Abordagens, Roteiros e Scripts de Vendas

Noventa por cento de todas as interações de vendas são as mesmas e podem ser roteirizadas.

O que são abordagens, roteiros e  scripts ?

  • Abordagens, roteiros e scripts são coisas diferentes.
  • As abordagem de venda são compostas por roteiros e scripts.
  • O roteiro descreve as várias etapas, caminhos, recursos, personagens que irão acontecer numa apresentação ou atividade.
  • O script é o conteúdo, mensagens ou informações que deverão ser trocadas a cada passo do roteiro.
  • O roteiro cuida do processo e recursos, o script cuida do conteúdo e ambos formam o que chamamos de abordagem de vendas.
  • Roteiros e scripts são muitas vezes interpretados como sinônimos.
  • Não são exclusivos das vendas por telefone e estão presentes em todos os tipos de contatos e situações.
  • Um e-mail bem escrito detalhando as vantagens de uma estrutura de preços é um script de vendas.
  • Serviços on-line, que usam o atendimento ao cliente baseado em bate-papo,  usam roteirização e scripts para  preparar pontos de discussão e guiar o potencial comprador na sua jornada de compra.

Qual o objetivo principal dos roteiros e scripts?

  • Desenvolver expertise (especialização, prática, técnica, competência, habilidade, capacidade, conhecimento) na gestão e execução de atividades de venda.
  • Tratar a venda como um processo e fazer melhorias conscientes, continuas e com autonomia.
  • Desenvolver ferramentas para aumentar a fluência da venda –  facilidade, clareza, destreza, habilidade, espontaneidade, naturalidade .
  • Criar articulações com propagandas, perguntas, histórias, imagens, piadas, que ajudem o alinhamento das ações de marketing, sinergia e maior desempenho.
  • Exercitar e simular as situações mais frequentes que serão tratadas em campo.

Aplicar técnicas envolvendo roteiros e scripts significa ser falso ou superficial?

  • Muito pelo contrário!
  • Desenvolvem o conhecimento do processo de compra e venda.
  • Analisa o comportamento do potencial comprador e do vendedor durante as etapas da compra e venda.
  • Analisa situações, ferramentas e boas práticas que podem ser usadas atrair a atenção dos potenciais compradores.
  • Nos torna mais verdadeiros, confiantes e atraentes.

Quais são as aplicações de roteiros e scripts em marketing e vendas?

Podemos associar roteiros e scripts à praticamente todas as atividades de marketing e vendas.

 

  1. Descrever os seus avatares (clientes ideiais), de forma clara, bem definida e correta.
  2. Prospectar os “melhores clientes potenciais” para a ação de vendas.
  3. Educar os clientes e potenciais compradores sobre situações, necessidades e soluções que a sua solução resolve.
  4. Instrumentalizar atividades  marketing de relacionamento.
  5. Instrumentalizar o marketing digital, via distribuição de conteúdo, marketing de mídia social e marketing via e-mail.
  6. Planejar contatos, definir metas e perguntas investigativas para serem aplicadas no contato e nas simulações prévias.
  7. Executar contatos – abertura, investigação, escolha da melhor alternativa e fechamento da venda.
  8. Exercitar a fluência situacional para conectar situações, problemas, implicações e soluções mais frequentes em campo.
  9. Agendar contatos com a pessoa certa e tratar bloqueios de acesso a influenciadores e tomadores de decisão.
  10. Criar scripts para despertar a atenção do potencial comprador em 20 segundos para agendar contatos ao telefone.
  11. Abrir contatos, cumprimentar, se apresentar, fazer introduções e alinhar objetivos antes de  iniciar a etapa de investigação.
  12. Criar rapport – conexões prazerosas – durante todas as fases do contato.
  13. Contar histórias de sucesso, envolvendo a sua oferta, que possam ser replicadas por você ou pelos clientes.
  14. Investigar situações, problemas, implicações e imagens de solução de forma eficiente e compartilhada com o potencial comprador.
  15. Criar imagens de solução na mente dos potenciais compradores.
  16. Desenvolver soluções “sob medida” com a oferta ampliada.
  17. Demonstrar a capacidade das suas soluções
  18. Demonstrar o valor das suas soluções.
  19. Prevenir e tratar objeções
  20. Fechar a venda. Identificar os elementos e o momento certo para propor compromisso ou fechamento da venda.
  21. Negociar na hora certa e diante de impasses.

