O que é velocidade da venda, sua importância, tradeoffs e como deve ser controlada?
A velocidade da venda mede o quão rápido é o processo de venda para um tipo de negócio.
Vide Figura – Velocidade e tradeoffs
- Podemos pensar no indicador velocidade da venda como “dinheiro por mês”. Exemplo 1: 10 pedidos / dia; Exemplo 2. R$ 1000 / hora.
- É um indicador útil para medir o impacto de mudanças. Por exemplo, qual o ganho se aumentar a velocidade em 20%?
- Podemos usar a velocidade de vendas para medir a produtividade de vendas em diferentes cortes de clientes, como geografia, indústria, produto ou tamanho do negócio.
- Outra aplicação é identificar oportunidades para re-segmentar as responsabilidades de representantes de vendas ou adicionar representantes para abordar as regiões, produtos ou indústrias mais promissores.
Boas práticas para controlar e aumentar a velocidade
- A velocidade da venda é principalmente controlada pela habilidade do alinhamento da venda com a compra – saber como o comprador se comporta, quais suas preocupações, quais são os componentes que geram mais atenção e preocupação em cada etapa e como devemos nos comportar para ajudar, influenciar e aumentar a “velocidade de decisão do comprador”.
- O alinhamento da venda com a compra é altamente dependente da inteligência emocional ou a capacidade de se relacionar com as outras pessoas, estabelecer rapport (sociabilidade), empatia, autocontrole e motivação.
- Abrir contatos e desenvolver rapport.
- Investigar Situação, Problema, Implicações e Solução.
- Desenvolver imagem de solução com o potencial comprador.
- Desenvolver efeito “sob medida”.
- Descrever a solução via benefícios.
- Fechar a venda no momento certo.
- Prevenir Objeções.
Exercício Velocidade da Venda: Caso aumente a velocidade de vendas em 5% qual será o impacto nos resultados? Explique a sua resposta.
Até logo!