Ofertas do Marketing Digital

O marketing de uma forma geral trata do Vender de humano para humano (H2H)

A maioria dos relacionamentos iniciam com uma série de interações positivas num período de tempo e uma pessoa que tenha recebido e percebido mais valor da sua empresa, durante esse período de tempo, tem maior probabilidade de fazer uma compra mais complexa, com e maior ticket de venda (tamanho) e risco.
  • Fazer negócios online é diferente de fazer negócios de forma pessoal ou ao telefone; de uma forma geral os potenciais clientes não têm informações sobre você.
  • Destacadamente no marketing digital é necessário desenvolver a confiança e aumentar a percepção de valor para construir relacionamentos.
  • É como uma via de mão dupla onde você deve fornecer valor primeiro!

Isso pode ser feito a custo baixo, via um post do seu blog ou via podcast para ajudarem a pessoa a resolver um problema de forma gratuita; chamamos esses tipos de oferta de “oferta de entrada”.

O que é uma OFERTA de ENTRADA?

Ofertas de entrada oferecem grande valor [valor = benefício/ (custos x riscos)] para ganhar a confiança de uma pessoa, principalmente porque ela não conhece você, a sua oferta e o valor que ela representa, e portanto, não conseguem avaliar o retorno do investimento. O fundamento aqui está em oferecer valor de forma clara e antecipada.

 

Figura. Ofertas de entrada. As OFERTAS de ENTRADA podem ser resumidas em 3 tipos: DESVINCULADAS, VINCULADAS, GRANDES DESCONTOS.

Ofertas de entrada = Ofertas Desvinculadas + Ofertas Vinculadas + Ofertas com grandes descontos

 

O que é uma OFERTA DESVINCULADA?

Ofertas desvinculadas ofertam valor antecipadamente e gratuitamente, sem nada em troca do potencial comprador.

 

Quais os CONTEÚDOS utilizados para ofertas desvinculadas

  • POSTS DE BLOG– excelentes para aumentar a conscientização.
  • ATUALIZAÇÕES NA MÍDIAS SOCIAIS– são fantásticas para aumentar a conscientização.
  • FOTOGRAFIAS– uma imagem vale mais do que mil palavras e expressam uma situação real.
  • REVISTAS e LIVROS DIGITAIS – são excelentes para distribuir conteúdo e aumentar a conscientização sobre a sua marca.
  • PODCASTS e VÍDEOS – Uma forma de diferente de distribuir conteúdo e os potenciais clientes podem consumir esses tipo de conteúdo quando da ida para o trabalho, ou em qualquer momento que seja conveniente. Podcasts são excelentes para resumir e prover dicas para a sua audiência sobre temas que poderão ser detalhados pelas suas ofertas e produtos.
  • PESQUISA PRIMÁRIA– são pesquisas que você mesmo coleta via entrevistas qualitativas e quantitativas; poupam o tempo de ouras pessoas de fazerem as suas próprias pesquisas primárias.

 

Observações sobre as ofertas desvinculadas

  • São as primeiras interações que um potencial cliente terá com a sua empresa e essa primeira impressão deve ser muito forte.
  • Não exigem nada do potencial comprador, além do seu tempo, que é um recurso valioso!
  • Não cair no erro de empregar pouca energia e desenvolver ofertas gratuitas de baixa qualidade.
  • São endereçadas para entretenimento, inspiração ou educação.
  • A proposição de valor educacional é a mais simples e direta para desenvolver confiança e é mais fácil de ser desenvolvida pelas empresas.
  • A produção de conteúdo para proposição de valor educacional pelas empresas está cada vez mais em alta.

O que é uma OFERTA VINCULADA?

Oferta vinculada é uma oferta que provê uma pequena fração de valor que resolve um problema específico para um mercado específico, mas exige “opt in” - autorização dada por um indivíduo, para receber comunicações por e-mail de uma determinada empresa.

 

Quais os CONTEÚDOS utilizados para ofertas vinculadas?