Como Educar os clientes com roteiros e scripts?

  • Educar cliente na perspectiva de marketing significa facilitar o aprendizado, aquisição de conhecimentos e  preferências  que levem os consumidores a comprar os seus produtos e serviços.
  • O marketing é uma ciência que usa vários métodos e ferramentas para educar o  mercado alvo, via campanhas, anúncios e propagandas.
  • Campanhas, propagandas, anúncios e contatos devem trabalhar de forma articulada e sinérgica para gerar efeito ACIDA – ATENÇÃO, CURIOSIDADE, INTERESSE, DESEJO e  AÇÃO no potencial comprador.
  • As campanhas podem ser para: 1) aquisição de clientes, 2) monetização para aumentar a frequência e tamanho da compra e 3) fidelização  para gerar relacionamentos de longo prazo.
  • As campanhas, podem envolver  propagandas diretas ou indiretos.
  • Malas diretas, cartas, panfletos, literaturas, catálogos, livretos, venda pessoal, são exemplos de propagandas diretas, destinadas para consumidores específicos; este método é mais adequado quando os potenciais compradores são limitados e endereçáveis.
  • A publicidade indireta não se destina especificamente a ninguém; é feita para todo o universo; o que cair na rede é peixe! Anúncios através de jornais, revistas, rádio, televisão, cartazes de cinema e Internet, são exemplos de propaganda indireta;
  • Todas essas abordagens de venda e atividades envolvem roteirização para educar e ajudar os clientes nas suas jornadas de compra.

 

Como os roteiros e scripts ajudam a comunicar  o que interessa ao cliente?

  • As pessoas estão mais interessadas em si mesmas e um cliente não é exceção a isso;  seus próprios assuntos são os  mais interessantes para ele.
  • A forma mais efetiva de chamar a atenção do potencial comprador é falar sobre assuntos do seu interesse individual, ou seja suas necessidades, problemas, desejos, benefícios e suas imagens de solução, como elas podem ser implementadas, quais os retornos financeiros e emocionais que ela provê.
  • E não das nossa empresa ou produtos; isso exige fluência situacional, conhecer situações, problemas, causas, implicações e soluções …

Informar e conectar o conhecido ao desconhecido.

  • Educar é um fundamento da venda.
  • Educar o cliente significa fazer com que o potencial comprador se conscientize das situações, problemas, implicações e soluções.
  • A melhor forma de fazer isso é gerar informações para conectar coisas que ele conhece com outras que ele não conhece e, com isso,  agregar valor à sua vida e empresa.
  • Podemos fazer isso de várias formas: contar histórias; encaminhar conteúdos, fazer palestras sobre temas de interesse, fazer demonstrações de métodos e ferramentas.

Exibir e se comunicar por imagens.

  • Entender, compreender, aprender, comunicar , ensinar são facilitados quando usamos imagens, fotos, gráficos, curvas e mapas ajudam a comunicação, imaginação, reflexão e entendimento.
  • Os olhos sempre captam algo mais prontamente do que qualquer outro órgão.
  • Nenhuma descrição pode ser um bom substituto para a amostra real.
  • Ver é Acreditar.
  • “Uma imagem vale mais que dez mil palavras” é um provérbio chinês (Confúncio, 551 a 479 antes de Cristo).

Convidar o potencial comprador à imaginação

  • A palavra “imagine” é muito poderosa, faz viajarmos mentalmente; permite o vendedor dar um comando para o potencial comprador para ele imaginar e sentir uma situação futura e como será percebido pelos outros.
  • Por exemplo:  Imagine você numa situação com esse problema, O que você faria? Imagine que você consiga essa solução, da forma que você disse que gostaria, o que você faria?

