Ec – Conhecer A Oferta

EC: Avaliação do Valor da Oferta

 Exercício: Avaliar o desempenho da oferta. Qual o foco, singularidade da oferta comparada com ofertas concorrentes?

  1. Use a matriz de valor GEADDSS. Ver figura
  2. Desenhe a curva de valor da sua oferta na matriz de valor
  3. Desenhe a as curvas de 3 empresas concorrentes, tendo a curva de valor da sua oferta
  4. Responda a pergunta: Qual o foco e singularidade da minha oferta comparado com as ofertas concorrentes? Qual a matriz de valor das ofertas concorrentes?
  5. Compare a sua percepção com outra pessoa e discuta as diferenças

  • GESTÃO – visibilidade e controle de processos, simplificação, consolidação, indicadores, SLAs, economia, custo, risco, crescimento, atendimento, desempenho, segurança para a empresa ou pessoa.
  • ECONOMIA – ganho de escala, aumento de valor, benefícios,  redução de custos e riscos, descontos, redução de investimentos.
  • ESCALABILIDADE – crescimento, elasticidade, capacidade, ubiquidade.
  • ATENDIMENTO – canais de atendimento, portais de autoatendimento, velocidade, fluência para resolver problemas, necessidades e desejos.
  • DISPOSITIVOS – variedade de dispositivos e fornecedores, suporte técnico, manutenção, acessórios, lojas virtuais
  • DESEMPENHO – capacidade de atender o que foi contratado (SLAs)- entrega, testes, operação, acordos de níveis de serviços.
  • SEGURANÇA – proteção contra roubo, perda, fraude,  localização e recuperação de dispositivos e dados, virus e outros malwares.

Resultado esperado: Gerar as curvas após ajustes sucessivos. Dificuldades para desenhar as curvas pela falta de hábito de pensar e descrever a oferta via  os problemas que ela resolve (via benefícios). Maior dificuldade em desenhar as curvas dos concorrentes. Dificuldade para diferenciar e posicionar a oferta com foco, singularidade e mensagem de valor. Diferentes curvas e percepções entre as pessoas.

EC: Problemas que a Oferta Resolve

 Exercício: Quais são os problemas que a minha solução resolve?

  1. Escolha uma oferta do seu portifólio .
  2. Pergunte: Quais os problemas que a oferta resolve?
  3. Liste o máximo de problemas em 1 minuto. Depois liste o máximo de problemas em 5 minutos.
  4. Compare os resultados.

Resultado esperado: Descrever a oferta via problemas que ela resolve. Exercitar a empatia e olhar a oferta na perspectiva do cliente. Focar em problemas  que a oferta pode resolver. Simular a aplicação de perguntas de problemas, prospecção de oportunidades de venda e investigação de necessidades.


 Saiba mais. Perguntas,  Perguntas de Problema


 

 

EC: Problemas GEADSS que a Oferta Resolve

 

Quais são os problemas GEEADSS que a minha solução resolve?

  1. Escolha a mesma oferta do exercício anterior.
  2. Pergunte: Quais os problemas GEEADSS que a minha oferta resolve?

Use a lista GEEADSS baixo, como referência:

    • GESTÃO – visibilidade e controle da  economia, crescimento, atendimento, desempenho, segurança para a empresa ou pessoa.
    • ECONOMIA – aumento de valor e benefícios, vantagens, descontos ou redução de investimentos, custos ou riscos.
    • ESCALABILIDADE – crescimento, elasticidade, capacidade da oferta.
    • ATENDIMENTO – velocidade no atendimento, fluência para resolver problemas, autocontrole, empatia, sociabilidade.
    • DESEMPENHO – capacidade de atender o que foi contratado.
    • SEGURANÇA – proteção contra roubo, perda, fraude,  localização e recuperação de dispositivos e dados, virus e outros malwares.
  1. Liste os problemas segmentados nessas dimensões GEEADS. Em 1 minuto, depois em 5 minutos, e assim por diante até consenseguir pelo menos de 3 a 5 problemas para cada dimensão GEEADS
  2. Compare os resultados.

Resultado esperado: Os mesmos resultados do exercício anterior + visão segmentada dos  problemas + identificação de um maior número de problemas + maior inteligência para diferenciar e correlacionar problemas.


Resposta: Atributos de Valor GEADS


 Saiba mais. Problemas que a solução resolve, Problemas GEADS que a solução resolve, Atributos de Valor GEADS, Estratégias de ValorMensagens de Valor


 

EC; Mensagens de Valor SEGURANÇA

 Exercício: Como aumentar o nível de percepção de valor do atributo SEGURANÇA da oferta?

  1. Use a matriz de valor GEADDSS.
  2. Suponha que a sua oferta e ofertas concorrentes sejam convergentes na percepção do mercado ou de um cliente específico.
  3. Quais as mensagens de valor da oferta para aumentar a percepção do atributo de valor SEGURANÇA para diferenciar este atributo e aumentar a percepção de valor do potencial comprador?
  4. Liste pelo menos 10 mensagens de valor.

  • GESTÃO – visibilidade e controle da  economia, crescimento, atendimento, desempenho, segurança para a empresa ou pessoa.
  • ECONOMIA – aumento de valor e benefícios, vantagens, descontos ou redução de investimentos, custos ou riscos.
  • ESCALABILIDADE – crescimento, elasticidade, capacidade da oferta.
  • ATENDIMENTO – velocidade no atendimento, fluência para resolver problemas, autocontrole, empatia, sociabilidade.
  • DESEMPENHO – capacidade de atender o que foi contratado.
  • SEGURANÇA – proteção contra roubo, perda, fraude,  localização e recuperação de dispositivos e dados, virus e outros malwares.

