Conhecer A Oferta

Conhecer a Oferta

Qual o método que devo utilizar conhecer e a oferta com alta percepção de valor?

Conhecer a oferta é um componente da inteligência competitiva que tem como objetivo reunir conceitos, ferramentas e boas práticas para aumentar a eficiência do profissional de marketing nas atividades de: aprendizado de ofertas, criação e desenvolvimento de ofertas, promoção e venda de ofertas.


Atividades e Habilidades fundamentais para

  1. Avaliar o MIX DE MARKETING 7P das OFERTAS – público alvo, escopo, mistura,pontos fortes e fracos, estratégias, diferenciais, vantagem competitiva da empresa;
  2. Descrever a Oferta via as NECESSIDADES e PROBLEMAS que ela resolve para despertar interesse e desejo de compra.
  3. Avaliar e justificar o VALOR DA OFERTA com alternativas concorrentes, na perspectiva do comprador.
  4. Desenvolver PROPOSTA DE VALOR das oferta de forma clara.
  5. Conectar a OFERTA com PRODUTOS, SERVIÇOS  e SOLUÇÕES da empresa.

Benefícios esperado com o uso das ferramentas 

  • APRENDER  a APRENDER de FORMA CONTINUADA com RAPIDEZ, AUTONOMIA.
  • APRENDER FAZENDO com USO DE FERRAMENTAS – integrar aprendizado e trabalho.
  • FOCAR em ATIVIDADES, HABILIDADES e COMPORTAMENTOS.
  • Obter RESULTADOS IMEDIATOS e ACUMULATIVOS.
  • CONHECER a OFERTA na sua visão ampliada – produto, preço, promoção, praça, pessoas, processos e evidências físicas.
  • MELHORAR a SELEÇÃO de POTENCIAIS COMPRADORES da OFERTA
  • MELHORAR a compreensão do COMPORTAMENTO DE COMPRA da oferta
  • IDENTIFICAR mais OPORTUNIDADES de VENDA pela visão ampliada da oferta.
  • IDENTIFICAR NECESSIDADES, PROBLEMAS  e DESEJOS dos clientes que a oferta atende, com diferenciação.
  • CRIAR IMAGENS  de SOLUÇÃO que aumentam a PERCEPÇÃO de VALOR da OFERTA
  • INFLUENCIAR CLIENTES na SELEÇÃO da sua OFERTA
  • AUMENTAR a PERCEPÇÃO de VALOR da sua OFERTA
  • JUSTIFICAR VALOR da sua oferta
  • Gerar OFERTAS SOB MEDIDA

Kit de Ferramentas

As habilidades e benefícios mencionados podem ser obtidos pelo uso das seguintes ferramentas:

  • MIX DE MARKETING – Avaliar os 7P da oferta; decidir a combinação 7P para  suportar a PROPOSTA DE VALOR da OFERTA ao CLIENTE.
  • MATRIZ DE VALOR –  Avaliar a proposta de valor da oferta; 2) Desenvolver a PROPOSTA DE VALOR.
  • MENSAGEM DE VALOR – Comunicar o FOCO e SINGULARIDADE da OFERTA com DECLARAÇÕES de BENEFÍCIOS.
  • MAPA DE VALOR – Conjunto de ATRIBUTOS  de VALOR mais importantes para o CLIENTE e para a EMPRESA.

 

 


  • Aprender mais rápido uma nova oferta
  • Conhecer a Oferta de forma ampliada
  • Avaliar o mix de marketing da oferta –
  • Avaliar
  • Fazer ajustes na Oferta

 


Saiba mais. Processo de AprendizadoInteligência CompetitivaOfertaMix de MarketingOferta x Produto x Serviço x SoluçãoMatriz de Avaliação do Valor da Oferta.

Ofertas de Marketing

Como gerar boas ofertas em marketing?

OFERTA é um conceito central do marketing.

Na concepção de Kotler e Keller (2006), uma OFERTA representa uma combinação de produtos, serviços, informações e experiências que tornarão tangível a proposta de valor apresentada aos seus clientes, para satisfazer suas necessidades; representa um conjunto de benefícios que se recebe, ou se espera receber. Vide figura.

Figura. Um exemplo de mapa conceitual da Oferta.

O mapa conceitual da figura ajuda a entender o conceito de marketing e o conceito de OFERTA:

  • O  MARKETING é uma ciência para gerar OFERTAS que atendam necessidades e desejos dos CLIENTES.
  • A OFERTA é uma combinação de [PRODUTO, SERVIÇO, PREÇO, PROMOÇÃO, PRAÇA, PROCESSO, PESSOAS, EVIDÊNCIA FÍSICAS], para atender CLIENTES.
  • A OFERTA é mais do que o produto ou serviço e inclui elementos que representam valor adicional para seus CLIENTES, como gestão, economia, atendimento, confiança
  • O MARKETING usa a ferramenta MIX DE MARKETING para definir e ajustar OFERTAS.
  • A OFERTA é percebida como forte quando o seu MIX  de MARKETING gera uma PROPOSTA DE VALOR que diferencia seus produtos e serviços dos concorrentes na percepção do cliente.

Exemplo de Ofertas

Para entender melhor o conceito de oferta, tomemos por exemplo as pessoas que têm necessidades de comunicação móvel, envolvendo comunicação de voz, acesso Internet, encaminhamento de e-mails, redes sociais, mensagens instantâneas, à qualquer hora, em qualquer lugar, com custo baixo.

Esses serviços de comunicação, de uma forma geral, são expressos em forma de desejos ou atributos de valor dos potenciais compradores,  cujas particularidades são diferentes em função das características de cada indivíduo. Por exemplo, existem pessoas que valorizam mais a comunicação de voz, outras o acesso a Internet, outras o atendimento, outras o desempenho dos serviços, e assim por diante. Essas preferências e valores mudam ao longo do tempo frente a diferentes situações. Vide lado esquerdo da figura.

Para atender as diferentes necessidades e desejos de comunicação e obter vantagem competitiva, as operadoras de telefonia móvel lançam diferentes planos, para diferentes públicos alvo, para atender diferentes situações de compra, com diferentes pacotes de minutos de voz, diferentes capacidades de tráfego de dados e velocidades para acessar a Internet, vários tipos de promoções, opções de serviços agregados, várias opções de bundles de serviços (ou cestas de serviços), facilitação para a compra de dispositivos, planos de fidelidade e assim por diante.

Esse conjunto de componentes oferecidos pelos provedores de serviços é o que denominamos de oferta, ou seja, aquilo que torna tangível um conjunto de benefícios. Vide lado direito da figura.


 Check List. Como gerar BOAS OFERTAS?


  1. Ter uma PROPOSTA DE VALOR “clara”, com foco + singularidade + mensagem consistente.

  2. Gerar uma “BOM MIX 7P” – produtos + serviços + promoção + praças + pessoas + processos + evidências físicas.

  3. Estar CONECTADA com OFERTAS da sua empresa.

  4. Educar  POTENCIAIS COMPRADORES sobre PROBLEMAS  e DESEJOS que são resolvidos pela OFERTA

  5. ALINHAR a OFERTA da com a  situação e momento do potencial comprador.

Use esse check list para avaliar a qualidade da sua oferta para gerar e consolidar potenciais compradores:


A qualidade da OFERTA depende da ação alinhada das gerências de serviço, canal e venda e outras áreas da empresa; todos têm papel decisivo na oferta; a capacidade de alinhamento de equipes de forma eficaz e eficiente é uma grande vantagem competitiva perseguida pelas empresas inteligentes.


