Atenção

Como chamar a atenção?

Atenção é uma parte básica do nosso sistema cognitivo; são reflexos que nos ajudam a determinar quais eventos em nosso ambiente precisam ser atendidos; sons,  contatos, pessoas,  imagens, histórias, perguntas, informações, são estímulos que despertam atenção e nos inspiram a interagir com o ambiente.

Atrair atenção é a primeira fase do processo de venda


Definições do que é  “Atenção”

Algumas definições que ajudam a entender o que é a atenção.

  • Tensão de olhar, de ouvir e de ter concentração mental para compreender o que se passa.

  • Direcionamento da consciência e estado de concentração mental sobre determinado objeto.

  • Tomar posse pela mente de um dentre muitos pensamentos a fim de lidar eficazmente com os outros.

  • Foco da consciência que permite a pessoa poder  ter pensamentos, sensações, idéias e experiências.

  • O oposto de “distração”.

A atenção funciona como uma espécie de filtro  dos estímulos (externos e internos) para priorizar e controlar o processamento das coisas que achamos mais importantes; é percebida como cortesia, gentileza, demonstração de respeito, ou alertar o receptor para tomar cuidado com algo específico; a atenção é um recurso limitado em capacidade e duração.


Fatores que despertam a atenção

Podemos dividir os fatores que despertam a atenção em 2 grandes grupos: fatores individuais e ambientais.

Figura. Fatores individuais e ambientais da Atenção.

Fatores Individuais que afetam e chamam a atenção das pessoas

  • Cultura. Origem, hábitos, estudo, instrução, comportamentos.
  • Conhecimento. Consciência, sabedoria, compreensão, experiência, informações, fundamentos.
  • Habilidade. Capacidade, competência, prática, talento, desenvoltura, rapidez.
  • Profissão. Ocupação, trabalho, atividade, cargo, carreira, serviço. 
  • Valores. Princípios morais, crenças, convicções, opiniões, conceitos.

 Fatores Ambientais que afetam e chamam a atenção das pessoas

  • Potência do  Estímulo Externo. Som alto, luz, cores, cheiro, tamanho, …
  • Modificação da percepção. Olhar em várias ou novas perspectivas.
  • Repetição. Um estímulo aplicado repetidamente atrai a atenção; como bater a porta repetidamente ou fazer perguntas sobre o mesmo tema.
  • Movimento. Alterar ou movimentar a configuração para chamar a atenção; exemplos: mudanças nas vitrines, sites, logomarcas, novos serviços e produtos.
  • Contraste. Prover um estímulo que se contrapõe com o meio envolvente; exemplos: singularidades; comparação, confronto, contraposição, disputa.
  • Organização estrutural. Criar novas referências e formas para atender necessidades.

Todas as técnicas para atrair a atenção combinam fatores pessoais e ambientais ou estímulos.


 Atenção e Inteligência Emocional

O controle da atenção envolve um “feixe” de várias habilidades emocionais que trabalham de forma combinada

  1. Empatia para criar conexões; olhar na perspectiva do outro e mostrar interesse pela  sua situação; perceber os sentimentos e emoções; tentar captar de forma fundamentada o que nos interessa naquele momento; aprender a ler as pessoas; prestar atenção em como as pessoas usam a linguagem corporal e verbal; quando pressionar mais e quando recuar.
  2. Sociabilidade. Ser amigável ao falar; atenção para não ser frio ou fechado e criar constrangimento e tensão no início de relacionamentos; usar linguagem oral e corporal convidativos, incluindo o olhar, sorrir e escutar.
  3. Positividade. Direcionar a atenção para o lado positivo das situações; evitar reclamar e ajudar os outros a evitar esse comportamento; evitar julgar e criticar as pessoas e sim ajudar a  encontrar uma solução melhor.
  4. Confiança. Todo mundo gosta de pessoas confiantes; não falar mal de si mesmo; não se depreciar; ajudar os outros; estar disposto a abordar pessoas e puxar conversas
  5. Singularizar. Entender o que deve ser oferecido para agregar valor ou algo mais além do esperado; assumir riscos para atrair as pessoas, desde clientes até amigos em potencial;
  6. Conhecimento. Saber o que está falando; conhecer situações, problemas, causas, implicações e soluções; planejar e refletir o que será dito.
  7. Honestidade. Uma boa forma de chamar a atenção de alguém é dizer o que queremos.
  8. Desafios.  Não ter medo de enfrentar os desafios evitados pelos outros chama a atenção.

Atenção e Interesse

Figura. Atenção e Interesse – dois lados de uma mesma moeda. Prestar atenção é se interessar; o interesse é a atenção latente e a atenção é o interesse em ação; é o interesse que determina a atenção de alguém e está embutido no ato da atenção; interesses são estímulos para chamar nossa atenção para uma coisa, pessoa ou atividade em particular; o motivo que governa a nossa atenção é o interesse.


Atenção fixa e Atenção livre

Podemos encontrar a atenção em duas condições: atenção livre, que pode ser dirigida deliberadamente e atenção fixada, a qual está fixada em alguma coisa do passado

O interesse é abastecido pela atenção livre e preocupações pela atenção fixada

O propósito do interesse é entender como uma coisa funciona e suas relações de causa e efeito. Intensificar o interesse é dar mais atenção. Quanto maior a intensidade do interesse maior é o desconhecido que pode ser transformado em conhecimento. Isto é o que torna a atenção livre válida para as pessoas.


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