Conceitos de Marketing

Visão Geral do Marketing


Figura. Mapa Mental do Marketing - Visão de helicóptero dos principais conceitos de Marketing: ciência, plano de marketing, pesquisas e segmentação de marketing, cliente alvo, necessidades, ofertas, mix de marketing, , comportamento e percepção do consumidor, proposição de valor, informação e comunicação.

Vamos na sequência apresentar um conjunto de conceitos e ferramentas para “aprender a aprender” sobre marketing”.

spaço

O Marketing é uma CIÊNCIA

Figura. Mapa Conceitual. Marketing é uma ciência que utiliza outras ciências para informar, educar; influenciar comportamentos, padrões, crenças, valores,  percepção do consumidor; gerenciar produção, distribuição e consumo de produtos e serviços.

esp

  • EDUCAÇÃO. Como facilitar o aprendizado, aquisição de conhecimentos, habilidades e hábitos que levem os consumidores a comprar produtos e serviços?
  • PSICOLOGIA. Como o consumidor se comporta para comprar e como influenciar seu comportamento  nas decisões de compra?
  • SOCIOLOGIA. Como influenciar padrões, relações e evoluções sociais que diferenciem marcas e ofertas de produtos e serviços?
  • ECONOMIA. Como gerenciar a produção, distribuição e consumo de produtos e serviços com alta percepção de valor para clientes e acionistas?
  • NEUROCIÊNCIA. Como podemos ativar o sistema nervoso, estímulos sensoriais, memória, percepção e consciência dos consumidores para tomarem decisões de compra?

ESPAÇ

O marketing informa, educa, influencia comportamentos, padrões, crenças, valores, aumenta a percepção dos consumidores; gerencia a produção, distribuição e consumo de produtos e serviços

espaço

Oferta

Figura. Conceito de Oferta. O marketing gerencia mudanças nas necessidades e  gera mudanças nas proposições de valor das ofertas.

UMA OFERTA REPRESENTA UMA COMBINAÇÃO DE PRODUTOS, SERVIÇOS, INFORMAÇÕES E EXPERIÊNCIAS QUE TORNARÃO TANGÍVEL A PROPOSTA DE VALOR APRESENTADA AOS SEUS CLIENTES, PARA SATISFAZER SUAS NECESSIDADES; REPRESENTA UM CONJUNTO DE BENEFÍCIOS QUE SE RECEBE, OU SE ESPERA RECEBER
  • A OFERTA é mais do que o produto ou serviço e inclui elementos que representam valor adicional para seus CLIENTES, preço, promoção, praça, processos, pessoas e evidências físicas.
  • O MARKETING usa a ferramenta MIX DE MARKETING para definir e ajustar as OFERTAS.Q
  • A OFERTA é percebida como forte quando o seu MIX  de MARKETING gera uma PROPOSTA DE VALOR que diferencia seus produtos e serviços dos concorrentes na percepção do cliente.

espaço

Marca

Figura. Características e Benefícios da Marca.

espaço

A MARCA é um nome, termo, símbolo, desenho, ou uma combinação desses elementos; é um dos aspectos mais importantes de um negócio de sucesso. É utilizada para:

  • IDENTIFICAR e DIFERENCIAR a sua empresa e OFERTAS no mercado; ajuda as pessoas escolher você dentre outros.
  • CHAMAR a ATENÇÃO, ATRAIR e FIDELIZAR os clientes ideais.
  • COMUNICAR uma PROMESSA de BENEFÍCIOS e está ancorada em alguns ATRIBUTOS de VALOR.
  • Desenvolver  CONSISTÊNCIA  (ou coerência de ideias)  em termos de missão, elementos gráficos, texto, fotografia, publicidade, materiais de marketing, embalagem, site, e assim por diante.
  • Dar CREDIBILIDADE e permitir cobrar o que você vale.
  • Facilitar  a introdução de novos produtos e serviços.
MARCA = NOME + TERMO + SÍMBOLO + DESENHO + PALAVRA
MARCA = IDENTIFICA > DIFERENCIA > CHAMA ATENÇÃO > ATRAI > PROMETE > CONSISTÊNCIA  > CREDIBILIDADE > VALORIZA

espaço

O Marketing gerencia a MARCA para dar identidade, diferenciar, chamar a atenção, atrair, prometer benefícios, dar consistência, credibilidade e valorizar você, empresa e ofertas

espaço

Comportamento do Consumidor

Figura. Estágios do Processo de Compra que geram comportamentos do consumidor e estratégias de venda diferentes.