Saiba mais. Importância do MarketingConceitos de Marketing, Mix de Marketing, Oferta x Produto x Serviço x Solução. Matriz de Avaliação do Valor da Oferta.

Mix de Marketing – 7Ps

Como posicionar as nossas ofertas no mercado?

Figura. Conceito de Oferta e Cliente. 

É preciso muito trabalho e conhecimento de marketing para 1) ANALISAR O MERCADO ALVO para descobrir o que os clientes querem, identificar seus hábitos, o que valorizam mais, onde fazem suas compras, onde buscam informações para comprar seus produtos e 2) COMPOR (mixar) a OFERTA para fazer com que seus componentes gerem um produto certo, no lugar certo, no momento certo, com um preço certo, para pessoas certas, para ser PERCEBIDA como uma PROPOSTA DE VALOR consistente.

Uma PROPOSTA DE VALOR consistente acontece quando a OFERTA entra em “ressonância” com as NECESSIDADES  e DESEJOS DO PUBLICO ALVO.

Isso está longe de ser uma coisa simples, é uma formula com vários ingredientes; o erro num elemento pode significar insucesso; por exemplo, você pode promover um benefício para um mercado alvo que não percebe ou valoriza o benefício, ou oferecer um produto numa época ou circunstância errada, ou vender um item a um preço muito alto ou muito baixo, e assim por diante.

O MIX DE MARKETING é a ferramenta adequada para você pensar, criar e planejar ofertas de forma controlada e parametrizada

Ajuda a evitar erros de posicionamento ou apresentação  das suas ofertas no mercado; é uma ferramenta recomendada para o dia dia de gerentes de serviço, gerentes de canais e vendedores. É uma ferramenta que serve para alinhamento organizacional, facilita avaliar as contribuições das várias dimensões

Mix de Marketing 7P da Oferta

"Mix de marketing" ou Composto de Marketing, é uma ferramenta de marketing usada para descrever os diferentes tipos de escolhas que as empresas devem fazer para levar um produto ou serviço ao mercado.

Figura. Composto (Mix) de Marketing e Estratégia 7Ps. Exemplo de Lista 7Ps com mais de 40 componentes;

O  método 7Ps é uma forma, provavelmente a mais conhecida, para definir e ajustar o mix de marketing- a maneira pela qual você leva um novo produto ou serviço ao mercado. Ele ajuda você a definir suas opções de marketing em termos de produto, preço, promoção , praça, pessoas, processo e evidências físicas, para que sua oferta atenda as necessidade dos cliente.  Ajuda a questionar, analisar e combinar, de forma estruturada, 7 dimensões fundamentais do marketing para criar e ajustar ofertas.

  • PRODUTO – Quais as necessidades ou problemas que o produto resolve? Como desenvolver os produtos ou serviços?  O produto funciona da forma esperada pelos consumidores? Como se parece? Como se diferencia dos seus concorrentes? Onde e como o cliente irá usá-lo?
  • PREÇO – Qual a quantidade de dinheiro necessária para comprar? Como definir ou mudar o modelo de preço? Qual o poder de compra do potencial comprador? O preço se ajusta ao posicionamento do produto?
  • PROMOÇÃO – Quais as ações para tornar o produto conhecido? Qual o mix de promoção mais adequado considerando publicidade, propaganda, vendas direta, telemarketing, marketing direto? A nossa comunicação está direcionada à audiência correta e da maneira que ela mais gostaria de ouvir?
  • PRAÇA – Onde o produto será vendido? Quais novas opções de distribuição estão disponíveis para os clientes experimentarem nosso produto, por exemplo, on-line, na loja, no celular, etc.
  • PESSOAS – Quem representará os negócios junto ao cliente? Existem lacunas de habilidades? Qual a nossa inteligência competitiva?
  • PROCESSO – Quais os processos do negócio que nos diferenciam da competição – contratação, entrega, uso, garantia, gestão ou descarte dos produtos e serviços?
  • EVIDÊNCIAS FÍSICAS  – Qual o ambiente e estado emocional da experiência para o cliente? Como estão nossas instalações e materiais de venda? Os elementos físicos e tangíveis da oferta agregam valor aos potenciais compradores?

Mix de marketing 4Ps + 3Ps

O marketing é uma disciplina em constante evolução para as empresas se diferenciarem da concorrência; um exemplo dessa evolução tem sido as mudanças fundamentais no mix básico de Marketing, ao longo dos anos; onde antigamente existiam 4 Ps (produto, preço, promoção e praça) para explicar a mistura (composto), hoje em dia é mais comum conceber 7 Ps, adicionando 3 Ps aos 4Ps anteriores – Pessoas, Processos e Phisical evidence (evidências físicas). Os 4Ps e 7Ps de marketing são exemplos de algumas das listas de componentes de marketing que foram desenvolvidas ao longo dos anos para “parametrizar” o mix de marketing.

Outra abordagem utilizada é o 4Cs, que apresenta os elementos do mix de marketing na perspectiva do comprador, e não do vendedor. Ela é composta pelas necessidades e desejos do Cliente (o equivalente ao produto), Custo (preço), Conveniência (local) e Comunicação (promoção).


Mix de Promoção

O marketing frequentemente é definido como a arte de vender produtos. No entanto, vender é apenas a “ponta do iceberg”.
Figura. Mix de Promoção.  O MIX de PROMOÇÃO usa vários canais como propaganda, publicidade, venda pessoal, marketing direto e marketing digital para comunicarem a proposta de valor da empresa e suas ofertas; todos esses componentes devem trabalhar harmoniosamente na perspectiva do potencial comprador.

objetivo do marketing é tornar a venda supérflua …

compreender o cliente tão bem de tal forma que o produto ou serviço (parametrizado pelo mix de marketing) se adapte a ele e se venda por si só; ou em outras palavras, o ideal do marketing é deixar o cliente pronto para comprar.

Qual a utilidade da Ferramenta  Mix de Marketing?

A ferramenta Mix de Marketing 7P, ajuda a elaborar “boas ofertas”.

O arranjo correto do mix de marketing desempenha um papel central e importante para qualquer empresa e profissional. Serve como REFERÊNCIA para:

  • SWOT – Desenvolver forças e evitar fraquezas da empresa.
  • BENCHMARKING- comparar ofertas com as melhores e medir o desempenho.
  • ALINHAR a ORGANIZAÇÃO e fazer as equipes trabalharem com sinergia.
  • Promover e entregar soluções com a ALTA PERCEPÇÃO DE VALOR.
  • Facilitar a identificação dos MELHORES POTENCIAS COMPRADORES.

A oferta deve ser conhecida e trabalhada “criteriosamente” nas empresas para que, ao ser apresentada ao público alvo consiga identificar com facilidade a proposta de valor que ela se propõe. O mix de marketing é a ferramenta para ajudar a fazer isso.

Produto x Serviço x Solução

Qual a diferença entre comercializar produtos, serviços e soluções ?

Embora os termos OFERTA, PRODUTO, SERVIÇO  e SOLUÇÃO sejam usados muitas vezes de forma sinônima, na realidades são conceitos muitos diferentes e influenciam a estratégia e comportamento das empresas e seus profissionais.

Uma empresa voltada para produtos apresentará “características de marketing”diferentes de outras voltadas para serviços ou soluções; isto porque: 1) Mix de marketing, ou estratégias 7Ps das empresas são diferentes e 2) Compradores têm atributos de valor (gestão, economia, atendimento, desempenho e segurança) diferentes.