  • RELATÓRIOS GRATUITOS – são os mais frequentes tipos de oferta vinculada; são formados por textos e imagens; geralmente oferecem fatos e dados, melhores práticas para a sua indústria e público alvo.
  • WHITE PAPER– um guia especializado sobre questões de ordem mais complexa, para ajudar o potencial comprador a entender problemas, soluções e tomar decisões e ajuda você a promover seus produtos e serviços. São muito efetivos no mercado B2B.
  • PESQUISA  PRIMÁRIAS– podem conter entrevistas e observações; são serviços que dispensam que outros façam pesquisas primárias e em virtude disso autorizem ofertas vinculadas.
  • SEMINÁRIOS WEB – no caso de você ser um especialista num determinado campo, ou tem parceria com um especialista, pode ser vantajoso hospedar um treinamento online que ensine ou demonstre um tópico relevante para a sua marca e para o seu público alvo.
  • MATERIAL DE VENDAS– informações sobre preços e descrição dos seus produtos pode ser uma forma de oferta vinculada, para ajudar pessoas interessadas a tomar decisões com maior confiança e comprar seus produtos; ofertas desse tipo tendem a ser mais longas, já que as pessoas precisam de mais informações para fazer uma compra, principalmente envolvendo vendas de maior porte. Entretanto, esse tipo de oferta gera autorizações com alta probabilidade de conversão e potenciais compradores mais qualificados.

Quais as FERRAMENTAS utilizadas para ofertas vinculadas?

Ferramentas são ofertas muito poderosas porque entregam valor de forma mais rápida que conteúdos educacionais; são imediatamente úteis. As ferramentas mais utilizadas são:

  • GUIA RÁPIDO – check list, mapas mentais, mapas conceituais, boas práticas e outras ferramentas dessa natureza, que ajudam a tornar o aprendizado mais rápido e autônomo;
  • LISTA DE FERRAMENTAS  e RECURSOS – muito aplicáveis quando a pessoa está tentando aprender a fazer alguma coisa e quer conhecer ferramentas recursos (software, hardware, aplicativos e ferramentas) para tal; têm a vantagem de reunir num só lugar todas as informações importantes para fazer alguma coisa e obter ganho de tempo e produtividade.
  • TEMPLATES – são ferramentas para padronizar informações e procedimentos; são usados de forma repetitiva para aumentar a produtividade para quem desenvolve procedimentos e para que os executa; são atalhos provados e testados para fazer alguma coisa, de forma eficiente, com menor esforço, rapidez e com bons resultados; são exemplos: formulários para entrada de dados, para executar métodos ou rodar planilhas para executar procedimentos.
  • SOFTWARE – acesso a ferramentas de software que permitem testes gratuitos; por exemplo: testes de conhecimento, diagnósticos, e assim por diante.
  • CLUBE DE DESCONTOS e CUPONS – para fornecer um incentivo à compra; permite obter informações e manter contato com potenciais compradores para lembrar aos assinantes ou membros do clube sobre premiações, descontos e oportunidades.
  • EXAMES, AVALIAÇÕES  e DIAGNÓSTICOS – são especialmente intrigantes e geram expectativas nas pessoas para conhecer os resultados, via uma autorização e fornecimento de dados para futuras interações (opt-in)
  • ASSESMENT – avaliar potenciais clientes sobre um assunto em particular; oferecer no final da avaliação uma nota e informações sobre como o nível de conhecimento e habilidade pode ser melhorado e conectar com seus produtos e serviços; por exemplo, qual o seu nível de habilidades emocional? Qual o seu nível de inteligência competitiva? Qual a sua habilidade para definir objetivos?

Como conseguir autorizações (opt-in) dos potenciais compradores?

AUTORIZAÇÃO = PROMESSA + EXEMPLO + ATALHO + SOLUÇÃO + DESCONTO

 

Figura. Fatores para aumentar a probalibilidade de “opt-in”( autorizações)

De uma forma geral, a autorização de um consumidor é mais facilmente obtida quando combinamos PROMESSA, EXEMPLO, ATALHO, SOLUÇÃO e DESCONTO na proposta da sua oferta.

