EC: Estratégia de Valor

Como desenvolver estratégias para aumentar a percepção de valor das soluções?


Resultado: As estratégias de valor são desdobramentos da fórmula de valor: Valor = (Benefícios ) / (Custos x Risco), ou seja, ações que contrabalanceiam  benefícios, custos e riscos para gerar uma solução com alta percepção de valor na perspectiva de um potencial comprador cliente ou  mercado.

  1. Quais são as causas possíveis da seguinte declaração do cliente: “Isso é caro!”? R: O cliente não perceber o valor da solução, a seriedade do problema, gravidade, urgência e implicações do problema. O valor resultante da avaliação da equação Valor = (Benefícios)/ (Custos x Riscos) é baixo.
  2. O que são Estratégias de Valor? R: São combinações de ações para influenciar a percepção de valor de uma solução. Existem combinações possíveis Benefícios/Custos/Riscos que podem gerar maiores percepção de valor para um dado cliente.
  3. É possível aumentar a percepção de valor e custos ao mesmo tempo? R: Sim. Basta aumentar benefício ou reduzir risco em maior proporção que o aumento de custo. Ver a fórmula: V= B/C/R.
  4. Quais são os Riscos decorrentes de não se justificar valor daquilo que se vende? R: Perder a venda por outro que justifique. Gerar objeções de valor. Retardar a decisão de compra. Gerar pressões de preços, descontos ou concessões.

Saiba mais. Executar ContatoAbrir ContatoPlano de Contato. Planejar Compromissos. Perguntas de Situação. Pergunta de Problema. Pergunta de Implicação. Pergunta de SoluçãoDemonstrar CapacidadeCaracterística, Vantagem e BenefícioDeclarar benefícios. Fórmula de Valor. Justificar Valor. Estratégia de Valor. Preço x Custo x Valor


 

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