Demonstrar Capacidade e Valor da Solução

Quais boas práticas para demonstrar capacidade e valor das soluções?

A etapa Demonstrar Capacidade e Valor da solução vem imediatamente após a investigação.

A melhor forma de “demonstrar valor e capacidade” é via “declaração de benefícios” – ou seja, primeiro identificar o problema e imagem de solução e depois descrever como a solução atende “especificamente” e “com diferencial” a imagem de solução.

Se aplicamos o método SPIS, de forma correta e alinhada, é esperado que no final da etapa de investigação, tenhamos informações técnicas (situação, problema, implicações, soluções) e emocionais; Estaremos prontos para demonstrar a capacidade da nossa solução.

Se as etapas anteriores forem bem feitas, a fase de demonstração de valor e capacidade será facilitada. De qualquer forma, se não conseguirmos realizar o planejado, será mais fácil identificar os desvios e onde ocorreram, para fazer “ajustes conscientes” obter melhores resultados no próximo contato.


Características x Vantagens x Benefícios. Existem 3 formas de demonstrar capacidade das nossas soluções.

  • Demonstrar característica – descrever as características do produto ou serviço consiste em descrever o que a oferta é: design,  componentes, configurações,  capacidades, processos de seleção, contratação, implantação, operação), nível e estrutura de preço e desconto, unidade tarifária, canais de distribuição e venda, regras de comercialização, serviços e produtos de valor agregado. É a mais simples de ser aplicada, mas a mais ineficiente. Tem a tendência de aumentar a percepção do preço e gerar objeções, por não focar em necessidades e problemas do cliente.
  • Declarações de vantagens – descrever benefícios potenciais genéricos da oferta: Exemplo: essa solução gera uma economia de 5 a 10%,  a estrutura de preço simples que facilita o controle e gera economia, essa solução permite calibrar opções de SLAs de desempenho (capacidade, qualidade, manutenção, etc), etc. As declarações de vantagens como as características, tem foco na oferta. Não necessariamente são de interesse do cliente. É mais eficiente que a demonstração por características por focar em vantagens das características e não simplesmente descrevê-las. É uma técnica eficiente e utilizada no início de contatos de prospecções de venda, para atrair a atenção do cliente e induzir uma declaração de necessidade. Uma forma de gerar declarações de benefícios é a técnica de cliente referência.
  • Declarações de benefícios descrever como uma capacidade ou solução resolve um problema ou necessidade ESPECÍFICOS do cliente. Exige um trabalho prévio de investigação para identificar o problema para depois declarar os benefícios. Dentre as 3 formas, demonstrar capacidade via benefícios é muito mais efetivo (eficaz e eficiente). Demonstrar via benefícios NÃO foca na oferta, e sim nos problemas e necessidades, para depois filtrar e descrever apenas as características importantes na perspectiva do cliente. Reduz objeções, já que utiliza declarações do cliente (situação, problema, implicação, imagem de solução) declaradas na etapa de investigação. De uma forma geral, ninguém contradiz a si próprio.

Solução sob medida

Uma solução sob medida é aquela que “ atende perfeitamente” a imagem de solução de uma pessoa ou empresa. Tem características fundamentais:

  1. capacidade e valor ajustados às necessidades do cliente
  2. interação e alinhamento para o desenvolvimento da solução.

Por exemplo, uma “camisa sob medida” é diferente e especial. Podemos ir ao alfaiate e fazer isso, mas é mais caro. Ou, podemos ir à loja e sermos atendidos por um  “bom vendedor”, que fará perguntas e escolherá aquela “camisa dos nossos sonhos”. Ou seja, um vendedor que conhece os fundamentos da psicologia da venda, que primeiro entende a necessidade, os valores e preferências, se coloca no nosso lugar, faz perguntas e escuta, percebe a forma como nos comportamos, busca alinhamento e  influencia a nossa escolha, pelas perguntas que faz. Ele sabe que fazer perguntas inteligentes é a melhor forma de persuasão. Esse “vendedor sob medida”, na realidade escolheu  aquela “camisa dos nossos sonhos” que ele já estava desconfiado que seria a melhor para nós, bem antes de nós. Ele conhece a sua oferta. Sabe o tipo de pessoas que gostam mais de tipos de camisas e sabe como propô-las, no momento certo. No nosso exemplo, as últimas perguntas foram para aumentar a nossa percepção do efeito sob medida da camisa que ele iria apresentar!


Percepção de Valor e Capacidade

Percepção consiste na aquisição, interpretação, seleção e organização das informações obtidas pelos sentidos. Percepção de Valor é a ponderação de benefício, custo e risco, que um produto ou serviço tem na mente do consumidor. Para obter um preço mais alto, precisamos elaborar estratégias de marketing (estratégias de valor) para criar um valor percebido maior. A fórmula de valor resume, racionaliza, ajuda a entender como avaliamos valor e definimos estratégias de valor:

Valor = Benefício/(Custo x Risco)

Onde:

  • Valor é uma ponderação entre benefícios custos e riscos.
  • Benefício significa vantagens, conquistas, ganhos, receitas, lucros, satisfações, e assim por diante.
  • Custo significa esforço, trabalho, stress, despesas, para produzir benefícios.
  • Riscos é o resultado do produto da probabilidade de uma ocorrência e o impacto da ocorrência. O impacto pode ser bom ou ruim.
  • Aumentamos o valor aumentando benefícios.
  • Reduzimos valor aumentando custos e riscos.
  • Podemos gerar o mesmo valor com uma infinidade de combinações benefícios, custos e riscos.
  • O “gratuito”, ou custo zero, tem valor indefinido (alguma coisa divida por zero). Não tem valor.
  • Analogamente, não existe risco zero, se assim fosse o valor da solução seria infinito.
  • Valor depende da percepção e é dinâmico. Podemos encarar um fator como benefício e outra pessoa encarar como custo.
  • Percebermos valor de forma diferente em situações diferentes. Por exemplo, se perdermos um celular, seremos muito mais perceptivos â soluções de segurança, risco, ameaças, vulnerabilidades, seguros, backup, recuperação de dados e informações.

Objeções de valor e capacidade

Quando demonstramos valor e capacidade, podem ocorrer objeções de valor ou capacidade. Isso pode acontecer mesmo com um bom trabalho nas fases de investigação e demonstração de capacidade.

  • Objeção de valor é quando o potencial comprador avalia que os benefícios não superam os custos.
  • Objeção de capacidade é quando o potencial comprador concorda com o valor da solução, mas acha que não temos capacidade para entregar o valor prometido.

Objeções são prevenidas quando executamos a venda na sequência correta, com perguntas, ações e comportamentos corretos, tal como descritos aqui. No entanto, elas podem acontecer independentemente disso, já que existem vários outros aspectos incontroláveis. Logo, devemos estar prontos para trata-las.

O tratamento de uma forma geral é composto dos seguintes passos: perguntar a causa da objeção, escutar a resposta até o fim, e repetir esse processo até identificar onde ocorreu o desalinhamento de valor ou capacidade e reconstruir a abordagem à partir daí.


Saiba mais. Demonstrar capacidade e valor

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Navegação pelos artigos