Como Investigar situação, necessidades e problema, implicação e criar imagens de solução?
Ver figura. Ela ilustra o processo de investigação, via método de perguntas SPIS – Situação, Problema, Implicação e Solução.
O método funciona como um protocolo.
O objetivo é sincronizar a evolução do contato via perguntas e respostas. Planejar perguntas para depois executá-las no contato, para fazer o cliente falar e fazer declarações de necessidades, de forma controlada.
As perguntas são concatenadas na execução do contato
- Perguntas de situação investigam e revelam situações atreladas à problemas.
- Perguntas de problema investigam a natureza e razões do problema.
- Perguntas de implicação analisam os efeitos do problema no negócio do comprador.
- Perguntas de solução identificam as capacidades de maior percepção de valor da solução.
No final dessa troca de perguntas, respostas, informações e emoções “planejadas”, “ensaiadas” e “controladas” , teremos (vendedor e comprador) uma imagem de solução e informações necessárias e suficientes (filtragem de informações) para oferecer a solução sob medida para a imagem criada.
Saiba mais. Conhecer a Oferta, Fluência Situacional