Ciclo da Venda

O que é tempo médio de conversão, sua importância, tradeoffs e como deve ser controlado?

O tempo médio de conversão ou o ciclo da venda é o tempo médio gasto para converter uma oportunidade de venda num pedido. Ajuda nas previsão de vendas – dado um número de clientes, podemos calcular o resultado de vendas em dias, semanas ou meses.

  • A redução do ciclo da venda, permite aumentar a quantidade de contatos e prospecções utilizando a mesma infraestrutura. Ou seja, aumentar a produtividade, que reduz o custo unitário da venda e a lucratividade do negócio.
  • A qualidade da prospecção ou da  lista de potenciais compradores afeta o ciclo da venda. Por exemplo cold calls (chamadas frias, não agendadas) via telefone e e-mail, têm um tempo de conversão maior do que potenciais clientes obtidos através de um site ou via uma indicação.
  • A segmentação de clientes combinando tamanho do ciclo da venda, tamanho da venda, conversão, tipos de serviços e canais são métodos para analisar e escolher estratégias para aumentar os resultados, melhorar a precisão das previsões de venda e encontrar caminhos de redução do ciclo de vendas.
  • O ciclo de venda é menor para PME e varejo.
  • Um serviços personalizado terá um ciclo de venda maior do que um produto de prateleira.
  • De uma forma geral, quanto maior o tamanho da venda, maior será o ciclo da venda.
  • O comprimento médio do ciclo de vendas é uma boa métrica de vendas para usar em conjunto com o tempo médio de controle (AHT – average handle time). AHT é a quantidade total de tempo que um representante de vendas gasta num potencial comprador ao longo do ciclo de vendas. Isso inclui o tempo de chamada, tempo de pesquisa, resolução de problemas, e-mails, reuniões, etc. Quando o comprimento do ciclo de vendas médio é comparado ao tempo médio de controle, pode determinar quantos representantes de vendas são necessários com base no número atual ou previsto de potenciais compradores.

 

Até logo!

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