Plano de Contato

Como fazer um plano de contato?

A primeira coisa a ser feita para executar contatos com alto desempenho é o “plano de contato”.


 Modelo de plano de contato.


Utilidade do Plano de Contato

  • Definir o objetivo do contato e como o seu sucesso será avaliado.
  • Definir a estratégia e perguntas que serão realizadas no contato para atingir o objetivo.
  • Visualizar e simular a execução do contato, situações e variantes mais prováveis.
  • Guiar a execução do contato.
  • Referência para avaliar o sucesso do contato, após a realização do contato.
  • Servir como insumo para o próximo plano de contato.

Muitas pessoas têm um conceito errado do que é planejamento e plano (o resultado do planejamento). O processo de planejamento gera planos continuamente a cada ciclo de planejamento, desempenho, controle e ajustes. Os planos de contato ficam mais fáceis ao longo do tempo, em função do processo repetitivo. Uma boa prática é criar “planos de referência” cobrindo os  principais cenários , situações e problemas.


Check List para desenvolver planos de contato de venda


Objetivo do Contato

Qual o compromisso a ser obtido no final do contato? O compromisso é a primeira coisa a ser definida no plano e a última coisa a ser alcançada no contato.  Todo o contato visa o compromisso planejado – avanço ou um fechamento da venda. É ineficaz  planejar perguntas quando não sabemos claramente o objetivo do contato: dificulta o alcance e a avaliação do sucesso. Sempre devemos iniciar o plano estabelecendo o avanço esperado no contato.

Perguntas de Situação

Qual a situação? As perguntas de situação são as primeiras perguntas a serem feitas na etapa de investigação, para avaliar o ambiente,  alinhar o que planejamos com a realidade do contato e selecionar as “perguntas de problema”. Diferentes situações mudam a percepção das necessidades (ou problema).

Perguntas de Problema

Qual o problema? Identificada uma situação fica mais fácil selecionarmos as perguntas de problema, que investigam qual o problema ou necessidade – o nascedouro da venda. As conexões entre situações e problemas (implicações e soluções) apresentam padrões, que podem ser investigados e identificados quando executamos planos e geramos históricos ao longo do tempo.

Perguntas de Implicação

Qual o efeito do problema? Identificado o problema, uma boa prática é fazer perguntas de implicação para refletir  sobre os efeitos do problema. Avaliar o “valor do problema” e o “valor da solução”. Problemas com implicações graves e urgentes geram soluções com maior percepção de valor.

Perguntas de Solução

Quais as capacidades que resolvem o problema na perspectiva do cliente? As perguntas de solução buscam obter informações para ajudar a selecionar as capacidades de maior valor na “perspectiva do cliente” que poderão ser atendidas com diferencial pela nossa oferta. Aquelas que resolverão o problema dele de forma mais efetiva (eficácia e eficiência). Essas capacidades deverão gerar imagem de solução, com foco singularidade e mensagem de valor.

Imagem de solução

Qual a visão da solução do problema na perspectiva do potencial comprador? Após as perguntas de solução, deveremos ser capazes de criar uma “imagem de solução” com as palavras e desejos do potencial comprador. O ser humano entende e sente mais rápido quando cria  e vislumbra imagens. “Uma imagem vale mais do que mil palavras”. Uma imagem de solução de um problema aumenta o desejo de obtê-la.

Declaração de Benefícios

Qual a solução que atende a imagem de solução? “Uma boa proposta de solução é via declaração de benefícios onde o percebe a solução como sob medida, com capacidade e valor ajustados para as suas necessidades e desejos!” Uma vez criada uma imagem de solução, o potencial comprador espera uma proposta de solução alinhada com essa imagem. Para garantir o alinhamento entre a imagem de solução e a solução, devemos filtrar e destacar apenas as informações que estejam conectadas com a imagem de solução e descartar todas as outras informações que não estejam associadas. Ou seja, gerar o “efeito solução sob medida” e aumentar a percepção de valor da solução.


Saiba mais. Planejamento. Objetivos e Estratégias. Executar Contatos.


Gerar planos é um esforço que vale a pena. Não existe outra coisa mais efetiva do que um bom e sistemático planejamento de contatos. A cada contato podemos refinar e atualizar os nossos planos, introduzir scripts que sirvam como iscas e despertem a curiosidade para novidades, serviços, produtos, promoções. Outra técnica é usar clientes referência que usam os nossos serviços com sucesso e passaram por situações semelhantes.

2 comentários em “Plano de Contato

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