Conhecer A Oferta

Ofertas de Marketing

Como gerar boas ofertas em marketing?

OFERTA é um conceito central do marketing.

Na concepção de Kotler e Keller (2006), uma OFERTA representa uma combinação de produtos, serviços, informações e experiências que tornarão tangível a proposta de valor apresentada aos seus clientes, para satisfazer suas necessidades; representa um conjunto de benefícios que se recebe, ou se espera receber. Vide figura.

Figura. Um exemplo de mapa conceitual da Oferta.

O mapa conceitual da figura ajuda a entender o conceito de marketing e o conceito de OFERTA:

  • O  MARKETING é uma ciência para gerar OFERTAS que atendam necessidades e desejos dos CLIENTES.
  • A OFERTA é uma combinação de [PRODUTO, SERVIÇO, PREÇO, PROMOÇÃO, PRAÇA, PROCESSO, PESSOAS, EVIDÊNCIA FÍSICAS], para atender CLIENTES.
  • A OFERTA é mais do que o produto ou serviço e inclui elementos que representam valor adicional para seus CLIENTES, como gestão, economia, atendimento, confiança
  • O MARKETING usa a ferramenta MIX DE MARKETING para definir e ajustar OFERTAS.
  • A OFERTA é percebida como forte quando o seu MIX  de MARKETING gera uma PROPOSTA DE VALOR que diferencia seus produtos e serviços dos concorrentes na percepção do cliente.

Exemplo de Ofertas

Para entender melhor o conceito de oferta, tomemos por exemplo as pessoas que têm necessidades de comunicação móvel, envolvendo comunicação de voz, acesso Internet, encaminhamento de e-mails, redes sociais, mensagens instantâneas, à qualquer hora, em qualquer lugar, com custo baixo.

Esses serviços de comunicação, de uma forma geral, são expressos em forma de desejos ou atributos de valor dos potenciais compradores,  cujas particularidades são diferentes em função das características de cada indivíduo. Por exemplo, existem pessoas que valorizam mais a comunicação de voz, outras o acesso a Internet, outras o atendimento, outras o desempenho dos serviços, e assim por diante. Essas preferências e valores mudam ao longo do tempo frente a diferentes situações. Vide lado esquerdo da figura.

Para atender as diferentes necessidades e desejos de comunicação e obter vantagem competitiva, as operadoras de telefonia móvel lançam diferentes planos, para diferentes públicos alvo, para atender diferentes situações de compra, com diferentes pacotes de minutos de voz, diferentes capacidades de tráfego de dados e velocidades para acessar a Internet, vários tipos de promoções, opções de serviços agregados, várias opções de bundles de serviços (ou cestas de serviços), facilitação para a compra de dispositivos, planos de fidelidade e assim por diante.

Esse conjunto de componentes oferecidos pelos provedores de serviços é o que denominamos de oferta, ou seja, aquilo que torna tangível um conjunto de benefícios. Vide lado direito da figura.


 Check List. Como gerar BOAS OFERTAS?


  1. Ter uma PROPOSTA DE VALOR “clara”, com foco + singularidade + mensagem consistente.

  2. Gerar uma “BOM MIX 7P” – produtos + serviços + promoção + praças + pessoas + processos + evidências físicas.

  3. Estar CONECTADA com OFERTAS da sua empresa.

  4. Educar  POTENCIAIS COMPRADORES sobre PROBLEMAS  e DESEJOS que são resolvidos pela OFERTA

  5. ALINHAR a OFERTA da com a  situação e momento do potencial comprador.

Use esse check list para avaliar a qualidade da sua oferta para gerar e consolidar potenciais compradores:


A qualidade da OFERTA depende da ação alinhada das gerências de serviço, canal e venda e outras áreas da empresa; todos têm papel decisivo na oferta; a capacidade de alinhamento de equipes de forma eficaz e eficiente é uma grande vantagem competitiva perseguida pelas empresas inteligentes.


Saiba mais. Importância do MarketingConceitos de Marketing, Mix de Marketing, Oferta x Produto x Serviço x Solução. Matriz de Avaliação do Valor da Oferta.

Produto x Serviço x Solução

Qual a diferença entre comercializar produtos, serviços e soluções ?

Embora os termos OFERTA, PRODUTO, SERVIÇO  e SOLUÇÃO sejam usados muitas vezes de forma sinônima, na realidades são conceitos muitos diferentes e influenciam a estratégia e comportamento das empresas e seus profissionais.

Uma empresa voltada para produtos apresentará “características de marketing”diferentes de outras voltadas para serviços ou soluções; isto porque: 1) Mix de marketing, ou estratégias 7Ps das empresas são diferentes e 2) Compradores têm atributos de valor (gestão, economia, atendimento, desempenho e segurança) diferentes.

OFERTA

Uma OFERTA é combinação de produtos, serviços, informações e experiências que tornarão tangível satisfazer as necessidades dos compradores; representa um conjunto de benefícios que se recebe, ou se espera receber. OFERTA = PRODUTO +  PREÇO + PRAÇA + PROMOÇÃO + PESSOAS + PROCESSOS + EVIDÊNCIAS FÍSICAS

PRODUTO

UM PRODUTO é um elemento chave da oferta.

Figura. Exemplo de um produtos simples. 

Os produtos comercializados incluem bens (objetos físico/abstrato que satisfazem uma necessidade humana), serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e ideias; um determinado produto pode ser utilizado em diferentes ofertas, serviços e soluções; no Marketing de Produto as atividades são alinhadas para promover e vender um produto específico para um segmento específico; fazer o produto chegar aos compradores, via canais de distribuição e criar uma demanda para a compra; os produtos geralmente apresentam muitas formulações.

 


SERVIÇO

Um SERVIÇO é um tipo de produto.

Porém é mais complexo do ponto de vista de marketing; entrega valor sem exigir que o cliente seja “proprietário” de custos e riscos específicos; não é tangível; o seu valor depende do trabalho de pessoas e processos para receber, auxiliar, ajudar, apoiar, suportar ou assistir;  no Marketing de Serviços, a empresa busca atender as necessidades e desejos do cliente via relacionamento e gerar mais confiança e mais serviços; os serviços apresentam menos formulações que os produtos;

Um SERVIÇO DE VALOR AGREGADO – (SVAs) é um serviço complementar; são aprimoramentos que a empresa inclui na oferta, normalmente nos casos em que o produto ou serviço  apresenta poucas diferenças entre competidores e o serviço agregado oferece e aumenta a percepção de valor; por exemplo, tais como, treinamento e suporte, serviços de manutenção, e assim por diante.

