Ec – Inteligência Emocional

EC: Habilidades Emocionais e Significados

Exercício: Habilidades Emocionais mais demandadas e seus significados.

  1. Escolha uma habilidade emocional < ……….. > no mapa emocional

Qual o significado da habilidade emocional < ……….. > = < …………, …………, ………..> 

 

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Resultado esperado: Conhecer o significado das habilidades emocionais de maior interesse (primeiro passo para desenvolver qualquer habilidade). Conhecer as habilidades com maior relação e  influência (segundo passo Refletir e fazer um auto diagnóstico dos seus pontos fortes e fracos. Gerar vontade de mudança e desenvolvimento emocional.


 

EC: Habilidades Emocionais

 

Exercício: Quais as Habilidades Emocionais que devo dar atenção agora?

  • Descrição: Leia as habilidades emocionais listadas (se puder em voz alta, senão em silêncio). Marque aquelas que lhe chamam mais atenção. Registre as suas emoções. Reflita sobre as razões que essas habilidades lhe chamaram atenção.
  • Tempo: 10 minutos
  • Resultado esperado:  Entender o significado das habilidades mais demandadas. Refletir sobre si mesmo, pontos fortes e fracos, em relação a essas habilidades. Identificar as habilidades correntes que merecem mais atenção e desenvolvimento.  Se automotivar.

 Saiba mais. Inteligência EmocionalIE em marketing e vendas. Inteligência Competitiva.


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Autoconsciência em Vendas

Quais as boas práticas para desenvolver a autoconsciência em marketing e vendas?

A autoconsciência em vendas é alcançada, quando ganhamos o hábito de planejar e avaliar o nosso desempenho. Refletir sobre os nossos pontos fortes e fracos com relação aos 5 componentes da ICconhecer a oferta, fluência situacional, fazer contatosatingir metas e inteligência emocional.


Diagnosticar a autoconsciência

Qual a nota que você dá para si mesmo ao responder as 10 perguntas sobre autoconsciência ?

Resultado esperado. Refletir sobre a habilidade de autoconsciência e seus benefícios para o desempenho de vendas.  Fazer um autodiagnóstico e identificar áreas de melhorias e ferramentas para exercitar a autoconsciência.


Saiba mais. Autoconsciência 


 

Auto controle em Vendas

Quais as recomendações para desenvolver o Autocontrole em Vendas?

O  autocontrole está diretamente relacionado com capacidade de executar os contatos de venda com precisão. Pessoas com autocontrole executam contatos com corretismo e geram resultados consistentes. O autocontrole em vendas é alcançado quando tratamos a venda como um processo e usamos métodos e ferramentas para gerenciar melhorias , planos de contato, scripts, clientes referência e assim por diante, com o objetivo de aumentar a precisão na execução e gerar resultados consistentes.


Diagnósticar o autocontrole

Qual a nota que você dá para si mesmo ao responder as 10 perguntas sobre autocontrole ? ( 1 para ruim e 5 para muito bom).

Resultado esperado. Refletir sobre a habilidade de autocontrole e seus benefícios para o desempenho de vendas.  Fazer um autodiagnóstico da habilidade de autocontrole nos contatos de venda. Identificar áreas de melhorias e ferramentas para exercitar o auto controle.


Autoconsciência x Autocontrole

O autocontrole tem relação positiva com autoconsciência, mas ambos têm papéis bem diferentes A autoconsciência usa métodos e ferramentas para refletir,  estabelecer conceitos, valores, regras e critérios. Já o autocontrole usa métodos e ferramentas para fazer contatos com alto desempenho.


 

Saiba mais. Autocontrole.


 

Motivação em Vendas

Como desenvolver a Motivação em Vendas?

O desenvolvimento da  motivação em vendas pode ser dividida em : 1) motivação do vendedor para vender e 2) a motivação do comprador para comprar.


Diagnosticar o nível de motivação

Resultado esperado. Refletir sobre a habilidade de auto motivação e seus benefícios para o desempenho de vendas.  Fazer um autodiagnóstico da habilidade de  motivação nos contatos de venda. Identificar áreas de melhorias e ferramentas para exercitar o auto controle.


Boas práticas para aumentar a motivação do potencial comprador para comprar

Podemos definir o ato de vender como a capacidade de nos auto motivar e motivar as pessoas a comprar a nossa oferta.