espaço

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR refere-se ao estudo de todas as atividades relacionadas ao PROCESSO de COMPRA (conscientização, busca de informação, escolha de alternativas, decisão de compra e avaliação da compra) de produtos e serviços.

espaço

Investiga emoções, atitudes, preferências, influências de grupos (família, amigos, esportes, …) e sociedade em geral nos estágios e decisões de compra.

espaço

COMPORTAMENTO do CONSUMIDOR = PROCESSO de COMPRA
PROCESSO de COMPRA = CONSCIENTIZAÇÃO + BUSCA de INFORMAÇÃO + ESCOLHA DE ALTERNATIVAS + DECISÃO de COMPRA + AVALIAÇÃO da COMPRA

espaço

O marketing estuda o comportamento do consumidor para entender como influenciar o processo de compra e aumentar a sua percepção de valor sobre as ofertas

espaço

Necessidades, Desejos e Demandas

Figura. Necessidades e Estágios.

espaço

O MARKETING BUSCA ENTENDER, SEGMENTAR, QUANTIFICAR E MOTIVAR NECESSIDADES (EXIGÊNCIAS BÁSICAS), DESEJOS (PREFERÊNCIAS DE SOLUÇÃO) E DEMANDAS (QUANDO O DESEJO VEM ACOMPANHADO DO PODER DE COMPRA) DO MERCADO.
  • Necessidades são o nascedouro da compra.
  • Sem as necessidades não existe a compra e venda.
  • As necessidades são influenciadas pelas crenças e valores
  • O conceito de marketing propõe que, para alcançar seus objetivos, a empresa deve antecipar as necessidades e desejos dos consumidores em potencial e satisfazê-los com mais eficácia do que seus concorrentes por meio de trocas e relacionamentos.

espaço

O marketing NÃO cria necessidades que existem independentemente, mas pode influenciá-las e criar desejos

O

Crenças e Atributos de Valor

Figura. Atributos de Valor – coisas importantes que o consumidor considera importantes para a tomada de decisão de compra.

espaço

CRENÇAS SÃO SUPOSIÇÕES QUE FAZEMOS SOBRE O MUNDO A PARTIR DO QUE VEMOS, OUVIMOS, EXPERIMENTAMOS, LEMOS E PENSAMOS, E A PARTIR DAÍ, DESENVOLVEMOS UMA OPINIÃO QUE ACREDITAMOS SER VERDADEIRA.
ATRIBUTOS de VALOR provêm das crenças e são coisas que os consumidores consideram importantes e que influenciam no processo avaliação de valor, satisfação, seleção e compra das OFERTAS.
  • Crenças e valores mudam de pessoa para pessoa ao longo do tempo e são influenciáveis pelo marketing.
  • Os atributos de valor podem ser técnicos (por exemplo: gerência, economia, atendimento, desempenho, segurança, outros) e emocionais (por exemplo: ética, honestidade, confiança, controle, empatia, outros).

espaço

ATRIBUTOS de VALOR = ATRIBUTOS TÉCNICOS + ATRIBUTOS EMOCIONAIS

espaço

O Marketing busca entender o que os consumidores valorizam para gerar uma capacidade preditiva poderosa, gerar campanhas mais personalizadas e  mais bem-sucedidas.

Valor

Figura. Valor é uma ponderação entre BENEFÍCIOS, CUSTOS  e RISCOS.

espaço

O VALOR é uma medida relativa; pode envolver vários atributos de valor e ter vários significados, como preço ou medida, utilidade, importância e relevância.

  • VALOR é uma ponderação que fazemos entre BENEFÍCIO, CUSTO e RISCO de um ATRIBUTOS de VALOR.
  • Uma oferta, produto, serviço ou solução, alcançará êxito se proporcionar valor e satisfação ao consumidor alvo.
  • O consumidor escolhe a oferta  que for percebida como de maior valor.

espaço

VALOR = BENEFÍCIOS / (CUSTOS x RISCOS)

espaço

O marketing usa várias estratégias para aumentar a percepção de benefícios, redução de custos e riscos

 espaço

Valor Percebido

É o VALOR que um produto ou serviço tem na mente do consumidor.

