Investigar Necessidades

Como Investigar situação, necessidades e problema, implicação e criar imagens de solução?

Uma boa prática é planejar e executar 4 tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Solução; fazer o cliente falar e fazer declarações de necessidades. O objetivo é sincronizar e controlar a evolução do contato via perguntas e respostas. O método funciona como um protocolo.

Ver figura. Na etapa de investigação obtemos declarações: 1) eu tenho um problema ! 2) eu quero mudar !  3) eu quero essa solução!


As perguntas SPIS são planejadas antes do contato

  • As perguntas SPIS devem ser definidas no plano de contato.
  • As perguntas de situação, problema e implicação focam em identificar, entender os problemas: percepções, seriedade, gravidade, urgência, emoções, sentimentos.
  • As perguntas de solução são diferentes, focam na criação de uma imagem de solução conectada às necessidades declaradas pelo cliente.  Buscam fazer o cliente falar sobre a solução, benefícios, funcionalidades, capacidades mais importantes na sua perspectiva, antecipar a solução do problema na sua mente e criar uma imagem de solução. Quanto mais forte for a imagem de solução melhor é resultado do processo de investigação e mais fácil será, na sequência, propor uma solução e fechar a venda.
  • O método posterga a proposta de solução.
  • No final da troca de perguntas, respostas, informações, emoções “planejadas”, “ensaiadas” e “controladas”, o objetivo é criar uma imagem de solução e aumentar o desejo de uma solução.

As perguntas SPIS são concatenadas na execução do contato


 

Saiba mais. Perguntas. Método SPISPerguntas de Situação. Pergunta de Problema. Pergunta de Implicação. Pergunta de Solução. Imagem de Solução.


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