Ofertas de Marketing

Como gerar boas ofertas em marketing?

OFERTA é um conceito central do marketing.

Na concepção de Kotler e Keller (2006), uma OFERTA representa uma combinação de produtos, serviços, informações e experiências que tornarão tangível a proposta de valor apresentada aos seus clientes, para satisfazer suas necessidades; representa um conjunto de benefícios que se recebe, ou se espera receber. Vide figura.

Figura. Um exemplo de mapa conceitual da Oferta.

  • O  MARKETING é uma ciência para gerar OFERTAS que atendam necessidades e desejos dos CLIENTES.
  • A OFERTA é uma combinação de [PRODUTO, SERVIÇO, PREÇO, PROMOÇÃO, PRAÇA, PROCESSO, PESSOAS, EVIDÊNCIA FÍSICAS], para atender CLIENTES.
  • A OFERTA é mais do que o produto ou serviço e inclui elementos que representam valor adicional para seus CLIENTES, como gestão, economia, atendimento, confiança
  • O MARKETING usa a ferramenta MIX DE MARKETING para definir e ajustar OFERTAS.
  • A OFERTA é percebida como forte quando o seu MIX  de MARKETING gera uma PROPOSTA DE VALOR que diferencia seus produtos e serviços dos concorrentes na percepção do cliente.

Exemplo de Ofertas

Para entender melhor o conceito de oferta, tomemos por exemplo as pessoas que têm necessidades de comunicação móvel, envolvendo comunicação de voz, acesso Internet, encaminhamento de e-mails, redes sociais, mensagens instantâneas, à qualquer hora, em qualquer lugar, com custo baixo.

Esses serviços de comunicação, de uma forma geral, são expressos em forma de desejos ou atributos de valor dos potenciais compradores,  cujas particularidades são diferentes em função das características de cada indivíduo. Por exemplo, existem pessoas que valorizam mais a comunicação de voz, outras o acesso a Internet, outras o atendimento, outras o desempenho dos serviços, e assim por diante. Essas preferências e valores mudam ao longo do tempo frente a diferentes situações. Vide lado esquerdo da figura.

Para atender as diferentes necessidades e desejos de comunicação e obter vantagem competitiva, as operadoras de telefonia móvel lançam diferentes planos, para diferentes públicos alvo, para atender diferentes situações de compra, com diferentes pacotes de minutos de voz, diferentes capacidades de tráfego de dados e velocidades para acessar a Internet, vários tipos de promoções, opções de serviços agregados, várias opções de bundles de serviços (ou cestas de serviços), facilitação para a compra de dispositivos, planos de fidelidade e assim por diante.

Esse conjunto de componentes oferecidos pelos provedores de serviços é o que denominamos de oferta, ou seja, aquilo que torna tangível um conjunto de benefícios. Vide lado direito da figura.


 Check List. Como gerar BOAS OFERTAS?


  1. Ter uma PROPOSTA DE VALOR “clara”, com foco + singularidade + mensagem consistente.

  2. Gerar uma “BOM MIX 7P” – produtos + serviços + promoção + praças + pessoas + processos + evidências físicas.

  3. Estar CONECTADA com OFERTAS da sua empresa.

  4. Educar  POTENCIAIS COMPRADORES sobre PROBLEMAS  e DESEJOS que são resolvidos pela OFERTA

  5. ALINHAR a OFERTA da com a  situação e momento do potencial comprador.

Use esse check list para avaliar a qualidade da sua oferta para gerar e consolidar potenciais compradores:


A qualidade da OFERTA depende da ação alinhada das gerências de serviço, canal e venda e outras áreas da empresa; todos têm papel decisivo na oferta; a capacidade de alinhamento de equipes de forma eficaz e eficiente é uma grande vantagem competitiva perseguida pelas empresas inteligentes.

Saiba mais. Importância do MarketingConceitos de Marketing, Mix de Marketing, Oferta x Produto x Serviço x Solução. Matriz de Avaliação do Valor da Oferta.

 

 

 

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