  • Embora o VALOR REAL seja um reflexo dos verdadeiros custos de produção, marketing, vendas e outros custos, o valor percebido é baseado na PERCEPÇÃO do CONSUMIDOR o que pode ter pouco a ver com o valor monetário real do produto.
  • O valor percebido de um mesmo produto ou serviço pode pode ser afetado e variar muito de uma situação para outra; por exemplo, o valor percebido de um “copo de água no deserto” pode ser muito alto e maior do que uma” barra de ouro”, e assim por diante.
  • Para obter um preço mais alto para os produtos ou diferenciá-los das alternativas concorrentes, precisamos focar o cliente alvo, informar, se aproximar, cultivar relacionamentos, elaborar e ajustar PROPOSIÇÕES DE VALOR, para criar um valor percebido maior.

espaço

O trabalho do profissional de marketing é aumentar o valor percebido da marca que eles estão vendendo.

espaço

Satisfação do Cliente

Figura. Mapa Conceitual . Expectativas do Cliente, Percepção de Desempenho, Valor Percebido, Satisfação e Fidelidade do Cliente.

espaço

SATISFAÇÃO é a sensação de prazer ou desapontamento resultante da comparação do desempenho percebido de um produto em relação às expectativas do comprador.

  • Se o desempenho não alcançar as expectativas o cliente ficará insatisfeito.
  • Se for além, o cliente ficará encantado.
  • quanto maior o grau de satisfação, provavelmente maior será o nível de fidelização.
  • A chave para gerar um alto nível de satisfação é entregar alto valor para o cliente.
  • A chave para gerar fidelidade é manter o cliente satisfeito.

espaço

VALOR PERCEBIDO = PERCEPÇÃO DE DESEMPENHO - EXPECTATIVAS
 
SATISFAÇÃO = VALOR PERCEBIDO - VALOR ESPERADO
FIDELIDADE = VALOR PERCEBIDO + SATISFAÇÃO

espaço

O marketing considera que os ATRIBUTOS  de VALOR destacados nas PROPOSIÇÕES de VALOR, quando endereçados ao PÚBLICO ALVO correto, motivam o envolvimento com a MARCA , influenciam a PERCEPÇÃO e o COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR, aumentam o VALOR PERCEBIDO e fazem comprar mais as suas OFERTAS.

espaço

Percepção do Consumidor

Figura. Mapa Conceitual centrado na Percepção do Consumidor.

espaço

PERCEPÇÃO DO CONSUMIDOR REFERE-SE AO PROCESSO PELO QUAL UM CLIENTE SELECIONA, ORGANIZA E INTERPRETA INFORMAÇÕES OU ESTÍMULOS PARA CRIAR UMA IMAGEM SIGNIFICATIVA DA MARCA OU DO PRODUTO NA SUA MENTE.

espaço

  • Percepção é a função cerebral que atribui significado a estímulos sensoriais (visão, audição, paladar, tato, cheiro) a partir de histórico de vivências passadas (memórias).
  • Tem um efeito dramático no comportamento de compra do consumidor.
  • O marketing estuda o “processo da percepção do consumidor” para informar, interagir, influenciar a percepção do consumidor e fixar a MARCA na memória de longo prazo do consumidor; quanto mais esse processo for repetido de forma consistente e com inovação, a percepção de valor da oferta aumentará.
  • Cada indivíduo interpreta o significado dos estímulos sensoriais (visão, audição, paladar, tato, cheiro) de forma consistente com seus atributos de valor, necessidades e expectativas.

espaço

PERCEPÇÃO DO CONSUMIDOR = SENSAÇÃO + ATENÇÃO + INTERPRETAÇÃO + RETENÇÃO

espaço

O marketing estuda o “processo da percepção do consumidor” para informar, interagir, influenciar a sua percepção e fixar a MARCA na memória de longo prazo; de forma repetitiva, consistente e com inovação, para aumentar a percepção da empresa e suas ofertas

espaço

Proposição de Valor

Figura, Proposição de valor. Estratégia central do marketing para diferenciar a empresa e ofertas frente a concorrência.

