Rapport e Boas Práticas

O que é Rapport?

Rapport significa a estabelecer uma “conexão emocional prazerosa” com outras pessoas.

 

O rapport é um relacionamento próximo e harmonioso no qual as pessoas ou grupos envolvidos estão “em sincronia” uns com os outros, entendem os sentimentos ou ideias um do outro e se comunicam sem problemas (wiki).

RAPPORT = CONEXÃO EMOCIONAL + BEM ESTAR + SINTONIA + HARMONIA

Por que o Rapport é tão importante?

Ser capaz de “construir o rapport conscientemente é extremamente útil tanto pessoal quanto profissionalmente

  • Às vezes, o rapport acontece naturalmente; criamos rapport instintivamente; é a nossa defesa natural do conflito, que a maioria de nós se esforça para evitar a maior parte do tempo.
  • Nas relações entre as pessoas a conexão emocional é a primeira a ser estabelecida!
  • Você pode construir relacionamentos e melhorar a comunicação mais rapidamente.
  • Os seus relacionamentos ficam mais fáceis e prazerosos quando você sabe fazer conexões, entende e sente as partes envolvidas.
  • Os empregadores acharão que você vai se dar bem com a equipe de trabalho, clientes e parceiros.

Sem conexão emocional prazerosa é possível perder uma oportunidade de negócio nos primeiros segundos, após o comprador potencial decidir simplesmente não querer fazer negócio com você, ou, talvez pior ainda, perder a oportunidade numa etapa mais avançada da venda.

Quais as boas práticas para desenvolver Rapport?

Para que você possa aprender a estabelecer rapport de forma intencional e eficiente, em apresentações, contatos de negócios, contatos de venda, negociações, mediações, liderança de equipes, tomada de decisão, e relações com as pessoas são recomendadas as seguintes boas práticas:

  1. Entender que rapport é dependente da sua Inteligência Emocional, que deve ser desenvolvida por você, já que suporta todas as suas atividades.
  2. Ter como princípios: “buscar semelhanças” nas pessoas para atrair e “respeitar as diferenças” para não afastá-las.
  3. Refinar a sua “comunicação não verbal” (ou linguagem do corpo) e verbal.
    • Usar técnicas de espelhamento e condução da linguagem corporal e verbal para entrar em sintonia com as outras pessoas de forma rápida e agradável.
    • Controlar a respiração para gerar bem estar, desempenho mental e físico nos contatos e relacionamentos.
    • Cuidar da aparência para  se automotivar, chamar a atenção das pessoas e atraí-las.
    • Cumprimentar as pessoas para causar uma primeira boa impressão, estabelecer um tom positivo e perceber o estado emocional da outra pessoa.
    • Sorrir para iluminar o seu rosto, fazer você parecer mais amigável e abrir um canal de comunicação.
    • Olhar nos olhos para aparentar ser um melhor ouvinte e ter uma presença mais cativante.
    • Escutar ativamente para entender a outra pessoa, coletar fatos e dados , saber o que ela pensa e gosta,  direcionar a sua comunicação, evitar conflitos, legitimar a sua fala.
  4. Saber Perguntar para facilitar a conversa e fazer que as pessoas falem de forma confortável, controlável e conclusiva.
  5. Planejar contatos para facilitar conexões prazerosas e alcançar objetivos com eficiência.
  6. Contar histórias para aumentar o seu poder de persuasão, compartilhar emoções e sentimentos e vender os seus produtos e serviços de forma subjacente (não direta).

RAPPORT = INTELIGÊNCIA EMOCIONAL + SEMELHANÇAS + COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL + COMUNICAÇÃO VERBAL + ESPELHAMENTO + CONDUÇÃO + CONTAR HISTÓRIAS + PLANO DE CONTATO

Saiba mais. Contatos e Conexões,

Porque a Inteligência Emocional é apontada como a causa mais frequente do sucesso das pessoas?

