Abrir Contatos e Visitas

Como abrir contatos e visitas de venda?

A abertura do contato é uma fase importante e muitas vezes negligenciada, que antecede a etapa de investigação. Tem 2 objetivos principais: criar rapport e estabelecer o objetivo do contato.


 Check List para Abrir Contato

O que é Rapport?

Rapport é um conceito antigo e importante. Significa saber  canalizar energia para estabelecer uma “conexão emocional” prazerosa com outra pessoa. O Rapport acontece quando nos relacionamos com alguém, sentimos uma sensação agradável e imediatamente pensamos “eu me darei bem com essa pessoa“.

Qual a importância do Rapport?

Rapport é bastante importante para qualquer tipo de contato nos seus vários estágios: abertura (principalmente), investigação, demonstração de valor e capacidade e obtenção de compromisso. Sem rapport, é possível perder uma oportunidade de negócio nos primeiros 60 segundos, após o comprador potencial decidir simplesmente não querer fazer negócio com você.

A primeira decisão do comprador é se ele irá ouvi-lo e os primeiros segundos (fase de conexão) é crítico – neste lapso de tempo a percepção do cliente em relação ao vendedor é muito mais emocional  do que técnica. 


Check List para estabelecer Rapport

  • Dar atenção direcionamos a nossa atenção de duas formas: atenção livre e atenção fixada. A primeira pode ser dirigida deliberadamente. A segunda é fixada em alguma coisa e normalmente gera obsessão. O objetivo do interesse é entender como uma coisa funciona e entender a  relação causal para o aparecimento de alguma coisa. Intensificamos o interesse dando mais atenção. Quanto maior o interesse, maior será o ganho de conhecimento. Esse é o grande benefício da atenção livre para as pessoas. Quando algo é entendido, a atenção livre que sustenta o interesse é é recuperada (e intensificada).
  • Cumprimentarsaudar outras pessoas é fundamental para causar a primeira boa impressão e estabelecer um tom positivo para qualquer conversa, seja com seu amigo, chefe ou cliente. A saudação pode  transformar sua expressão em um sorriso e deixá-lo drasticamente de bom humor. É uma das funções básicas da comunicação e desencadeia conversas positivas. Isso nos ajuda a nos conectar com as pessoas em um nível mais pessoal.
  • Olhar nos olhos – O Olhar tem influência direta na comunicação. Faz os outros perceberem que somos um bom ouvinte. Melhora a nossa oratória e nos torna mais cativantes.
  • Sorrir – O sorriso é uma das formas de comunicação mais poderosas. Fala, sem nada dizer. Dá coragem, força, alegria, bem-estar, felicidade e esperança para quem sorri e para quem recebe o sorriso.
  • Ficar em silêncio – Durante poucos segundos (5 segundos) e aguardar o cliente falar. Esse comportamento impulsiona a outra pessoa a falar. Fazendo o cliente falar antes permite que usemos  uma técnica muito eficaz denominada “Espelhamento”.
  • Escutar – Somente a atitude de escutar atentamente faz com que a resposta que daremos ao nosso interlocutor crie força e seja valorizada
  • Sentir o tom da conversa – Ser empático e perceber, o estado emocional, sentimentos e  comportamentos da outra pessoa para direcionar a próxima etapa: investigação.

A explicação dessa forma de agir (estratégia) vem do fato de que as pessoas têm uma sintonia maior com as outras que se assemelham a elas (cientificamente provado).


O check list apresentado é uma forma de desenvolver Rapport com outra pessoa. A habilidade de executar  Rapport exige teoria prática e experiência. Exige planejar, executar, avaliar e ajustar essa habilidade a cada contato. Exige vários fundamentos, habilidades e comportamentos, tal como resumidos na “fórmula de Rapport”

Rapport = Olhar + Interesse + Cumprimentar + Sorrir + Humor +  Silêncio + Escutar + Sentir.


Saiba mais:  Rapport e Condução, Inteligência Emocional.


 

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