Figura. Proposição de valor. Estratégia central do marketing para diferenciar a empresa e ofertas frente a concorrência. Como qualquer boa estratégia precisa de três qualidades: foco, singularidade e uma mensagem consistente

espaço

PROPOSIÇÃO DE VALOR é a ESTRATÉGIA usada para atrair e informar POTENCIAIS COMPRADORES para comprar com você, ao invés de seus concorrentes; tem efeito direto na PERCEPÇÃO de VALOR e COMPORTAMENTO do CONSUMIDOR.

  • Deve dizer de forma clara e imediata os BENEFÍCIOS do seu produto e o VALOR a ser entregue.
  • Necessita de três qualidades fundamentais presentes em qualquer boa estratégia: foco, singularidade e mensagem consistente.
  • É um componente fundamental para desenvolver MODELOS de NEGÓCIOS novos ou existentes.
  • É construída com base na identificação dos pilares da MARCA; aponta como ela deve ser percebida pelo MERCADO ALVO
  • Deve estar visível em todas as comunicações com o mercado, nos principais pontos do seu site e falar o mesmo idioma do cliente, para aumentar a percepção de valor na sua jornada de compra.

espaço

OBJETIVO DA PROPOSIÇÃO DE VALOR = COMUNICAR + ATRAIR + DIFERENCIAR + CONVERTER + FIDELIZAR
ESTRATÉGIA DA PROPOSIÇÃO DE VALOR = FOCO + SINGULARIDADE + MENSAGEM CONSISTENTE

ESPAÇO

A Proposta de valor ajuda a CRIAR UMA IDEIA, ganhar ATENÇÃO e provocar REAÇÃO EMOCIONAL , CONSTRUIR CONEXÃO com essas pessoas até chegar ao ponto de GERAR CONFIANÇA suficiente para COMPRAR a sua OFERTA.

espaço

Vantagem Competitiva

Figura. Conceito de vantagem competitiva em marketing.

  • Uma VANTAGEM COMPETITIVA é uma vantagem sobre os concorrentes ou MAIOR VALOR ao consumidor, seja por meio de maiores benefícios, menores custos ou riscos.
  • Pode incluir mão de obra qualificada, inovação de valor, barreiras de entrada altas, acesso a novas tecnologias, e assim por diante.
  • Se a PROPOSIÇÃO de VALOR é eficaz, isto é, se oferece aos clientes melhor e maior valor, ela pode produzir uma vantagem competitiva no produto ou serviço.

espaço

VANTAGEM COMPETITIVA = VALOR PERCEBIDO DA OFERTA - VALOR PERCEBIDO DAS OFERTAS CONCORRENTES

espaço

A Vantagem Competitiva justifica preço mais alto e gera maior receita e lucro

 

Plano de Marketing

Figura. Plano de Marketing. Pode ser segmentado em duas partes: parte estratégica e parte tática (ou mix de marketing).

espaço

O PLANO de MARKETING identifica tudo, desde 1) quem são seus clientes-alvo 2) como você os alcançará, 3) como você irá reter seus clientes para que eles comprem repetidamente de você.

  • As atividades de marketing devem estar sempre atreladas a um PLANO de MARKETING.
  • É um plano abrangente que detalha as ações necessárias para atingir um ou mais objetivos de marketing para o próximo ano.
  • Pode ser endereçado para um produto, serviço, marca ou linha de produtos e fazer parte de um plano geral de negócios.
  • Geralmente é dividido em duas partes: parte estratégica e parte tática (mix de marketing).

espaço

PLANO DE MARKETING = PLANO ESTRATÉGICO + PLANO TÁTICO
PLANO ESTRATÉGICO =  OBJETIVOS + ESTRATÉGIAS + PESQUISA DE MARKETING + OFERTAS + SITUAÇÃO CORRENTE + COMPETIÇÃO + ORÇAMENTO + RECURSOS + AVALIAÇÃO e CONTROLE
PLANO TÁTICO = MIX MARKETING = PRODUTO + PREÇO + PROMOÇÃO + PRAÇA + PESSOAS + PROCESSOS + EVIDÊNCIAS FÍSICAS

espaço

O Marketing está atrelado ao Plano de Marketing, que identifica tudo, desde quem são seus clientes-alvo,  como você os alcançará, como você irá reter seus clientes para que eles comprem repetidamente de você.

espaço

Mix de Marketing

Figura. Mapa Mental do Mix de Marketing 7P. Também chamado Composto de Marketing. Estratégias e recursos que tangibilizam uma Oferta. Produto, Preço, Promoção, Praça, Pessoas, Processos e Evidências Físicas.