A “inteligência emocional” é um conjunto de habilidades emocionais ou interpessoais que permite uma pessoa interagir com outras, comportar-se, administrar-se e criar conexões prazerosa.

A inteligência emocional  ajuda a remover barreiras mentais, se livrar de obstáculos e crenças auto sabotadoras que nos fazem falhar, controlar o pensamento e eliminar preocupações inúteis, liberar atenção fixa no passado, reduzir a tensão e se tornar mais vivo e atento  à qualquer momento, mudar a percepção dos outros em relação à nos, e uma infinidade de outros benefícios.

 

Saiba mais. Inteligência emocional

Por que buscar Semelhanças e respeitar as Diferenças é fundamental para o Rapport?

Quanto maior for a semelhança entre valores, hábitos e comportamentos melhor será o rapport.

Podemos dizer que existem duas formas de olhar as pessoas, uma  é enfatizar as diferenças, outra é enfatizar semelhanças.

É a mente consciente que detecta as diferenças e nos motiva em conhecer novidades, mas estes impulsos são superados e dominados pela mente inconsciente, que busca semelhanças e coisas familiares, que nos dão bem-estar e segurança.

Nós seres humanos quando encontramos alguém, de uma forma geral, começamos a tentar construir rapport – conversar, encontrar semelhanças e tentar  construir uma conexão emocional compartilhada e prazerosa.

São várias as áreas que podemos usar para encontrar semelhanças: crenças, valores, preferências, experiência de vida, esporte, música, passatempos, TV, cinema, viagens, animais de estimação, lugares favoritos, comediantes favoritos, e assim por diante.

Buscar semelhanças é fator chave para estabelecer conexões emocionais; é mais fácil criar um relacionamento com alguém parecido com você ou que compartilhe de seus interesses.

Quando conversamos, compartilhamos ideias e criamos um “quadro de referência compartilhado” que torna mais fácil a comunicação e a construção de relacionamentos.

Se você não tem nada em comum com outra pessoa, o trabalho em conjunto provavelmente será mais difícil, mas ainda assim será possível.

Desenvolver rapport com outra pessoa não significa que devemos aceitar incondicionalmente o outro e sim respeitar;  se você se deparar com um conflito logo de cara, tente se afastar de sentimentos conflitantes até conhecer melhor o outro.

Respeitar as diferenças e o contraponto de buscar as semelhanças; é aceitar  que as pessoas pensem diferente de você e entender que na essência somos iguais e nas diferenças nos respeitamos.

Observar que respeitar a opinião do próximo é diferente de ser passivo. É importante ser respeitoso e mais importante ainda é se posicionar.

Como a Linguagem Corporal pode ajudar a conexão emocional com mais eficiência?


A linguagem corporal é a linguagem não verbal; consiste em um pacote completo de expressões, movimentos da mão e dos olhos, posturas e gestos que devem ser interpretados junto com a fala.

Você pode aumentar a sua capacidade de fazer conexões e relacionamentos com as outras pessoas aprendendo a “perceber e dar pistas físicas” das emoções que você sente e buscar semelhanças na sua linguagem corporal e verbal.

Quando você se conscientiza da sua linguagem corporal e daqueles com quem você está interagindo, você compreende realmente o que o outro pensa sobre você, e se você precisa ou não ajustar sua postura e seus métodos de comunicação para estabelecer conexões fortes e prazerosas.

Você deve manter uma linguagem corporal aberta

Que faça você parecer acessível e fácil de conversar, tal como fazer contato visual, sorrir, virar seu corpo em direção as pessoas,  controlar a respiração, cuidar da sua postura e aparência.

O que é dito é influenciado pela linguagem verbal, ou o modo como a usamos o tom de voz, volume de fala e as palavras que escolhemos, bem como pela linguagem corporal.

