Taxa de Conversão da Venda

O que é taxa de conversão da venda, sua importância, tradeoffs e como deve ser controlada?

Uma conversão é uma compra, ou qualquer outra ação que avança o processo de compra e venda. A taxa de conversão ajuda a entender como o funil de vendas (etapas importantes da evolução da venda) está funcionando e quais as vias de marketing (incluindo nós mesmos) que estão dando o maior retorno sobre o investimento (ROI).

 Vide figura.

A taxa de conversão mede a eficácia do processo da venda. Exemplo 1: se uma loja é visitada 100 vezes e 5 dessas visitas são convertidas em vendas, então a taxa de conversão é de 5%. Exemplo 2. Se para  10 ligações por dia com o objetivo de marcar visitas  1 visita é agendada, então a taxa de conversão é de 10%. Exemplo 3: A taxa de conversão de vendas on line no mercado americano é de 3%, nesses últimos anos (2017).

Observações sobre taxa de conversão:

  • Pequenos itens de impulso tipicamente têm uma taxa de conversão maior do que grandes itens de compras.
  • Maior taxa de conversão não significa melhor desempenho. Vide equação. Por exemplo,  imagine o seguinte: dia 1 – taxa de conversão de 4% (5000 visitas, 200 vendas) e dia 2 – taxa de conversão de 10% (1000 visitas, 100 vendas). No dia 2, a conversão é mais do dobro do dia 1. No entanto, o dia 1 é muito melhor para o negócio (assumindo mesmos custos).
  • A taxa de conversão depende do modelo de negócio. Uma taxa de conversão de  5% é boa ou ruim? A resposta é que depende da indústria. Para vendas on-line, 3% é a média da taxa de conversão de vendas nos EUA, então 5% seria muito bom!
  • Não importa o quão bom as suas taxas de conversão atuais, eles sempre podem melhorar.  E melhorar suas taxas de conversão melhora sensivelmente os lucros. Por exemplo, se você investir R$ 1.000 em publicidade e isso atrair 1.000 potenciais clientes, se a taxa de conversão de vendas  é de 5%, serão asseguradas 50 novas vendas. Se a taxa de conversão melhorar para 6%, serão 60 vendas. Neste último cenário, ganhamos 1 venda adicional em  10 para nenhum custo de publicidade adicional, aumentando significativamente os lucros.

 

Boas práticas para aumentar taxa de conversão


Refinar o PDCA continuamente para atingir a meta de conversão e demais indicadores de controle da equação de desempenho.


Aumentar a eficiência do processo de prospecção para selecionar clientes potenciais com maior nível de interesse pela oferta que vendemos (comprador certo x lugar certo x momento certo).


Conhecer os problemas que a oferta resolve


Desenvolver a fluência situacional para  20% das situações e 80% dos resultados (Princípio de Pareto)


Desenvolver estratégias de posicionamento e solução com foco, singularidade e mensagem de valor

 


 

/exerciciosdecampo/fluencia_situacional/slides_branco/Slide15.JPG2) Comparar com alternativas concorrentes, 3) aumentar a quantidade de “iscas para pescar o potencial comprador”

  • Vender cross selling – serviços conectados com produtos, serviços de valor agregado e promoções;
  • 3) ajudar no efeito sob medida da solução.
  • Desenvolver estratégias de valor com foco, singularidade e mensagem de valor .

 

Até logo!

 

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Navegação pelos artigos