ESPAÇO

MIX de MARKETING ou Composto de Marketing, é uma ferramenta de marketing usada para descrever os diferentes tipos de escolhas que as empresas devem fazer para levar um produto ou serviço ao mercado.

espaço

MIX de MARKETING = PRODUTO + PREÇO + PROMOÇÃO + PRAÇA + PESSOA + PROCESSO + EVIDÊNCIA FÍSICAS

ESPAÇO

O Marketing está atrelado ao Plano de Marketing, que identifica tudo, desde quem são seus clientes-alvo,  como você os alcançará, como você irá reter seus clientes para que eles comprem repetidamente de você.

espaço

Pesquisas de Marketing

Figura. Mapa Mental da Pesquisa de Marketing.

espaço

OBJETIVO DA PESQUISA DE MARKETING É A GESTÃO DE INFORMAÇÕES SOBRE CONSUMIDORES, MERCADOS, PRODUTOS, SERVIÇOS, ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIOS, MUDANÇAS EM RESPOSTAS AS AÇÕES DE MARKETING, TANTO VIA MÉTODOS TRADICIONAIS, COMO VIA INTERNET E CELULAR.

espaç

PESQUISA de MARKETING = QUALIDADE + QUANTIDADE + FERRAMENTAS + COLETA + ANÁLISE + DISSEMINAÇÃO + AÇÕES + FEEDBACKS

 

 

PESQUISA de MARKETING é um componente fundamental do marketing, porque mantém você informado:

  • Fornecer à administração informações relevantes, precisas, confiáveis, válidas e atualizadas do mercado; as suas melhores decisões são baseadas em ter as melhores informações sobre cenário competitivo, cliente alvo,  o que é preciso para competir.
  • Ajustar sua estratégia, se diferenciar, chamar a atenção, despertar desejos e ações lucrativas dos consumidores.
  • Identificar oportunidades potenciais, seleção de mercado alvo, segmentação de mercado, planejamento e implementação de programas de marketing, avalação de desempenho de marketing e controles.
  • Avaliar causas e efeitos das campanhas de marketing  e mudanças do mix de marketing nos comportamentos do cliente na sua jornada de compra.
  • Reduzir a incerteza, fornecendo informações relevantes sobre as variáveis ​​de marketing, ambiente e consumidores.
  • São segmentadas em três tipos: pesquisa de mercado, pesquisa de produto e pesquisa do consumidor.
  • pesquisa de marketing em andamento fornecem informações sobre fatores e consumidores controláveis ​​e não controláveis; Essa informação aumenta a eficácia das decisões tomadas pelos gerentes de marketing. [5]
  • PESQUISA de MERCADO busca identificar um mercado específico e medir o seu tamanho e outras características.
  • PESQUISA de PRODUTO busca identificar necessidades ou desejos e a característica dos produto ou serviços que irão satisfazê-los.
  • PESQUISA do CONSUMIDOR busca identificar as preferências, motivações e comportamento de compra do cliente alvo .
  • As informações para as pesquisas de marketing são coletadas a partir da observação direta dos consumidores (como em lojas de varejo), pesquisas por correio , entrevistas telefônicas ou presenciais e de fontes publicadas (como dados demográficos).

espaço

 Segmentação de Mercado

Figura. Tipos de Segmentação de Mercado. Demográfica, Geográfica, Psicológica, Comportamental, Tipo de Cliente. São usadas de forma combinada para determinar o perfil dos mercados e cliente alvo.

SEGMENTAÇÃO de MERCADO envolve quebrar um mercado em segmentos e concentrar os esforços de marketing em um ou alguns segmentos-chave ou MERCADOS ALVOS, cujas necessidades e desejos mais se aproximam de suas OFERTAS (produtos, serviços ou soluções).