OFERTA

Uma OFERTA é combinação de produtos, serviços, informações e experiências que tornarão tangível satisfazer as necessidades dos compradores; representa um conjunto de benefícios que se recebe, ou se espera receber. OFERTA = PRODUTO +  PREÇO + PRAÇA + PROMOÇÃO + PESSOAS + PROCESSOS + EVIDÊNCIAS FÍSICAS

PRODUTO

UM PRODUTO é um elemento chave da oferta.

Figura. Exemplo de um produtos simples. 

Os produtos comercializados incluem bens (objetos físico/abstrato que satisfazem uma necessidade humana), serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e ideias; um determinado produto pode ser utilizado em diferentes ofertas, serviços e soluções; no Marketing de Produto as atividades são alinhadas para promover e vender um produto específico para um segmento específico; fazer o produto chegar aos compradores, via canais de distribuição e criar uma demanda para a compra; os produtos geralmente apresentam muitas formulações.

 


SERVIÇO

Um SERVIÇO é um tipo de produto.

Porém é mais complexo do ponto de vista de marketing; entrega valor sem exigir que o cliente seja “proprietário” de custos e riscos específicos; não é tangível; o seu valor depende do trabalho de pessoas e processos para receber, auxiliar, ajudar, apoiar, suportar ou assistir;  no Marketing de Serviços, a empresa busca atender as necessidades e desejos do cliente via relacionamento e gerar mais confiança e mais serviços; os serviços apresentam menos formulações que os produtos;

Um SERVIÇO DE VALOR AGREGADO – (SVAs) é um serviço complementar; são aprimoramentos que a empresa inclui na oferta, normalmente nos casos em que o produto ou serviço  apresenta poucas diferenças entre competidores e o serviço agregado oferece e aumenta a percepção de valor; por exemplo, tais como, treinamento e suporte, serviços de manutenção, e assim por diante.

Figura. Exemplo de um serviço. Contratação de um carpinteiro.


PRODUTO x SERVIÇO

A tabela a seguir ilustra as principais diferenças entre PRODUTO  e SERVIÇO.

PRODUTO SERVIÇO
Tangível. É físico, pode ser sentido, visto e tocado; é mais fácil de comunicar e perceber benefícios e características. Intangível – NÃO é físico, visto ou tocado; só pode ser sentido; parte do desafio do marketing é criar elementos tangíveis (mix de marketing) que conectem o consumidor à marca do serviço.
Foco em Necessidades x Relacionamentos. Os produtos focam em como resolver a necessidade ou desejo do cliente. Foco em Relacionamento. Os serviços focam na construção de relacionamento e confiança.
Muitas formulações. Poucas formulações.
Armazenagem. Pode ser feito para uso futuro. Não é armazenado; perecível.
Propriedade. Um produto é de propriedade do consumidor. Um serviço não é de propriedade do consumidor.
Qualidade. O produto é fácil de comparar. O serviços é mais difícil de comparar.
Devolução. Um produto pode ser devolvido; é mais fácil diagnosticar as causas e falhas. Um serviço não pode ser devolvido; Isso pode ser feito, mas é mais difícil para o consumidor.
Cobrança. O processo é uma transação única. O processo pode ser contínuo sob a forma de assinaturas de serviços prestados.

SOLUÇÃO

Uma SOLUÇÃO é uma aplicação específica da oferta para atender uma necessidade ou problema específico.

Figura. Exemplo de Solução. O produto (chave de fenda), combinado com outros produto (parafuso) e um serviço (carpintaria) constitui uma solução.

Há uma distinção importante a ser feita entre um produto e uma solução que afeta as maneiras pelas quais os funcionários pensam sobre a organização, o trabalho que ela faz e as saídas que ela gera, bem como as formas pelas quais a organização é percebida por seus clientes.

  • Uma solução busca fornecer valor contínuo a um cliente. Embora possa haver apenas eventos únicos envolvidos na entrega ao cliente – como instalação e configuração – que são semelhantes ao que é observado com noções mais tradicionais de um produto, esses eventos estão a serviço de um relacionamento contínuo entre cliente e organização.
  • Para que uma solução suporte um relacionamento contínuo com o cliente, ela precisa ser projetada e construída de olho no futuro. Em troca dessa criação contínua de valor para o cliente, a organização aplicará taxas contínuas (e receitas recorrentes), celebrará  contratos de prazo mais longo, normalmente medido em anos, formalizado como um contrato de serviço.
  • Soluções podem ser repetidas no todo ou em parte conforme as necessidades de negócios do cliente mudam e à medida que o componente de produto da solução se desgasta, ou à medida que são criadas versões melhoradas da solução.

Exemplos de definições de Solução

Veja algumas definições de alguns fornecedores famosos que ajudam a entender melhor o conceito de SOLUÇÃO e a sua comparação com produtos e serviços:

  • O ITSMA Solutions Council – Uma combinação de produtos e / ou serviços com capital intelectual, focada em um problema específico do cliente e gerando valor comercial mensurável;
  • IBM – Uma ou mais ofertas – de uma ou mais empresas – que soluciona os problemas de negócios de um cliente por meio de uma combinação de tecnologia e serviços de alto valor que permitem a geração de valor
  • Rockwell Automation – Uma combinação de produtos e serviços que fornece alto valor através do processo de fabricação.
  • Unisys – Uma combinação de produtos e serviços, além de propriedade intelectual, focada em um determinado problema comercial ou de tecnologia, que é replicável e impulsiona o valor comercial mensurável
  • Cisco – Concentra-se em um problema específico do cliente combinando produtos e serviços que possuem capital intelectual proprietário incorporado neles que gera valor comercial mensurável.

PRODUTO (SERVIÇO) x SOLUÇÃO

Veja a seguir uma comparação entre PRODUTO ( e SERVIÇO) com SOLUÇÃO:

PRODUTO ( e SERVIÇO) SOLUÇÃO
Um PRODUTO tem o potencial de resolver um problema ou uma necessidade; tem um nome exclusivo e registro de marca. Um SOLUÇÃO é a APLICAÇÃO de um produto para resolver uma necessidade ou um problema ESPECÍFICO para uma indústria ou para um cliente
Um PRODUTO é um conjunto de recursos padronizados, com capacidades / características e opcionais predefinidos. Uma SOLUÇÃO é baseado em um ou mais produtos, que podem ser modificados para atender necessidades específicas.

Apresenta uma ou mais personalizações significativas, função de vários fatores – indústria, mercado, geografia, tamanho da organização, cobertura geográfica, características e requisitos exclusivos do cliente, etc.

Apresenta características opcionais; por exemplo, integrar ofertas de terceiros, serviços profissionais não incluídos na oferta básica dos produtos, componentes de gerenciamento de projetos, calendário de implementação, etc.

Um PRODUTO tem um preço padrão divulgado pelo fornecedor Uma SOLUÇÃO tem um preço não padrão: pode ser baseado em uma combinação de volume, preço de lista e trabalho de personalização.
Um PRODUTO tem um modelo de entrega bem definido; com baixo risco; pode ser entregue para vários clientes. Uma SOLUÇÃO tem um modelo de entrega NÃO padronizado e com maior risco, por apresentar maior complexidade e personalização.
Um PRODUTO tem uma documentação padrão; usa termos generalizados; apresenta uma ideia clara de como resolverá o problema. Uma SOLUÇÃO exige alterações na documentação para descrever a personalização da solução; usa termos específicos.
PRODUTOS CONCORRENTES.  São mais fácil comparar com as ofertas dos concorrentes – produto, preço, promoção, praça, pessoas, processos e evidências físicas. SOLUÇÕES CONCORRENTES. É mais difícil a comparação pelo fato de atender necessidades e desejos específicos e personalizados.
PRODUTOS SÃO REPETITIVOS.  O produto oferecido a um cliente NÃO impede que outro cliente coMpre o mesmo produto. SOLUÇÕES NÃO SÃO REPETITIVAS. Por definição, soluções são projetadas para serem diferentes.
COMPRADORES DE PRODUTOS geralmente lidam bem com a natureza das necessidades e problemas; procuram por uma peça específica do conjunto de peças de uma solução. COMPRADORES DE SOLUÇÃO entendem que têm um problema, mas podem não entender corretamente por onde começar; é importante fornecer informações aos possíveis compradores (por exemplo, baixem um documento, solicitem contato, falem com um representante de vendas etc. ).

