Ec – Investigação

EC: Perguntas de Situação e Problema

Qual a diferença entre perguntas de situação e problema?

Resposta: Perguntas de Situação investigam fatos e dados sobre a situação do comprador que não sabemos. Perguntas de Problema investigam a natureza e causas de um problema.

  1. Situação – Perguntas de Situação perguntam sobre fatos da situação atual.
  2. Problemas – Perguntas de Problemas perguntam sobre problemas, dificuldades e insatisfações com a situação existente. Perguntar se o comprador está satisfeito é um caminho indireto, mas efetivo para revelar insatisfações.
  3. Situação – Indaga a situação atual.
  4. Situação – Pesquisa sobre a topologia de informação e comunicação.
  5. Problema – Investiga a natureza do problema.

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EC: Pergunta de Implicacão

Quais os benefícios das perguntas de implicação?


Resposta: Avaliam os efeitos de um problema. Aumentam a percepção da seriedade de um problema (gravidade + urgência). Ajudam a avaliar o valor da solução.

1.Falso – Não! Fundamentalmente, o impacto de uma solução depende do tamanho da necessidade do comprador. A necessidade implícita (problema) deve ser desenvolvida e evoluir para uma declaração de necessidade explícita, antes de propor a solução.

2.Verdade – Quando você oferece soluções, a necessidade do comprador para de crescer. Então, você primeiro deve encontrar uma maneira de desenvolver a percepção do tamanho e importância de um problema. A melhor maneira de fazer isso é através de Perguntas de Implicação.

3.Falso – As perguntas de implicação devem ser feitas após as perguntas de problemas (que identificam as necessidades e insatisfações). Só depois disso é que a percepção da gravidade do problema deve ser desenvolvida.

4.Verdade – Elas exigem planejamento e conhecimento dos negócios, tal que você possa entender por que determinados problemas são importantes, e que fatores podem ser mais significativos do que o comprador pode perceber.

5.Verdade – Na venda de pequeno porte, as necessidades não precisam ser tão desenvolvidas para haver a compra como nas vendas de grande porte.

6.Verdade – Um outro tipo de perguntas que não melhoram com a experiência, exigem planejamento.  Vendedores de alto desempenho usam muitas perguntas de implicação.

7.Falso – É o contrário! Uma constatação importante em vendedores de alto desempenho é que eles tendem a apresentar soluções, produtos ou serviços mais tarde na discussão.

8.Verdade – As perguntas de implicação exploram o efeito dos problemas no ambiente do potencial comprador. Ajudam a aumentar a percepção dos impactos dos problemas, e, por conseguinte, a seriedade do problema e o valor da solução atrelada.


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EC: Perguntas de Problema e Implicacao

Qual a diferença entre pergunta de problema e implicação?


Resposta: As Perguntas de Problema investigam a natureza do problema. As Perguntas de Implicação exploram os efeitos do problema no negócio do cliente.

  1. Problema – O foco está em revelar uma necessidade implícita.
  2. Implicação – Diferentemente da pergunta anterior, essa pergunta busca desenvolver um problema já identificado pelo comprador.
  3. Implicação – Esta pergunta desenvolve um problema já que solicita que o cliente o quantifique.

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EC: Pergunta de Solução

Quais os benefícios das Perguntas de Solução?


Resposta: Diferentemente das perguntas de situação, problema e implicação, que desenvolvem o problema, as perguntas de solução desenvolvem a solução.

1.Verdade – Não é muito eficaz falar sobre soluções, quando a mente do comprador ainda está nos problemas. Então, você precisa desviar a atenção do comprador. Como? Através de perguntas que façam o comprador começar a pensar sobre o valor ou a utilidade de uma solução. Perguntas de Solução são exatamente para isso. Elas convidam o comprador.

  • Alternar a atenção do problema para a solução.
  • Pensar como a solução poderia ajudar.
  • Descrever para você as formas que seu produto ou serviço pode agregar valor ou utilidade para o comprador. É por isso que as perguntas de solução são tão poderosas em vendas: elas ajudam o comprador a falar sobre os benefícios que você pode oferecer.

2.Verdade – Fazer perguntas de solução cedo demais é um erro muito comum. Perguntas do tipo, “Seria útil um novo sistema mais rápido?”; “Nesse tipo de operação não seria melhor usar a nossa solução?”. Se essas perguntas forem feitas cedo demais, o cliente pode não perceber o valor e não se interessar ou se comprometer. Essas perguntas devem ser feitas após a exploração dos problemas e implicações do cliente.

3.Falso – Ao contrário, as perguntas de solução devem ser feitas após o cliente declarar uma necessidade explícita (desejo de mudança ou solução). As perguntas de solução ajudam a:

  • Identificar ou clarificar uma necessidade explícita (desejo), por perguntar se o comprador quer, tem preferências, ou está interessado numa solução ou capacidade específica.
  • Ampliar a solução e o valor da solução pela descoberta de caminhos alternativos que a solução possa ajudar o cliente.

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EC: Perguntas de Implicação e Solução

Qual a diferença e cooperação entre perguntas de implicação e solução?


RespostaPergunta de Implicação: entender os efeitos do problema e aumentar percepção de seriedade. Pergunta de Solução: Selecionar capacidades que geram mais benefícios ba perspectiva do potencial comprador.

  1. Solução – Busca identificar uma solução para atender uma necessidade explícita.
  2. Implicação – A pergunta é centrada no problema e desenvolve a necessidade implícita.
  3. Solução – Esta é uma pergunta centrada na solução, já que pergunta para o comprador explicar os ganhos da solução.

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EC: Demonstrar Capacidade

Quais são as formas mais frequentes para demonstrar capacidade das soluções?


Resposta: São 3 formas: via Características, via Vantagens ou via Benefícios. Via Benefícios é a mais efetiva.

1.Verdade – Demonstrar via benefícios foca na necessidade declarada pelo cliente, fruto do desenvolvimento das necessidade exercitado por ele, com a ajuda do vendedor.

2.Falso – Está focada no produto e não no cliente. Gera desinteresse e aumenta a percepção de preços e custos.

3.Verdade –  O fato de você ressaltar potenciais benefícios no início da venda, pode ser uma boa estratégia com novos clientes e oportunidades. No entanto, gera objeções se não for redirecionada para benefícios específicos ao longo do desenvolvimento do ciclo da venda.

4.Verdade – A probabilidade de gerar objeções quando o vendedor valoriza os seus produtos e serviços de forma genérica, via vantagens (benefícios potenciais) aumenta com a evolução do ciclo da venda. O cliente espera que a solução atenda às suas necessidades específicas.

5.Vantagem – O vendedor está assumindo uma possível necessidade e um possível benefício para o cliente.

6.Benefício – A solução atende de forma específica uma declaração de necessidade do cliente.

7.Característica – Está focada no produto.

8.Característica – Descreve a característica do produto.

9.Característica – Descreve como deve ser feito o serviço. Não descreve vantagens nem benefícios.

10.Vantagem – Descreve um benefício potencial, não declarado pelo cliente.


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