Resultado esperado: Mapear as mensagens de valor da oferta que aumentam a percepção de valor do atributo de valor SEGURANÇA.


 Saiba mais. Mensagens de valor de SEGURANÇA.


 

Até logo!

Mensagens de Valor para Gestão

Quais são os exemplos de mensagens de valor  mais frequentes para gestão?

  1. Visibilidade e controle dos recursos e serviços
  2. Administração do serviço e recursos
  3. Flexibilidade para combinar pacotes de serviços e serviços individualizados
  4. Compartilhamento de serviços e produtos
  5. Migração, uso e descontinuidade de serviços
  6. Único ponto de contato – OSS (atendimento –> gestão)
  7. Contabilização de serviços
  8. Acordos de Níveis de Serviços
  9. Monitorar o desempenho dos serviços
  10. Monitorar os acordos de níveis de serviços

Mensagens de Valor Economia

Quais os problemas ou necessidades de economia que a minha oferta resolve?

Escolha um serviço ou produto do seu portifólio e pergunte para você mesmo: Quais os problemas ou necessidades de economia que a minha oferta resolve?

Eu fiz esse exercício e gerei a lista de 12 mensagens de valor (ou declarações de benefícios) envolvendo diferentes características da oferta. Veja abaixo:

  1. Um nível de preço dentro das expectativas de valor do mercado (economia)
  2. Uma estrutura de preço simples que facilite  o controle e evite desperdícios. (economia)
  3. Promoções consistentes que reforçam a proposta de valor da oferta num período de tempo suficientemente bom (economia)
  4. Parcelamento de investimento para compra de equipamentos (economia/atendimento)
  5. Planos de fidelidade para  motivar a compra via benefícios e descontos oportunos ( atendimento –> economia)
  6. Funcionalidades de gestão,  para dar visibilidade e controle de consumo e custos e evitar desperdícios (gestão –> economia)
  7. Segurança para  reduzir riscos de perda, roubo, fraude, cibercrime, recuperação de dados e de dispositivos  (segurança –> economia)
  8. Pacotes ou combo de serviços com economia e outros benefícios agregados (gestão –> economia)
  9. Operação correta de dispositivos, serviços e funcionalidades para melhorar a produtividade, evitar erros e desperdícios.
  10. Escolha do melhor dispositivo para o perfil de aplicações e uso.
  11. Escolha da melhor solução  considerando a oferta ampliada.
  12. Fazer contatos de  venda consultivos e empáticos  que gerem controle e satisfação.

Observações

  • As mensagens de valor listadas exploram várias perspectivas de economia e ajudam a compor uma imagem de solução para um problema de economia de uma pessoa. Se essas mensagens são conectadas com necessidades ou problemas, elas atraem a atenção, podem grudar na mente do potencial comprador e despertar desejo de compra.  Caso não tenham relação com o problema do potencial comprador, elas são  percebidas como lixo, não têm valor e reduzem a percepção de valor das outras mensagens que têm valor. Ninguém percebe todas as alternativas de economia listadas. Nem todas são úteis para uma dada pessoa e pode sair caro! O nosso cérebro filtra e se concentra nos poucos e mais importantes atributos de valor.
  • Exercício sobre mensagem de valor. Faça um teste com você mesmo e depois com outra pessoa (um colega do trabalho, por exemplo). Pense num serviço ou produto que irá comprar. Pensou? Agora leia as 12 mensagens de valor de economia em voz alta. Selecione as mensagens mais importantes para você. Como foi a experiência? Provavelmente 3 mensagens  lhe chamaram mais atenção e uma delas se desta mais do que todas. É por isso que uma boa estratégia de valor deve ter 3 componentes: Foco (poucos atributos), Singularidade (diferencial) e Mensagem de valor (destacar o foco e singularidade da solução).
  • Preço é apenas um componente da “avaliação de valor” ou “avaliação de economia” de um serviço ou qualquer outra coisa. Embora o preço tenha alta percepção de valor para muitos, o valor do preço na equação da economia pode representar pouco frente à outros fatores da “fórmula de valor” que uma pessoa monta na sua mente. Menores preços decididamente não significam menores custos e portanto, não levam necessariamente a à economia. Logo, podemos fazer com que a “percepção de preço” seja reduzida ressaltando outros aspectos que concorrem para a economia. Na nossa lista existem 9 outros atributos que não tem relação direta com preço e são potenciais geradores de economia.
  • Fórmula de Valor. Uma das formas mais simples de entender o preço e  sua contribuição no custo e por conseguinte na economia é entender a fórmula de valor. Valor = Benefícios/Custos/Riscos. Ou seja, valor é a ponderação entre benefícios, custos e riscos. A fórmula de valor é uma racionalização do valor ou da economia. Ela ajuda a ampliar a nossa autoconsciência sobre o que é economia, valor,  benefícios, custos, riscos e preço. Saiba mais sobre fórmula de valor.
  • Tradeoff  de Valor. Observe que a necessidade de economia é influenciada e influencia outras dimensões de necessidades, tais como gestão, atendimento, desempenho e segurança. Isso também acontece para todas as outras dimensões de valor. Podemos e devemos usar essa propriedade de tradeoff entre essas dimensões para entender as relações de causa de efeito de uma dimensão em relação à outra e calibrar a nossa percepção de valor e a percepção de valor do comprador.

 

Até logo!