Saber os conceitos e diferenças entre PRODUTO, SERVIÇO  e SOLUÇÕES permite que os gerentes de serviço, gerentes de canal e vendedores definam as suas estratégias de marketing e vendas e promovam (comuniquem) de forma adequada a sua oferta aos potenciais compradores, colocando o foco na combinação certa de informações da sua PROPOSTA DE VALOR. Essa distinção também tem valor para toda a empresa que produz e está envolvida, com os produtos ou soluções; faz com que todos apreciem e se alinhem à natureza dos negócios da organização.

 

Saiba mais. Conhecer a Oferta, Conceito de Oferta, Mix de Marketing, Matriz de Valor.

Matriz de Avaliação de Valor

Qual o propósito da Matriz de Avaliação de Valor ?

A Matriz de Avaliação de Valor é uma ferramenta usada com dois propósitos:

  1. Avaliar a PERCEPÇÃO de VALOR da sua oferta e ofertas concorrentes na perspectiva do potencial comprador (avaliar o posicionamento estratégico da oferta no mercado).
  2. Desenvolver PROPOSTAS DE VALOR para aumentar a PERCEPÇÃO de VALOR da oferta. (redefinir o posicionamento estratégico da oferta).

Figura 1. Matriz de Avaliação de Valor – A matriz de valor tem 3 componentes principais: Atributos de Valor, Percepção de Valor e Curvas de Valor.

Quais são os componentes da Matriz de Valor

1.Eixo horizontal – ATRIBUTOS DE VALOR representam a variedade de atributos de valor nos quais o setor valoriza, investe e compete.  Por exemplo, No exemplo da figura 1, listamos 5 atributos frequentes que as empresas valorizam e investem. Ver figura.

  • Gestão. Boas práticas e ferramentas para  controlar e administrar os serviços.
  • Economia. Controlar utilização, despesas, desperdícios ou excessos de recursos e serviços para agregar valor ao negócio.
  • Atendimento. Dar atenção, ouvir, responder e solucionar problemas.
  • Desempenho. Atender aos níveis de serviços necessários, contratados e esperados.
  • Segurança. Reduzir ameaças, vulnerabilidades e riscos.

Tais atributos são considerados fundamentais na perspectiva do “potencial comprador” para atender seus problemas, necessidades e desejos.

2.Eixo vertical – PERCEPÇÃO DO COMPRADOR retrata o nível do valor da oferta para cada atributo segundo a percepção dos compradores. Pontuação mais alta significa que o comprador reconhece que a empresa oferece mais aos compradores, e portanto, investe mais no atributo. No caso do preço, pontuação mais alta significa preço mais alto. Vide figura.

3. CURVAS DE VALOR – À partir das duas definições, podemos desenhar as CURVAS DE VALOR  das OFERTAS com base nos atributos de valor escolhidos e níveis de percepção do potencial comprador, identificar o ambiente competitivo e vislumbrar oportunidades estratégicas com mais facilidade; curvas de valor são imagens que ajudam a perceber de forma  clara as semelhanças e diferenças entre as percepções do comprador, comparar pontos fortes e fracos das ofertas. Curvas de valor são mais memoráveis, são mais fáceis de perceber, são mais fortes que palavras ” – uma imagem vale mais do que 1000 palavras” (Confúncio).


Como Avaliar o Valor da Oferta via as Curvas de Valor

A matriz de valor permite comparar curvas de valor das ofertas.

Na sequência avaliaremos alguns tipos de curvas: curvas convergentes, curvas com singularidade, curvas com excesso de atributos, curvas com atributos de valor internos e curvas inconsistentes; dentre essas curvas, as curvas com singularidade representam de uma forma geral ofertas com propostas de valor vencedoras, as demais representam desvantagem estratégica e devem ser evitadas.

Curvas de Valor CONVERGENTES

Matrizes de Valor com curvas de valor  convergentes são frequentes em mercados de alta concorrência. Ver figura.

Figura 2. Matriz de Valor. Curvas de Valor Convergentes; todas quatro curvas apresentam o mesmo formato – preço x desempenho.

A figura mostra 4 ofertas com curvas de valor com grande convergência; todas as curvas apresentam o mesmo perfil estratégico; ou seja, ofertas que apresentam maior preço apresentam também maiores níveis de valor percebidos pelo mercado nos demais atributos de valor, ofertas com menores preços apresentam menores níveis de valor; todas as ofertas são semelhantes e diferentes da mesma forma! Suas curvas de valor seguem a estratégia clássica de diferenciação: preço x desempenho; assemelha à uma comodity (mercadoria), isto é, o mercado trata instâncias do bem como equivalentes ou quase sem consideração a quem as produziu e não é isso que queremos!

Quando as curva de valor das empresas convergem, isso significa problemas de posicionamento, dificuldade de diferenciar o valor da oferta, tanto pelo vendedor quanto pelo comprador. Essa situação sinaliza crescimento lento, a menos que a empresa, atue num setor dinâmico de alto crescimento; “como se fosse levada pela maré”.

Curvas de Valor Convergentes são muito frequente em setores de alta competitividade, tais como telecomunicações, seguros, planos de saúde e muitos outros.

O que deve ser feito frente a ofertas com curvas de valor convergentes? R: Reposicionar a Proposta de Valor da Oferta com FOCO, SINGULARIDADE e MENSAGEM CONSISTENTE.

Curvas de Valor com FOCO, SINGULARIDADE e MENSAGEM CONSISTENTE

O objetivo principal de um profissional de marketing, seja um gerente de serviço, gerente de canal ou vendedor, é gerar boas propostas de valor, melhor do que as propostas concorrentes.

Uma boa estratégia apresenta 3 qualidades que se complementam:  FOCO, SINGULARIDADE e MENSAGEM CONSISTENTE, tal como da oferta 3 da figura.

Figura 3. Matriz de valor com Singularidade no Atendimento.  O exemplo ilustra uma situação  onde a percepção de valor  da oferta 3 foi aumentada devido ao uso de uma estratégia com FOCO  e SINGULARIDADE no atributo ATENDIMENTO. A oferta 3 atrai compradores buscando excelente atendimento com um segundo menor preço dentre as ofertas concorrentes; é a estratégia que mais chama a atenção. Um exemplo de slogan (ou mensagem de valor) poderia ser: “O melhor atendimento a preço justo”.

Curva com EXCESSO DE ATRIBUTOS de alto valor

Figura 4. Curva com excesso de atributos com alto valor.  A oferta 1 apresenta excesso de atributos com alto valor percebidos pelo mercado; a oferta 1 pode ser confundida com a oferta 2 e até coma oferta 3;

Veja a curva da oferta 1. Quando a curva de valor mostra que os níveis de ofertas da empresa são altos em todos os atributos, ou seja, a sua oferta é destacadamente melhor em tudo, uma dúvida cabível que vem à tona pelo potencial comprador é: será que você e a sua empresa estão oferecendo demais? existe algum desperdício? Será que a oferta poderia se mais ajustada às necessidades e com menor custo? Ou seja, curvas com excesso de atributos é uma desvantagem estratégica; sinaliza que você deve se preocupar em focar mais no cliente e identificar quais os atributos de valor que deve deve investir e quais deve descartar.

