12. Inteligência Emocional Ec

Autoconsciência em Vendas

Quais as boas práticas para desenvolver a autoconsciência em marketing e vendas?

A autoconsciência em vendas é alcançada, quando ganhamos o hábito de planejar e avaliar o nosso desempenho. Refletir sobre os nossos pontos fortes e fracos com relação aos 5 componentes da ICconhecer a oferta, fluência situacional, fazer contatosatingir metas e inteligência emocional.


Diagnosticar a autoconsciência

Qual a nota que você dá para si mesmo ao responder as 10 perguntas sobre autoconsciência ?

Resultado esperado. Refletir sobre a habilidade de autoconsciência e seus benefícios para o desempenho de vendas.  Fazer um autodiagnóstico e identificar áreas de melhorias e ferramentas para exercitar a autoconsciência.


Saiba mais. Autoconsciência 


 

Auto controle em Vendas

Quais as recomendações para desenvolver o Autocontrole em Vendas?

O  autocontrole está diretamente relacionado com capacidade de executar os contatos de venda com precisão. Pessoas com autocontrole executam contatos com corretismo e geram resultados consistentes. O autocontrole em vendas é alcançado quando tratamos a venda como um processo e usamos métodos e ferramentas para gerenciar melhorias , planos de contato, scripts, clientes referência e assim por diante, com o objetivo de aumentar a precisão na execução e gerar resultados consistentes.


Diagnósticar o autocontrole

Qual a nota que você dá para si mesmo ao responder as 10 perguntas sobre autocontrole ? ( 1 para ruim e 5 para muito bom).

Resultado esperado. Refletir sobre a habilidade de autocontrole e seus benefícios para o desempenho de vendas.  Fazer um autodiagnóstico da habilidade de autocontrole nos contatos de venda. Identificar áreas de melhorias e ferramentas para exercitar o auto controle.


Autoconsciência x Autocontrole

O autocontrole tem relação positiva com autoconsciência, mas ambos têm papéis bem diferentes A autoconsciência usa métodos e ferramentas para refletir,  estabelecer conceitos, valores, regras e critérios. Já o autocontrole usa métodos e ferramentas para fazer contatos com alto desempenho.


 

Saiba mais. Autocontrole.


 

Motivação em Vendas

Como desenvolver a Motivação em Vendas?

O desenvolvimento da  motivação em vendas pode ser dividida em : 1) motivação do vendedor para vender e 2) a motivação do comprador para comprar.


Diagnosticar o nível de motivação

Resultado esperado. Refletir sobre a habilidade de auto motivação e seus benefícios para o desempenho de vendas.  Fazer um autodiagnóstico da habilidade de  motivação nos contatos de venda. Identificar áreas de melhorias e ferramentas para exercitar o auto controle.


Boas práticas para aumentar a motivação do potencial comprador para comprar

Podemos definir o ato de vender como a capacidade de nos auto motivar e motivar as pessoas a comprar a nossa oferta.

  • Só uma necessidade ativa na mente de uma pessoa motiva o processo de compra.  A forma mais efetiva de motivar um potencial comprador a comprar é transformar insatisfações, necessidades latentes em uma necessidade ativa que precisa ser resolvida.
  • Na abertura do contato. Um “sorriso, um olhar firme e o silêncio”, motivam outra pessoa a falar sobre a sua situação e necessidades.
  • Na etapa de investigação, fazer uma “pergunta de situação” motiva o comprador a falar sobre a sua situação e ativar uma necessidade, ou perceber melhor uma necessidade já ativada.
  • Fazer “perguntas de problema”, após entender a situação,  motiva o potencial comprador  fazer declarações de necessidades ou desejos.
  • Após um problema identificado, fazer perguntas de implicação do problema motiva o cliente refletir sobre os efeitos do problema, perceber com maior clareza, a gravidade e urgência do problema. Um problema percebido como grave ou urgente motiva uma solução.
  • Fazer perguntas de solução, após entender o problema, suas implicações e seriedade, direciona a atenção do potencial selecionar as características e capacidades mais efetivas para compor a solução na sua perspectiva.
  • Ajudar o potencial comprador a criar imagens de solução, com as informações e declarações ditas por ele, motiva o potencial comprador fazer declarações de desejo de compra.
  • Fazer uma proposta de solução sob medida, centrada na imagem de solução que ele mesmo criou, motiva o potencial comprador a comprar.

