Ec – Fazer Contatos

Contato e Conexão

Como estabelecer contatos que conduzam a uma conexão?

Contato e conexão são habilidades fundamentais para estabelecer interações com os outros …

Contatar alguém significa atrair a atenção dela suficiente para apoiar uma troca significante de comunicação …

Pode ser feito cara a cara, correio, e-mail, telefone, mensagem, videoconferência, e assim por diante. É a hora que você se apresenta; devemos assegurar que a pessoa a ser contatada não esteja sobrecarregada; repetidos “contatos oportunos” aumentam a percepção da importância da pessoa; devemos encontrar a maneira certa de nos aproximarmos das pessoas.

Conectar alguém é temporariamente compartilhar o ponto de vista dela …

Um receber do ponto de vista da outra pessoa; requer suspender o julgamento e escutar com atenção neutra; respeitar os costumes e ritos sociais que abrem o caminho para a comunicação além de uma expressão superficial.

O esforço para contatar e conectar é secretamente bem vindo e até mesmo considerado lisonjeiro, à menos que a pessoa esteja ocupada.

Existem várias formas de estabelecer um contato para fazer uma conexão e uma venda.

Conexão é o momento para Qualificar …

Qualificar é determinar se uma pessoa quer ou não comprar, melhorar algum aspecto da sua vida ou empresa e está disposta e é capaz de investir  o tempo, dinheiro e esforços necessários para fazer isso. Feito objetivamente, qualificar é um ato de discernimento.

Fazer contatos requer esforço, coragem e iniciativa …

Quanto mais coragem e iniciativa, mais prósperos são os contatos; por exemplo, requer mais coragem e iniciativa falar para uma platéia, do que para uma pessoa ou fazer uma videoconferência ou falar ao telefone ou mandar uma mensagem ou e-mail.

Coragem e iniciativa são habilidades a serem desenvolvidas!

A causa mais frequente de falhas é hesitar em fazer contatos com clientes e potenciais clientes; quando melhoramos a nossa habilidade de fazer contatos, os resultados aparecem; a recomendação é seguir em frente e ser corajoso; nós não estamos pesquisando para saber o que as pessoas pensam de nós, estamos é querendo resolver necessidades e problemas via a nossa oferta.

Qualquer embaraço temporário não é comparado a uma oportunidade perdida!


Saiba mais. Chamar a Atenção, Fórmula ACIDAPerguntas Socráticas, Perguntas SPIS, Imagem de Solução, Declarar BenefíciosRoteirização, Scripts, Cliente Referência, Simulação de Contatos.


 

EC: Planos de Contatos

Quais as diferenças e similaridades dos planos de contatos?

Exercício: Diferenças e similaridades dos Planos de Contatatos

Suponha que os 7 objetivos listados resumem seus objetivos de venda:

  1. Ganhar um novo cliente
  2. Manter o cliente frente à uma solução concorrente
  3. Propor um combo (ou pacote) com vários serviços e produtos
  4. Propor um novo serviço
  5. Oferecer uma promoção corrente
  6. Vender dispositivos e acessórios
  7. Aumentar o ticket médio do cliente.

Questões:

  1. Quais as similaridades  e diferenças dos 7 planos de contatos ?
  2. Considerando esse cenário, contextualizado pelos  7 objetivos, como seria um “plano de contato de referência” para ganhar um novo cliente?

Resultado esperado: Separar o processo (planejar) do produto (plano com diferentes objetivos). Inserir objetivos empresariais nos planos de contato. Facilitar o desenvolvimento e simulação de cenários e situações de venda.


Resposta Questão 1.

  • Similaridade. O processo de planejamento do contato é o mesmo para qualquer um dos objetivos: 1.definir o objetivo, 2. fazer perguntas de situação, 3. fazer perguntas de problema, 4. fazer pergunta de implicação, 5. fazer perguntas de solução e 6. Apresentar a solução.
  • Diferença. Cada plano de contato terá objetivos diferentes e o conteúdo das perguntas investigativas (e não os tipos) diferentes.