Curva com ATRIBUTOS  de VALOR INTERNOS.

Curvas focadas em atributos internos, como caracteríticas de produtos e serviços  indicam que você não retrata os valores do mercado; suas curvas têm uma perspectiva de “dentro para fora” movida pelas suas percepções internos, quando deveria ser o contrário, de fora para dentro; isso significa necessidade de você redirecionar o seu foco para o cliente, suas necessidades, problemas e desejos; essa situação pode ser também observada quando você (a empresa) tem dificuldade de selecionar  atributos de valor mais importantes na perspectiva do cliente.

Curva com CONTRADIÇÕES

Nesses casos a curva de valor é do tipo zig zag – a oferta é percebida com atributos com alto valor e também é outros com baixo valor, gerando contradições estratégicas e que dificultam uma visão estratégica clara e perda de valor percebido; pode sinalizar para o mercado uma empresa com silos divisionais ou funcionais que podem afetar negativamente a proposta de valor da oferta.

Figura 5. Curva de Valor em zig-zag. A oferta 4 apresenta uma curva de valor incoerente, com o atributo preço visivelmente mal posicionado; tem desvantagem estratégica quando comparado à todas as outras  ofertas.


Como elaborar uma boa Proposta de Valor?

Como visto, estratégias notáveis têm 3 qualidades: FOCO, SINGULARIDADE  e MENSAGEM CONSISTENTE.

  • FOCO. Devemos concentrar a nossa atenção e do consumidor em identificar  as suas necessidade ou problemas e filtrar poucos atributos de valor que na perspectiva dele e nossa são os mais importantes e efetivos. Até 3 atributos de valor é um bom número, isso porque para decidir precisamos nos concentrar nas questões fundamentais e muitas informações dificultam a decisão;
  • SINGULARIDADE. Para gerar uma curva de valor que se destaque das demais; podemos fazer isso combinando 4 ações: devemos destacar um ou mais benefícios mais valorizado, para gerar atenção, percepção de valor e singularidade; quando a estratégia é formulada de forma reativa, como tentativa de acompanhar a concorrência, e não foca em necessidades do cLiente ela perde a sua singularidade.
  • MENSAGEM de VALOR. A boa estratégia de valor tem uma MENSAGEM CONVINCENTE, que destaca o O FOCO E SINGULARIDADE da oferta na mente do potencial comprador. Uma boa mensagem de valor não só deve ser clara, mas também anunciar uma oferta verdadeira, para que os clientes não percam a confiança e o interesse. Diante disso, um boa maneira de testar a eficácia e força de uma estratégia é verificar se ela possibilita a criação de um slogan vigoroso e autêntico.

Uma boa PROPOSTA DE VALOR tem uma MENSAGEM DE VALOR vigorosa e autêntica!


Como elaborar Mensagens e Propostas de Valor

Como dito, uma boa curva de valor (ou proposta de valor) terá uma mensagem de valor forte com foco e singularidade.

Uma mensagem  de valor pode ser estruturada da seguinte forma:

O _______ (nome da oferta) habilita _______ (cliente) a fazer________(ação).

Exemplo:

  • “O produto X  (nome da oferta) habilita a sua empresa (cliente) a fazer REDUÇÃO dos  CUSTOS operacionais e melhorias nos sistemas de ATENDIMENTO pós venda aos clientes (ação).
  • Foco: REDUÇÃO de CUSTOS (ECONOMIA) e (ATENDIMENTO).
  • Singularidade: ECONOMIA  e ATENDIMENTO.

Adicionalmente

  • Promove capacidades diferenciais da oferta.
  • Estimula declarações de desejo de compra após ser ouvida.
  • Ajuda o cliente a criar uma imagem de solução.
  • Grava na mente do potencial comprador a proposta de valor da oferta – ECONOMIA e ATENDIMENTO.
  • Contagia e gera satisfação quando ditas.

O que é uma declaração de posicionamento?

Uma declaração de posicionamento é uma breve descrição de um produto ou serviço e mercado-alvo, e como o produto ou serviço preenche uma necessidade específica do mercado-alvo. Ele deve ser usado como uma ferramenta interna para alinhar os esforços de marketing com a marca e proposta de valor.

As declarações de posicionamento são usadas para descrever como o seu produto ou serviço preenche uma necessidade do seu mercado-alvo ou persona . Eles são essenciais para qualquer estratégia de posicionamento e criam uma visão clara para o posicionamento da marca .

Ao contrário de uma declaração de missão ou declaração de visão , uma declaração de posicionamento não é um slogan voltado para o público. Em essência, é uma declaração de como você quer que sua marca seja percebida.


O uso da ferramenta matriz de valor contribui para:

  • Focar no cliente ao invés do produto ou serviço.
  • Captar o ambiente competitivo e o posicionamento da sua oferta.
  • Simular cenários, situações e estratégias para aumentar a percepção da oferta.
  • Definir e comunicar a proposta de valor da sua oferta
  • Fazer o alinhamento organizacional no entorno da oferta e sua matriz de valor.

Saiba mais. Método da Matriz de Valor, Mapa de Valor, Mix de Marketing, Oferta, Produto x Serviço x Solução,

Atributos de Valor

O que é um atributo de valor e qual a sua utilidade em marketing e vendas?

ATRIBUTOS  de VALOR

  • Atributos de valor são “coisas” que as pessoas e empresas valorizam e investem. 
  • É um conceito fundamental no marketing e vendas para influenciar as decisões das pessoas na escolha de uma alternativa dentre várias. 
  • Devem ser influenciados pelos MARKETING
  • Influenciam O PROCESSO DE COMPRA das pessoas em todas as suas etapas – conscientização e criação de IMAGEM de SOLUÇÃO, na ESCOLHA de alternativa e na DECISÃO  de COMPRA.
  • Podem ser princípios, padrões, crenças, normas, regras, opiniões; inteligência emocional, consciência, controle, motivação, empatia e sociabilidade.
  • Podem ser ATRIBUTOS  de VALOR TÉCNICO ou ATRIBUTOS  de VALOR EMOCIONAL.
  • ATRIBUTOS de VALOR  e VALOR são conceitos diferentes.

VALOR

  • O VALOR é uma medida relativa de um ATRIBUTO de VALOR; pode significar preço ou medida, utilidade, importância e relevância, mérito, validade. Por exemplo, podemos dizer que uma oferta valoriza 3 atributos de valor – gestão, economia e desempenho – e dentre eles o de maior valor é desempenho.
  • Todo o ATRIBUTO  de Valor tem VALOR. 
  • VALOR  é uma ponderação de BENEFÍCIO, CUSTO e RISCO de um ou mais ATRIBUTOS  de VALOR. que pode ser racionalizado pela FÓRMULA  de VALOR: VALOR = BENEFÍCIO / (CUSTO  x RISCO). 
  • BENEFÍCIO é o ato ou efeito de fazer o bem; só existe quando uma CARACTERÍSTICA da Oferta atende uma NECESSIDADE. Uma característica sem benefício percebido não vale nada (não tem valor). 
  • RISCO é a probabilidade de acontecer um evento “vezes” o impacto deste evento no ambiente, na pessoa ou na empresa. 
  • CUSTO é a soma de esforço, trabalho, tempo gastos na sua produção, preço, e assim por diante. 
  • CARACTERÍSTICA é uma propriedade de um produto ou serviço é só tem importância ou valor percebido, ou benefício, quando atende uma necessidade, mas em contrapartida gera também custos e riscos. Devem ser selecionadas com cuidado, já que interferem na percepção de valor.
  • NECESSIDADE é algo que não podemos evitar e PROBLEMAS são obstáculos, dificuldades para atingir um objetivo; DESEJOS são preferências, intenções, fins, propósitos, exigências, vontades, pretensões, anseios, urgências.