  • Os segmentos criados são compostos por consumidores que respondem de maneira semelhante às estratégias de marketing e compartilham características semelhantes.
  • Essa estratégia de concentrar esforços de marketing a grupos específicos de consumidores torna a promoção, o preço e a distribuição de seus produtos e serviços mais fácil e econômica; dá foco para as suas atividades de marketing.
  • As plataformas de mídia social, como Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram , têm opções sofisticadas para permitir que as empresas segmentem usuários com base em segmentos de mercado.

Existem tipos de segmentação que são aplicadas de forma combinada:

  • SEGMENTAÇÃO DEMOGRÁFICA segmenta o mercado com base no gênero, idade, nível de renda, estado civil, educação, raça, religião.
  • SEGMENTAÇÃO GEOGRÁFICA segmenta o mercado com base na localização, CEP, código de área, cidade, estado, região, país.
  • SEGMENTAÇÃO PSICOGRÁFICA divide o mercado com base na classe social e preferências de estilo de vida, valores, crenças, interesses.
  • SEGMENTAÇÃO COMPORTAMENTAL divide o mercado com base no comportamento de compra, ocasião, taxa de uso, benefícios procurados, fidelidade.

 

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO = DEMOGRÁFICA + GEOGRÁFICA + PSICOGRÁFICA + COMPORTAMENTAL + TIPO DE CLIENTE
SEGMENTAÇÃO DEMOGRÁFICA = GÊNERO + IDADE + RENDA + ESTADO CIVIL + EDUCAÇÃO + RAÇA + RELIGIÃO + ...
SEGMENTAÇÃO GEOGRÁFICA = CEP + ÁREA + CIDADE + ESTADO + REGIÃO + PAÍS + ...
SEGMENTAÇÃO PSICOGRÁFICA = ESTILO DE VIDA + VALORES + CRENÇAS + INTERESSES + ...
SEGMENTAÇÃO COMPORTAMENTAL = COMPORTAMENTO de COMPRA + OCASIÃO + TAXA de USO + BENEFÍCIOS PROCURADOS + FIDELIDADE

espaço

Outra forma de segmentar os seus clientes é com com base em sua posição no funil de marketing, desde aqueles que não conhecem a sua empresa e ofertas até  aqueles que são seus fãs, que advogam e promovem a sua empresa e suas ofertas.

Dependendo do posicionamento de um cliente no seu funil de vendas, você precisará identificar necessidades, motivos e fazer perguntas e abordagens diferentes, para mover um cliente que ainda esteja no topo do funil para um cliente preferencial, que advoga e promove a sua marca.

espaço

SEGMENTAÇÃO POR TIPO DE CLIENTE = SUSPEITO + POTENCIAL + EVENTUAL + REGULAR + PREFERENCIAL + EX-CLIENTE

espaço

A segmentação de mercado busca vender mais vendendo para menos; parte do princípio que você NÃO pode ser tudo para todos os compradores, mas pode ser a solução certa para um grupo de compradores grande o suficiente para expandir sua empresa com sucesso.

ESPAÇO

Avatar, Persona ou Cliente Alvo

Figura. Avatar uma representação do cliente ideal para orientar e aumentar o desempenho das ações de marketing.

Avatar é uma representação generalizada do seu cliente ideal – dados demográficos, valores,

; lembrando que na prática poderemos ter vários avatares –  um avatar para cada capanha. 

  • Partindo do princípio que o objetivo das suas ações de marketing visam conquistar pessoas através de vários estágios, o primeiro passo é definir claramente qual o seu cliente ideal, seus objetivos e desafios, onde investem o seu tempo consumindo informações e se divertindo.
  • Uma boa forma de conseguir isso é criar o que chamamos de a
  • Uma persona pode incluir dados demográficos, interesses, pontos problemáticos, padrões de comportamento, motivações e objetivos do cliente.
  • O processo de criação de uma persona de comprador geralmente envolve análise de audiência , pesquisa de marketing , análise competitiva e entrevistas com clientes.

espaço

AVATAR = OBJETIVOS  e VALORES + FONTES DE INFORMAÇÃO + PERFIL DEMOGRÁFICO + DESAFIOS E INSATISFAÇÕES + OBJEÇÕES E REGRAS PARA A COMPRA

ESPAÇO

Um AVATAR  é baseado em pesquisa, segmentação de mercado, dados reais sobre seus clientes existentes; ajuda a determinar onde concentrar seu tempo, orientar o desenvolvimento do produto, alinhar a organização e  atrair clientes mais valiosos.

espaço

Marketing de Transação

Figura. Evolução do Marketing Transacional para o Marketing de Relacionamento.

