Avaliar sucesso do contato

Como avaliar se o contato foi um sucesso?

Veja a figura. Ela compara a venda de grande porte com a de pequeno porte, em termos de tipos de compromissos assumidos pelo comprador.

Avaliar o sucesso do contato é uma das coisas mais importantes no processo de venda e muitas vezes negligenciada. Significa responder a seguinte pergunta: O meu contato foi um sucesso?

A figura mostra que na venda de um único contato existem 2 resultados possíveis: “pedido” ou “recusa”.

  • Na venda de maior porte com vários contatos a maioria dos resultados são “avanços” ou “continuações”.
  • O avanço é um compromisso de ação que evolui a venda.
  • A continuação é quando o resultado continua a venda, mas sem avanço, gera perda de tempo, aumenta o ciclo da venda e redução do desempenho de vendas.
  • Um contato é um sucesso quando ele atinge o objetivo principal ou o objetivo alternativo definido no plano do contato.

Devemos planejar os compromissos a serem obtidos do comprador.

  • O compromisso pode ser assumido pelo vendedor ou pelo comprador. No entanto, uma ação tomada pelo comprador é um avanço muito mais forte, ou seja mais relevante.
  • Uma solicitação de proposta pode não ser um avanço, se o comprador não tomar ações claras de comprometimento.
  • Exemplo de ações de comprometimento: discutir uma minuta de proposta antes da proposta final; o cliente marcar uma reunião para apresentar a proposta e assim por diante.

Conclusão: Avaliar o sucesso do contato é essencial para avaliarmos os gargalos, ajustes ou melhorias nas nossas habilidades técnicas (conhecer a oferta, fluência situacional fazer contatos e atingir metas) e emocionais (autoconsciência, autocontrole, auto motivação, empatia e sociabilidade).


Saiba mais: Planejar compromissos, Atingir metas, Indicadores de controle


 

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