Executar Contato

Como o contato de venda deve ser executado?

Ver a figura. Ela dá uma visão de helicóptero das ações envolvidas antes, durante e depois da execução de um contato.

Para executar um  contato devemos cumprir o plano de contato com o compromisso  que queremos obter e “perguntas engatilhadas”.


Fundamentos e habilidades importantes para fazer contatos

Corretismo técnico – é executar as ações de forma correta e na sequência correta, tal como planejado e listado no plano de contato e na figura, sem pular etapas. O processo é cumulativo, cada ação depende da ação anterior.

Corretismo emocional – o nosso comportamento depende da nossa inteligência emocional,  que está em tudo que fazemos. Pessoas com um nível diferenciado de inteligência emocional direcionam a sua atenção e desenvolvem habilidades emocionais como autoconsciência, autocontrole, motivação, empatia e sociabilidade para entender melhor as pessoas e se comportarem de forma adequada e diferenciada nos seus contatos. Essa é uma área de desenvolvimento de habilidades  emocionais é fundamental para nos destacarmos como pessoa e aumentar a velocidade, conversão e tamanho da venda.

Alinhamento. O alinhamento é o obtido pelo corretismo  na execução técnico-emocional.

Investigação. Na execução da investigação tem como propósito entender a Situação, Problema, Implicação, Solução corrente e a imagem de solução que queremos que o cliente tenha. A base da investigação está nas perguntas. Para essa situação quais os problemas? Para esse problema quais as implicações? Considerando situação, problema e implicações, qual as soluções e percepções possíveis?

Controle da venda e da compra. A forma mais efetiva de controlar a venda ou se manter alinhado com outra pessoa é se colocar na posição de ajuda e fazer perguntas e escutar para demonstrar e viabilizar isso. Quando ajudamos outra pessoa, automaticamente entramos num estado de empatia (sentir o outro), que faz a outra pessoa a falar das suas necessidades, problemas e chegarem as soluções que julgam mais efetivas para a sua situação. Isso gera maior confiança para tomar decisões e avançar para o fechamento da venda. Quanto maior controle o cliente perceber e sentir, maior será o alinhamento, velocidadeconversão e tamanho da venda.

Demonstrar capacidade e valor da solução. Após direcionar a atenção e percepção de valor do potencial comprador para uma imagem de solução que aponta para a nossa solução, chegou a hora de apresentar a nossa “solução sob medida”. Ele está esperando isso. Fazer o comprador sentir: Poxa! Essa solução foi feita para mim! Para gerar esse “efeito sob medida” devemos nesta etapa filtrar informações e focar apenas nas capacidades da nossa oferta que atendam a imagem de solução, com foco, singularidade e mensagem de valor. Caso contrário, poderemos gerar objeções e perderemos a grande oportunidade de oferecer uma solução sob medida. O fator sob medida é determinado fundamentalmente pela percepção do atendimento justo, econômico, singular da solução aos aspectos mais importantes da solução para o cliente.

Obter compromisso – Quando obter o compromisso do cliente (ou o resultado que queremos) ? R: Uma fórmula que nos ajuda a identificar o momento certo para propor o fechamento pode se resumido a avaliado pela fórmula:

Compromisso = necessidade ativa + imagem de solução + valor da solução + controle da venda + acesso a decisão

Uma boa prática é ponderar esses componentes para decidir o momento adequado para propor o compromisso.


Saiba mais. Plano de contato. Inteligência Competitiva. Inteligência Emocional. Investigação

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Navegação pelos artigos