 

 

Singularizar Benefícios da Solução

  • Singularizar benefícios significa destacá-lo dentre outros benefícios; Isso só pode ser feito após um processo investigativo prévio.
  • A melhor forma de singularizar uma solução é gerar “efeito sob medida” (ver mensagens de valor e solução sob medida); ou seja identificar a “necessidade”, desenvolver uma “imagem de solução” com o potencial comprador, depois selecionar, com a ajuda dele, aquelas características que são importantes para atender a imagem de solução criada; no final desse “roteiro com scripts” , o resultado esperado é: Poxa! essa solução tem a minha cara, foi desenvolvida sob medida para a minha empresa!
  • Por exemplo, para singularizar a economia: ” … essa solução, além do preço competitivo, não tem investimento adicional e reduz o seu custo corrente, já que inclui monitoramento e controle de serviços, que você disse que tanto precisa …  “.

Contar Histórias de sucesso que possam ser replicadas

  • Contar histórias é um método poderoso e pode reunir todas as técnicas de abordagem citadas aqui.
  • É uma ferramenta e multiuso, ajuda a planejar contatos, exercitar a fluência situacional, prospectar oportunidades, investigar necessidades, demonstrar as capacidades da nossa oferta, evitar objeções.
  • Histórias devem ser desenvolvidas , engatilhadas e acionadas de várias formas, por exemplo, “isso me lembra o que aconteceu com um cliente com o mesmo problema que o seu … “, “gostaria de escutar uma história de sucesso que acho que é do seu interesse”,  “você sabe como a empresa X resolveu o seu problema Y, aumentou suas receitas e ao mesmo tempo reduziu o custo?”

Divulgar Depoimentos

  • Depoimentos são declarações, testemunhos, entrevistas com pessoas e empresas envolvendo a sua empresa.
  • É uma prova social da eficiência e credibilidade da sua empresa no mercado.
  • Chama a atenção do público alvo.
  • Ajuda o marketing boca a boca.
  • A ferramenta cliente referência, pode ser usada para educar os seus clientes, transformar clientes em patrocinadores e vender no seu lugar dentro da sua empresa ou no seu círculo de relacionamento.

Dar referências

  • Citar pessoas que conhecem, usam e recomendam nossos serviços e produtos.

Declarar verdades inegáveis.

  • Por exemplo: “você estudando exemplos de roteiros e abordagens nesse momento, com isso conhecerá ou aumentará o seu conhecimento sobre uso e benefícios; se investir o seu tempo e inteligência, conhecendo um pouco mais a teoria, exercitando e aplicando na prática, você aumentará  a sua eficiência e desempenho de vendas.
  • Essas afirmações que fiz são verdades inegáveis, concorda?

Pesquisar e diagnosticar o Potencial Comprador

  • Nesta abordagem, o  vendedor pesquisa sobre o potencial comprador antes de se aproximar dele para substituir a adivinhação e imaginação.
  • Apresenta suas ideias sem qualquer medo, como realmente entende as necessidades do potencial comprador, age como astrólogo perfeito, onde ele ganha a atenção do potencial comprador pelo fato de olhar na perspectiva do potencial comprador, avaliar possíveis problemas e fornecer as soluções.–

Técnicas para Rapport 

  • Planejar os primeiros 20 segundos das interações de vendas é essencial para estabelecer conexão emocional prazerosa com um estranho.
  • Nesse ínterim  é o prazo que ele dá a si mesmo para decidir se irá continuar uma conversa com você; se você não tem um plano para esses primeiros segundos do contato estará deixando o contato e a conexão com o potencial comprador muito ao acaso.
  • Alinhar a linguagem corporal e verbal. Buscar semelhanças nas pessoas, espelhar e conduzir as pessoas tanto de forma corporal (postura, gestos, respiração, olhar, sorrir, escutar, atenção), quanto verbal (ritmo, palavras, terminologias, tom de voz.)
  • Entrar no mundo do potencial comprador e ver a experiência na perspectiva do potencial comprador.
  • Estar presente no contato. Sorrir, cumprimentar, escutar, sentir, alinhar, espelhar, conduzir e influenciar.

Agendar Contatos

Fazer um primeiro contato de vendas com clientes potenciais pode ser uma das partes mais difícil da venda, muitas vezes você pode não sabe para quem ligar e encontrar “porteiros” ou ” barreiras” bloqueando o caminho; às vezes, pode parecer quase impossível colocar a pessoa certa no telefone ou numa visita; é preciso combinar ótimos produtos e serviços, um bom sistema de inteligência de marketing e relacionamento com o cliente, um bom plano de contato e de venda, entusiasmo e um pouco de sorte:

Planejar os Contatos e Prospecções

  •  90% do tempo dedicado a um compromisso de vendas está em sua preparação. Isso significa definir claramente seus mercados e cliente alvos; reunir informações sobre os seus “pontos de contatos”, seus canais de informação e compra, usar ferramentas para planejar e executar o contato; permitir você personalizar seu discurso e exercitar a conexão de necessidades do potencial comprador com a sua oferta.