O marketing transacional é uma estratégia de negócios que se concentra em transações únicas de “ponto de venda”. A ênfase está em maximizar a eficiência e o volume de vendas individuais, em vez de desenvolver um relacionamento com o comprador.

Era uma estratégia de marketing muito aplicada no passado, até o início dos anos 80; neste tipo de marketing o foco está em trocas individuais e isoladas que satisfazem as necessidades de um cliente em uma hora e local determinado.

  • Nesta perspectiva, a empresa tende a concentrar mais atenção na atração de novos clientes para futuras trocas, do que em estimular relacionamentos mais estreitos com os clientes correntes.
  • Em razão da ênfase nas novas trocas, os vendedores e clientes, desenvolvem pouca confiança ou compromisso no relacionamento; em decorrência os clientes tendem a procurar a melhor oferta com base no preço.espaço

Marketing de Relacionamento

O MARKETING DE RELACIONAMENTO É UMA ESTRATÉGIA PROJETADA PARA PROMOVER A FIDELIDADE DO CLIENTE, INTERAÇÃO E ENGAJAMENTO DE LONGO PRAZO.
  • Se preocupa em ganhar e reter o cliente ao invés de tentar incentivar uma venda única, o marketing de relacionamento tenta promover a lealdade do cliente; fornece informações e serviços para facilitar a compra, entrega, uso, serviços complementares, manutenção e substituição de serviços; ou seja, não está vinculado a um único produto ou oferta.
  • Para conseguir isso, o marketing de relacionamento exige a melhoria das operações internas para que os clientes fiquem mais felizes mesmo diante de problemas com os produtos.
  • A tecnologia desempenha um papel importante no marketing de relacionamento; a Internet e a o marketing digital tornaram mais fácil para as empresas rastrear, armazenar, analisar, utilizar informações sobre os clientes; os clientes recebem anúncios personalizados, ofertas especiais e serviço rápido como um sinal de gratidão por sua lealdade.
  • O marketing digital permite que as empresas envolvam seus clientes de maneira informal e contínua; estabelecer processos de monitoramento e desenvolvimento de clientes, em etapas para continuamente atrair, converter e reter clientes; ganhar e gerir o valor do cliente ao longo do tempo.

Segundo pesquisas, ganhar um novo cliente é uma das tarefas mais caras e difíceis; um aumento de 2% na retenção de clientes pode reduzir os custos em até 10%; criar um novo cliente pode ser até 5 vezes mais caro do que reter um cliente.

ESPAÇO

Funil de Marketing

Figura. Funil de Marketing. Segmenta os clientes de acordo com o seu nível de relacionamento com a empresa. Para cada estágio existem objetivos e estratégias de marketing e vendas de acordo com o

O funil de marketing é um método para gerenciar clientes potenciais e clientes de forma gradual e em estágios.

  • Em cada estágio existem objetivos (conversões) e estratégias específicas para obter sucesso nas conversões.
  • Segmenta o relacionamento com o potencial cliente e cliente em vários estágios, atribui objetivos de marketing e vendas para cada estágio.
  • É uma ferramenta para planejar, executar, controlar e ajustar ações para influenciar o caminho que um cliente ideal (avatardeva percorrer.

FUNIL DE MARKETING = INFORMAR + ENGAJAR+ CONECTAR + VENDER + ENCORAJAR + ASCENDER + ADVOGAR + PROMOVER

espaço

Marketing Digital

Figura. Infográfico do Marketing Digital – campanhas, estágios, objetivos e ofertas digitais.

Marketing digital é um termo amplo que pode significar várias coisas; é o marketing de produtos ou serviços que usam tecnologias digitais, principalmente na Internet, mas também inclui telefones celulares, publicidade gráfica e qualquer outro meio digital, tais como motores de busca, marketing de conteúdo, e-commerce, media social, e-books, jogos, e assim por diante.

