Imagem de Solução

Qual a vantagem de criar imagens de solução ?

As necessidades são dinâmica e evoluem na nossa mente.

Quando não percebemos necessidades estamos em estado de equilíbrio. Quando temos uma necessidade adormecida na nossa mente  (necessidade latente), também estamos num estado de equilíbrio. Esses dois estágios de equilíbrio são quebrados quando identificamos um possível problema (com ou sem ajuda de um vendedor). Isso muda o nosso comportamento. Diferentes formas de perceber uma necessidade geram comportamentos diferentes. Podemos na sequência não fazer nada, decidir que não vale o esforço para mudar e a necessidade vira necessidade latente na nossa mente. Podemos decidir  “buscar informações” e “pessoas confiáveis” que nos ajudem a entender melhor o problema e  equacioná-lo. Se informações e pessoas nos ajudam e são confiáveis podemos desabafar os nossos problemas e expressar desejo de resolvê-los. Se essa nossa troca de informações e emoções (que são também informações) são canalizadas para resolver o nosso problema, esse processo de resolução de problemas vale mais do mil ofertas. Nós queremos resolver o problema!

Como criar uma imagem de solução em vendas para aumentar o desejo da compra?

O ser humano pensa e sente mais rápido através de imagens. Uma imagem vale mais do que mil palavras. Uma imagem é  fácil de memorizar. Uma imagem compartilhada facilita o alinhamento entre as pessoas. Uma imagem, por estar na nossa mente, pode ser desenvolvida e percebida como sob medida e não existe solução com maior percepção de valor do que uma “solução sob medida”.

 

Chamamos  de Imagem de Solução em vendas, a visualização de um novo estado de equilíbrio que atende a necessidade ativa do cliente, por meio da nossa oferta.

  • É desenvolvida ao longo da etapa de investigação (ou conscientização de necessidades) e termina e tem seu epílogo, com a imagem de solução. Vide figura.
  • É formada por 4 elementos:  (QUEM) irá tomar uma ação (O QUE), num  momento (QUANDO) , via uma CAPACIDADE ESPECÍFICA da sua solução.
  • O vendedor e o potencial comprador precisam estar alinhados, entenderem a situação corrente, o problema e suas implicações no negócio (impactos nas receitas e custos), para vislumbrarem a mesma imagem.

“Uma imagem vale mais que mil palavras” é uma expressão popular de autoria do filósofo chinês Confúcio (,552 e 479 a.C) utilizada para transmitir a ideia do poder da comunicação através das imagens.  O significado deste ditado está relacionado com a facilidade em compreender determinada situação a partir do uso de recursos visuais, ou a facilidade de explicar algo com imagens, ao invés de palavras (sejam escritas ou faladas). Quando Confúcio sugere que “uma imagem vale mais que mil palavras”, este está se referindo ao uso dos ideogramas, tidos como formas de comunicação simbólicas que, quando unidos, formavam imagens que expressavam muito mais do que palavras, mas também conceitos completos e complexos. Esta frase é muito explorada pela publicidade, propaganda e vendas, no sentido de ser a comunicação visual muito mais apelativa e explicativa do que a descrição ou narração de fatos.


Imagens de solução no mercado empresarial

Toda imagem de solução tem dois componentes: o lado empresarial e o lado pessoal. Como seres humanos, somos movidos por interesses próprios e realização pessoal.

  • Influenciadores econômicos buscam lucratividade, melhor retorno sobre os seus investimentos, mais receita e menos custo.
  • Influenciadores técnicos desejam uma solução aderente a padrões definidos. Buscam maior confiabilidade, menor preço final, e melhores condições comerciais.
  • Já os influenciadores usuários estão em busca de resultados que melhorem seu dia-a-dia: melhor eficiência, melhor qualidade, melhoria da sua qualificação profissional e maneiras mais rápidas e fáceis de trabalhar.

Quando a imagem de solução atende a agenda de negócios e a agenda pessoal de um influenciador, a nossa posição estratégica é mais sólida.

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