Selecionar clientes do seu sistemas de relacionamentos de marketing e vendas

  • Gerar listas de melhores “próximos contatos” em função do mercado alvo, cliente alvo, uso de serviços correntes, nível e tempo de relacionamento, visitas ao site, interações, participação em campanhas, demonstração de interesse, e assim por diante.

Resgatar relacionamentos

  • Se você tem uma lista de clientes que demonstraram interesse no passado, mas que não compraram de você; ou clientes que não compram de você há algum tempo, atualize e refine a sua abordagem e resgate o relacionamento.

Pesquisar potenciais clientes na Internet.  

  • Para selecionar clientes via Internet o primeiro passo é definir de forma clara os seus clientes alvos (os avatares); isso torna mais fácil encontrá-los e atraí-los; evita perder o seu tempo (e dinheiro) tentando vender para os clientes errados; gera também uma série de outro benefícios, tais como, aumento da velocidade da venda, redução do ciclo da venda e quantidade de contatos, aumento da taxa de conversão, ticket de venda e precisão da venda, redução de custos de venda, e uma série de outros benefícios.
  • Investir no marketing de relacionamento para influenciar a jornada de compra do cliente via Internet, em estágios – informar, engajar, assinar, converter, usar a solução, aumentar valor e quantidade de soluções, advogar e promover  a nossa marca; trabalhar de forma híbrida com o modelo analógico (marketing tradicional).
  • Considerando a importância do uso da Internet no processo e comportamento de compra, é vital para o sucesso do negócio, investir no no marketing digital, um tipo de marketing de relacionamento, composto basicamente de 3 componentes: marketing de conteúdo, marketing de mídia social e marketing via e-mails
  • Desenvolver conteúdos digitais, com foco nas palavras chaves do seu negócio e dos potenciais compradores, para atraí-los e gerar tráfego para o seu site e aumentar a sua visibilidade frente aos motores de busca.
  • Usar técnicas  SEO (search engine otimization) e palavras chaves (necessidades, problemas, desejos, soluções que interessam aos potenciais clientes e clientes) para aumentar a efetividade de anúncios e pesquisas naturais na internet.
  • Usar “landing pages”, também conhecidas como páginas de destino, para aparecerem em resposta as pesquisa otimizadas ou propagandas on-line e com isso, gerar leads (pessoas interessadas que podem se tornar potenciais compradores).
  • Usar “squeeze pages”, que é um tipo de página de destino, para distribuir conteúdos digitais e obter o consentimento dos visitantes para participarem das suas campanhas de e-mail marketing, e transformar leads em potenciais compradores.
  • Anunciar na Internet e gerar tráfego pago para o seu site, via por exemplo  Google Adwords e o Facebook Ads, dentre outros, que possuem mecanismos que permitem você filtrar seu potencial cliente por localização geográfica, gênero, idade, interesses, etc.
  • Fazer campanhas de aquisição, para atrair novos leads, transformar leads em potenciais compradores e potenciais compradores em clientes; e campanhas de monetização para aumentar a frequencia de compra, tamanho da venda e  uso das soluções.
  • Após criar conteúdo, use as plataformas de mídia social que o seu negócio participa para gerar tráfego para esse conteúdo; esse tipo de tráfego pode tomar várias formas nas diferentes mídias como Twitter, Facebook ou LinkedIn. Isto atualiza anúncios de novos conteúdos e fornece um hiperlink para eles.

Qualificar o contato antes de ligar ou enviar um e-mail

  • Fazer perguntas erradas, que não interessam ao cliente, como “qual a sua a sua situação?”, ” as características do meu produto são …”, são ótimas maneiras de encerrar os contatos.
  • Você precisa antes  fazer uma pesquisa no site da empresa cliente, tentar entender o seu modelo de negócio, como a empresa gera receita e custos.
  • É necessário você ensaiar para ser capaz de falar de maneira inteligente sobre os negócios do potencial comprador.
  • A partir da pesquisa, gerar uma pequena lista de perguntas concatenadas que você possa fazer sobre qualquer problema ou necessidade em potencial provável que o potencial tenha.
  • Por exemplo, se você vende software baseado em nuvem, pode perguntar como a equipe de vendas se comunica com o escritório em casa.