A comunicação interpessoal é muito mais do que o significado explícito das palavras e a informação que elas transmitem; inclui mensagens implícitas, intencionais ou não, expressões faciais, tom da voz, gestos exibidos através da linguagem corporal e a distância física entre os comunicadores.expressas através de “comportamentos não verbais”.

Algumas estimativas sugerem que cerca de 70 a 80% da comunicação não é verbal!

As pessoas tendem a ter muito menos controle consciente sobre suas mensagens não-verbais do que o que elas estão realmente dizendo.

Isso ocorre em parte porque a comunicação não-verbal é muito mais emocional por natureza e, portanto, muito mais instintiva; se houver uma incompatibilidade entre a comunicação não verbal e a verbal, você deve confiar nas mensagens não verbais.

A falta de mensagens não-verbais também pode ser uma espécie de sinal, sugerindo que o falante está controlando cuidadosamente sua linguagem corporal e pode estar tentando esconder suas verdadeiras emoções.

 

10 Benefícios da habilidade de comunicação não verbal

  1. Definir ou reforçar o relacionamento entre as pessoas.
  2. Transmitir sinais sutis  e fornecer informações de forma suave, mas clara.
  3. Reforçar ou modificar o que é dito em palavras.
  4. Saber como as pessoas se sentem.
  5. Comunicar às pessoas como você se sente, mesmo sem dizer uma palavra.
  6. Espelhar e Conduzir a comunicação corporal de outras pessoas.
  7. Fornecer feedback para a outra pessoa.
  8. Comunicar que você está atento, ouvindo e concorda ou não com o que se está sendo dito.
  9. Indicar que você deseja falar, através de movimentos e gestos.
  10. Regular o fluxo de comunicação, para dizer às pessoas que terminou de falar ou quer falar.

Estratégias de comunicação não-verbal ajudam a melhorar a interação com os outros, encorajar as pessoas a falar sobre suas preocupações e levar a um maior entendimento compartilhado, que é, afinal, o propósito da comunicação.

Com desenvolver Técnicas de Espelhamento e Condução para aumentar a eficiência do Rapport?

Acompanhar o ritmo comportamental do outro é o primeiro passo para uma boa relação de confiança e de influência entre pessoas.

Quando existe rapport entre duas pessoas, existe um respeito demonstrado de forma inconsciente; você expressa a sua apreciação alinhando-se, comportamentalmente de forma involuntária com o ritmo, o movimento, as palavras e os gestos que o outro expressar.

Quando essa conexão emocional é estabelecida, o que uma pessoa faz, o outro tenderá a fazer. Pois, num ambiente de total sintonia com o ritmo biológico e verbal do outro, você gera condições de relacionamento profundo e facilita a compreensão e troca de informações. Por isso, muitas vezes rapport é descrito como facilidade em conduzir o outro.

Os componentes para Espelhar e Conduzir são a respiração, comunicação corporal e oral

O que é espelhar? É distinguir e saber acompanhar diferentes ritmos das pessoas, respiração, linguagem corporal e verbal; não é preciso espelhar a voz com exatidão, mas apenas num nível suficiente para que a outra pessoa se sinta “compreendida”; se o ritmo, volume ou tonalidade do emissor forem muito diferentes, fazer ajustes suaves, pequenos e discretos.

O que é conduzir? Conduzir é, à partir do alinhamento, influenciar o comportamento da outra pessoa, de forma agradável e prazerosa; é  mudar os padrões comportamentais e mentais da outra pessoa em um determinado contexto; quando você consegue criar um elo de coesão e condução com o seu cliente, com a sua equipe de trabalho, por exemplo, você se torna o guia para uma nova situação ou nova percepção.

Espelhar significa criar uma ponte por meio da empatia e do respeito, enquanto conduzir significa modificar nosso comportamento para que a outra pessoa nos siga. A condução não funciona sem empatia. É impossível guiar alguém por uma ponte sem construí-la antes.

