas radiais. Representa a percepção do ponto de vista de uma pessoa ou uma empresa sobre alguma coisa.

Os mapas mentais são informais. São conjuntos de palavras estruturadas pelo contexto mental da pessoa com mnemônicos visuais e, através do uso de cores, ícones e links visuais.

Geralmente, é criado em torno de um conceito, desenhado no centro, ao qual são adicionadas representações associadas de idéias como imagens, palavras e partes de palavras. Deve ser feito como uma rápida descrição de um tema, cobrindo todas as características principais.

Aplicações: Prover visão de helicóptero ou mapear concentrações de competências, registrar as experiências das pessoas,  classificar idéias,  organizar informações, resolução de problemas , tomada de decisões e assim por diante.

Existem suposições populares, que explicam a alegada eficácia aumentada do mapeamento mental em relação a outras formas de fazer notas ou representar ambientes, conceitos e partes.


 

Mapa Conceitual

O que é um mapa conceitual e para que serve?

Um mapa conceitual ou diagrama conceitual é um diagrama que ilustra as relações sugeridas entre conceitos . É uma ferramenta gráfica usada para organizar e estruturar o conhecimento , ou uma maneira de desenvolver o pensamento lógico e habilidades, revelar conexões e ajudar a ver como as ideias e conceitos individuais formam um todo maior.

Difere do mapa mental que se concentra numa palavra ou ideia. Os mapas mentais são baseados em hierarquias radiais e estruturas de árvores que denotam relacionamentos com um conceito central, enquanto que os mapas conceituais são baseados em grafos, com conexões não hierárquicas. Entretanto, qualquer um pode compor uma base de conhecimento pessoal.

Mapas conceituais são usados ??para estimular a geração de idéias, e acredita-se que ajudam a criatividade .

Aplicações: resumir conceitos chave, seus relacionamentos e hierarquias. Criar conhecimento por transformar conhecimento tácito em um recurso organizacional, mapear conhecimento de equipes, preservar e reter o conhecimento institucional, modelar o conhecimento de forma colaborativa, transferir conhecimentos especializados, facilitar a criação de visão e compreensão compartilhada, Desenhar cenários conceituais iniciais para a informação e aprendizagem subsequentes, comunicar idéias e argumentos complexos, detalhar a estrutura inteira de uma idéia para a análise de outro, aumentar a metacognição (aprender a aprender e pensar sobre o conhecimento).