Fluência Situacional

O que é fluência situacional e sua utilidade em vendas?

Fluência situacional é a combinação de duas habilidades de vendas: 1) Entender as necessidades específicas de uma situação 2) Conectar essas necessidades específica com a capacidade específica da oferta.

Vide figura.

A Fluência Situacional é um processo de diagnose. É a capacidade de diagnosticar  uma SITUAÇÃO, PROBLEMA, IMPLICAÇÃO específica e propor uma SOLUÇÃO  específica. Responder a pergunta: qual a melhor solução para esta situação, problema e implicações?

Como exercitar a fluência situacional?

Para desenvolver a fluência situacional inicialmente devemos focar nas situações mais frequentes e emergentes que iremos nos deparar nos contatos de venda – explorar o princípio de Pareto (também conhecido como regra do 80/20) que afirma que, para muitos eventos, aproximadamente 80% dos efeitos vêm de 20% das causas.

A figura descreve as informações a serem analisadas para permitir esse tipo de diagnose de problemas e soluções.



 

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