Figura. Exemplo de um serviço. Contratação de um carpinteiro.


PRODUTO x SERVIÇO

A tabela a seguir ilustra as principais diferenças entre PRODUTO  e SERVIÇO.

PRODUTO SERVIÇO
Tangível. É físico, pode ser sentido, visto e tocado; é mais fácil de comunicar e perceber benefícios e características. Intangível – NÃO é físico, visto ou tocado; só pode ser sentido; parte do desafio do marketing é criar elementos tangíveis (mix de marketing) que conectem o consumidor à marca do serviço.
Foco em Necessidades x Relacionamentos. Os produtos focam em como resolver a necessidade ou desejo do cliente. Foco em Relacionamento. Os serviços focam na construção de relacionamento e confiança.
Muitas formulações. Poucas formulações.
Armazenagem. Pode ser feito para uso futuro. Não é armazenado; perecível.
Propriedade. Um produto é de propriedade do consumidor. Um serviço não é de propriedade do consumidor.
Qualidade. O produto é fácil de comparar. O serviços é mais difícil de comparar.
Devolução. Um produto pode ser devolvido; é mais fácil diagnosticar as causas e falhas. Um serviço não pode ser devolvido; Isso pode ser feito, mas é mais difícil para o consumidor.
Cobrança. O processo é uma transação única. O processo pode ser contínuo sob a forma de assinaturas de serviços prestados.

SOLUÇÃO

Uma SOLUÇÃO é uma aplicação específica da oferta para atender uma necessidade ou problema específico.

Figura. Exemplo de Solução. O produto (chave de fenda), combinado com outros produto (parafuso) e um serviço (carpintaria) constitui uma solução.

Há uma distinção importante a ser feita entre um produto e uma solução que afeta as maneiras pelas quais os funcionários pensam sobre a organização, o trabalho que ela faz e as saídas que ela gera, bem como as formas pelas quais a organização é percebida por seus clientes.

  • Uma solução busca fornecer valor contínuo a um cliente. Embora possa haver apenas eventos únicos envolvidos na entrega ao cliente – como instalação e configuração – que são semelhantes ao que é observado com noções mais tradicionais de um produto, esses eventos estão a serviço de um relacionamento contínuo entre cliente e organização.
  • Para que uma solução suporte um relacionamento contínuo com o cliente, ela precisa ser projetada e construída de olho no futuro. Em troca dessa criação contínua de valor para o cliente, a organização aplicará taxas contínuas (e receitas recorrentes), celebrará  contratos de prazo mais longo, normalmente medido em anos, formalizado como um contrato de serviço.
  • Soluções podem ser repetidas no todo ou em parte conforme as necessidades de negócios do cliente mudam e à medida que o componente de produto da solução se desgasta, ou à medida que são criadas versões melhoradas da solução.

Exemplos de definições de Solução

Veja algumas definições de alguns fornecedores famosos que ajudam a entender melhor o conceito de SOLUÇÃO e a sua comparação com produtos e serviços:

  • O ITSMA Solutions Council – Uma combinação de produtos e / ou serviços com capital intelectual, focada em um problema específico do cliente e gerando valor comercial mensurável;
  • IBM – Uma ou mais ofertas – de uma ou mais empresas – que soluciona os problemas de negócios de um cliente por meio de uma combinação de tecnologia e serviços de alto valor que permitem a geração de valor
  • Rockwell Automation – Uma combinação de produtos e serviços que fornece alto valor através do processo de fabricação.
  • Unisys – Uma combinação de produtos e serviços, além de propriedade intelectual, focada em um determinado problema comercial ou de tecnologia, que é replicável e impulsiona o valor comercial mensurável
  • Cisco – Concentra-se em um problema específico do cliente combinando produtos e serviços que possuem capital intelectual proprietário incorporado neles que gera valor comercial mensurável.

PRODUTO (SERVIÇO) x SOLUÇÃO

Veja a seguir uma comparação entre PRODUTO ( e SERVIÇO) com SOLUÇÃO:

PRODUTO ( e SERVIÇO) SOLUÇÃO
Um PRODUTO tem o potencial de resolver um problema ou uma necessidade; tem um nome exclusivo e registro de marca. Um SOLUÇÃO é a APLICAÇÃO de um produto para resolver uma necessidade ou um problema ESPECÍFICO para uma indústria ou para um cliente
Um PRODUTO é um conjunto de recursos padronizados, com capacidades / características e opcionais predefinidos. Uma SOLUÇÃO é baseado em um ou mais produtos, que podem ser modificados para atender necessidades específicas.

Apresenta uma ou mais personalizações significativas, função de vários fatores – indústria, mercado, geografia, tamanho da organização, cobertura geográfica, características e requisitos exclusivos do cliente, etc.

Apresenta características opcionais; por exemplo, integrar ofertas de terceiros, serviços profissionais não incluídos na oferta básica dos produtos, componentes de gerenciamento de projetos, calendário de implementação, etc.

Um PRODUTO tem um preço padrão divulgado pelo fornecedor Uma SOLUÇÃO tem um preço não padrão: pode ser baseado em uma combinação de volume, preço de lista e trabalho de personalização.
Um PRODUTO tem um modelo de entrega bem definido; com baixo risco; pode ser entregue para vários clientes. Uma SOLUÇÃO tem um modelo de entrega NÃO padronizado e com maior risco, por apresentar maior complexidade e personalização.
Um PRODUTO tem uma documentação padrão; usa termos generalizados; apresenta uma ideia clara de como resolverá o problema. Uma SOLUÇÃO exige alterações na documentação para descrever a personalização da solução; usa termos específicos.
PRODUTOS CONCORRENTES.  São mais fácil comparar com as ofertas dos concorrentes – produto, preço, promoção, praça, pessoas, processos e evidências físicas. SOLUÇÕES CONCORRENTES. É mais difícil a comparação pelo fato de atender necessidades e desejos específicos e personalizados.
PRODUTOS SÃO REPETITIVOS.  O produto oferecido a um cliente NÃO impede que outro cliente coMpre o mesmo produto. SOLUÇÕES NÃO SÃO REPETITIVAS. Por definição, soluções são projetadas para serem diferentes.
COMPRADORES DE PRODUTOS geralmente lidam bem com a natureza das necessidades e problemas; procuram por uma peça específica do conjunto de peças de uma solução. COMPRADORES DE SOLUÇÃO entendem que têm um problema, mas podem não entender corretamente por onde começar; é importante fornecer informações aos possíveis compradores (por exemplo, baixem um documento, solicitem contato, falem com um representante de vendas etc. ).

