Percepção e Valor

Qual a relação entre Percepção de valor, Atributos de valor, Valor, Percepção de Valor, Valor Percebido e Vantagem Competitiva?

Percepção do Consumidor

O CONCEITO  de PERCEPÇÃO do CONSUMIDOR em marketing refere-se ao processo pelo qual um cliente seleciona, organiza e interpreta informações ou estímulos para criar uma imagem significativa da marca ou do produto na sua mente.

Quando se trata de PERCEPÇÃO em MARKETING, o objetivo é você CRIAR UMA IDEIA, ganhar ATENÇÃO e provocar REAÇÃO EMOCIONAL nas pessoas e, à partir daí,  começar a CONSTRUIR CONEXÃO com essas pessoas até chegar ao ponto de GERAR CONFIANÇA suficiente para COMPRAR a sua OFERTA.

Processo Mental

Cada indivíduo interpreta o significado dos estímulos sensoriais (visão, audição, paladar, tato, cheiro) de forma  consistente com seus atributos de valor, necessidades e expectativas. 

Atributos de Valor

  • Atributos de valor ou valores é um conceito fundamental no marketing para influenciar via informações e estímulos a PERCEPÇÃO DO CONSUMIDOR  e suas DECISÕES durante o PROCESSO DE COMPRA.
  • ATRIBUTOS de VALOR ou ou simplesmente VALORES são “coisas” que as pessoas e empresas valorizam e investem. 
  • Tomamos as decisões de compra baseadas nos nossos ATRIBUTOS de VALOR
  • Os atributos de valor podem ser princípios, padrões, crenças, normas, regras, opiniões, preferências, tudo que gera benefício e vantagem competitiva.
  • Podem ser ATRIBUTOS  de VALOR TÉCNICO ou ATRIBUTOS  de VALOR EMOCIONAL.
  • Ambos os atributos emocionais e t

Valor

  • O VALOR é uma medida relativa de um ATRIBUTO de VALOR; pode ter vários significados, como preço ou medida, utilidade, importância e relevância. 
  • VALOR  é uma ponderação que todos nós fazemos entre BENEFÍCIO, CUSTO e RISCO de um ATRIBUTOS  de VALOR
  • VALOR pode ser racionalizado pela FÓRMULA  de VALOR: VALOR = BENEFÍCIO / (CUSTO  x RISCO). 
  • CARACTERÍSTICA é uma propriedade de um produto ou serviço é só tem importância para o potencial comprador ou valor percebido, ou benefício, quando atende uma necessidade, mas em contrapartida gera também custos e riscos;  devem ser selecionadas e “misturadas” com cuidado, já que interferem na percepção de valor.
  • NECESSIDADE é algo que não podemos evitar; PROBLEMAS são obstáculos, dificuldades para atingir um objetivo; DESEJOS são preferências, intenções, fins, propósitos, exigências, vontades, pretensões, anseios, urgências.

Proposição de Valor

  • Uma parte importante para o sucesso do marketing e vendas é entender e saber comunicar os valores que a sua empresa, a sua oferta e você, trazem para o mercado e isso é bem maior que os produtos e serviços que você vende.
  • PROPOSTA de VALOR é uma promessa de valor da sua oferta para o potencial comprador.
  • Podemos medir o valor da oferta como a diferença entre o estado anterior e o estado posterior percebido pelo potencial comprador com a compra da oferta.
Uma proposta de valor, de uma forma geral, pode ser estruturada da seguinte forma: O __________ (nome do produto) habilita_____________ (clientes) a fazer _____________(ação)
  • A sua proposta de valor representa o quanto a sua empresa investe e aposta em determinados ATRIBUTOS de VALOR. É a razão pela qual os clientes compram dela e não de outra empresa.
    O objetivo da PROPOSTA de VALOR é gerar maior PERCEPÇÃO de VALOR, ou VANTAGEM COMPETITIVA para o potencial comprador frente às demais alternativas concorrentes.
  • Exemplos de propostas de valor são preços mais baixos, mais opções de produtos, entrega mais rápida e assim por diante. Inclui também, os benefícios entregues ao seu público interno (funcionários e acionistas), tais como, reembolsos de despesas mais rápidas, menor tempo para lançar produtos no mercado, crescimento da participação de mercado e assim por diante.

Percepção de Valor

  • PERCEPÇÃO de VALOR é como o cliente percebe uma oferta.
  • A percepção de valor muda ao longo do tempo, de acordo com situaçõesinformaçõesconhecimentosentimentosemoções, mas também seguem padrões comportamentais que podem ser percebidos e trabalhados pelo marketing e vendas.
  • O estudo da percepção de valor é de extrema importância em marketing e vendas, porque o comportamento das pessoas é baseado na interpretação que fazem da realidade e não da realidade em si.
  • Cada pessoa percebe o valor de uma oferta de acordo com os aspectos (atributos de valor) que têm especial importância para si própria.
  • À medida que adquirimos novas informações, a percepção se altera.
  • Uma oferta pode gerar múltiplas percepções, mas também pode ocorrer de não gerar percepção nenhuma, se a oferta percebida não tiver relação com a realidade de uma pessoa.

Valor percebido

  • É o valor que um produto ou serviço tem na mente do consumidor.
  • Por exemplo … para obter um preço mais alto para os produtos ou diferenciá-los das alternativas concorrentes, precisamos elaborar estratégias de marketing (ou proposta de valor ou estratégias de valor) para criar um valor percebido maior. Isso afeta o preço que o cliente está disposto a pagar.
  • Embora o VALOR REAL seja um reflexo dos verdadeiros custos de produção, marketing, vendas e outros custos, o VALOR PERCEBIDO é baseado na PERCEPÇÃO do CONSUMIDOR o que pode ter pouco a ver com o valor monetário real do produto. Por exemplo, o valor percebido de um “copo de água no deserto” pode ser muito alto e maior do que uma” barra de ouro”; o valor de um guarda chuva pode ser muito alto num temporal ou muito baixo num dia de clima ameno e sem sol; o valor percebido de um mesmo produto ou serviço pode variar muito de uma situação para outra … o valor percebido pode ser afetado de várias formas.

Vantagem competitiva

  • São atributos de valor e características das suas ofertas que permitem uma organização superar seus concorrentes.
  • Pode incluir mão de obra altamente qualificada, inovação de valor, barreiras de entrada altas, acesso a novas tecnologias, e assim por diante.

Você pode ganhar a atenção de todos que conhecem sua marca pela primeira vez, na esperança de converter esses recém-chegados em compradores;  pode ir ainda mais longe, transformar esses novos compradores em compradores frequentes, isso não é fácil – precisará investir muito esforço para criar uma PERCEPÇÃO POSITIVA de sua marca na mente de seus clientes. Se seus clientes tiverem uma imagem negativa de você, o seu trabalho não terá sucesso.


Saiba mais. Percepção do ConsumidorMatriz de avaliação de valor da ofertaFórmula de Valor, Atributos de Valor mais frequentes, Habilidades Emocionais mais Frequentes.


 

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