 

  • PROMESSA – é um fator fundamental, escolher com cuidado o TÍTULO DA OFERTA; explicitar e tornar evidente o benefício para o potencial comprador; focar no cliente ao invés da focar na oferta; escolher títulos específicos para aumentar a taxa de conversão; usar comunicação clara e sem jargões; tentar entrar na mente do potencial cliente; perguntar para você mesmo quais são as preocupações , necessidades, problemas, desejos e soluções que a sua audiência está procurando e coloque no título.
  • EXEMPLO – a melhor forma para dar exemplos é via estudo de casos ou “clientes referência”, que contam como a sua oferta resolveu um problema específico para um cliente que você acha que tinha o mesmo tipo de problema que o potencial comprador tem; por exemplo, como a sua oferta aumentou o sucesso das prospecções de venda em 50%; ou aumentou a eficiência dos contatos, reverteu baixo desempenho e atingiu as metas de venda; como alguém usou as suas recomendações e estratégias para captar, monetizar e engajar clientes, e assim por diante.
  • ATALHO – uma oferta que economiza o tempo do potencial cliente. Por exemplo, prover dicas e ferramentas que facilitam a planejamento e a execução de contatos.
  • SOLUÇÃO– responder uma pergunta específica. Se a resposta for valiosa, o seu prospect, lhe dará informações e autorização para futuros contatos. Isso poderá fazer com que você seja visto como uma autoridade no assunto, que ajuda a desenvolver confiança e tornar o potencial cliente num cliente.
  • DESCONTO – perguntar ao cliente se ele gostaria de receber um desconto específico (por exemplo: clube de desconto) para qualquer pedido. Essa forma de proposta é efetiva porque descreve especificamente ao potencial comprador o quanto ele terá de desconto, independente do seu pedido.

Como AVALIAR A QUALIDADE da oferta vinculada?

QUALIDADE DA OFERTA = ESPECÍFICA + FOCO + DESEJO + VALOR IMEDIATO + RELACIONAMENTO + PERCEPÇÃO DE VALOR + EXPECTATIVAS + CONSUMO RÁPIDO

 

Check list para avaliar a qualidade e valor da sua oferta

  1. ESPECÍFICA? Específico é algo, próprio, especial, particular, singular, distintivo, representativo. Quanto mais ultra específica a sua oferta, melhor será o desempenho para atingir o que você está prometendo para um mercado ultra específico.
  2. TEM FOCO? É melhor oferecer uma coisa particularmente significante do que várias coisas. Garanta que a sua oferta tenha foco, singularidade e mensagem consistente. Ofereça uma única solução para um único problema, ao invés de várias soluções para vários problemas.
  3. ATENDE UM DESEJO? A sua oferta atende realmente aos desejos da sua audiência? Ele contém atributos de valor que realmente são valorizados pelo mercado alvo? Se isso acontecer você obterá atenção, informações de contato e autorização para dar continuidade ao seu relacionamento com potenciais compradores e clientes.
  4. ENTREGA VALOR IMEDIATO? O mercado quer soluções imediatas para seus problemas. Avalie, informe o valor e em quanto tempo isso será obtido, para atender as expectativas do potencial comprador. Se a sua oferta demanda dias ou semanas para gerar resultados ela NÃO estará entregando valor de forma imediata.
  5. AVANÇA O ESTÁGIO DE RELACIONAMENTO? A sua oferta deve mais do que informar e provocar mudanças na mente das pessoas; deve fazer perceber as vantagens do seu uso, como e porque agrega vantagem, para que as pessoas possam confiar e comprar de você. Exemplo: se você vende consultoria em educação corporativa, uma oferta apresentando um check list do tipo: “10 ferramentas que você precisa para aumentar a sua inteligência competitiva” educa os potenciais clientes sobre ferramentas que necessitam usar e ao mesmo tempo os aproximam da compra de produtos que você quer vender.
  6. TEM ALTA PERCEPÇÃO DE VALOR? O fato da sua oferta vinculada ser gratuita (na realidade ela não é, já que está vinculada a informações e autorização para futuros contatos) isso não significa que ela deva parecer gratuita; ela deve ser percebida como de alto valor para a pessoa (linguagem, conteúdo, imagens, gráficos);
  7. ATENDE AS EXPECTATIVAS? Informações corretas no momento correto são inestimáveis; ofertas com essa característica têm alta taxas de conversão. No entanto, a promessa deve corresponder a entrega. Devemos entregar valor de acordo com as expectativas dos potenciais compradores, que foram criadas por nós.
  8. PERMITE UM CONSUMO RÁPIDO? Garanta que a sua oferta seja rapidamente entendida, fácil de ser aplicada e agregue valor imediato. Use ofertas que possam ser consumidas rapidamente; elimine cursos e e-books longos. A oferta deve ser consumida fácil e rapidamente consumida para que você possa fazer a próxima oferta o quanto antes. Fica difícil alguém comprar de você se ele não obteve valor na última oferta.