Para espelhar e conduzir, leva-se de segundos a poucos minutos, que podem ajudar a levar a outra pessoa para o ritmo, postura e estado emocional desejado.

Se espelhamos e acompanhamos por alguns minutos a respiração e os movimentos corporais da outra pessoa, e depois lentamente diminuirmos o ritmo de nossa respiração e o tônus dos músculos (tensão ou relaxamento) ficamos mais relaxados, podemos perceber se a respiração e tônus muscular da pessoa nos acompanha ou não; se isto não acontecer, é necessário que voltemos a espelhar por mais alguns minutos e tentar a condução novamente.

O espelhamento e condução são processos dinâmicos.

Se durante um contato é percebido uma perda de rapport é importante que se volte a espelhar e acompanhar sutilmente as pistas sensoriais do interlocutor até que o rapport se restabeleça.

Com a aplicação e repetição dessa técnica ao longo do tempo (e exige tempo …), poderemos controlar o nível de rapport desejado para que o relacionamento ou a comunicação se torne adequada e prazerosa.

Pode-se também romper o rapport quando necessário e adequado. Por exemplo, quando alguém está vendendo algo e não queremos comprar ou quando deparamos com contratos, negociações e comunicações confusas e inadequadas.

Atenção! As estratégias de espelhamento e condução para rapport perderão valor se não forem praticadas com adequação, justeza ao fim a que se propõe ou se destina, sinceridade e intenção positiva; é necessária uma postura ética de verdadeiro respeito com a pessoa com a qual estamos nos comunicando.

Como fazer Espelhamento e Condução ao  Telefone?

Numa abordagem ao telefone, a primeira decisão do comprador é se ele irá ouvi-lo; os 60 primeiros segundos com um potencial comprador é crítico; neste lapso de tempo a percepção do cliente em relação ao vendedor é predominantemente emocional do que técnica.

Uma técnica muito utilizadas ao telefone para conseguir rapport é espelhar o ritmo, tonalidade e volume da voz.

Não é preciso espelhar a voz com exatidão, mas apenas num nível suficiente para que a outra pessoa se sinta “compreendida”.

Se o ritmo, volume ou tonalidade do emissor forem muito diferentes, é necessário ajustes pequenos e discretos no ritmo, volume e tonalidade da sua voz e do interlocutor, para obter uma sintonia.

 

Saiba mais. Prospecção de Vendas, Abordagens de VendaRoteirização da Venda, Scripts de Venda e Clientes referência.

Como planejar contatos para melhorar a conexão emocional?

Quando planejamos definimos objetivos, visualizamos situações possíveis, comportamentos e emoções, nos preparamos emocionalmente e tecnicamente para o contato com as outras pessoas.

A fórmula da boa execução de contatos que gerem boas conexões emocionais está no bom planejamento técnico e emocional do contato.

Saiba mais.  Plano de Contato, Abrir Contatos, Executar Contato, Avaliar o sucesso do contato.

Por que a técnica de contar histórias de sucesso é uma boa prática para fazer boas conexões emocionais?

Contar histórias é uma “ferramenta de persuasão” muito utilizada em marketing e vendas; atrai e fideliza clientes à marca; boas histórias são ilustrativas, facilmente memoráveis ​​e permitem criar vínculos emocionais mais fortes entre empresas e pessoas.

O objetivo de contar uma história é encantar e cativar uma audiência.

 

Saiba mais. Cliente Referência, Abordagens de Venda, Roteiros de Venda , Scripts de Venda

 Cuidar da Aparência para atrair as pessoas e não afastá-las …

Um fator importante para ajudar o rapport é a Aparência

Aparência é a configuração exterior de alguém ou algo; aquilo que se mostra imediatamente no contato entre as pessoas; a aparência é como somos percebidos, como nos  apresentamos, fisionomia, imagem, semblante, visual, expressão, linguagem corporal; todos esses elementos influenciam na aparência.

