Abrir Contatos e Visitas

Como abrir contatos e visitas de venda?

A abertura do contato é uma fase importante e muitas vezes negligenciada. que antecede a etapa de investigação. Tem 2 objetivos principais: criar rapport e estabelecer o objetivo do contato.

Figura – Abrir contato

O que é Rapport?

Significa saber focar a atenção (conscientização) no alinhamento com o interlocutor, exercitar a empatiaautocontrole , e canalizar energia (motivação) para estabelecer uma “conexão emocional” alinhada com a outra pessoa. O Rapport acontece quando nos relacionamos com alguém, sentimos uma sensação agradável e imediatamente pensamos “eu me darei bem com essa pessoa“.


Qual a importância do Rapport?

Rapport é bastante importante para qualquer tipo de venda e nos seus vários estágios: abertura, investigação, demonstração de valor e capacidade e obtenção de compromisso.

Sem rapport, é possível perder uma oportunidade de negócio nos primeiros 60 segundos, após o comprador potencial decidir simplesmente não querer fazer negócio com você. A primeira decisão do comprador é se ele irá ouvi-lo e os primeiros segundos (fase de conexão) é crítico – neste lapso de tempo a percepção do cliente em relação ao vendedor é muito mais emocional  do que técnica.


Como estabelecer Rapport?

Exemplo de boas práticas são ilustradas nos quadrinhos: dar atenção, cumprimentar, olhar nos olhossorrir e ficar em silêncio para ouvir, durante poucos segundos (5 segundos), aguardar o cliente falar, para sentir o tom da conversa. Esse comportamento impulsiona a outra pessoa a falar. Fazendo o cliente falar antes permite que usemos  uma técnica muito eficaz denominada “Espelhamento” – alinhamento do nosso comportamento com o comportamento da outra pessoa, via gestos, entonação da voz, expressões. A explicação disso é que as pessoas têm uma sintonia maior com as outras que se assemelham a elas (cientificamente provado). Uma forma de identificar se o espelhamento está correto é após algum tempo de espelhamento, um gesto seu leve a um gesto similar na outra pessoa.


 Saiba mais:  Rapport e Condução, Inteligência Emocional.


 

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