Equação de Desempenho

Quais os principais indicadores de venda para atingir  metas?

Podemos medir o desempenho de vendas e o seu resultado através da fórmula de desempenho descrita na figura.

Vide figura 

Descrição dos indicadores

  • Resultado – receita. Indicador principal.
  • V – velocidade resultado/unidade de tempo.
  • N – número de leads (clientes potenciais) ou carga de trabalho ao longo de um período de tempo. Resultados típicos são ~ 200 leads / mês por representante, mas isso varia muito, dependendo da complexidade e do preço dos serviços e produtos.
  • $ – tamanho médio do negócio (às vezes chamado de valor de compra médio). É o preço médio das venda das ofertas fechadas em um determinado mês.
  • % – taxa de conversão, a porcentagem de leads que se convertem em clientes pagantes em um determinado mês. Por exemplo, 2-3% é uma taxa de conversão típica.
  • T – tempo médio de conversão medido em meses (ou ciclo da venda). Esta métrica é freqüentemente referida como comprimento médio do ciclo de vendas .

Desta forma, ao invés de analisar os resultados de forma monolítica, segmentamos o resultado em componentes. Fazendo isso, podemos analisar cada um em separado, seus relacionamentos e  como um indicador interfere no outro e nos resultados (compromissos/tradeoffs).

Quando executamos os ciclos de PDCA, avaliando esses indicadores de controle, conseguimos gerar mais informações, identificar padrões, entender melhor as relações de causa e efeito, aprender mais rápido e evoluir continuamente a inteligência competitiva na nossa área de atuação. Esses benefícios se aplicam na perspectiva de serviço, canal e contato de venda.

Análise de tradeoff

  • A equação mostra que os indicadores de controle de vendas são interdependentes.
  • Aumentar a velocidade (V) significa tende a reduzir o ciclo da venda (T), que permite aumentar a quantidade de contatos/prospecções (N) para um período de tempo, e acelerar o crescimento da receita, uma tática usada frequentemente para empresas de alto crescimento.
  • Quando a velocidade (V) está com tendência de alta, a conversão da venda (%), o tamanho ($), a precisão (e custo) da venda estarão com tendência de queda.
  • Quando o tamanho da venda ($) está com tendência de alta (seja pelo aumento de preço ou quantidade de unidades vendidas) a  velocidade estará em tendência de queda. O cliente terá mais cuidados, critérios, mais pessoas influenciarão a compra e a venda tornar-se mais complexa e lenta.
  • Elevar os preços aumenta o tamanho médio do negócio ($), mas tem a tendência de reduzir as taxas de conversão (%) à medida que menos clientes optarão por preços mais elevados. No entanto, conforme a inteligência competitiva de vendas, usando técnicas para aumentar a percepção de valor da oferta, podemos manter as taxas de conversão.

Avaliando e comparando desempenhos

Quando avaliamos e comparamos desempenhos entre pessoas e equipes, e isso é muito importante para nos mantermos competitivos, os benefícios do uso de indicadores de controle ficam evidentes. Reflita sobre as situações descritas a seguir:

  • Você está comparando duas equipes que apresentam o mesmo resultado de vendas em termos de velocidade, conversão e tamanho. Qual das duas escolheria?
  • Resposta: “Não sei responder. Preciso de mais informações”.
  • Suponha agora que uma delas faça mais contatos e apresente um ciclo de vida da venda menor? Qual escolheria?
  • Resposta: “A segunda. A escolha ficou muito mais fácil porque incluímos duas informações valiosas: capacidade de atender carga de trabalho e ciclo da venda.

Conclusão: A equação de resultado gera informações para suportar os nossos planos e estratégias de venda e direcionar as nossas energias para atingir as metas.

Observação. Dois outro indicadores de controle importantes e frequentes não foram incluídos na nossa equação de resultados: precisão e custo, mas serão agregados em momento oportuno.

 

Até logo!

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