Saber os conceitos e diferenças entre PRODUTO, SERVIÇO  e SOLUÇÕES permite que os gerentes de serviço, gerentes de canal e vendedores definam as suas estratégias de marketing e vendas e promovam (comuniquem) de forma adequada a sua oferta aos potenciais compradores, colocando o foco na combinação certa de informações da sua PROPOSTA DE VALOR. Essa distinção também tem valor para toda a empresa que produz e está envolvida, com os produtos ou soluções; faz com que todos apreciem e se alinhem à natureza dos negócios da organização.

 

Saiba mais. Conhecer a Oferta, Conceito de Oferta, Mix de Marketing, Matriz de Valor.

Conhecer a Oferta

Qual o método que devo utilizar conhecer e a oferta com alta percepção de valor?

Conhecer a oferta é um componente da inteligência competitiva que tem como objetivo reunir conceitos, ferramentas e boas práticas para aumentar a eficiência do profissional de marketing nas atividades de: aprendizado de ofertas, criação e desenvolvimento de ofertas, promoção e venda de ofertas.


Atividades e Habilidades fundamentais para

  1. Avaliar o MIX DE MARKETING 7P das OFERTAS – público alvo, escopo, mistura,pontos fortes e fracos, estratégias, diferenciais, vantagem competitiva da empresa;
  2. Descrever a Oferta via as NECESSIDADES e PROBLEMAS que ela resolve para despertar interesse e desejo de compra.
  3. Avaliar e justificar o VALOR DA OFERTA com alternativas concorrentes, na perspectiva do comprador.
  4. Desenvolver PROPOSTA DE VALOR das oferta de forma clara.
  5. Conectar a OFERTA com PRODUTOS, SERVIÇOS  e SOLUÇÕES da empresa.

Benefícios esperado com o uso das ferramentas 

  • APRENDER  a APRENDER de FORMA CONTINUADA com RAPIDEZ, AUTONOMIA.
  • APRENDER FAZENDO com USO DE FERRAMENTAS – integrar aprendizado e trabalho.
  • FOCAR em ATIVIDADES, HABILIDADES e COMPORTAMENTOS.
  • Obter RESULTADOS IMEDIATOS e ACUMULATIVOS.
  • CONHECER a OFERTA na sua visão ampliada – produto, preço, promoção, praça, pessoas, processos e evidências físicas.
  • MELHORAR a SELEÇÃO de POTENCIAIS COMPRADORES da OFERTA
  • MELHORAR a compreensão do COMPORTAMENTO DE COMPRA da oferta
  • IDENTIFICAR mais OPORTUNIDADES de VENDA pela visão ampliada da oferta.
  • IDENTIFICAR NECESSIDADES, PROBLEMAS  e DESEJOS dos clientes que a oferta atende, com diferenciação.
  • CRIAR IMAGENS  de SOLUÇÃO que aumentam a PERCEPÇÃO de VALOR da OFERTA
  • INFLUENCIAR CLIENTES na SELEÇÃO da sua OFERTA
  • AUMENTAR a PERCEPÇÃO de VALOR da sua OFERTA
  • JUSTIFICAR VALOR da sua oferta
  • Gerar OFERTAS SOB MEDIDA

Kit de Ferramentas

As habilidades e benefícios mencionados podem ser obtidos pelo uso das seguintes ferramentas:

  • MIX DE MARKETING – Avaliar os 7P da oferta; decidir a combinação 7P para  suportar a PROPOSTA DE VALOR da OFERTA ao CLIENTE.
  • MATRIZ DE VALOR –  Avaliar a proposta de valor da oferta; 2) Desenvolver a PROPOSTA DE VALOR.
  • MENSAGEM DE VALOR – Comunicar o FOCO e SINGULARIDADE da OFERTA com DECLARAÇÕES de BENEFÍCIOS.
  • MAPA DE VALOR – Conjunto de ATRIBUTOS  de VALOR mais importantes para o CLIENTE e para a EMPRESA.

 

 


  • Aprender mais rápido uma nova oferta
  • Conhecer a Oferta de forma ampliada
  • Avaliar o mix de marketing da oferta –
  • Avaliar
  • Fazer ajustes na Oferta

 


Saiba mais. Processo de AprendizadoInteligência CompetitivaOfertaMix de MarketingOferta x Produto x Serviço x SoluçãoMatriz de Avaliação do Valor da Oferta.

Atributos de Valor Técnicos

Quais os atributos de valor mais frequentes?

Atributos de valor são coisas que as pessoas valorizam e investem; são utilizados para avaliar o valor das coisas e tomar decisões de compra de produtos e serviços. Mudam ao longo do tempo e são influenciáveis.


Check list – Atributos de Valor mais frequentes

Este check list descreve de forma resumida e memorável os atributos de valor mais frequentes considerados pelos potenciais compradores para comprar produtos e serviços; facilita consultas rápidas; cria referências e organiza os atributos de valor em categorias; ajuda a selecionar atributos de valor importantes para desenvolver, comparar e comunicar ofertas; ajuda a propor e influenciar a critérios de seleção de ofertas.


  1. Gerência – gerir administrar, dirigir, coordenar, comandar, controlar, orientar.
  2. Administração – organizar, regularizar, disciplinar, gerenciar um negócio, sistema, recursos, etc.
  3. Autonomia – independência, liberdade, autogoverno, auto suficiência, emancipação, soberania.
  4. Colaboração – cooperação, sinergia, ajuda.
  5. Configuração – ajustar, estruturar, ordenar, organizar.
  6. Consolidação – unificar, fixar, fortalecer, robustecer.
  7. Controle – fiscalizar, vistoriar, examinar, monitorar, moderar.
  8. Decisão – resolver, definir, estabelecer, fixar, pronunciar-se, sentenciar, escolher:
  9. Eficácia – alcançar os resultados (metas planejadas); ter sucesso.
  10. Inovação – atualizar, modificar, alterar, modernizar, criar, recuperar.
  11. Integração – incorporar, incluir, adaptar, acomodar, unir.
  12. Mudança – alterar, trocar por outro, dar outra direção.
  13. Planejamento – gerar planos, atingir objetivos, elaborar estratégias, reduzir incertezas e riscos, gerar informações, confiança, tomar decisões.
  14. Previsibilidade – antecipar, prever, estimar, esperar.
  15. Processo – metodizar, técnica, maneira, organizar, sequenciar, melhorar gradativamente, evolução, progresso.
  16. Simplicidade – clarear, compreender, facilitar, homogeneizar, normalizar, uniformizar.