 

Definir meta e compartilhar.

  • Definir metas para poder avaliar o sucesso. O que você espera do contato?
  • Uma reunião informal acompanhada de uma apresentação geral?
  • Uma recomendação para uma determinada necessidade?
  • Ou a venda direta de um produto ou serviço?
  • Essa meta ditará o seu desafio e  deve ser compartilhada com o potencial comprador, a fim de evitar qualquer mal-entendido.

Definir plano do contato.

  • Após definir a sua meta, de forma bem específica, defina, como ela será alcançada, quais as perguntas que serão feitas para despertar a atenção e interesse do potencial comprador em 20 segundos.

 

Agendar o contato ou visita com as pessoas certas

  • Numa venda B2B existem 3  tipos  fundamentais de influenciadores – usuário da solução (como funciona e melhora a minha produtividade?), o suporte técnico à decisão (Como implantar e gerenciar?) e o tomador da decisão (Qual o retorno do investimento?).
  • Cada influenciador olha e percebe os problemas de forma diferente por serem pessoas diferentes e pelos papéis que representam  e isso deve ser considerado e ajustado sempre para atrair a atenção em 20 segundos e estabelecer uma conexão emocional e de negócio prazeroza; cada tipo de influenciador deve ser abordado diferente, ou seja têm perguntas de situação, problema, implicação e solução diferentes.

Cobrir os influenciadores

  • Em vendas de pequeno porte uma única pessoa pode concentrar esses 3 papéis e responder essas perguntas.
  • Em vendas maiores, poderão ser necessário fazer vários contatos e influenciadores para a tomada de decisão da compra.
  • Você deve mapear e cobrir todos os influenciadores da sua oportunidade de venda.

Mirar alto

  • Um ponto importante quando você faz prospecção de vendas é acessar a pessoa de poder, aquela que decide a compra.
  • É frequente ver vendedores ficarem trancados  num nível baixo de uma organização.
  • Acessar um nível alto na empresa desde o início pode evitar este problema, mas o ponto crítico  é que a sua conversa deve estar apropriada para esse nível.
  • Se você está se deparando com problemas para acessar o tomador de decisão, existe uma alta probabilidade de você estar trabalhando com questões de baixo nível.
  • Você precisa melhorar essa área de competência.

Escalar o Poder

  • A maioria dos contatos de negócio está nos níveis mais baixos da organização.
  • Muitos desses contatos estão querendo simplesmente pesquisar seu produto ou serviço, validar uma escolha já feita, comparar produtos ou serviços similares.
  • Neste casos, é recomendado enviar a esse “comprador de baixa hierarquia”, algumas informações de venda, via e-mail, por exemplo, uma “história de referência”, sem nenhuma informação detalhada do produto, sem preço, sem recursos, sem especificações.
  • Na sequência, preparar um script para contato via telefone para contatar o nível hierárquico superior adequado; se houver uma avaliação legítima em curso, essa pessoa lhe dirá a pessoa certa a ser contatada.
  • Neste ponto, conseguimos acessar o poder e à partir daí contatar ou copiar a pessoa de poder em todas as correspondências.

 

Focar no Agendamento

  • Concentrar o objetivo no agendamento e não em fazer a venda; o objetivo é reduzir a ansiedade e pressão.
  • Valorizar os benefícios do agendamento. Sem custo para o comprador; local e horário convenientes, oportunidade de responder questões do interesse do potencial comprador; mostrar como problemas e necessidades são resolvidos, prover informações de interesse.

Introduções e aberturas

Abordagem introdutória. O vendedor declara seu nome, nome da sua empresa e apresenta um cartão de visita para o cliente em potencial, para ajudá-lo a lembrar o nome, empresa e marca; essas é a maneira mais simples de abrir um contato de vendas; no entanto, é talvez o caminho menos eficaz, já que não gera interesse; em decorrência, é usado com muita frequência com outros vários métodos, apresentados na sequência.

