Imagem de Solução

O que são imagens de solução e qual a sua utilidade?

Chamamos  de Imagem de Solução em vendas, a visualização de uma solução na mente do cliente que resolve a necessidade ativapor meio da nossa oferta. É desenvolvida ao longo da etapa de investigação (ou conscientização de necessidades). Vide figura

As necessidades são dinâmica e evoluem na nossa mente

A figura resume como nos comportamos ao longo da fase inicial da compra, na etapa de conscientização até criar uma imagem de solução de uma necessidade. Seguimos, de uma forma geral os seguintes “passos mentais”: 1. Tenho uma situação de problema ou problema? Quando não percebemos necessidades e/ou temos uma necessidade adormecida na nossa mente  (necessidade latente), estamos num estado de equilíbrio. Esses dois estágios de equilíbrio são quebrados quando “identificamos e ativamos” uma necessidade ou problema na nossa mente. Isso muda o nosso comportamento; 2. Consigo arcar com os custos? Avaliamos rapidamente e superficialmente se existe um orçamento mental. Em caso negativo, a necessidade vira latente. Em caso positivo, temporariamente esquecemos a preocupação com custos e nos preocupamos em entender o problema; 3. Quais são as causas e efeitos do problema?;  podemos na sequência não fazer nada, decidir que não vale o esforço para mudar e a necessidade vira necessidade latente na nossa mente;  4. O problema é sério? Fazemos perguntas de implicação para  entender melhor o problema, equacioná-lo e criar uma visão da melhor solução para o problema: 5Essa é a minha imagem da solução?


Check List Como criar “imagens de solução”


A imagem de solução é formada por 4 componentes:

  1. QUEM – alguém ou algo que faz uma ação
  2. O QUE –  a ação que está sendo feita
  3.  QUANDO – o momento da aplicação da ação.
  4. CAPACIDADES DIFERENCIADAS DA SOLUÇÃO NA PERSPECTIVA DO POTENCIAL COMPRADOR

Os três componentes iniciais são básicos. O quarto componente deve agrupar todas as capacidades e atributos de valor que o cliente julga necessário, investigados via perguntas de solução. A imagem de solução é desenvolvida interativamente.

Exemplo 1. Digamos que uma pessoa esteja preocupado (fora do equilíbrio) com alguma coisa, várias soluções podem sanar essa situação. Independente da solução adotada, a pessoa precisa se imaginar novamente em equilíbrio; quanto mais capacidades imaginar, mais consistente será a sua imagem mental.

Exemplo 2. Suponha que um gerente de vendas esteja preocupado (fora do equilbrio) em atingir as metas de venda; se for desenvolvida uma imagem de solução que ele perceba aumentar sua capacidades (velocidade da venda, taxa de conversão, quantidade de contatos, tamanho da venda, precisão dos resultados), mais efetiva e forte será a sua imagem mental. Maior será o desejo da solução.


Exemplos de Imagens de Solução

Necessidade ativa

Imagem de Solução

“Nossas margens estão cada vez mais apertadas”

“Se conseguirmos (quem) reduzir os descontos (o que) para fechar a venda (quando), eu aumento as margens”

“Nossas margens estão cada vez mais apertadas”

“Se conseguirmos (quem) reduzir o ciclo da venda 10% (o que), eu aumento as margens em 3 meses (quando)”

“Não consigo atingir as metas de venda”

“Se eu (quem) conseguir acessar os tomadores de decisão dos clientes (o que) eu posso fechar os negócios (quando) mais rapidamente”

“O resultado de vendas está instável”

“Se eu balancear melhor as atividades de venda, conseguirei maior precisão e consistência nos resultados”

“Estamos perdendo mercado para a concorrência”

“Se nos diferenciarmos não perderemos negócios para a concorrência”

 “Tenho limitações orçamentárias para investir nessa solução”

 “Se eu puder transformar investimentos em custos e mensais, poderemos começar pequeno e depois ampliar”

 “Não tenho conhecimento para analisar essa nova solução”

“Se eu justificar o valor da nova solução avaliando o ROI, poderei comparar essa nova solução com a solução atual”

 “Preciso aumentar a velocidade da venda”

 “Se aplicarmos um método investigativo de vendas padronizado poderei aumentar a velocidade da venda no entorno de 5%”

“Preciso aumentar a velocidade de vendas”

“Se melhorarmos o nosso conhecimento sobre os problemas que a nossa oferta resolve poderemos aumentar a receita de vendas em 10%”

“Precisamos aumentar o retorno do investimento”

“Se implantarmos (a empresa) a solução três meses mais rápido (quando), obtemos o retorno do investimento esperado (o que)”

“Preciso reduzir os custos de internet e telefonia na minha residência”

“Se eu (quem) comprar um combo de serviços (quando ) consigo economia e todos os serviços que preciso (o que) ”


“Uma imagem vale mais que mil palavras”

Essa é uma expressão popular de autoria do filósofo chinês Confúcio (552 a 479 a.C) utilizada para transmitir a ideia do poder da comunicação através das imagens.  O significado deste ditado está relacionado com a facilidade em compreender determinada situação a partir do uso de recursos visuais, ou a facilidade de explicar algo com imagens, ao invés de palavras (sejam escritas ou faladas). Quando Confúcio sugere que “uma imagem vale mais que mil palavras”, este está se referindo ao uso dos ideogramas, tidos como formas de comunicação simbólicas que, quando unidos, formam imagens que expressavam muito mais do que palavras, mas também conceitos completos e complexos.

A comunicação visual muito mais apelativa e explicativa do que a descrição ou narração de fatos.

O ser humano pensa e sente mais rápido através de imagens. Uma imagem vale mais do que mil palavras; é fácil de memorizar; facilita o alinhamento entre as pessoas; por estar na nossa mente, pode ser desenvolvida e percebida como sob medida e não existe solução com maior percepção de valor do que uma “solução sob medida”.


Imagens de solução no mercado empresarial

Toda imagem de solução tem dois componentes: o lado empresarial e o lado pessoal. Como seres humanos, somos movidos por interesses próprios e realização pessoal.

  • Influenciadores econômicos buscam lucratividade, melhor retorno sobre os seus investimentos, mais receita e menos custo.
  • Influenciadores técnicos desejam uma solução aderente a padrões definidos. Buscam maior confiabilidade, menor preço final, e melhores condições comerciais.
  • Já os influenciadores usuários estão em busca de resultados que melhorem seu dia-a-dia: melhor eficiência, melhor qualidade, melhoria da sua qualificação profissional e maneiras mais rápidas e fáceis de trabalhar.

Quando a imagem de solução atende a agenda de negócios e a agenda pessoal de um influenciador, a nossa posição estratégica é mais sólida.


Para desenvolver a imagem de solução, o vendedor e o potencial comprador precisam estar alinhados, entenderem a situação corrente, o problema e suas implicações para vislumbrar a mesma imagem.


 

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