  1. Economia – controlar uso, despesas, desperdícios ou excessos de recursos e serviços, agregar valor.
  2. Benefício – gerar ganho, vantagem, lucro, melhoria, agregar valor, proteção, serviço.
  3. CAPEX – CAPital EXpenditure” – despesas de capital, montante de dinheiro despendido na aquisição (ou introdução de melhorias) de equipamentos e instalações para manter a produção de um sistema.
  4. Custo – valor pago ao trabalho para a produção de bens ou serviços, despesa, preço, dificuldade, demora.
  5. Lucro – obter vantagem, benefício , economia, ganho, retorno positivo de um investimento.
  6. Margem de Lucro – garantir percentual de lucro – preço dos serviços ou produtos menos os custos totais;
  7. OPEX – OPerational Expenditure – custos operacionais contínuos para gerenciar e manter a empresa e seus ativos.
  8. Pagamento – cumprimento de obrigação, ordem de débito, ordem de crédito, mídias e formas de pagamento, restituições.
  9. Preço – quantia a pagar por um produto ou serviço, custo, importância, importe, montante, quantia, valia, valor.
  10. Receita – ganho, lucro, renda, faturamento, rendimento, arrecadação.
  11. Retorno – avaliar o lucro sobre o investimento, determinar em quanto tempo o investimento será retornado, consequência de uma ação, recompensa.
  12. Valor – ponderação de benefícios, custos e riscos de um serviço ou produto em relação a outro;

  1. Atendimento – dar atenção, ouvir, responder e solucionar problemas.
  2. Automação – comandos programados sem intervenção humana, conjunto de técnicas sobre um processo para torná-lo mais eficiente, maximizar a produção, reduzir consumo de energia,melhores condições de segurança.
  3. Canais – diferentes sistemas de distribuição, informação e atendimento, para comprar, vender ou escoar produtos ou serviços.
  4. Comunicação – troca de informações entre dois ou mais interlocutores, estabelecer comunicação, estar ou entrar em contato.
  5. Contratação – formalizar, ajustar, combinar, tratar.
  6. Conveniência –  comodidade, conforto, praticidade, utilidade.
  7. Educação – ensinar, disciplinar, instruir, conhecer, praticar, treinar.
  8. Entrega – transferir, restituir, devolver, submeter, dedicar.
  9. Inteligência – destreza, habilidade, compreensão, conhecimento, percepção, entendimento.
  10. Precisão – exatidão, clareza, concisão, pontualidade, presteza, prontidão, regularidade.
  11. Rapidez – celeridade, ligeireza, brevidade e eficiência.
  12. Resolução – decifrar, decidir, descobrir, esclarecer, resolver.
  13. Treinamento – tornar hábil, destro, capacitação, instrução, disciplinar, exercitar.
  14. Ubiquidade – onipresença, estar presente em todos os lugares, pessoas e coisas.

  1. Desempenho – atender aos níveis de serviços necessários, contratados e esperados, execução, exercício, funcionamento, prática.
  2. Capacidade – competência, eficácia, eficiência, aptidão, know-how, conhecimento, habilidade, experiência, inteligência, potencial para armazenar, processar, produzir, executar; rendimento máximo de um sistema ou serviço.
  3. Confiabilidade – manter os padrões em situações normais e críticas, credibilidade, confiança, crédito, certeza, segurança.
  4. Disponibilidade – estar acessível e pronto para prover serviços quando necessário, assim que solicitado, com os requisitos de desempenho contratados e/ou esperados,
  5. Eficácia – alcançar os resultados (metas planejadas); sucesso; reunir organização, planejamento, proatividade, produtividade e liderança.
  6. Eficiência – tornar qualquer atividade mais rápida, agilizar processos e chegar ao objetivo dentro de um menor tempo possível,
  7. Elasticidade – adequar oferta a demanda rapidamente, maleabilidade, flexibilidade, agilidade.
  8. Escalabilidade – capacidade para crescer, multiplicar a renda de um negóciosem ter que aumentar seus custos na mesma proporção.
  9. Manutenibilidade – manter serviços e produtos com rapidez, precisão, segurança e economia.
  10. Portabilidade – transferir ou usar aplicativos, serviços e equipamentos entre provedores de sistemas ou localidades.
  11. Precisão – exatidão, certeza, consistência, pontualidade, presteza, prontidão, regularidade,
  12. Produtividade – produzir com ganho, eficácia, eficiência, lucro, produção, produto, proveito, renda, rendimento, utilidade, vantagem.
  13. Qualidade – característica, propriedade, capacidade, aptidão, habilidade, valor, importância.
  14. Rapidez – celeridade, ligeireza, brevidade, eficiência.
  15. Robustez – resistente, potente, energia, força.

