Plano de Contato

Como fazer um plano de contato?

A primeira coisa a ser feita para executar contatos com alto desempenho é o “plano de contato”.


 Modelo de plano de contato.

Figura. Planejamento e Execução de Contatos  têm 

  • Modelo de Plano de Contato: Objetivo + Solução + Imagem de Solução + Implicação + Problema + Situação;
  • Modelo de Execução de Contato: Situação + Problema + Implicação + Imagem de Solução + Solução.

Utilidade do Plano de Contato

  • Definir o objetivo do contato e como o seu sucesso será avaliado.
  • Definir a estratégia e perguntas que serão realizadas no contato para atingir o objetivo.
  • Visualizar e simular a execução do contato, situações e variantes mais prováveis.
  • Guiar a execução do contato.
  • Referência para avaliar o sucesso do contato, após a realização do contato.
  • Servir como insumo para o próximo plano de contato.

Muitas pessoas têm um conceito errado do que é planejamento e plano (o resultado do planejamento). O processo de planejamento gera planos continuamente a cada ciclo de planejamento, desempenho, controle e ajustes. Os planos de contato ficam mais fáceis ao longo do tempo, em função do processo repetitivo. Uma boa prática é criar “planos de referência” cobrindo os  principais cenários , situações e problemas.


Check List para desenvolver planos de contato de venda


Objetivo do Contato

Qual o compromisso? O compromisso é a primeira coisa definida no plano e a última coisa a ser alcançada na execução do contato.  Todo o contato visa o compromisso planejado, que é um avanço ou um fechamento da venda. É ineficaz  planejar perguntas quando não sabemos claramente o objetivo do contato: dificulta o alcance e a avaliação do sucesso. Sempre devemos iniciar o plano estabelecendo o avanço esperado no contato.

Perguntas de Situação

Qual a situação? As perguntas de situação são as primeiras perguntas a serem feitas na etapa de investigação, para avaliar o ambiente,  alinhar o que planejamos com a realidade do contato e selecionar as “perguntas de problema”. Diferentes situações mudam a percepção das necessidades (ou problema).

Perguntas de Problema

Qual o problema? Identificada uma situação fica mais fácil selecionarmos as perguntas de problema, que investigam qual o problema ou necessidade – o nascedouro da venda. As conexões entre situações e problemas (implicações e soluções) apresentam padrões, que podem ser investigados e identificados quando executamos planos e geramos históricos ao longo do tempo.

Perguntas de Implicação

Qual o efeito do problema? Identificado o problema, uma boa prática é fazer perguntas de implicação para refletir  sobre os efeitos do problema. Avaliar o “valor do problema” e o “valor da solução”. Problemas com implicações graves e urgentes geram soluções com maior percepção de valor.

Perguntas de Solução

Quais as capacidades? As perguntas de solução buscam obter informações para ajudar a selecionar as capacidades de maior valor na “perspectiva do cliente” que poderão ser atendidas com diferencial pela nossa oferta. Aquelas que resolverão o problema dele de forma mais efetiva (eficácia e eficiência). Essas capacidades deverão gerar imagem de solução, com foco singularidade e mensagem de valor.

Imagem de solução

Qual a visão da solução? Após as perguntas de solução, deveremos ser capazes de criar uma “imagem de solução” com as palavras e desejos do potencial comprador. O ser humano entende e sente mais rápido quando cria  e vislumbra imagens. “Uma imagem vale mais do que mil palavras”. Uma imagem de solução de um problema aumenta o desejo de obtê-la.

Declaração de Benefícios

Qual a solução? Uma boa proposta de solução é via declaração de benefícios; uma vez criada uma imagem de solução, o potencial comprador espera uma solução alinhada com essa imagem; para tal, devemos “filtrar e destacar” apenas as informações que estejam conectadas com a imagem de solução, descartar todas as outras informações não associadas e gerar o “efeito solução sob medida”.


Saiba mais. Planejamento. Objetivos e Estratégias. Executar Contatos.


Gerar planos (produto do planejamento) é um esforço que vale a pena; não existe coisa mais efetiva do que planejar contatos; a cada execução do contato podemos refinar e atualizar os planos, fazer simulações, introduzir perguntas de controle, scripts, clientes referência, para chamar a atenção e curiosidade para novidades da nossa oferta ampliada.


 

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