O que é uma oferta com desconto agressivo?

Oferta com “descontos agressivos” é uma oferta com um forte desconto que seja difícil de recusar.
  • Conquistar potenciais compradores é o objetivo de ofertas vinculadas, mas como conquistar compradores?
  • A resposta está no processo de ofertar uma sequência de ofertas para novos potenciais compradores e clientes e e fazer uma oferta com um forte desconto que seja difícil de recusar.
  • O objetivo das ofertas com alto desconto não é lucro e sim conquistar compradores; mudar relacionamentos; tornar interessados e potenciais clientes em clientes e isto é um grande negócio.
  • Após a primeira compra bem-sucedida e é mais provável que o cliente compre outra vez e se torne um comprador frequente, um advogado e promotor da sua marca. 

Quais os CONTEÚDOS utilizados para ofertas de alto desconto?

  • PRODUTOS FÍSICOS. Como um prêmio com alto desconto, por exemplo via compra no atacado e venda no varejo sem obter lucro.
  • Tem alta percepção de valor e valor real; ajudam a estabelecer autoridade e confiança com o seu mercado, antes de oferecer ofertas de maior valor;
  • SEMINÁRIOS WEB. São uma das ofertas mais versáteis utilizadas no mercado digital. Outras denominações podem ser utilizados no lugar de seminário web, para evitar associação com gratuidade, como teleconferência, treinamento on line, treinamento intensivo, workshop e assim por diante;
  • SOFTWARES  e PLUGINS. São efetivos porque economizam tempo e energia
  • SERVIÇOS À LA CARTE. Dividir um serviço em porções que possam ser oferecidas em separado a um preço bem baixo; por exemplo, um programa de treinamento composto de vários componentes como assessment, resumos ou guias rápidos, podcasts, blogs, discussões, ferramentas, enquetes, certificações, relatórios gerenciais, pode ser decomposto em suas partes, para criar ofertas alternativas e evolutivas; por exemplo, ciar uma versão básica com preço destacadamente baixo para servir como uma oferta inicial (de entrada) que induza a compra de versões mais sofisticadas ou completas.

Quais são os fatores para aumentar a percepção de alto desconto?

Veja 5 perguntas sobre características da oferta para aumentar a probabilidade que a sua oferta seja percebida como de alto desconto e com isso, converta interessados em potenciais clientes e potenciais clientes em clientes:

  1. BAIXA BARREIRA DE ENTRADA – deve ser percebida como de baixo risco, ou seja barata, consumo rápido, fácil entendimento; deve gerar uma compra de impulso, tal como balas ou utilidades que são apresentadas no checkout de supermercados. O preço da oferta dependerá do seu mercado;
  2. VALOR CLARO – a oferta de alto descontos deve ser simples, fácil de descrever e entender;
  3. UTILIDADE e INCOMPLETA – a sua oferta deve ser útil, entregar o valor prometido, mas deve ser percebida como uma parte de um pacote maior; deve gerar o “desejo de quero mais”;
  4. ALTO VALOR PERCEBIDO – a oferta com alto desconto deve ter desenhos, gráficos e textos bem elaborados; as pessoas não compram produtos e serviços online, mas sim compram imagens e descrição de serviços;
  5. ALTO VALOR REAL –  garanta que a sua oferta atenda as expectativas que forma criadas; atender expectativas cria confiança; quando o potencial comprador estiver pronto para comprar de novo, ele se lembrará da boa experiência que ele teve com você;

Onde selecionar as melhores ofertas com alto desconto

As ofertas de maiores descontos estão dentro da sua “oferta núcleo” que são os produtos e serviços de maior preço e mais complexos.

Procure dentro dessa oferta quais as porções que podem ser utilizadas. Veja algumas perguntas que ajudam nessa escolha:

  • Qual a oferta que pode gerar compra por impulso?
  • Qual o produto que todos precisam, mas não necessariamente querem?
  • Quais os serviços valiosos que você pode gerar rapidamente à baixo custo?

 


Como maximizar o LUCRO DAS OFERTAS?

Vimos ofertas desvinculadas, vinculadas e com alto desconto para captar novos potenciais clientes e clientes, mas quando você realizará lucros?

Figura. Ofertas up sell e cross sell para MONETIZAR e OBTER LUCROS

O custo para aquisição de um novo cliente é, de uma forma geral, o mais alto.