  1. Segurança da Informação – Proteger dados, informações, arquivos, dispositivos, aplicações, contra ameaças e vulnerabilidades e reduzir o risco.
  2. Anti Malware – reduzir infecções por vírus, trojans, worms, spyware, adware, spam e hackers; identificação de assinaturas (padrões) em banco de dados; remoção de vírus e arquivos infectados.
  3. Assinatura Digital – garantir a “autenticidade dos dados” via criptografia com chaves públicas e privadas, na transmissão e recepção.
  4. Autenticação – identificar os usuários, verificar a sua identidade e conceder/negar acesso a recursos da rede através de mecanismos como login e senha.
  5. Autorização – permitir ou não acesso à usuários autenticados.
  6. Certificação Digital – garantir a autenticidade da origem e/ou destino por entidades certificadoras– via criptografia, chaves públicas ou privadas para garantir que o emissor de uma mensagem ou documento, seja realmente quem ele diz ser.
  7. Confidencialidade – manter o sigilo da informação e garantir que seja observada ou exposta somente àqueles que têm direito a acessá-las.
  8. Contabilização – auditar o uso dos recursos e garantir a conformidade com as políticas denegócio e segurança.
  9. Controle de acesso – verificar a identidade do usuário, restringir o acesso a recursos de rede e auditar o uso; . Três processos de segurança independentes — autenticação, autorização e contabilização.
  10. Cópia Back-up – fazer cópias de arquivos em diferentes dispositivos de armazenamento, para eventual restauração ou reposição de dados perdidos.
  11. DDoS – um ataque de negação de serviço ( ataque DoS ) é um ataque cibernético no qual o autor tenta tornar uma máquina ou recurso de rede indisponível para os usuários pretendidos interrompendo temporariamente ou indefinidamente os serviços de um host conectado à Internet . Normalmente, a negação de serviço é realizada ao inundar a máquina ou o recurso com solicitações supérfluas, na tentativa de sobrecarregar os sistemas e impedir que algumas ou todas as solicitações legítimas sejam atendidas. 
  12. Disponibilidade – garantir acesso aos ativos contra ataques de DDoS.
  13. Filtro de Conteúdo – autenticar o uso de uma aplicação e rastreiar todo o conteúdo. Bloquear aspectos de navegação. Rastrear, bloquear, permitir acesso a informações e enviar notificações.
  14. Firewalls – controlar o tráfego entre redes e Internet; grupar funcionalidades de controle, como roteamento por filtro de pacotes/porta, Proxy, SOCKS e VPN; garantir a política de segurança; registrar o tráfego e incidentes de segurança.
  15. IDS/IPS – segurança de rede adicional dentro da rede protegida; monitoramento, sensores e alarmes; identificação de atividades suspeitas, correções de erros de configuração e instalação de armadilhas para intrusos.
  16. Integridade – manter a informação ilesa, intacta, incorruptível.
  17. Servidor proxy – um computador ou aplicativo; intermediar solicitações de serviços para outros servidores e/ou facilitar acesso à conteúdos na World Wide Web com anonimato.
  18. Recuperação – restabelecer, dados, informações, conhecimento, processos de negócio e serviços.
  19. Fraude – ações de má fé – lesar, não cumprir um dever, falsificar marcas, produtos, documentos, etc.
  20. Privacidade – controlar a exposição e a disponibilidade de informações acerca de si mesmo e contatos que se tem com outras pessoas.
  21. Rastreamento – rastrear sinalizar e localizar pessoas, dispositivos, informações e bloquear acesso.
  22. VPN – usar uma rede privativa via Internet, segura e isolada de outras redes; contar com mecanismos de segurança; autenticação de dados de origem; não-repúdio; integridade, criptografia, proteção de repetição de pacotes; aumentar o desempenho, disponibilidade e segurança.

  1. Comunicação – transmitir e receber informações ou diferentes tráfegos, com gerência, economia, desempenho e segurança.
  2. Acesso Local – conjunto de soluções de acesso de última milha, tais como, fibra óptica, wireless, cabo de pares.
  3. Banda larga – soluções de transmissão de dados regulamentadas para comunicação multimídia e acesso a Internet.
  4. Celular – comunicação multimídia com mobilidade, utilizando tecnologia de comunicação celular.
  5. Conectividade – capacidade de interconectar plataformas, sistemas e aplicações.
  6. Voz Fixa– comunicação via telefonia fixa ou móvel, em âmbito local, interurbano e internacional.
  7. Distribuição de Conteúdo – comunicação via TV, rádio, ou rede distribuída geograficamente com servidores e datacenters;
  8. Internet – acesso à rede pública e global de computadores; variedade de recursos de informação e comunicação; comunicação IP.
  9. LAN Switching – comunicação transparente entre redes locais; Ethernet delonga distância; interligação de datacenter, servidores redundantes e balanceamento de carga; SDH, MetroEthernet e Wireless.
  10. Mobilidade – suportar negócios, sistemas, processos e comunicação em movimento.
  11. Rádio. suportar redes sem fio, comunicações móveis de todos os tipos e acessos locais.
  12. Rede Pessoal – acessar uma rede de computadores para interconectar dispositivos centralizados no espaço de trabalho de uma pessoa, computadores, smartphones, tablets e assistentes digitais pessoais.
  13. Rede Corporativa – formar redes privativas capazes de distinguir e tratar aplicações com requisitos de desempenho diferentes; simplificar a operação; reduzir custos operacionais; alto desempenho.
  14. Rede Local – formar rede de computadores interconectando dispositivos dentro de uma sala, edifício ou grupo de edifícios adjacentes.
  15. Rede Metropolitana – também chamadas de redes de acesso; ligam os usuários, localizados em seus endereços geograficamente dispersos às redes de serviço das operadoras, localizados em seus pontos de presença.
  16. MetroEthernet – redes metropolitanas baseadas no padrão Ethernet; podem atingir velocidades de até 10 Gbps; uma solução alternativa e mais barata às redes SDH.
  17. Comunicação Unificada – fornecer uma interface única para acesso a e-mail, conferências, videoconferências, chamadas telefônicas e IM corporativo, telefones IP e smartphones.
  18. Wi-fi – permitir que computadores, smartphones ou outros dispositivos se conectem à Internet ou se comuniquem uns com os outros sem fio, em uma determinada área.
  19. Wireless – comunicação sem fio; comunicação entre celular e laptops; padrão Wi-fi, redes celulares, rádios e satélites.
  20. Rádio – permitir comunicação wirelesse ponto a ponto ou multiponto.
  21. Satélite – sistema de comunicação wireless utilizada para distribuir informação para regiões geográficas muito extensas, como por exemplo sistemas de TV; atingir localidades remotas, como campos de mineração, madeireiras, propriedades rurais, entre outras.
  22. SDH – sistema de transmissão utilizado para transportar e gerenciar sistemas de transmissão de operadoras de telecomunicações.
  23. Telefonia IP – prover serviços de telefonia convencional e comunicação multimídia.
  24. VoIP – comunicação de voz sobre uma rede IP;

