Exemplo de Criação de Avatar

Definição de um avatar GERENTE DE VENDAS

O objetivo desse exemplo é aprofundar um pouco mais a definição do AVATAR para o sucesso das campanhas de marketng; prover ensinamento ou proveito; servir como um modelo inicial e simples para ajudar a desenvolver avatares para as suas campanha de marketing..

Tal como explicitado anteriormente utilizaremos os seguintes atributos para desenvolver o nosso exemplo de AVATAR.

  • OBJETIVOS  e VALORES
  • FONTES DE INFORMAÇÃO
  • PERFIL DEMOGRÁFICO
  • DESAFIOS E INSATISFAÇÕES
  • OBJEÇÕES E REGRAS PARA A COMPRA

Objetivos e valores do avatar GERENTE DE VENDAS

O processo de criação do avatar inicia com a identificação de objetivos e valores de um cliente ideal que os produtos e serviços podem oferecer.

OBJETIVOS são os fins que se deseja alcançar e VALORES são formas como as pessoas ou organizações se comportam e interagem com outros indivíduos e com o meio ambiente para atingir seus objetivos.

  • OBJETIVOS DO GERENTE DE VENDAS (exemplo)
    • Aumentar a quantidade de clientes
    • Aumentar a receita de vendas
    • Aumentar a capacidade de vendas do time
  • VALORES DO GERENTE DE VENDAS (exemplo)
    • Desenvolver profissionalmente a si e seu time
    • Agregar valor aos seus clientes
    • Usar bons princípios do marketing

Os objetivos e valores do seu avatar são relevantes para a oferta de seus produtos e serviços nas seguintes atividades:

  • CRIAÇÃO DE PRODUTO – quais são os produtos e serviços que podem assistir o avatar atingir seus objetivos?
  • PROPAGANDA – Como descrever as ofertas?
  • MARKETING DE CONTEÚDO – quais os blogs, podcasts, mala diretas e outros veículos de conteúdo que podem atrair a atenção do avatar?
  • E-MAIL MARKETING – como estabelecer o objetivo e o corpo da comunicação para ficar alinhado com os objetivos do avatar?

Fontes de Informação do Gerente de Vendas

Avaliar fontes de INFORMAÇÃO visa determinar onde o avatar investe seu tempo e atenção, on line e off line e onde você fará a sua propaganda e como será feita (conteúdo e forma).

  • LIVROS-  liderança, gestão de pessoas, inteligência emocional, novos modelos de negócios digitais, vendas B2B, técnicas de investigação de necessidades, negociação em vendas, tecnologias, transformação digital, indústria, habilidades emocionais e habilidades técnicas.
  • JORNAIS e REVISTAS – notícias, moda, economia, entretenimento, etc
  • BLOG e WEBSITES – títulos, manchetes, experiências, opiniões, especialização
  • Eventos e conferências da indústria.
  • Mídias – quais são as mais utilizadas –  Linkedin, Whatsup, Facebook, Pinterest, Youtube, etc

Perfil demográfico do avatar gerente de vendas

Os DADOS DEMOGRÁFICOS (veja um exemplo de lista abaixo) caracterizam o avatar na sociedade e na empresa; traduzem o seu ciclo de vida; são referências para monitorar, comparar e prever preferências e poder de compra; ajudam a relacionar perfis demográficos com as outras variáveis importantes para a definição do avatar, como valores, fontes de informação, necessidades, insatisfações; melhoram as estratégias de vendas e comunicação; aumentam a probabilidade de capturar os clientes ideais (AVATAR).