Cumprimentar. Causar boa impressão; demonstrar atenção e interesse; alinhar a linguagem corporal e verbal;  olhar, sorrir, fazer uma primeira leitura emocional da outra pessoa e iniciar a conexão emocional.

Referências. Usar o nome de um cliente satisfeito ou um amigo ajuda a iniciar um contato de vendas com eficiência; é eficaz com pessoas que gostam de se concentrar nos relacionamentos;  devemos usar apenas os nomes de pessoas e empresas específicos, porque os clientes entram em contato com essas referências; devemos obter permissão de referências antes de usá-las;  vale lembrar:  o contato certo pode ser uma  porta de entrada, mas é o conhecimento que obtém e mantém o negócio.

Investigar Necessidades

  • Analisar os processos e comportamentos de “compra e venda” dos potenciais compradores.
  • Usar Perguntas Socráticas para conduzir conversas prazerosas e esclarecedoras; fazer potenciais compradores falarem de forma livre, controlada e conclusiva.
  • Usar Perguntas SPIS para investigar situação, problema, implicação e solução.
  • Não apresentar produtos ou soluções antes do final da etapa investigativa; entender primeiro para propor e persuadir depois.

Demonstrar capacidade para solucionar problemas 

Podemos demonstrar a capacidade dos nossos produtos, serviços e soluções, basicamente de 3 formas: 1) Declarar benefícios, 2) Declarar vantagens ou 3) Demonstrar produtos, serviços ou soluções.

Declarar Benefícios. É o tipo de demonstração de  capacidade que direciona a atenção do potencial comprador para um benefício do produto ou serviço que atenda sua necessidade declarada. Essa abordagem exige investigar as necessidades do potencial comprador para identificar o “melhor benefício”, específico e declarado pelo potencial comprador; deve atentar para o seguinte:

  • Tangibilizar benefícios. Descrever benefícios que produzam percepções relevantes e prazerosas para o potencial comprador, tais como: fazer mais dinheiro, economizar tempo, reduzir custo, reduzir investimento, reduzir risco, aumentar a segurança, reduzir ciclo de processo, e assim por diante.
  • Sensibilizar Benefícios Emocionais.  Estabelecer conexões emocionais; ajudar o potencial comprador a perceber e compartilhar suas emoções e sentimentos, que não podemos medir, mas podemos sentir, tais como: confiança, equilíbrio, redução do stress, mais energia, motivação, empatia, compreensão, e assim por diante.
  • Benefício de tomar uma ação. Focar a atenção do potencial comprador quanto aos benefícios que terá ao tomar a decisão ou adquirir a oferta.
  • Implicações de não tomar uma ação. Focar a atenção do comprador nos efeitos de NÃO tomar a decisão ou ação para ele, para sua família, ou para o seu entorno.
  • Benefícios  do benefício principal. Explorar o desdobramento do benefício principal em outros benefícios e gerar efeito dominó… por exemplo, o que você pode fazer a partir dessa economia de R$ X mensais?

Declarar vantagens é uma outra abordagem para demonstrar capacidade ou investigar necessidades latentes; neste tipo de abordagem o vendedor abre um contato com declarações de benefícios potenciais genéricos; na sequência faz “perguntas socráticas”  (combinando perguntas abertas, de controle e de confirmação), buscando as reações do potencial comprador. Essa é uma técnica  para focar a atenção do potencial comprador num conjunto de problemas e soluções que acreditamos que o potencial comprador convive. A técnica de contar histórias de sucesso é baseada nesse princípio.

Demonstrar Produto. A abordagem do produto foca em demonstrar os recursos e benefícios do produto após a introdução; o mérito desta abordagem é que ela atrai tanto na a perspectiva visual quanto quanto verbal; o exame do produto aumenta o envolvimento do potencial comprador; por exemplo: serviços via internet, onde o provedor fornece uma demonstração durante uma faixa de tempo, seguida de contratação automática