Saiba mais. Aparência, Atitude e ComportamentoAtitude Pró-ativa, Atitude Consultiva, Atitude Assertiva,

Qual a importância de cumprimentar as pessoas?

Cumprimentar as pessoas é fundamental para causar a primeira boa impressão e estabelecer um tom positivo para qualquer conversa …

  • O ato universal de estender as mãos significa que você acolhe o outro, demonstra atenção e interesse pelas pessoas.
  • A saudação pode  transformar sua expressão em um sorriso e deixá-lo drasticamente de bom humor.
  • É uma das funções básicas da comunicação e facilita desencadear conversas positivas.
  • Ajuda a sua conexão com as pessoas em um nível mais pessoal.
  • Saber cumprimentar confere profissionalismo e melhora sua imagem pessoal e corporativa.
  • É preciso manter as mãos limpas e firmes, ter boa aparência, cheiro e bom hálito, controlar a força, não apertar demais a mão da outra pessoa, nem ficar com a “mão mole”, estar presente e olhar para a pessoa, sorrir, aplicar leves movimentos sem sacudir demasiadamente o braço da outra pessoa; se levantar para cumprimentar alguém que esteja em pé; ao cumprimentar, a iniciativa de estender a mão deve partir da pessoa que ocupa o cargo de maior nível hierárquico ou pelo anfitrião e, assim por diante.

CUMPRIMENTAR = POSTURA + MÃOS FIRMES  e LIMPAS + BOA APARÊNCIA + ESTAR PRESENTE + OLHAR PARA A PESSOA + SORRIR

O ritual do cumprimento é como um protocolo e envolve várias habilidades emocionais; permite você sentir e obter várias informações sobre o estado emocional do outro, logo no início do contato, mesmo que ele não tenha dito uma única palavra.

Olhar nos olhos da pessoa transmite seriedade e interesse no diálogo …

O Olhar tem influência direta na comunicação; você parecerá um ouvinte melhor, será um orador mais eficiente e terá uma presença mais cativante; quando estamos conversando com alguém, o contato visual é um dos elementos mais importantes da comunicação.

Saiba mais. Olhar 

Sorrir é se revelar de forma agradável, estimular e animar a si e outra pessoa …

O sorriso é o seu “cartão de visita” e é uma das formas de comunicação mais poderosas; fala sem nada dizer. Dá coragem, força, alegria, bem-estar, felicidade e esperança para quem sorri e para quem recebe o sorriso.

Saiba mais. Saber Sorrir

Quais são os benefícios quando você escuta de forma ativa?

Quando escutamos existe uma intenção (processo ativo); somente a atitude de escutar atentamente faz com que a resposta que daremos ao nosso interlocutor crie força e seja valorizada.

Em muitas ocasiões, ouvimos ( e não escutamos) e ao mesmo tempo elaboramos o que vamos dizer assim que o outro termine, ao invés de prestar atenção ao que está nos dizendo; este procedimento bloqueia o diálogo, já que todos querem falar ao mesmo tempo; há apenas monólogos se sobrepondo.

Somente quando somos capazes de escutar o outro, ab

rimos a porta para que ele se comunique conosco e haja conexão.

Saiba mais. Como escutar ativamente

Saber Perguntar

Uma boa forma de entender, alinhar, ajudar  e influenciar uma pessoa é fazer perguntas que ajudem expandir a percepção e conhecimento, de uma forma eficiente, confortável.

Saiba mais. Perguntas, Perguntas Socráticas, Método de investigação SPIS, Perguntas de Situação, Perguntas de Problemas, Perguntas de Implicação e Perguntas de Solução.

 


Rapport significa a estabelecer uma “conexão emocional prazerosa” com outras pessoas.

Construir o rapport é conscientemente é extremamente útil tanto no plano pessoal quanto no plano profissional.

Para aprender a estabelecer rapport de forma intencional e eficiente você deve desenvolver a sua inteligência emocional – autoconsciência, autocontrole, motivação, empatia e sociabilidade.