  • Logo depois de conseguir um comprador, perguntar para o comprador comprar outra vez com você faz muito sentido, não é mesmo?
  • Como fazer com que o comprador se torne um comprador frequente?
  • Quais são os tipos de ofertas a serem utilizadas?
  • Ou seja, como implementar e melhorar campanhas de Monetização?

O que são OFERTAS UP SELL  e CROSS SELL

OFERTAS UP SELL - oferecem mais do mesmo tipo de oferta que o potencial cliente já comprou.
OFERTAS CROSS SELL - oferecem outra oferta relacionada com uma primeira oferta comprada.

 

Figura. UP SELL  e CROSS SELL para aumentar a quantidade de itens comprados e o ticket de venda.

Por exemplo, para uma compra de um livro de um determinado autor pode ser oferecido outro livros desse mesmo autor (upsell) ou pode ser oferecidos outros livros de diferentes autores do mesmo gênero (cros-sell) – a Amazon usa muito esses tipos de ofertas; observe que cross-sell é menos alinhado com o desejo do cliente do que up-sell e são dignas de maior cuidado para não irritarem o seu cliente, ou causar rejeição da primeira oferta. Veja exemplos:

  • Cestas e kits. Cestas(bundles) e kits são formas de você monetizar ofertas; são combinações de produtos.
  • Produtos premium. Você pode oferecer produtos endereçados para uma pequena parcela do seu público alvo, mas podem ter um forte impacto nos seus lucros.
  • Serviços recorrentes. Serviços que geram cobranças mensais. Esses tipos de serviços exigem uma comunicação clara e continuada das vantagens obtidas.

OFERTAS DE ALTO DESCONTO devem apresentar baixo preço, baixo risco e serem altamente desejadas (você deve garantir isso!) para ajudar os potenciais compradores a sobrepujarem dúvidas sobre o seu negócio, as ofertas e eles mesmos; devem permitir “pequenas vitórias” – alguma coisa que inspire e dê confiança ao potencial cliente que ele terá sucesso e o seu produto ou serviço o ajudará nisso (muitas vezes a dúvida ou a falta de confiança está nele próprio); uma forma de fazer isso é estabelecer pequenos objetivos que possam ser alcançados em sequência, sem grandes esforços.  Devemos fazer o potencial comprador perceber que os primeiros passos de uma jornada para aprender alguma coisa são os mais difíceis e depois, os demais passos ficam mais fáceis.


A proposição de valor educacional é a mais simples e direta para desenvolver confiança e é mais fácil de ser desenvolvida pelas empresas; a produção de conteúdo para proposição de valor educacional pelas empresas está cada vez mais em alta;


 

 

64 comentários em “Ofertas do Marketing Digital

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    Will I get paid for overtime? does tylenol dry up milk supply DUBLIN, July 14 (Reuters) – Occupying a single floor of athree-storey building in a suburban Dublin office park, WesternUnion’s offices are notably modest for the internationalheadquarters of the world’s largest money transfer firm.

  55. Lance, em 26 de outubro de 2020 às 11:24, disse:

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  56. Santo, em 26 de outubro de 2020 às 15:54, disse:

    I live here decadron nistatina ovulos para que sirve Hyun gave a cautious endorsement of Abenomics – the three-pronged economic policy of Japanese Prime Minister Shinzo Abe that features massive monetary stimulus plan, flexible fiscal policies and structural reforms.

  57. Shannon, em 26 de outubro de 2020 às 16:33, disse:

    Could you please repeat that? buy aralen According to the report, “Treasury officials determined that there is no fair or sensible way to pick and chose among the many bills that come due every day.” The U.S. Treasury makes roughly 80 million payments a month.

  58. Roscoe, em 26 de outubro de 2020 às 17:31, disse:

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  59. Erwin, em 27 de outubro de 2020 às 00:37, disse:

    There’s a three month trial period para que sirve la crema sinac adapalene The development of 3-D printing, a manufacturing process inwhich objects are literally sprayed into existence rather thanmass-produced, could also be hugely negative for commoditiesprices. In part this is because 3-D printing isn’t all aboutmassive scale, the way the assembly line is, allowing you tolocate small manufacturing sites close to clients.

  60. Damien, em 27 de outubro de 2020 às 01:19, disse:

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  61. Vernon, em 27 de outubro de 2020 às 05:35, disse:

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