Atingir Metas

Como Atingir Metas?

“Para atingir metas precisamos balancear habilidades técnicas e emocionais para desenvolver continuamente a nossa inteligência competitiva

Vide Figura. “Atingir metas” 

Para atingir metas precisamos de eficácia (fazer o que deve ser feito, foco, concentração de energia) e eficiência (fazer e se comportar de forma correta e com desempenho).


Ckeck List- 10 perguntas para atingir metas

  1. Qual o meu “nível corrente” de inteligência competitiva para atingir as metas (físico, técnico e emocional)?
  2. Estou rodando o PDCA para calibrar o meu esforço para atingir metas (planejar, fazer, avaliar e ajustar)?
  3. O que os indicadores de desempenho (controle) estão me dizendo?
  4. Estou cumprindo as metas de quantidade de contatos, velocidade, conversão, tamanho da venda, e precisão?
  5. Preciso investir em conhecer oferta para ampliar o meu conhecimento sobre necessidades e problemas que a minha oferta pode resolver? identificar mais oportunidades de venda?
  6. Preciso investir em fluência situacional para melhorar habilidades de diagnóstico e justificativas de valor e aumentar a taxa de conversão, nas situações mais frequentes e emergentes? Eu sei quais são 20% das situações que correspondem a 80% dos resultados?
  7. Preciso direcionar a minha atenção para a condução de contatos, velocidade, alinhamento, sociabilidade, empatia, motivação, auto controle?
  8. Estou consciente dos meus meus pontos fortes e fracos?
  9. Tem alguma “engrenagem inteligente” que está emperrando o processo (gargalo)?
  10. Tem alguma “engrenagem inteligente” com oportunidade de gerar vantagem competitiva?

Como responder as 10 perguntas para atingir metas?


Componentes e Ferramentas para Atingir Metas

A figura ilustra os 3 componentes de atingir metas e seus relacionamentos com os demais componentes da inteligência competitiva: 1) Método PDCA , 2) Equação de Desempenho, 3) Tradeoffs IC.

O PDCA contribui com o monitoramento e controle com os seguintes objetivos:

  • Aumentar o conhecimento sobre o processo de venda, métodos e ferramentas para aumentar a velocidade, conversão, tamanho e precisão nos contatos de venda.
  • Refinar a operação na forma desejada, de forma alinhada com SLAs e modelo de negócio da empresa, ditado pelos seus indicadores de controle e desempenho.
  • Reduzir a variação do produto final e melhorar o desempenho do processo e habilidades de venda.
  • Ajudar a tomada de decisão em tempo real sobre o processo de vendas.

A equação de desempenho correlaciona os indicadores de controle a serem monitorados no PDCA:

  • Velocidade – Quantos contatos fazer?
  • Ciclo da venda – Qual o tempo de conversão?
  • Conversão – Quantos contatos são convertidos com sucesso?
  • Tamanho – Qual o tamanho da venda?
  • Precisão – Qual a minha exatidão nas estimativas de venda e resultados?

A análise do tradeoff  de habilidades avalia as habilidades  técnicas e emocionais mais prioritárias para um dado cenário de desempenho e reação. Ela é baseada no histórico de dados, informação e conhecimento adquiridos quando repetimos o ciclo de PDCA.


Conclusão: para atingir metas devemos rodar o PDCA com foco na fórmula de desempenho e calibrar a cada ciclo ações e habilidades para atingir a meta.

  • Qual o meu plano?
  • Qual o meu desempenho?
  • Quais os ajustes correntes?
  • Quais são as ações ?

Exercício: Tente responder  4 questões envolvendo situações corriqueiras enfrentadas na administração de vendas do dia a dia, para  perceber e refletir sobre as dificuldades e necessidades de métodos para ajudar a respondê-las de forma ágil e correta.

  1. Suponha que a sua velocidade de venda esteja 10% abaixo da meta. O que você faz?
  2.  Imagine agora que a sua conversão de venda esteja 10% abaixo da meta. O que você faz?
  3. Você quer aumentar o tamanho da venda? O que você faz?
  4. Suponha que você esteja atingindo as suas metas. O que você faz?

Saiba mais. Objetivos e MetasObjetivos e Metas SMARTMetas Pessoais e Alinhamento, PDCA, Equação de Desempenho.


 

Até logo!

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