  1. Tecnologia da Informação – a tecnologia da informação é o uso de computadores para armazenar, recuperar, transmitir e manipular dados ou informações.
  2. Armazenamento de Dados – adquirir dispositivos de armazenamento; alugar espaço de armazenamento; contratar serviços de backup, arquivamento periódicos; obter provimento elástico.
  3. Call Center – acessar uma estrutura centralizada e especializada para relacionamentos com clientes via a rede e serviços de telefonia; “in company” ou terceirizado, que contam com grandenúmero de linhas telefônicas, atendentes e computadores para acesso às informações contidas nos bancos de dados da empresa.
  4. Contact Center IP – aproveitar os benefícios das comunicações IP e rotear chamadas demultimídia para qualquer agente que tenha acesso a uma conexão IP (banda larga); reduzir ou eliminar infraestrutura centralizada e altos custos. Espalhar agentes em várias localidades; iniciar à partir de 1 agente; crescer “elasticamente”.
  5. Cloud IaaS – acessar máquinas virtuais na nuvem. Os administradores de rede são os usuários e têm o “controle virtual dos recursos” da máquina virtual, mas não da máquina física.
  6. Cloud PaaS – acessar ambiente, funcionalidades e software para desenvolver aplicativos. Os desenvolvedores são os usuários.
  7. Cloud SaaS – acessar aplicativos hospedados na nuvem, vis browser; o provedor controla a rede, sistemas operacionais, servidores;
  8. Colocation – alugar instalações físicas e serviços de infraestrutura de TI. Evitar construção, ampliação e manutenção de datacenters; compartilhar conexões, sistemas de climatização, segurança física e arquitetura redundante; manter a propriedade e o controle dos ativos; expandir rapidamente, independente, do tempo do projeto e construção de um novo data center, preservando o capital.
  9. Datacenter – serviços para reunir aplicações, servidores, recursos de rede, armazenamento, segurança, transporte de dados, recuperação de desastres, de forma centralizada.
  10. Hosting – contratar infraestrutura e serviços de provedores de serviços de TI, para executar e manter o sistema de computador da empresa, numa estrutura terceirizada; compartilhar servidores.
  11. Hosting Web. usar um serviço de computação em nuvem ou um provedor de serviços de Internet (ISP) para hospedar sites; servidor web dedicado ou vários servidores;
  12. PABX IP – incorporar todas as funcionalidades do PABX tradicional; agregar novas aplicações do mundo IP; comunicação unificada, mensagens instantâneas, e-mail, voz, imagem, videoconferência, contact center IP; implantação e custos elásticos.

Saiba mais. Atributos de valor emocionais, Proposta de ValorPercepção e ValorMatriz de Avaliação de ValorInvestigar ValorJustificar Valor da Solução com ROIDemonstrar Capacidade e Valor da SoluçãoPontos de Atenção para Justificar ValorMensagens de Valor da OfertaFórmula de ValorPreço x Custo x ValorJustificar Valor

Matriz de Avaliação de Valor

Qual o propósito da Matriz de Avaliação de Valor ?

A Matriz de Avaliação de Valor é uma ferramenta usada com dois propósitos:

  1. Avaliar a PERCEPÇÃO de VALOR da sua oferta e ofertas concorrentes na perspectiva do potencial comprador (avaliar o posicionamento estratégico da oferta no mercado).
  2. Desenvolver PROPOSTAS DE VALOR para aumentar a PERCEPÇÃO de VALOR da oferta. (redefinir o posicionamento estratégico da oferta).

Figura 1. Matriz de Avaliação de Valor – A matriz de valor tem 3 componentes principais: Atributos de Valor, Percepção de Valor e Curvas de Valor.

Quais são os componentes da Matriz de Valor

1.Eixo horizontal – ATRIBUTOS DE VALOR representam a variedade de atributos de valor nos quais o setor valoriza, investe e compete.  Por exemplo, No exemplo da figura 1, listamos 5 atributos frequentes que as empresas valorizam e investem. Ver figura.

  • Gestão. Boas práticas e ferramentas para  controlar e administrar os serviços.
  • Economia. Controlar utilização, despesas, desperdícios ou excessos de recursos e serviços para agregar valor ao negócio.
  • Atendimento. Dar atenção, ouvir, responder e solucionar problemas.
  • Desempenho. Atender aos níveis de serviços necessários, contratados e esperados.
  • Segurança. Reduzir ameaças, vulnerabilidades e riscos.

Tais atributos são considerados fundamentais na perspectiva do “potencial comprador” para atender seus problemas, necessidades e desejos.

2.Eixo vertical – PERCEPÇÃO DO COMPRADOR retrata o nível do valor da oferta para cada atributo segundo a percepção dos compradores. Pontuação mais alta significa que o comprador reconhece que a empresa oferece mais aos compradores, e portanto, investe mais no atributo. No caso do preço, pontuação mais alta significa preço mais alto. Vide figura.

3. CURVAS DE VALOR – À partir das duas definições, podemos desenhar as CURVAS DE VALOR  das OFERTAS com base nos atributos de valor escolhidos e níveis de percepção do potencial comprador, identificar o ambiente competitivo e vislumbrar oportunidades estratégicas com mais facilidade; curvas de valor são imagens que ajudam a perceber de forma  clara as semelhanças e diferenças entre as percepções do comprador, comparar pontos fortes e fracos das ofertas. Curvas de valor são mais memoráveis, são mais fáceis de perceber, são mais fortes que palavras ” – uma imagem vale mais do que 1000 palavras” (Confúncio).


Como Avaliar o Valor da Oferta via as Curvas de Valor

A matriz de valor permite comparar curvas de valor das ofertas.

Na sequência avaliaremos alguns tipos de curvas: curvas convergentes, curvas com singularidade, curvas com excesso de atributos, curvas com atributos de valor internos e curvas inconsistentes; dentre essas curvas, as curvas com singularidade representam de uma forma geral ofertas com propostas de valor vencedoras, as demais representam desvantagem estratégica e devem ser evitadas.

Curvas de Valor CONVERGENTES

Matrizes de Valor com curvas de valor  convergentes são frequentes em mercados de alta concorrência. Ver figura.

Figura 2. Matriz de Valor. Curvas de Valor Convergentes; todas quatro curvas apresentam o mesmo formato – preço x desempenho.

A figura mostra 4 ofertas com curvas de valor com grande convergência; todas as curvas apresentam o mesmo perfil estratégico; ou seja, ofertas que apresentam maior preço apresentam também maiores níveis de valor percebidos pelo mercado nos demais atributos de valor, ofertas com menores preços apresentam menores níveis de valor; todas as ofertas são semelhantes e diferentes da mesma forma! Suas curvas de valor seguem a estratégia clássica de diferenciação: preço x desempenho; assemelha à uma comodity (mercadoria), isto é, o mercado trata instâncias do bem como equivalentes ou quase sem consideração a quem as produziu e não é isso que queremos!

Quando as curva de valor das empresas convergem, isso significa problemas de posicionamento, dificuldade de diferenciar o valor da oferta, tanto pelo vendedor quanto pelo comprador. Essa situação sinaliza crescimento lento, a menos que a empresa, atue num setor dinâmico de alto crescimento; “como se fosse levada pela maré”.

Curvas de Valor Convergentes são muito frequente em setores de alta competitividade, tais como telecomunicações, seguros, planos de saúde e muitos outros.

