Processos de Compra e Venda

Quais são as etapas do processos de compra e venda?

A figura mostra as 3 etapas dos processos de compra e venda: entender, equacionar e concluir. Ou seja. As mesmas etapas do processo de tomada de decisão.

Para vender precisamos saber ajudar outra pessoa a comprar. Ou seja, precisamos aprimorar conhecimentos, habilidades e comportamentos para fazer essas 2 coisas. Primeiro precisamos nos colocar no lugar da pessoa para sentir o que ela sente (empatia), olhar na sua perspectiva e à partir daí, buscar alinhamento em 3 etapas.

  1. Na etapa de COGNIÇÃO (ENTENDER) – direcionamos à atenção para entender a situação que temos pela frente. A decisão é importante? Urgente? Grave? Quais os motivos?
  2. Na etapa de DIVERGÊNCIA– (EQUACIONAR) – direcionamos a atenção para alternativas de solução, baseadas no entendimento do problema identificado Quais são os critérios que utilizaremos para decidir?
  3. Na etapa de CONVERGÊNCIA (EQUACIONAR) –  Escolhemos a melhor solução (alternativa) com base nas duas etapas anteriores, comparando o valor das alternativas (benefícios, custos e riscos).

Essas 3 fases devem ser encaminhadas de forma sequencial e sem problemas, mas o que vemos geralmente são muitas oportunidades de venda serem mal conduzidas: 1) sem o devido planejamento e 2) sem uma compreensão correta de como é o processo de decisão na mente de uma pessoa.

 

Até logo!

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