Ec – Demonstrar Capacidade E Valor

EC: Características, Vantagens e Benefícios

Quais as diferenças entre Características, Vantagens e Benefícios?


Resposta: Característica é o que o produto é. Vantagens são potenciais benefícios. Benefícios são capacidades conectadas à necessidade declarada pelo potencial comprador.

  1. Vantagem –  A declaração mostra que o Relatório Consolidado pode ajudar o cliente.
  2. Característica – A declaração fornece uma descrição da característica da solução.
  3. Vantagem –  Mostra característica que pode ajudar a prolongar a vida dos equipamentos. Não é benefício porque não está associada a nenhuma Necessidade Explícita.
  4. Característica – É uma explicação do plano de aluguel.
  5. Vantagem – Mostra como o monitoramento avançado pode ajudar nas manutenções proativas.
  6. Benefício – Mostra como uma característica pode atender a uma Necessidade Explícita de tempo de resposta.
  7. Vantagem – Mostra como a solução pode atender uma possível insatisfação que não foi expressa pelo comprador.
  8. Benefício – Resolve um problema declarado pelo cliente.

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EC: Declarar Benefícios

Como declarar benefícios para demonstrar capacidade e valor de uma solução?


Resposta: Basear a descrição de benefícios na necessidade explícita declarada pelo potencial comprador.

1.FalsoAs características descritas na venda tem pouco impacto sobre o resultado da venda. É muito melhor investir o tempo para desenvolver necessidades do comprador com perguntas sobre problema, implicação e solução e mostrar os  benefícios para mostrar como você pode atender as necessidades explícitas que desenvolveu.

2.Verdade – Benefícios são poderosos para descrever seus produtos ou serviços. A chave para o sucesso em vender é a capacidade de descobrir necessidades implícitas usando perguntas de situação e problema, desenvolvê-las para necessidades explícitas, usando perguntas de implicação e solução e então satisfazer essas necessidades explícitas com benefícios.

3.Falso – Cuidado: benefícios mostram como um produto ou serviço pode satisfazer uma necessidade explícita declarada pelo comprador. Uma necessidade implícita é apenas uma necessidade de metade desenvolvida. Primeiro você tem que construir a gravidade da necessidade, para que seu comprador declare um forte desejo por uma solução.

4.Falso – Quanto mais objeções, menor as probabilidades de venda. Objeções são barreiras entre você e o comprador, e, na maioria das vezes, são causadas por falta de habilidade na venda. Vendedores bem sucedidos colocam sua ênfase em prevenir objeções ao invés de lidar com as objeções.

5.Verdade – Usando perguntas de implicação e solução para desenvolver necessidades explícitas, você pode reduzir o número de objeções e aumentar sua probabilidade antes de você oferecer a sua solução.


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EC: Racionalizar Valor

Como racionalizar o valor da solução?


Resposta: Para compreender ou explicar a nossa solução de maneira racional, lógica e  coerente, uma boa prática é montar a seguinte fórmula:

  • Valor = Benefícios (Aumento de Receitas + Redução de Custos) / (Custos x     Risco).

1. R: Valor é o resultado da ponderação que uma pessoa faz do benefício esperado frente ao custo de alguma coisa.

2.Como calcular o valor do serviço que você vende? R: O valor é calculado sobre os impactos que a sua solução gera nos negócios do cliente – Valor = (Benefícios / Custos) * Riscos.

3.Quais as dificuldades que as pessoas têm para demonstrar o valor de suas soluções? R: Desconhecimento de como é feito. Temer que o retorno da solução não dê o retorno necessário.

4.A venda complexa é emocional ou racional? R: Ambos. O racional realimenta o emocional e vice versa. Por exemplo, a fase de reconhecer necessidades é mais emocional. A fase de avaliação de alternativas é preponderantemente racional.

5.Como racionalizar uma decisão? R: Apresentar provas de que a solução proposta funciona e é adequada para a situação avaliada, tais como fazer demonstrações, usar clientes de referência, fazer palestra, e outros.

6.Isso é suficiente para fazer o cliente comprar? R: Não. É necessário, além disso, justificar o valor. Reunir fatos e dados que permitam calcular os benefícios (aumento de receita, redução e eliminação de custos), calcular os custos totais da solução (adquir, contratar, implantar, treinar pessoas, operar, descartar) e calcular o risco.


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EC: Estratégia de Valor

Como desenvolver estratégias para aumentar a percepção de valor das soluções?


Resultado: As estratégias de valor são desdobramentos da fórmula de valor: Valor = (Benefícios ) / (Custos x Risco), ou seja, ações que contrabalanceiam  benefícios, custos e riscos para gerar uma solução com alta percepção de valor na perspectiva de um potencial comprador cliente ou  mercado.

  1. Quais são as causas possíveis da seguinte declaração do cliente: “Isso é caro!”? R: O cliente não perceber o valor da solução, a seriedade do problema, gravidade, urgência e implicações do problema. O valor resultante da avaliação da equação Valor = (Benefícios)/ (Custos x Riscos) é baixo.
  2. O que são Estratégias de Valor? R: São combinações de ações para influenciar a percepção de valor de uma solução. Existem combinações possíveis Benefícios/Custos/Riscos que podem gerar maiores percepção de valor para um dado cliente.
  3. É possível aumentar a percepção de valor e custos ao mesmo tempo? R: Sim. Basta aumentar benefício ou reduzir risco em maior proporção que o aumento de custo. Ver a fórmula: V= B/C/R.
  4. Quais são os Riscos decorrentes de não se justificar valor daquilo que se vende? R: Perder a venda por outro que justifique. Gerar objeções de valor. Retardar a decisão de compra. Gerar pressões de preços, descontos ou concessões.

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EC: Justificar Valor com ROI

Qual a utilidade do indicador financeiro ROI?


Resposta: É o indicador financeiro mais utilizado para medir o valor de investimentos, projetos e soluções. Ajuda a responder perguntas do tipo: Qual o retorno que terei com este investimento? Este investimento é o melhor investimento dentre as alternativas?  Qual o resultado do retorno agregado se eu retirar este projeto? Este projeto agrega valor ao rol de projetos vigentes?  Qual a área de gestão da empresa que traz  o melhor retorno? Qual o ROI da minha área de gestão?

  1. O que é ROI? R: É uma medida financeira que mede a atratividade de um projeto, negócio ou solução.
  2. Qual a relação entre Valor e ROI? R: O ROI é uma avaliação do valor financeiro de uma solução, projeto ou negócio. O ROI é uma medida de valor.
  3. Como calcular o ROI? R: ROI= L/I –  É o lucro (receita menos custo) dividido pelo investimento, num dado negócio.
  4. Porque o ROI é tão usado? R: É uma medida simples e intuitiva. ROI = Lucros / Investimentos. É simples, provê visão absoluta e relativa (valor ou um percentual) e é uma linguagem comum nas várias áreas empresariais e influenciadores da compra.
  5. Quais são as aplicações do ROI? R: O ROI é usado para medir desempenho gerencial, decisão de investimentos entre projetos, provar valor financeiro. É o indicador mais utilizado para fazer avaliações financeiras.

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