Características x Vantagens x Benefícios

Quais as formas de demonstrar capacidade das soluções?

Existem 3 formas de demonstrar capacidade das nossas soluções.

  • Declarar características – descrever as características do produto ou serviço consiste em descrever o que a oferta é: design, componentes, configurações, capacidades, processos de seleção, contratação, implantação, operação), nível e estrutura de preço e desconto, unidade tarifária, canais de distribuição e venda, regras de comercialização, serviços e produtos de valor agregado. É a mais simples de ser aplicada, mas a mais ineficiente. Tem a tendência de aumentar a percepção do preço e gerar objeções, por não focar em necessidades e problemas do cliente.
  • Declarar vantagens – descrever benefícios potenciais genéricos da oferta: Exemplo: essa solução gera uma economia de 5 a 10%, a estrutura de preço simples que facilita o controle e gera economia, essa solução permite calibrar opções de SLAs de desempenho (capacidade, qualidade, manutenção, etc), etc. As declarações de vantagens como as características, tem foco na oferta. Não necessariamente são de interesse do cliente. É mais eficiente que a demonstração por características por focar em vantagens das características e não simplesmente descrevê-las. É uma técnica eficiente e utilizada no início de contatos de prospecções de venda, para atrair a atenção do cliente e induzir uma declaração de necessidade. Uma forma de gerar declarações de benefícios é a técnica de cliente referência.
  • Declarar benefícios – descrever como uma capacidade ou solução resolve um problema ou necessidade ESPECÍFICOS do cliente. Exige um trabalho prévio de investigação para identificar o problema para depois declarar os benefícios. Dentre as 3 formas, demonstrar capacidade via benefícios é muito mais efetivo (eficaz e eficiente). Demonstrar via benefícios NÃO foca na oferta, e sim nos problemas e necessidades, para depois filtrar e descrever apenas as características importantes na perspectiva do cliente. Reduz objeções, já que utiliza declarações do cliente (situação, problema, implicação, imagem de solução) declaradas na etapa de investigação. De uma forma geral, ninguém contradiz a si próprio.

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