PERCEPÇÃO DE VALOR

é a compreensão, inteligênciajuízo, clareza, consciência da pessoa identificar e atribuir valor as coisas, muda ao longo do tempo, de acordo com situações, informações, conhecimento, sentimentos, emoções.

  • SITUAÇÕES afetam as necessidades e problemas e percepção de valor das coisas no nosso entorno.

 

 


 

Atributos de Valor mais Frequentes

Quais os atributos de valor mais frequentes que as pessoas e empresas mais valorizam ?

Atributos de valor são coisas que as pessoas valorizam e investem. Mudam ao longo do tempo. São influenciáveis. São utilizados para avaliar o valor das coisas e decidir a compra de produtos e serviços.

 


Check list – 100 Atributos de Valor mais frequentes do MERCADO TIC.

Este check list ajuda a: 1)  entender os significados dos atributos de valor mais frequentes, 2) seus relacionamentos, 3) como determinados atributos influenciam nos outros,  4) as várias formas diferentes dos atributos de valor serem percebidos e 5) como podemos influenciar a percepção de valor desses atributos.


  1. Administração – Organizar, regularizar, disciplinar e gerenciar um negócio ou recursos.
  2. Atendimento – Dar atenção, ouvir, responder e solucionar problemas.
  3. Autonomia – Governar-se pelos próprios meios e tomar decisão não forçada baseada nas informações disponíveis.
  4. Benefício – Gerar ganho, vantagem, resolver problema, reduzir custos e riscos e aumentar valor.
  5. Canais – Acessar diferentes sistemas para escoar produtos ou serviços, interagir e prestar suporte e serviços.
  6. Capacidade – Potencial para armazenar, processar, produzir, executar; rendimento máximo de um sistema ou serviço.
  7. CAPEX – CAPital EXpenditure” – Investir em bens que sirvam para a produção de outros bens (máquinas, equipamentos, instalações, etc).
  8. Compartilhamento – Compartilhar infraestruturas, recursos, instalações, meios de comunicação, dispositivos.
  9. Comunicação – Transmitir e receber informações ou diferentes tráfegos, com gerência, economia, desempenho e segurança.
  10. Comunicação Acesso Local – Conjunto de soluções de acesso fibra óptica, wireless, cabo de pares e outras soluções para a última milha.
  11. Comunicação Celular – Comunicação multimídia com mobilidade.
  12. Comunicação de Voz Fixa– Comunicação via telefonia fixa ou móvel, em âmbito local, interurbano e internacional.
  13. Comunicação Distribuição de Conteúdo – Comunicação TV, Rádio, Aplicativos, Jogos, e assim por diante; rede distribuída geograficamente com servidores proxy e seus datacenters; alta disponibilidade e desempenho; atendem grande parte do conteúdo da Internet;
  14. Comunicação Internet – acesso à rede global de computadores; variedade de recursos de informação e comunicação; redes interconectadas usando o protocolo IP.
  15. Comunicação LAN Switching – Comunicação transparente entre redes locais; Ethernet de longa distância; interligação de datacenter, servidores redundantes e balanceamento de carga; SDH, MetroEthernet e Wireless.
  16. Comunicação Móvel – Mobilidade. Suportar negócios, sistemas, processos e comunicação pessoas em movimento.
  17. Comunicação Pessoal – acessar uma rede de computadores para interconectar dispositivos centralizados no espaço de trabalho de uma pessoa, computadores, smartphones, tablets e assistentes digitais pessoais.
  18. Comunicação Rede WAN Corporativa – Formar redes privativas capazes de distinguir e tratar aplicações com requisitos de desempenho diferentes; simplificar a operação; reduzir custos operacionais; alto desempenho.
  19. Comunicação Rede local – Formar uma rede de computadores interconectando dispositivos dentro de um edifício ou grupo de edifícios adjacentes.
  20. Comunicação Unificada – Fornecer uma interface única para acesso a e-mail, conferências, videoconferências, chamadas telefônicas e IM corporativo, telefones IP e smartphones.
  21. Comunicação Wi-fi. Permitir que computadores, smartphones ou outros dispositivos se conectem à Internet ou se comuniquem uns com os outros sem fio, em uma determinada área.
  22. Comunicação Wireless – Comunicação sem fio; comunicação entre celular e laptops; padrão Wi-fi, redes celulares, rádios e satélites.
  23. Conectividade – Capacidade de interconectar plataformas, sistemas e aplicações.
  24. Confiabilidade – Manter os padrões em situações normais e críticas.
  25. Configuração – Selecionar, parametrizar atributos de funcionamento e operação de serviços e produtos.
  26. Conformidade – Estar em conformidade com a lei; legitimidade.
  27. Consolidação – Reduzir várias empresas ou serviços ou recursos (ou empresas, sites) num único recurso.
  28. Consultividade – Fazer avaliações técnicas e financeiras; diagnosticar e solucionar problemas; comparar e prescrever soluções.
  29. Contratação – ajuste, combinação, trato, formalização para a aquisição de serviços e produtos.
  30. Controle – comandar ou regular o funcionamento, identificar desvios e reagir de imediato para atingir resultados.
  31. Conveniência – Prover comodidade, conforto, praticidade, utilidade,
  32. Convergência – Integrar serviços, dispositivos, aplicações, tecnologias.
  33. Custo – Contabilizar energia, trabalho, tempo, stress e valor pago para a produção de bens e serviços.
  34. Decisão – Selecionar uma dentre várias alternativas considerando vários critérios de valor(entender, equacionar e concluir).
  35. Desempenho – Atender aos níveis de serviços necessários, contratados e esperados.
  36. Disponibilidade – Estar acessível e pronto para prover serviços quando necessário, assim que solicitado, com os requisitos de desempenho contratados e/ou esperados.
  37. Economia – Controlar utilização, despesas, desperdícios ou excessos de recursos e serviços.
  38. Educação – Desenvolver habilidades emocionais e técnicas.
  39. Efetivo – Tornar eficaz e eficiente; bem sucedido; sem falhas e seguro; prático, confiável, satisfatório.
  40. Eficácia – Alcançar os resultados (metas planejadas). Ter sucesso. Reunir organização, planejamento, proatividade, produtividade, liderança.
  41. Eficiência – Tornar qualquer atividade mais rápida, agilizar processos e chegar ao objetivo dentro de um menor tempo possível.
  42. Elasticidade   Adequar oferta a demanda rapidamente.
  43. Entrega – Visibilidade, controle, atenção, empenho, interesse e boa vontade.
  44. Escalabilidade – Capacidade para crescer.
  45. Gestão – Gerência; aplicar boas práticas e ferramentas para visibilizar, controlar, administrar e decidir.
  46. Inovação – Revolução, novidade; introdução de alguma mudança; aperfeiçoamento.
  47. Integração – Inserir um elemento num conjunto. uma nova solução, serviço ou produto, num dado ambiente e contexto de serviços.
  48. Inteligência Competitiva – Resolver problemas e gerar maior percepção de valor da solução do que as alternativas concorrentes.
  49. Lucro – Obter vantagem, benefício (material, intelectual ou moral) tirado de alguma coisa; economia; ganho; retorno positivo de um investimento, deduzido os gastos exigidos.
  50. Manutenibilidade – Manter serviços e produtos com rapidez, precisão, segurança e economia.
  51. Modernização – Usar novos métodos e tecnologias, alterar(-se), modificar(-se).
  52. Monitoramento – Vigiar, rastrear, medir , analisar, visando alcançar um objetivo.
  53. Mudança (gestão) – Aplicar boas práticas e ferramentas garantir que as mudanças sejam adotadas pelas pessoas.
  54. OPEX – Operational Expenditure – Custos operacionais para gerenciar e manter a empresa e seus ativos.
  55. Otimização – Extrair o melhor rendimento possível de atividades, serviços, produtos e recursos.
  56. Pagamento – Mídias e formas de recebimento; clareza e conferência da fatura. formas de pagamento, restituições.
  57. Planejamento – Elaborar planos para atingir objetivos, reduzir incertezas, riscos, gerar informações, confiança e ajudar tomar decisões.
  58. Portabilidade – Transferir ou usar aplicativos, serviços e equipamentos entre provedores de sistemas ou localidades.