O que deve ser feito frente a ofertas com curvas de valor convergentes? R: Reposicionar a Proposta de Valor da Oferta com FOCO, SINGULARIDADE e MENSAGEM CONSISTENTE.

Curvas de Valor com FOCO, SINGULARIDADE e MENSAGEM CONSISTENTE

O objetivo principal de um profissional de marketing, seja um gerente de serviço, gerente de canal ou vendedor, é gerar boas propostas de valor, melhor do que as propostas concorrentes.

Uma boa estratégia apresenta 3 qualidades que se complementam:  FOCO, SINGULARIDADE e MENSAGEM CONSISTENTE, tal como da oferta 3 da figura.

Figura 3. Matriz de valor com Singularidade no Atendimento.  O exemplo ilustra uma situação  onde a percepção de valor  da oferta 3 foi aumentada devido ao uso de uma estratégia com FOCO  e SINGULARIDADE no atributo ATENDIMENTO. A oferta 3 atrai compradores buscando excelente atendimento com um segundo menor preço dentre as ofertas concorrentes; é a estratégia que mais chama a atenção. Um exemplo de slogan (ou mensagem de valor) poderia ser: “O melhor atendimento a preço justo”.

Curva com EXCESSO DE ATRIBUTOS de alto valor

Figura 4. Curva com excesso de atributos com alto valor.  A oferta 1 apresenta excesso de atributos com alto valor percebidos pelo mercado; a oferta 1 pode ser confundida com a oferta 2 e até coma oferta 3;

Veja a curva da oferta 1. Quando a curva de valor mostra que os níveis de ofertas da empresa são altos em todos os atributos, ou seja, a sua oferta é destacadamente melhor em tudo, uma dúvida cabível que vem à tona pelo potencial comprador é: será que você e a sua empresa estão oferecendo demais? existe algum desperdício? Será que a oferta poderia se mais ajustada às necessidades e com menor custo? Ou seja, curvas com excesso de atributos é uma desvantagem estratégica; sinaliza que você deve se preocupar em focar mais no cliente e identificar quais os atributos de valor que deve deve investir e quais deve descartar.

Curva com ATRIBUTOS  de VALOR INTERNOS.

Curvas focadas em atributos internos, como caracteríticas de produtos e serviços  indicam que você não retrata os valores do mercado; suas curvas têm uma perspectiva de “dentro para fora” movida pelas suas percepções internos, quando deveria ser o contrário, de fora para dentro; isso significa necessidade de você redirecionar o seu foco para o cliente, suas necessidades, problemas e desejos; essa situação pode ser também observada quando você (a empresa) tem dificuldade de selecionar  atributos de valor mais importantes na perspectiva do cliente.

Curva com CONTRADIÇÕES

Nesses casos a curva de valor é do tipo zig zag – a oferta é percebida com atributos com alto valor e também é outros com baixo valor, gerando contradições estratégicas e que dificultam uma visão estratégica clara e perda de valor percebido; pode sinalizar para o mercado uma empresa com silos divisionais ou funcionais que podem afetar negativamente a proposta de valor da oferta.

Figura 5. Curva de Valor em zig-zag. A oferta 4 apresenta uma curva de valor incoerente, com o atributo preço visivelmente mal posicionado; tem desvantagem estratégica quando comparado à todas as outras  ofertas.


Como elaborar uma boa Proposta de Valor?

Como visto, estratégias notáveis têm 3 qualidades: FOCO, SINGULARIDADE  e MENSAGEM CONSISTENTE.

  • FOCO. Devemos concentrar a nossa atenção e do consumidor em identificar  as suas necessidade ou problemas e filtrar poucos atributos de valor que na perspectiva dele e nossa são os mais importantes e efetivos. Até 3 atributos de valor é um bom número, isso porque para decidir precisamos nos concentrar nas questões fundamentais e muitas informações dificultam a decisão;
  • SINGULARIDADE. Para gerar uma curva de valor que se destaque das demais; podemos fazer isso combinando 4 ações: devemos destacar um ou mais benefícios mais valorizado, para gerar atenção, percepção de valor e singularidade; quando a estratégia é formulada de forma reativa, como tentativa de acompanhar a concorrência, e não foca em necessidades do cLiente ela perde a sua singularidade.
  • MENSAGEM de VALOR. A boa estratégia de valor tem uma MENSAGEM CONVINCENTE, que destaca o O FOCO E SINGULARIDADE da oferta na mente do potencial comprador. Uma boa mensagem de valor não só deve ser clara, mas também anunciar uma oferta verdadeira, para que os clientes não percam a confiança e o interesse. Diante disso, um boa maneira de testar a eficácia e força de uma estratégia é verificar se ela possibilita a criação de um slogan vigoroso e autêntico.

Uma boa PROPOSTA DE VALOR tem uma MENSAGEM DE VALOR vigorosa e autêntica!


Como elaborar Mensagens e Propostas de Valor

Como dito, uma boa curva de valor (ou proposta de valor) terá uma mensagem de valor forte com foco e singularidade.

Uma mensagem  de valor pode ser estruturada da seguinte forma:

O _______ (nome da oferta) habilita _______ (cliente) a fazer________(ação).

Exemplo:

  • “O produto X  (nome da oferta) habilita a sua empresa (cliente) a fazer REDUÇÃO dos  CUSTOS operacionais e melhorias nos sistemas de ATENDIMENTO pós venda aos clientes (ação).
  • Foco: REDUÇÃO de CUSTOS (ECONOMIA) e (ATENDIMENTO).
  • Singularidade: ECONOMIA  e ATENDIMENTO.

Adicionalmente

  • Promove capacidades diferenciais da oferta.
  • Estimula declarações de desejo de compra após ser ouvida.
  • Ajuda o cliente a criar uma imagem de solução.
  • Grava na mente do potencial comprador a proposta de valor da oferta – ECONOMIA e ATENDIMENTO.
  • Contagia e gera satisfação quando ditas.

O que é uma declaração de posicionamento?

Uma declaração de posicionamento é uma breve descrição de um produto ou serviço e mercado-alvo, e como o produto ou serviço preenche uma necessidade específica do mercado-alvo. Ele deve ser usado como uma ferramenta interna para alinhar os esforços de marketing com a marca e proposta de valor.

As declarações de posicionamento são usadas para descrever como o seu produto ou serviço preenche uma necessidade do seu mercado-alvo ou persona . Eles são essenciais para qualquer estratégia de posicionamento e criam uma visão clara para o posicionamento da marca .

