Diagnosticar x Prescrever

Porque devemos focar em diagnosticar ao invés de prescrever?

Diagnosticar e saber procurar a natureza e causa de um problema,  focar no cliente, fazer perguntas e incentivá-lo a falar sobre sua situação, necessidades, suas implicações e qual a sua  imagem de solução do problema; Diagnosticar em vendas  depende de perceber emoções comportamentos, que por conseguinte, depende do alinhamento da venda com a compra. Muitos contatos são desperdiçados ou pouco aproveitados pela falta de habilidade de diagnóstico. 

Prescrever  em vendas é recomendar uma solução, após diagnostico. Uma prescrição só é efetiva e bem recebida após um diagnóstico. Apresentar uma solução antes do comprador perceber claramente o problema é “colocar a carroça antes dos bois”. Muitos vendedores cometem esse erro ou por falta de conhecimento da gravidade desse problema ou por falta de auto controle e paciência para fazer o potencial comprador “ver com seus próprios olhos”.


Saiba mais. Perguntas, Perguntas de SituaçãoProblemaImplicação e SoluçãoMaiêutica.


 

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