  59. Precisão – Consistência e exatidão nos resultados.
  60. Previsibilidade – Antecipação, na base de previsões, do que ainda não aconteceu; estimativa.
  61. Problemas (resolução) – Usar métodos e ferramentas para soluções de problemas específicos.
  62. Produtividade – Capacidade de produzirRelação entre a quantidade ou valor produzido e a quantidade ou o valor dos insumos aplicados à produção; rendimento.
  63. Qualidade – Atributos que fazem serviços e produtos se diferenciarem e terem maior percepção de valor em relação a outros.
  64. Rapidez – Celeridade, ligeireza, brevidade e eficiência.
  65. Receita – Valor recebido, arrecadado ou apurado; cômputo do que se há de receber.
  66. Resiliência – Capacidade em tratar, adaptar e evoluir frente às adversidades e mudanças, obstáculos e problemas.
  67. Retorno – Avaliar o lucro sobre o investimento e em quanto tempo o investimento será retornado.
  68. Risco – Reduzir a probabilidade de algo acontecer e/ou reduzir o seu impacto no ambiente, pessoas e serviços.
  69. Robustez – Produtos fisicamente fortes, resistentes e potentes.
  70. Segurança. Confiança, garantia, firmeza, estabilidade e certeza.
  71. SI – Segurança da Informação – Proteger dados, informações, arquivos, dispositivos, aplicações, contra ameaças e vulnerabilidades e reduzir o risco.
  72. SI – Anti Malware – Reduzir infecções por vírus, trojans, worms, spyware, adware, spam e hackers. Identificação de assinaturas (padrões) em banco de dados; remoção de vírus e arquivos infectados.
  73. SI – Assinatura Digital – Garantir a “autenticidade dos dados” via criptografia com chaves públicas e privadas, na transmissão e recepção.
  74. SI – Autenticação – Identificar os usuários, verificar a sua identidade e conceder/negar acesso a recursos da rede através de mecanismos como login e senha.
  75. SI – Autorização – Permitir ou não acesso à usuários autenticados.
  76. SI – Certificação Digital – Garantir a autenticidade da origem e/ou destino por entidades certificadoras– via criptografia, chaves públicas ou privadas para garantir que o emissor de uma mensagem ou documento, seja realmente quem ele diz ser.
  77. SI – Confidencialidade –  Manter o sigilo da informação e  garantir que seja observada ou exposta somente àqueles que têm direito a acessá-las.
  78. SI – Contabilização – Auditar o uso dos recursos e garantir a conformidade com as políticas de negócio e segurança.
  79. SI – Cópia Back-up – Fazer cópias de arquivos em diferentes dispositivos de armazenamento, para eventual restauração ou reposição de dados perdidos.
  80. SI – Disponibilidade. Garantir acesso aos ativos contra ataques de DDoS
  81. SI -Filtro de Conteúdo – Autenticar o uso de uma aplicação e rastreiar todo o conteúdo. Bloquear aspectos de navegação. Rastrear, bloquear, permitir acesso a informações e enviar notificações.
  82. SI – Firewalls – Controlar o tráfego entre redes e Internet; Grupar funcionalidades de controle, como roteamento por filtro de pacotes/porta, Proxy, SOCKS e VPN; garantir a política de segurança; registrar o tráfego e incidentes de segurança.
  83. SI – IDS/IPS – Segurança de rede adicional dentro da rede protegida; monitoramento, sensores e alarmes; identificação de atividades suspeitas, correções de erros de configuração e instalação de armadilhas para intrusos;
  84. SI – Integridade – Manter a informação ilesa, intacta, incorruptível.
  85. SI – Servidor proxy – um computador ou aplicativo; intermediar solicitações de serviços para outros servidores e/ou facilitar acesso à conteúdos na World Wide Web com anonimato.
  86. SI – Recuperação –  Restabelecer, dados, informações, conhecimento, processos de negócio e serviços.
  87. SI – Segurança e Fraude –  Prevenir e identificar ações de má fé – lesar, não cumprir um dever, falsificar marcas, produtos, documentos, etc.
  88. SI – Segurança e Privacidade – Controlar a exposição e a disponibilidade de informações acerca de si mesmo e contatos que se tem com outras pessoas.
  89. SI – Segurança e Rastreamento – Permitir rastrear sinalizar e localizar pessoas, dispositivos, informações e bloquear acesso.
  90. SI – Segurança para Smartphones – Controle remoto; recuperação de dispositivos e dados; prevenção de malware; firewall e VPN; bloqueio; avisos; gerência de senhas e assim por diante.
  91. SI – VPN – Usar uma rede privativa via Internet; segura e isolada de outras redes; contar com mecanismos de segurança; autenticação de dados de origem; não-repúdio; integridade, criptografia, proteção de repetição de pacotes; aumentar o desempenho,   disponibilidade e segurança.
  92. Simplicidade – Facilitar a compreensão, o uso, o controle, manutenção e descarte de produtos  serviços.
  93. SLAs – Service Level AgreementEstabelecer e cumprir acordos de níveis de serviços, indicadores   de controle, regras, procedimento, multas e bonificações.
  94. TI – Armazenamento de Dados – Alugar espaço de armazenamento; serviços de gerenciamento de backup, arquivamento periódicos; provimento elástico;
  95. TI – Call Center – Acessar uma estrutura centralizada e especializada para relacionamentos com clientes via a rede e serviços de telefonia; “in company” ou terceirizado, que contam com grande número de linhas telefônicas, atendentes e computadores para acesso às informações contidas nos bancos de dados da empresa.
  96. TI – Cloud IaaS – Acessar máquinas virtuais na nuvem. Os administradores de rede são os usuários e têm o “controle virtual dos recursos” da máquina virtual, mas não da máquina física.
  97. TI – Cloud PaaS – Acessar ambiente, funcionalidades e software para desenvolver aplicativos. Os desenvolvedores são os usuários.
  98. TI – Cloud SaaS – Acessar aplicativos hospedados na nuvem, vis browser; o provedor controla a rede, sistemas operacionais, servidores;
  99. TI – Colocation – Alugar instalações físicas e serviços de infraestrutura de TI. Evitar construção, ampliação e manutenção de datacenters; compartilhar conexões, sistemas de climatização, segurança física e arquitetura redundante; manter a propriedade e o controle dos ativos; expandir rapidamente, independente, do tempo do projeto e construção de um novo data center, preservando o capital.
  100. TI – Contact Center IP – Aproveitar os benefícios das comunicações IP e rotear chamadas de multimídia para qualquer agente que tenha acesso a uma conexão IP (banda larga); reduzir ou eliminar infraestrutura centralizada e altos custos. Espalhar agentes em várias localidades; iniciar à partir de 1 agente; crescer “elasticamente”.
  101. TI – Datacenter – Reunir aplicações, recursos de rede, servidores, armazenamento, segurança, transporte de dados, recuperação de desastres, de forma centralizada, boas práticas de gestão de TI e com redução de custos
  102. TI – Hosting – Contratar infraestrutura e serviços de provedores de serviços de TI, para executar e  manter o sistema de computador da empresa, numa estrutura terceirizada.
  103. TI – Hosting Web. Usar um serviço de computação em nuvem ou um provedor de            serviços de Internet (ISP) para hospedar sites; servidor web dedicado ou vários servidores; compartilhar servidores com outros clientes.
  104. TI – ITIL – Boas práticas para gerenciar o ciclo de vida de serviços de TI.
  105. TI – PABX IP – Incorporar todas as funcionalidades do PABX tradicional; agregar novas aplicações do mundo IP;  comunicação unificada, mensagens instantâneas, e-mail, voz, imagem, videoconferência, contact center IP; implantação e custos elásticos.
  106. Treinamento – Tornar hábil, destro, capaz, por meio de instrução, disciplina ou exercício.
  107. Ubiquidade – Estar presente em todos os lugares, pessoas e coisas.
  108. Usabilidade – Facilidade de usar e eficiência percebida.
  109. Valorização – Racionalizar, equacionar, ponderar, benefícios custos e riscos de alguma coisa.
  110. Visibilidade – Fazer um atributo de valor ser percebido, monitorado e conhecido.
  111. Outros