Resposta Questão 2.

  1. Objetivo: Ganhar um novo cliente
  2. Solução: 1) Combo (ou pacote) com vários serviços e produtos, 2) Propor um novo serviço,  3) Oferecer uma promoção corrente, 4) Vender dispositivos e acessórios, 5) Aumentar o ticket médio do cliente, 6) Manter o cliente frente à uma solução concorrente
  3. Pergunta de Solução: Considerando a situação, problema e impacto qual das 4 soluções é preferida?
  4. Pergunta de Implicação: Quem são os afetados? Qual o impacto?
  5. Pergunta de Problema ou Necessidade: Qual o problema? Qual a causa do problema? Qual a natureza do problema?
  6. Pergunta de Situação: 5w1H

5W1H – Os cinco Ws e um H.

É um check list para obter a história completa sobre um assunto. São questões cujas respostas são consideradas básicas na coleta de informações ou resolução de problemas. Identifica as ações e responsabilidades de execução de alguma coisa, através de uma série de perguntas para orientar as diferentes ações que devem ser aplicadas.

  • Quem está envolvido? (Who)
  • O que é?  (What)
  • Onde? (Where)
  • Quando ? (When)
  • Porque ? (Why)
  • Como? (How)
  • Quanto custa? (How much)

Cada pergunta deve ter uma resposta com fatos e dados. São questões controladas, que não podem ser respondida com um simples “sim” ou “não”.


 

EC: Abrir Contato

Como devem ser feitas as aberturas de contatos e visitas?


Resposta: … Desenvolver Rapport, apresentar você e sua empresa, declarar seu objetivo, e pedir permissão para iniciar a etapa de investigação de necessidades.

1.Falso – Muitas pessoas fazem isso, mas isso não vai ajudá-las a fazer o negócio. Por que você não deve falar sobre seus produtos ou serviços no início de visitas ou contatos de venda?

  • É menos potente do que investigar. Falar ao comprador sobre seus produtos ou serviços é uma forma fraca de influenciar.
  • Descrever o seu produto ou serviço é o mesmo que oferecer uma solução antes da hora, cedo demais, um erro comum que pode afetar negativamente as vendas maiores.
  • Já que você ainda não sabe o que o comprador precisa, sua solução pode ser inapropriada.
  • Descrever o seu produto ou serviço muito cedo, muitas vezes leva os compradores a fazer perguntas, especialmente sobre preço, criando objeções desnecessárias.
  • Faça uma abertura que permita a você fazer as perguntas planejadas.

2.Verdade – Toda abertura de visitas e contatos precisa garantir que o comprador saiba quem você é, saiba por que você está lá e concorda em deixar-te fazer perguntas. Claro, se você já conhece o comprador, isso pode ocorrer automaticamente. Mas com novas perspectivas, você precisará apresentar-se, explicar por que você está lá e sua aprovação para iniciar sua investigação via perguntas.

3.Falso – É arriscado fazer perguntas de problema logo após a abertura, a menos que o comprador já tenha descrito um problema para você. Poucas pessoas estão dispostas a admitir problemas, especialmente para um estranho. Sondar dificuldades muito cedo pode fazer compradores negarem ou encobrirem problemas. É melhor começar com perguntas neutras – perguntas de situação, para introduzir as perguntas de problema, depois que você entender o momento atual ou situação atual do cliente.

4.Falso – De maneira nenhuma. Se perguntas apenas de situação fizessem as pessoas comprarem, seria muito fácil! Devem ser feitas poucas perguntas de situação.

5.Verdade – Rapport é a habilidade de estabelecer uma conexão positiva ou alinhamento com uma outra pessoa. Buscar as similaridades e não diferenças. A falta de Rapport pode inviabilizar uma visita de venda nos primeiros 60 segundos.


