Necessidade Ativa

O que são necessidades ativas e como são tratadas pelo processo de venda?

Num segundo nível de necessidade, ou nível de necessidade ativa ou problema, o comprador reconhece uma necessidade ou problema mas não sabe como resolver. Está infeliz ou desconfortável, com a situação corrente. O comprador está ativamente procurando uma solução, enquanto achar que ela é possível. Se ele chegar a conclusão que não existe solução viável, a necessidade torna-se latente (adormece).

Neste 2º estágio a necessidade não está desenvolvida e ainda não foi desenvolvida por nenhum vendedor. A menos que o comprador tenha a sua própria visão da solução, ele terá que confiar no vendedor para resolver o seu problema.

É muito comum também neste estágio, tal como no estágio de necessidade latente,  o vendedor que facilmente vislumbra a imagem de solução para uma dada situação, falar da solução antes da hora (perder o controle) e perguntar se o comprador quer tomar a decisão e ação de comprar, antes do comprador ter entendido o problema e desenvolvido a sua imagem de solução do problema.

Oferecer a nossa solução antes do potencial comprador ter entendido o problema, suas causas e efeitos, é um erro grave de desalinhamento. Pode ser até entendido como erro de etiqueta em vendas – conjunto de regras que indicam a ordem de precedência e comportamentos a serem observadas ao vender. Muitos vendedores desconhecem a gravidade desse erro comum.

Isso pode advir de várias razões: desconhecimento do processo mental do comprador para comprar, falta de empatia (capacidade de se colocar no lugar do outro e sentir o que ele sente) ou paciência (calma para se alinhar ao ritmo da outra pessoa) – o vendedor não dá a importância devida (conscientemente ou não), em “dar tempo ao comprador para entender o problema na sua perspectiva e ritmo”. Qual o resultado disso?

Pelo fato do comprador não estar interessado na solução neste momento do ciclo de compra, já que ele primeiro quer entender o problema (ou insatisfação), para depois pensar na solução, essa ação prematura do vendedor causa desalinhamento comportamental, que é notado pelo comprador e pode gerar um notável quebra de confiança, afastamento ou dificultar a venda. Se o potencial comprador chegar a conclusão que não existe o problema, ou ele não é importante (pelo fato do vendedor não ter dado tempo suficiente para entender e sentir o problema) a necessidade ativa torna-se latente. E o vendedor perde a oportunidade de venda.

 

Até logo!

 

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