9. Fazer Contatos Ec

EC: Abrir Contato

Como devem ser feitas as aberturas de contatos e visitas?


Resposta: … Desenvolver Rapport, apresentar você e sua empresa, declarar seu objetivo, e pedir permissão para iniciar a etapa de investigação de necessidades.

1.Falso – Muitas pessoas fazem isso, mas isso não vai ajudá-las a fazer o negócio. Por que você não deve falar sobre seus produtos ou serviços no início de visitas ou contatos de venda?

  • É menos potente do que investigar. Falar ao comprador sobre seus produtos ou serviços é uma forma fraca de influenciar.
  • Descrever o seu produto ou serviço é o mesmo que oferecer uma solução antes da hora, cedo demais, um erro comum que pode afetar negativamente as vendas maiores.
  • Já que você ainda não sabe o que o comprador precisa, sua solução pode ser inapropriada.
  • Descrever o seu produto ou serviço muito cedo, muitas vezes leva os compradores a fazer perguntas, especialmente sobre preço, criando objeções desnecessárias.
  • Faça uma abertura que permita a você fazer as perguntas planejadas.

2.Verdade – Toda abertura de visitas e contatos precisa garantir que o comprador saiba quem você é, saiba por que você está lá e concorda em deixar-te fazer perguntas. Claro, se você já conhece o comprador, isso pode ocorrer automaticamente. Mas com novas perspectivas, você precisará apresentar-se, explicar por que você está lá e sua aprovação para iniciar sua investigação via perguntas.

3.Falso – É arriscado fazer perguntas de problema logo após a abertura, a menos que o comprador já tenha descrito um problema para você. Poucas pessoas estão dispostas a admitir problemas, especialmente para um estranho. Sondar dificuldades muito cedo pode fazer compradores negarem ou encobrirem problemas. É melhor começar com perguntas neutras – perguntas de situação, para introduzir as perguntas de problema, depois que você entender o momento atual ou situação atual do cliente.

4.Falso – De maneira nenhuma. Se perguntas apenas de situação fizessem as pessoas comprarem, seria muito fácil! Devem ser feitas poucas perguntas de situação.

5.Verdade – Rapport é a habilidade de estabelecer uma conexão positiva ou alinhamento com uma outra pessoa. Buscar as similaridades e não diferenças. A falta de Rapport pode inviabilizar uma visita de venda nos primeiros 60 segundos.


Saiba mais. Abrir Contato. Executar Contato. Plano de ContatoPlanejar  Compromisso


 

EC: Avaliar Sucesso do Contato

Como avaliar o sucesso dos contatos de venda?

 


Resposta: Visitas bem sucedidas resultam em Avanço ou Pedido. Continuação é um resultado negativo. O resultado da visita de venda é medido pela quantidade de ações (de ambos os lados) resultantes da visita, que avancem a venda para a decisão da compra.

  1. Pedido: O comprador deixou claro que não existe dúvida que você ganhará pedido.
  2. Recusa: O comprador deixou claro que não irá comprar com você.
  3. Continuação: O comprador foi educado, mas não existe nenhuma ação que evolui a venda.
  4. Continuação: Uma reunião para dar prosseguimento sem nenhuma ação de evolução de venda é uma Continuação. Se nessa reunião participassem outros influenciadores, aí seria um Avanço.
  5. Avanço: Existe uma ação – reunião com o parceiro, que avança a venda para uma decisão de compra.
  6. Continuação: A porta não está fechada, mas não houve avanço e poderá haver recusa, caso não ligue.
  7. Avanço: Aqui é um forte avanço. O comprador propõe duas ações, uma para o vendedor (ajustar a proposta) e outra para o comprador (apresentação para o comitê).
  8. Avanço: Não chega a ser um pedido, mas é um Avanço Forte.
  9. Avanço: O comprador propõe 3 ações: o vendedor preparar uma demonstração, o comprador participar da reunião e trazer o diretor de operações.

Saiba mais. Executar ContatoAbrir ContatoPlano de ContatoPlanejar  Compromisso. Pergunta de SituaçãoPergunta de Problema. Pergunta de Implicação. Pergunta de SoluçãoDemonstrar CapacidadeCaracterística, Vantagem e BenefícioDeclarar benefícios. Fórmula de Valor.  Estratégia de Valor. Preço x Custo x ValorJustificar ValorJustificar Valor com ROI. Avaliar Sucesso do Contato.