 

 

Perguntas de Problemas que a Oferta Resolve

Quais são os problemas que a oferta resolve?

Conhecer a oferta e soluções não é conhecer as suas características. É bem mais do que isso: é saber como as soluções resolvem os problemas dos compradores e como eles percebem e valorizam isso.

Isso não é tão simples de fazer quanto possa parecer à primeira vista.  Exige mudança de comportamento. Não mais focar no “produto” e sim focar nos “problemas” que ele pode resolver para o cliente.

Uma técnica para ganhar o hábito de olhar na perspectiva do cliente é fazer e responder  a pergunta:  “Quais são os problemas que a minha oferta resolve?”

Figura. Perguntas de Problema para Conhecer a Oferta.  São utilizadas para ajudar a identificar os problemas que a sua oferta resolve e descrevê-la via os problemas e desejos que ela pode resolver.

Conhecer a oferta com foco nos problemas que ela resolve é um passo fundamental para a venda com alto desempenho. Gera vários benefícios:

  • Aumenta o seu mercado potencial – já que existem muitos mais  problemas (e necessidades) das pessoas do que características dos produtos.
  • Desenvolve o perfil de “resolvedor de problemas“, um atributo de valor muito valorizado no mercado.
  • Exercita a Empatia.  Olhar a oferta na perspectiva do potencial comprador.
  • Direciona a sua atenção para os problemas dos clientes ao invés das características dos produtos.
  • Desenvolve fluência nos contatos de venda – conectar problemas com soluções, e vice versa.
  • Torna você mais atraente.
  • Foca em informações que realmente interessam ao potencial comprador – problemas e soluções.
  • Atrai pessoas que têm necessidades latentes, necessidades ativas e desejos.
  • Gera confiança, boa vontade nas pessoas para ouvir o que você tem a dizer, pelo fato de perceberem a sua busca pelo entendimento dos seus problemas.
  • Amplia a sua capacidade de identificar oportunidades de venda.

Saiba mais:  Perguntas, Perguntas de Problema, Perguntas de Problemas GEADDSS.

 

Perguntas de Problemas GEADS para Conhecer a Oferta

Quais são os problemas GEADS que a oferta  resolve?

As perguntas de problema do tipo: “quais são os problemas que a oferta resolve?” pode ser refinada para a pergunta: “quais são os problemas GEADS que a oferta resolve.

Figura,, Perguntas de Problemas GEADS – Quais são os problemas de {GESTÃO, ECONOMIA, ATENDIMENTO, DESEMPENHO  e SEGURANÇA} que a minha solução resolve?

Essa formulação da pergunta segmenta os problemas em categorias de problemas.

  • Organiza as informações (problemas e soluções) em classes de valor (grupos de atributos de valor sinônimos)
  • Aumenta o volume de informações.
  • Facilita a memorização.
  • Ajuda a enxergar os relacionamentos entre problemas e classes de problemas.
  • Em virtude disso, amplia o nosso conhecimento.
  • Gera uma uma árvore de decisão que facilita a prospecção de oportunidades, investigação de necessidades, resolução de problemas, criar uma imagem de solução, desenvolver uma solução sob medida, aumentar a percepção de valor da solução e fechar a venda.

Qual o mapa de valor GEADS?

O MAPA DE VALOR GEADS pode ser criado à partir das resposta à pergunta: “Quais são os problemas GEADS que a solução resolve?”

Figura. Mapa de Valor GEADS –  Exemplo de Mapa de Valor Genérico; lista 5 dimensões de valor GESTÃO, ECONOMIA, ATENDIMENTO, DESEMPENHO  e SEGURANÇA; grupa 55 potenciais problemas que podem ser resolvidos pelas soluções. É um check list dos problemas mais frequentes resolvidos pela oferta. Deve ser ajustado ao seu público alvo ou para uma situação específica.


Exercício de criação de mapa de valor

  • Exercício 1: Criar o mapa de valor do seu portifólio de serviços.
  • Exercício 2: Criar mapa de valor de uma oferta prioritária do seu portifólio de serviços.
  • Exercício 3:  Criar mapa de valor de um cliente potencial.
  • Exercício 4: Comparar os resultados dos Exercícios 1, 2 e 3.
  • Exercício 5: Gerar uma matriz de valor de referência, com apenas 25 atributos (5x 5) para o seu mercado alvo.

Saiba mais. Problemas que a oferta resolve; Atributos de Valor; Atributos de Valor GEADSPerguntas de Problema, Oferta ampliada


Mensagens de Valor da Oferta

Qual o propósito das Mensagens de Valor?

As Mensagens de Valor são declarações de benefícios ou perguntas de benefícios que explicam seletivamente a solução sob medida para atender a imagem de solução criada no final da fase de investigação.

Resultado esperado: Chamar a atenção sobre uma capacidade diferencial e gerar reações e interesse do potencial comprador às mensagens, após elas serem ditas. Estimular declarações de desejos de compra.

  • Despertar e fortalecer o desejo de compra.
  • Contagiar e gerar satisfação quando ditas.

Observações sobre mensagens de valor:

  • Devem ser planejadas (conscientizadas) e exercitadas antes dos contatos.
  • Devem ser aplicadas após a investigação de necessidades e desenvolvimento de uma imagem de solução.
  • Devem gerar uma “solução sob medida” para a imagem de solução criada, caso contrário, são  percebidas como lixo, geram objeções e reduzem a percepção de valor da solução.
  • Uma boa mensagem de valor deve traduzir o foco e singularidade da solução sob medidapara atender uma imagem de solução criada na etapa de investigação.
  • Uma estratégia de valor de sem foco e singularidade não gera mensagens de valor que atraiam e diferenciam a nossa oferta.

 Saiba mais. Mensagens de Valor: GESTÃO, ECONOMIA, ATENDIMENTO, DESEMPENHO, SEGURANÇA


 

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