Ao contrário de uma declaração de missão ou declaração de visão , uma declaração de posicionamento não é um slogan voltado para o público. Em essência, é uma declaração de como você quer que sua marca seja percebida.


O uso da ferramenta matriz de valor contribui para:

  • Focar no cliente ao invés do produto ou serviço.
  • Captar o ambiente competitivo e o posicionamento da sua oferta.
  • Simular cenários, situações e estratégias para aumentar a percepção da oferta.
  • Definir e comunicar a proposta de valor da sua oferta
  • Fazer o alinhamento organizacional no entorno da oferta e sua matriz de valor.

Saiba mais. Método da Matriz de Valor, Mapa de Valor, Mix de Marketing, Oferta, Produto x Serviço x Solução,

Perguntas de Problemas que a Oferta Resolve

Quais são os problemas que a oferta resolve?

Conhecer a oferta e soluções não é conhecer as suas características. É bem mais do que isso: é saber como as soluções resolvem os problemas dos compradores e como eles percebem e valorizam isso.

Isso não é tão simples de fazer quanto possa parecer à primeira vista.  Exige mudança de comportamento. Não mais focar no “produto” e sim focar nos “problemas” que ele pode resolver para o cliente.

Uma técnica para ganhar o hábito de olhar na perspectiva do cliente é fazer e responder  a pergunta:  “Quais são os problemas que a minha oferta resolve?”

Figura. Perguntas de Problema para Conhecer a Oferta.  São utilizadas para ajudar a identificar os problemas que a sua oferta resolve e descrevê-la via os problemas e desejos que ela pode resolver.

Conhecer a oferta com foco nos problemas que ela resolve é um passo fundamental para a venda com alto desempenho. Gera vários benefícios:

  • Aumenta o seu mercado potencial – já que existem muitos mais  problemas (e necessidades) das pessoas do que características dos produtos.
  • Desenvolve o perfil de “resolvedor de problemas“, um atributo de valor muito valorizado no mercado.
  • Exercita a Empatia.  Olhar a oferta na perspectiva do potencial comprador.
  • Direciona a sua atenção para os problemas dos clientes ao invés das características dos produtos.
  • Desenvolve fluência nos contatos de venda – conectar problemas com soluções, e vice versa.
  • Torna você mais atraente.
  • Foca em informações que realmente interessam ao potencial comprador – problemas e soluções.
  • Atrai pessoas que têm necessidades latentes, necessidades ativas e desejos.
  • Gera confiança, boa vontade nas pessoas para ouvir o que você tem a dizer, pelo fato de perceberem a sua busca pelo entendimento dos seus problemas.
  • Amplia a sua capacidade de identificar oportunidades de venda.

Saiba mais:  Perguntas, Perguntas de Problema, Perguntas de Problemas GEADDSS.

 

Perguntas de Problemas GEADS para Conhecer a Oferta

Quais são os problemas GEADS que a oferta  resolve?

As perguntas de problema do tipo: “quais são os problemas que a oferta resolve?” pode ser refinada para a pergunta: “quais são os problemas GEADS que a oferta resolve.

Figura,, Perguntas de Problemas GEADS – Quais são os problemas de {GESTÃO, ECONOMIA, ATENDIMENTO, DESEMPENHO  e SEGURANÇA} que a minha solução resolve?

Essa formulação da pergunta segmenta os problemas em categorias de problemas.

  • Organiza as informações (problemas e soluções) em classes de valor (grupos de atributos de valor sinônimos)
  • Aumenta o volume de informações.
  • Facilita a memorização.
  • Ajuda a enxergar os relacionamentos entre problemas e classes de problemas.
  • Em virtude disso, amplia o nosso conhecimento.
  • Gera uma uma árvore de decisão que facilita a prospecção de oportunidades, investigação de necessidades, resolução de problemas, criar uma imagem de solução, desenvolver uma solução sob medida, aumentar a percepção de valor da solução e fechar a venda.

Qual o mapa de valor GEADS?

O MAPA DE VALOR GEADS pode ser criado à partir das resposta à pergunta: “Quais são os problemas GEADS que a solução resolve?”

Figura. Mapa de Valor GEADS –  Exemplo de Mapa de Valor Genérico; lista 5 dimensões de valor GESTÃO, ECONOMIA, ATENDIMENTO, DESEMPENHO  e SEGURANÇA; grupa 55 potenciais problemas que podem ser resolvidos pelas soluções. É um check list dos problemas mais frequentes resolvidos pela oferta. Deve ser ajustado ao seu público alvo ou para uma situação específica.


Exercício de criação de mapa de valor

  • Exercício 1: Criar o mapa de valor do seu portifólio de serviços.
  • Exercício 2: Criar mapa de valor de uma oferta prioritária do seu portifólio de serviços.
  • Exercício 3:  Criar mapa de valor de um cliente potencial.
  • Exercício 4: Comparar os resultados dos Exercícios 1, 2 e 3.
  • Exercício 5: Gerar uma matriz de valor de referência, com apenas 25 atributos (5x 5) para o seu mercado alvo.

Saiba mais. Problemas que a oferta resolve; Atributos de Valor; Atributos de Valor GEADSPerguntas de Problema, Oferta ampliada


Mensagens de Valor da Oferta

Qual o propósito das Mensagens de Valor?

As Mensagens de Valor são declarações de benefícios ou perguntas de benefícios que explicam seletivamente a solução sob medida para atender a imagem de solução criada no final da fase de investigação.

Resultado esperado: Chamar a atenção sobre uma capacidade diferencial e gerar reações e interesse do potencial comprador às mensagens, após elas serem ditas. Estimular declarações de desejos de compra.

  • Despertar e fortalecer o desejo de compra.
  • Contagiar e gerar satisfação quando ditas.

Observações sobre mensagens de valor:

  • Devem ser planejadas (conscientizadas) e exercitadas antes dos contatos.
  • Devem ser aplicadas após a investigação de necessidades e desenvolvimento de uma imagem de solução.
  • Devem gerar uma “solução sob medida” para a imagem de solução criada, caso contrário, são  percebidas como lixo, geram objeções e reduzem a percepção de valor da solução.
  • Uma boa mensagem de valor deve traduzir o foco e singularidade da solução sob medidapara atender uma imagem de solução criada na etapa de investigação.
  • Uma estratégia de valor de sem foco e singularidade não gera mensagens de valor que atraiam e diferenciam a nossa oferta.

 Saiba mais. Mensagens de Valor: GESTÃO, ECONOMIA, ATENDIMENTO, DESEMPENHO, SEGURANÇA


 

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