Tratar objeções

  1. Conhecer as objeções dos potenciais compradores da sua oferta: por exemplo: “Eu preciso pensar sobre isso”; “Eu não tenho orçamento”; “Eu preciso conversar com alguém para decidir isso; “Você pode me encaminhar informações adicionais?; “Eu não tenho tempo”; “Seu preço é muito alto”; “Estamos trabalhando com outro fornecedor”, “Já tentamos isso e não funcionou”; “Eu não estou interessado”;
  2. Desenvolver scripts para cada objeção
  3. Perceber que muitas objeções não são realmente objeções e sim dúvidas e preocupações.
  4. Sempre escutar com atenção uma objeção até o final, deixar o potencial comprador falar sobre a objeção; interromper a fala é falta de etiqueta.
  5. Investigar a causa da objeção. Poderia falar mais  sobre isso?
  6. Responder a objeção com uma pergunta de controle. Objeção: Seu preço é muito alto! Resposta: O que significa muito alto para você? Quanto mais caro? Comparado com o que?; Objeção: Eu não tenho tempo. Resposta: Quando você terá tempo? O que você quer dizer com isso?
  7. Isolar o problema com pergunta de confirmação seguida de silêncio. Objeção: Eu não tenho dinheiro. Resposta:  Além disso, existe outra razão? Objeção: Eu não tenho tempo. Resposta: Além disso, existe outra razão?
  8. Antecipar e abordar uma possível objeção antes que ela aconteça; por exemplo via uma história, ou uma observação.
  9. Compartilhar benefícios. As objeções são oportunidades para compartilhar benefícios; se o potencial comprador disser que a solução não é um bom investimento devemos rever a nossa abordagem e mostrar o porquê que ela é um bom investimento.
  10. Reduzir o risco. Uma forma é reduzir o tamanho da oferta: “… acho melhor reduzirmos o contrato para 3 meses agora, ao invés de 6 meses, os que achas?”.
  11. Negociar. quando existem margens. “Se eu lhe der isso você compra?”
  12. Avaliar proposta do potencial comprador. Fechar a venda com a pergunta: “O que levaria você a fechar a compra agora?”

Técnicas de Fechamento

  1. Efeito promocional. Fazer uma “proposta especial” com tempo limitado, ou oferecer  um bônus para incentivar a decisão imediata.
  2. Propor alternativas de solução. Dar opções para o potencial comprador ajustar benefícios, custos e riscos.
  3. Perguntar sobre  um compromisso … podemos avançar? o que você acha de … ? (um avanço ou fechamento da venda)
  4. Não perguntar e assumir que o potencial comprador avançou no processo… qual dessas soluções você prefere … ?
  5. Fazer comparações com produtos e serviços concorrentes, com fluência.
  6. Olhar e ficar em silêncio após a proposta. Até a resposta do potencial comprador.
  7. Técnica do SIM repetido. Usar perguntas de confirmação, que façam o potencial comprador dizer “sim”.
  8. Fechar a venda após 5 componentes: necessidade ativa +  imagem de solução +  valor da solução +  controle da venda + estar diante da pessoa que decide.

Roteirização pode ser definida como uma tentativa sistemática e ordenada para prever o futuro.

Noventa por cento de todas as interações de vendas são as mesmas e podem ser roteirizadas.  

A roteirização em vendas é a técnica de analisar o processo e as interações de venda e criar roteiros que aumentem a eficiência em várias atividades de venda e permita fazer evoluções incrementais.

Um roteiro de vendas pode usar anúncios e propagandas, focar em falar o que interessa para o cliente, conectar o conhecido ao desconhecido, se comunicar por imagens, contar histórias, convidar à imaginação, destacar singularidades da oferta, divulgar depoimentos, dar boas referências de pessoas e cliente que usam  os seus produtos e serviços, ratificar verdades inegáveis.

Roteiro ajudam a realizar atividades e etapas da venda com corretismo e consistência – a agendar contatos, fazer abertura de contato, investigar necessidades, demonstrar a capacidade e valor das soluções, prevenir objeções e fechar a venda.

 

  1. O que o que são abordagens de venda, roteiros e scripts?
  2. Qual a importância e benefícios das técnicas de roteirização da venda?
  3. Como os scripts podem ajudar
  4. Qual a importância dos anúncios e propagandas?
  5. O que mais interessa para um potencial comprador de produtos, serviços e soluções?
  6. O que devemos fazer para chamar a atenção atenção?
  7. O que significa falar o que interessa para o potencial comprador
  8. O que significa “falar o educar o potencial comprador a conectar o conhecido

 

 

 

 

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