EXEMPLO DE DADOS DEMOGRÁFICOS

  • Idade: 30 a 40 anos
  • Sexo: masculino
  • Estado civil: casado
  • Localização: capitais Rio, São Paulo, Belo Horizonte, Fortaleza, etc
  • Citação: “ Eu me cerco com pessoas empreendedoras”
  • Escolaridade: fundamental, segundo grau, superior, etc
  • Ocupação: gerenciar equipes de venda
  • Cargo de Trabalho: Gerente ou supervisor de vendas
  • Receita anual: R$ 150 mil
  • Nível Educational: MBA
  • Outros: Usuário do Linkedin

Em destaque, o campo “citação” é particularmente importante, pelo fato de buscar representar: o que passa pela cabeça do avatar, o seu caráter e o principal ponto de motivação para comprar os serviços que serão ofertados.

Fontes de Informação

A avaliação de fontes de Informação identifica onde o avatar investe seu tempo on line e off line e onde você fará a sua propaganda e como será feita.

  • Livros: os 5 desafios das equipes, blink, a decisão num piscar de olhos, Drive, a surpreendente verdade sobre aquilo que nos motiva, os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes, …
  • Revistas: Veja, Época e Isto é
  • Blogs e Websites: Wired, 
  • Eventos e conferências: eventos e conferências da indústria, promoções de ofertas, eventos sociais, …
  • Mídias: Linkedin, Whatsup, Facebook, Youtube, Pinterest,

 

Desafios e Pontos de sofrimento

Desafio significa a jornada, competições, disputas, obstáculos a serem ultrapassados, como também motivações para uma pessoa ou organização sair da situação atual e atingir um objetivo, normalmente, além de suas competências ou habilidades. Pontos de sofrimento são caracterizados pela sensação de dor, mal-estar, infelicidade, situações de medo, dificuldades, ansiedade e frustração.

Desafios

  • Aumentar a escalabilidade (receita/custos)
  • Achar, treinar e reter talentos
  • Manter um perfil competitivo de marketing e venda

Pontos de sofrimento:

  • Medo de perda de negócios
  • Medo de perda de clientes
  • Medo de perda de talentos

A avaliação ajuda na criação de novos produtos e serviços e definir o tipo de mensagem, imagens ou vídeos que podem levar o avatar a tomar uma ação, capturar a atenção e explicar como a oferta agregará valor aos desafios e pontos de sofrimento.

Exemplo de de mensagem: “Quantas propostas você acha que pode ganhar a mais se você oferecer serviços de marketing de conteúdo para seus clientes? Certifique o seu time via os nossos cursos de marketing digital”.

Mensagens desse tipo tem uma boa probabilidade de atrair atenção e serem respondidas pelo avatar devido aos desafios e pontos de sofrimento.

Objeções e Regras para a compra

Objeção de compra significa contestação, oposição, obstáculo. É aquilo que se opõe, que se posiciona do lado contrário. Regras do processo de compra expressam o processo e critério que serão utilizados pelo avatar para fazer a compra.

Objeções à compra

  • O treinamento não atender a realidade do dia a dia
  • Tempo de afastamento necessário para fazer o treinamento
  • Dificuldade de medir o retorno do investimento do treinamento

Regras para o processo de compra

  • Quem irá decidir a compra.
  • Quais são os influenciadores
  • Quais são os critérios de decisão

Analisar as possíveis objeções nos ajuda a preveni-las ou trata-las. Saber o processo de compra do avatar nos ajuda a propor o melhor processo para a sua tomada de decisão e evita objeções quanto ao processo de compra.

Proposta de Valor

Uma parte importante para o sucesso do planejamento do marketing digital é entender os valores que a sua empresa trará para o mercado. Isso é bem maior que os produtos e serviços que ela vende. Podemos medir o valor como a diferença entre o estado anterior e o estado posterior percebido pelo potencial comprador com a compra da sua oferta. O entendimento dessa transição entre o estado anterior e o estado futuro é chamado de proposta de valor.

 

Uma declaração de valor pode ser estruturada da seguinte forma:

O _______________ (nome do produto) habilita ____________________ (clientes) a fazer ___________________________

 

Uma regra fundamental do marketing é AJUDAR um potencial cliente a evoluir nos seus vários estágios até se transformar num cliente que compra, usa e promove os serviços que usa.

 

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