Motivação em Vendas

Como desenvolver a Motivação em Vendas?

O desenvolvimento da  motivação em vendas pode ser dividida em : 1) motivação do vendedor para vender e 2) a motivação do comprador para comprar.


Diagnosticar o nível de motivação

Resultado esperado. Refletir sobre a habilidade de auto motivação e seus benefícios para o desempenho de vendas.  Fazer um autodiagnóstico da habilidade de  motivação nos contatos de venda. Identificar áreas de melhorias e ferramentas para exercitar o auto controle.


Boas práticas para aumentar a motivação do potencial comprador para comprar

Podemos definir o ato de vender como a capacidade de nos auto motivar e motivar as pessoas a comprar a nossa oferta.

  • Só uma necessidade ativa na mente de uma pessoa motiva o processo de compra.  A forma mais efetiva de motivar um potencial comprador a comprar é transformar insatisfações, necessidades latentes em uma necessidade ativa que precisa ser resolvida.
  • Na abertura do contato. Um “sorriso, um olhar firme e o silêncio”, motivam outra pessoa a falar sobre a sua situação e necessidades.
  • Na etapa de investigação, fazer uma “pergunta de situação” motiva o comprador a falar sobre a sua situação e ativar uma necessidade, ou perceber melhor uma necessidade já ativada.
  • Fazer “perguntas de problema”, após entender a situação,  motiva o potencial comprador  fazer declarações de necessidades ou desejos.
  • Após um problema identificado, fazer perguntas de implicação do problema motiva o cliente refletir sobre os efeitos do problema, perceber com maior clareza, a gravidade e urgência do problema. Um problema percebido como grave ou urgente motiva uma solução.
  • Fazer perguntas de solução, após entender o problema, suas implicações e seriedade, direciona a atenção do potencial selecionar as características e capacidades mais efetivas para compor a solução na sua perspectiva.
  • Ajudar o potencial comprador a criar imagens de solução, com as informações e declarações ditas por ele, motiva o potencial comprador fazer declarações de desejo de compra.
  • Fazer uma proposta de solução sob medida, centrada na imagem de solução que ele mesmo criou, motiva o potencial comprador a comprar.

Quando o vendedor está motivado, fica mais fácil e espontâneo motivar o potencial comprador a avançar no processo de compra. Quando estamos motivados e criamos uma “espiral motivacional positiva”, que leva à contatos de venda bem sucedidos e prazerosos.


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