O marketing digital pode ser segmentado em marketing de conteúdo, marketing de mídia social e marketing via e-mails, que são táticas que podem ser utilizadas de forma combinada para conquistar novos potenciais compradores, vender mais para os já clientes e criar comunidades para advogar e promover a sua marca.

Seguindo o conceito de marketing de relacionamento, a regra para o marketing digital é ajudar um potencial cliente na sua jornada em estágios: despertar a atenção, curiosidade, interesse, desejo, ação de compra do consumidor e além disso, torna-lo influenciador e defensor da sua marca.

Marketing Digital = Marketing de conteúdo + marketing de mídia social + marketing de e-mail

 

marketing, ciência , processos de gestão, criação de oferta, comunicação com o mercado, entrega, processo de troca, transação, relacionamento, necessidades, problemas, desejos, potenciais clientes, clientes, acionistas, interessados, plano de marketing, objetivos de marketing, análise SWOT, estratégias de marketing, pesquisa de marketing, avaliação da situação corrente,  concorrência, orçamento, monitoramento de mercado, avaliação de desempenho, mix de marketing, estratégias 7Ps, produto, preço, promoção, praça, pessoas, processos e evidências físicas.


 Teste seu conhecimento

  1. O que é Marketing?
  2. Qual a importância do estudo de marketing?
  3. Como definir o Marketing em termos de Educação, Psicologia, Sociologia, Neurociência e Economia?
  4. Qual a utilidade de um Plano de Marketing?
  5. Quais os principais componentes de um Plano de Marketing?
  6. Qual a utilidade das Pesquisas de Marketing?
  7. Quais são as Pesquisas de Marketing mais utilizadas e para que servem?
  8. Qual a utilidade das técnicas de Segmentação de Mercado?
  9. Dê três exemplos de atributos considerados nas segmentações Demográfica, Geográfica, Psicográfica e Comportamental e Tipo de Cliente?
  10. Qual a relação (cooperação) entre Pesquisa de Marketing e Segmentação de Mercado?
  11. Quando as Pesquisas e Segmentações de Mercado devem ser feitas?
  12. O que é Mercado Alvo e qual o benefício Cliente Alvo e qual seu benefício em marketing?
  13. Quais são os atributos que geralmente são pesquisados e avaliados para definir Clientes Alvos?
  14. O que é Marca?
  15. Qual o objetivo da Administração da Marca?
  16. Qual o benefício esperado da Marca?
  17. O que é Oferta em marketing e quais os seus tipos?
  18. Para que serve a ferramenta Mix de Marketing?
  19. Para que serve a Proposição de Valor em marketing?
  20. Quais são os efeitos de uma boa Proposição de Valor?
  21. A Proposição de Valor se aplica a empresa como um todo, parte da empresa ou ofertas? Explique a sua resposta.
  22. Qual a relação entre marca, proposição de valor, oferta e mix de marketing?
  23. Quais são as 3 qualidades  para se gerar Proposições de Valor de sucesso?
  24. O que são Atributos de Valor?
  25. Qual a importância para o marketing do conhecimento dos Atributos de Valor de mercados e clientes alvos?
  26. O que é Valor Percebido?
  27. Qual a diferença entre Valor e Valor Percebido?
  28. Qual a relação entre Valor Percebido, Satisfação e Fidelidade?
  29. O que é Comportamento do Consumidor na perspectiva de marketing?
  30. Quais são os 5 estágios do Processo de Compra?
  31. Quais são as perguntas que o consumidor normalmente busca responder em cada estágio do Processo de Compra?
  32. Qual a importância do estágio de Conscientização da Necessidade para o processo de compra?
  33. Como as necessidades evoluem na mente do consumidor no estágio de Conscientização de Necessidades?
  34. Qual o papel do marketing em termos de desenvolvimento de necessidades que levem o consumidor a disparar o processo de compra?
  35. Qual a importância das Informações geradas pelo marketing nos vários estágios o processo de compra?
  36. Quais são as informações importantes para o consumidor selecionar e escolher alternativas de soluções de necessidades?
  37. Porque o marketing estuda o Comportamento de Consumidor?
  38. Como é o processo de Compra?

 

Os comentários estão fechados.

Navegação pelos artigos