  • Só uma necessidade ativa na mente de uma pessoa motiva o processo de compra.  A forma mais efetiva de motivar um potencial comprador a comprar é transformar insatisfações, necessidades latentes em uma necessidade ativa que precisa ser resolvida.
  • Na abertura do contato. Um “sorriso, um olhar firme e o silêncio”, motivam outra pessoa a falar sobre a sua situação e necessidades.
  • Na etapa de investigação, fazer uma “pergunta de situação” motiva o comprador a falar sobre a sua situação e ativar uma necessidade, ou perceber melhor uma necessidade já ativada.
  • Fazer “perguntas de problema”, após entender a situação,  motiva o potencial comprador  fazer declarações de necessidades ou desejos.
  • Após um problema identificado, fazer perguntas de implicação do problema motiva o cliente refletir sobre os efeitos do problema, perceber com maior clareza, a gravidade e urgência do problema. Um problema percebido como grave ou urgente motiva uma solução.
  • Fazer perguntas de solução, após entender o problema, suas implicações e seriedade, direciona a atenção do potencial selecionar as características e capacidades mais efetivas para compor a solução na sua perspectiva.
  • Ajudar o potencial comprador a criar imagens de solução, com as informações e declarações ditas por ele, motiva o potencial comprador fazer declarações de desejo de compra.
  • Fazer uma proposta de solução sob medida, centrada na imagem de solução que ele mesmo criou, motiva o potencial comprador a comprar.

Quando o vendedor está motivado, fica mais fácil e espontâneo motivar o potencial comprador a avançar no processo de compra. Quando estamos motivados e criamos uma “espiral motivacional positiva”, que leva à contatos de venda bem sucedidos e prazerosos.


Saiba mais. Auto motivação. Inteligência emocional. Planejamento, Objetivos e metasObjetivos SMART, Metas e alinhamentoExercício Engrenagens da Inteligência Competitiva, Exercício: Alinhamento de objetivos e habilidades


 

Empatia em vendas

Como melhorar a empatia nas atividades de marketing e vendas?

A Empatia pode ser melhorada de várias formas combinadas, explorando perguntas de auto diagnóstico, refletindo , sentindo à nós mesmos e às outras pessoas.


Diagnosticar o nível de empatia

Resultado esperado. Refletir sobre a habilidade de empatia e seus benefícios para o desempenho de vendas.  Fazer um autodiagnóstico da habilidade de  empatia nos contatos de venda. Identificar áreas de melhorias e ferramentas para exercitar a empatia.


Empatia e Inteligência Competitiva

Atingir Metas. Para atingir metas precisamos de empatia para entender as prioridades da empresa, as prioridades da gerência de serviços, gerência de canais e gerência de vendas. Precisamos buscar o nosso alinhamento organizacional. Sair da nossa área de conforto interno e sentir a “mente da empresa” e parceiros de negócio. Esse exercício contínuo aumenta a empatia e o atingimento de metas.

Conhecer a Oferta. Conhecer a oferta, como os demais componentes da IC, é um processo dinâmico – roda continuamente.  A oferta e necessidades evoluem o tempo todo. Desenvolvemos “conhecer a oferta” de várias formas, principalmente na realização do contato de venda (pessoal ou virtual). São nos contatos que sentimos os reais problemas e necessidades das pessoas e temos a oportunidade de tornar a nossa “oferta empática” (conectada com o problema da pessoa).  Devemos ver cada contato como uma oportunidade de agregar mais valor à oferta pela incorporação de novos problemas e necessidades que ela resolve. Saber como as nossas características solucionam as necessidades, na perspectiva do potencial comprador. Esses princípios e boas práticas aumentam significantemente a empatia em vendas no nascedouro, facilita a prospecção de oportunidades e investigação de necessidades. No entanto, exige mais do profissional em termos de conhecimentos habilidades e atitudes. Exige mudança de comportamento.

Fluência Situacional. A fluência situacional é o estudo da diagnose e prescrição das situações mais frequentes em campo. Analisar os tipos de problemas  que normalmente estão conectados as situações e as capacidades diferenciais da oferta que resolvem o problema. Exige estudar o comportamento do consumidor nas várias etapas da compra. Simular cenários de venda e perguntas – Situação, Problema, Implicação e Solução. Simular diálogos da venda e da compra. Simular estratégias para influenciar ou evitar determinados comportamentos. Exercita a empatia.

Fazer Contatos. Podemos aumentar significativamente a empatia na execução dos contatos de vend quando desenvolvemos habilidades para alinhar a venda com a compra. Saber nos comportar para ajudar o comprador a comprar.

 


Saiba mais. Empatia. Inteligência Emocional. Inteligência Competitiva


 

Sociabilidade em Vendas

Como desenvolver a Sociabilidade em vendas?

Quando desenvolvemos a autoconsciência (posicionamento), autocontrole (comportamento), motivação (energia), empatia (capacidade de ajudar) e sociabilidade (comunicação) alcançamos alto desempenho de vendas.


Diagnosticar o nível de Sociabilidade

Resultado esperado. Refletir sobre a habilidade sociabilidade e seus benefícios para o desempenho de vendas.  Fazer um autodiagnóstico da habilidade social nos contatos de venda. Identificar áreas  e ferramentas para melhorar a sociabilidade em vendas.


 

Saiba mais. Sociabilidade