Saiba mais. Abrir Contato. Executar Contato. Plano de ContatoPlanejar  Compromisso


 

EC: Planejar Compromisso

Como obter compromisso do cliente no final do contato?


Resposta: Fazer o plano de contato e definir o compromisso esperado no final do contato. Planejar perguntas para atingir o objetivo. Visualizar o início, desenvolvimento e fechamento da visita.

1.Falso – O uso excessivo de Técnicas de Fechamento certamente pode prejudicar a sua venda. Mas a ausência total de técnicas de fechamento é ainda mais prejudicial. A venda não fecha por si só; então, você deve tomar a iniciativa. É mais bem sucedido aquele que fecha a venda depois de todo o trabalho investigativo e uso da sequência de perguntas de situação, problema, implicação e solução.

2.Falso – Muitos vendedores experientes acham que o uso frequente de técnicas de fechamento aumenta o sucesso de vendas, mas pesquisas mostram o contrário: aumento do número de doses em uma chamada realmente reduz sua taxa de sucesso. Se você ainda não desenvolveu as necessidades do seu comprador, nenhuma técnica de fechamento pode garantir uma venda.

3.Verdade – Destes, somente o avanço ou pedido significam sucesso na visita. Continuação ou Recusa significa insucesso.

4.Verdade – Numa visita de venda de pequeno porte, na qual a decisão de compra é mais fácil e dependente apenas de 1 pessoa. Continuação (continuar a venda sem avanço) e Avanço (evoluir para o fechamento da venda) são raros.


Saiba mais. Executar ContatoAbrir ContatoPlano de Contato. Planejar  Compromisso. Pergunta de Situação. Pergunta de Problema. Pergunta de Implicação. Pergunta de SoluçãoDemonstrar CapacidadeCaracterística, Vantagem e BenefícioDeclarar benefícios. Fórmula de Valor.  Estratégia de Valor. Preço x Custo x ValorJustificar ValorJustificar Valor com ROI.


 

EC: Avaliar Sucesso do Contato

Como avaliar o sucesso dos contatos de venda?

 


Resposta: Visitas bem sucedidas resultam em Avanço ou Pedido. Continuação é um resultado negativo. O resultado da visita de venda é medido pela quantidade de ações (de ambos os lados) resultantes da visita, que avancem a venda para a decisão da compra.

  1. Pedido: O comprador deixou claro que não existe dúvida que você ganhará pedido.
  2. Recusa: O comprador deixou claro que não irá comprar com você.
  3. Continuação: O comprador foi educado, mas não existe nenhuma ação que evolui a venda.
  4. Continuação: Uma reunião para dar prosseguimento sem nenhuma ação de evolução de venda é uma Continuação. Se nessa reunião participassem outros influenciadores, aí seria um Avanço.
  5. Avanço: Existe uma ação – reunião com o parceiro, que avança a venda para uma decisão de compra.
  6. Continuação: A porta não está fechada, mas não houve avanço e poderá haver recusa, caso não ligue.
  7. Avanço: Aqui é um forte avanço. O comprador propõe duas ações, uma para o vendedor (ajustar a proposta) e outra para o comprador (apresentação para o comitê).
  8. Avanço: Não chega a ser um pedido, mas é um Avanço Forte.
  9. Avanço: O comprador propõe 3 ações: o vendedor preparar uma demonstração, o comprador participar da reunião e trazer o diretor de operações.

Saiba mais. Executar ContatoAbrir ContatoPlano de ContatoPlanejar  Compromisso. Pergunta de SituaçãoPergunta de Problema. Pergunta de Implicação. Pergunta de SoluçãoDemonstrar CapacidadeCaracterística, Vantagem e BenefícioDeclarar benefícios. Fórmula de Valor.  Estratégia de Valor. Preço x Custo x ValorJustificar ValorJustificar Valor com ROI. Avaliar Sucesso do Contato.