Para desenvolver uma boa conexão emocional  você deve cuidar da sua aparência, buscar semelhanças com as pessoas, respeitar diferenças, aplicar técnicas de espelhamento e condução corporal e verbal,saber conversar e perguntar,  cumprimentar, sorrir, olhar, escutar ativamente, contar histórias e planejar contatos.

A linguagem corporal consiste de um pacote completo de expressões, movimentos da mão e dos olhos, posturas e gestos que devem ser interpretados junto com a fala; devemos manter uma linguagem corporal aberta para nos tornarmos  uma pessoa acessível e e fácil de conversar.

Técnicas de Espelhamento e Condução da comunicação corporal e verbal  aumentam a eficiência do rapport, tanto presencialmente, quanto ao telefone; nos contatos telefônicos a técnica de espelhar o ritmo, tonalidade e volume da voz e muito utilizada para sinalizar compreensão e sintonia.

O planejamento dos seus contatos é outra habilidade de grande importância para estabelecer rapport; nos prepara tecnicamente e emocionalmente para o contato; permite visualizar e induzir situações, emoções e comportamentos.

A técnica de contar histórias de sucesso é uma boa prática para fazer boas conexões emocionais.

Um fator importante para ajudar o rapport é a Aparência, caso contrário, em vez de atrair iremos afastar as pessoas.

Saudar outras pessoas é outra habilidade fundamental para causar a primeira boa impressão, estabelecer um tom positivo para qualquer conversa e fazer algumas leituras do estado emocional das outras pessoas.

O Olhar é o “espelho da alma” e tem influência direta na comunicação e conexão emocional; faz os outros perceberem que somos um bom ouvinte; melhora a nossa oratória e nos torna mais cativantes.

Sorrir para  se revelar de forma agradável, estimular e animar a si e outra pessoa.

Escutar de forma ativa para entender o que o outro diz e valorizar a nossa resposta.

Saber perguntar para estabelecer um diálogo eficiente, confortável e empático.

 

Palavras chaves . Rapport, conexão emocional, inteligência emocional, semelhanças, diferenças, comunicação corporal, comunicação não verbal, aparência, espelhar e conduzir, respirar, olhar, sorrir, escutar de forma ativa, cumprimentar, contar histórias, planejar contatos,

Teste seu conhecimento sobre rapport

  1. O que é rapport?
  2. Porque o rapport é importante?
  3. Como podemos aumentar a nossa eficiência para obter conexões prazerosas nos nossos contatos de negócio?
  4. Qual o possível efeito de um contato de negócio com uma conexão emocional não prazerosa?
  5. Qual a relação entre rapport e inteligência emocional?
  6. Porque buscar a semelhança entre as pessoas aumenta o rapport?
  7. Dê 10 exemplos de áreas de semelhanças que podemos explorar entre nós e as outras pessoas, para facilitar o rapport?
  8. Por que respeitar as diferenças entre as pessoas contribui para o rapport?
  9. O que é comunicação não verbal? Dê 5 exemplos de comunicação não verbal.
  10. Como o controle da respiração pode influenciar um bom rapport?
  11. Cite 5 fatores que na sua opinião são importantes para estabelecer o rapport?
  12. Saber perguntar contribui para conexões emocionais prazerosas? Por que?
  13. Qual a relação entre aparência e rapport?
  14. Por que cumprimentar as pessoas é importante para o rapport?
  15. Como o sorriso contribui para o rapport?
  16. Como o olhar contribui para o rapport?
  17. O que é escutar atentamente e qual a diferença entre escutar e ouvir?
  18. Quais são as boas práticas para cumprimentar as pessoas?
  19. Porque o hábito de fazer planos antes de contatos aumenta o rapport?
  20. A técnica de contar  “histórias de sucesso” aumenta o rapport. Porquê?
  21. Qual a relação entre empatia, inteligência emocional e rapport?

 

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