Proposta de valor

O que é valor?

O valor é o resultado da ponderação de benefícios, custos e riscos percebidos. Ele  é notado como positivo, quando o “desempenho da oferta” é superior ao custo total para o cliente, tal como expresso pela fórmula de valor (valor = benefícios/custos/risco). Por desempenho podemos entender de duas formas: 1) o quão bem um conjunto de produto e serviços (características, qualidades, capacidades, etc) atende o maior número possível de necessidades dos clientes (básico, esperado, desejado ou imprevisto) ou 2) ainda em comparação a concorrência o quanto eles se comparam em uma escala de referência (baixa, média e alta) na comparação dos benefícios e custos oferecidos. Ver matriz de  avaliação de valor  que tem  esse objetivo: avaliar o desempenho da oferta.

O que são atributos de valor?

Atributos de valor são os vários tipos ou categorias de valores que o mercado valoriza e investe. Por exemplo, os atributos GEADSS – Gestão, Economia, Atendimento, Dispositivos, Serviços e Segurança, são uma boa referência para descrever principais valores para compor a matriz de valor dessa indústria.

O que é proposta de valor?

A proposta de valor é o quanto uma empresa investe e aposta nos atributos de valor. É a razão pela qual os clientes compram dela  e não de outra empresa. Se a proposição de valor for efetiva, oferecer melhor e maior percepção de valor, ela pode produzir uma vantagem competitiva na perspectiva do cliente.

Propostas de valor podem ser materializadas por declarações de benefícios ou mensagens de valor,  entregues pela empresa  ao mercado,  ou por um vendedor num contato, tais como, preços ou custos mais baixos, mais opções de produtos, entrega mais rápida. Inclui também, os benefícios entregues ao seu público interno, como funcionários e acionistas, tais como, reembolsos de despesas mais rápidas, menor tempo para lançar produtos no mercado,  crescimento da participação de mercado.

O que é vantagem competitiva?

Uma vantagem competitiva é o atributo de valor  que permite a uma organização superar seus concorrentes – uma singularidade ou diferencial. Uma vantagem competitiva pode incluir mão de obra altamente qualificada (inteligência competitiva), barreiras de entrada altas, acesso a novas tecnologias, etc.

 

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