Quando o vendedor está motivado, fica mais fácil e espontâneo motivar o potencial comprador a avançar no processo de compra. Quando estamos motivados e criamos uma “espiral motivacional positiva”, que leva à contatos de venda bem sucedidos e prazerosos.


Saiba mais. Auto motivação. Inteligência emocional. Planejamento, Objetivos e metasObjetivos SMART, Metas e alinhamentoExercício Engrenagens da Inteligência Competitiva, Exercício: Alinhamento de objetivos e habilidades


 

Empatia em vendas

Como melhorar a empatia nas atividades de marketing e vendas?

A Empatia pode ser melhorada de várias formas combinadas, explorando perguntas de auto diagnóstico, refletindo , sentindo à nós mesmos e às outras pessoas.


Diagnosticar o nível de empatia

Resultado esperado. Refletir sobre a habilidade de empatia e seus benefícios para o desempenho de vendas.  Fazer um autodiagnóstico da habilidade de  empatia nos contatos de venda. Identificar áreas de melhorias e ferramentas para exercitar a empatia.


Empatia e Inteligência Competitiva

Atingir Metas. Para atingir metas precisamos de empatia para entender as prioridades da empresa, as prioridades da gerência de serviços, gerência de canais e gerência de vendas. Precisamos buscar o nosso alinhamento organizacional. Sair da nossa área de conforto interno e sentir a “mente da empresa” e parceiros de negócio. Esse exercício contínuo aumenta a empatia e o atingimento de metas.

Conhecer a Oferta. Conhecer a oferta, como os demais componentes da IC, é um processo dinâmico – roda continuamente.  A oferta e necessidades evoluem o tempo todo. Desenvolvemos “conhecer a oferta” de várias formas, principalmente na realização do contato de venda (pessoal ou virtual). São nos contatos que sentimos os reais problemas e necessidades das pessoas e temos a oportunidade de tornar a nossa “oferta empática” (conectada com o problema da pessoa).  Devemos ver cada contato como uma oportunidade de agregar mais valor à oferta pela incorporação de novos problemas e necessidades que ela resolve. Saber como as nossas características solucionam as necessidades, na perspectiva do potencial comprador. Esses princípios e boas práticas aumentam significantemente a empatia em vendas no nascedouro, facilita a prospecção de oportunidades e investigação de necessidades. No entanto, exige mais do profissional em termos de conhecimentos habilidades e atitudes. Exige mudança de comportamento.

Fluência Situacional. A fluência situacional é o estudo da diagnose e prescrição das situações mais frequentes em campo. Analisar os tipos de problemas  que normalmente estão conectados as situações e as capacidades diferenciais da oferta que resolvem o problema. Exige estudar o comportamento do consumidor nas várias etapas da compra. Simular cenários de venda e perguntas – Situação, Problema, Implicação e Solução. Simular diálogos da venda e da compra. Simular estratégias para influenciar ou evitar determinados comportamentos. Exercita a empatia.

Fazer Contatos. Podemos aumentar significativamente a empatia na execução dos contatos de vend quando desenvolvemos habilidades para alinhar a venda com a compra. Saber nos comportar para ajudar o comprador a comprar.

 


Saiba mais. Empatia. Inteligência Emocional. Inteligência Competitiva


 

Sociabilidade em Vendas

Como desenvolver a Sociabilidade em vendas?

Quando desenvolvemos a autoconsciência (posicionamento), autocontrole (comportamento), motivação (energia), empatia (capacidade de ajudar) e sociabilidade (comunicação) alcançamos alto desempenho de vendas.


Diagnosticar o nível de Sociabilidade

Resultado esperado. Refletir sobre a habilidade sociabilidade e seus benefícios para o desempenho de vendas.  Fazer um autodiagnóstico da habilidade social nos contatos de venda. Identificar áreas  e ferramentas para melhorar a sociabilidade em vendas.


 

Saiba mais. Sociabilidade