Tamanho da Venda

O que é tamanho da venda, sua importância, tradeoffs e como pode ser controlado?

A métrica  “tamanho da venda” é o valor médio monetário gasto na aquisição da nossa oferta. Podemos calculá-lo com base no valor do contrato geral, valor anual, valor mensal, valor semanal ou valor diário, dependendo do modelo de negócios e duração do contrato médio.

Aplicações e benefícios do indicador tamanho da venda

O acompanhamento e análise do  tamanho da venda ajuda a desenvolver estratégias para atingir metas, de várias formas:

  • Entender o ticket médio dos pedidos de um canal de vendas.
  • Avaliar se as prospecções de venda estão gerando maior ou menor valor nos resultados de vendas.
  • Compreender se as atividades de vendas e marketing estão direcionando clientes de maior ou menor valor para a base de clientes.
  • Avaliar  se a competição está corroendo o tamanho da venda.
  • Facilitar o cálculo do volume de negócio que pode ser gerado, quantas oportunidades, quantos leads, considerando a taxa de conversão média corrente.

Boas práticas para controlar e aumentar o tamanho da venda

  • Falar com a pessoa certa. Isso exige  sistemas e habilidades de prospecção de oportunidades mais sofisticadas para poder “identificar as maiores minas de oportunidades”.
  • Perguntas de Implicação. Dentre as perguntas de Investigação SPIS – Situação, Problema, Implicação e Solução, as “perguntas de implicação” tem um papel de destaque para aumentar o tamanho da venda, já que exploram os efeitos de um problema na vida de uma pessoa ou empresa.
  • Vender a Oferta ampliada (cross selling).  Ou seja, se vendemos um serviço, devemos investigar e conectar produtos e dispositivos, serviços complementares e promoções que valorizem os benefícios da solução para o potencial comprador e aumente a percepção de valor.  Precisamos também nos inserir na oferta.
  • Efeito sob medida. Os clientes admiram soluções sob medida. Quem é que não gosta? Após uma imagem de solução ser criada na mente do potencial comprador, na etapa de “qualificação de necessidades”, devemos, na etapa de qualificação da solução, filtrar as informações e selecionar só aquelas conectadas à imagem. Gerar o “efeito sob medida”. No entanto, devemos estar atentos e resistir  à tentação de fazer exagerar no cross sell (venda cruzada) para um número elevado de  serviços e produtos. Isso pode desfocar e “desandar” o efeito sob medida.
  • Vender Combos. Reunir um grupo de serviços num único pacote e com uma pequena margem de lucro, geralmente atrai mais tenção do cliente do que a venda de serviços isolados. Vender combos é um desdobramento do conceito de cross selling. Além de descontos, os combos apresentam ganhos em gestão, economia, escalabilidade, elasticidade, serviços de valor agregado e promoções, num único pacote, num único ponto de contato (one stop shopping). O combo exige também “filtrar informações para gerar “combos sob-medida”.
  • Oportunidades de Up-Sell.  De uma forma geral, up-selling é a prática de tentar persuadir o cliente a comprar um serviço de ponta mais custoso, mas que os benefícios superam esses custo e o resultado gera valor. Por exemplo, influenciar um cliente a comprar a versão mais recente do serviço, ou uma nova tecnologia, como cloud computing ou datacenter, ou um smartphone, em vez da solução atual, menos custosa. O Up-sell significa buscar uma estratégia de benefícios (aumentar) e riscos (reduzir) que leve à uma solução de maior valor e maior custo para o cliente (e maior tamanho para o vendedor). Exige habilidade e  fluência para racionalizar e justificar valor.
  • Ampliar cobertura e Up-Sell. Em vendas empresariais, se a ação de vendas abrange apenas uma pessoa ou departamento numa empresa, uma boa prática é discutir uma oferta mais ampliada com  um custo mais atraente. Uma venda maior invariavelmente gera a expectativa de um menor custo por usuário para a empresa e isso chama a atenção de influenciadores financeiros e tomadores de decisão. A compra de maiores soluções, para empresas, exige “maior cobertura”, contatar e trabalhar a venda com decisores ou influenciadores adicionais que têm necessidades e estágios de necessidades diferentes. Isso exige sociabilidade, ou seja, maior maturidade emocional. Em contrapartida, alonga o ciclo da venda (ou reduz a velocidade de venda). Em contrapartida, um contrato de vários anos poder ser usado como referência para outros departamentos e clientes e facilitar a venda up sell.
  • Clientes Referência.  Quando fechamos um grande contrato com uma grande organização, provavelmente desenvolvemos um forte relacionamento com os tomadores de decisão. Não devemos ser tímidos sobre pedir-referências para potenciais clientes. Uma indicação de uma fonte confiável aumenta a velocidade  da venda, uma vez que a confiança do potencial comprador não necessita ser desenvolvida a partir do zero. As referências de clientes referência, são excelente clientes potenciais, já que devem ter necessidades e demandas de soluções semelhantes.
  • Contrato plurianual. Uma maneira inteligente de aumentar o tamanho da venda é aumentar o tempo de contrato de serviços. Podemos eventualmente perder algum benefício financeiro dos aumentos de preços, mas ganharemos em termos de compromisso de pagamento (fidelização).
  • Inteligência Competitiva.  Cada mercado exige diferentes “estratégias de inteligência competitiva”. Podemos ter estratégias e inteligências voltadas para aumentar velocidade ou conversão, ou ambas e e assim por diante. A nossa inteligência competitiva deve ser calibrada para atingir metas.
  • Vender valor. A venda baseada em valor significa criar um relacionamento de venda que começa com um estágio de “descoberta” do problema ou necessidade do potencial comprador que a nossa oferta possa resolver. Em seguida, ajudamos a perceber o quão valioso seria resolver esse problema. E, finalmente, explicamos o papel que a nossa solução desempenharia na resolução do problema. Ao seguir esta sequência, nesta ordem, o próprio cliente  ajuda a fechar a venda e solicitará os nossos serviços. Isso não só tornamais provável a compra, mas também aumenta o “share of mind” (influência da marca na mente do consumidor), o que faz mais receptivo para repetir a experiência e aumentar o tamanho da venda.

Com uma análise cuidadosa dos nossos clientes, seus processo de decisão de compra e estratégias fica mais fácil estabelecer um caminho certo para aumentar o tamanho das vendas.

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